Liderazgo y negociación

Unidad VI: Coaching

ÍNDICE

¿Qué es el Coaching?

Tipos de Coaching

Beneficios

Características de un Coach

Competencias

Fases del Coaching

Práctica
2
 ¿Para qué
estudiamos
coaching en
Liderazgo?

3
¿Qué es el coaching?

6
 El Coaching consiste en liberar
“ el potencial de una persona
(coachee) para incrementar al
máximo su desempeño
mediante el desarrollo de la
consciencia y la
responsabilidad.
John Whitmore
2

7
“ El coaching es una asociación en la
que el coach ayuda a su cliente a
alcanzar lo mejor de sí mismo y a
obtener los resultados que desea
tanto en su vida privada como
profesional... Facilitar que la persona
cambie del modo que ella desea y
apoyarla para que sea lo mejor que
puede ser.
Joseph O’ Connor y Andrea Lages
3

8
 El Coaching consiste en liberar
el potencial de una persona Coaching es una herramienta
(coachee) para incrementar al que contribuye al desarrollo de
máximo su desempeño estrategias que favorecen el
mediante el desarrollo de la crecimiento personal y
consciencia y la responsabilidad. profesional, para la obtención de
John Whitmore resultados e incrementar el
potencial.
Luz Janeth Lozano Correa

El coaching es una asociación en la

que el coach ayuda a su cliente a
alcanzar lo mejor de sí mismo y a
obtener los resultados que desea
tanto en su vida privada como
profesional... Facilitar que la persona
cambie del modo que ella desea y
apoyarla para que sea lo mejor que
puede ser.
Joseph O’ Connor y Andrea Lages

9
COACHING

ESTADO ACTUAL ESTADO DESEADO

Es el proceso de facilitarle a una persona o grupo de

personas a pasar de un estado actual a un estado deseado.
Buscando el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados,
potenciando y desarrollando sus propios recursos y habilidades.
10
COACHING

“Quien quiera enseñarnos la

verdad que no nos la diga.
Que nos sitúe de tal modo que la
podamos descubrir nosotros
mismos”
José Ortega y Gasset

11
COACHING vs MENTORING

12
COACHING

▪ Conversación confidencial entre el coach y el coachee.

▪ Se exploran las propias creencias sobre sí mismo y las
limitaciones autoimpuestas.
▪ Se establece un estado actual y un estado deseado que se
busca lograr durante el proceso.
▪ Se realizan preguntas que lleven a la reflexión y toma de
conciencia.
▪ El coachee puede tomar nuevas decisiones
para alcanzar el estado deseado.

13
TIPOS DE COACHING

✔ Según número de personas:

Individual – Grupal

✔ Según ámbito de aplicación:

Personal – Ejecutivo – Empresarial
Deportivo – Ontológico – Nutricional

14
Coaching Deportivo
￮ Ámbito donde se inició el concepto de
coaching.
￮ Los atletas tienen su propio coach.
￮ Incluye el Establecimiento de objetivos y
valores, así como la construcción de
habilidades para el futuro.

Busca llevar al coachee más allá de sus límites.

5
Coaching Personal
￮ Se ocupa de la vida de su cliente en todas
sus dimensiones: la vida privada, la
profesión/carrera, la salud y las
relaciones.
￮ Trabaja en la clarificación de valores y
visiones, establecimiento de objetivos y
nuevas acciones para que el individuo
pueda llevar una vida más satisfactoria,
atendiendo al equilibrio en sus distintos
roles (familiar, social, laboral, etc.).
6
Coaching Empresarial
￮ Atiende a las personas en su trabajo en
relación con cuestiones profesionales.
￮ Usualmente trabaja en colaboración con
directivos de la compañía y puede aplicar el
coaching a individuos o grupos de
personas.
￮ Concentrándose en una persona, mejora
indirectamente los resultados corporativos.
￮ Puede usarse, para el seguimiento posterior a
consultoría o formación, para acompañar y
asegurar la aplicación del cambio. 7
Áreas destacadas del coaching empresarial

￮ Técnicas interpersonales y de comunicación.

￮ Gestión del tiempo.
￮ Equilibrio entre las cuestiones profesionales y de la
vida privada.
￮ Desarrollo del personal y afrontación de conflictos.
￮ Identificación de los vacíos y obstáculos para ser más
eficaz.
￮ Pensamiento estratégico y planificación empresarial.
￮ Incremento de la productividad.
￮ Incremento de la participación de mercado.
￮ Desarrollo del servicio al cliente.
Coaching Ejecutivo
￮ Trata con personas dotadas de autoridad
y poder dentro de una organización,
mediante una relación individualizada y de
cooperación, a fin de que el ejecutivo
consiga un cambio sostenido en su
comportamiento, así como que mejore su
calidad de vida personal y profesional.
￮ El Coach generalmente conoce la clase de
presiones que enfrentan estos ejecutivos y
el tipo de decisiones que tienen que tomar.
￮ Puede producir efecto amplificador que
9
un ejecutivo de alto rango trabaje mejor.
Temas trabajados habitualmente en el
coaching directivo/ejecutivo.
Coaching
Coaching Coaching Coaching
para la
para para el para el
agenda del
técnicas rendimiento desarrollo
ejecutivo
Centrado en
Relacionadas a las desarrollar la Centrado
tareas habituales y eficacia y
Centrado en
actuales del eficiencia de los
en la nueva una mayor
ejecutivo como ejecutivos en o futura parte de la
son la una de sus carrera
negociación, actividades
agenda de
presentaciones actuales como
profesional trabajo y/o
efectivas. por ejemplo la del personal del
gestión del ejecutivo. ejecutivo.
desarrollo de
sus
colaboradores.

