Segun el texto:

vamos a analizar Cuáles son las ocho características que tiene que tener un vendedor estrella
de esos vendedores que hacen todo bien obviamente no todos los vendedores van a tener
estas ocho características pero Cuanto más se acerquen más conviene tenerlos en nuestro
equipo así que bueno analicemos un poco esto Felix bien entonces a ver de las experiencias
que tuvimos nosotros nosotros cuando vendíamos y y del equipo que fuimos formando Cuáles
son las cosas que vimos que sí o sí tienen que tener un vendedor y está bueno como ir
repasando la para que las personas que no se escuchan puedan ir viendo en su equipo de
ventas Cuáles estas cualidades tienen y además bueno Cuáles se pueden desarrollar hay
cosas que se entrenan y que al tenerlas una presente como que pueda hacer que el equipo la
desarrolle y se capacite en el tema A ver primero creo quea punto número uno Vamos haciendo
como ping pong no pero punto número uno escucha activa no existe la imagen antigua del
vendedor de autos usado de que uno llega y te empieza a hablar dice no este auto está
buenísimo mira lo que tiene este volante este motor y te habla toda la reunión y uno piensa de
que claro como fue tan entrador voy a comprar eso no existe no sé si alguna vez existió en
realidad pero creo que antes se pensaba como que estaba bueno eh Y básicamente lo que sí
funciona es un vendedor con escucha activa que que tenga empatía y que el cliente lo sienta O
sea que que va el cliente y lo primero que detecte es que El vendedor lo está escuchando por
ahí por 20 minutos en o por media hora Cuál es su situación Cuál es su problema Qué es lo
que está buscando comprar que cuál es su problemática y que lo está escuchando de verdad y
profundamente entonces que después lo que le va a ofrecer a posteriori sea algo basado en lo
que de verdad necesita el cliente Si El vendedor nunca te escuchó Obviamente que lo que te
va a ofrecer es lo que él te quiere vender y no lo que vos necesitas para solucionar tu problema
cl est habilidades de las más difíciles de todas son los vendedores consultivos Pero bueno si te
tenés uno cerca y o tenés un vendor en equipo que es así la verdad que trata de retenerlo
Porque esa persona siempre va a aprender como va a escuchar al cliente te va a escuchar a
vos también eh Y te la une con la próxima habilidad que es coachability que es la capacidad de
ser coado la capacidad de de aprender a medida que va pasando el tiempo vos dándole
feedback Y esa es una cosa que nosotros mediamos a veces en las reuniones eh de
entrevistas a vendedores era le hacíamos una simulación de ventas después le damos
feedback de cómo salió hacíamos otra simulación le damos feedback y hacíamos otra
simulación y veíamos có cómo era su proceso de mejora ahí entonces a mí no me importa
tanto cuán bueno sea El vendedor de entrada Mientras más o menos escucha y todo sino que
sino ver como esa pendiente de aprendizaje que cada vez muy rápidamente vaya
enganchando las cosas que son viste no se vaya quedando con sus propios paradigmas de
cómo tiene que hacer esa sería Sí de hecho a ver esto lo tenemos medido en nuestra empresa
y un vendedor que entra hasta que pasa a tener una tasa de cierre de oportunidades como el
resto del equipo tarda unos 5 o se meses o sea entonces Cuanto más velo a su aprendizaje por
ahí logra en tres meses ya tener una tasa de cierre buena que es muy importante para la
empresa no solo para no desperdiciar prospectos porque si no uno por 6 meses tenes que
estar vendiendo la mitad de los prospectos que le das a ese vendedor porque tiene mala tasa
de cierre sino también para detección temprana de si se tiene que quedar o no Esa persona
porque si a mío pasó Que bueno está en el mes 5 todavía la verdad que no vende mucho pero
está en el mes 5co y por ahí era que era malo y después era el mes 8o y segía sin vender
mucho buen pero tardé 8 meses en En sacarlo y Bueno o sea fue super lento Entonces ya si
tiene mucho coachability como que va a ser mucho más rápido ese proceso y probablemente
aprenda lo que no sabe hasta el momento y se queda no siguiente punto que pongo es eh la
capacidad de explicar de forma Clara las cosas que esto por ahí suena como no no suena
como el punto más clave de todos pero me pasó mucho de estar yo durante una época entrené
mucho a los vendedores y me pasaba que no eran claros que iban muy rápido Yo creo que eh
en una reunión de ventas hay que hacer todo lo contrario hay que ir lento o sea no no tratar de
