ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“PLANIFICACIÓN COMERCIAL CON ENFOQUE DE

RESPONSALIBILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL PARA
ABITARE SERVICIOS INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE
RIOBAMBA, PERIODO 2022-2023”

Trabajo de Integración Curricular

Tipo: Proyecto de Investigación

Presentado para optar al grado académico de:

INGENIERO DE EMPRESAS

AUTOR:
ALFONSO SEBASTIÁN TORRES MAZA

Riobamba - Ecuador
2022
ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“PLANIFICACIÓN COMERCIAL CON ENFOQUE DE

RESPONSALIBILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL PARA
ABITARE SERVICIOS INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE
RIOBAMBA, PERIODO 2022-2023”

Trabajo de Integración Curricular

Tipo: Proyecto de Investigación

Presentado para optar al grado académico de:

INGENIERO DE EMPRESAS

AUTOR: ALFONSO SEBASTIÁN TORRES MAZA

DIRECTORA: Ing. JUAN CARLOS POMAQUERO YUQUILEMA

Riobamba - Ecuador
2022
©2022, Alfonso Sebastián Torres Maza

Se autoriza la reproducción total o parcial, con fines académicos, por cualquier medio o
procedimiento, incluyendo la cita bibliográfica del documento, siempre y cuando se reconozca el
Derecho de Autor.

i
Yo, Alfonso Sebastián Torres Maza declaro que el presente trabajo de integración curricular es
de mi autoría y los resultados del mismo son auténticos. Los textos en el documento que provienen
de otras fuentes están debidamente citados y referenciados.
Como autor asumo la responsabilidad legal y académica de los contenidos de este trabajo de
integración curricular. El patrimonio intelectual pertenece a la Escuela Superior Politécnica de
Chimborazo.

Riobamba, 24 de enero de 2022

Alfonso Sebastián Torres Maza

171820629-3

ii
 ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

El Tribunal del Trabajo de Integración Curricular certifica que: el Trabajo de Integración

Curricular: Tipo Proyecto de Investigación. “PLANIFICACIÓN COMERCIAL CON
ENFOQUE DE RESPONSALIBILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL PARA “ABITARE”
SERVICIOS INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE RIOBAMBA, PERIODO 2022-
2023”, realizado por el señor: ALFONSO SEBASTIÁN TORRES MAZA, ha sido
minuciosamente revisado por los Miembros del Tribunal del trabajo de integración curricular, el
mismo que cumple con los requisitos científicos, técnicos, legales, en tal virtud el Tribunal
autoriza su presentación.

FIRMA FECHA

Ing. Diego Ramiro Barba Bayas

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL 24 / 01 / 2022

Ing. Juan Carlos Pomaquero Yuquilema.

DIRECTORA DEL TRABAJO DE
TITULACIÓN 24 / 01 / 2022

MSc. Leonardo Efraín Cabezas Arévalo.

MIEMBRO DEL TRIBUNAL 24 / 01 / 2022

iii
 DEDICATORIA

A Dios, por ser mi compañero de principio a fin en mi carrera.

A mis padres, quienes con tenacidad y valentía me apoyaron en cada etapa de mis estudios.

A aquellos que me han enseñado a luchar por alcanzar los sueños de Dios para mi vida.

Sebastián

iv
 AGRADECIMIENTOS

Al Ing. Juan Carlos Pomaquero Y. y al MSc. Leonardo Efraín Cabezas A., por el acompañamiento
y guía durante el presente trabajo.

A la Lcda. Mercy Parra Cadena gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios, por su
apertura al desarrollo de este trabajo de titulación en su empresa.

A la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo y sus bibliotecas por permitirme el acceso los
documentos e información que sirvieron como sustento bibliográfico.

Sebastián

v
TABLA DE CONTENIDOS

ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................................................. x

ÍNDICE DE FIGURAS .............................................................................................................. xi
ÍNDICE DE GRÁFICOS.......................................................................................................... xii
ÍNDICE DE ANEXOS ............................................................................................................. xiii
RESUMEN................................................................................................................................ xiv
ABSTRACT ............................................................................................................................... xv
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1

CAPÍTULO I

1. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL ...................................................................... 5

1.1. Antecedentes históricos ............................................................................................... 5
1.1.1 Antecedentes de la investigación .................................................................................. 5
1.2. Marco Conceptual ....................................................................................................... 8
1.2.1 Planificación comercial ................................................................................................ 8
[Link]. Concepto ........................................................................................................................ 8
1.2.2 Estructura de la Planificación Comercial ................................................................... 8
[Link]. La planificación comercial ............................................................................................ 8
1.2.3 Temporalidad y organización involucrada en el plan comercial .............................. 10
[Link]. Temporalidad............................................................................................................... 10
1.2.4 Organización involucrada en la planificación comercial ......................................... 10
1.2.5 Estrategia comercial ................................................................................................... 10
[Link]. Marketing 1.0............................................................................................................... 11
1.2.6 Importancia de la planificación comercial ................................................................ 12
1.2.7 Beneficios de contar con un plan comercial.............................................................. 13
1.2.8 Propuesta de valor ...................................................................................................... 13
1.2.9 Ventaja Competitiva.................................................................................................... 13
1.2.10 Las cinco fuerzas de Potter ......................................................................................... 14
[Link]. Poder de Negociación con el cliente ........................................................................... 15
[Link]. Poder de negociación con proveedores ....................................................................... 15
[Link]. Amenaza de entrada de nuevos competidores ............................................................. 15
[Link]. Amenaza de entrada de productos sustitutos............................................................... 16
[Link]. Rivalidad entre competidores ...................................................................................... 16
1.2.11 FODA .......................................................................................................................... 16

vi
1.2.12 Responsabilidad social empresarial ........................................................................... 17
1.2.13 Stakeholders ................................................................................................................ 17
1.2.14 Economía colaborativa ............................................................................................... 18
1.2.15 Ética, valores y principios de los negocios ................................................................. 18
1.2.16 Derechos humanos, trabajo y empleo ........................................................................ 18
1.2.17 Gobernabilidad corporativa........................................................................................ 18
1.2.18 Impactos sobre el medio ambiente ............................................................................. 19
1.2.19 Relaciones con los proveedores .................................................................................. 19
1.2.20 Filantropía .................................................................................................................. 19
1.2.21 La responsabilidad Social Empresarial como Estrategia Comercial........................ 19
[Link]. Marketing 2.0............................................................................................................... 20
[Link]. Marketing 3.0............................................................................................................... 20
[Link]. Marketing Responsable ............................................................................................... 20

CAPITULO II

2. MARCO METODOLÓGICO .................................................................................. 22

2.1. Enfoque de investigación........................................................................................... 22
2.1.1 Enfoque mixto............................................................................................................. 22
2.2. Nivel de investigación ................................................................................................ 22
2.2.1 Nivel explicativo .......................................................................................................... 22
2.3. Diseño de Investigación ............................................................................................. 23
2.3.1 Según la manipulación o no de la variable independiente ....................................... 23
[Link]. No experimental ........................................................................................................... 23
2.3.2 Según la intervención en el trabajo de campo ........................................................... 23
[Link]. Transversal .................................................................................................................. 23
2.4. Tipo de investigación ................................................................................................. 23
2.4.1 Investigación documental ........................................................................................... 23
2.4.2 Investigación de campo .............................................................................................. 24
2.5. Población y Planificación, selección y cálculo del tamaño de la muestra ............. 24
2.5.1 Población..................................................................................................................... 24
2.5.2 Muestra ....................................................................................................................... 25
2.6. Métodos, técnicas e instrumentos de investigación ................................................. 26
2.6.1 Métodos ....................................................................................................................... 26
[Link]. Método inductivo ......................................................................................................... 26
[Link]. Método deductivo ........................................................................................................ 26

vii
2.6.2 Técnicas....................................................................................................................... 26
[Link]. Encuesta....................................................................................................................... 26
[Link]. Entrevista ..................................................................................................................... 27
2.6.3 Instrumentos ............................................................................................................... 27
[Link]. Cuestionario ................................................................................................................ 27
2.7. Idea a defender........................................................................................................... 27

CAPITULO III

3. MARCO DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS............. 30

3.1. Resultados................................................................................................................... 30
3.1.1 Entrevista al gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios ......................... 30
3.1.2 Encuesta a clientes potenciales de propiedades inmuebles ....................................... 32
3.2. Discusión de resultados ............................................................................................. 47
3.3. Propuesta .................................................................................................................... 50
3.3.1 Nombre de la propuesta .............................................................................................. 50
3.3.2 Objetivo General de la Propuesta ............................................................................... 50
3.3.3 Objetivos Específicos de la Propuesta ........................................................................ 50
3.3.4 Estructuración de la propuesta .................................................................................. 50
3.3.5 Descripción de la empresa .......................................................................................... 51
3.3.6 Análisis Interno .......................................................................................................... 52
3.3.7 Productos a ofertar ..................................................................................................... 52
3.3.8 Clientes ........................................................................................................................ 53
3.3.9 4Ps: Producto, plaza, precio, y promoción .............................................................. 53
[Link]. Producto ...................................................................................................................... 53
[Link]. Plaza ............................................................................................................................ 54
[Link]. Precio........................................................................................................................... 54
[Link]. Promoción ................................................................................................................... 55
3.3.10 Matriz EFE ................................................................................................................. 57
3.3.11 Matriz EFI .................................................................................................................. 58
3.3.12 Matriz IE ..................................................................................................................... 59
3.3.13 FODA Estratégico ...................................................................................................... 61
3.3.14 Entorno del mercado .................................................................................................. 62
[Link]. Crecimiento y tendencias del sector inmobiliario ....................................................... 62
[Link]. Competencia ................................................................................................................ 63
[Link]. Oportunidad de mercado y propuesta de valor ........................................................... 64

viii
[Link]. Objetivo y planificación............................................................................................... 65
[Link]. Definición del público objetivo .................................................................................... 65
[Link]. Estrategia comercial.................................................................................................... 67
3.3.15 Plan de acción- cronograma ...................................................................................... 70
3.3.16 Herramientas y recursos............................................................................................. 74
3.3.17 Presupuesto ................................................................................................................. 74
3.3.18 Medidas de control y KPI’S ........................................................................................ 75
3.3.19 Evaluación económica de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios .................... 76
[Link]. Gastos mensuales ........................................................................................................ 76
[Link]. Ingresos mensuales ...................................................................................................... 77
[Link]. Estado de Resultados Proyectado ............................................................................... 77

CONCLUSIONES ..................................................................................................................... 78
RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 80
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS

ix
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1-1: Comparaciones del marketing .............................................................................. 21

Tabla 1-2: Población y estratos socioeconómicos del cantón Riobamba............................... 24
Tabla 2-2: Tamaño de la muestra ........................................................................................... 25
Tabla 1-3: Entrevista estructurada al gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios 30
Tabla 2-3: Propietario(a) de propiedades inmuebles ............................................................. 32
Tabla 3-3: Plan de compra de propiedades inmuebles ........................................................... 33
Tabla 4-3: Tipo de propiedades inmuebles ............................................................................ 34
Tabla 5-3: Presupuesto para comprar propiedades inmuebles ............................................... 35
Tabla 6-3: Medios de financiamiento para comprar propiedades inmuebles......................... 37
Tabla 7-3: Medio publicitario para comprar propiedades inmuebles .................................... 38
Tabla 8-3: Tiempo para comprar propiedades inmuebles ...................................................... 39
Tabla 9-3: Conocimiento de los servicios de una agencia inmobiliaria ................................. 40
Tabla 10-3: Servicios inmobiliarios para contratar a corto plazo ............................................ 41
Tabla 11-3: El factor más importante al elegir una agencia inmobiliaria ................................ 43
Tabla 12-3: Conocimiento acerca de Responsabilidad Social Empresarial ............................. 44
Tabla 13-3: Importancia de proponer la Responsabilidad Social Empresarial en la agencia
inmobiliaria .......................................................................................................... 45
Tabla 14-3: Influencia en la intención de compra futura al proponer la Responsabilidad Social
Empresarial a la agencia inmobiliaria ................................................................. 46
Tabla 15-3: Portafolio de Servicios ........................................................................................ 52
Tabla 16-3: Matriz EFE .......................................................................................................... 58
Tabla 17-3: Matriz EFI ........................................................................................................... 59
Tabla 18-3: Matriz I ................................................................................................................ 60
Tabla 19-3: FODA Estratégico ............................................................................................... 61
Tabla 20-3: Nuevas tendencias del sector inmobiliario .......................................................... 62
Tabla 21-3: Cuadro comparativo de la competencia............................................................... 63
Tabla 22-3: Datos Población con poder adquisitivo ............................................................... 66
Tabla 23-3: Actividades de la estrategia comercial. ............................................................... 67
Tabla 24-3: Cronograma del Plan de Acción .......................................................................... 70
Tabla 25-3: Recursos .............................................................................................................. 74
Tabla 26-3: Presupuesto .......................................................................................................... 74
Tabla 27-3: Indicadores de control ......................................................................................... 76
Tabla 28-3: Gastos mensuales................................................................................................. 76
Tabla 29-3: Estado de Resultados Proyectado ........................................................................ 77

x
ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1-1: Las 5 Fuerzas de Potter ....................................................................................... 14

Figura 2-1: Matriz FODA ...................................................................................................... 17

xi
ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1-3: Propietario(a) de propiedades inmuebles .......................................................... 32

Gráfico 2-3: Plan de compra de propiedades inmuebles. ....................................................... 33
Gráfico 3-3: Tipo de propiedad inmueble .............................................................................. 34
Gráfico 4-3: Presupuestos para comprar propiedades inmuebles .......................................... 36
Gráfico 5-3: Medios de financiamiento para comprar propiedades inmuebles ..................... 37
Gráfico 6-3: Medio publicitario para comprar propiedades inmuebles ................................. 38
Gráfico 7-3: Tiempo para comprar propiedades inmuebles ................................................... 40
Gráfico 8-3: Conocimiento de los servicios de una agencia inmobiliaria.............................. 41
Gráfico 9-3: Servicios inmobiliarios para contratar a corto plazo ......................................... 42
Gráfico 10-3: El factor más importante al elegir una agencia inmobiliaria ............................. 43
Gráfico 11-3: Conocimiento acerca de Responsabilidad Social Empresarial .......................... 44
Gráfico 12-3: Importancia de proponer la Responsabilidad Social Empresarial en la agencia
inmobiliaria. ..................................................................................................... 45
Gráfico 13-3: Influencia en la intención de compra futura al proponer la Responsabilidad Social
Empresarial a la agencia inmobiliaria. ............................................................. 46
Gráfico 14-3: Estructura planificación comercial ................................................................... 51
Gráfico 15-3: Análisis interno de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios ...................... 52
Gráfico 16-3: Ubicación geográfica de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios.............. 54
Gráfico 17-3: Análisis Externo de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios ..................... 57

xii
ÍNDICE DE ANEXOS

ANEXO A: ENCUESTA DIRIGIDA A CLIENTES POTENCIALES DE PROPIEDADES

INMUEBLES
ANEXO B: ENTREVISTA DIRIGIDA AL GERENTE COMERCIAL DE “ABITARE
INMOBILIARIA”

xiii
RESUMEN

El objetivo del estudio fue elaborar una planificación comercial con enfoque de responsabilidad
social empresarial, como un aporte al incremento de las ventas de Abitare Servicios Inmobiliarios;
para lo cual, se sustentaron los antecedentes investigativos y la base teórica sobre el tema tratado;
se realizó un diagnóstico al área comercial para determinar la situación de la organización y se
desarrolló la propuesta. El enfoque de investigación que tuvo el trabajo fue mixto, puesto que, se
obtuvieron resultados tanto cualitativos como cuantitativos; el nivel que alcanzó el estudio se
consideró explicativo, dado que al final del desarrollo de la propuesta se detalla una breve
explicación de los beneficios que esta planificación aportará a la empresa; también, el diseño de
la investigación fue no experimental y transversal; de tipo documental y de campo. Se realizó una
encuesta dirigida a una muestra de 385 personas que se encontraron dentro de la población con
pleno empleo en el país, con el fin de conocer las necesidades del mercado inmobiliario con
respecto a los servicios que oferta la empresa, además se realizó una entrevista dirigida a la señora
gerente comercial de la empresa, con el propósito de conocer las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas. Ambos cuestionarios estuvieron formulados con preguntas abiertas y
cerradas, las que permitieron recopilar la información para la investigación. En cuanto a los
resultados obtenidos, se verifica que la propuesta cuenta con las condiciones para dar una solución
a la problemática central de la investigación, que era aumentar el nivel de ventas y crear un valor
económico, medioambiental y social para la inmobiliaria, al establecer estrategias que la
encaminen. Se concluye en la importancia que tiene su implementación en la empresa y se
recomienda la extensión del estudio, la utilización de otras herramientas y métodos
administrativos para el desarrollo integral de investigaciones posteriores.

Palabras clave: <CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS >, <PLANIFICACIÓN

COMERCIAL>, <RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL>, <INMOBILIARIA>,
<RIOBAMBA (CANTÓN)>.

08-04-2022
0640-DBRA-UTP-2022

xiv
ABSTRACT

The objective of the study was to elaborate commercial planning with a corporate social
responsibility approach, as a contribution to increase the sales of "Abitare Servicios
Inmobiliarios"; for this purpose, the research background and the theoretical basis on the subject
were supported; a diagnosis of the commercial area was carried out to determine the situation of
the organization and the proposal was developed. The research approach of the work was mixed,
the results obtained from both qualitative and quantitative models; the level reached by the study
was considered explanatory, at the end of the development of the proposal a brief explanation of
the benefits that this planning will bring to the company is detailed; also, the research design was
non-experimental and cross-sectional; of documentary and field type. A survey was made to a
sample of 385 people who were found within the population with full employment in the country,
in order to know the needs of the real estate market with respect to the services offered by the
company, also an interview was made with the commercial manager of the company, in order to
know the strengths, opportunities, weaknesses, and threats. Both questionnaires were formulated
with open and closed questions, which allowed for gathering the information for the research. As
for the results obtained, it is verified that the proposal has the conditions to provide a solution to
the central problem of the research, which was to increase the level of sales and create an
economic, environmental, and social value for the real estate company, by establishing strategies
to guide it. It is concluded in the importance of its implementation in the company and it is
recommended the extension of the study, the use of other tools and administrative methods for
the integral development of further research.

