Universidad Abierta Para Adultos
Educación superior a distancia Virtual Escuela
de negocios
CARRERA:
MERCADEO
ASIGNATURA:
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
TEMA:
TAREA 3
PARTICIPANTES:
ESTEFANY MARGARITA PEPEN ADAMES 100055305
FACILITADOR/A:
MANUEL TEJADA
FECHA:
25-08-2025
INTRODUCCIÓN
Aborda la creación y gestión de los flujos de productos y servicios desde el
productor hasta el consumidor final, involucrando la selección de intermediarios
(mayoristas, minoristas, agentes), la definición de la intensidad de la distribución
(intensiva, selectiva, exclusiva), y la consideración de factores como las
necesidades del cliente, los objetivos de la empresa y las estrategias de la
competencia para crear un canal eficaz que cumpla las metas de la empresa.
3.1 PASOS EN LA TOMA DE DECISIONES PARA EL DISEÑO DE UN CANAL
DE DISTRIBUCIÓN.
Los pasos en la toma de decisiones para diseñar un canal de distribución
incluyen: analizar las necesidades del cliente, establecer los objetivos y
restricciones del canal, identificar las alternativas de canal disponibles, evaluar
estas alternativas basándose en criterios como costos, control y flexibilidad, y
finalmente seleccionar el canal más adecuado y monitorear su desempeño para
realizar ajustes.
1. Análisis de las Necesidades del Cliente
Comprender las preferencias del cliente:
Investiga cómo, cuándo y dónde desean sus clientes adquirir los productos o
servicios.
Definir el nivel de servicio:
Determina qué nivel de servicio complementario (entrega, instalación, etc.)
esperan los clientes.
2. Establecimiento de Objetivos y Restricciones
Definir objetivos del canal:
Establece claramente qué se espera lograr con el canal de distribución, como
alcanzar un mercado específico o mejorar la experiencia del cliente.
Considerar restricciones:
Ten en cuenta las limitaciones de la empresa, como el presupuesto, la capacidad
de gestión y las regulaciones, que pueden afectar las opciones de canales.
3. Identificación de Alternativas de Canal
Enumerar las opciones:
Identifica los tipos de intermediarios (mayoristas, minoristas, distribuidores
directos, comercios electrónicos) y las diferentes formas de distribución (intensiva,
selectiva o exclusiva).
Considerar la combinación de canales:
Explora la posibilidad de usar múltiples canales (físicos, digitales, etc.) para
alcanzar a un mayor público.
4. Evaluación de Alternativas
Análisis financiero:
Evalúa los costos asociados a cada canal, como transporte, almacenamiento y
comisiones, y la rentabilidad esperada.
Evaluación de control y flexibilidad:
Mide el nivel de control sobre la experiencia del cliente que ofrece cada canal y la
capacidad de adaptarse a cambios del mercado.
Análisis estratégico:
Considera cómo cada alternativa se alinea con la estrategia general de la empresa
y su posición competitiva.
5. Selección y Seguimiento del Canal
Elección del canal:
Selecciona la opción que mejor cumpla los objetivos y se ajuste a las necesidades
del negocio y del cliente.
Implementación y monitoreo:
Despliega el canal y establece métricas para el seguimiento continuo de su
rendimiento y rentabilidad, realizando ajustes según sea necesario.
3.2 ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Y OBJETIVOS DEL
CANAL.
Proceso fundamental en marketing que busca entender qué es lo que motiva a los
clientes a comprar, para luego diseñar estrategias y canales de distribución que
satisfagan esas necesidades de manera eficiente y generen ventas.
Esto implica investigar las motivaciones, el comportamiento de compra y las
preferencias de los consumidores para alinear los productos, servicios y canales
con sus expectativas, lo que a su vez impulsa la lealtad y el éxito empresarial.
Análisis de las Necesidades del Consumidor Este análisis consiste en identificar y
comprender los deseos y motivos que impulsan a los consumidores a adquirir un
producto o servicio.
3.2 ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Y OBJETIVOS DEL
CANAL.
¿QUÉ SE ANALIZA?
Motivaciones de compra: Comprender por qué compran, ya sea por funcionalidad,
emoción, estatus o necesidad de ser puntual, según el ejemplo
de Qualtrics. Características del cliente: Analizar datos demográficos,
socioeconómicos y psicográficos para conocer al público objetivo.
Hábitos de compra: Saber cómo, cuándo y dónde los clientes adquieren productos
y servicios, ya sea en línea o en tiendas físicas.
Opinión del consumidor: Recopilar comentarios y retroalimentación sobre la
marca y sus productos para entender mejor sus expectativas.
Métodos para identificar las necesidades:
Encuestas, entrevistas y grupos focales: Técnicas para recopilar datos directos de
los clientes.
Análisis de la competencia: Estudiar a la competencia para identificar qué
necesidades están cubriendo y cuáles no.
Análisis de datos de comportamiento: Utilizar información sobre cómo
interactúan los clientes con la marca para entender sus sentimientos y acciones.
Objetivos del Canal
Una vez que se comprenden las necesidades del consumidor, se establecen los
objetivos de los canales de distribución para satisfacerlas.
Asegurar la disponibilidad:
Lograr que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar
adecuados.
Generar ventas e ingresos:
El objetivo principal es aumentar las ventas y generar rentabilidad para la
empresa.
Crear experiencia de compra:
Diseñar un proceso de compra que sea conveniente, agradable y que se alinee
con las expectativas del cliente.
Fomentar la lealtad:
Motivar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades para que
repitan la compra y se conviertan en clientes leales.
En resumen, al combinar el análisis de las necesidades del consumidor con la
definición de objetivos claros para los canales, las empresas pueden crear
estrategias de marketing efectivas que conecten con su público objetivo y logren
los resultados deseados.
3.3 DISEÑO DE CANALES INTERNACIONALES
El diseño de canales internacionales es el proceso de establecer y estructurar
cómo los productos o servicios de una empresa se mueven desde el productor
hasta el consumidor final en un país extranjero, un proceso clave en el comercio
internacional para explorar y asegurar la entrega en nuevos mercados.
Para diseñar estos canales, se analizan las necesidades del cliente, se definen
los objetivos del canal, se identifican las alternativas disponibles (como
distribuidores o mayoristas), y se evalúan estas opciones considerando factores
como el tamaño de la empresa, sus recursos y las estrategias de la competencia.
LABORA UNA INFOGRAFÍA ACERCA DE LOS PASOS EN LA TOMA DE
DECISIONES PARA EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
LA CONCLUSIÓN
sobre el diseño de canales de distribución es que no existe un modelo único; la
elección del canal debe ser una decisión estratégica alineada con los objetivos de
la empresa, el mercado objetivo, el producto y los patrones de compra del cliente,
buscando la eficiencia y la mejora de la experiencia del cliente para el éxito
sostenible. Un diseño efectivo optimiza la cadena de suministro, incrementa las
ventas, reduce costos y mejora la satisfacción del cliente.
