FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

INTEGRANTES:

Castañeda Chunque Yameli Maylin

Espínoza Aguilar Gabriela Regina

Gaitan Rosario Cecilia Karina

Grados Gálvez Iris Alejandra

Haro Vidal Yorelly Geraldiny

CURSO:

MARKETING INTERNACIONAL

DOCENTE:

LINDSAY KAREN LAZO BEJAR

TRUJILLO-PERÚ

2023

Marketing Internacional Pág.1

 ÍNDICE

I. DESARROLLO DE PROPUESTA

a) Presentación y justificación de la propuesta

1. Descripción general del producto

2. Precio Estimado

3. Sustento de la necesidad identificada en el mercado

4. Tendencias de consumo internacional

II. ANÁLISIS PRELIMINAR

a) Selección de mercado internacional
1. Identificar la partida arancelaria del producto.
2. Análisis de la Oferta
2.1. Oferta Nacional
2.2. Oferta Internacional
2.3. Participación de Mercado
3. Análisis de la Demanda
3.1. Demanda de exportaciones peruanas
3.2. Demanda mundial
3.3. Preselección de países
4. Selección de mercado internacional
4.1. Análisis de cada uno de los 10 criterios de selección de mercado
4.2. Desarrollo de la matriz de selección de mercado.
4.3. Justificación de la elección del mercado internacional
b) Estudio de mercado
1. Formulación del Problema de Estudio

1.1 Reseña del Problema

1.2 Problema de Estudio

2. Objetivos de estudio de mercado
2.1. Objetivo General
2.2. Objetivos Específicos
3. Diseño del estudio y fuentes de información

Marketing Internacional
Pág.2
 4. Diseño de método de estudio y técnicas de recolección de información.
4.1. Método de Observación
5. Análisis e interpretación de resultados

III. DESARROLLO DE PLAN DE MARKETING

a) Análisis de la Situación

1. Análisis del Externo

1.1. Análisis del Entorno – PESTEL

1.2. Análisis de Mercado

1.2.1. Características del consumidor actual

1.2.2. Formas de usos/reúsos del producto

1.2.3. Frecuencia de compra

1.2.4. Hábitos de consumo

1.2.5. Segmentación de mercado

1.2.6. Proyección de la demanda potencial

1.3. Análisis de la competencia

1.3.1 Estructura de mercado

1.3.2 Radiografía de competidores

2. Análisis Interno (AMOFHIT)

3. Formulación de Análisis FODA

b) Objetivos de Marketing Internacional

1. Objetivos de mediano plazo

2. Objetivos de corto plazo

c) Formulación de estrategias corporativas

1. Lineamiento estratégico de la empresa

1.1. Visión

1.2. Misión

1.3. Objetivos corporativos de la empresa

2. Estrategias corporativas

3. Estrategia de internacionalización

Marketing Internacional
Pág.3
 d) Estrategia competitiva

1. Descripción de la ventaja competitiva

e) Estrategia de segmentación

1. Perfil del/los segmento (s) estratégico (s) elegidos – Target

2. Desarrollo de la estrategia de segmentación

f) Estrategia de posicionamiento

1. Análisis del valor diferencial del producto

2. Desarrollo del tipo de estrategia de posicionamiento

g) Matriz de Correlación de Objetivos Estratégicos y de Marketing

h) Matriz de Coherencia Estratégica

i) Mix de marketing (fase de marketing operativo)

1. Producto

2. Presentación visual del logo de marca.

3. Prototipo visual de envase y/o empaque.

4. Prototipo visual de etiqueta

5. Prototipo final del producto

6. Selección de canales de distribución

7. Mix de comunicación/promoción integrada

8. Fijación de precios

IV. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

V. PRESUPUESTO

VI. RECOMENDACIONES

VII. BIBLIOGRAFÍA

Marketing Internacional
Pág.4
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 01: Principales empresas exportadoras de la partida 170410 13

Tabla 02: Principales empresas exportadoras de maca 13

Tabla 03: Principales Exportaciones Por Región (Fob Usd) De Maca 14

Tabla 04: Participación de los países en la exportación de gomitas como suplementos16

Tabla 05: Estimación del mercado objetivo 18

Tabla 06: Departamentos exportadores de la partida 170410 del año 2022 19

Tabla 07: Principales empresas que exportan la partida 170410 19

Tabla 08: Clasificación de Principales países exportadores de la partida 170410 (chicle, incluso
recubierto de azúcar) 2020-2022 (expresado en miles de dólares US$) 20
Tabla 09: Clasificación de principales países importadores de la partida 170410 (Chicle, incluso
recubierto de azúcar) 2020-2022 (expresado en miles de dólares US$) 20
Tabla 10: Los 5 principales exportadores de maca para Países Bajos (Año 2022) 22
Tabla 11: Los 5 mayores exportadores de maca hacia Alemania (Año 2022) 23
Tabla 12: Los 5 mayores exportadores de maca hacia Francia (Año 2022) 24
Tabla 13: Criterio de PBI-PERCAPITA 2021 de los tres principales países que importan según
la partida arancelaria 1704001. 25
Tabla 14: Criterio de PBI-PER CAPITA 2022 de los tres principales países que importa según
la partida arancelaria 1704001. 26
Tabla 15: Criterio de PBI-PAÍS 2021 de los tres principales países que importan según la partida
arancelaria 1704001. 26
Tabla 16: Criterio de PBI-PAÍS 2022 de los tres principales países que importan según la partida
arancelaria 1704001. 26
Tabla 17: Clasificación de Riesgo entre los tres principales países importadores 27
Tabla 18: Precio promedio-Países Bajos 27
Tabla 19: Precio promedio- Alemania 28
Tabla 20: Precio promedio- Francia 28
Tabla 21: Calificación General 28

