Material Complementario

Sesión 7

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 Presentación

La Programación Neurolingüística es el arte y la ciencia de la excelencia

personal.

Podemos decir que Programación Neurolingüística, es el estudio de la excelencia,

es decir; qué es lo que hace una persona para obtener los resultados que se ha
propuesto, y no sólo lo que hace, sino cómo lo hace, en otras palabras, el campo
de PNL es identificar las diferencias que hacen la diferencia.

La PNL empezó en los años setenta con la colaboración de John Grinder, quien era
asistente y profesor de Lingüística en la Universidad de California, Santa Cruz, y
de Richard Bandler, quien era estudiante en Psicología en la misma universidad.
Bandler también estaba muy interesado en la psicoterapia. Juntos estudiaron a
tres importantes terapistas: Fritz Perls, el innovador psicoterapeuta e iniciador de
la escuela de terapia conocido como Gestalt; Virginia Satir, una extraordinaria
psicoterapeuta familiar quien frecuentemente era capaz de resolver los más
difíciles casos de problemas familiares que eran considerados por otros
psicólogos terapeutas como intratables, y Milton Erickson el mundialmente
famoso hipnólogo.

Bandler y Grinder no intentaron iniciar una nueva escuela de terapia, más bien
buscaron identificar los patrones usados por estos sobresalientes terapistas para
poder pasarlos a otros.

Sus descubrimientos iniciales los plasmaron en cuatro libros publicados entre

1975 y 1977: La Estructura de la Magia 1 y 2; Patrones 1 y 2, que fueron dos
libros sobre la terapia de hipnosis de Erickson.
.
De dichos modelos la PNL se desarrolló en dos direcciones complementarias.
Primeramente, como un proceso para descubrir los patrones de excelencia en
cualquier campo, y, en segundo lugar, cómo desarrollar modelos efectivos para
pensar y comunicarse tomados de gente excelente en esos campos.

La utilización de esta técnica abre la puerta a una nueva manera práctica de

comprender cómo trabaja la mente. Y lo más importante, enseña principios
específicos simples, para "manejar su propio cerebro".

Utilizar la PNL en el terreno laboral es una consecuencia natural de la evolución

de la técnica. Su conocimiento, aplicación y uso permanente, corresponden a la
necesidad de romper paradigmas de temores infundados de conflicto y poco
alcance en este rubro.

Como todas las herramientas, deben ser usadas para ser totalmente
comprendidas, y practicada con efectividad consistente. Si realmente se busca ser
eficiente, exitoso (a) y triunfador (a), asegúrese de poner en práctica, mediante su
propia experiencia, la bondad de la técnica.

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La PNL trata con la experiencia subjetiva de la estructura humana, como
organizamos lo que vemos, oímos, sentimos y como editamos y filtramos el
mundo externo a través de nuestros sentidos. También explora como
describimos el lenguaje de dicha experiencia, y como actuamos, tanto intencional
como no intencionalmente, para producir resultados.

Cualquiera que sea el mundo exterior o como sea, nosotros usamos nuestros
sentidos para explicarlo y dibujar un mapa acerca de él. El mundo externo ofrece
una gama infinita de posibilidades, pero nosotros sólo somos capaces de percibir
una pequeña parte de este. Esa parte que percibimos es filtrada posteriormente
por nuestras experiencias, nuestra cultura, lenguaje, creencias, valores, intereses
y presuposiciones. Cada uno vivimos en nuestra única realidad, construida por
las impresiones sensoriales y experiencias individuales de la vida, y actuamos
sobre la base de lo que hemos percibido, es decir, nuestro modelo del mundo.

“El mapa no es el territorio que describe”. El mundo es más rico que las ideas
que tenemos acerca de él. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones
determinan la clase de mundo en que vivimos. Hay una historia acerca de Picasso
que “un día que fue acosado por un extraño que le preguntaba por qué no
pintaba las cosas como realmente eran, Picasso lo miró sorprendido y le dijo: “No
entiendo lo que realmente me quiere decir”, el hombre mostró una fotografía de
su esposa y le dijo: “Así es como realmente se ve mi esposa, “. Picasso le contestó:
“En verdad que es pequeña y plana”.

Si vamos por el mundo buscando excelencia encontraremos excelencia, si

vamos buscando problemas encontraremos problemas.

Tenemos filtros útiles, naturales y necesarios. Por ejemplo, el lenguaje es un

filtro, es el mapa de nuestros pensamientos y experiencias del mundo real.

Una palabra no es la experiencia que describe y aún existen personas que pelean,
y a veces hasta mueren, creyendo que el mapa es el territorio.

METAS, AGUDEZA SENSORIAL Y FLEXIBILIDAD (R. Dilts)

Ante todo, está la habilidad de saber cuál es tu meta, si no sabes a dónde vas será
muy difícil llegar allá.

Una parte importante en PNL es la agudeza sensorial: dónde pones tu atención, y

cómo cambias para ampliar tus filtros y notar así lo que previamente habías
percibido.

En cualquier interacción, la persona que tiene el mayor número de alternativas

por escoger, y la mayor flexibilidad de comportamiento tendrá el control de la
situación.

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 Si siempre haces lo que siempre has hecho, siempre obtendrás lo que
siempre has obtenido. Si lo que estás haciendo no funciona, haz algo más.