Keywords: <ECONOMIC AND ADMINISTRATIVE SCIENCES>,<COMMERCIAL

PLANNING>, <ENTREPRENEURIAL SOCIAL RESPONSIBILITY>, <REAL ESTATE>,
<RIOBAMBA (CANTON)>.

xv
INTRODUCCIÓN

La planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial, representa la

necesidad que tienen las empresas de establecer estrategias que busquen el beneficio, no
solamente de la organización, sino también de la comunidad y el medio ambiente; las mismas
estrategias deben vincularse a sus actividades comerciales propuestas por la organización.
Abitare servicios Inmobiliarios no cuenta con un documento en donde se detallen los objetivos
comerciales, estrategias comerciales, actividades comerciales, responsables y presupuesto;
teniendo en cuenta que su estilo de administración es empírico, se considera así, dado que, esta
empresa no está dotada de las herramientas administrativas necesarias para el desarrollo oportuno
de sus movimientos estratégicos dentro del mercado, lo que podría ocasionar la reducción en sus
resultados económicos. Es así que, se pretende determinar de qué manera la elaboración de la
planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial aportará al incremento
de las ventas de la firma de corredores inmobiliarios profesionales de la ciudad de Riobamba.
Para llevar a cabo el estudio, el trabajo de investigación se ha estructurado en tres capítulos:
En el primer capítulo se sustentan los antecedentes investigativos y base teórica sobre
planificación comercial y la responsabilidad social empresarial a través de un marco teórico
referencial, en donde se identifican conceptos de planificación comercial, la estructura modelo de
planificación comercial, estrategias comerciales, la importancia de la planificación comercial y
los beneficios que aportan a las organizaciones, propuesta de valor, ventaja competitiva, las cinco
fuerzas de Potter y FODA, por otro lado al respecto de la responsabilidad social empresarial, se
mencionan a steakeholders, la economía colaborativa, ética, valores y principios de la
responsabilidad social empresarial, también se presentó información sobre el marketing 1.0,
marketing 2.0 y el marketing responsable o marketing 3.0.
Dentro del capítulo dos se establece la metodología del estudio en donde se detalla que el enfoque
de investigación es mixto, puesto que, se obtienen resultados tanto cualitativos como
cuantitativos; el nivel que alcanza es explicativo, dado que al final de la propuesta se revela una
breve explicación de los beneficios que la planificación aportará a la inmobiliaria; también, el
diseño de la investigación es no experimental de modo que no se modifican las variables y
transversal en vista de que se investiga en una sola ocasión; de tipo documental y de campo. Así
mismo se demuestra que el tamaño de la muestra es de 385 personas, las técnicas de investigación
empleadas es la entrevista empleada a la señora gerente comercial y la encuesta dirigida a la
muestra obtenida, el instrumento utilizado es el cuestionario el cual se estructura con preguntas
abiertas y cerradas.
El capítulo tres contiene los resultados de la entrevista dirigida a la señora gerente comercial de
Abitare Servicios Inmobiliarios, los resultados de la encuesta a la muestra de la población con
pleno empleo y la discusión de esos resultados. También cuenta con el desarrollo de la propuesta,

1
los objetivos, la estructura que sigue, la descripción de la empresa, un análisis interno y externo
en donde se obtiene un promedio de 2,55 en la Matriz EFE; que es mayor al promedio determinado
de 2,50 lo cual muestra que las oportunidades son mayores que las amenazas, La ponderación en
la Matriz EFI tiene una calificación de 2,72, revelando que las fortalezas son mayores que las
debilidades, lo que permite presentar las estrategias comerciales con enfoque de responsabilidad
social empresarial para los próximos dos años presentado dentro de un cronograma en donde se
detallan las estrategias, actividades, responsable, fechas en donde se llevará a cabo, así mismo se
presentan los recursos humanos, tecnológicos y un presupuesto de $ 7.300 dólares, valor que
Abitare Servicios Inmobiliarios puede solventar de acuerdo con sus ingresos por ventas
presentado en un Estado de Resultados Proyectado.

PROBLEMA

A nivel mundial la planificación comercial y la responsabilidad social empresarial se consideran

una necesidad dentro de las organizaciones, por ello varias empresas lo están aplicando tal es el
caso de “CBRE” una agencia inmobiliaria que ha definido estrategias de responsabilidad social
empresarial en sus actividades comerciales, lo que le ha permitido establecerse como una de las
mejores del mundo en el sector que se desenvuelve. En el caso de ecuador varios autores sostienen
que muy pocas empresas del sector inmobiliario (como motivo de estudio), podrían no
implementar estrategias de responsabilidad social empresarial en sus actividades comerciales
planificadas.
“Abitare” es una firma de corredores inmobiliarios profesionales con más de diez años de
experiencia en el mercado. Cuenta con la respectiva licencia profesional que la acredita para
efectuar su actividad de acuerdo a la ley, actualmente se encuentra avalada por la asociación de
Corredores de Bienes Raíces de Tungurahua (A.C.B.R.T.), filial de la Federación Nacional de
Corredores de Bienes Raíces del Ecuador (FENACBRE), registrada en el Ministerio de Industrias
y Productividad (MIPRO), es socio fundador de la Bolsa Inmobiliaria Nacional (BIN), socios
fundadores de “Elite” Grupo Inmobiliario y Socios de la Cámara de Comercio de Riobamba
(CCR).
Se identificó que firma inmobiliaria no cuenta con una planificación comercial. La planificación
comercial se refiere al estudio de las posibilidades y las herramientas necesarias, el
establecimiento de objetivos, metas y sus estrategias que permitan elaborar de manera escrita un
calendario cuyo propósito principal sea la acción y el control de la misma. (López, 2008). Su
estilo de administración es empírico, y no presenta una definición de estrategias de
responsabilidad social empresarial.
El estilo de administración es empírico pues la empresa no cuenta con las herramientas
administrativas y estrategias de marketing oportunas para el desarrollo técnico de sus actividades

2
empresariales con el propósito de mejorar dentro del mercado en donde se desenvuelve. Las
estrategias de responsabilidad social empresarial están orientada a los grupos de interés de la
agencia inmobiliaria, es decir: sus clientes potenciales, proveedores, que apoye a mejorar el
desempeño del talento humano, su implicación con la comunidad y el tejido social que le permita
cuidar del medio ambiente; dicho de otro modo, con enfoque de responsabilidad social
empresarial.
Como consecuencia, esto podría provocar que la organización disminuya su nivel de ventas, de
igual forma no llegar a mantenerse sostenible y sustentable en el tiempo, pues al parecer no se
crea el valor económico, medioambiental y social que debería, según los criterios de los Objetivos
de Milenio propuesto por las Naciones Unidas y el Plan Nacional de Desarrollo Toda Una Vida.

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿De qué manera la planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial
aportará al incremento de las ventas de firma de corredores inmobiliarios profesionales Abitare
Inmobiliaria?

DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA

Temporal
El presente estudio se realizará en el año 2021

Espacial
El proyecto se efectuará en el área comercial de la firma de corredores inmobiliarios profesionales
Abitare Inmobiliaria.

TÍTULO

PLANIFICACIÓN COMERCIAL CON ENFOQUE DE RESPONSALIBILIDAD SOCIAL

EMPRESARIAL PARA “ABITARE” SERVICIOS INMOBILIARIOS DE LA CIUDAD DE
RIOBAMBA, PERIODO 2022-2023.

3
OBJETIVOS

General

Elaborar una planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial como
aporte al incremento de las ventas de la firma de corredores inmobiliarios profesionales Abitare
Servicios Inmobiliarios.

Específicos

- Sustentar los antecedentes investigativos y base teórica sobre plan comercial y la

responsabilidad social empresarial.

- Realizar un diagnóstico del área comercial de la firma de corredores profesionales con el

propósito de identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el mercado.

- Proponer la planificación comercial con enfoque de responsabilidad social para la firma de

corredores inmobiliarios profesionales Abitare Inmobiliaria.

4
 CAPÍTULO I

1. MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

1.1. Antecedentes históricos

Abitare es una empresa de servicios profesionales con más de diez años de experiencia en el
mercado inmobiliario. Cuenta con la respectiva licencia profesional que la acredita para efectuar
su actividad de acuerdo a la ley, actualmente se encuentra avalada por la asociación de Corredores
de Bienes Raíces de Tungurahua (A.C.B.R.T.), filial de la Federación Nacional de Corredores de
Bienes Raíces del Ecuador (FENACBRE), registrada en el Ministerio de Industrias y
Productividad (MIPRO), es socio fundador de la Bolsa Inmobiliaria Nacional (BIN), socios
fundadores de “Elite” Grupo Inmobiliario y Socios de la Cámara de Comercio de Riobamba
(CCR).

1.1.1 Antecedentes de la investigación

La empresa “Abitare Inmobiliaria” no cuenta con un documento en donde se detallen estrategias

comerciales que la direccione al incremento de sus resultados comerciales por lo que en torno al
tema planteado se ha tomado como referencia a otras investigaciones similares relacionadas a
plan comercial y plan de responsabilidad social empresarial, los mismos que son presentados a
continuación:

“PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA “SOLUCIONES FINANCIERAS” DE LA CIUDAD

DE QUITO, PROVINCIA DE PICHINCHA, PERIODO 2019-2023”

Autora: Johanna Paola Figueroa Quevedo

Fecha de publicación: 2019
Editorial: Escuela Superior Politécnica de Chimborazo

Resumen:

El proyecto de investigación denominado plan comercial de la empresa “Soluciones Financieras”,

especializada en la comercialización de seguros de vida Best Meridian Internacional (BMI) y
tarjetas de crédito Diner Club Internacional en la ciudad de Quito, tiene como objetivo principal
el conceder de estrategias comerciales a la organización para que esta incremente sus ventas. Los
instrumentos de investigación implementados fueron encuestas, las mismas que se dirigieron a

5
una muestra de la población establecida en este caso, con el objetivo de determinar la demanda
de los productos, del mismo modo se realizó un análisis FODA de la empresa con lo que se
identificó que la misma no cuenta con estrategias comerciales, herramientas administrativas,
estrategias de marketing, lo que ha provocado que la empresa venda menos que en los periodos
anteriores. Con el estudio de mercado, técnico, administrativo y financiero se estableció la
viabilidad y rentabilidad económica financiera, de lo que resultó un Valor Actual Neto (VAN) de
$455.459,75; una Tasa Interna de Retorno (TIR) del 23%; una Relación Costo Beneficio (RCB)
de $5,26; un Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) de 2 años, 5 meses y 9 días. La
investigadora concluyó que la elaboración de un plan en este caso para la empresa “Soluciones
Financieras” resulta una herramienta útil que podría ayudar al incremento en el nivel de volumen
de las ventas y al posicionamiento efectivo en el sector en donde desempeñan sus actividades
empresariales. Se recomendó implementar el plan comercial propuesto para ayudar al crecimiento
de las ventas y por ende al incremento de sus ingresos y ganancias, pues los parámetros técnicos
y financieros confirman que el proyecto es viable, rentable y ayudará a una mejor toma de
decisiones.

Título: “PLAN COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA

LIVANSUD S.A.”

Autores: Jesús Ángela Torres San Martin, Delvis Yassy Villegas Cáliz
Fecha de publicación: 2018
Editorial: Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil

Resumen:

La investigación plan comercial para incrementar las ventas de la Compañía Livansud S.A.; una
empresa dedicada al comercio de productos de Audio, Luces e Instrumentos Musicales que pese
a las medidas de salvaguardias y de incremento en el IVA en el periodo 2015 ha crecido
económicamente en la mayoría de sus sucursales no siendo el caso de Ecko Music sucursal Nº7
que ha disminuido en su nivel de ventas un 30,59% en el periodo 2014-2016, se consideró que
las causas internas por lo que esto ocurrió se debió a la falta de control, falta de capacitación,
deficiente organización, estrategias comerciales, sus políticas de ventas afectando directamente a
sus clientes. El objetivo general que esta investigación fue analizar la situación tanto interna como
externa de la sucursal con los problemas que se mencionan previamente con el propósito de
proponer un plan comercial que direccione a la empresa a través de la definición de estrategias
comerciales al incremento de las ventas, para lo cual se utilizó una metodología basada en
instrumentos de investigación tales como la encuesta la misma que se dirige a los clientes, así

6
como una entrevista al Gerente y los vendedores, de modo que se realizó un análisis con el cual
se determinó que la sucursal necesita capacitar al personal, motivarlos e implementar estrategias
que motiven y fidelicen la compra sostenible en el tiempo. Los investigadores concluyeron que
las estrategias de fidelización y diferenciación al ser implementadas podrían ayudar a sostener a
las empresas frente a la constante amenaza de entradas de nuevos competidores.

Título: ELABORACIÓN DEL PLAN DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

PARA ASTILLEROS NAVARES ECUATORIANOS “ASTINAVE-EP”.

Autora: Ingrid Xiomara Quinto Yagual

Fecha de publicación: 2015
Editorial: Universidad Politécnica Salesiana del Ecuador

Resumen:

La investigación se desarrolló en la empresa Astilleros Navales ASTINAVE – EP, la misma que

es considera la empresa de astilleros más grande del país a nivel nacional. Esta se encuentra en
un proceso de mejora continua, por lo cual se ha implementado nuevas formas de gestión
administrativa, en la que la responsabilidad social empresarial se considera una estrategia y
compromiso lo que se detalla en el documento denominado: plan estratégico empresarial
(ASTILLEROS NAVALES ECUATORIANOS, 2013). Con el objetivo de identificar el
lineamiento en que se debe enfocar el planteamiento y elaboración del plan de responsabilidad
social empresarial, la metodología utilizada se basó en la investigación descriptiva y de campo,
desarrollada a 214 personas, tomadas de una población de 482 empleados; número que se
establece a través de la implementación de la formula estadística para población finita. Se llevó a
cabo encuestas y entrevistas, como técnicas de investigación; las que permitieron conocer el nivel
de satisfacción laboral, la perspectiva de los empleados con respecto a la responsabilidad social
empresarial y determinar que el enfoque del plan que se propone implementar debe orientarse al
ámbito social, dentro de la dimensión interna de la responsabilidad social empresarial. En una de
sus conclusiones el investigador mencionó que los empresarios deberían darse cuenta que la
implementación de estrategias de responsabilidad social empresarial beneficia a la organización
y en consecuencia permitirá obtener ventaja competitiva al respecto de otras empresas del sector.

7
1.2. Marco Conceptual

1.2.1 Planificación comercial

[Link]. Concepto

La planificación se refiere al estudio de las posibilidades y las herramientas necesarias, el

establecimiento de objetivos, metas y sus estrategias que permitan elaborar de manera escrita un
calendario cuyo propósito principal sea la acción y el control de la misma. En la planificación se
encuentra determinada tanto las actividades como las responsabilidades de quienes la ejecutan,
una organización empresarial podría tener la redacción de la planificación comercial incluso para
cada tipo, grupo o categoría de productos (López, 2008, p.56).
La Planificación Comercial se encuentra incluida dentro del Plan de Negocios de cualquier
organización o proyecto empresarial en donde se establece el objetivo comercial y se especifica
de qué manera este se logrará, cuantificándose en un documento escrito denominado presupuesto
de ventas (Teran, 2015, p.43).
La planificación comercial es la consecuencia del pensamiento empresarial destinado a la
programación escrita de acciones específicas y oportunas con el único objetivo del alcanzar los
niveles de ventas esperados por la organización (Pascal, 2006, p.89).

1.2.2 Estructura de la Planificación Comercial

[Link]. La planificación comercial

La planificación comercial debe:

• Plantear los resultados que se esperan para así conocer cuál será la situación comercial en
cada una de las etapas propuestas en la planificación.
• Identificar cuáles serán los recursos necesarios para llevar a cabo las actividades planificadas
para así continuar con la elaboración de un presupuesto.
• Describir las actividades que serán realizadas y asignar responsabilidades operativas.
• Estructurar sistemas de seguimiento y control de las operaciones y sus resultados (López, 2008,
p.456).

8
[Link].1. Estructura de la planificación comercial

Como lo menciona Raúl Ruiz en el libro “Vender más y mejor en menos tiempo” toda
planificación comercial debería contar con:
• Resumen Ejecutivo: Es el lugar en donde se describe de manera clara el objetivo principal del
documento.
• Análisis Interno: Menciona cómo se encuentra actualmente la compañía (Debilidades,
Fortalezas).
• ¿Qué ofrecemos?: Se refiere al producto o servicio que se ofrece en el mercado.
• Clientes: Determina cuáles son o serán los consumidores de los productos de la compañía.
• 4Ps: Producto, plaza, precio, y promoción.
• Análisis Externo: Detalla la situación distinta a la compañía, es decir fuera de ella (Amenazas
y oportunidades).
• Entorno del mercado: Se refiere a la situación actual del establecimiento físico o virtual en
donde se ofrece el producto o servicio expuesto en términos de crecimiento, decrecimiento,
las nuevas tendencias, necesidades insatisfechas y el sometimiento a un marco legal.
• Competencia: Describe a las empresas del sector con quienes se compite, su análisis de precio
de los productos que ofrecen en relación a los nuestros y la diferenciación establecida en una
tabla comparativa en donde se detallan sus aspectos más importantes.
• Oportunidad de mercado y propuesta de valor: Detalle del aprovechamiento de las
oportunidades comerciales encontradas y la manera en que estas nos hace único frente a la
competencia.
• Objetivo y planificación: Es la redacción en infinitivo de los objetivos comerciales de la
compañía, de modo cuantitativo como cualitativos, la zona de venta, el responsable, y el
tiempo límite para su cumplimiento.
• Definición del público objetivo: Determina en detalle quienes serán las personas que
obtendrán el beneficio de consumir el bien o servicio ofrecido (Target).
• Estrategia comercial: Es la serie de acciones específicas que serán adoptadas para el
cumplimiento del objetivo comercial.
• Plan de acción- cronograma: Es la representación gráfica mediante una tabla de Excel en
donde se determina una línea de tiempo, las distintas acciones que será desempeñadas, el
tiempo y las personas responsables de desarrollarlas.
• Herramientas y recursos: Son los instrumentos necesarios que serán utilizados en cada una de
las de actividades detalladas en la planificación comercial.
• Presupuesto: Es el detalle del valor económico que será destinado para el cumplimiento de
cada una de las actividades establecidas en el plan comercial.

9
• Medidas de control y KPI’S: Es la definición de los parámetros de control de cada una de las
actividades a través de indicadores comerciales de acuerdo a lo propuesto en los objetivos
detallados en la planificación.
• Se relaciona los presupuestos frente a volumen de facturación, ofertas realizadas y contratos
firmados (Ruiz, 2016 p.235).