Marketing Internacional
Pág.5
Tabla 22: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Países Bajos según la partida
arancelaria 170410. 31
Tabla 23: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Alemania según la partida
arancelaria 170410. 31
Tabla 24: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Francia según la partida
arancelaria 170410. 31
Tabla 25: Resultados de los criterios de barreras arancelarias. 32
Tabla 26: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Países Bajos. 32
Tabla 27: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Alemania. 33
Tabla 28: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Francia. 34
Tabla 29: Resultados de barreras no arancelarias 35
Tabla 30: DOING BUSINESS- NETHERLANDS 35
Tabla 31: DOING BUSINESS- GERMANY 36
Tabla 32: DOING BUSINESS- FRANCE 37
Tabla 33: Calificación de DOING BUSINESS de los tres principales países que importan según
la partida arancelaria 170410 37
Tabla 34: Distancia Perú-Países Bajos 38
Tabla 35: Distancia entre Perú-Alemania 38
Tabla 36: Distancia entre Perú-Francia 39
Tabla 37: Índice de Desempeño Logístico 40
Tabla 38: Índice de desempeño Logístico de los tres principales Países importadores 40
Tabla 39: Criterio de ÍNDICE DE LOGÍSTICA de los tres principales países que importan
según la partida 170410. 40
Tabla 40: Matriz de selección de mercado 41

Tabla 41: Análisis del Factor Político y Legal 52

Tabla 42: Análisis del Factor Económico 54

Tabla 43: Análisis del Factor Sociocultural 55

Tabla 44: Análisis del Factor Tecnológico 57

Tabla 45: Análisis del Factor Ecológico 58

Tabla 46: Estructura de Mercado 65

Tabla 47: Radiografía de Competidores 67

Tabla 48: Análisis Interno de la Empresa 72

Marketing Internacional
Pág.6
Tabla 49: Objetivos a Mediano Plazo 75

Tabla 50: Objetivos a Largo Plazo 75

Tabla 51: Ventaja Competitiva 77

Tabla 52; Análisis Target 79

Tabla 53: Estrategia de Segmentación 80

Tabla 54: Valor Diferencial del Producto 82

Tabla 55: Desarrollo del tipo de Estrategia de Posicionamiento 83

Tabla 56: Matriz de Correlación de Objetivos Estratégicos y de Marketing 84

Tabla 57: Matriz de Coherencia Estratégica 85

Tabla 58: Detalles de presentación del producto 88

Tabla 59: Selección de Canales de Distribución 95

Tabla 60: Estrategias de Canal de Distribución 98

Tabla 61: Fijación de Pecio 99

Marketing Internacional
Pág.7
 INTRODUCCIÓN

La presente documentación tiene como objetivo detallar la estrategia de marketing internacional

diseñada para la introducción exitosa de las gomitas de maca negra con sabor a durazno en el mercado
alemán durante el año 2024. Este informe se ha desarrollado considerando una serie de factores
críticos, desde la investigación de mercado hasta la implementación mensual de actividades
planificadas. La estrategia se centra en la creación de conciencia, la adaptación al mercado local y la
construcción de relaciones sólidas con consumidores y socios comerciales en Alemania.

El plan abarca desde el lanzamiento inicial en enero hasta el cierre del año con celebraciones en
diciembre, con actividades específicas diseñadas para cada mes con el fin de maximizar el impacto y
lograr una penetración efectiva en el mercado alemán. La estrategia se apoya en la calidad del producto,
la autenticidad de la maca negra peruana, y la adaptación a las preferencias y necesidades del
consumidor alemán.

Este informe proporcionará una visión detallada de cada mes, delineando las acciones estratégicas, los
objetivos a alcanzar y las métricas clave que serán monitoreadas para evaluar el desempeño de la
estrategia a lo largo del año. A través de este enfoque integral, buscamos establecer las gomitas de
maca negra como un producto deseado y reconocido en el mercado alemán, consolidando así una
presencia sostenible y exitosa en el ámbito internacional.

Marketing Internacional
Pág.8
 I. DESARROLLO DE PROPUESTA

a) Presentación y justificación de la propuesta

1. Descripción general del producto

Las gomitas de maca negra con sabor a durazno son un suplemento alimenticio que combina
los beneficios de la maca negra, una variedad particular de la planta de maca, con el
agradable sabor del durazno. Aquí tienes una descripción general de este producto:

• Ingredientes principales

✓ Maca negra: Es una variedad de la planta de maca que se cultiva principalmente

en las alturas de los Andes peruanos. Se ha ganado popularidad por sus posibles
beneficios para la salud, que incluyen el aumento de la energía, la mejora del
rendimiento deportivo y el apoyo al equilibrio hormonal.

✓ Sabor a durazno: Este componente es esencial para darle un sabor agradable y

atractivo al suplemento.

• Presentación:

Las gomitas de maca negra con sabor a durazno generalmente se presentan en frascos
o bolsas selladas con una cantidad específica de gomitas por envase.

• Beneficios potenciales:

✓ Aumento de energía: La maca negra es conocida por su capacidad para aumentar

la energía y reducir la fatiga.

✓ Equilibrio hormonal: Algunos estudios sugieren que la maca puede ayudar a

equilibrar los niveles hormonales, particularmente en mujeres.

✓ Apoyo al rendimiento deportivo: Puede contribuir al rendimiento físico y a la

recuperación después del ejercicio.

✓ Posible apoyo a la libido y salud sexual: Algunos usuarios informan mejoras en

la libido y la función sexual con el consumo regular de maca.

Marketing Internacional
Pág.9
 • Modo de consumo:

Por lo general, se recomienda tomar una cierta cantidad de gomitas al día,

dependiendo de las instrucciones del fabricante. Pueden ser consumidas con o sin
comida, según las indicaciones.

• Precauciones:

✓ Es importante seguir las indicaciones de dosificación del producto y no exceder

la dosis recomendada.

✓ Si estás embarazada, amamantando o tienes alguna condición médica

preexistente, es aconsejable consultar a un profesional de la salud antes de iniciar
cualquier suplemento.

• Alérgenos y consideraciones dietéticas:

✓ Se debe revisar la etiqueta del producto para asegurarse de que no contenga

ingredientes a los que puedas ser alérgico.

✓ Es posible que algunas gomitas contengan azúcares añadidos o edulcorantes,

por lo que, si sigues una dieta específica, es importante verificar la lista de
ingredientes.

• Conservación:

Es importante almacenar las gomitas según las instrucciones del fabricante,

generalmente en un lugar fresco y seco, y lejos de la luz directa del sol.

Las gomitas de maca negra con sabor a durazno son una forma atractiva y deliciosa
de disfrutar de los beneficios para la salud de la maca negra mientras se disfruta de
un sabor dulce y agradable. Como con cualquier suplemento alimenticio, es
importante seguir las indicaciones del fabricante y considerar tus necesidades
dietéticas personales antes de consumirlos y consultar a un especialista.