A mayor número de alternativas, mayor es la oportunidad de éxito

Empecemos, por fijar nuestras metas. Mientras más precisas y positivas puedas
definirlas mejor, y mientras más programes a tu cerebro para buscar y prestar
atención a diversas posibilidades más conseguirás lo que deseas. Las
oportunidades existen cuando son reconocidas como oportunidades. Para vivir la
vida que quieres necesitas saber que quieres.

¿Cómo sabes qué es lo que quieres?

Primero: Debe ser expresada tu meta en términos positivos.

Segundo: La meta debe estar razonablemente bajo tu control. Las metas que
dependen primeramente de otra persona para ser puestas en acción no están bien
estructuradas ni bien planteadas.

EJERCICIO:

Piensa en tu meta tan específicamente como te sea posible: ¿Qué verás, oirás y
sentirás? Imagina dicha meta y descríbela para ti en términos de: quién, qué,
dónde, cuándo, y cómo. Mientras más completa sea la idea de lo que quieres, el
cerebro logrará repasar y repasar la meta para enfocar su atención en las
oportunidades que te ayuden a llevarla a cabo (Como cuando tienes por meta
comprar un auto determinado, inmediatamente empiezas a notar todos los
posibles letreros de que se venden coches)
¿Cómo sabrás que has realizado tu meta?, ¿Cuál es tu evidencia sensorial que te
deja saber que estás obteniendo lo que quieres? ¿Qué verás, oirás, sentirás
cuando la hayas alcanzado? Será conveniente ponerle también un límite de
tiempo.

¿Tienes los recursos (internos y externos) para iniciar y mantener tu meta?

¿Qué necesitas?
¿Ya los tienes?
¿Si no es así, cómo los vas a obtener?

Por último, para elegir nuestras metas es imprescindible tomar en cuenta la

ecología. Nadie existimos solo por nosotros mismos, somos parte de sistemas
más grandes, de la familia, del trabajo, de las relaciones con los demás, de la
sociedad en general, necesitas considerar las consecuencias de alcanzar tu meta
en un contexto muy amplio.

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 GUIA PARA METAS

TERMINOS POSITIVOS: ¿Qué es lo que realmente quieres?, ¿Qué preferirías

tener?

BAJO TU CONTROL: ¿Qué estaría yo haciendo para alcanzar mi meta?

¿Cómo puedo empezar y cómo puedo mantenerla?

ESPECIFICA: ¿Quién?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿qué?

EVIDENCIA SENSORIAL: ¿Qué veré, oiré, sentiré cuando la obtenga?

RECURSOS: ¿Qué recursos necesito para obtener mi meta?

TAMAÑO: ¿Mi meta tiene el tamaño adecuado o es demasiado alta

o pequeña?

ECOLOGIA: ¿A quién o a quiénes dañaría o beneficiaría mi Meta?

¿Qué pasaría si la obtengo? ¿Si la obtuviera de
inmediato, la tomaría?

Sé sensible a tus sentimientos de duda cuando ante la meta digas: si, pero...
¿Cómo entonces puedes cambiar tu meta para tomar en cuenta a los demás?

REALIZAR LA ACCION: Tienes que lograr el primer movimiento, un viaje de

1000 km., empieza por el primer paso, siendo proactivo, no reactivo.

Si la meta está bien formada, es alcanzable, motivante, es más probable que sea
transformada en realidad.

Una vez que has logrado fijarte una meta en el futuro, te darás cuenta de que has
creado una diferencia entre tu situación presente y tu situación deseada (futuro).
De esta manera, podrás reenmarcar cada problema como una diferencia o brecha
entre el presente y el futuro, enfocándote más en la solución que en el problema,
y por tanto elevando así tu energía y motivación.

Es importante resaltar que para poder alcanzar una meta es necesario estar
verdaderamente comprometido con esta.

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COMUNICACIÓN CON PNL

En PNL se considera que la calidad de vida está determinada por tu calidad de

comunicación, y es importante cómo te comunicas con los demás y contigo
mismo.

Existen ramas de la psicología, y pedagogía que se encargan del estudio de la

comunicación y sus modelos, así como los comportamientos inconscientes de las
personas en la utilización de estas. Se han desarrollado innumerables hipótesis y
teorías relacionadas con los comportamientos “automáticos” quienes determinan
la personalidad sana o deficiente de cada individuo en relación con el tipo de
comunicación.

Los patrones inconscientes de comunicación como se menciona en PNL

indiscutiblemente han superado cualquier teoría previa, precisamente por no
limitarse a observar e interpretar estos comportamientos inconscientes, sino a
influir en ellos de una manera eficaz.

Los porcentajes son asombrosos cuando se analiza de que manera y en qué

porcentaje el automatismo (inconsciente) regula el estándar de vida de un
individuo y así se obtiene de las estadísticas los siguientes datos. Respuesta con
estímulos inconscientes del 95%, y solamente el consciente regula el 5% restante.

Cuando se menciona que es similar utilizar el lenguaje a utilizar el pensamiento o

viceversa, es debido a que no se puede dar el uno sin el otro.

Este poder ilimitado regula el ritmo de respiración, el parpadeo, la circulación

sanguínea, etc., y es por ello por lo que cualquier mensaje enviado a esta
maravillosa computadora, necesariamente repercutirá en mi estado fisiológico.

La mente inconsciente al igual que una computadora tiene tres grandes

características: es literal, no analítica y no tiene sentido del humor.