10
Coaching de Equipo
￮ Ayudar a un equipo a alcanzar sus objetivos y
su potencial proporcionándole apoyo,
estímulo, orientación y feedback frecuentes y
específicos. Es el proceso de facilitar los
procesos individuales y colectivos de los
miembros del equipo. (West, El trabajo eficaz
en equipo)
￮ Pone un gran énfasis en la escucha.

11
LIDERAZGO Y DESARROLLO DE LOS COLABORADORES

“Es una función del líder identificar,

administrar y ayudar a desarrollar el
talento de sus colaboradores para
lograr que aporten su máximo
potencial a la empresa.”

22
EL LÍDER (¿JEFE?) COMO COACH

▪ El proceso del coaching está constituido por

diferentes acciones que el superior realiza,
basándose en su experiencia y conocimientos, con el
objetivo de “desarrollar a su gente”

▪ El coaching es un proceso a través del cual el Jefe

ayuda al colaborador a descubrir la brecha entre sus
competencias actuales y las que debería alcanzar
para mejorar su desempeño y aprovechar su
potencialidad.

23
BENEFICIOS
¿Quiénes se benefician?

▪ El colaborador: se desarrolla profesional y personalmente.

▪ El líder: el crecimiento de sus colaboradores les permite
dedicar tiempo a nuevos proyectos, y cumplir de manera
satisfactoria los objetivos de su área.

▪ La empresa: el desarrollo del capital humano de la

organización impacta en el negocio.

24
¿Cuáles son los beneficios
del coaching?

25
BENEFICIOS

ENFOQUE EN LA SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

ASUMIR LA RESPONSABILIDAD

NUEVOS PUNTOS DE VISTA

MAYOR ADAPTABILIDAD

AUTOCONFIANZA
26
Beneficios esperados de su aplicación en las
organizaciones por los líderes
Desarrollar las Diagnosticar
habilidades de los problemas de comportamiento.
empleados. desempeño o

Corregir el
Fomentar Brindar asesoría y
desempeño
relaciones laborales consejería
insatisfactorio o
productivas apropiadas.
inaceptable.

Brindar
Estimular Mejorar el
oportunidades para
comportamientos desempeño y la
dar a conocer el
de autocoaching. actitud
aprecio.
CARACTERÍSTICAS DE UN COACH EFICAZ
6 capacidades personales
▪ Autoconciencia: motivos propios, valores y creencias, interés genuino por el ser
humano. Auto observación y reflexión, gestionar sus emociones.
▪ Inspirar a los demás: a alcanzar sus máximos objetivos, ayudándolos a identificar
sus pasiones y valores.
▪ Establecer relaciones: potenciar la confianza, dedicar el tiempo necesario para
conocer al individuo.
▪ Ser flexible: adecuarse a las necesidades, prioridades y objetivos del coachee.
▪ Comunicarse: incitar a la reflexión, el descubrimiento y, posteriormente, impulsar la
acción. Empatía, escucha activa.
▪ Mirar al frente: motivar a la acción para alcanzar los objetivos, orientarlos a su
estado deseado futuro.

28
COMPETENCIAS DEL COACH

LA ESCUCHA ACTIVA

LA FORMULACIÓN DE PREGUNTAS

LA CAPACIDAD DE BRINDAR FEEDBACK

29
COMPETENCIAS DEL COACH
La escucha activa
▪ Estar preparado
▪ Presencia plena
▪ Mantener el contacto visual
▪ Escuchar todo lo que el interlocutor desee decir
▪ Tomar notas
▪ Estar atento a las emociones y sentimientos del interlocutor
▪ Permitir el silencio. Darle tiempo suficiente

El mejor modo de lograr escuchar activamente es interesarse realmente.

Silenciar las conversaciones internas, poder escuchar desde donde habla el 32
otro, y dejar de lado los modelos mentales propios
COMPETENCIAS DEL COACH
La formulación de preguntas

▪ Son breves
▪ Son claras
▪ Son centradas
▪ Son pertinentes
▪ Son constructivas
▪ Son neutrales

Conseguir información, promover la reflexión, descubrir los modelos

mentales o creencias limitantes, y generar compromiso de acción 33
Formular Buenas Preguntas - Cualidades

Breves • No distraerse del objetivo.