Marketing Internacional
Pág.10
 2. Precio estimado

El precio del producto fue estimado tras evaluar 3 posibles competidores.

Competencia A B C PROMEDIO
Precio unidad USD (frasco 60 16.45 17 18.7 17.4
gomitas)

3. Sustento de la necesidad identificada en el mercado

Para ello es importante considerar varios aspectos que respalden la demanda de este
producto:

• Beneficios Nutricionales de la Maca Negra: La maca negra es un alimento natural que

ha ganado popularidad debido a sus posibles beneficios para la salud, como el aumento
de energía, el equilibrio hormonal y la mejora de la resistencia física. Estos beneficios
son atractivos para las personas que buscan alternativas naturales para mejorar su
bienestar.

• Sabor y Formato Atractivo: Las gomitas con sabor a durazno ofrecen una forma
deliciosa y conveniente de consumir maca negra. La combinación de un sabor
agradable y una presentación en forma de gomitas hace que este suplemento sea más
atractivo para un público más amplio, incluyendo a aquellos que pueden no ser

Marketing Internacional
Pág.11
 fanáticos del sabor natural de la maca.

• Facilidad de Consumo: Las gomitas son fáciles de llevar y consumir en cualquier

momento y lugar, lo que las convierte en una opción práctica para personas ocupadas
o en movimiento.

• Demandas de Estilo de Vida Saludable: Existe una creciente conciencia sobre la

importancia de llevar un estilo de vida saludable y de incorporar superalimentos y
suplementos naturales en la dieta diaria. La maca negra se ha posicionado como un
superalimento y, por lo tanto, existe una demanda creciente de formas atractivas de
consumirla.

• Preferencia por Ingredientes Naturales: Muchos consumidores buscan productos con

ingredientes naturales y evitan los productos químicos sintéticos. Las gomitas de maca
negra con sabor a durazno pueden alinear con esta preferencia al utilizar sabores
naturales y posiblemente edulcorantes naturales en su formulación.

• Potencial de Mercado Nicho: Además de un mercado más amplio de consumidores

interesados en la salud, este producto también puede atraer a personas específicas que
buscan soluciones para problemas hormonales o de energía.

• Investigación y Respaldo Científico: Si existen estudios científicos que respalden los

beneficios de la maca negra y la efectividad de este formato para su consumo, esto
puede fortalecer aún más la demanda.

• Tendencias de Mercado: Observar las tendencias actuales del mercado relacionadas

con la salud, el bienestar y los superalimentos puede proporcionar una base sólida para
la necesidad de este producto.

En resumen, la necesidad en el mercado de gomitas de maca negra con sabor a

durazno se sustenta en la combinación de los beneficios potenciales de la maca negra,
la preferencia por ingredientes naturales, la comodidad de consumo y la demanda
creciente de productos que promuevan la salud y el bienestar.

4. Tendencias de consumo internacional

Tendencias de consumo internacional que están influyendo en la industria alimentaria

Marketing Internacional
Pág.12
 y de suplementos nutricionales:

• Alimentos Funcionales y Nutracéuticos: Los consumidores están

buscando alimentos que no solo satisfagan el hambre, sino que también
ofrezcan beneficios para la salud. Esto incluye ingredientes como
probióticos, prebióticos, antioxidantes y otros compuestos bioactivos.

• Sostenibilidad y Responsabilidad Social: Los consumidores están más

preocupados por el impacto ambiental y social de los productos que
compran. Buscan marcas y productos que sean éticos, sostenibles y que
se comprometan con prácticas responsables en toda la cadena de
suministro.

• Alimentación Basada en Plantas: La tendencia hacia una alimentación

basada en plantas continúa creciendo. Los consumidores buscan
opciones vegetales tanto por razones de salud como por preocupaciones
medioambientales y éticas.

• Alimentos Funcionales a Base de Cannabis: Con la legalización gradual

del cannabis en varios países, se están desarrollando alimentos y
suplementos que contienen extractos de cannabis para una variedad de
propósitos, desde el alivio del dolor hasta el bienestar general.

• Tecnología de Alimentos y Personalización: La tecnología está

permitiendo la personalización de alimentos y suplementos según las
necesidades individuales de los consumidores. Desde aplicaciones de
seguimiento de la dieta hasta impresión 3D de alimentos, la
personalización está en alza.

• Alimentos y Bebidas Fermentadas: Los alimentos fermentados, como el

kéfir, el kimchi y la kombucha, están ganando popularidad debido a sus
beneficios probióticos y al impulso que proporcionan a la salud
digestiva.

• Economía Circular y Desperdicio Cero: Los consumidores están cada

vez más preocupados por la reducción del desperdicio de alimentos y
buscan productos y marcas que adopten prácticas de economía circular.

• Snacking Saludable y Portabilidad: Los consumidores buscan opciones

de snacks que sean saludables, convenientes y fáciles de llevar. Esto ha

Marketing Internacional
Pág.13
 impulsado la popularidad de snacks como nueces, frutas secas y barras
de proteínas.

• Alternativas a la Carne y Productos de Origen Vegetal: La demanda de

alternativas a la carne sigue creciendo, con un enfoque en productos que
imitan la textura y el sabor de la carne tradicional.

• Suplementos Personalizados: La demanda de suplementos nutricionales

personalizados está en aumento. Los consumidores buscan productos
adaptados a sus necesidades específicas, desde vitaminas y minerales
hasta soluciones para la gestión del estrés.

• Estas tendencias están en constante evolución y pueden variar según la

región y el mercado específico. Las marcas que pueden identificar y
responder a estas tendencias tienen la oportunidad de destacar y
satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores a nivel
internacional.

II. ANÁLISIS PRELIMINAR

a) Selección de mercado internacional

1. Identificar la partida arancelaria del producto.

17041001

2. Análisis de la Oferta

2.1. Oferta Nacional

El consumo de gomitas saludables se ha convertido en una tendencia en crecimiento en la industria de

la alimentación y la nutrición. Estas son una alternativa atractiva a los dulces convencionales y suelen
estar elaboradas con ingredientes naturales y nutritivos. A menudo, contienen vitaminas, minerales,
antioxidantes y otros nutrientes beneficiosos para la salud. Esta opción de snack se ha vuelto popular
entre personas de todas las edades, ya que permite satisfacer el antojo de algo dulce sin comprometer
la alimentación equilibrada.