1.2.3 Temporalidad y organización involucrada en el plan comercial

[Link]. Temporalidad

Al hablar de temporalidad de una planificación comercial existen planes a corto plazo que son
aquellos cuyo tiempo establecido para su cumplimiento es de un año o menos; los de mediano
que por lo general supera el año hasta el año dos, una vez que supera ese límite de tiempo el plan
es considerado a largo plazo. Que un plan comercial sea a corto, mediano o largo plazo va a
depender de la capacidad económica de la institución, los recursos disponibles con la que esta
cuenta, las acciones que está desarrollando la competencia, la situación del entorno, y los
lineamientos planteados por el director comercial o la persona a cargo del departamento (López,
2008, p.64).

1.2.4 Organización involucrada en la planificación comercial

Cada parte involucrada en la organización debe reconocer el documento en donde se detalle la

planificación comercial, de forma directa o indirectamente dependiendo de los distintos canales
de comunicación existentes, de modo que la persona o grupo de personas responsables de llevarlo
a cabo pueda coordinar exitosamente su esfuerzo. Por lo general será la dirección general quien
tiene que estar al tanto de todo el proceso y del cumplimiento de las actividades propuestas con
el propósito de alcanzar oportunamente cada uno de los objetivos planteados (López, 2008, p.76).

1.2.5 Estrategia comercial

El planteamiento de la estrategia comercial de la organización es el conjunto de acciones que se

proponen para colocar los productos en un establecimiento físico o virtual de modo que garantice
ganancias representativas para la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
La planificación comercial a través de la implementación de las distintas herramientas
comerciales permite que la organización se mantenga estable y firme con presencia dentro del
sector en donde se desarrolle, al mencionar las herramientas se refiere a las “4P”: producto, precio,

10
plaza promoción. Cada una de estas tiene una finalidad: ser una respuesta oportuna a las
necesidades insatisfechas y los deseos de los clientes (Caferri, 2018, p.74).

[Link]. Marketing 1.0

Se considera que dentro de las estrategias más conocidas dentro del marketing es la de marketing
mix o las 4 P´s e cuyo enfoque está determinado en los aspectos importantes como el producto,
precio, plaza, la promoción (Jaramillo, 2018, p.87).

[Link].1. Producto

El producto es un bien físico o virtual, servicio o idea que se introduce como oferta dentro del
mercado. Este se compone de características establecidas para satisfacer las necesidades y usos
determinados. Lo compone un envase, presentación, nombre, marca y otros. En su descripción es
posible identificar las diferencias entre el producto o servicio que se ofrece y el de la competencia
(Moreno, 2016, p.97).
El producto representa mucho más que solo un objeto, pues lo compone una serie de elementos,
estos son: el envase, envoltura, tapa, presentación, marca, color, imagen, los servicios incluidos,
el proceso de logística y abastecimiento, garantías, entre otras. El producto también cuenta con
funciones con respecto al marketing estos son:

• Desarrollo y lanzamiento de productos nuevos, así también de servicios y/o ideas.

• Cuidado, transformación o descuido del producto.
• Marca.
• Presentación (Caferri, 2018,103).

[Link].2. Precio

Moreno (2016), señaló que estará determinado por el mercado pues este refleja el valor que el
consumidor está dispuesto a pagar por el bien o servicio que se ofrece. El precio se determina en
base a los costos de producción o de prestación de servicio más un margen de utilidad el mismo
que está en relación directa o indirecta con los precios de la competencia y la estrategia de costos
o de diferenciación elegida por la empresa.

11
[Link].3. Plaza

Según Moreno (2016), es el establecimiento en donde se comercializan los productos o servicios.

Para llegar a los consumidores es necesario identificar la afluencia del mayor número de personas,
los pros y contras para alcanzar su atención con el producto ofrecido, manteniendo una relación
sostenible en el tiempo y el sector en donde la marca adquiera mayor valor. Es importante
considerar la ubicación en donde se ofrecerá el bien o servicio pues no sirve en mucho contar con
un producto de excelentes características cuando es difícil de ubicarlo (Velázquez, 2020, p.83).

[Link].4. Promoción

Para Moreno (2016) la publicidad y la promoción cuenta con tres objetivos que son: presentar el
producto o servicio, incrementar el volumen de ventas, posicionar la marca en la mente del
consumidor.
Al momento de publicitar un producto o servicio es importante considerar un mensaje atractivo,
fácil de recordar y que impulse todas las características, este mensaje puede ser comunicado a
través de los distintos medios y plataformas existentes, así como: revistas, diarios, televisión,
redes sociales y otros lugares con mayor afluencia de personas.
Es preciso mencionar que una buena promoción tiene la capacidad de ayudar a acelerar el proceso
de ventas dando al consumidor una experiencia satisfactoria (Velázquez, 2020, 87).

1.2.6 Importancia de la planificación comercial

La elaboración de una planificación comercial se centra en la mejora del control de las actividades
y la consecución de objetivos de la empresa.
Al desarrollar una planificación comercial resulta más fácil evaluar el desempeño, controlar los
resultados y presentar correcciones en las desviaciones definidos al principio, la planificación
comercial incrementa la vinculación entre los miembros involucrados en la organización de la
empresa.
En tal virtud para cada uno de los objetivos comerciales propuestos se establece cuál será el
departamento encargado de desarrollarlo o quién será el responsable de su implementación. Se
considera que tras la correcta elaboración de la planificación comercial la relación interpersonal
entre los trabajadores tiene a aumentar, ya que la empresa se mantiene gracias al trabajo de los
empleados, y si existe tensiones entre las partes involucradas internamente es posible que la
empresa tienda al fracaso.
Debido a que para cada objetivo comercial estimado se establece qué departamentos deben
conseguirlo o qué departamentos deben colaborar para hacerlo. Así, la relación entre los

12
compañeros, la organización de los departamentos, las relaciones interpersonales en la empresa…
tienden a ser mejores gracias al establecimiento del plan de ventas. Aunque este punto parece
poco importante, recuerda que una empresa se mantiene gracias al trabajo de sus empleados, y si
estos no se conocen o existen tensiones entre ellos, la estrategia comercial acabará en fracaso
(Nuño, 2018, p.98).

1.2.7 Beneficios de contar con un plan comercial

1. Los objetivos de ventas propuestos serán precisos.

2. El equipo de colaboradores trabajará de forma enfocada con reglas claras.
3. Las proyecciones a futuro serán más acertadas.
4. Las finanzas e inversiones a medida que vas cumpliendo el plan, serán mejores.
5. Se conseguirán nuevos clientes.
6. Las prioridades de los equipos de venta serán mucho más coherentes.
7. Las pérdidas de tiempo serán disminuidas.
8. Se podrá controlar efectivamente a la fuerza de ventas.
9. Se tendrá más visión para el futuro.
10. Se Mantendrá un orden en la empresa.
11. Se Generará un historial de planes comerciales para comparar.
12. El crecimiento será constante y sostenible.
13. Se establecerán metas trimestrales que permitirán alcanzarlas fácilmente.
14. No se te pasará por alto ninguna tarea, ni oportunidad.
15. Con la creación de un plan comercial, una correcta implementación, seguimiento y control,
se logrará el crecimiento de la empresa de forma ordenada (Pérez, 2017, p.56).

1.2.8 Propuesta de valor

Se refiere a la estrategia que implementan las empresas que les permite maximizar la capacidad
de demanda través de la presentación oportuna de la oferta en el mercado en donde desempeñe
sus actividades. Esta representa la base para identificar lo que tiene valor, del mismo modo qué
elementos que conforman la estrategia deben ser seleccionados, a qué sector se dirige mediante
herramientas adecuadas de promoción (Medina, 2012, p.23).

1.2.9 Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva tiene que ver con toda particularidad o distintivo que posee un producto o
servicio lo que le otorga un nivel superior frente a la competencia dentro del sector en donde la

13
empresa desarrolle sus actividades comerciales. Estas particularidades podrían ser varias a pesar
de referirse al mismo producto o servicio, a los servicios que se añaden o aquellos añadidos que
acompañan al principal, el modo de distribución o venta, entre otros.
Es necesario mencionar que la ventaja competitiva puede ser interna o externa de la compañía
haciendo referencia al valor añadido de la empresa con sus colaboradores y clientes (Sánchez, 2006,
p.55).
En otras palabras, la ventaja competitiva es todo aquello que le permite a la empresa ser superior
a la competencia, en este caso lo que se pretende es ser superior con respecto a valores y principios
éticos.

1.2.10 Las cinco fuerzas de Potter

El modelo comercial de las cinco fuerzas de Potter desarrolladas en el año 1982 tiene como
finalidad el servir como base en el análisis competitivo y la persecución de nuevas estrategias
competitivas, dicho de otro modo, las cinco fuerzas de Potter en definitiva es un modelo comercial
que permite evaluar el atractivo de una industria o sector comercial cualquiera que sea el caso
(Pérez, 2018, p.234).

Estas cinco fuerzas son: poder de negociación con los clientes, poder de negociación con los
proveedores, rivalidad entre competidores, amenaza de entrada de productos sustitutivos y
amenazas de nuevos competidores (Galiana, 2016, p.34).

DE
NUEVOS CON
COMPETI- CLIENTES
DORES

5 FUERZAS
DE
POTTER
DE CON
PRODUCTOS PROVEE-
SUSTITUTOS DORES

RIVALIDAD
COMPETI-
DORES

Figura 1-1: Las 5 Fuerzas de Potter

Fuente: (Galiana, 2016, p.56).
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

14
[Link]. Poder de Negociación con el cliente

La negociación con los clientes es una capacidad extraordinaria, debido a que está directamente
influenciada por los valores adquiridos a lo largo de nuestra vida, de este dependerá la respuesta
frente a la demanda de los productos de calidad dentro del mercado en donde se ofrecen.
Se considera necesario mencionar que mientras menos productos sean ofrecidos por los
vendedores en el mercado, los clientes tendrán la capacidad de obtener mejores precios, pues la
oferta en economía es inversamente proporcional a la demanda.
La capacidad de negociación puede aumentar en los siguientes casos:
• Cuando la cantidad de compra es grande.
• El producto ya es conocido en el mercado (oferta).
• Los clientes están plenamente enterados de valor del producto.
• Los clientes tienen la opción de elegir otra marca en lugar de la ofrecida por la compañía
(competencia).
• Los proveedores experimentan reducción en la demanda (Galiana, 2016, p.64).

[Link]. Poder de negociación con proveedores

La negociación con los proveedores se presenta cuando el nivel de personas interesadas en el

producto que se está ofreciendo aumenta. De esa manera al estar abastecido de un volumen alto
de materias primas en inventario (físico o en la nube), los proveedores aprovecharán dicha
oportunidad para incrementar el precio de los productos que será ofrecido en el mercado al final
del proceso. El poder de la negociación efectiva está presente en diferentes aspectos tales como
el intercambio de dicha materia prima.
Considerar la capacidad de negociación con proveedores revela el nivel de influencia que ejercen
estos sobre los productos con el propósito de mejorar las condiciones sobre los mismos (Galiana,
2016, p.75).

[Link]. Amenaza de entrada de nuevos competidores

El motivo por el cual se presenta un mayor número de competidores en cualquier sector

empresarial es por la existencia de un volumen elevado de materias primas disponibles para su
distribución. Del mismo modo, también se presentan barreras que pretenden proteger el acceso a
un sector que se encuentra consolidado por completo, estas podrían ser ocasionadas por una falta
de experiencia de compra, elevadas tasas en los aranceles, dificultad dentro de los canales de
distribución, la especialización dentro de los procesos de trabajo y la saturación del mercado entre
otros.

15
La amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite obtener ventajas con respecto a
nuestros competidores y saber así qué servicios y productos ofrecen ellos para poder tomar
iniciativas al respecto. Por ejemplo, podemos contrarrestar estas fuerzas reduciendo el coste del
precio de los productos, aumento de la publicidad y de los canales de distribución y mejoras en
los procesos de ventas (Galiana, 2016, p.89).

[Link]. Amenaza de entrada de productos sustitutos

Esto es la aparición de nuevas empresas que ofrecen productos que pueden llegar a sustituir a los
nuestros. La aparición de estos productos provoca que se delimiten el precio de los productos que
disponemos. Si se diera el caso de que estos aumentaran, correríamos el riesgo de que nuestros
clientes optaran por los productos sustitutivos.
La amenaza de entrada de productos sustitutos nos permite averiguar cómo ingresan estas
empresas en el sector y definir estrategias para poder contrarrestarlas, como mejorar las campañas
publicitarias, los canales de venta o mejores ofertas para los clientes (Galiana, 2016, 97).

[Link]. Rivalidad entre competidores

Este es una de las fuerzas finales, puesto que aparece cuando el número de estrategias entre
nuestros competidores es elevado. La rivalidad va en aumento, a medida que aparecen más
competidores, con mayor tamaño y capacidad. También influye que los costes de los productos
fijos sean elevados, el producto sea perecedero, reducción de los precios o incluso absorción de
las empresas.
Analizar la rivalidad entre nuestros competidores nos permite sacar ventajas y buscar en qué
aspectos podemos desbancar a la competencia. Ya sea, reduciendo los precios, ofreciendo un
valor añadido a nuestros productos o incrementando las producciones de los mismos (Galiana,
2016, p.161).

1.2.11 FODA

La matriz de análisis FODA, es una conocida herramienta estratégica de análisis de la situación

de la empresa. El principal objetivo de aplicar la matriz FODA en una organización, es ofrecer
un claro diagnóstico para poder tomar las decisiones estratégicas oportunas y mejorar en el futuro.
Su nombre deriva del acrónimo formado por las iniciales de los términos: debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis FODA permite identificar tanto las
oportunidades como las amenazas que presentan nuestro mercado, y las fortalezas y debilidades
que muestra nuestra empresa (Espinoza, 2013, p.28).

16
 F O

D A

Figura 2-1: Matriz FODA

Fuente: (Espinoza, 2013, p.28).
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

1.2.12 Responsabilidad social empresarial

Según Armijos (2017) señaló que la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) se refiere a la
responsabilidad de las empresas a no solo de obtener beneficios económicos, sino también en el
impacto social y ambiental de sus actividades empresariales.
Además, la RSE incluye medidas que la empresa adopta total y voluntariamente, que integran a
sus actores en una espiral creciente de bien común, que se refiere, entre otras cosas, al desarrollo
del capital social y la gestión del conocimiento con prestigio y confianza.
La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es la contribución voluntaria a la mejora social,
económica y ambiental de las empresas con el objetivo de mejorar su valoración competitiva y
valor añadido (Remache et al., 2018, p.76).

La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) acoge ideas relacionadas con el funcionamiento de

las empresas en el desarrollo de un sistema socioeconómico capitalista. Varias teorías de la
actividad empresarial se convierten en un espectro de visiones sobre la RSE que mejoran la
naturaleza y el trabajo de la empresa en un mundo cada vez más competitivo (Almeida et al., 2018,
p.98).

1.2.13 Stakeholders

Los grupos de interés, más conocidos como stakeholders, son el conjunto de partes interesadas o
afectados por la actividad de una organización. Las partes interesadas pueden ser grupos o
individuos que reflejen intereses, impresiones o inquietudes sobre ejes ambientales o sociales que
afectan o se ven directa o indirectamente afectados por la actividad de una organización u
empresa.

17
El poder de los grupos de interés principalmente es su potencial comunicativo que tienen, es decir,
su acceso a la información y su capacidad de reacción o respuesta (Ramírez et al., 2017, p.78).

1.2.14 Economía colaborativa

Según lo señaló Alaminos y Penalva (2018), la economía colaborativa se vuelve importante

porque el ejercicio de establecer límites de acuerdo con la práctica económica por lo que se refiere
a contenido (qué se intercambia), forma (cómo se intercambia), motivación y existencia de
mediación tecnológica; nos puede ofrecer las bases para describir (en sus dimensiones e
indicadores orientados a la medición), comprender y explicar las mutuas relaciones (incluso entre
las propias prácticas económicas) que ocurren alrededor de un fenómeno de crecimiento continuo
y que parece ser permanente e irreversible.

De acuerdo con Sarmiento y Garcés (2017) la economía colaborativa ha sido una tendencia que
ha provocado que la economía tradicional basada en el consumo masivo se vea amenazada y
suplantada por una nueva tendencia económica basada en el consumo inteligente y sostenible. Un
consumo por colaboración y en el empleo de aquellos bienes ociosos.

1.2.15 Ética, valores y principios de los negocios

La ética empresarial se refiere a las reglas y principios que se utilizan para resolver distintos
problemas morales o éticos en un contexto empresarial (Tualombo y Flores, 2020, p.86).

1.2.16 Derechos humanos, trabajo y empleo

Los derechos humanos protegen a quienes se involucran en actividades legales para realizar
libremente sus actividades. El derecho al trabajo es fundamental para la realización de otros
derechos humanos y constituye una parte inseparable e intrínseca de la dignidad humana (Tualombo
y Flores, 2020, p.96).

1.2.17 Gobernabilidad corporativa

Es un medio para lograr un equilibrio de relaciones sólidas entre los accionistas, ejecutivos y el
consejo de administración, teniendo en cuenta los respectivos grupos de interés e implementando
las mejores prácticas; permitiéndole aumentar su ventaja económica y su valor en beneficio de
los accionistas, funcionarios, grupos de interés y la sociedad (Acosta, 2017, p.98).

18
1.2.18 Impactos sobre el medio ambiente

Se refiere a la modificación del medio ambiente provocada por la acción del hombre o de la
naturaleza. Son las consecuencias que un determinado proyecto, instalación o actividad
provocada en el medio ambiente (Tualombo y Flores, 2020, p.107).

1.2.19 Relaciones con los proveedores

La ventaja competitiva de las organizaciones proviene, entre otras cosas, de las estrechas
relaciones de trabajo con sus proveedores, ya que tienden a funcionar como un canal rápido para
difundir información de una empresa a otra (Tualombo y Flores, 2020, p.167).

1.2.20 Filantropía

Definida como amor a la humanidad (Tualombo y Flores, 2020, p.186).

1.2.21 La responsabilidad Social Empresarial como Estrategia Comercial

De acuerdo a un comentario realizado por Valenciana, (2015) “La responsabilidad social de las
empresas no es una herramienta de marketing más, es un compromiso real de gestión social”.
Lo que quiere decir es que las empresas no solo deberían optar por implementar estrategias de
responsabilidad social empresarial para incrementar el volumen de ventas, sino que realmente la
empresa debe involucrarse en el campo y convertirse en un actor referente dentro de la comunidad
en donde desempeña sus actividades comerciales.
La Responsabilidad Social Empresarial es una tendencia en las grandes empresas con el propósito
de prosperar dentro de la comunidad o sector en donde desempeñan sus actividades comerciales.
Se considera que cada vez son más las empresas que se enfocan en ayudar a la sociedad y generar
beneficios e impactos positivos en éstas de manera responsable, con el objetivo de crecer,
competir y que les permita llevar adelante sus negocios y operaciones.
La aplicación de la RSE en las empresas ayuda a incrementar los beneficios económicos internos
y externos. Por un lado, los trabajadores se sienten motivados ante el manejo responsable del
medio ambiente y prácticas de ayuda social, y por otro los clientes tienen más alternativas para
satisfacer sus necesidades bajo una cultura social empresarial basada en ética y valores (Jaramillo,
2018, p.64).