explicar todo lo que ofrece nuestro producto a mí me pasaba que estaba El vendedor y estaba
hablándose 40 minutos y en su cabeza era u y todavía no expliqué este beneficio y todavía no
expliqué este y todavía expliqu y yo siempre les decía es mucho mucho más importante que
entiendas la problemática del cliente y di todo el tiempo explicar una sola cosa que es lo que
resuelve el problema del cliente no te preocupes tanto por todos los demás beneficios que
ofrece nuestra plataforma nuestro producto nuestro servicio que sean claros me pasó mucho
también es está yendo muy rp baja baja Cuanto más lento más fácil de seguir para la otra
persona eh Y claro el vend como está entusiasmado Y ya empieza a conocer mucho lo que
vende viste empieza ir rápido rápido Rápido entonces anda despacio y lo otro esto de tener
esta capacidad de explicar bien Es como armar la historia para generar efecto Wow Esto me
pasaba mucho a mí cuando vendía como que trataba de ir metiendo la persona y usar los tonos
y de repente emocionarme yo y un montón de cosas como para que de repente genere un
impacto muy fuerte esto es más difícil de hacer me parece eh Porque Bueno lo más fácil es
explicar todo el mismo tono así plano explicar lo que tienes que explicar y bueno si la persona
que compra bien y si no no pero cuando uno eh No sé como que lo arma bien Y de verdad cree
en lo que dice y de verdad siente que lo que uno ofrece va a ayudar al cliente y le mete pasión
mucho mejor no Pero bueno no siempre es tan fácil Sí una que se relaciona con esta es seguir
la estructura de una reunión de ventas a ver acá para nosotros un un buen vendedor es un
vendedor estándar Que obviamente tal vez tiene como cierta capacidad adicional pero maneja
las cosas de manera estándar no alguien extraordinario y que dice Ah yo manejo la reunión
como quiera y vendo igual no que siga o sea los primeros 5 minutos de relax haber empatía
después bueno detección del problema después lo que vos dijiste bueno detecto el problema
profundizo y explico las nuestra solución en base ala y después el tema de rebatir objeciones y
y mantener más o menos los tiempos no porque muchas veces un vendedor que quiere cumplir
con esto pero llega faltan dos minutos y todavía no le dijo el precio Entonces el otro como que
no tiene tiempo entonces manejar una estructura y ser estándar es una gran ventaja para un
vendedor claro ser como organizado en en el Script de ventas y y saber llevar bien la reunión
otra cosa que lo vi esto mucho en la práctica porque por ahí si uno lo lee en algún lugar dice no
s si esto es tan importante pero en la práctica sí lo vi que es super importante que es saber
responder preguntas difíciles qué es esto y esto yo entrené mucho a los vendedores eh Nada
cuando estás en las reuniones de venta hay algunas preguntas que te hacen que son difíciles
de responder y que si el vendor la va a improvisar va a decir O sea no como que va a arruinar
la reunión de ventas sies pongo un ejemplo en nuestro caso que que vendemos software hay
una pregunta que es muy difícil por ejemplo que es eh ustedes dan una demo gratuita por
ejemplo porque hay mucho Software que dan demo gratuita esa pregunta yo cuando era
vendedor practiqué muchas respuestas practiqué muchas muchas muchas hasta que logré
encontrar como una una que que esté buena que por ejemplo en nuestro caso La respuesta es
que nosotros no damos demo gratuita Pero porque damos sin costo adicional toda la
implementación donde implementamos las automatizaciones entregamos llave en mano al
sistema configuramos todos los números de WhatsApp de todos los vendedores los mails un
montón de cosas entonces eh Por eso no damos la demo gratuita Porque queremos que veas
el sistema con todo funcionando es la realidad no no es que es como un verso que uno dice no
no es que es la realidad es esa pero no es tan fácil de llegar a esa solución entonces entrenar a
los vendedores en que sepan responder las preguntas difíciles Sí porque si el dueño estuvo
metido en ventas sabe que hay algunas preguntas que hay que elaborarlas bien después una
es que las armas se la puede trasladar a los vendedores pero los vendedores tienen que poder
saber responderlas Yo me acuerdo que hacía reuniones de equipo tiraba la pregunta por
ejemplo qué responderían cuando alguien les preguntan si el software incluye una demo
gratuita y todos ahí improvisar y te das cuenta la diversidad de respuestas que no estaban
buenas no sonaba bien para el cliente no eran concretas no eran que no era que uno se queda