Cuando vemos, sentimos, o escuchamos algo, reaccionamos enviando un mensaje

y así, creamos un estado determinado, que puede ser, de los estimulantes y útiles
o de los incapacitantes o limitantes

Las representaciones internas y la fisiología no pueden ser separadas. Aspectos

como la tensión muscular, lo que ingerimos, nuestra postura corporal, la
eficiencia de nuestro organismo, etc., son el resultado de nuestros mensajes de la
parte automática

Por lo tanto, para la mente no hay diferencia entre lo que pienso y lo que hago.
Así, se puede lograr un estado de excelencia que se resume en orientar mi
comunicación interna de una manera positiva, tal como lo logrado de manera
inconsciente cuanto obtengo resultados positivos.

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La mayoría de las personas hemos obtenido resultados satisfactorios en algún
momento de nuestra vida, de lo contrario no estarías donde estamos, ni seríamos
lo que somos.

Cuando te comunicas con otra persona percibes su respuesta y reaccionas con tus
propios pensamientos y sentimientos; tu comportamiento es generado por tus
respuestas internas, es decir, lo que ves y oyes. Es sólo poniendo atención a la
otra persona que obtendrás una idea de lo que va a decir o hacer posteriormente.
Esa persona está respondiendo también de igual manera. Tú te comunicas con
tus palabras, con las características de tu voz, con tu cuerpo, postura y
expresiones. Tu no puedes no comunicar.

La comunicación no se mide por la intención sino por el efecto

La comunicación es más que las palabras que dices, esto forma sólo
una pequeña parte de nuestra expresividad como seres humanos. Algunas
investigaciones muestran que en una presentación delante de un grupo el
55% del impacto de la comunicación está determinada por el lenguaje del
cuerpo: postura, gestos y contacto con los ojos; el 38% por el tono de voz y
solo el 7% por el contenido de la presentación (de acuerdo con M. Argyl in
British Journal of Social and Clinical Psychology Vo. 9 1979).

EL PENSAMIENTO IMPULSOR, MOTIVADOR

Los creadores de PNL se dieron cuenta de que pensamos no sólo a través del
Sistema representacional Auditivo Digital -Diálogos internos-, sino también a
través de otros sistemas representacionales –visuales, auditivos, olfativos, y
kinestésicos. Por lo tanto, tenemos diferentes estilos de pensamiento. Los más
frecuentes, desde el punto de vista de PNL, son: visual, de acción, lógico y
emocional.

Además de las clases de pensamiento que empleamos, debemos considerar el

cómo pensamos. Una persona depresiva piensa de una forma desmotivada. Ve
todo obscuro, confuso, lento, borroso, en negro y blanco... Tiene un nivel bajo de
energía, iniciativa, decisión y acción. Su lógica está impregnada de pesimismo y
negativismo respecto a sí mismo, a su medio ambiente, a su futuro y a otras
gentes. Finalmente, se rige por la tristeza, impotencia, falta de esperanza e
indignidad.

Por el contrario, lo que una persona excelente ve, aparece brillante, grande, lleno
de colorido, claro. Está en plenitud de energía, iniciativa y acción creadora. Su
lógica es clara, elegante, poderosa. Sus emociones predominantes son:
esperanza, optimismo, alegría, serenidad.

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EL AUTOCONOCIMIENTO

Desde tiempos inmemoriales, las civilizaciones occidentales consideraban el

autoconocimiento como el primer paso hacia el mejoramiento. Si ignoramos el
funcionamiento interno de nuestros procesos mentales, no nos será posible
usarlos de la mejor forma.

Empecemos por entender cómo funciona nuestro pensamiento con ejemplos de la

vida cotidiana. Si entendemos cómo pensamos, seremos capaces no sólo de sacar
lo mejor de nuestras capacidades, sino que también construiremos nuevos mapas
de nuestro mundo. Seremos capaces de producir los mejores mapas mentales,
esto es, los mapas que nos permitirán el número más amplio y la mayor riqueza
de alternativas.

Los elementos básicos para situar nuestra realidad interna o externa son los
sistemas representacionales. Entre ellos, de acuerdo con PNL, tenemos el
lenguaje.

Nuestras interpretaciones básicas de la realidad, desde el punto de vista de PNL,

son materia de elección. El diálogo interno, que usualmente llamamos
pensamiento, se lleva a cabo o se ejecuta por medio de palabras, preguntas y
afirmaciones.

La totalidad de nuestras interpretaciones básicas, sin embargo, está

especialmente influenciada por nuestros metaprogramas, reglas, creencias y
valores. Pero también está afectada por nuestro estado emocional y fisiológico. Si
te sientes triste y dejas caer tus hombros, miras hacia abajo, te vuelves inseguro y
respiras superficialmente, tus mapas o interpretaciones serán pesimistas.

Una meta programa de acuerdo con PNL, es un plan global e interiorizado para
interpretar nuestra experiencia personal del mundo externo e interno. Nuestros
metaprogramas son más abstractos que las estrategias habituales de
pensamiento. Ellos guían nuestro acercamiento general a un aspecto particular de
la realidad, más que los detalles de nuestra interpretación.