19
[Link]. Marketing 2.0

El marketing 2.0 tiene que ver con la capacidad que tiene la empresa para conocer las necesidades
de los clientes y proponer soluciones efectivas para esas, en este tipo de comercio la organización
a escucha atentamente manteniendo conversaciones frecuentes con los clientes, es decir que no
sólo se dirige de a ellos, sino que conversa, los escucha y pretende dar una solución a esos
problemas o necesidades que propone el mismo (Jaramillo, 2018, p.76).

[Link]. Marketing 3.0

El marketing 3.0 es la alternativa que permite unir la responsabilidad social con el marketing 2.0
garantizando acciones responsables a nivel social y ambiental. Una buena imagen empresarial
posiciona la empresa en la sociedad, ayuda a diferenciarse de sus competidores, vende e
incrementa las ventas de manera sostenida y sustentable, capta nuevos inversionistas y recluta
mejores empleados (Jaramillo, 2018, p.78).

[Link]. Marketing Responsable

El marketing responsable y la responsabilidad social empresarial (RSE) están vinculados como

estrategias que utilizan las empresas para incrementar de forma sostenible su competitividad y
participación en el mercado de forma sustentable con la sociedad y el medio ambiente.
Ambos elementos contribuyen a la globalización del mercado, ayudan a lograr una imagen
corporativa y mejoran la reputación y el reconocimiento de las empresas.
Con este enfoque, el marketing de RSE cumple con la misión de asegurar la sostenibilidad de la
relación con el cliente y genera empatía para satisfacer plenamente a los grupos de interés (Mendoza
y Veliz, 2018, p.53).

20
Tabla 1-1: Comparaciones del marketing

COMPARACIONES DEL MARKETING 1.0, 2.0, 3.0

MARKETING 1.0 MARKETING 2.0 MARKETING 3.0

Marketing centrado en el Marketing orientado hacia el Marketing dirigido a los

producto cliente valores
Satisfacer y retener a los Hacer del mundo un mejor
OBJETIVO Productos de venta
consumidores lugar

Fuerzas que
Revolución industrial Información tecnológica Tecnología New Wave
posibilitan
Cómo ven el
Compradores masivos con Consumidor inteligente con Un ser humano completo con
mercado las
necesidades físicas mente y corazón mente, corazón y espíritu
compañías
Concepto clave del
Desarrollo del producto Diferenciación Valores
Marketing
Directivos del
Posicionamiento corporativo
Marketing de la Especificación del producto Corporativo, visión, valores
y del producto
compañía
Funcional, emocional y
Funcional Funcional y emocional
Propuestas de valor espiritual
Interacciones con el Colaboración de muchos a
Transacciones uno a muchos Relaciones uno a uno
consumidor muchos

Fuente: (Jaramillo, 2018, p.34).

Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Como resumen al grafico presentado se considera que en el marketing 1.0 el enfoque se centra
únicamente en el desarrollo de un producto funcional y presentarlo al mercado, en el marketing
2.0 la empresa no solo se enfoca en el producto sino que ahora también en la satisfacción de las
necesidades incluso emocionales de los clientes mediante la conversación amigable con ellos,
pero el marketing 3.0 supera de forma evidente a estos ya que no solo se enfoca en desarrollar un
producto o de mantener una relación afectiva con los clientes, sino que ahora este se convierte en
un actor presente involucrándose de forma directa en la solución del problema, presentándose con
sus valores y ética en cada una de sus actividades desempeñadas.

21
 CAPITULO II

2. MARCO METODOLÓGICO

2.1. Enfoque de investigación

La planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial para la firma de

corredores inmobiliarios profesionales Abitare Inmobiliaria tuvo un enfoque mixto.

2.1.1 Enfoque mixto

El enfoque de investigación mixta es la utilización de las fortalezas de la investigación cualitativa

y cuantitativa, combinándolas con el objetivo de minimizar las debilidades potenciales que estas
presentan de forma individual (Sampieri, 2014, p.75).
En la presente investigación el enfoque fue mixto, pues los resultados obtenidos revelaron
características cualitativas como en el caso de la entrevista realizada a la señora gerente comercial,
en donde expresó su opinión al respecto de la situación de la compañía y características
cuantitativas pues en la encuesta se recolectó información estadística y numérica.

2.2. Nivel de investigación

2.2.1 Nivel explicativo

Los estudios explicativos tienen como objetivo dar respuesta por las causas de los eventos y
fenómenos físicos o sociales y centra su interés en explicar por qué razón ocurre un fenómeno y
las condiciones en las que se presenta o por qué se relacionan dos o más variables, es decir busca
establecer las causas de los sucesos que se estudian (Sampieri, 2014, p.86).
El nivel de investigación fue explicativo, pues luego de haber obtenido los resultados del trabajo
de campo en donde se refleja la situación actual de la organización y haberse recolectado los datos
suficientes de la documentación, se explicó de qué manera una planificación comercial con
enfoque de responsabilidad social empresarial aportaría al incremento de las ventas y la
sostenibilidad de la organización.

22
2.3. Diseño de Investigación

2.3.1 Según la manipulación o no de la variable independiente

[Link]. No experimental

La investigación no experimental se define como aquella que se realiza sin la manipulación

deliberada de las variables, es decir que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural
para su posterior análisis e interpretación (Sampieri, 2014, p.91).
El diseño del presente trabajo de investigación fue no experimental ya que las variables no se
manipularon de ninguna manera.

2.3.2 Según la intervención en el trabajo de campo

[Link]. Transversal

El diseño de investigación transversal es aquella en la que el investigador no realiza ningún tipo

de intervención, además el investigador realiza una sola medición de las variables en cada
individuo (Rodríguez, 2018, p. 142).
La investigación fue diseñada de modo transversal pues se realizó una sola intervención en el
trabajo de campo; es decir que la recopilación de datos se realizó por una sola vez cuyo propósito
fue describir las variables lo que permitió realizar un análisis de su incidencia e interrelación
dentro de un periodo de tiempo específico.

2.4. Tipo de investigación

2.4.1 Investigación documental

La investigación de tipo documental es un procedimiento científico, sistemático de recolección,

organización, análisis e interpretación de un tema en específico (Maradiaga, 2015, p.76).
La investigación fue documental pues se utilizaron las distintas unidades de difusión de
información científica como: biblioteca, artículos, revistas científicas, comentarios de expertos en
el tema, entre otras; para el desarrollo oportuno del trabajo investigativo.

23
2.4.2 Investigación de campo

La investigación de campo permite indagar la interrelación de las variables en el lugar en donde

estos ocurren (Pestana, 2012, p.46).
Es una investigación de campo, pues en esta se recopiló información real de la firma de corredores
inmobiliarios profesionales Abitare Servicios Inmobiliarios por medio de una entrevista a la
señora gerente comercial, además se desarrolló una encuesta a los clientes potenciales de
propiedades inmuebles a modo de estudio de mercado, en donde se recolectó información para el
desarrollo de la planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial.

2.5. Población y Planificación, selección y cálculo del tamaño de la muestra

2.5.1 Población

El público objetivo es la Población Económicamente Activa (PEA) del cantón de Riobamba,

considerando que el mercado potencial está dirigido a las personas con poder adquisitivo medio
y alto, que pertenecen a los estratos socioeconómicos, en los niveles A, B y C+ como se detalla a
continuación:

Tabla 1-2: Población y estratos socioeconómicos del cantón Riobamba

Variable Población
Población Cantón Riobamba 225.741
PEA (50.3%) 113.548
PEA Urbana (66.0%) 74.941
PEA Rural (34.0%) 38.606
Tasa de Crecimiento Poblacional 1,40%
Nivel socioeconómico
Estrato A (1,9%) 2.157
Estrato B (11,2%) 12.717
Estrato C+ (22,8%) 25.889
Total, estratos 40.764
Fuente: Datos extraídos del INEC (2010), Gad Riobamba (2019), INEC (2011)

Como se observa en la tabla anterior el total de los estratos socioeconómicos corresponde a un

total de 40.764 personas residentes de la cuidad de Riobamba, identificadas como público
objetivo, no obstante, la totalidad proyectada al presente año 2021 será de una cantidad de 47.500
individuos.

24
2.5.2 Muestra

𝑧 2 . 𝑁. 𝑝. 𝑞
𝑛=
(𝑒 2 . (𝑁 − 1)) + 𝑧 2 . 𝑝. 𝑞

(1,96)2 (47.500 )(0,5)(0,5)

𝑛=
((𝑜, 𝑜5)2 . (2´526.169 − 1)) + ((1,96)2 (0,5)(0,5))
(3,8416)(47.500 )(0,5)(0,5)
𝑛=
((0,0025)(47.499)) + ((3,8416)(0,5)(0,5))
45619
𝑛=
118,4475 + 0,9604

45619
𝑛=
119,4079
𝑛 = 382,04
𝑛 = 383 𝑎𝑝𝑟ó𝑥𝑖𝑚𝑎𝑑𝑎𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒

En donde:

Tabla 2-2: Tamaño de la muestra

N Tamaño de la muestra 383
Margen de confiabilidad 95%
Z
constante 1,96
p Probabilidad de que el evento ocurra 0,5
Probabilidad de que el evento no
q
ocurra 0,5
E Error muestra 0,05
N Población 47.500
N-1 Factor de corrección 47.499
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Luego de desarrollar el cálculo correspondiente se logró determinar que se debieron realizar

encuestas a 383 personas como muestra de la población económicamente activa con empleo
adecuado o pleno, como objeto de investigación de tipo académica.

25
2.6. Métodos, técnicas e instrumentos de investigación

2.6.1 Métodos

[Link]. Método inductivo

El método inductivo parte de la observación de muestras de un universo que a través de su correcta

interpretación se generan teorías, leyes y postulados; es decir que parte de un conocimiento
particular para generar una reflexión general (Ruiz, 2015, p.47).
En la presente investigación, se desarrolló un estudio de campo que consistió en el desarrollo de
la entrevista a la señora gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios y las encuestas
realizadas a los clientes potenciales de propiedades inmuebles que permitieron determinar una
probable solución al problema presentado en la agencia inmobiliaria de manera que es posible
considerar que esta solucionaría problemas similares de otras empresas del sector inmobiliario.

[Link]. Método deductivo

El método deductivo se refiere al razonamiento que va de lo general a lo particular basado en el

ordenamiento lógico y en la reflexión adquirida de una experiencia (Ruiz, 2015, p.67).
Se analizó teóricamente la influencia que presenta la elaboración de planes comerciales con
enfoque de responsabilidad social empresarial en las empresas lo que permitió determinar lo que
podría suceder al implementarse en Abitare Servicios Inmobiliarios.

2.6.2 Técnicas

[Link]. Encuesta

La encuesta es una técnica de recolección de datos mediante la interrogación de los sujetos cuya
finalidad es obtener de manera sistemática medidas sobre conceptos derivados de un problema de
investigación de construcción previa (Fachelli, 2015, p.28).
Para esta investigación se propuso una serie de preguntas de opción múltiple, la que estuvo
dirigida a los clientes potenciales de la organización con el objetivo de determinar su percepción
con respecto al comercio de propiedades inmuebles.

26
[Link]. Entrevista

La entrevista es un instrumento de investigación cuya finalidad es la de obtener datos y debido a

su flexibilidad y dinamismo es posible incluso recolectar información más profunda y detallada
teniendo en cuenta que se adapta al contexto en el cual se desarrolla el estudio, es útil para
investigaciones con enfoque cuantitativo (Díaz, 2013, p.82).
Se desarrolló una entrevista con preguntas abiertas a la señora gerente comercial de la agencia
inmobiliaria, que tuvo el propósito determinar cómo se encuentra su organización desde el punto
de vista de responsabilidad social empresarial, las falencias y estrategias desde su perspectiva de
propietaria.

2.6.3 Instrumentos

[Link]. Cuestionario

El cuestionario es un instrumento de investigación que consiste en un conjunto de preguntas de

varios tipos normalmente, las mismas que están preparadas de forma ordenada y cuidadosamente,
sobre los hechos y aspectos de interés en una investigación o evaluación el que puede ser aplicado
de diversas formas a grupos o por correo electrónico que en la actualidad resulta muy favorable
al investigador (Muñoz, 2003, p.97).
En esta investigación, se utilizó preguntas abiertas y cerradas, las que permitieron recopilar
información relevante, para la elaboración de la planificación comercial con enfoque de
responsabilidad social empresarial.

2.7. Idea a defender

Abitare Inmobiliaria no cuenta con una planificación comercial con enfoque de responsabilidad
social empresarial y su implementación podría aportar al incremento de las ventas.

JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

La responsabilidad social empresarial ya no es una opción que las organizaciones pueden ignorar
con facilidad. En la actualidad el mundo está cambiando y en su transición demanda que las
empresas no solamente sean entes generadores económicos sino actores sociales y medio
ambientales en cada uno de sus procesos empresariales, indistintamente del mercado en donde
estas operen.

27
La industria inmobiliaria está creciendo en Ecuador en comparación a años anteriores, en la
actualidad existen alrededor de 19.800 compañías dentro de la industria y no todas están
comprometidas en incluir la generación de valor a sus grupos de interés dentro de su planificación,
objetivos y metas por alcanzar.
“Abitare” es una firma de corredores inmobiliarios profesionales con más de diez años de
experiencia en el mercado inmobiliario de la ciudad de Riobamba, cumple con los requerimientos
legales mínimos para su funcionamiento normal; sin embargo, presenta problemas en su
estructura orgánica, planes, objetivos metas y falta de preocupación por sus grupos de interés,
ocasionado claramente por su estilo de administración empírica.
Es por eso que con una investigación cualitativa, explicativa, sistemática, analítica, no
experimental, de tipo documental y de campo se elabora una planificación comercial con enfoque
de responsabilidad social empresarial que está dirigido a la firma de corredores inmobiliarios
profesionales: Abitare Inmobiliaria en conjunto con sus grupos de interés que son clientes y
proveedores de la organización (Constructoras, inversionistas, personas naturales y/o colegas
inmobiliarios), los colaboradores, la comunidad y el medio ambiente, de modo que esta
investigación sea un aporte a la sostenibilidad; es decir la permanencia y la no desaparición de
esta organización en el largo tiempo.

IMPACTO DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Objetivos del Milenio

La Planificación comercial con enfoque de Responsabilidad Social Empresarial trata de aportar

a la promoción del crecimiento económico sostenido, inclusivo y sostenible, el empleo pleno y
productivo y el trabajo decente para todos; a través de un plan comercial dirigido al cuidado de
los clientes y proveedores de la organización (Constructoras, inversionistas, personas naturales y
colegas inmobiliarios) dirigidos al fortalecimiento de relaciones inclusivas y sostenibles en el
tiempo, sin dejar de lado el cuidado de los colaboradores, mediante planes de capacitación y
programas de compensación digna para el crecimiento personal del talento humano en el tema
inmobiliario, el incremento en el desempeño y compromiso con la organización.
Del mismo modo, se proponen planes que dirijan a Abitare Inmobiliaria a llegar a ser una empresa
más productiva y menos contaminante en todos sus procesos de construcción, con la utilización
oportuna de los materiales y desechos; aportando así al fortalecimiento de la industria, innovación
e infraestructura.
También mediante la elaboración y propuesta de proyectos sustentables para la protección del
medio ambiente se pretende combatir el cambio climático y sus efectos. Sin olvidar la promoción
de sociedades justas, pacificas e inclusivas se elabora un plan de acción en la comunidad apoyado

28
en planes de marketing responsable con campañas publicitarias que apoyen en la reducción de la
violencia en todos sus escenarios, priorizando a la mujer y el maltrato infantil en sus publicaciones
(Unidas, 2015, p.17).

Objetivos del plan nacional de desarrollo 2017-2021, Toda Una Vida:

Esta Planificación Comercial impulsaría a la productividad y competitividad para el crecimiento

económico sostenible de manera redistributiva y solidaria del país enfocado en convertir a Abitare
Inmobiliaria en una organización Responsable Social y Económicamente encaminada a la
sostenibilidad con todos sus grupos de interés a través de garantizar mediante planes y
planteamiento de objetivos su cuidado oportuno (Desarrollo, 2017, p.46).

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN

Línea de investigación: Administración y Economía.

Programa de investigación: Recursos Humanos y Administración General.
Detalle de los programas (Área específica): Responsabilidad Social Empresarial.

29
 CAPITULO III

3. MARCO DE RESULTADOS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS

3.1. Resultados

3.1.1 Entrevista al gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios

Tabla 1-3: Entrevista estructurada al gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios

OBJETIVO
Obtener información para la elaboración de una planificación comercial con enfoque de
Responsabilidad Social Empresarial propuesta a Abitare Servicios Inmobiliarios de ciudad de
Riobamba.
DATOS DEL ENTREVISTADO
Nombre: Lcda. CBR. Mercy Parra Cadena
Cargo: Gerente Comercial Abitare Servicios Inmobiliarios
Fecha: 12 de julio de 2021
PREGUNTAS
1. ¿La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios cuenta con una planificación comercial?
La gerente comercial manifestó que actualmente Abitare Servicios Inmobiliarios, no cuenta
con una planificación comercial.
2. ¿La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios ha implementado estrategias de
responsabilidad social empresarial?
Al momento de desarrollarse la entrevista la gerente comercial expresó que en Abitare
Servicios Inmobiliarios, no se han implementado estrategias de responsabilidad social
empresarial.
3. ¿Cuáles son las Fortalezas que tiene Abitare Servicios Inmobiliarios? (Detalle 5).
Cuando se realizó la entrevista a la gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios ella
consideró que las Fortalezas con las que cuenta su empresa son:
▪ Liderazgo,
▪ Tiempo en el mercado,
▪ Recursos disponibles,
▪ Equipo inmobiliario efectivo,
▪ Conocimiento y experiencia.

