EL ARTE
DE CONVENCER
(Éthos, Pathos, Logos)
Alexander A.
2025
TBC#46
Tlaquimpa, México
Desde que hablamos, intentamos persuadir. Convencer a
nuestro amigo de ver nuestra película favorita, explicar nuestro
punto de vista en una discusión o incluso elegir las palabras
adecuadas para una disculpa. Pero, ¿Qué hace que unas
palabras sean más convincentes que otras? Aristóteles, hace
más de dos mil años, se hizo está misma pregunta y encontró
tres claves fundamentales: Éthos, Pathos y Logos (Aristóteles,
S. IV aC/2007). En este año, exploraremos como estos tres
elementos siguen guiando la manera en el que nos
comunicamos y persuadimos todos los días.
Éthos: La confianza lo es todo, si un medico nos dice que
debemos cambiar nuestros hábitos para estar más sanos,
seguramente lo tomaremos enserio. Pero si el consejo viene de
alguien sin conocimientos médicos, probablemente lo
dudemos. Esto es Éthos: la credibilidad del orador. Aristóteles
afirmaba que “la persuasión se logra por el carácter del orador,
cuando el discurso es pronunciado de tal manera que hace que
se le considere creíble” (Aristóteles, S. IV aC/2007, p.8). Es
decir, para convencer a alguien, no basta con lo que decimos, si
no quién lo dice y cómo lo dice. Hoy en día, esto se ve en todos
lados, desde líderes políticos que construyen su imagen para
ganar confianza, hasta marcas que nos aseguran que su
producto es “el mejor del mercado”.
Pathos: las emociones que nos mueven. Piensa en un anuncio
Publicitario que te haya hecho sentir algo: alegría, nostalgia e
incluso tristeza. Eso es Pathos, el poder de la emoción.
Aristóteles entendido que la razón no siempre es suficiente para
convencer; a veces hay que tocar el corazón de la gente. Según
el, “el orador debe despertar en su audiencia los sentimientos
adecuados a la oración” (Aristóteles, S. IV aC/2007, p.12). Un
discurso político puede usar el miedo y la esperanza para
movilizar a las personas, mientras que una historia personal
bien contada puede cambiar la opinión de alguien sobre un
tema importante. Las emociones nos conectan con los
mensajes y los hacen memorables.
Logos: Cuando la razón convence. Por último, está el Logos,
que es la parte lógica de la persuasión. Si queremos convencer
a alguien de que un teléfono es mejor que el otro,
probablemente mencionamos su batería, cámara y su
velocidad. Esto es Logos: los datos, los argumentos y la lógica
detrás de un mensaje. Aristóteles explicaba que “la persuasión
se produce a través del discurso mismo, cuando demostramos
la verdad o la aparente verdad mediante argumentos
racionales” (Aristóteles, S. IV aC/2007, p.15). En la vida
cotidiana usamos Logos cuando damos razones para elegir una
carrera, para explicar un problema o incluso para defender
nuestra postura en una conversación .
La retórica de Aristóteles, no solo es una teoría antigua; es algo
que usamos todos los días, muchas veces sin darnos cuenta.
Cuando confiamos en alguien por su experiencia (Éthos),
cuando nos emocionamos con una historia (Pathos), o cuando
necesitamos hechos para tomar una decisión (Logos), estamos
usando un modelo sin saberlo. En un mundo donde la
comunicación es clave, no solo a hablar mejor, sino también a
escuchar con más atención y a tomar decisiones más
informados.
REFERENCIAS
(APA)
Aristóteles, (2007). Retórica (Trad. Antonio Tovar). Gredos. (Trabajo
original del siglo IV aC)
Kennedy, GA (1991). Aristóteles y la retórica: una teoría del discurso
cívico. Oxford University Press.
Perelman, C., y Olbrechts-Tyteca, L. (1969). La nueva retórica: un
tratado sobre argumentación, University of Notre Dame Press.
Meyer, M. (2017). Retórica, lenguaje y razón. Prensa de la
Universidad Estatal de Pensilvania.
Herrick, JA. (20017). La retórica y la teoría: una traducción.
Routledge.