Ejemplo de meta programa. Hay dos personas que son muy proactivas. Ante
una demanda o problema, se mueven ordinariamente “en sentido positivo”. En su
acción siempre van tras de metas positivas. Hacen más que los demás, ya sea
para hablar, para ganar placer o para evitar dolor; sus metaprogramas en PNL son
llamados: tendencia a lo positivo.

Otras personas son preferentemente reactivas. Ellos se enfrentan a demandas o

problemas en forma tal que parece que se mueven “lejos de lo negativo”. La

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mayor parte del tiempo su meta es evitar el dolor. Su meta programa de acuerdo
con PNL, es “alejarse de lo negativo”.

Así, esta clase de meta programas afecta nuestra interpretación básica de la

realidad.

Pero también nuestras reglas funcionan como un filtro para nuestras

interpretaciones. Son una especie de creencia. A través de ellas sabemos con
certeza que algunos activadores tienen que darse para que nos sintamos bien o
felices.

Una creencia es un sentimiento de certeza en relación con algo. Y un valor es una

cualidad de las cosas o de las personas para sostener, mejorar y perfeccionar la
vida.

Ambos, creencias y valores, son filtros a través de los cuales usualmente

transcurre la realidad. La calidad de las palabras que usamos en nuestro diálogo
interno, así como las preguntas que nos hacemos a nosotros mismos, determinan
la interpretación que hacemos de cada activador.

Las preguntas son respuestas. La calidad de nuestras preguntas mentales regula

la calidad de nuestras propias respuestas o afirmaciones.

Depende de nosotros aceptar la posibilidad de procurarnos la mejor fisiología

para poder así influenciar de una forma positiva nuestras interpretaciones o
mapas de la realidad.

Interpretaciones superiores crean vidas superiores. Los mapas excelentes

producen resultados excelentes

Ya sabemos que nuestros sistemas representacionales son los elementos básicos

del pensamiento y del comportamiento.

Los sistemas representacionales tienen que ver con nuestros 5 sentidos.

Ordinariamente enfatizamos uno de ellos, y seguimos una secuencia especial de
acuerdo con los resultados que buscamos. En PNL tomamos lo inicial de cada
sistema representacional para describir, por ejemplo, una estrategia particular.

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES

Visión: Visual V
Sonido: Auditivo A
Sentimiento: Kinestésico K
Olor: Olfativo O
Sabor: Gustativo G

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John Grinder y Richard Bandler fueron los primeros en descubrir el hecho de una
modalidad sensorial preferida. Ellos usaron la palabra modalidad como sinónimo
de sistema representacional. Por lo tanto, nuestras actividades visuales, auditivas
y kinestésicas son modalidades de nuestro pensamiento.

Cada persona con quien te encuentras o trabajas tiene una modalidad o canal
sensorial preferido que influye en su manera de pensar y, por lo tanto, en su
comunicación.

EJERCICIO: Encierre en un círculo la opción (“a”, “b”, “c”) de cada una de las preguntas
según corresponda a su propia preferencia.

1) Mientras veo una película, me incomodo más cuando:

a. La película se ve borrosa o está desenfocada.

b. El sonido está demasiado fuerte, demasiado bajo o de calidad pobre.
c. Los sillones no son confortables, están sucios o demasiado cerca para
brindar suficiente espacio para las piernas o los hombros.

2) Lo que hago más frecuentemente para relajarme después de un día largo y

difícil es:

a. Ver una película o televisión o leer un libro o revista.

b. Escuchar música o hablar con un amigo o un pariente.
c. Distraerme con un deporte recreacional como el tenis, golf o baloncesto o
tomo una ducha o baño caliente.

3) Sé que he hecho un trabajo bien cuando:

a. Veo los resultados en una hoja de papel, en el rostro de otro.

b. Oigo a otras personas, elogiando lo que realicé.
c. Entiendo mi propio trabajo y me siento satisfecho.

Ahora cuente el número de “a”, “b”, y “c” marcadas.

“a” = _____ “b”= _____ “c” = _____
La opción “a” corresponde a las modalidades visuales
La opción “b” a las modalidades auditivas
La opción “c”, a las modalidades kinestésicas
¿En cuál tiene más? ¿Cuál le sigue? ¿Tiene dos iguales? ¿O tres?

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Cada modalidad es capaz de percibir ciertas cualidades básicas de la experiencia
que siente. Estas cualidades básicas, que PNL llama submodalidades, son la
“diferencia que hace la diferencia” en cada interpretación de la realidad.

Algunas veces el secreto para realizar una acción o para llevar a cabo un
cambio personal ocurre en este nivel de submodalidades.

Estas cualidades son llamadas submodalidades porque son subcomponentes de

los sistemas representacionales. Algunos de ellos se enlistan abajo:

VISUAL AUDITIVO KINESTESICO

BRILLANTEZ VOLUMEN INTENSIDAD

brillante- obscuro fuerte-bajo fuerte –débil

TAMAÑO TONO AREA

grande-chico alto-bajo grande-pequeña

COLOR PAUSAS TEXTURA

blanco-negro y color corta-larga rugosa-lisa

MOVIMIENTO TIEMPO DURACION

rápido-lento-quieto lento-rápido constante-intermitente

DISTANCIA DISTANCIA TEMPERATURA

cerca-lejos cerca-lejos frio-caliente

ENFOQUE RITMO PESO

claro-borroso regular-irregular pesado-ligero

De acuerdo con Dilts y Epstein nuestras representaciones sensoriales tienen una

orientación particular. Esto significa que podemos enfocarlas externamente, hacia
el mundo exterior o internamente hacia nuestro mundo interior

PREFERENCIAS SENSORIALES

Todas las personas procesamos o codificamos mensajes de manera similar, sin

embargo, se podría pensar que no existiría problema alguno para la
comunicación, pero cabe aclarar que la representación de un evento diferente no
es similar para todas las personas.

