Capítulo 19: Pitch 1.
PITCH 1.O
NACE UNA ESTRELLA
19
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Etapa 2: Gestación
Introducción al Pitch 1.0
Explicar la idea en poco tiempo
En el mundo del emprendimiento, el pitch es un término
(Video) Ejemplo de elevator pitch,
que “viene del concepto de contar una idea a otro en
un tiempo y espacios definidos” (Iriberry, 2014). Es una por Alicia Ro, comunicadora
presentación breve del proyecto o negocio ante posibles especializada en oratoria:
inversionistas y sirve para obtener financiamiento externo.
En la etapa de gestación, el pitch gira alrededor de la llega la hora de presentarla y, como no existe una segunda
idea y de su potencial con el objetivo de venderla a los buena impresión, es un momento clave en el desarrollo
primeros inversores: parientes, amigos o ángeles. del proyecto.
Una vez que se ha elegido la idea ganadora (ver capítulo Para esto, se deben preparar dos aspectos que combinados
12) y se ha comprobado su viabilidad (ver capítulo 15), son la fórmula ganadora para atraer financiamiento:
Presentación Presentador
• Información: Debe ser clara, corta, concisa, • Preparación: El orador debe tener total
interesante y útil. conocimiento de su idea y las aristas del tema
• Diapositivas: Se recomienda no sobrepasar que puedan desencadenar en posibles dudas.
las 10 diapositivas y combinar poco texto con Se debe ensayar el discurso las veces necesarias.
gráficos e imágenes relevantes. • Lenguaje corporal: La seguridad debe
• Estética: Utilizar colores que sean coherentes transmitirse en las tonalidades de la voz del
con la personalidad de la idea o colores expositor, así como también en el control de sus
llamativos que aporten interés. En cuanto a la movimientos. Establecer contacto visual es una
tipografía, asegurarse de que sea legible. Todo gran manera de expresar seguridad.
el diseño debe ser único y diferente. • Vestimenta: Es recomendable elegir prendas
• Tiempo: Según el concepto de Elevator Pitch, o en colores neutros y no demasiado llamativas.
Discurso de Elevador creado por el empresario Evitar ropa deportiva o muy informal.
estadounidense Philip B. Crosby (1981), se debe • Elemento distintivo: Identificar, explotar y
exponer la idea de negocio en no más de tres transmitir el valor personal y la pasión respecto a
minutos, es decir, lo que duraría un ascensor en la idea. Crear conexiones emocionales es clave.
llegar del primero a un último piso.
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Capítulo 19: Pitch 1.0
Errores frecuentes
Buenas y malas prácticas
¿Qué hacer? ¿Qué no hacer?
• Evitar rodeos o redundancias e ir directo al • Utilizar palabras demasiado técnicas que
grano. compliquen la comunicación.
• Demostrar total conocimiento sobre la idea • Manifestar inseguridad, nerviosismo o falta de
presentada. preparación.
• Cuidar la buena articulación y pronunciación. • Contar con poca información o datos
• Demostrar flexibilidad a nuevas ideas o distorsionados.
sugerencias. • Saturar las diapositivas con texto innecesario y
• Dirigir la reunión como si fuera una conversación. aburrido.
• Ser sincero en caso de no tener una respuesta. • Solicitar una inversión exagerada o irreal.
“Puedes tener la mejor idea del mundo, pero si no Sin embargo, no siempre es fácil hablar públicamente.
puedes comunicarla no vale nada”. Para vencer este miedo y mantener el hilo conductor a lo
largo de la presentación se sugiere:
Winston Churchill, político, estadista y escritor
británico. • Aprender técnicas y trabajar en la retórica.
• Encontrar un estilo personal que inspire cercanía.
• Utilizar recursos narrativos que faciliten la emisión del
mensaje.
El arte de hablar en público • Emplear distintos tonos de voz, inflexiones que reflejen
La capacidad de conectar con la audiencia ayuda a expresividad y seguridad.
transmitir el mensaje de manera auténtica y convincente, Dado que no existe el discurso perfecto, cada presentación
pues no es lo mismo hablar que comunicar. es una nueva oportunidad para lograr el objetivo deseado.
Para Emma de Llanos, líder del Departamento de Dirección
de Personas de la Escuela de Negocios de Barcelona, (Video) Hablar con éxito, según el
es imprescindible observar la reacción que las palabras consultor de imagen David Navarro:
generan en los receptores (Vilaseca, 2008).
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Etapa 2: Gestación
Paso a paso
¿Cómo armar el pitch perfecto?
Antes de entrar en acción se deben conocer a fondo Trabajo de Argentina (2016), que durante la reunión se
algunos aspectos esenciales para construir el discurso, el deben abordar los siguientes temas:
cual debe expresarse con naturalidad, seguridad y con
un lenguaje claro y contundente. Previo a la reunión, es 1. Introducción impactante: Presentar la idea.
esencial definir los siguientes puntos: 2. Target: Determinar a los clientes potenciales.