Marketing Internacional
Pág.14
A continuación, se presentan algunas de las empresas que ofrecen productos similares:

• EMPRESAS
❖ GOMMY VALLAS

Es una empresa que se especializa en la fabricación de golosinas personalizadas, ofreciendo

una amplia variedad que incluye chocolates, gomitas y malvaviscos. Destacan principalmente
por sus gomitas dulces, que vienen en una variedad de formas como aros, ositos, estrellas,
conos, números y frutas, entre otras opciones. Las gomitas enriquecidas con vitaminas buscan
asegurar en todo momento la satisfacción de los requerimientos y expectativas planteadas por
sus clientes, brindándoles siempre productos de calidad. Las gomitas de gelatina aportan un
alto valor nutritivo. Además, ayudan aumentar la elasticidad de la piel gracias a ese elevado
contenido en colágeno, fortaleciendo sus tejidos conectivos.

❖ PROMACA

PROMACA es una empresa familiar comprometida con la producción, transformación y venta

de maca orgánica y de comercio justo. El compromiso de PROMACA es fortalecerse día tras
día compartiendo los beneficios de la maca y fomentando su consumo a través de una variedad
de productos. La familia PROMACA se dedica profundamente a difundir el potencial de la
maca.

❖ ECOANDINO

Desde 1998, Ecoandino ha estado comprometida en la promoción de superalimentos orgánicos

procedentes de las zonas andinas y amazónicas de la región central de Perú. Los productos de
Ecoandino están respaldados por una certificación orgánica al 100%, son de origen peruano y
están completamente libres de gluten y azúcares añadidos. La empresa ofrece una amplia gama
de productos orgánicos que se basan en los Superalimentos del Perú, como viene a ser la maca.
Esto permite a los clientes disfrutar de una diversidad de opciones de alta calidad.

• EXPORTACIONES

Ahora bien, considerando a la partida arancelaria 170410, en el cual se encuentra el producto

seleccionado que viene a ser las gomitas de maca negra sabor durazno, se encuentra la siguiente
información respecto a su exportación ejecutada por empresas peruanas para el 2022.

Marketing Internacional
Pág.15
 Tabla 01: Principales empresas exportadoras de la partida 170410
FACTURACIÓN
NOMBRE DE LA EMPRESA CIUDAD
(USD)
"FLORES HERMANOS EXPORT EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA" 2035000 San Ignacio
'COMERCIALIZADORA, DISTRIBUIDORA
GUECOR E.I.R.L' Piura
'NEGOCIOS GENERALES Y
MULTISERVICIOS CARLOS ' E.I.R.L. Sullana
1001 BULLES S.R.L. Lima
11.7.22 Import & Export S.A.C - Vive Bien 3618000 Lima
2 M HOLDING GROUP S.A.C. 4361000 Arequipa
374 PRODUCTOS S.A.C. 3618000 Lima

Fuente: TradeMap

Del mismo modo, enfocándonos en la maca, ingrediente principal del producto elegido, se obtiene
la siguiente información para el año 2022 referente a las principales empresas exportadoras del
Perú.

Tabla 02: Principales empresas exportadoras de maca

FOB (en millones USD) Participación

Nombre de la empresa 2022
2021 2022 Variación

PERUVIAN NATURE S & S 5.2 5.1 -2% 10%

S.A.C.

INKA CROPS S.A 4.6 4.7 +2% 9%

ARCOR DE PERU S A 2.5 3.5 +42% 7%

SNACKS AMERICA 4.1 3 -27% 6%

LATINA S.R.L.

Marketing Internacional
Pág.16
 MOLITALIA S.A 1.1 3 +172% 6%

ALGARROBOS 3.3 2.9 -12% 6%

ORGANICOS DEL PERU
SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

De la tabla 02 se encuentran las 6 empresas más importantes del Perú respecto a la exportación de
la maca del 2022. De ellas destaca PERUVIAN NATURE S & S S.A.C., con una participación del
10%. Asimismo, se encuentra ARCOR DE PERU S A, la cual destaca por desarrollar un
crecimiento poco menos del 50%:

2.1. PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Tabla 03: Principales Exportaciones Por Región (Fob Usd) De Maca

FOB (en millones USD) Participación

Nombre de la empresa 2022
2021 2022 Variación

Junín 2.1 3.5 +67% 7%

Cajamarca 1.3 3.5 +182% 7%

La Libertad 1.7 2.7 +62% 5%

Amazonas 1.8 2.7 +53% 5%

Moquegua 1.5 2.5 +66% 5%

Lambayeque 2.3 2.4 +5% 5%

Fuente: SUNAT / Elaboración: Propia

De la tabla 03 se encuentran las 6 regiones más grandes respecto a la maca y su exportación (2022).
De ellas destaca Cajamarca, con una participación del 7%; pero con un aumento del capital del
182% (más del triple). Además, se encuentra Lambayeque (2022) con un incremento del 5%

Marketing Internacional
Pág.17
respecto a los datos del 2021.

2.2. Oferta Internacional

GOMITAS TRUTULU DE LA EMPRESA SUPER ALIMENTOS

Super Alimentos es una empresa con más de 70 años de experiencia en el sector. Es una empresa
colombiana que tiene como propósito crear mágicos momentos de vida a través de golosinas
sensacionales para la alegría y placer de sus consumidores.

Uno de sus productos más populares son las Gomitas Trutulu, que son gomitas crocantes por
fuera y suavecitas por dentro, básicamente es un polvo incoloro, inoloro e insaboro que
generalmente se utiliza para darle textura a algunos alimentos y postres.

Super de Alimentos comercializa en promedio 1.900 toneladas de gomas Trululu al mes, lo que
se traduce en un total de 71,8 millones de unidades (paquetes o envolturas).

La fabricación de gomitas utiliza un proceso de moldeo de almidón. En primer lugar, se llena en

bandejas forradas almidonadas. Las bandejas llenas son entonces enfriadas toda la noche y el
dulce formado resultante se vacía de las bandejas.

Actualmente las gomitas Trutulu lideran en el mercado de su sector en exportaciones.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que este producto ultra procesado contiene 13
aditivos químicos. El consumo habitual y excesivo de este producto incrementa el riesgo de sufrir
obesidad, enfermedades crónicas, entre otras.