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Por consiguiente, hay que saber cual es el sistema de representación propio de un
individuo, a fin de averiguar sus estrategias.

Las personas con preferencia visual tienden a considerar al mundo a través de

imágenes, se sienten más fuertes cuanto están en comunicación con la parte
visual de su cerebro, es decir capturan imágenes en palabras.

Las personas con preferencia auditiva suelen ser más selectivos en cuanto al
vocabulario que utilizan. Generalmente hablan pausadamente, con voz bien
timbrada y un ritmo más lento, más regular y con gran elocuencia cuando se lo
proponen.

La gente que utiliza como primer canal de preferencia las sensaciones y el

movimiento son personas clasificadas como kinestésicos, se caracterizan por ser
lentos, reaccionan principalmente ante las sensaciones táctiles, epidérmicas, les
gusta disfrutar de actividades recreacionales al aire libre y se conmueven
fácilmente ante escenas emotivas.

Se considera que todas las personas tenemos los tres elementos o preferencias
sensoriales, sin embargo, en la mayoría de nosotros predomina alguno de los tres
sistemas. En este caso lo llamaremos canal de acceso sensorial.

FRASES UTILIZADAS POR LAS DIFERENTES PERSONALIDADES

VISUALES, AUDITIVAS Y KENESTÉSICAS

VISUAL
- Desde mi punto de vista creo que...
- Ves lo que quiso decir…
- Parece ser una buena ganga
- Para mí es perfectamente claro
- Es muy nítido el concepto
- Puedo visualizar con claridad lo que estás describiendo
- Tengo la imagen mental de cómo es el lugar
- Muéstrame el mapa de donde queda
- ¿Tienes la imagen clara de lo que te digo?
- Ve tu futuro brillante
- Si pudiera mostrarte como es
- Así se aclararían las cosas
- Empiezo a ver la punta del hilo

AUDITIVO

- Suena bien
- ¡Escúchame!
- Te oigo claramente
- Dime lo que quieres decirme

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 - Cuando dices eso me molesto
- No me pones atención cuando hablo
- Me suena muy real
- Volvamos a hablar sobre el tema
- Habla bonito eso me llega

KINESTESICO

- Es un momento muy duro

- Quiero sentirme a tu lado
- Abrázame, y quédate junto a mí
- Por qué no eres un poco más suave
- Eres muy áspero
- No te importa lo que siento
- Aguanta a pie firme
- Tengo la sensación de que no debemos hacerlo
- Percibo malas “vibras”
- Me parece frío e indiferente

FRASES UTILES PARA RESPUESTA A DIFERENTES PERSONALIDADES

VISUAL
- ¿Qué te pareció?
- Empiezo a entender tu punto de vista
- Veo como parece ser para ti
- No lo veo claro
- Deja ver que puedo hacer
- Puedo ver con claridad lo que dices
- Veo como aparenta ser para ti
- Arrojaste claridad sobre el tema
- Démosle otro enfoque al problema
- No existe ninguna diferencia visible
- En un momento lo verás con mayor claridad

AUDITIVO

- ¿Discutimos el proyecto?
- Suena razonable
- Platiquemos para arreglar el asunto
- Oigo como te suena a ti
- ¿Cómo lo escuchas?
- Digo que deberías escucharnos más

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 KINESTESICO

- Siento realmente lo que pasó

- Puedo sentir tu inquietud
- Animémonos
- Vamos a quedarnos quietos
- Se siente terso y cálido el lugar
- Tengo el presentimiento de que pronto todo cambiará
- Debes de haber producido un buen impacto en ellos
- Siento deseos de hacerlo

PERCEPCION DE LA COMUNICACIÓN A TRAVÉS DE

DIFERENTES CANALES

GENERICA VISUAL AUDITIVA KINESTÉSICA

Lo comprendo Ya veo lo que quiere Lo escucho, continúe Sintoniza con lo que
decir por favor usted dice

Quiero comunicarle Quiero que eche una Quiero decir esto bien Quiero que se haga
Algo ojeada a esto alto, que se oiga cargo de esto

Sé que es verdadero Lo veo con mucha Esta información es Es una información

nitidez correcta palabra por sólida
palabra
No estoy seguro de No lo veo claro No me suena Me parece que no lo
esto sigo
La vida es buena La vida es La vida es una armonía La vida es calidez y
esplendorosa suavidad

Comprende lo que he ¿Tiene usted una ¿Le suena bien lo que Ha percibido bien el
querido transmitir imagen clara de las le han dicho? asunto
cosas?

ANCLAJES

Anclar en PNL, se refiere al proceso de asociar un signo sensible (una carta, cierta
música, una palabra, un perfume, un sabor, etc.), con una reacción interna que es
disparada automática e instantáneamente por aquel signo.

Las anclas son muy potentes porque dan acceso instantáneo a estados de gran
fuerza.

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Por medio del anclaje se crea un mecanismo de funcionamiento seguro, se
dispara automáticamente para crear el estado que uno desee en cualquier
situación, sin necesidad de pensarlo.