30
4. ¿Cuáles son las Debilidades que ha identificado en Abitare Servicios Inmobiliarios?
(Detalle 5).
Al entrevistar a la gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios, manifestó que las
Debilidades que ha identificado en su empresa son:
Es una empresa de un único servicio,
Falta de posicionamiento en redes sociales,
Elevado nivel de resistencia al cambio,
Ausencia de políticas organizacionales,
Falta de tecnología.
5. ¿Cuáles son las Oportunidades del mercado que Abitare Servicios Inmobiliarios podría
aprovechar? (Detalle 5).
Al momento de entrevistar a la gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios, ella
mencionó que las Oportunidades que el mercado presenta y que la empresa podría aprovechar
son:
El déficit habitacional,
Expansión a nuevos mercados,
Diversificación de servicios,
Debilitamiento de la competencia,
Implementación de nuevas tecnologías.
6. ¿Cuáles son las Amenazas que presenta el entorno para Abitare Servicios Inmobiliarios?
(Detalle 5).
La gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios al ser entrevistada indicó que las
Amenazas que presenta el entorno para la empresa actualmente son:
Asumir niveles de riesgos,
Cambios de entorno,
Pandemia mundial de covid19,
Cambios de tendencia,
Variación de tasas de interés para créditos hipotecarios

31
 7. ¿Considera usted necesario que se desarrolle una planificación comercial con enfoque de
responsabilidad social empresarial como un aporte al incremento de las ventas de Abitare
Servicios Inmobiliarios? Explique por qué razón:
La gerente comercial de Abitare Servicio Inmobiliarios consideró que, si es necesario, pues la
actividad inmobiliaria tiene un impacto económico, social y ambiental, por tanto la empresa
tiene la responsabilidad de cumplir con el enfoque siendo este una respuesta al impacto de las
cada una de las decisiones comerciales que se toman. En dicho caso la propuesta de desarrollar
una planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial tiene aval por
parte de la organización.

Fuente: Entrevista estructurada al gerente comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios.

Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

3.1.2 Encuesta a clientes potenciales de propiedades inmuebles

1. ¿Es usted propietario(a) de una propiedad inmueble?

Tabla 2-3: Propietario(a) de propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
SI 166 43,4%
NO 217 56,6%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 1-3: Propietario(a) de propiedades inmuebles

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

32
Análisis:

Del total de personas encuestadas, 217 es decir el 56,6% reconocieron que no son propietarios
de una propiedad inmueble, mientras que 166 personas que corresponde al 43,4 % sí son
propietarios de una propiedad inmueble.

Interpretación:

Los resultados obtenidos de esta pregunta revelaron que la mayor parte de la muestra, es decir el
56,6 % de la población con pleno empleo, dice no ser propietario de una propiedad inmueble.

2. ¿Ha planeado usted comprar una propiedad inmueble?

Tabla 3-3: Plan de compra de propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
SI 324 84,6%
NO 59 15,4%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 2-3: Plan de compra de propiedades inmuebles.

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de personas encuestadas, 324, es decir el 84,6% estableció que sí ha planeado comprar
una propiedad inmueble, mientras que 59 personas, las que representan al 15,4% mencionaron
que no han planeado comprar una propiedad inmueble.

33
Interpretación:

Los resultados de esta pregunta revelaron que 324 personas; es decir el 84,6% dicen que han
planeado comprar una propiedad inmueble y solo 59 personas que representa el 15,4% indicaron
no; a pesar de que 167 personas; es decir el 43,4% de la muestra mencionaron que si son
propietarios de una propiedad inmueble, lo que se podría considerar que aunque estas personas
ya poseen una propiedad inmueble planean adquirir otra en el futuro.

3. ¿Qué tipo de propiedad inmueble estaría usted interesado(a) en comprar?

Tabla 4-3: Tipo de propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Terreno 72 18,9%
Casa 180 46,9%
Departamento 12 3,1%
Local comercial 17 4,3%
Finca 63 16,5%
Otra: Especifique 1 0,4%
Ninguna 38 9,8%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 3-3: Tipo de propiedad inmueble

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

34
Análisis:

Del total de las personas encuestadas, 180 es decir el 46,9% expresaron que estarían interesados
en adquirir una casa, 72 personas; es decir el 18,9% mencionaron que estarían interesados en
adquirir un terreno, 63 personas; es decir 16,5% indicaron que estarían interesados en adquirir
una finca, 17 personas; es decir el 4,3% dijeron que estarían interesados en adquirir un local
comercial, 12 personas; es decir el 3,1% señalaron que estarían dispuestos en adquirir un
departamento, 1 persona; la misma que representa el 0,4% dijo que estaría interesada en otra
propiedad inmueble que no se presenta en la lista.

Interpretación:

Se consideran las propiedades que alcanzaron el mayor porcentaje de interes por parte de los
clientes potenciales, las que serán prioridad al momento de promocionarlas en las diferentes
plataformas de publicidad, las mismas que son: casas con un 46,9% de aceptación, terrenos con
un 18,9% de aceptación, fincas con un 16,5% de aceptación.

4. ¿En cuál de estos rangos se encuentra el presupuesto que destinaría para comprar una
propiedad inmueble?

Tabla 5-3: Presupuesto para comprar propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE

Menos de $ 20.000 82 21,5%

$ 20.000 - $ 40.000 125 32,5%

$ 41.000 - $ 60.000 103 26,8%

$ 61.000 - $ 80.000 42 11%

Más de $ 80.000 31 8,10%

Total 383 100%

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

35
Gráfico 4-3: Presupuestos para comprar propiedades inmuebles
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de personas que fueron encuestadas, 125 personas; que representa el 32,5%, dijeron que
el presupuesto que destinarían para la compra de una propiedad inmueble se encuentra en el rango
de $ 20.000 a $ 40.000 dólares, 103 personas; es decir el 26,8% mencionaron que el presupuesto
que destinarían para la compra de una propiedad inmueble se encuentra en el rango de $ 41.000
a $ 60.000 dólares, 82 personas; es decir el 21,5% indicaron que el presupuesto que destinarían
para comprar una propiedad inmueble sería inferior a los $ 20.000 dólares, 42 personas; es decir
el 11,8% indicaron que el presupuesto que destinarían para la compra de una propiedad inmueble
se encuentra en el rango de $ 61.000 a $ 80.000 dólares, 31 personas; es decir el 8,1% señalaron
que el presupuesto que destinarían para la compra de una propiedad inmueble sería superior a los
$ 80.000 dólares.

Interpretación:

Las propiedades que van a ser promocionadas en las distintas plataformas publicitarias por parte
de Abitare Inmobiliaria deben estar como prioridad dentro del rango de precios de entre los $
20.000 a $ 40.000 dólares, así como de aquellas propiedades cuyos precios estén dentro del rango
de $ 41.000 a $ 60.000 y aquellas cuyos precios no superen los 20.000 dólares, pues son estas las
que alcanzaron el 32,5%, 26,8% y el 21,5% de aceptación por parte de los clientes potenciales
respectivamente.

36
5. ¿Qué medio de financiamiento utilizaría usted para la compra de una propiedad
inmueble?

Tabla 6-3: Medios de financiamiento para comprar propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Préstamo Bancario 204 53,2%
Préstamo de Cooperativas 97 25,4%
Préstamos BIESS 54 14,1%
Capital Propio 28 7,3%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 5-3: Medios de financiamiento para comprar propiedades inmuebles

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de las personas encuestadas, 204 personas; es decir el 53,2% indicaron que el medio de
financiamiento que utilizarían para comprar una propiedad inmueble sería mediante un préstamo
a una institución Bancaria, 97 personas; es decir el 25,4% se inclinaron por un préstamo de
Cooperativas para la compra de una propiedad inmueble, 54 personas; es decir el 14,1%
mencionaron que comprarían una propiedad inmueble a través de un préstamo al BIESS y 28
personas dicen que la comprarían con su propio dinero.

37
Interpretación:

Las instituciones financieras más atractivas para los clientes potenciales de propiedades
inmuebles resultan ser las instituciones Bancarias y las Cooperativas de Ahorro y Crédito, con el
53,2% y el 25,4% respectivamente. Lo que le permite a la compañía brindar una asesoría en
financiamiento oportuna, enfocada en estas dos instituciones como prioridad.

6. ¿Cuál es el medio publicitario al que recurriría para obtener información para la compra
de una propiedad inmueble?

Tabla 7-3: Medio publicitario para comprar propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Redes Sociales 257 67,2%
Impresos 36 9,5%
Vallas Publicitarias 30 7,8%
Radio / Tv 18 4,7%
Otras 42 10,8%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 6-3: Medio publicitario para comprar propiedades inmuebles

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

38
Análisis:

Del total de personas encuestadas, 257 personas; es decir el 67,2% indicaron que el medio al cual
recurrirían para obtener información para la compra de propiedades inmuebles sería las redes
sociales, 36 personas; es decir 9,5% menciona que recurriría a los diferentes medios impresos, 30
personas; es decir el 7,8% señalaron que recurriría a vallas publicitarias, 18 personas; es decir,
4,7% recurrirían a la radio o la televisión para encontrar propiedades inmuebles, y 42 personas;
es decir el 10,8% detallaron una serie de otros medios publicitarios a los cuales recurrirían entre
los mencionados se encuentro: familiares, amigos, dueños de propiedades inmuebles, visita
personal, boca a boca.

Interpretación:

El 67,2% es decir 259 personas del total de la muestra mencionaron que recurrirían a las redes
sociales como medio publicitario para encontrar propiedades inmuebles, es por eso que se debería
enfocar en mejorar los anuncios publicitarios en las distintas redes sociales con las que cuenta la
empresa que en el caso de Abitare Inmobiliaria es Facebook e Instagram.

7. ¿En cuánto tiempo considera usted que podría comprar una propiedad inmueble?

Tabla 8-3: Tiempo para comprar propiedades inmuebles

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Inmediatamente 17 4,3%
De 1 a 3 años 113 29,5%
De 3 a 5 años 106 27,6%
De 5 a 10 años 114 29,9%
Ninguna 33 8,7%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

39
Gráfico 7-3: Tiempo para comprar propiedades inmuebles
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de personas encuestadas, 114 personas; es decir el 29,9% indicaron que podrían comprar
una propiedad inmueble dentro del rango de entre 5 a 10 años, 113 personas; es decir el 29,5%
mencionaron que podrían adquirir una propiedad inmueble dentro del rango de entre 1 a 3 años,
106 personas; es decir el 27,6% indicaron que podrían comprar una propiedad inmueble dentro
del rango de entre 3 a 5 años, 33 personas; es decir el 8,7% señalaron que ninguna y 17 personas;
es decir el 4,3% dijeron que podrían comprar una propiedad inmueble de forma inmediata.

Interpretación:

Las 16 personas; es decir el 4,3% y las 114 personas; es decir el 29,5% de la muestra representan
a los potenciales clientes a quienes la agencia inmobiliaria podría ofrecer propiedades inmuebles,
con una mayor probabilidad de aceptación y compra.

8. ¿Conoce usted qué servicios ofrece una agencia inmobiliaria?

Tabla 9-3: Conocimiento de los servicios de una agencia inmobiliaria

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
SI 135 35,3%
NO 248 64,7%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

40
Gráfico 8-3: Conocimiento de los servicios de una agencia inmobiliaria
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de las personas encuestadas, 135 personas; es decir el 35,3% indicaron que sí conocen
qué servicios ofrece una agencia inmobiliaria, mientras que 248 personas; que representan el
64,7% señalaron que no conocen los servicios que ofrece una agencia inmobiliaria.

Interpretación:

Los resultados de esta pregunta revelan que 64,7% de la muestra de la población con pleno empleo
dijeron no conocer los servicios que ofrece una agencia inmobiliaria.

9. ¿Seleccione usted cuál de estos servicios inmobiliarios estaría dispuesto a contratar en un

corto plazo?

Tabla 10-3: Servicios inmobiliarios para contratar a corto plazo

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Compra, venta de inmuebles 257 67,1%
Alquiler de inmuebles 11 2,93%
Administración de inmuebles 5 1,2%
Promoción y venta de proyectos 31 8,1%
Avalúos 9 2,4%
Trámites municipales y notariales 8 1,97%
Asesoría en financiamiento, aspectos legales
62 16,3%
y de mercado
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

41
Gráfico 9-3: Servicios inmobiliarios para contratar a corto plazo
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de las personas que fueron encuestadas, 257 personas; es decir el 67,1% dijeron que
estrarían dispuestos a contratar a corto plazo el servicio de compra y venta de inmuebles, 62
personas; es decir el 16,3% mencionaron que estarían dispuestos a contratar a corto plazo el
servicio de Asesoría en financiamiento, aspectos legales y de mercado, 31 personas; es decir el
8,1% indicaron que estarían dispuestos a contratar el servicio de promoción y venta de proyectos,
11 personas; es decir el 2,93% señalaron que estarían dispuestos a contratar el servicio de Alquiler
de inmuebles, 9 personas; es decir el 2,4% expresaron que estarían dispuestos a contratar el
servicio de avalúos, 8 personas; es decir el 1,97% opinaron que estarían dispuestos a contratar el
servicio de Trámites municipales y notariales y 5 personas; que representa el 1,2% indicaron que
estarían dispuestos a contratar el servicio de Administración de inmuebles.

Interpretación:

Los resultados de esta pregunta muestran que la agencia inmobiliaria debería enfocarse en
promocionar toda su cartera de servicios, pero con mucha mayor prioridad a los servicios de
Compra y venta de inmuebles, Asesoría en financiamiento, aspectos legales y de mercado y
Promoción y venta de proyectos; pues estos fueron los servicios que alcanzaron mayor aceptación
por parte de los clientes potenciales de propiedades inmuebles, con el 67,1%; 16,3% y 8,1%
respectivamente.

42
10. ¿Qué factor consideraría usted el más importante al momento de elegir una agencia
inmobiliaria frente a su competencia?

Tabla 11-3: El factor más importante al elegir una agencia inmobiliaria

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
Buena imagen corporativa 37 9,6%
Organización y profesionalismo 44 11,6%
Garantía y seguridad 244 63,7%
Servicio al cliente 31 8%
Promociones 27 7,2%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 10-3: El factor más importante al elegir una agencia inmobiliaria

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de personas que fueron encuestadas, 244 personas; es decir, el 63,7% dijeron que el
factor más importante al momento de elegir una agencia inmobiliaria frente a su competencia es
que esta preste garantía y seguridad en los servicios que ofrece, 44 personas; es decir, 11,6%
mencionaron que la Organización y el profesionalismo, 37 personas; es decir, el 9,6% le importa
que la agencia inmobiliaria tenga una buena imagen corporativa, 31 personas; que representan al
8% señalaron a la atención al cliente como el factor más importante y 27 personas; es decir, el
7,2% consideraron a las promociones el factor más importante al momento de elegir una agencia
inmobiliaria con respecto a su competencia.

43
Interpretación:

Los resultados de esta pregunta revelan que la agencia inmobiliaria debe prestar mayor atención
a la manera en que brinda Garantía y seguridad en los contratos de los servicios que presta, a su
Organización y profesionalismo y a su imagen corporativa si pretende superar a la competencia,
pues fueron estas opciones las que alcanzaron el mayor porcentaje de aceptación con el 63,7%,
11,6% y el 9,6% respectivamente.

11. ¿Conoce usted qué es la Responsabilidad Social Empresarial?

Tabla 12-3: Conocimiento acerca de Responsabilidad Social Empresarial

RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE

SI 144 37,7%

NO 239 62,3%

Total 383 100%

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 11-3: Conocimiento acerca de Responsabilidad Social Empresarial

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de las personas que fueron encuestadas, 144 personas; es decir, el 37,7% indicaron que
sí conoce qué es la Responsabilidad Social Empresarial, mientras que 239 personas; es decir, el
62,3% señalaron que no conoce qué es la Responsabilidad Social Empresarial.

44
Interpretación:

El resultado de esta pregunta revela que 239 personas de la muestra de la población con pleno
empleo en el país mencionaron no conocer qué es la Responsabilidad Social Empresarial.

12. ¿Considera usted importante que una agencia inmobiliaria implemente políticas y
acciones de responsabilidad social empresarial en sus operaciones comerciales?

Tabla 13-3: Importancia de proponer la Responsabilidad Social Empresarial en la agencia

inmobiliaria
RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE

SI 316 82,6%

NO 67 17,4%

Total 383 100%

Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 12-3: Importancia de proponer la Responsabilidad Social Empresarial en la agencia

inmobiliaria.
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de los encuestados, 316 personas; es decir, el 82,6% consideraron importante que una
agencia inmobiliaria implemente políticas y acciones de responsabilidad social empresarial en sus
operaciones comerciales, mientras que 67 personas; es decir, el 17,4% no lo consideraron
importante.

45
Interpretación:

Que 316 personas; que representan el 82,6% hayan considerado importante que una agencia
inmobiliaria implemente políticas y acciones de responsabilidad social empresarial en sus
operaciones comercial revela la importancia de la elaboración de la planificación comercial con
enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare Servicios Inmobiliarios.

13. ¿Cree usted qué el hecho de que una agencia inmobiliaria implemente políticas y
acciones de responsabilidad social empresarial influenciaría en su intención de compra
futura?

Tabla 14-3: Influencia en la intención de compra futura al proponer la Responsabilidad Social

Empresarial a la agencia inmobiliaria
RESPUESTA NÚMERO PORCENTAJE
SI 293 76,6%
NO 90 23,4%
Total 383 100%
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Gráfico 13-3: Influencia en la intención de compra futura al proponer la Responsabilidad Social

Empresarial a la agencia inmobiliaria.
Fuente: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Análisis:

Del total de encuestados, 293 personas; es decir, el 76,6% indicaron que el hecho de que la agencia
inmobiliaria implemente políticas y acciones de responsabilidad social empresarial influenciarían

46
en su intención de compra futura, mientras que 90 personas; es decir, el 23,4% mencionaron que
no influenciaría en su intención de compra futura.

Interpretación:

Que 293 personas; las que representan el 76,6% de la muestra de la población con pleno empleo
del país haya considerado que el hecho de que una agencia inmobiliaria implemente políticas y
acciones de responsabilidad social empresarial influenciarían en su intención de compra futura de
una propiedad inmueble, sustenta a la propuesta de elaborar una planificación comercial con
enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare Servicios Inmobiliarios.