2.3. Participación de Mercado

• Participación de Mercado
Recopilación de datos del producto: Gomitas
Partida arancelaria: 17041001
SubPartida: 170410

Marketing Internacional
Pág.18
Tabla 04: Participación de los países en la exportación de gomitas como suplementos
Seleccione sus indicadores

Importadores Participación en las

Valor importado en Saldo comercial Cantidad Unidad de Valor unitario
importaciones
2022 (miles de USD) 2022 (miles de USD) importada en 2022 cantidad (USD/unidad)
mundiales (%)
Mundo 840354 -10410 228050 Toneladas 3685 100
Estados Unidos de América 123827 -91626 33079 Toneladas 3743 14,7
Alemania 38730 -23741 5871 Toneladas 6597 4,6
Países Bajos 24930 8725 6503 Toneladas 3834 3
Sudáfrica 23563 -11700 11298 Toneladas 2086 2,8
Emiratos Árabes Unidos 21636 -21182 3956 Toneladas 5469 2,6
Francia 20839 3185 3492 Toneladas 5968 2,5
Guatemala 17991 -13352 5356 Toneladas 3359 2,1
Uganda 15109 -15100 4120 Toneladas 3667 1,8
Polonia 14170 -4417 2335 Toneladas 6069 1,7
Panamá 13803 -4353 1589 Toneladas 8687 1,6
Sudán 13771 -13763 3462 Toneladas 3978 1,6
Rusia, Federación de 13429 -7324 3549 Toneladas 3784 1,6
Viet Nam 13378 2284 3923 Toneladas 3410 1,6
Canadá 13314 61785 2198 Toneladas 6057 1,6
Afganistán 12832 -12826 6355 Toneladas 2019 1,5
Bélgica 12658 -6878 2252 Toneladas 5621 1,5
China 12488 80280 3066 Toneladas 4073 1,5
Colombia 12176 -10083 2890 Toneladas 4213 1,4
España 11581 25634 0 No medida 1,4
Perú 10619 -9753 2865 Toneladas 3706 1,3

3. Análisis de la Demanda

3.4. Demanda de exportaciones peruanas

La maca:
Es una planta que se cultiva en la región andina, principalmente en Perú, a altitudes superiores a

Marketing Internacional
Pág.19
4.000 metros sobre el nivel del mar. Durante muchos siglos, se ha cultivado en esta área debido a
sus raíces engrosadas, que son una fuente de alimento. La raíz de la maca se ha consumido en
esta región desde el siglo XVII y, según algunos investigadores, incluso desde el año 8000 a.C.
Las regiones más notables en cuanto a producción incluyen Pasco, Junín y Huancavelica, lo que
subraya la capacidad de las montañas peruanas para proporcionar una amplia gama de alimentos
de alta calidad que añaden valor a la nación. Específicamente, Perú lidera la producción,
contribuyendo con aproximadamente el 90% al 95% de la maca que se exporta a nivel mundial.
Aunque Bolivia y Ecuador también tienen una producción menor, como señaló William Arteaga,
quien es el coordinador del Departamento de Agronegocios de Promperú en una entrevista con
BBC Mundo, logrando llegar a tener una amplia gama de mercados internacionales, incluyendo
Estados Unidos, Europa y Asia, lo que ha aumentado su visibilidad y demanda.
Hoy en día, es posible adquirir maca en forma de polvo en tiendas de productos naturales y
también a través de ventas en línea, con precios que oscilan entre US$25 y US$35 por una bolsa
de 500 gramos. Las exportaciones de maca peruana han experimentado un notorio aumento,
alcanzando un valor total de US$28,7 millones en el año.

Empresas exportadoras de maca negra en el Perú:

El durazno:
La producción nacional de durazno no satisface completamente la demanda de los consumidores
en el país, por lo que es necesario importar cierta cantidad de esta fruta de países productores
externos. Esto se debe a la cosecha insuficiente que no genera un excedente considerable para

Marketing Internacional
Pág.20
exportar. Por lo tanto, en una comparación entre los flujos comerciales internacionales, la
importación es claramente más prominente que la exportación. A pesar de esto, es importante
destacar que México es conocido por ser un gran exportador en muchos de sus productos
agrícolas, siendo líder mundial en algunas frutas y verduras.
En cuanto a las cifras, las exportaciones de durazno son significativamente más bajas que las
importaciones. Se exportan anualmente 173 toneladas, con un valor económico de medio millón
de dólares (según SAGARPA, 2019). Estos números están en marcado contraste con las cifras de
importación (27 mil toneladas y 37.8 millones de dólares).
La evolución de las cifras económicas relacionadas con este comercio se muestra en el período
2009-2018. El punto máximo en esta serie histórica ocurrió en 2017, alcanzando los 2.5 millones
de dólares, mientras que el punto mínimo fue en 2011, con solo 0.1 millones.
En cuanto a la distribución del volumen exportado durante el año, la mayoría se concentra en los
meses de marzo, abril y mayo, que representan conjuntamente el 43.3% del total. El aumento
comienza en marzo, alcanza su punto máximo en abril (22% del total anual) y disminuye en
mayo. Cabe destacar que el valor máximo del volumen exportado en abril contrasta con el valor
mínimo correspondiente a la importación de durazno en ese mismo mes.

Tabla 05: Estimación del mercado objetivo

Consumo de golosinas %
Galletas 32.50
Snacks 16.30
Caramelos 9.9
Gomitas 19.8
Chocolates 19.4
Chupete 0.40
otros 1.6

Marketing Internacional
Pág.21
 Tabla 06: Departamentos exportadores de la partida 170410 del año 2022:
N° Partida ADUANA País a EXP. MES FOB $
1 170410 TUMBES ECUADOR Feb. 2022 77816.25
2 170410 TACNA CHILE Dic. 2022 361.72
3 170410 CALLAO ITALIA Nov. 2022 323.92
4 170410 MARITIMA EE.UU Jul. 2022 584.88
DEL CALLAO
5 170410 DESAGUADERO BOLIVIA Set. 2022 6443.6

Tabla 07: Principales empresas que exportan la partida 170410:

EMPRESA ADUANA CANT. VALOR FOB $
GOLOPLUS Marítima de 4.675 6,164
callao
MONDELEZ Marítima del 16.120 42,931
PERU S.A callao
CONFITECA Marítima del 10.129 21,072
DEL PERÚ callao
COMERCIAL Tumbes 5,728 14,299
ALIMENTICIA
S.A.C
Comercial J& O Marítima del 16,170 34,650
S.A.C callao
BATOVI S.A.C Marítima del 1,481 13,749
callao
KOA & PERÚ Marítima del 15 176
E.I.R.L callao

Marketing Internacional
Pág.22
 3.5. Demanda mundial
Tabla 08: Clasificación de Principales países exportadores de la partida 170410 (chicle, incluso
recubierto de azúcar) 2020-2022 (expresado en miles de dólares US$)

Fuente: Trademap

En esta tabla se puede observar los países que más exportan el producto chicle o goma de mascar en
el mundo, como se detalla China, lidera este ranking con una participación del 26,8%; asimismo
también observamos que Perú no se encuentra en esta lista, y esta ausencia se da porque en el Perú se
exportan en una gran mayoría materia prima solamente sin ser procesada, lanzar un producto como
este sería un gran valor agregado como país a nivel internacional, posicionándonos de alguna manera
en este mercado.

Tabla 09: Clasificación de principales países importadores de la partida 170410 (Chicle,

incluso recubierto de azúcar) 2020-2022 (expresado en miles de dólares US$)

FUENTE: Trademap

En esta tabla se puede observar los países que mayor importación son Estados Unidos, Alemania
y Países Bajos respectivamente, algunos han tenido menos importaciones en el año 2022, como es
el caso de Canadá, a diferencia de Estados Unidos que su crecimiento es progresivo año tras año,
se convierte en un mercado potencial para distribuir productos con estas características, pero

Marketing Internacional
Pág.23
 también hay otros mercados que pueden tener un potencial en desarrollo para ofrecer el producto
con ciertas modificaciones en su especificación.

3.6. Preselección de países

PAÍSES BAJOS:
Países Bajos es un país que ha ido aumentando la importación de los dulces, chocolates, incluyendo
las gomitas saborizadas; para nuestra investigación hemos decidido exportar suplementos gomitas,
encontrando a Países Bajos como una país que ido creciendo impresionantemente en el consumo de
las mismas, las edades que más consumen los suplementos en forma de gomitas están entre los 18 y
25 años, que consideramos un excelente rango ya que la población que más % tiene de toda la
población oscilan entre esas edades.
➢ Oportunidades: Exportar este producto a Países Bajos nos da la oportunidad de poder entrar
en el mercado que aún no ha sido explotado además de presentarles una presentación saludable
y sobre todo nutritiva para los consumidores lo cual nos daría un valor agregado en cuánto a lo
que ellos suelen estar acostumbrados
➢ Poder adquisitivo: Países Bajos es un país que tiene un gran poder adquisitivo, ayudándolo
así a poder obtener mejores productos para la calidad de vida que ellos suelen llevar, además
que tendríamos un gran socio comercial.
➢ Beneficios económicos: Las gomitas que deseamos elaborar para exportación estarán hechas
de maca negra con saborizante natural de durazno, logrando así una gomita que será usada
como suplemento dietético; si bien sabemos no somos exportadores recurrentes de este
producto; podemos innovar como país en la realización de productos que tengan una
transformación, lo cual nos daría mejores ingresos y estaríamos generando fuente de trabajo.
➢ Diferenciación de precios: Considerando que Perú es un gran exportador de maca y es la
materia prima con la que se trabajará este producto, podemos ofrecer un precio razonable para
el público holandés, tratando así de ubicar el producto en una mejor posición en el mercado
internacional.

Así mismo como parte complementaria a nuestro producto, hemos podido observar que Perú es un
gran exportador de la materia prima que usaremos que es la maca negra, y asimismo Países Bajos es
un gran importador de este producto por sí solo, además que las personas que suelen consumirlo oscilan
entre las edades 18-35 años.

Marketing Internacional
Pág.24
A continuación, se les mostrará un cuadro en dónde se podrá reflejar la importación de maca que tiene
Países Bajos.

Tabla 10: Los 5 principales exportadores de maca para Países Bajos (Año 2022)

FUENTE:Trademap

En este cuadro podemos apreciar a los mayores exportadores de maca hacia a Países Bajos, ubicando
al Perú en primer lugar, eso nos da una proyección a futuro de poder lanzar productos derivados de la
maca o que tengan maca en su elaboración pudiendo lograr una aceptación positiva en este mercado.
ALEMANIA:
➢ Oportunidades: Alemania actualmente tiene un mercado amplio para la entrada de
suplementos en forma de gomitas, ya que los habitantes de este país están considerando como
prioridad el consumo de vitaminas a su vida y además desea un producto que cumpla con las
especificaciones de ser un producto saludable, esto nos da la oportunidad de poder entrar al
mercado alemán con un producto saludable y con gran acogida en dicho país.
Según las estadísticas proporcionadas por la European Journal of Clinical Nutrition, el 38%
de los hombres y el 48% de las mujeres incluyen suplementos de vitaminas y minerales
a su dieta habitual. Además, se prevé las estadísticas de vitaminas gomosas en Alemania
aumentará a una tasa compuesta anual de alrededor del 6%.

➢ Beneficios económicos: Al igual que con Países Bajos, el poder exportar un producto que
realmente sea lo que los alemanes están necesitando para su consumo diario será de gran aporte
en nuestra economía, ya que nos ayudará a mejorar la imagen del Perú en cuánto a productos
de exportación, eso brindará espacio también a nuevas oportunidades de trabajo.