El anclaje es una asociación que se crea entre los pensamientos, las ideas, las
sensaciones o los estados y un estímulo determinado.

El Dr. Iván Pávlov es uno de los pioneros en el campo del anclaje.

La PNL establece deliberadamente el enlace entre el estímulo sensorial y la

respuesta. Así escoges el anclaje y lo usas de acuerdo con tus decisiones. Anclar
es una forma de dar permanencia a nuestros cambios. Si aprendemos un nuevo
comportamiento y lo queremos tener a nuestra disposición haremos bien en
anclarlo.

¿Cómo crear un ancla? Si siempre que un individuo se encuentre en un estado de

gran intensidad se le proporciona de manera simultánea y regular un determinado
estímulo, coincidiendo con el momento culminante de dicho estado, se creará
entre este el estímulo un vínculo neurológico.

Cada vez que aparezca el estímulo se suscitará aquel estado intenso de manera
automática.

El anclaje consta básicamente de dos fases:

Primera: Debe ponerse uno mismo o poner a la otra persona en cuestión, en él

estado que se desee anclar.

Segunda: Hay que suministrar repetidas veces un estímulo específico, exclusivo,

mientras el sujeto pasa por el momento culminante de dicho estado.

CARACTERISTICAS PARA EFECTUAR UN ANCLAJE

INTENSIDAD DEL ESTADO: Para que el anclaje sea eficaz, el sujeto debe hallarse
en el estado totalmente asociado y congruente con intervención de todo su
organismo, en el momento en que se suministra el estímulo (ancla).

SINCRONIZACION: Se debe suministrar el estímulo en el momento culminante de

la experiencia.

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EXCLUSIVIDAD DEL ESTIMULO: El estímulo (ancla) elegido debe enviar al cerebro
una señal diferenciada e inconfundible.

REPETICION DE ESTIMULO: Para que el anclaje funcione, hay que imitarlo

exactamente.

Mediante el uso de distinciones de las submodalidades como la de asociación

frente disociación, uno puede cambiar radicalmente sus experiencias vitales.

SUBMODALIDADES

VISUALES AUDITIVAS KINESTESICAS

• Imagen animada o estática • Volumen • Temperatura

• Paisaje o enmarcado • Cadencia, interrupciones • Textura
• Yo dentro o fuera de la • Ritmo (regular, irregular) • Vibración
imagen
• Color o blanco y negro • Inflexiones • Presión
• Poca o mucha luminosidad • Velocidad, tiempo • Movimiento
• Tamaño de la imagen • Pautas • Duración
• Tamaño relativo • Tonalidad • Continuidad
• Distancia entre la imagen y yo • Timbre, reverberación • Intermitencia
• Profundidad 3ª. dimensión • Rasgos distintivos • Intensidad
• Intensidad del color • Sonidos graves o agudos • Peso
• Nitidez, definición • Procedencia de sonidos • Densidad
• Movimiento (rápido o lento) • Lugar • localización
• Enfoque, que partes
• Intermitencia o constancia
• Angulo de observación
• Numero de escenas
• Lugar

LA PERSUASION IRRESISTIBLE

Todas las técnicas que ha aprendido pueden combinarse en una estrategia de

persuasión irresistible

• ¿Conoce usted el canal perceptual de sus clientes?

• ¿Domina el reflejo o rapport y como establecerlo con sus clientes?
• ¿Maneja el modelo de precisión?

Por ejemplo, vamos a suponer que su jefe, su pareja, o algún familiar o amistad,
hace mucho que no toma unas vacaciones. Vea aquí una manera de cómo puede
convencerle.

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 Los 6 pasos para la persuasión irresistible

1. Establezca rapport, reflejando su respiración y postura

2. Dispare alguna ancla que tenga previamente fijada
3. Diga algo con lo que esté de acuerdo en el canal perceptual de la persona
4. Diga nuevamente algo con lo que siga de acuerdo en el mismo canal
perceptual
5. Diga algo en otro canal perceptual con lo que también este de acuerdo.
6. Diga algo "no necesariamente cierto" pero a lo que usted desea que diga
que "sí" en su canal perceptual

Es importante asegurarse de que la persona esté disponible, tranquila o esté de

buen humor y que va a disponer de un buen rato sin interrupción.

Muéstrele algunas fotos tomadas en algunas vacaciones.

Cuando usted hace las tres primeras expresiones, la de sentimiento obligatorio,

modifique la voz y hable más lento. Le inducirá a un estado ligeramente
hipnótico.

A medida que vaya practicando el rapport, el comunicarse en el canal perceptual

de otro, irá aprendiendo cada vez más sobre sus pensamientos más profundos.
Cuanto mejor las conozca, mejor empleará las técnicas. Podrá crear la situación
de acuerdo en un instante, en cualquier momento, y la relación será cada vez más
armoniosa, íntima y segura.

CONGRUENCIA E INCONGRUENCIA

Definición
La congruencia es la correspondencia de las palabras o conductas externas con
las creencias, valores y estrategias internas, dando una completa unidad a
nuestro ser personal.

Cuando eres congruente, y expresas lo que realmente piensas y sientes en forma

constructiva, animas a otros y les permites ser congruentes, esto es, ser las
personas que realmente son.