satisfecho digamos entonces creo que esa habilidad de creo que es más que saber responder
preguntas difícil aprender a responder las preguntas difíciles que en general el gerente del área
o el dueño es el que tiene que diseñar las respuestas pero como preocuparse por por saber
responderlas creo que es importante Te la uno con esta que es eh entender profundamente la
esencia del producto porque por ejemplo estas a ver para m lo que vos decís es hay 10
preguntas complejas que son estándar y tipo todos los vendedores deberían entender la
respuesta concreta pero también estaría bueno que entiendan en caso de que surjan otras O
aristas eh [Música] por ejemplo Qué pasa si acá te rebaten y te dicen sí entiendo que eso no es
el valor pero nada Quiero ver igual Quiero jugar un poquito con las cosas a ver acá en nuestro
caso El vendedor tiene que entender que nuestra propuesta de valores el llave en mano en
general que nuestro sistema no no tiene ningún sentido con y tiene que saber como
profundamente el producto Por qué está diseñado así comprar la idea de de Por qué a
propósito porque nosotros pod amos hacer una demo tipo no nos cuesta nada tipo dar una
demo pero no funciona así porque el otro va a jugar un poco no va a entender nada no va a ver
nada más allá de eso como un entendimiento profundo de la esencia de de del producto el
servicio que estás vendiendo O sea si El vendedor compra la idea de Esto está buenísimo y por
qué Y de qué manera se resuelven cosas y se interesa y se capacita y todo vas a ver como no
ser tan rígido en en las respuestas o de repente no sé el cliente le dijo en caso de nuestros RM
de nuevo y mi proceso de ventas es así el otro dice Ah mira sabes que justo lanzar una nueva
automatización que con Inteligencia artificial vos podés hacer esto que me dijiste pero de esta y
esta y esta manera no es algo que que es estándar para El vendedor pero si eso pasa lo más
probable es que su tasa de cierro aumentó muchísimo claro y también a ver un poco siendo lo
que decía el saber decir que no no saber decir que no y salir de las situaciones porque uno a
veces como que cuando es vendedor como que piensa que buen ent decirle todo que sí o
cualquier cosa déjame que pregunto pero el cliente se queda como que medio bueno esta la
voy a poder pelear no me haces un descuento déjame que pregun hay que saber decir que no
y muchas veces el cliente se lo toma bien no cuando cuando dice que no y otra cosa que
quería sumar es que El vendedor va a sumar muchos puntos si conoce del mercado si conoce
eh todo lo que orbita alrededor del producto que está vendiendo por ejemplo en nuestro caso
es muy importante si los vendedores conocen de pymes conocen de el rubro particular de la
pyme porque por ejemplo no sé Viene un cliente mayorista que quiere un crm en nuestro caso
entonces eh les puedes explicar ejemplos más puntuales más precisos el clientes se dar
cuenta de eso si no como que siempre estás explicando lo que uno vende de forma genérica s
sirve vender vas a vender Pero no es lo mismo que un vendedor que conoce de forma más
abarcativa el mercado en general los tipos de clientes que hay y las necesidades que suelen
tener esos clientes no y el lenguaje del otro por ejemplo el lenguaje que se usa vendiendo la
pymes y vendiendo emprendedores digitales es totalmente diferente entonces al pym le tenés
que hablar s viste que los vendedores no te dan pelota y como no te dan pelota nada tenés que
poner este reporte y si no te V a vos y lo vas a a pedo no sé como que Cuanto más te
identifiques con el lenguaje del otro por ejemplo el pye necesita es el lenguaje más informal
necesita la la confrontación porque te te testea eh el emprendedor digital Tal vez es más un
poquito más técnico un poquito Entonces si entendés Cómo es el lenguaje de tu cliente en
general no lo tenés que saber de raíz pero es es como por raport por imitación de alguna
manera y te vas dando cuenta y animás hablar ese lenguaje pu Ah no como yo le voy a decir a
un dueño de pyme tal cosa no vos le pones freno y el tipo le encanta eh y confía mucho más en
alguien que le dice lo que hacer que en alguien que le dice todo que sí sí tal cual eh A ver
tengo tengo varias más como siempre nos pasa eran ocho las que tenos que decir pero hay un
montón re importantes pero a ver digo digo algunas más eh uno para mí que esto se encuentra
poco en los vendedores tener mentalidad estadística y no tan sensacionalista que sucede
mucho en equipo de ventas se me volvía loco porque a ver para lo que es un gerente de área o