3.2. Discusión de resultados

Según el objetivo general, elaborar una planificación comercial con enfoque de responsabilidad
social empresarial como aporte al incremento de las ventas de la firma de corredores profesionales
Abitare Servicios Inmobiliarios, la información recabada de la entrevista a la gerente comercial
revela que si es importante la elaboración de una planificación comercial con enfoque de
responsabilidad social empresarial, en vista de que la actividad inmobiliaria tiene un impacto
económico, social y ambiental, por tanto, la empresa es responsable de cumplir con dicho
requerimiento, siendo esta una respuesta al impacto de cada una de las decisiones comerciales
que se toman en la organización, información que al ser comparada con lo encontrado por Quinto
(2015) en su tesis denominada: “Elaboración del Plan de Responsabilidad Social Empresarial para
Astilleros Navares Ecuatorianos “ASTINAVE-EP”, quién concluyó que los empresarios deberían
considerar la importancia de implementar estrategias de responsabilidad social empresarial,
teniendo en cuenta que, benefician a la organización y como resultado le permite obtener ventaja
competitiva al respecto de otras empresas del sector, con esto se afirma la importancia de elaborar
una planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare
Servicios Inmobiliarios además Pérez (2017) menciona que contar con una planificación
comercial garantiza la sostenibilidad de las organizaciones en el tiempo.
De acuerdo al primer objetivo específico, sustentar los antecedentes investigativos y base teórica
sobre plan comercial y la responsabilidad social empresarial, a través de fuentes bibliográficas
detalladas en el marco teórico del presente documento, se encuentra información teórica
importante sobre la planificación comercial en donde se detallan conceptos, la propuesta de la
estructura de un plan comercial, la organización involucrada, estrategias comerciales, la
importancia de la planificación comercial y los beneficios que aportan a las empresas, propuesta
de valor, ventaja competitiva, las cinco fuerzas de Potter y FODA, además al respecto de la
responsabilidad social empresarial, se hace referencia a: steakeholder, la economía colaborativa,

47
la ética, valores y principios de la responsabilidad social empresarial, también se presenta
información sobre el marketing 1.0, marketing 2.0 y el marketing responsable o marketing 3.0,
información que al ser comparado con lo encontrado por Quevedo (2019) en su tesis titulada:
“Plan Comercial de la empresa SOLUCIONES FINANCIERAS de la ciudad de Quito, provincia
de Pichincha, periodo 2019-2023”, quien elaboró un marco teórico al respecto del tema de plan
comercial en donde se detalla información necesaria para conceder estrategias comerciales a la
organización motivo de su estudio con el propósito de que esta incremente sus ventas y con lo
mencionado por Barba (2020) en su tesis denominada: “Propuesta de un plan de responsabilidad
social empresarial para la Empresa Pública Correos del Ecuador CDE EP”, quien concluyó que a
través de la autoevaluación y el levantamiento de información, es posible determinar los aspectos
claves para que CDE EP inicie el cambio dirigido hacia una gestión sostenible, con estos
resultados se afirma que es necesario sustentar los antecedentes investigativos, la base teórica
sobre la planificación comercial y el enfoque de responsabilidad social empresarial además
Córdova (2016) menciona que las definiciones presentadas en un buen marco teórico aclaran los
diferentes temas que comprende la investigación.
Conforme al objetivo específico número dos, realizar un diagnóstico del área comercial de firma
de corredores profesionales con el propósito de identificar sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas en el mercado, los resultados obtenidos en la entrevista a la gerente
comercial de Abitare Servicios Inmobiliarios son que las fortalezas que presenta Abitare Servicios
Inmobiliarios son: Liderazgo, tiempo en el mercado, recursos disponibles, equipo inmobiliario
efectivo, conocimiento y experiencia; las debilidades son: Es una empresa de un único servicio,
la falta de posicionamiento en redes sociales, elevado nivel de resistencia al cambio, ausencia de
políticas organizacionales, falta de tecnología; las oportunidades: El déficit habitacional,
expansión a nuevos mercados, diversificación de servicios, debilitamiento de la competencia,
implementación de nuevas tecnologías y las amenazas: Asumir niveles de riesgos, cambios de
entorno, pandemia mundial de covid19, cambios de tendencia, variación de tasas de interés para
créditos hipotecarios, datos que al ser comparados con lo encontrado por Quevedo (2019) en su
tesis titulada: Plan Comercial de la empresa SOLUCIONES FINANCIERAS de la ciudad de
Quito, provincia de Pichincha, periodo 2019-2023”, quien mencionó que al desarrollar un
diagnostico FODA fue posible identificar que la organización no cuenta con estrategias
comerciales, herramientas administrativas, estrategias de marketing, lo mismo que ha provocado
que los niveles de venta de la empresa disminuyan, con estos resultados se afirma la necesidad
que existe de elaborar un diagnóstico del área comercial para identificar el FODA, además
Espinoza (2013) establece que el principal objetivo que persigue el FODA en una organización,
es el de ofrecer un claro diagnóstico de modo que tomar decisiones estratégicas oportunas sean
una tarea sencilla.

48
En conformidad con el objetivo específico número tres, proponer la planificación comercial con
enfoque de responsabilidad social empresarial para la firma de corredores inmobiliarios
profesionales Abitare Servicios Inmobiliarios, los resultados obtenidos en las encuestas
evidencian que el 84,6% de personas mencionan que si estarían dispuestos en adquirir una
propiedad inmueble, la propiedad inmueble que alcanzó el mayor porcentaje de aceptación es la
casa con un 46,9%, el rango de precio por la que las personas se inclinan mayormente es el que
va de los $20.000 a $ 40.000 dólares con in 32,5% del total, los encuestados prefieren comprar
en su mayoría a través de préstamos a instituciones Bancarias con una aceptación del 53,2%, el
medio publicitario que las personas más prefieren para encontrar propiedades inmuebles son las
redes sociales con el 67,2% del total, el 29,9% del total de encuestados consideran que podrían
comprar una propiedad inmueble dentro de 5 a 10 años, 64,7% de las personas encuestadas no
conocen los servicios que ofrece una agencia inmobiliaria, el 67,1% encuentran al servicio de
compra y venta de propiedades inmuebles como el más atractivo, el 63,7% considera que el factor
más importante al momento de elegir una agencia inmobiliaria frente a otra es la que preste
seguridad y garantía, el 62,3% de personas encuestadas no conocen qué es la responsabilidad
social empresarial, luego de conocer un breve concepto el 82,6% toman en cuenta importante que
una agencia inmobiliaria implemente políticas y acciones de responsabilidad social empresarial
en sus operaciones comerciales y por último el 76,6% de las personas encuestadas creen que el
hecho de que una agencia inmobiliaria implemente políticas y acciones de responsabilidad social
empresarial, sí influenciaría en su intención de compra futura, datos que al ser comparados con
lo encontrado en una investigación similar desarrollada por Parra (2019) en su tesis titulada:
“Proyecto de Factibilidad para la creación de una Empresa Constructora de Vivienda de Interés
Público en el cantón Riobamba”, quien obtuvo que el 85,0% de personas encuestadas están
dispuestas a adquirir una vivienda de interés público, 60,37% mencionan que el monto máximo
que invertirían para adquirir una vivienda es de hasta un máximo de $ 70.000 dólares, el 38,39%
dicen que el medio de financiamiento a que recurrirían para adquirir una vivienda es a través de
préstamo BIESS, 38,08% mencionan que el medio publicitario que más utilizan es las vallas
publicitarias y Arpi (2013) en su tesis denominada: “Propuesta de Implementación de la
Responsabilidad Social Empresarial, y su Registro en el Sistema Contable en la Empresa
CADITEX” encuentra que el 64% de personas encuestadas dicen que si han escuchado hablar
acerca de la responsabilidad social empresarial, el 31,6% dice asociar la responsabilidad social
empresarial con la ayuda a la comunidad, el 52,6% cree que puede ser influenciado como
consumidor en la manera en cómo una empresa es socialmente responsable, el 68,4% menciona
que una empresa con programas de responsabilidad social empresarial tiene mayor reputación
que aquellas que no, con estos resultados se valida el desarrollo de una planificación comercial
con enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare Servicios Inmobiliarios además
Pascal (2006) señala que la planificación comercial resulta del pensamiento empresarial cuyo fin

49
es la programación detallada de las acciones específicas y oportunas, cuyo único objetivo es de
alcanzas los niveles esperados de las ventas para la organización e Jaramillo (2018) indica que la
implementación de la responsabilidad en las empresas permite que estas incrementen sus
beneficios económicos.

3.3. Propuesta

3.3.1 Nombre de la propuesta

Planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial

3.3.2 Objetivo General de la Propuesta

Diseñar una planificación comercial con enfoque de responsabilidad social empresarial para la
firma de corredores inmobiliarios profesionales Abitare Inmobiliaria de la ciudad de Riobamba,
periodo 2022-2023.

3.3.3 Objetivos Específicos de la Propuesta

• Plantear la estructuración de la planificación comercial con el fin de cumplir con el objetivo

planteado.
• Determinar la situación actual en la que se desenvuelve la empresa Abitare Servicios
Inmobiliarios de la ciudad de Riobamba.
• Establecer estrategias con enfoque de responsabilidad social empresarial para la empresa
Abitare Servicios Inmobiliarios.

3.3.4 Estructuración de la propuesta

En la siguiente figura se observarán los diferentes elementos que se desarrollarán dentro de la

propuesta, los cuales se encuentran basados en el autor Ruiz (2016) sobre la planificación
comercial, misma que se adaptó a la realidad de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios para
diseñar estrategias con enfoque de responsabilidad social empresarial que contribuyan a mejorar
el desenvolvimiento de la empresa en su entorno competitivo.

50
 Descripción Analisis Productos a
Clientes
de la empresa Interno ofertar

Analisis Entorno del

4Ps Competencia
externo mercado

Oportunidad
Definición del
de mercado y Objetivo y Estrategia
público
propuesta de planificación comercial
objetivo
valor

Medidas de
Plan de accion Herramientas
Presupuesto control y
- Cronograma y recursos
KPI’S

Gráfico 14-3: Estructura planificación comercial

Fuente: (Ruiz, 2016, p.64)
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

3.3.5 Descripción de la empresa

La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios es una firma de corredores profesionales que tiene
más de 10 años de experiencia en el mercado inmobiliario, guiando y satisfaciendo las
necesidades de los clientes al momento de realizar la compra – venta o alquiler de una vivienda o
inmueble. Se encuentra ubicada en la Avenida la Prensa entre las calles José Orozco y Argentinos,
en la cuidad de Riobamba. Su horario de atención es de lunes a viernes de 09:00 a 13:00 y en la
tarde de 15:00 a 18:00.
La organización se encuentra legalmente constituida y cuenta con la respectiva licencia
profesional para realizar esta actividad de acuerdo a la ley. Esta empresa está avalada por la
asociación de Corredores de Bienes Raíces del Tungurahua (A.C.B.R.T). Filial de la Federación
Nacional de Corredores de Bienes Raíces del Ecuador (FENACBRE), Registrados en el
Ministerio de Industrias y Productividad (MIPRO), Socios Fundadores de la Bolsa Inmobiliaria
Nacional (BIN), Socios Fundadores de “Elite" Grupo Inmobiliario y Socios de la Cámara de
Comercio de Riobamba (CCR) (Abitare Inmobiliaria, 2021).
Abitare Servicios Inmobiliarios tiene el compromiso de brindar la mayor satisfacción de los
clientes por medio de la oferta de servicios de calidad con el firme propósito de satisfacer todas
las necesidades basado en los principios y valores éticos establecidos en la empresa.

51
3.3.6 Análisis Interno

Para el análisis interno de la empresa se tomará en consideración los aspectos como Debilidades
y Fortalezas que posee Abitare Servicios Inmobiliarios acorde a su respectivo desenvolvimiento
en el mercado.

Analisis Interno

Fortalezas
Debilidades
- Liderazgo
- Es una empresa de un único servicio,
- Tiempo en el mercado
- Falta de posicionamiento en redes sociales,
- Recursos disponibles
- Elevado nivel de resistencia al cambio,
- Ausencia de políticas organizacionales, - Equipo inmobiliario efectivo
- Falta de tecnología. - Conocimiento y experiencia

Gráfico 15-3: Análisis interno de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios

Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Como se observa en la figura anterior, se puede verificar que la empresa posee más fortalezas que
debilidades, no obstante, es importante tener en consideración las debilidades son factor
importante que limita a la organización a llegar un crecimiento empresarial eficaz, razón por la
cual, la empresa debe enfocarse en mitigar las debilidades y aprovechar al máximo las fortalezas.

3.3.7 Productos a ofertar

La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios ofrece al mercado los siguientes servicios:

Tabla 15-3: Portafolio de Servicios

Portafolio de Servicios
Servicio Descripción
Compra, Venta De Inmuebles Con una amplia experiencia en el área estamos
más que capacitados para manejar el comercio
inmobiliario.

52
 Alquiler Ubicación, Dimensión y Precio disponemos
de múltiples opciones para alquiler de
viviendas.
Administración De Inmuebles Manejo de inmuebles
Promoción Y Venta De Proyectos Se dispone de un departamento creativo, que
creará la mejor estrategia para su proyecto.
Avalúos ¿No tiene una certeza clara del precio de un
inmueble? Abitare le ayuda.
Trámites Municipales Y Notariales Se encarga de realizar todos los trámites
pertinentes y legales del caso.
Asesoría en Financiamiento, Aspectos Asesoramiento
Legales y de Mercado
Fuente: (Abitare Inmobiliaria, 2021).
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Acorde a la información proporcionada por la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios se

identifica que la organización tiene varios servicios a ofertar a los clientes, y, por ende, satisfacer
sus necesidades en todos los aspectos inmobiliarios.

3.3.8 Clientes

Los clientes de empresa Abitare Servicios Inmobiliarios se pueden dividir en dos segmentos:

• Personas que se encuentran en el segmento de la Población Económicamente Activa,

específicamente aquellas personas que tienen ingresos superiores al sueldo básico unificado
o que poseen un poder adquisitivo significativo para poder comprar un inmueble.
• Personas naturales o jurídicas que deseen acceder a los demás servicios que oferta la empresa.

3.3.9 4Ps: Producto, plaza, precio, y promoción

[Link]. Producto

Como se ha mencionado en apartados anteriores la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios posee

diversos servicios a ofertar a sus clientes, pues, gracias a la amplia experiencia del equipo técnico
y administrativo, la inmobiliaria siempre ha llevado a cabo procedimientos y procesos basados en
la calidad y con un sentido de optimización en cada uno de sus servicios.

53
En relación con los inmuebles, la empresa se asegura que las viviendas sean cómodas y grandes
útiles para los clientes que van a habitarla, y este a su vez, impulsa a la empresa a optimizar costos
con el propósito de competir con las demás empresas inmobiliarias y percibir ganancias
significativas.

[Link]. Plaza

Con relación a la plaza, el único sitio de contacto con el cliente está situado en la Avenida la
Prensa entre las calles José Orozco y Argentinos, el mismo sitio posee un espacio para recibir las
visitas interesadas y con ello conocer más acerca de los servicios que oferta la empresa Abitare
Servicios Inmobiliarios.

Gráfico 16-3: Ubicación geográfica de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios

Fuente: Google Maps, 2021.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

[Link]. Precio

Durante la amplia trayectoria de la empresa, esta ha optado por utilizar la estrategia de competir
por precios, es decir, competir en base a los precios que ofertar las demás compañías del sector
inmobiliario, no obstante, como se indicó en la sección de producto, la calidad de los servicios y
el profesionalismo de sus colaboradores son altas, razón por la cual, se distinguen de la
competencia.
Para precisar el valor de los servicios inmobiliarios que oferta la empresa, la misma optaba por
realizar un estudio de precios y competencia dentro del sector, en base a ellos, Abitare Servicios
Inmobiliarios ofrecía servicios de muy buena calidad entre un 10% – 20% más económico que
sus competidores.

54
[Link]. Promoción

Para promocionar a la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios, actualmente la misma utiliza los
medios digitales como:

• Página web: [Link]

• [Link]: [Link]
inmobiliarios_50014556-[Link]

• Publicidad en redes sociales como Facebook: [Link]

55
• Instagram: [Link]

Todo ello, con el fin de llegar de forma más directa y rápida a los posibles clientes, también se
ha utilizado el tipo de publicidad de voz a voz como medio para difundir la información sobre la
empresa inmobiliaria.

Análisis Externo

El análisis externo permite identificar y evaluar los factores externos que afectan o favorecen al
desempeño de la organización, para ello, se analizará las amenazas y oportunidades que se
presentan a la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios, como se describen a continuación:

56
 Analisis Externo

Amenazas
Oportunidades
- Asumir niveles de riesgos,
- El déficit habitacional,
- Cambios de entorno,
- Expansión a nuevos mercados,
- Pandemia mundial de covid19,
- Diversificación de servicios,
- Cambios de tendencia,
- Debilitamiento de la competencia,
- Variación de tasas de interés para créditos
- Implementación de nuevas tecnologías.
hipotecarios

Gráfico 17-3: Análisis Externo de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios

Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Como se observa en la figura anterior, la empresa tiene varias amenazas y también oportunidades,
que debe tomar en consideración para poder sobresalir de la competencia, es decir, debe
aprovechar todas las oportunidades que se le presenten para mantenerse dentro del mercado y
seguir creciendo.

Por otro lado, las amenazas deben tomarse en cuenta, con el fin de evitar o mantenerse alerta ante
estas adversidades que se muestran en el entorno del sector inmobiliario, a su vez, la empresa
puede tomar decisiones importantes sobre las limitaciones identificadas.

3.3.10 Matriz EFE

La Matriz EFE es una herramienta para determina la posición estratégica externa de la empresa;
además, a través de esta información se podrán formular estrategias que permitan aprovechar las
oportunidades y mitigar el impacto de las amenazas. Es importante indicar que, para realizar las
matrices serán necesario tener claro los siguientes indicadores:

El peso de la matriz es un valor subjetivo analizado entre 0,0 y 1, para lo cual se aplicará un valor
de 4 cuando exista una Fortaleza y Oportunidad mayor, se asignará un indicador de 3 cuando la
Fortaleza y Oportunidad sea menor, un indicador de 2 cuando existe Debilidad y Amenaza mayor,
y establecerá un indicador de 1 cuando la Debilidad y Amenaza sea menor. El resultado de la
ponderación tendrá un promedio de 2.5 según lo que indica Galeas (2014).
El análisis del entorno externo e industrial se compila en la siguiente matriz:

57
Tabla 16-3: Matriz EFE
Evaluación Factores Externos (EFE)
Factores Externos Peso Calificación Peso ponderado
Oportunidades
El déficit habitacional 0,12 3 0,36
Expansión a nuevos mercados 0,15 4 0,60
Diversificación de servicios 0,15 3 0,45
Debilitamiento de la competencia 0,10 3 0,30
Implementación de nuevas tecnologías. 0,05 4 0,20
Total 1,91
Amenazas
Asumir niveles de riesgos 0,06 2 0,12
Cambios de entorno 0,10 1 0,10
Pandemia mundial de covid19 0,05 2 0,10
Cambios de tendencia 0,10 2 0,20
Variación de tasas de interés para créditos hipotecarios 0,12 1 0,12
Total 0,64
TOTAL 1,00 2,55
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Acorde al resultado de la matriz EFE se verifica que se obtuvo un promedio de 2,55; que es mayor
al promedio determinado de 2,50; y de este valor se concluye que existe una inclinación hacia las
oportunidades que la empresa puede aprovechar de su entorno logrando generar grandes
expectativas. En tal sentido, también se verifica que las oportunidades son mayores que las
amenazas.