De acuerdo con Carl Rogers, hay tres condiciones necesarias y suficientes para
facilitar el proceso de convertirse en persona:

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 1. Congruencia
2. Aceptación incondicional
3. Empatía

La aceptación significa lo que algunas personas llaman Agape, esto es, un amor
que nace de la libre decisión de preocuparte por los otros. Y cuando expresas tal
aceptación, tu interlocutor empieza a aceptarse y respetarse a si mismo.

A través de la empatía, te pones en los zapatos del otro. En consecuencia, si

expresas lo que te imaginas de los pensamientos y sentimientos de tu interlocutor
y haces un retrato o una historia de sus experiencias, le brindas la oportunidad de
conocer más acerca de si mismo.

Estas tres actitudes, congruencia, aceptación y empatía establecen una profunda

relación interpersonal. En este contexto, podemos progresar en el proceso de
convertirnos en personas. Si nos conocemos mejor a nosotros mismos, si
aceptamos nuestra realidad y la expresamos con congruencia, estamos en el
camino de conseguirlo.

Observando estas actitudes cuidadosamente, nos damos cuenta de que

pertenecen al nivel de identidad. Así es, porque están relacionadas con nuestro
ser.

Sin embargo, las actitudes de congruencia, aceptación y empatía no son muy

técnicas, ellas no pertenecen a los niveles de conductas, medio ambiente,
capacidades o creencias. Están más allá. Si eres congruente, aceptante y empático,
creerás en los valores y excelencia de los otros. También reconocerás tus
capacidades para alcanzar conductas que creen relaciones humanas profundas y
haciendo esto, ayudarás a cambiar tu medio ambiente.

Consecuentemente, si eres congruente, te pones a ti mismo en el nivel de

identidad.

Todos venimos de lugares diferentes, con experiencia diferentes, habilidades

diferentes. Estas diferencias significan que nosotros vemos y experimentamos el
mundo de una manera única e individual. Operamos siempre a través de nuestros
mapas del mundo y no de la realidad misma.

Nos comunicamos con efectividad solamente cuando compartimos alguna porción

de nuestras representaciones personales internas acerca del mundo.

El primer requisito para la comunicación efectiva es que el Rapport sea

establecido; esta palabra significa sintonía, compartir de cierta manera nuestros
mapas del mundo o la experiencia de vivir en mundos afines.

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El rapport se determina generalmente por las descripciones de los sentimientos
que resultan de él, como son: confianza, apertura, identificación, etc.

El reflejo o rapport es una manera de ganar poder sobre su interlocutor sin que él
se dé cuenta y sin que se perturbe. Es una manera sutil y efectiva de negociación.

El rapport es el método más simple para hacer sentir bien a alguien con usted. El
rapport puede ser establecido y mantenido a nivel de proceso de vivir de una
manera más fácil y poderosa sin necesidad de comprometer nuestra identidad.

El rapport puede ser no verbal igualando postura, la respiración gestos, el

movimiento, el tono de voz, etc.

COMO LOGRAR EL RAPPORT

Iguale lenguaje verbal -Tipos de palabras

Iguale auditivamente -Tono de voz

-Ritmo
-Énfasis
-Velocidad

Iguale lenguaje corporal -Ojos

-Gestos
-Postura
-Movimientos
-Respiración

GUIAR: IGUALAR Y DESIGUALAR

De acuerdo con PNL, uno de los medios prácticos para conseguir lo que
anteriormente se mencionó, es el proceso de hacerse uno igual que los demás.
Una vez que entramos en el mundo de los demás, es más fácil explicarles el
nuestro. Cuando bailamos y nos acomodamos al ritmo del otro, llega el momento
en que, tal vez, sin que nuestra pareja se entere, empezamos nosotros a guiarla.

Cuando una persona iguala a otra lo puede hacer con sutileza, de tal forma que el
interlocutor no llegue a percibirlo, de tal suerte que ni siquiera se enterará de
dicho proceso.

Metidos en la dinámica ajena, sintonizamos con ellos y en un contexto de

familiaridad y cercanía, es más probable que logremos ejercer nuestro liderazgo
con mayor eficacia.

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Es más fácil igualar a los que nos rodean, si tenemos a la vista la gran pintura, el
cuadro completo de las grandes realidades. Esto facilita. el uso de ciertas
capacidades como la agilidad, la flexibilidad, la amplitud de perspectiva, la
tolerancia de los errores y defectos, la creatividad, etc.

Guiar es importante para establecer comunicación adecuada.

Una vez que se tiene a una persona al frente con la que nos queremos comunicar,
lo primero es empatizar, ser congruentes y observar es el tercer paso importante
para tener la posibilidad de guiar. ¿Cómo hacerlo?

Una vez que observamos tenemos que definir el tipo de respiración, tono de voz,
palabras, y gestos; principalmente. Igualamos entrando en sintonía, esto es imitar
al otro lo mejor posible, pero de manera sutil. Cuando estamos en la misma
"frecuencia", entonces guiamos hacia nuestras propias actitudes, invitando con
nuestra propia respiración, gestos, postura y lenguaje corporal de la persona con
quien nos estemos comunicando. Es Fácil lograrlo si nos lo proponemos.

Desigualar se refiere a tener actitudes totalmente diferentes de la otra persona,

esto puede ser, no utilizar las mismas preferencias sensoriales. Se acostumbra a
desigualar, o no estar en sintonía cuando deseamos que la persona: ponga más
atención, cortar una plática, desaprobar actitudes, hacerle reaccionar, motivar a
un cambio en sus sentimientos, sacarle de la depresión, etc.