3. Problema a resolver: Definir la necesidad del
1 Identificar y conocer a la audiencia: Cuál es la cliente.
mejor manera de llegar al público. Se recomienda 4. Propuesta de valor: Especificar el valor agregado
evitar audiencias conflictivas.
respecto a la competencia.
2 Definir la hora y el lugar de la reunión: Generalmente, 5. Solución u oportunidad: Exponer cómo se va a
el emprendedor será quien deba ir a la oficina del resolver el problema.
posible inversionista, aunque una opción puede ser 6. Finanzas: Definir cuánto dinero se necesita de los
invitarlos. Es vital conocer cuánto tiempo se dispone inversionistas.
para el pitch. 7. Equipo de trabajo: Presentar el grupo de
colaboradores competentes.
3 Asegurar que el lugar sea adecuado: Se debe
preparar el equipo: computadora, proyector, 8. Cierre memorable: Realizar una conclusión o
parlantes, etc. pregunta final.
4 Confirmar la asistencia: Establecer una fecha límite Adicionalmente, se pueden emplear recursos atractivos
de confirmación para saber cuántas personas asistirán como preguntas retóricas, metáforas, humor o frases
y organizar mejor el material y los soportes. gancho que capten la atención de la audiencia. Tras
realizar el pitch debe haber quedado totalmente claro
5 Especificar los objetivos del pitch: Qué se quiere el enfoque de la idea, cuánto y por qué se busca
conseguir, cuál es la reacción que se busca generar financiamiento y cómo se utilizará el dinero. Además, es
en los receptores. necesario estar atentos a la respuesta que el pitch puede
generar, pues, “los emprendedores deben entender todos
6 Concretar lo que se va a decir: Cuál es la idea que
los aspectos de su negocio y estar preparados a recibir
se busca vender, cómo se transmitirá, qué ejemplos o
críticas” (Ibrahim, 2017).
cifras reales se emplearán.
Al finalizar la exposición es conveniente generar un
Una vez establecidos estos aspectos iniciales, es hora espacio de diálogo para desarrollar posibles dudas
de desarrollar el pitch ideal. Según Silvia Marra, coach y asegurar que los potenciales inversionistas tengan
especialista en Comunicación Interpersonal, explica en claro qué se espera de ellos y si les interesa saber más
un video producido por el Ministerio de Producción y sobre la idea presentada.
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Capítulo 19: Pitch 1.0
Casos de éxito
El mejor elevator pitch de la historia
Josh Light, CEO de CupAd, en menos de dos damas y caballeros, que aproximadamente el 80% de las
minutos logró describir todo lo que un posible inversor cafeterías que hemos contactado han firmado contrato de
necesita saber sobre su negocio. La pasión, la convicción exclusividad para distribuir nuestros vasos.
y la seguridad que demostró Light atrajeron la atención
de todos los presentes. Actualmente, su elevator pitch es ¿Qué tipo de éxito estamos experimentando en esta
utilizado como referencia. Así es como lo hizo: compañía? Solo en el último mes tuvimos 58 cafeterías
en California que firmaron contratos de exclusividad con
“Mi nombre es Josh Light, CEO de CupAd. Creemos que nosotros. Si continuamos obteniendo 58 nuevas cafeterías
tenemos la forma más efectiva de publicidad disponible mensuales, en los próximos doce meses tendremos 700.
en el mercado. Nuestra publicidad se expone a los Con esas 700 cafeterías podríamos mover 8 millones
consumidores por 2.220 segundos en promedio. de vasos al mes, que con una utilidad de 13 centavos,
estaríamos haciendo alrededor de 1 millón de dólares en
¿Qué tipo de publicidad obtiene esa exposición? Damas utilidades cada mes.
y caballeros, publicitamos en tazas de café. Ponemos su
marca en las manos de los clientes. Y ya empezamos, damas y caballeros, de hecho nuestro
primer cliente, [Link], verán sus vasos en el
¿Cómo funciona la publicidad en CupAd? Conseguimos mercado californiano en 21 días. Muchas gracias”
un anunciante y nos paga. Producimos vasos de cartón (Gómez, 2018).
y ponemos su marca en ellos, los cuales entregamos a
cafeterías de forma gratuita.
(Video) Ver el pitch completo:
¿Por qué querría una marca pautar en una taza de café?
Porque le toma a un individuo 37 minutos en promedio
tomarse un café. Mira la taza, toma café, mira la taza,
toma café, 20 veces hasta que lo consume por completo. Expert
Y esa persona se va a mover con la taza como una valla El inversor y empresario estadounidense Warren
ambulante, mostrándola a seis individuos antes que se Buffet intentó cursar un taller de oratoria para
la acabe. superar su miedo a hablar en público. Tras retirarse,
¿Qué obtienen las cafeterías? Cuando se habla de después de un primer intento fallido, Buffett decidió
cafeterías, la gente piensa en los Starbucks pero, ¿qué volver a intentar superar su temor y aprender a
hay de las 25 mil cafeterías que utilizan vasos en blanco comunicar correctamente. La segunda vez sí lo
como estos? No tienen economías de escala para poner consiguió. Según él, “puedes mejorar tu valor como
su marca en los vasos. persona en un 50 por ciento con solo poder hablar
en público sobre tus ideas”.