el dueño de la empresa El vendedor es su termómetro con el mercado también es con la
persona con la que uno habla y dice Che cómo viene Cómo ven qué te está preguntando la
gente estamos caros estamos baratos tenemos que meter un nuevo producto eh siempre igual
recomendamos que el dueño también se meta a vender para tacto propio pero no puedes estar
todo el día vendiendo en muchos casos y tenés que poder tener tacto a través de otras
personas y lo que sucede mucho es que los vendedores por ahí por ejemplo eh tuvieron no sé
20 llamados en el día pero tres fueron un desastre Entonces le preguntas cómo viene no no
sabes me llamó uno que es un desastre estuve 20 minutos hablando totalmente en vano
porque ya sabía que no le podía vender y perdía el tiempo entonces a uno como dueño o como
gerente le quea la sensación de qué está pasando con las campañas de marketing están
siendo un desastre pero era porque en realidad había que verlo con un punto de vista
estadístico de te llegaron 20 consultas tres fueron un desastre 17 fueron normales y encima
algunas de esas fueron bastante buenas es el número normal que tenemos siempre estamos
bien pero bueno claro cuando uno le pregunta es más como mentalidad sensacionalista no que
que estadística y para mí eso Cuanto más El vendedor no sea así mejor sí un poco siempre
van a tener eso porque están como bien a flor de piel con las cosas que pasan pero hay
algunos que n se agarran de un caso específico mu no Dale O sea okay Agárrate eso pero
después trata de de ver el panorama general otra es que sigan procesos sigan eh lo que tienen
que hacer y acá para mí es como El vendedor que no sigue procesos es El vendedor que no
puede estar en la empresa obligatorio ni siquiera es una habilidad es un Sí sí sí pasa o no pasa
claro entonces sigue procesos a ver anotaste lo que fuiste hablando con el cliente acá no Uy no
me olvidé le cambiaste el estado de Nuevo propuesta Uy no que una dos tres y si no se va
Aunque venda bien porque es como que te desordena todas las estadísticas de la empresa y
como decía al principio se necesitan buenos vendedores estándar yo tengo que poder replicar
si nosotros tenemos Cuántos vendedores hay ahora y ahora o nueve en la empresa bien y
Imagínate que cada uno hiciera lo que quiere incluso aunque tengas uno igual conviene
estandarizar por si se va esa persona y viene otra persona eh Y el proceso es el que vos
definas es bueno no sé se si alguien manda un un mail pidiendo en el presupuesto menos de 5
minutos se tiene que parar un llamado se tiene que registrar en srm tiene que hacer esto al día
siguiente se tiene que mandar un seguimiento a ver si recibir el presupuesto que le mandamos
seguir los procesos Sí sí sí tal cual de hecho lo que siempre decimos es si para uno poder
tener eh tacto del mercado y ver cómo vienen las cosas la única herramienta que tiene es
recurrir y preguntarle al vendedor y Cómo ves todo cómo estuvo el día muy movido está mal o
sea uno como dueño tendría que poder entrar al sistema y ver un tablero control ver cómo
vienen los números de verdad O sea porar tacto viendo los números Quiero ver un caso
puntual para Leo los comentarios que puso El vendedor en el sistema tenía que poder hacer
eso y te digo dos que un poo las nombraste pero que para mí son las más importantes por eso
las quiero recalcar una es la capacidad o la mentalidad de hacer acciones masivas como
vendedor porque los vendedores como que muchas veces y hablo de los vendedores porque
digo yo también F vendedor y a mí me pasaba O sea no es que lo digo como algo a mí me
repasaba los vendedores Muchas veces tenemos esta tendencia a entender el mundo como
que todo es uno a uno entonces tengo que escribirle a tal cliente para ver si avanzo Bueno le
escribo a uno tengo que llamar llamo a uno y obviamente que está bueno hacer eso pero el
vendedor que entiende que las acciones masivas pegan por 10 o pegan por 20 y todo el tiempo
primero O sea si vos tenes que priorizar tu tareas del día primero priorizas lo masivo y después
haces el uno a uno tenés un vendedor que genere impacto fuerte ejemplo Eh bueno Uy me
entró un llamado Bueno le voy a dedicar 40 minutos ese llamado qué rendía más hacer eso O
dedicarle 40 minutos a preparar un mensaje y mandárselo a los 250 prospectos del mes
pasado que me contactaron pero no me compraron y el vor tiene la mentalidad de hacer
acciones masivas y agarra y le manda un WhatsApp lo prepara porque ya está eh está
canchero con eso es rápido en hacer esas acciones Configura WhatsApp y le pregunta a todos