CREENCIAS

La totalidad de la conducta y de los sentimientos tiene sus raíces en alguna forma

de la comunicación.

El dominio que usted tenga de la comunicación hacia el mundo determina su

grado de éxito con los demás. Sin embargo, lo que es más importante, es el grado
de éxito que usted perciba interiormente como es: el éxtasis, el amor, la felicidad,
la alegría, etc.; éstos estados son el resultado directo de cómo se comunica usted
consigo mismo, es decir como representa interiormente la realidad (mapa-
territorio).

Lo que uno percibe no es el resultado de lo que ocurre en la vida, sino de la

interpretación que damos a lo que ocurre.

La historia personal de los que triunfan nos demuestra que la calidad de vida no
está determinada por lo que ocurre, sino por lo que se hace ante lo que ocurre.
La única persona que puede decidir como quiere sentir y actuar en función de
cómo haya elegido percibir su existencia. Para muchos de nosotros, este proceso

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de interpretación de ha convertido en un automatismo, sin embargo, es posible
redecidir o cambiar nuestra experiencia del mundo.

Bandler y Grinder, descubrieron que son tres los integrantes básicos que deben
duplicarse al efecto de producir cualquier forma de excelencia humana. Son en
realidad, las tres formas de acción mental y física que guardan una relación
directa con la calidad de los resultados que obtendremos y es por ello que son las
tres puertas a la excelencia.

SISTEMA DE CREENCIA
SINTAXIS MENTAL
LA FISIOLOGÍA

SISTEMA DE CREENCIAS

Una creencia es lo que una persona juzga factible o no, en gran medida lo que es
capaz de hacer o no. “Tanto si crees que puedes hacer una cosa como si crees que
no puedes".

Si se envía al sistema nervioso mensajes que limiten o supriman la capacidad de

hacer algo, no podrá hacerlo; si se envía mensajes que reflejen la convicción de
que puede hacerlo, estos transmitirán al cerebro la señal para que produzca el
resultado deseado.

Las creencias son la brújula y los mapas son los que nos guían hacia nuestros
objetivos. A falta de ellas, los seres humanos llegan a verse totalmente
desamparados, como barca sin timón y sin motor. En cambio, con creencias
firmes que sirvan de guía, uno será capaz de emprender la acción y dar forma al
mundo en el que se desea vivir.

El cerebro no discierne lo que es bueno o malo, simplemente se limita a hacer lo

que deseamos. Si pretendemos modelar las creencias, es conveniente saber que
éstas se originan a través de diferentes fuentes.

• El ambiente que nos rodea

• Los acontecimientos grandes o pequeños de nuestra vida
• A través del conocimiento

El ambiente que nos rodea es en donde se produce de la manera más inexorable

el ciclo en el cual el éxito llama al éxito, y el fracaso incuba al fracaso. Si no se
contemplan más que fracasos y desesperación, es muy difícil llegar a formar las

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representaciones internas que fomenten el triunfo. El conocimiento es el método
más seguro en suscitar en uno mismo la fe en la propia capacidad.

Se crean resultados a partir de nuestros resultados anteriores. Sólo con que se

triunfe una vez, resulta más fácil consolidar la creencia de que uno podrá repetir
ese triunfo.

Representarse mentalmente la experiencia futura como si ya se hubiese realizado.

A esto se le llama experimentar resultados por adelantado. De la misma manera
que las experiencias pasadas pueden cambiar las representaciones internas, y,
por tanto, lo que considerábamos posible, también puede servir para ello la
experiencia imaginada sobre como deseamos que sean las cosas futuras.
Cualquiera que sea su objetivo, si se forma una imagen mental y clara del
resultado que desea, y se lo representa como si ya lo hubiera conseguido, se
situará en la clase de estado que le ayudará a tenerlo.

Dicen que la fe mueve montañas y existe la máxima de Virgilio que dice: "Puedes
porque crees que puedes"

Nuestra fe determina nuestra capacidad para liberar nuestras

potencialidades.

CREENCIA POTENCIAL

RESULTADOS ACCION

Bandler y Grinder proponen siete creencias que capacitan a la gente

para emplear a fondo sus recursos:

1. Todo ocurre para mi bien

2. No hay fracasos, sólo hay resultados
3. Yo soy responsable de mi mundo
4. No es necesario conocer de todo para poder servirse de todo
5. El trabajo es un juego
6. No hay éxito duradero sin una entrega personal
7. Nuestros mayores recursos, son nuestros recursos humanos.

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 BIBLIOGRAFIA

LAS CREENCIAS. ROBERT DILTS. URANO

COMO CAMBIAR CREENCIAS CON LA PNL. ROBERT DISLTS. SIRIO

PODER SIN LIMITES. ANTHONY ROBBINS. GRIJALBO

TECNICAS PROHIBIDAS DE PERSUACION. STEVE ALLEN. CREATESPACE INDEPENDENT

PUBLISHING PLATFORM

EN CONTACTO INTIMO. VIRGINIA SATIR. PAX

DENTRO Y FUERA DEL TARRO DE LA BASURA. FRITZ PERLS.CUATRO VIENTOS

“La magia de los magos”

Richard Bandler y John Grinder

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