Objetivo:
◦ Comprender la finalidad de las técnicas de
Revenue Management como un proceso,
aplicadas a la organización comercial del hotel.
¿De que hablamos cuando hablamos de
Revenue Management?
Establecer temporadas….
Colocar estadías mínimas….
Tarifas Advance Purchase…
Tarifas Last Minute…
Tarifas No Reembonsables…
Estructuras tarifarias basadas en ocupación…
Todo esto es Revenue Management
Pricing:
◦ Técnicas de fijación de Precios que se desarrollan
según las estrategias de la empresa.
Revenue Management
Ofrecer el mejor producto al
mejor cliente en el mejor
momento al mejor precio
¿Porqué debemos aplicar estrategias de
Revenue Management?
◦ Competitividad del mercado
◦ Mayor cantidad de canales de distribución
◦ Solicitud de paridad de precios por parte del
huésped
◦ Solicitud de promociones y descuentos por parte
del huésped
Etapas de la puesta en marcha:
◦ Análisis estadísticos
◦ Desarrollo de la estructura tarifaria
◦ Implementación de controles
◦ Control de ventas y performance
◦ Forecasting
Análisis Estadísticos
◦ Ocupación y tarifas de años anteriores
◦ Análisis de la Demanda
◦ Datos de ventas futuras
◦ Eventos futuros
Conocer a nuestra Demanda:
◦ Origen
Mercado de residencia de los pasajeros
◦ Segmento
Nivel socio-económico al que pertenecen.
◦ Motivación
Razones por la cual el pasajero viaja y lo lleva a elegir
nuestro hotel
Criterios de análisis de la demanda
◦ Estancia Media
◦ Estacionalidad de la Demanda
◦ Booking Window – Anticipación en la compra
◦ Sensibilidad al Precio
Ventas a Futuro
◦ Pick up de reservas
Canales de Venta utilizados por nuestra
demanda:
WEB
Empresa Redes
Sociales
TTOO
CRS Teléfono
GDS Móvil
OTAs
Los números no son todo….
Estructura Tarifaria
◦ Definir las tarifas públicas
Tarifas Dinámicas
◦ Definir las tarifas para cada segmento
◦ Temporadas
◦ Restricciones
◦ Promociones
Manejo Independiente a las tarifas públicas
◦ Políticas de Grupos
Implementación de Controles
◦ Manejo de Inventario
◦ Cupos
◦ Políticas de Cancelación
◦ Grupos
◦ Restricciones
CTA/CTD
Mín/Max de Noches
◦ Políticas de Overbooking
◦ Upselling
Aquello que sirve para un mercado, pueda
que no funcione para otro…
Control de las ventas y performance
◦ Análisis de pickup
◦ Análisis de producción por promoción, tarifa
◦ Revisión de resultados por segmento
◦ Estudio de índice de rechazos
◦ Benchmarking
◦ Resultados frente la competencia
◦ Market Share
Forecasting
◦ Previsión de ocupación e ingresos
◦ Establecer periodos de alta y baja demanda
◦ Conocer los eventos de la ciudad
◦ Revisión de los datos históricos
Análisis por Segmento / Mercado
◦ Revisión periódica
Booking peace
Daily Pickup
¿Cuando debemos rechazar una venta?
¿Cambia nuestra decisión saber cuanto
gasta el cliente?
¿Cuando es momento de tener tarifas con
descuento?
¿Nos sobrevendemos?
Indicadores que nos ayudan a medir nuestra
performance:
◦ ADR
◦ Occ %
◦ Indice de Penetración
◦ RevPAR
Soporte al Revenue Management:
◦ Estrategia de ventas por categoría de habitación
Que producto / categoría de habitación ofrecer a
cada cliente
Técnicas de Upselling
◦ Capacitación al personal de ventas y reservas
Contacto inicial con el cliente
Paridad en los diferentes canales de ventas
◦ De tarifas
◦ De inventario
◦ De Restricciones