Marketing Internacional
Pág.25
Tabla 11: Los 5 mayores exportadores de maca hacia Alemania (Año 2022)

Fuente: Trademap

En esta tabla podemos observar a los mayores exportadores de maca para Alemania, podemos ver que
Perú ocupa nuevamente el 1° lugar, eso quiere decir que la maca producida en el país peruano tiene
una gran acogida en Alemania, lo cual nos da señales positivas sobre un posible consumo.
FRANCIA:
Las gomitas como suplementos alimenticios están teniendo bastante impacto en el país de Francia, ya
que son de fácil consumo y además está hecho para un gran % de población, desde niños hasta personas
adultas. Hoy en día las gomitas ocupan el 12% del espacio en las farmacias dedicadas a los
complementos alimenticios para dormir, y ya más del 40% están destinados para niños y jóvenes,
aumentando así sus ventas en un 88% en las farmacias.
➢ Acceso a un mercado amplio: En cuánto al mercado francés, este nos da la oportunidad de
poder ofrecerles un producto con un ingrediente con grandes beneficios como lo es la maca; y
así podrían disfrutar de sus gomitas de una manera nutritiva y deliciosa por el sabor que se le
aplicará, además que el intervalo en edades para el consumo de este producto es amplio y
llegaría a muchos consumidores altamente potenciales.
➢ Precios competitivos: Considerando que el producto que produciremos tiene un componente
que es la maca, nos ayudará a poder competir con los productos que ya están en el mercado
francés, ya que la maca cumple con muchos beneficios nutritivos que ayudará a las personas
que deseen consumir a tener una mejor salud tanto física como mental, de acuerdo con ello
podemos establecer un precio que realmente compita con las otras presentaciones de gomitas
existentes en el mercado francés.

Marketing Internacional
Pág.26
Tabla 12: Los 5 mayores exportadores de maca hacia Francia (Año 2022)

FUENTE: Trademap

En esta tabla podemos observar que Perú está ocupando el 3 lugar en lo que respecta a la exportación
de maca para Francia; considerando eso, podemos tener la oportunidad de poder de captar mejor la
atención del mercado francés con respecto a la maca, además que les daremos esta materia prima en
un producto que ellos están consumiendo con frecuencia como lo son las gomitas.

GRÁFICO 1: ANÁLISIS ESTADÍSTICO DEL CONSUMO DE GOMITAS VITAMINADAS

AÑO (2023-2033)

Fuente: Fact.MR

En esta imagen podemos observar un análisis que se hizo al consumo de gomitas vitaminadas en el
periodo de 10 años, y han establecido cifras de, al término del 2023 el consumo de estas será de 4.300
millones de dólares, y en el 2033 tendrá un consumo alrededor de 6,900 millones de dólares; esta

Marketing Internacional
Pág.27
estadística se hizo a nivel mundial, dentro de ellos están también el crecimiento del consumo de los 3
países que elegimos para posibles mercados potenciales.

4. Selección de mercado internacional

4.4. Análisis de cada uno de los 10 criterios de selección de mercado

Indicadores de evaluación:

Para la selección de mercado, hemos analizado cada indicador de los tres posibles países los cuales
son Países Bajos, Alemania y Francia. Serán calificados con un puntaje del 1 al 3. El puntaje 1 indica
que dicho país no cumple con todos los indicadores necesarios, el puntaje 2 indica medio, significa
que tiene un punto medio de ser bueno para la exportación mientras que el puntaje 3 quiere decir alto,
es decir, es el país que cumple con gran parte de todos los criterios para dicha exportación. Esto será
aplicado en una matriz de selección de mercado el cual tendrá distintos criterios a evaluar.

PUNTAJE CALIFICACIÓN
1 Bajo
2 Medio
3 Alto

a) Análisis de cada uno de los 10 criterios de selección de mercado:

• PBI- PER CAPITA

Tabla 13: Criterio de PBI-PERCAPITA 2021 de los tres principales países que importan según
la partida arancelaria 1704001.
PAÍSES PBI-PERCAPITA Puntaje Clasificación
en dólares 2021
Países Bajos 53,240 3 Alto
Alemania 46,480 2 Medio
Francia 39,310 1 Bajo
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.28
Tabla 14: Criterio de PBI-PER CAPITA 2022 de los tres principales países que importa según
la partida arancelaria 1704001.
PAÍSES PBI-PERCAPITA Puntaje Clasificación
en dólares 2022
Países Bajos 58,070 3 Alto
Alemania 46,610 2 Medio
Francia 41,340 1 Bajo
Elaboración: Propia

• PBI-PAÍS
Tabla 15: Criterio de PBI-PAÍS 2021 de los tres principales países que importan según la partida
arancelaria 1704001.
PAÍSES PBI-PAÍS en Puntaje Clasificación
dólares
2021(millones)
Países Bajos 933,600 M 1 Bajo
Alemania 3,880,000 M 3 Alto
Francia 2,680,000 M 2 Medio
Elaboración: Propia

Tabla 16: Criterio de PBI-PAÍS 2022 de los tres principales países que importan según la partida
arancelaria 1704001.
PAÍSES PBI-PAÍS en Puntaje Clasificación
dólares 2022
(millones)
Países Bajos 1,027,930 M 1 Bajo
Alemania 4,160,000 M 3 Alto
Francia 2,830,000 M 2 Medio
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.29
 • RIESGO-PAÍS
Tabla 17: Clasificación de Riesgo entre los tres principales países importadores:

PAÍSES PAÍSES BAJOS ALEMANIA FRANCIA

Criterio Puntaje Clasificación Puntaje Clasificación Puntaje Clasificación

1 Bajo 2 Medio 3 Alto

Riesgo
comercial
2 Medio 1 Bajo 3 Alto
Riesgo
político
1 Bajo 2 Medio 2 Medio
Situación
política
2 Medio 2 Medio 2 Medio
Situación
económica
interna y
externa
6 7 10
Total

Elaboración: Propia

• PRECIO PROMEDIO
Tabla 18: Precio promedio-Países Bajos
IMPORTADOR Valor Saldo Can. Valor Tasa de
importado Comercial Importada Unitario Crecimiento
en 2022 en 2022 en 2022 (2021-2022)
(miles de (miles de
US$) US$)
Países Bajos 24,930 8,725 6,503 ton 3,834 15%
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.30
Tabla 19: Precio promedio- Alemania
IMPORTADOR Valor Saldo Can. Valor Tasa de
importado Comercial Importada Unitario Crecimiento
en 2022 en 2022 en 2022 (2021-2022)
(miles de (miles de
US$) US$)
Alemania 38,730 -23,741 5,871 ton 6,597 -13%
Elaboración: Propia

Tabla 20: Precio promedio- Francia

IMPORTADOR Valor Saldo Can. Valor Tasa de
importado Comercial Importada Unitario Crecimiento
en 2022 en 2022 en 2022 (2021-2022)
(miles de (toneladas)
US$)
Francia 20,839 3,185 3,492 ton 5,968 32%
Elaboración: Propia

Tabla 21: Calificación General

PAISES PUNTAJE CALIFICACIÓN
Países Bajos 3 Alto
Alemania 2 Medio
Francia 1 Bajo
Elaboración: Propia

• ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD

El índice de competitividad nos proporciona un análisis anual de los impulsores de la productividad y

el crecimiento económico a largo plazo. Cada indicador con una escala de 0 a 100, muestra que tan
cerca esta una economía del estado ideal de competitividad. En el caso de Países Bajos, este cuenta
con una puntuación de 82 puntos al igual que Alemania, por otro lado, Francia cuenta con un puntaje
de 79 lo cual lo pone en una puntuación baja, a diferencia de los otros dos países que quedaron
empatados en cuánto a nivel de competitividad, a continuación, se mostrará ilustraciones que ayudarán
a mejorar el entendimiento.