de forma personalizada Hola Bueno vi que al final del mes pasado no compraste pero te puedo
ayudar algo más Tenés una necesidad se lo mandó a 250 personas entonces por ahí tenías un
vendedor que le dedicó 40 minutos a a un llamado que podía vender o no y otro que le mandó
250 personas y recibe de repente 18 respuestas algunas negativas y de repente sacó siete
ventas por ahí de ahí entonces esa capacidad de esa mentalidad digo primero lo masivo y
después lo uno a uno es valioso y lo segundo la segunda característica para M es de las más
importantes un poquito lo dijiste es El vendedor que tiene la mentalidad de hacer seguimiento
de ventas y de ver el valor del seguimiento de ventas eh que es El vendedor que no es que
trabaja todo el tiempo con lo que le llega en el día yo dependo de marketing de que me mandes
lo que lo del día yo si puedo le vendo y si no no o si me llea un cliente antiguo pero me llama él
sí yo le vendo sino de eh generar nuevos negocios de estar todo el tiempo pendiente de la
venta No termina cuando lo asesor y listo sino que la venta es eso es únicamente la primer
parte es el primer tercio después tengo dos tercios más que son tengo que acompañarlo
durante bastante tiempo a ese cliente para que me tenga en la cabeza y cuando sí quiera
comprar me llama a mí entonces El vendedor que tiene la mentalidad de que el seguimiento de
ventas es obligatorio y parte base del proceso de ventas no es algo que me obliga a serc mi
jefe un escante bu cuando me dicen lo hago y si no no lo hago nunca el que lo hace de forma
natural vende mucho más Última de mi parte el accountability y mejora continua accountability
hacerse responsable no como que Ah bueno no no me compró por tal cosa este siempre la
excusa y es lo peor que puede tener El vendedor ahora Che Mira yo no manej bien Esto
Necesito aprender mejor como okay Bueno está bien no hay ningún problema y después vas y
mejoras y mejoras y mejoras y eso es algo que incluso hay vendedores que tal vez hacen
mejoras que están buenísimas y después eso lo ayuda al resto del equipo ese vendedor
probablemente como en un futuro pueda ser líder o o algo más y No es simplemente me dedico
a vender y hacer mi rol y listo A ver no es algo que busquemos en todos los vendedores O sea
si se da es o sea lo de la countability sí lo de la mejora continua Sí todos tienen que tener un
poquito Si alguien tiene mucho de fantástico no es no es un requisito pero pero sí estaría bueno
que Che Mira armé este documento que le mando a los clientes que les gusta mucho Bueno
ahora la comparto con el resto Sí hay mucho nosotros en nuestro equipo Tenemos muchos que
son así está buenísimo que participan en el equipo que uno dice miren Arm esta plantilla ús la
todo que es para comunicar los nuevos precios para comunicar la nueva funcionalidad y lo
vamos pasando hay muchos que no hacen nunca Pero hay dos o tres que todo el tiempo lo
mandan Así que creo que en resumen eh Me parece muy importante creo que una de las
primeras características que dijiste vos que es esto del coachability por el tema de que casi
todas las que dijimos después se pueden aprender o se pueden desarrollar Pero tiene que ser
alguien que quiera meterse en esos temas Así que eso me parece que vimos los principales
puntos que que está bueno que tenga un vendedor para ser super vendedor estrella de de una
empresa eh No sé sieres ag algo más sí que hagan el test con si si ustedes son dueños que
venden o tienen vendedores que hagan este cruce de de estas no sé si fueron ocho pero más o
menos características obviamente esto si si alguien cumple todo es una bestia O sea no no
tiene que cumplir necesariamente todo pero evalúen y vean a ver qué es lo que tienen que
trabajar con cada uno perfecto así que bueno Esos fueron las principales características que
debe tener un vendedor si quieren déjanos en comentarios si se les ocurre alguna más o si
ustedes en sus equipos tienen alguno que que tenga esas características y que por eso vende
vende mucho y Bueno nos vemos la próxima con otro episodio chao

Responde las siguientes preguntas:

1.​ ¿Qué características veía en el vendedor del video? (empatía, ética, entusiasmo, etc.)

2.​ ¿Qué conocimientos aplicó durante la interacción? (del producto, del cliente, del
contexto)

3.​ ¿Qué habilidades (comunicación, persuasión, negociación, escucha activa)

4.​ ¿Qué ejemplos concretos del video ejemplifican esas habilidades?

5.​ ¿Cómo aplicarían esa capacidad de un vendedor al rol de administrador?