Resumen de IL3
Técnicas de Negociación Efectiva
Resumen del Método Harvard de
Negociación
PRINCIPIO CLAVE ¿EN QUÉ CONSISTE? EJEMPLO PRÁCTICO
Tratar a la persona con respeto, y al No decir “usted es injusto”, sino “la
1. Separar a las personas del
problema con firmeza. No personalizar propuesta presentada no cubre nuestros
problema
el conflicto. costos”.
Ir más allá de lo que la otra parte pide En vez de discutir por el precio,
2. Enfocarse en los intereses, no en
(posición) para descubrir por qué lo preguntar: “¿Qué preocupa de esta
las posiciones
pide (interés). propuesta?”
Buscar soluciones creativas que
3. Generar opciones de mutuo Ofrecer exclusividad solo en un canal a
beneficien a ambas partes (ganar-
beneficio cambio de mayor volumen de compra.
ganar).
Basar la negociación en datos, Usar estudios de mercado, precios de
4. Insistir en criterios objetivos estándares o normas externas que referencia o leyes como base de
ambas partes consideren justas. argumentación.
Cuadro Resumen – Tácticas de Negociación
Internacional
SUBESTRATEGIAS O TIPS
TIPO DE TÁCTICA ¿QUÉ BUSCA? / OBJETIVO EJEMPLO PRÁCTICO
CLAVE
- Argumentación lógica - Presión “Solo puedo pagar $1000
Ganar más que la otra parte. del tiempo - Ofertas altas o bajas - hoy.” (comienza con una
Competitiva
Presionar. Defender posición. Control de información - oferta extrema para mover la
Ultimátum negociación a tu favor).
“¿Y si combinamos nuestros
- Escucha activa - Intercambio de
canales para llegar más
Ganar juntos. Crear valor información - Propuestas
Colaborativa lejos?” (diseñar una
compartido. Construir relación. conjuntas - Reformulación
propuesta que beneficie a
empática - Transparencia
ambas partes).
Una parte baja el precio, la
- Concesiones recíprocas - Dividir
Ceder para encontrar un punto otra mejora condiciones de
Compromiso la diferencia - Flexibilidad mutua -
medio justo. pago. Ambas ceden para
Evitar posiciones extremas
cerrar trato.
Cuadro comparativo de los Tipos de
Negociador
RIESGOS O
TIPO DE NEGOCIADOR CARACTERÍSTICAS VENTAJAS
DESVENTAJAS
- Busca ganar a toda costa - - Puede obtener beneficios - Daña relaciones - Provoca
Duro (Competitivo) Posiciones rígidas - Usa rápidos - Firmeza ante resistencia - Puede romper
presión o amenazas intereses clave la negociación
- Cede con facilidad - Evita el - Favorece ambientes - Pierde poder de
Blando (Cooperativo
conflicto - Prioriza la armoniosos - Fomenta negociación - Se arriesga a
excesivo)
relación sobre el resultado relaciones duraderas ser manipulado
- Equilibrio entre resultado y
- Flexible pero firme - Busca - Requiere mayor
relación - Fomenta
Mixto (Estratégico- acuerdos justos - Escucha y preparación - Puede ser
acuerdos sostenibles -
colaborativo) propone - Aplica el modelo percibido como ambiguo si
Promueve confianza y
ganar-ganar no comunica bien
respeto
Habilidades y virtudes de un buen negociador
CATEGORÍA ELEMENTO DESCRIPCIÓN / APLICACIÓN
Iniciativa Capacidad para activar procesos de negociación y proponer sin esperar pasivamente.
Comunicación efectiva Escuchar activamente, expresarse con claridad (verbal y digital). Saber leer entre líneas.
Habilidades
Entender intereses Ir más allá de las posiciones para identificar lo que realmente importa a la otra parte.
Paciencia No precipitarse. Aguardar el momento justo para hacer concesiones o cerrar.
Gestión emocional Controlar las propias emociones y reconocer las del otro sin perder el foco.
Claridad de objetivos Tener claro lo que se quiere lograr antes de entrar en una negociación.
Preparación estratégica Reunir información clave, prever escenarios, planificar etapas.
Conocimiento técnico y
Saber del producto, del mercado y del proceso negociador.
comercial
Competencia intercultural Comprender otras culturas, adaptarse sin perder la identidad.
Virtudes
Escucha y análisis Saber recibir y descifrar tanto lo verbal como lo no verbal.
Tolerancia a la ambigüedad Mantenerse firme aunque la otra parte no sea clara o genere incertidumbre.
Conocimiento del proceso
Entender cómo se toman decisiones en el país o empresa contraparte.
decisorio
Sensibilidad social y
Respetar costumbres, códigos sociales y usos locales.
cultural
Clasificación de países según su estilo de negociación
ESTILO EN EL ESTILO EN LA
GRUPO EJEMPLOS DE PAÍSES CONSEJO CLAVE
FONDO FORMA
Mantén la calma, no te dejes intimidar.
Grupo 1 Competitivo Competitivo China, Rusia, Israel
Son duros por estrategia.
América Latina, África,
No confíes solo en la amabilidad.
Grupo 2 Competitivo Cooperativo países árabes, Europa
Evalúa bien las condiciones.
Mediterránea
Parecen duros, pero valoran relaciones
EE.UU., Corea del Sur,
Grupo 3 Cooperativo Competitivo a largo plazo si muestras
Holanda
profesionalismo.
Canadá, Japón, países Sé transparente, profesional y enfócate
Grupo 4 Cooperativo Cooperativo
nórdicos en beneficios mutuos y largo plazo.
Tips para negociar según perfil
cultural
CON NEGOCIADORES CON NEGOCIADORES
ELEMENTO
COOPERATIVOS COMPETITIVOS
Mantener todo profesional. Evitar Pueden usar lo social
Relación personal/profesional
invadir la privacidad. estratégicamente. Mantente alerta.
A veces ocultan datos. Verifica y filtra
Información Valoran información clara y directa.
con cuidado.
Deja que propongan: suelen ser Anticípate: ellos buscarán ganar más
Iniciativa
honestos y buscan win-win. desde el inicio.
Inicia con una concesión menor para Haz concesiones pequeñas, lentas y
Concesiones
activar la reciprocidad. al final.
Usa la doble alternativa (“¿prefieres Ve directo con una propuesta clara y
Cierre
esto o esto?”). defiéndela con firmeza.