Les damos vasos gratis y se ahorran 15.000 dólares al año (Peréz, 2017)
al no tener que comprarlos. Les gusta tanto este ahorro,
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Etapa 2: Gestación
Estructura tu idea, es necesario
Colaboración de Melisa Salazar
Las ideas no tienen valor si no se ejecutan. Es presentado es diferente, tomando en cuenta cuáles son
conocido que no se invierte con base en supuestos sus cualidades principales y cómo aporta valor al cliente.
o en proyectos que al ser presentados no resultan lo En esta instancia se pueden mencionar los logros y
suficientemente atractivos, ya sea porque no están bien reconocimientos obtenidos, lo cual creará un sentido de
estructurados o porque no se ha logrado transmitir de curiosidad en la audiencia.
forma clara su esencia. Por esta razón, es necesario que
los fundadores de los emprendimientos cuenten con un Una vez que se tiene al público enganchado, llega el
prototipo y con una guía de pitch que permita exponer momento de describir un modelo de negocio rentable.
el proyecto de manera rápida y puntualmente ante los Los costos y el proceso de venta son de gran ayuda para
potenciales inversores, futuros clientes, socios, entre otros. indicar cómo se pretende generar ingresos. Por otro
lado, al explicar detalladamente las estrategias y canales
En pocos minutos, el emprendedor debe ser capaz de que se emplearán para llegar al cliente, se reflejará la
presentar el problema y despertar el interés de quien lo organización y buena planificación del emprendimiento.
escucha. Para lograrlo, es importante sustentar con datos
impactantes y reales que ayuden a evidenciar cómo está Es entonces cuando llega la hora de referirse al equipo,
siendo afectada la sociedad. las habilidades y experiencia de cada integrante.
Posteriormente se deberá explicar y, en lo posible, Adicionalmente, en caso de tener algún mentor
convencer al público del por qué el producto o servicio o aliado estratégico, no se puede olvidar
mencionarlo.
Innobis es una iniciativa de responsabilidad social Por último, un buen pitch termina con la
impulsada por Consorcio Nobis. Además, es un muestra de una proyección financiera
agente de innovación certificado en Ecuador con la y métricas clave de, al menos, los tres
misión de impulsar el emprendimiento. Cuenta con primeros años de vida del proyecto. Al
programas de incubación y aceleración, eventos y
concluir, ¡no hay que olvidar la
talleres para fortalecer a la comunidad emprendedora
y también con un espacio de coworking en Guayaquil. entrega de una tarjeta de contacto!
Melisa Salazar
@innobis_ec Coordinadora de
programas
@InnobisEcuador @innobis_ec
de emprendimiento.
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Capítulo 19: Pitch 1.0
Un pitch que refleja el propósito
Storytelling
Transmitir el propósito de un emprendimiento siempre personas con capacidades especiales en Ecuador. La
es importante. En una de las convocatorias de audiencia percibió inmediatamente la gran pasión que
emprendimiento que se desarrollan a nivel nacional, transmitía Alejandra respecto a su emprendimiento.
Alejandra (nombre ficticio) acudió en busca de
financiamiento con un proyecto social que beneficia a En cada palabra mencionada, la emoción era palpable
personas con capacidades especiales, las instruye y les e incrementaba la atención del jurado. A medida que su
otorga un empleo. discurso avanzaba, el comité de empresarios se mostraba
más y más interesado por conocer todo respecto a la
Desde que Alejandra entró a la sala donde se encontraba trayectoria del proyecto.
el jurado, conformado por empresarios inversores, fue
evidente que se sentía muy nerviosa, pero a la vez muy De esta manera, entre diez emprendimientos presentados,
decidida. Empezó a brindar bocadillos junto a su equipo el proyecto de Alejandra fue el ganador. Las lágrimas de
principal, conformado únicamente por personas con felicidad recorrían su rostro, pues se hizo acreedora al
alguna capacidad especial psicosocial, pero radiantes de capital semilla para hacer las adecuaciones y adquirir las
energía, bien vestidos, atentos y muy educados. herramientas necesarias. Rápidamente, miró a su equipo
y dijo: “Es por y gracias a ellos”.
Enseguida, el jurado notó que los bocadillos tenían
algo especial, fueron servidos en platos reciclables de En la actualidad, el emprendimiento de Alejandra está
un emprendimiento finalista presentado en el turno en marcha y beneficia a la sociedad ecuatoriana. Se
anterior. El equipo de Alejandra no podía contener destaca por ser la unidad productiva de una reconocida
la dicha, pues ellos mismos elaboraron todos los fundación de Guayaquil e impactar positivamente en
tentempiés (pequeñas porciones de alimentos). la ciudad. Este caso demuestra que se puede construir
un emprendimiento social para luchar por los más
Tras este acto, Alejandra inició su pitch mostrando datos vulnerables.
impactantes sobre el nivel de empleo y desempleo de
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