3.3.11 Matriz EFI

Esta matriz de factores internos es una herramienta que permite verificar la posición estratégica
interna que posee la empresa. Esta matriz resume las fortalezas y debilidades de la organización,
determinando a su vez la importancia que estos factores representa para la empresa.

58
Tabla 17-3: Matriz EFI
Evaluación factores internos
Factores Internos Peso Calificación Peso ponderado
Fortalezas
Liderazgo 0,12 3 0,36
Tiempo en el mercado 0,13 4 0,52
Recursos disponibles 0,15 3 0,45
Equipo inmobiliario efectivo 0,11 4 0,44
Conocimiento y experiencia 0,07 4 0,28
Total 4 2,05
Debilidades
Es una empresa de un único servicio 0,08 2 0,16
Falta de posicionamiento en redes sociales 0,10 2 0,20
Elevado nivel de resistencia al cambio 0,07 2 0,14
Ausencia de políticas organizacionales 0,12 1 0,12
Falta de tecnología. 0,05 1 0,05
Total 2 0,67
TOTAL 1,00 2,72
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

La ponderación total es de un valor de 2,72 según la matriz EFI; de este resultado se identifica
que el total es mayor promedio ponderado de 2,5; lo que significa que, las fortalezas son mayores
que las debilidades a la que podría estar expuesta la empresa, no obstante, es importante que la
empresa opte por implementar estrategias con los nuevos cambios para minorar las debilidades.

3.3.12 Matriz IE

La matriz Interna Externa (IE) es una herramienta para ayuda a evaluar a la empresa, tomando en
consideración tanto los factores externos (Fortalezas y Debilidades) como internos
(Oportunidades y Amenazas), de los cuales, se cuantifica un índice para analizar cada uno de los
factores.

59
Tabla 18-3: Matriz IE

2,72 EFI

4 3 2 1

I II III
3
EFE
2,55
IV V VI
2

VII VII IX
1

Crecer y construir
Conservar y mantener
Eliminar

Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Según la matriz IE se identifica que los factores internos poseen un promedio de 2,72 puntos que
acorde a los puntajes de valor totales correspondientes a cada división, estos factores tienen un
valor promedio, es decir, que la empresa tiene una posición interna promedio, por tanto, es
necesario aplicar estrategias encaminadas a elevar este nivel para poder llegar a obtener una
posición interna sólida.
Por otra parte, los factores externos tienen una interpretación similar a los factores internos, pues
también se ubican en un nivel promedio, es decir, que la empresa tiene una posición externa
promedio, lo cual, la empresa debe tomar en consideración estas interpretaciones para tomar
decisiones que impulsen a la organización a obtener una posesión sólida tanto interna como
externa.

60
3.3.13 FODA Estratégico

Tabla 19-3: FODA Estratégico

Oportunidades Amenazas
O1: El déficit habitacional A1: Asumir niveles de riesgos.
O2: Expansión a nuevos mercados A2: Cambios de entorno.
Matriz de estrategias FODA O3: Diversificación de servicios A3: Pandemia mundial de covid19.
O4: Debilitamiento de la competencia A4: Cambios de tendencia
O5: Implementación de nuevas tecnologías. A5: Variación de tasas de interés para créditos
hipotecarios.
Fortalezas Estrategias FO Estrategias FA
F1: Liderazgo • Preparar a los asesores comerciales en atención a • Realizar patrocinios deportivos, culturales y sociales.
F2: Tiempo en el mercado. los clientes de forma presencial y virtual en base a (F2, A2)
F3: Recursos disponibles la plataforma en línea. (F3, F5, O5) • Crear un proyecto de sensibilización ambiental
F4: Equipo inmobiliario efectivo. • (F4, O4) (reciclaje). (F1, F4, A2, A3)
F5: Conocimiento y experiencia.
Debilidades Estrategias DO Estrategias DA
D1: Es una empresa de un único servicio. • Intensificar la publicidad del a la empresa Abitare • Fomentar la formación continua de los empleados. (D3,
D2: Falta de posicionamiento en redes sociales Servicios Inmobiliarios para llegar a más clientes. D4, A4)
D3: Elevado nivel de resistencia al cambio. (D2, O2, O5) • . (D4, A2)
D4: Ausencia de políticas organizacionales. • Crear un plan de ubicación geográfica de los bienes
D5: Falta de tecnología inmuebles en zonas amigables con medio ambiente.
(D4, O1, O4)
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

61
3.3.14 Entorno del mercado

[Link]. Crecimiento y tendencias del sector inmobiliario

La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios se encuentra enmarcado en un sector netamente de

constante crecimiento, pues, es el sector conformado por un conjunto de ofertas y demandas de
bienes inmuebles, que contribuye al crecimiento considerable de la económica de país.
En los últimos años, el sector inmobiliario se ha convertido en uno de los más prósperos y su
crecimiento ha modificado el estilo y estructura de la ciudad con expansión de zonas residenciales
de categoría media y alta. De acuerdo a los datos censales, las viviendas en el cantón Riobamba,
en general cumplen con condiciones para asegurar la calidad de vida de las personas (Cadena, 2019,
p.67).
Con relación a las nuevas tendencias dentro del mercado inmobiliario desde la perspectiva actual,
el sector parte de un análisis preliminar de las variables macroeconómicas y sociales por los que
a travesado el país en los últimos años, especialmente en la época de pandemia, presentando
algunos de los motivos por los el sector aún se encuentra en potencial crecimiento y desarrollo a
pesar de la coyuntura económica, política y social del país.
Tras un año de pandemia e incertidumbre, la sociedad retorna a la normalidad, y con ella, un
nuevo escenario de necesidades y prioridades, quizá, más latente en el mundo de los bienes raíces;
las personas ahora tienen muchas más dudas y preguntas sobre la adquisición de una casa, más
allá de la ubicación, el precio y el tamaño (Properati, 2021, p.23).
No obstante, acorde a las nuevas tendencias del sector inmobiliario se destacan los siguientes
aspectos:

Tabla 20-3: Nuevas tendencias del sector inmobiliario

Aspectos Descripción
• Búsqueda de información sobre las viviendas por medio
de navegación web.
Demandad inmobiliaria • Información suficiente para tomar una decisión.
• Promedio de 220 mil personas en busca de adquirir o
rentar un inmueble.
• Utilización de nuevas tecnologías ha permitido que los
Experiencia virtual clientes conozcan más sobre una casa o departamento sin
tener que asistir de forma presencial a la casa modelo.

62
 • Nuevas estrategias de financiamiento.
• El precio promedio referencial del m² es $1239, pero a
Precios
pesar de haber subido un 0,28%, la variación interanual
es de -6.30%.
Fuente: (Bienes Raíces Latinoamericana, 2021, p.13)
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

[Link]. Competencia

Con referencia a la competencia, las empresas inmobiliarias más cercanas a la empresa Abitare
Servicios Inmobiliarios como organizaciones competitivas se identifican los siguientes:

• URBEC Constructora Inmobiliaria

• RE/MAX Inversión Inmobiliaria
• INMOBILIARIA YEPEZ
• Avalía Soluciones Inmobiliarias
• SAVEC & ASOCIADOS

Entre las empresas competidoras más destacadas se identifican los siguientes aspectos
comparativos con la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios:

Tabla 21-3: Cuadro comparativo de la competencia

Aspectos ABITARE URBEC RE/MAX Inmobiliaria
Servicios Constructora Inversión YEPEZ
Inmobiliarios Inmobiliaria Inmobiliaria
Cantidad de Compra, Venta de Venta de Compra, venta y Compra y venta
servicios Inmuebles, Alquiler, inmuebles. alquiler de de inmuebles.
inmobiliarios a administración de inmuebles.
ofertar inmuebles,
promoción y venta
de proyectos;
avalúos, trámites
municipales y
notariales; asesoría
en Financiamiento,
aspectos legales y de
mercado, -

63
 Publicidad Publicidad en página Publicidad en Publicidad en Publicidad en
web y redes sociales. página web y página web y página web.
redes sociales. redes sociales.
Atención a los Asesoramiento Asesoramiento Asesoramiento Asesoramiento a
clientes personal y en línea personal y en personal y en través de
línea línea contacto
telefónico
Ubicación Avenida la Prensa Duchicela y Primera Contacto online
geográfica entre las calles José Monterrey Constituyente,
Orozco y 36-45 y Brasil
Argentinos.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Según el cuadro comparativo realizado acorde a la competencia de la empresa Abitare Servicios

Inmobiliarios, se identifica que la inmobiliaria se encuentra en una posición muy positiva frente
a la competencia y esta a su vez puede sobresalir de las demás empresas competidoras.

[Link]. Oportunidad de mercado y propuesta de valor

Tomando en consideración lo analizado en los apartados anteriores se desarrolla la propuesta de

valor para la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios enfocada en servicio inmobiliarios para
mantenerse en el mercado y sobresalir de la competencia, para ello se plantean actividades de
oportunidad únicas enfocadas en la responsabilidad social empresarial, mismas que se describen
a continuación:

• Realizar patrocinios deportivos, culturales y sociales.

• Fomentar la formación continua de los empleados.
• Intensificar la publicidad del a la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios para llegar a más
clientes.
• Preparar a los asesores comerciales en atención a los clientes de forma presencial y virtual en
base a la plataforma en línea.
• Crear un plan de ubicación geográfica de los bienes inmuebles en zonas amigables con medio
ambiente.
• Crear un proyecto de sensibilización ambiental (reciclaje).

64
[Link]. Objetivo y planificación

• Incrementar la cuota de mercado en un 15% mensual.

• Determinar un plan de formación y capacitación a los asesores comerciales de manera
mensual.
• Ampliar la cobertura de mercado hacia los estratos medios y altos con el fin de ofrecer todos
los servicios a los clientes, dentro de un plazo de 2 meses.
• Dar una respuesta rápida y eficiente a los requerimientos de los clientes con el propósito de
efectuar el contrato del servicio inmobiliario, ya sea de manera presencial o virtual,
enmarcados en una atención instantánea.
• Captar la atención y fidelización de los clientes por medio de la aplicación de la
responsabilidad social.
• Vincular las actividades empresariales de la empresa con la responsabiliza social ambiental.

Es importante indicar que, para el cumplimiento de todos y cada uno de los objetivos comerciales,
el responsable será el Jefe Comercial de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios con el trabajo
conjunto del gerente general y lo asesores comerciales.

[Link]. Definición del público objetivo

Público objetivo o denominado también target es un grupo de personas a quienes se dirige las
campañas de marketing y publicidad, y que además son futuro clientes de los servicios
inmobiliarios que promociona la empresa.

Para identificar de mejor manera al público objetivo se determinan los siguientes datos:

• Edad

Acorde a varios estudios realizados la edad de las personas que mayor adquisidor o intención de
compra tienen sobre un inmueble son los individuos de 25 a 54 años de edad según Lagua (2020),
pues, en esta edad las personas ya tienen conformadas sus familias y por ende, se envuelven en la
necesidad de comprar una vivienda propia o alquilar una casa.

65
• Sexo

En cuanto al género se identifica que el segmento masculino es el que más se interesa por adquirir
un bien inmueble en un 59% según la investigación de Lagua (2020), seguido de un porcentaje
mejor del género femenino.

• Ubicación

La ubicación geográfica del público objetivo de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios es la

población general del cantón Riobamba, expandido a todos los demás cantones de la provincia de
Chimborazo.

• Formación educativa

La formación educativa de la mayor parte del público objetivo interesado en adquirir un bien
inmueble son personas que generalmente han culminado sus estudios de pregrado y posgrado en
la universidad, y en un nivel bajo de personas que terminaron sus estudios secundarios según
Lagua (2020).

• Poder Adquisitivo

El público objetivo es la Población Económicamente Activa (PEA) del cantón de Riobamba,

considerando que el mercado potencial está dirigido a las personas con poder adquisitivo medio
y alto, que pertenecen a los estratos socioeconómicos, en los niveles A, B y C+ como se detalla a
continuación:

Tabla 22-3: Datos Población con poder adquisitivo

Variable Población
Población Cantón Riobamba 225.741
PEA (50.3%) 113.548
PEA Urbana (66.0%) 74.941
PEA Rural (34.0%) 38.606
Tasa de Crecimiento Poblacional 1,40%
Nivel socioeconómico
Estrato A (1,9%) 2.157
Estrato B (11,2%) 12.717

66
 Estrato C+ (22,8%) 25.889
Total, estratos 40.764
Fuente: Datos extraídos del INEC (2010), Gad Riobamba (2019), INEC (2011)
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Como se observa en la tabla anterior el total de los estratos socioeconómicos corresponde a un

total de 40.764 personas residentes de la cuidad de Riobamba, identificadas como público
objetivo, no obstante, la totalidad proyectada al presente año 2021 será de una cantidad de 47.500
individuos.

• Clase Social

Como se mencionó en el apartado anterior la clase social del público objetivo serán las personas
que se encuentren en los estratos socioeconómicos de los niveles A, B y C+, es decir de la clase
media, y alta que tengan ingresos sumerios al sueldo básico unificado.

[Link]. Estrategia comercial

Para la apropiada ejecución de la estrategia comercial es importante establecer diversas

actividades y acciones que permitan cumplir y desarrollar la misma, en tal sentido, de describen
las siguientes actividades que se desprenden del objetivo y estrategia comercial:

Tabla 23-3: Actividades de la estrategia comercial.

Objetivo comercial Estrategia comercial Actividades
Incrementar la cuota de Realizar patrocinios • Identificar los posibles
mercado en un 15% mensual. deportivos, culturales y eventos (deportivos,
sociales. culturales y sociales) a
realizarse en la ciudad dentro
de una fecha determinada.
• Escoger el evento de mayor
audiencia presencial y
virtual.
• Establecer contacto con los
encargados del evento
(deportivos, culturales y
sociales) en la cuidad de
Riobamba.

67
 • Asignación de la inversión
para el patrocinio.
Determinar un plan de Fomentar la formación • Planificar la capacitación a
formación y capacitación a los continua de los empleados. los asesores comerciales de
asesores comerciales de temas importantes y puntales
manera mensual. de atención al cliente.
• Establecer un cronograma de
capacitaciones, que no
interfiera, las capacitaciones
con el horario laboral.
• Ejecutar las capacitaciones
según el cronograma.
Ampliar la cobertura de Intensificar la publicidad de la • Planificar un plan de
mercado hacia los estratos empresa Abitare Servicios publicidad para la empresa.
medios y altos con el fin de Inmobiliarios para llegar a más • Elegir los medios de
ofrecer todos los servicios a los clientes. comunicación digital para
clientes, dentro de un plazo de realizar la publicidad.
2 meses. • Aplicar la publicidad.
Dar una respuesta rápida y Preparar a los asesores • Elegir una plataforma
eficiente a los requerimientos comerciales en atención a los gratuita para contactarse con
de los clientes con el propósito clientes de forma presencial y los clientes de manera virtual.
de efectuar el contrato del virtual en base a la plataforma • Realizar una capacitación
servicio inmobiliario, ya sea de en línea. previa a los asesores
manera presencial o virtual, comerciales.
enmarcados en una atención
instantánea.
Captar la atención y Crear un plan de ubicación • Realizar un estudio
fidelización de los clientes por geográfica de los bienes geográfico de las zonas con
medio de la aplicación de la inmuebles en zonas amigables menor impacto ambiental.
responsabilidad social. con medio ambiente. • Seleccionar casas,
departamentos, terrenos y
demás inmuebles, en zonas
rurales que no afecten al
medio ambiente o a su vez
que no perjudique el buen uso
de las zonas verdes.

68
 Vincular las actividades Crear un proyecto de • Planificar la realización del
empresariales de la empresa sensibilización ambiental proyecto enfocado en la
con la responsabiliza social (reciclaje) sensibilización ambiental con
ambiental. el tema del reciclaje dentro de
la organización con
proyección a difundirse fuera
de la organización.
• Coordinar las actividades a
desarrollar dentro del
proyecto.
• Ejecutar el proyecto.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Es significativo indicar que la realización de las actividades será ejecutada por la persona
responsable del área comercial, en colaboración con la dirección del gerente general de la
empresa.

69
3.3.15 Plan de acción- cronograma
A continuación, se determina el cronograma de ejecución de cada actividad a desarrollarse acorde las estrategias comerciales planteadas:
Tabla 24-3: Cronograma del Plan de Acción
Meses (2022 - 2023)
Estrategia comercial Actividades Responsable 1 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Realizar patrocinios · Identificar los posibles Jefe de Área
deportivos, culturales y eventos (deportivos, Comercial
sociales. culturales y sociales) a
realizarse en la ciudad
dentro de una fecha
determinada.
· Escoger el evento de
Jefe de Área
mayor audiencia presencial
Comercial
y virtual.
· Establecer contacto con
los encargados del evento
Jefe de Área
(deportivos, culturales y
Comercial
sociales) en la cuidad de
Riobamba.
· Asignación de la Jefe de Área
inversión para el Comercial
patrocinio. Contador

70
Fomentar la formación · Planificar la
continua de los capacitación a los asesores Gerente
empleados. comerciales de temas general
importantes y puntales de Jefe de Área
atención al cliente. Comercial
· Establecer un Jefe de Área
cronograma de Comercial
capacitaciones, que no
interfiera, las
capacitaciones con el
horario laboral.
· Ejecutar las Jefe de Área
capacitaciones según el Comercial
cronograma.
· Planificar un plan de Jefe de Área
Intensificar la
publicidad para la empresa. Comercial
publicidad del a la
· Elegir los medios de
empresa Abitare
comunicación digital para Jefe de Área
Servicios Inmobiliarios
realizar la publicidad. Comercial
para llegar a más
Gerente
clientes. · Aplicar la publicidad.
general

71
 Jefe de Área
Comercial
· Elegir una plataforma Jefe de Área
Preparar a los asesores
gratuita para contactarse Comercial
comerciales en atención
con los clientes de manera
a los clientes de forma
virtual.
presencial y virtual en
· Realizar una Jefe de Área
base a la plataforma en
capacitación previa a los Comercial
línea.
asesores comerciales.
Crear un plan de · Realizar un estudio Jefe de Área
ubicación geográfica de geográfico de las zonas con Comercial
los bienes inmuebles en menor impacto ambiental.
zonas amigables con · Seleccionar casas, Jefe de Área
medio ambiente. departamentos, terrenos y Comercial
demás inmuebles, en zonas
rurales que no afecten al
medio ambiente o a su vez
que no perjudique el buen
uso de las zonas verdes.
Crear un proyecto de · Planificar la realización
sensibilización del proyecto enfocado en la Gerente
ambiental (reciclaje) sensibilización ambiental general

72
 con el tema del reciclaje Jefe de Área
dentro de la organización Comercial
con proyección a
difundirse fuera de la
organización.
· Coordinar las
actividades a desarrollar Jefe de Área
dentro del proyecto. Comercial
Gerente
general
· Ejecutar el proyecto.
Jefe de Área
Comercial
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

73
3.3.16 Herramientas y recursos

Para el desarrollo de la planificación comercial es necesario la utilización de los siguientes

recursos:

Tabla 25-3: Recursos

Recursos Características
Recursos humanos Gerente general, jefe de Comercial, Asesores comerciales.
Recursos Económicos Asignación de capital para cubrir todos los costes de cada
una de las actividades a desarrollar.
Recursos tecnológicos Utilización de medios tecnológicos para desarrollar
algunas actividades como: redes sociales, y plataformas
de comunicación virtual.
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

La utilización de recursos tecnológicos dentro de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios es

con el fin de disminuir el impacto de la utilización de recursos materiales (papelería) y con ello
ayudar a proteger el medio ambiente.