• Sencillas de entender, sin términos muy técnicos o palabras
difíciles. Objetivo: conseguir información, promover la reflexión
Claras o generar compromiso de acción, pero no demostrar
conocimiento.
• Cada una tiene un objetivo claro, del cuál no debe desviarse
Centradas (elegir tema y subtema).
• Toman en cuenta el contexto, los objetivos que persiguen y al
interlocutor. Manifestar el propósito de las preguntas y mostrar
Pertinentes abiertamente los motivos que las generan. Atención a la
barrera que puede provocar una pregunta inadecuada.
• Elaboradas con una connotación positiva. Centran la atención
Constructivas del interlocutor en el objetivo y en los recursos con los que
cuenta o necesita para lograrlo.
Neutrales • No deben inducir la respuesta.
COMPETENCIAS DEL COACH
La capacidad de brindar feedback
▪ Sentimiento de pertenencia y valoración
▪ Saber donde estoy ubicado
▪ Alentar un buen desempeño
▪ Reconocer el esfuerzo
▪ Corregir constructivamente
▪ Fortalecer la relación
▪ Aumentar la confianza
▪ Centrar la atención en las prioridades
▪ Mejorar los niveles de calidad

Compartir observaciones, preocupaciones o sugerencias

36
con la intención de mejorar el desempeño
Brindar

Centrarse en el
comportamiento • Identificar el/los comportamiento/s sobre los cuales se
observable y el desea brindar el feedback para luego presentarlos al
impacto del coachee.
mismo
Identificar • Mencionar el lugar o situación en donde se observaron
situaciones las conductas, a fin de brindar un marco para hablar.
• Según los cuales los comportamientos pueden ser
Describir los identificados como positivos o negativos. Etapa de vital
impactos y importancia que permitirá al coach persuadir al coachee
consecuencias de mantener la conducta o de modificarla.

• Se busca generar un acuerdo con el coachee,

Identificar identificando en conjunto distintas acciones para ambas
conductas partes, a fin de ayudar al coachee a tomar medidas
alternativas respecto a la información recibida en la retroalimentación.

18
PREGUNTAS

¿Qué es el Coaching?

50%
Tipos de Coaching

Beneficios

Características de un Coach

Competencias

Fases del Coaching

Práctica
38
FASES DEL PROCESO DE COACHING
GROW

GOALS (Metas)

REALITY (Realidad)

OPTIONS (Opciones)

WILL (Voluntad)

39
FASES DEL PROCESO DE COACHING
GOALS (Metas)
e S pecíficas
M edibles
A mbiciosas y alcanzables
R elevantes y realistas
T iempo definido
▪ Enunciadas en positivo
▪ Personal
▪ Registradas
▪ Comprendidas
40
FASES DEL PROCESO DE COACHING
REALITY (Realidad)

Identificar la situación presente del coachee respecto del

estado deseado.
Examinar su realidad desde la objetividad.

41
FASES DEL PROCESO DE COACHING
OPTIONS (Opciones)

Crear una lista de la mayor cantidad de cursos de acción como sean

posibles.

42
FASES DEL PROCESO DE COACHING
WILL (Voluntad)
Una vez creadas y analizadas varias opciones, hay que tomar una
decisión que le permita armar un plan de acción detallado
para alcanzar su objetivo.

43
 PROCESO DE COACHING
ESTADO DESEADO
Escuchando
CREANDO
COMPROMISO
Y ACCIÓN
Preguntando Preguntando
CREANDO
CONCIENCIA

CREANDO
CONFIANZA
ESTADO ACTUAL Escuchando 44
PRÁCTICA

45
FASES DEL PROCESO DE COACHING

1. Establecer las metas 2. Conocer la realidad

¿Qué quieres lograr? ¿Cuál es tu situación actual
con respecto a tu objetivo?
¿Qué te impide lograrlo?
SMART

3. Buscar opciones 4. Plan de acción

¿Qué puedes hacer para lograrlo? ¿Cuál es el camino a seguir?

¿Cómo lo vas a lograr?

46
Charla TED: Coaching para Innovar

48
Charla TED: Simon Sinek: Cómo los grandes líderes
inspiran la acción

49
¿PREGUNTAS?
¡MUCHAS GRACIAS!
BIBLIOGRAFÍA

▪ SARASQUETA, Víctor Gustavo. ed. Liderazgo y negociación: capacidades

integrales para el desempeño eficaz en contextos competitivos. 1a ed. Buenos
Aires: Temas, 2010.
▪ WHITMORE, John. Coaching: el método para mejorar el rendimiento de las
personas. México: Paidós, 2011.
▪ DILTS, Robert. Coaching: Herramientas para el cambio. Argentina: Urano, 2004.
▪ ECHEVERRÍA, Rafael. Ontología del lenguaje. 1a ed. 10a reimpr., Buenos Aires:
Gránica, 2012.
▪ MURADEP, Lidia. Coaching para la transformación personal. Un modelo integrado
de la PNL y la ontología del lenguaje. Buenos Aires: Gránica, 2012.
▪ CUELLAR, Alejandro. La magia de la PNL. Madrid: Edaf 2012.