3.3.17 Presupuesto

Se detalla del valor económico que se utilizará para el cumplimiento de cada una de las
actividades establecidas en el plan comercial:

Tabla 26-3: Presupuesto

Actividades Presupuesto Anual
· Identificar los posibles eventos (deportivos, culturales y sociales) $ 0,00
a realizarse en la ciudad dentro de una fecha determinada.
· Escoger el evento de mayor audiencia presencial y virtual. $ 0,00
· Establecer contacto con los encargados del evento (deportivos, $50,00
culturales y sociales) en la cuidad de Riobamba.
· Asignación de la inversión para el patrocinio. $ 1.500,00
· Planificar la capacitación a los asesores comerciales de temas $ 200,00
importantes y puntales de atención al cliente.
· Establecer un cronograma de capacitaciones, que no interfiera, las $ 0,00
capacitaciones con el horario laboral.
· Ejecutar las capacitaciones según el cronograma. $ 500,00

74
 · Planificar un plan de publicidad para la empresa. $ 300,00
· Elegir los medios de comunicación digital para realizar la $ 0,00
publicidad.
· Aplicar la publicidad. (Redes sociales, página web) $ 1.600,00
· Elegir una plataforma gratuita para contactarse con los clientes de $ 0,00
manera virtual.
· Realizar una capacitación previa a los asesores comerciales. $ 500,00
· Realizar un estudio geográfico de las zonas con menor impacto $ 800,00
ambiental.
· Seleccionar casas, departamentos, terrenos y demás inmuebles, $ 0,00
en zonas rurales que no afecten al medio ambiente o a su vez que no
perjudique el buen uso de las zonas verdes.
· Planificar la realización del proyecto enfocado en la $ 600,00
sensibilización ambiental con el tema del reciclaje dentro de la
organización con proyección a difundirse fuera de la organización.
· Coordinar las actividades a desarrollar dentro del proyecto. $ 300,00
· Ejecutar el proyecto. $ 950,00
TOTAL $ 7.300,00
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

El presupuesto de la planificación comercial enfocada en la responsabilidad social empresarial de

la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios es de $7.300,00 anuales; es importante indicar que, el
presupuesto determinado es un valor estimado, es decir, que este valor esta sujetado a cambios,
acorde, a las decisiones de los responsables de la ejecución de las estrategias comerciales de la
empresa.

3.3.18 Medidas de control y KPI’S

Las medidas de control forman parte de acciones que ayudan a medir el cumplimiento o no de los
objetivos comerciales, mismo que se detallan a continuación:

75
Tabla 27-3: Indicadores de control
Objetivo comercial Indicador de control
Incrementar la cuota de mercado en un 15% 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎𝑠
mensual. 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
Determinar un plan de formación y capacitación 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
a los asesores comerciales de manera mensual. 𝑁𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎𝑠
Ampliar la cobertura de mercado hacia los
estratos medios y altos con el fin de ofrecer 𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠
todos los servicios a los clientes, dentro de un 𝑁𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑑𝑎𝑠
plazo de 2 meses.
Dar una respuesta rápida y eficiente a los
requerimientos de los clientes con el propósito
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎𝑡𝑜𝑠 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠
de efectuar el contrato del servicio inmobiliario,
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟
ya sea de manera presencial o virtual,
enmarcados en una atención instantánea.
Captar la atención y fidelización de los clientes
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜
por medio de la aplicación de la responsabilidad
𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑑𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟
social.
Vincular las actividades empresariales de la 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑐𝑢𝑚𝑝𝑙𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑅𝑆𝐸
empresa con la responsabiliza social ambiental. 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑒𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑅𝑆𝐸
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

3.3.19 Evaluación económica de la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios

[Link]. Gastos mensuales

Tabla 28-3: Gastos mensuales

Descripción Valor mensual
Sueldos $ 2.500
IESS $ 295
Plusvalía $ 125
Movilización $ 80
Ut. Oficina $ 50
Otros (letreros) $ 100
TOTAL $ 3.150
Total, gastos anuales $ 37.800
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

76
[Link]. Ingresos mensuales

Los ingresos promedios mensuales son $ 5.800 acorde a la información proporcionada por la
empresa Abitare Servicios Inmobiliarios, del cual, los ingresos anuales se promedian en un valor
de $ 69.600.

[Link]. Estado de Resultados Proyectado

El presente estado de resultados se conforma por todos los ingresos y gastos que incurre la
empresa, adjuntado el valor del presupuesto de la planificación comercial establecida por
estrategias. Es importante indicar que, para la proyección del estado se utilizó la tasa de
crecimiento del sector inmobiliario que, según las asociaciones de este sector, el crecimiento
inmobiliario para el año 2021 promedia en un 3% (La Hora, 2021). A continuación, se detalla la
proyección del estado de resultado:

Tabla 29-3: Estado de Resultados Proyectado

Detalles 2021 2022 2023
Ingresos/Ventas $ 69.600,00 $ 71.688,00 $ 73.838,64
- Gastos $ 37.800,00 $ 38.934,00 $ 40.102,02
- Presupuesto planificación comercial $ 7.300,00 $ 7.300,00
TOTAL $ 31.800 $ 25.454 $ 26.437
Realizado por: Torres, Alfonso, 2021.

Con base en los resultados obtenidos se verifica que la presente planificación comercial enfocada
en la responsabilidad social empresarial se apuntala a dar solución a la problemática central de la
investigación que se enfatiza en aumentar el nivel de ventas y crear un valor económico,
medioambiental y social para la empresa Abitare Servicios Inmobiliarios, en tal sentido, la
planificación comercial establece estrategias factibles para que la organización pueda
implementar.

Por otro lado, acorde a los rubros económicos se evidenció que los ingresos de la empresa son
significativos, razón por la cual, la Abitare Servicios Inmobiliarios si puede solventar los gastos
que conlleva la implementación de la planificación comercial en el trascurso de dos años,
efectuando de esta manera la realización de todas y cada una de las actividades.

77
CONCLUSIONES

En este trabajo de investigación, se sustentaron los antecedentes investigativos y base teórica

sobre planificación comercial y la responsabilidad social empresarial a través de un marco teórico
referencial. Lo más importante de esto fue que se identificaron conceptos de planificación
comercial, una estructura modelo de planificación comercial, estrategias comerciales, la
importancia de la planificación comercial y los beneficios que aportan a las empresas, propuesta
de valor, ventaja competitiva, las cinco fuerzas de Potter y FODA, además al respecto de la
responsabilidad social empresarial, se hizo referencia a: steakeholders, la economía colaborativa,
la ética, valores y principios de la responsabilidad social empresarial, también se presentó
información sobre el marketing 1.0, marketing 2.0 y el marketing responsable o marketing 3.0; lo
que más ayudó a la recopilación de esta información fueron los libros, artículos científicos y otros
documentos publicados en la web, dado que presentaron la información para el desarrollo del
mencionado marco teórico; lo más difícil fue revisar varios textos de diferentes autores que
hablaban del mismo tema e identificar cuál era el que mejor se acoplaba a la situación real de la
organización y a la necesidad de la investigación.

En esta investigación, se realizó un diagnóstico del área comercial de la firma de corredores

profesionales, con el propósito de identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas en el mercado. Lo más relevante fue la entrevista a la señora gerente comercial de
Abitare Servicios Inmobiliarios porque en esta se logró identificar que las fortalezas que presenta
la empresa son: Liderazgo, tiempo en el mercado, recursos disponibles, equipo inmobiliario
efectivo, conocimiento y experiencia; las debilidades son: Es una empresa de un único servicio,
la falta de posicionamiento en redes sociales, elevado nivel de resistencia al cambio, ausencia de
políticas organizacionales, falta de tecnología; las oportunidades: El déficit habitacional,
expansión a nuevos mercados, diversificación de servicios, debilitamiento de la competencia,
implementación de nuevas tecnologías y las amenazas: Asumir niveles de riesgos, cambios de
entorno, pandemia mundial de covid19, cambios de tendencia, variación de tasas de interés para
créditos hipotecarios. La información proporcionada fue fundamental considerando que esta
permitió conocer la realidad de la empresa logrando así continuar con normalidad el proceso de
la investigación; la dificultad que se presentó fue el desarrollo de las preguntas de la entrevista en
vista de que, si estas se hubieran desplegado erróneamente los resultados que se obtuvieron no
serían oportunos.

En este trabajo, se propuso la planificación comercial con enfoque de responsabilidad social para
la firma de corredores inmobiliarios profesionales Abitare Inmobiliaria; lo más importante fue
seguir la estructura presentada para la elaboración de una planificación comercial, se obtuvo un

78
promedio de 2,55 en la Matriz EFE; que es mayor al promedio determinado de 2,50 concluyendo
que las oportunidades son mayores que las amenazas, La ponderación en la Matriz EFI tuvo una
calificación de 2,72, revelando que las fortalezas son mayores que las debilidades, lo que permitió
presentar las estrategias comerciales con enfoque de responsabilidad social empresarial para los
próximos dos años, que fueron: Preparar a los asesores comerciales en atención a los clientes de
forma presencial y virtual en base a la plataforma en línea, intensificar la publicidad del a la
empresa para llegar a más clientes, crear un plan de ubicación geográfica de los bienes inmuebles
en zonas amigables con medio ambiente, realizar patrocinios deportivos, culturales y sociales,
crear un proyecto de sensibilización ambiental y fomentar la formación continua de los
empleados, actividades que se espera permitirán que la inmobiliaria incremente la cuota de
mercado en un 15% mensual, determine un plan de formación y capacitación a los asesores
comerciales de manera mensual, amplié la cobertura de mercado hacia los estratos medios y altos
con el fin de ofrecer todos los servicios a los clientes, dentro de un plazo de 2 meses, de una
respuesta rápida y eficiente a los requerimientos de los clientes con el propósito de efectuar el
contrato del servicio inmobiliario, ya sea de manera presencial o virtual, enmarcados en una
atención instantánea, capte la atención y fidelización de los clientes por medio de la aplicación de
la responsabilidad social, vincule las actividades empresariales de la empresa con la
responsabilidad social ambiental, para esto se necesitará de recursos humanos, tecnológicos y un
presupuesto de $ 7.300 dólares, valor que Abitare Servicios Inmobiliarios puede solventar de
acuerdo con sus ingresos por ventas presentado. Enseguida; lo que más ayudó al desarrollo de la
propuesta fue la encuesta, teniendo en cuenta que esta presentó datos importantes con respecto a
las necesidades reales del mercado inmobiliario, lo más difícil fue comparar el presupuesto con
el estado de resultados proyectado a causa de la insuficiente información financiera suministrada
por parte de la empresa.

79
RECOMENDACIONES

En base a los antecedentes investigativos, base teórica y el aporte bibliográfico recolectado en la

presente investigación, se recomienda extender el estudio presentado en la tesis con respecto a la
planificación comercial y la responsabilidad social empresarial y otros enfoques administrativos
de la época, que mejor se adapten a las necesidades reales de las organizaciones o empresas en
donde se desarrollen futuras investigaciones.

Dado que existen otras herramientas y técnicas de análisis de la situación actual de una
organización, se recomienda utilizar otros métodos existentes de diagnóstico además de la
presente investigación, para determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de
las empresas en posteriores estudios.

En vista de la importancia que representa el presente estudio, se recomienda implementar de

forma integral la planificación con enfoque de responsabilidad social empresarial que se propone,
considerando que está desarrollada de manera que sea de fácil comprensión, además está alineada
a la situación real en la que encuentra actualmente la agencia inmobiliaria, cuyo enfoque está en
el crecimiento en el nivel de ventas de la empresa, así como del incremento de la cuota de
mercado, la determinación de un plan de formación y capacitación del personal, la ampliación de
la cobertura de mercado hacia nuevos estratos con el fin de ofrecer todos los servicios a los
clientes, brindar una respuesta rápida y eficiente a los requerimientos de los clientes con el
propósito de efectuar el contrato del servicio inmobiliario, o cierre de venta en el caso de otra
cartera de productos ya sea de manera presencial o virtual, enmarcados en una atención
instantánea, captación de la atención y fidelización de los clientes por medio de la aplicación de
la responsabilidad social y la vinculación de las actividades empresariales de la empresa con la
responsabiliza social ambiental.

80
BIBLIOGRAFÍA

Abitare Inmobiliaria. (2021). Nosotros. Recuperado de: abitare / inmobiliaria: Recuperado de:
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[Link]

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ANEXOS

ANEXO A: Encuesta dirigida a clientes potenciales de propiedades inmuebles

ESCUELA SUSPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ENCUESTA DIRIGIDA A CLIENTES POTENCIALES DE PROPIEDADES INMUEBLES

La siguiente es una encuesta dirigida a la población con pleno empleo del Ecuador al año 2021.

OBJETIVO: Recolectar información para la propuesta de una Planificación comercial con

enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare Servicios Inmobiliarios.

Agradecemos responder todas las preguntas, en caso de cualquier duda consultar con el
encuestador.

Nota: La información recolectada a través del presente documento será utilizada únicamente
para fines académicos

CUESTIONARIO

Instrucciones: Marque con una X la respuesta que considere adecuada.

1. ¿Es usted propietario(a) de una propiedad inmueble?

Si
No

2. ¿Ha planeado usted comprar una propiedad inmueble?

Si
No

3. ¿Qué tipo de propiedad inmueble estaría usted interesado(a) en comprar?

Terreno
Casa
Departamento
Local comercial
Finca
Ninguna
Otra: Especifique__________
4. ¿En cuál de estos rangos se encuentra el presupuesto que destinaría para comprar una
propiedad inmueble?

Menos de $ 20.000
$ 20.000 - $ 40.000
$ 41.000 - $ 60.000
$ 61.000 - $ 80.000
Más de $ 80.000

5. ¿Qué medio de financiamiento utilizaría usted para la compra de una propiedad inmueble?

Capital Propio
Préstamo Bancario
Préstamo de Cooperativas
Préstamo BIESS

6. ¿Cuál es el medio publicitario al que recurriría para obtener información para la compra de
una propiedad inmueble?

Impresos
Radio / Tv
Vallas Publicitarias
Redes Sociales
Otro:

7. ¿En cuánto tiempo considera usted que podría comprar una propiedad inmueble?

Inmediatamente
De 1 a 3 años
De 3 a 5 años
De 5 a 10 años
Ninguna

8. ¿Conoce usted qué servicios ofrece una agencia inmobiliaria?

Si
No
9. ¿Seleccione usted cuál de estos servicios inmobiliarios estaría dispuesto a contratar en un
corto plazo?

Compra, venta de inmuebles

Alquiler de inmuebles
Administración de inmuebles
Promoción y ventas de proyectos
Avalúos
Trámites municipales y notariales
Asesoría en financiamiento, aspectos
legales y de mercado

10. ¿Qué factor consideraría usted el más importante al momento de elegir una agencia
inmobiliaria frente a su competencia?

Buena imagen corporativa

Organización y profesionalismo
Garantía y seguridad
Servicio al cliente
Promociones

11. ¿Conoce usted qué es la Responsabilidad Social Empresarial?

Si
No

Si su respuesta fue negativa a continuación le presentamos una definición:

La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) se refiere a la responsabilidad de las empresas a
no solo de obtener beneficios económicos, sino también en el impacto social y ambiental de sus
actividades empresariales.

12. ¿Considera usted importante que una agencia inmobiliaria implemente políticas y acciones
de responsabilidad social empresarial en sus operaciones comerciales?

Si
No
13. ¿Cree usted qué el hecho de que una agencia inmobiliaria implemente políticas y acciones de
responsabilidad social empresarial influenciaría en su intención de compra futura?

Si
No
ANEXO B: Entrevista dirigida al Gerente comercial de “Abitare Inmobiliaria”

ESCUELA SUSPERIOR POLITECNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

GUIÓN DE ENTREVISTA DIRIGIDO A LA GERENTE COMERCIAL DE “ABITARE

INMOBILIARIA” DE LA CIUDAD DE RIOBAMBA

OBJETIVO: Obtener información para la elaboración de una planificación comercial con

enfoque de responsabilidad social empresarial para Abitare Servicios Inmobiliarios de la ciudad
de Riobamba.

Agradecemos responder todas las preguntas, en caso de cualquier duda consultar con el
encuestador.

1. ¿La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios cuenta con una planificación comercial?

Si
No

2. ¿La empresa Abitare Servicios Inmobiliarios ha implementado estrategias de responsabilidad

social empresarial?

Si
No

3. ¿Cuáles son las Fortalezas que tiene Abitare Servicios Inmobiliarios? (Detalle 5)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4. ¿Cuáles son las Debilidades que ha identificado en Abitare Servicios Inmobiliarios? (Detalle
5)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

5. ¿Cuáles son las Oportunidades del mercado que Abitare Servicios Inmobiliarios podría
aprovechar? (Detalle 5)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

6. ¿Cuáles son las Amenazas que presenta el entorno para Abitare Servicios Inmobiliarios?
(Detalle 5)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

7. ¿Considera usted necesario que se desarrolle una planificación comercial con enfoque de
responsabilidad social empresarial como un aporte al incremento de las ventas de Abitare
Servicios Inmobiliarios? Explique por qué razón:

Si
No