Marketing Internacional
Pág.31
PAÍSES BAJOS:
• PUESTO: 4th
• PUNTAJE: 82

GRAFICO 2: ÍNIDICE DE COMPETITIVIDAD DE PAÍSES BAJO

Fuente: World Economic Forum

ALEMANIA:
• PUESTO: 7th
• PUNTAJE: 82

Marketing Internacional
Pág.32
GRÁFICO 3: ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD DE ALEMANIA

Fuente: World Economic Fórum

FRANCIA:
• PUESTO: 15th
• PUNTAJE: 79

GRÁFICO 4: ÍNDICE DE COMPETITIVIDAD DE FRANCIA

Fuente: World Economic Fórum

Marketing Internacional
Pág.33
 • BARRERAS ARANCELARIAS:
Las barreras arancelarias son los derechos o tributos que se tienen que pagar para poder importar o
exportar algunos productos hacia otros países de destino, pero cabe aclarar que depende de los Tratados
de Libre de Comercio, debido a que, si tratamos de exportar productos a un país que pertenezca al TLC
con Perú, nos daría un beneficio en la disminución del costo del producto.
PAÍSES BAJOS:
Tabla 22: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Países Bajos según la partida
arancelaria 170410.
REGIMEN TARIFA APLICADA AVE
ARANCELARIO
Derechos NMF 6.2%+ 27,1 EUR/100 kg 11,98%
(aplicados) máximo 17,9%
Tarifa preferencial 0.00% 0.00%
para Perú
Fuente: MARKET ACCESS MAP

ALEMANIA
Tabla 23: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Alemania según la partida
arancelaria 170410.
REGIMEN TARIFA APLICADA AVE
ARANCELARIO
Derechos NMF 6.2%+ 27,1 EUR/100 kg 11,98%
(aplicados) máximo 17,9%
Tarifa preferencial 0.00% 0.00%
para Perú
Fuente: MARKET ACCESS MAP

FRANCIA:
Tabla 24: Criterio de Barreras arancelarias de importaciones de Francia según la partida
arancelaria 170410.
REGIMEN ARANCELARIO TARIFA APLICADA AVE
Derechos NMF 6.2%+ 27,1 EUR/100 11,98%
(aplicados) kg máximo 17,9%
Tarifa preferencial para Perú 0.00% 0.00%

Marketing Internacional
Pág.34
 FUENTE: MARKET ACCESS MAP

Después de haber investigado y evaluado los resultados de las barreras arancelarias, damos como
resultado lo siguiente:
Tabla 25: Resultados de los criterios de barreras arancelarias.
PAÍSES PUNTAJE CALIFICACIÓN
Países Bajos MEDIO 2
Alemania MEDIO 2
Francia MEDIO 2
Elaboración: Propia

• BARRERAS NO ARANCELARIAS:
La barrera no arancelaria es toda aquella medida distinta a la imposición de un arancel, que dificulta o
hace complejo el ingreso de un producto a un determinado mercado.
PAÍSES BAJOS:
Tabla 26: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Países Bajos.
REQUISITOS DE IMPORTACIÓN APLICADOS A ESTE PRODUCTO MEDIDAS
A130 Enfoque de sistemas 1
A140 Requisito de autorización por motivos MSF para importar determinados 1
productos
A150 Requisito de autorización para importadores por motivos MSF 1
A220 Uso restringido de determinadas sustancias en alimentos y piensos y sus 1
materiales de contacto
A310 Requisitos de etiquetado 3
A330 Requisitos de embalaje 1
A410 Criterios microbiológicos del producto final 1
A420 Prácticas higiénicas durante la producción relacionadas con las condiciones 1
sanitarias y fitosanitarias.
A630 Procesamiento de alimentos y piensos. 1
A850 Requisitos de trazabilidad 1
A851 Origen de materiales y piezas 2
A852 Historial de procesamiento 1
A853 Distribución y ubicación de productos después de la entrega 1
B310 Requisitos de etiquetado 3

Marketing Internacional
Pág.35
 E100 Procedimientos no automáticos para el trámite de importación distintos de 1
las autorizaciones cubiertas por los capítulos MSF Y OTC
E125 Licencias para la protección de la salud pública 1
TOTAL 21
Elaboración: MARKET ACCESS MAP

ALEMANIA:
Tabla 27: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Alemania.
REQUISITOS DE IMPORTACIÓN APLICADOS A ESTE MEDIDAS
PRODUCTO
A130 Enfoque de sistemas 1
A140 Requisito de autorización por motivos MSF para importar 1
determinados productos
A150 Requisito de autorización para importadores por motivos MSF 1
A220 Uso restringido de determinadas sustancias en alimentos y 1
piensos y sus materiales de contacto
A310 Requisitos de etiquetado 3
A330 Requisitos de embalaje 1
A410 Criterios microbiológicos del producto final 1
A420 Prácticas higiénicas durante la producción relacionadas con las 1
condiciones sanitarias y fitosanitarias.
A630 Procesamiento de alimentos y piensos. 1
A850 Requisitos de trazabilidad 1
A851 Origen de materiales y piezas 2
A852 Historial de procesamiento 1
A853 Distribución y ubicación de productos después de la entrega 1
B310 Requisitos de etiquetado 3
E100 Procedimientos no automáticos para el trámite de importación 1
distintos de las autorizaciones cubiertas por los capítulos MSF Y
OTC
E125 Licencias para la protección de la salud pública 1
TOTAL 21
Elaboración: MARKET ACCESS MAP

Marketing Internacional
Pág.36
FRANCIA:
Tabla 28: Criterio de barreras no arancelarias para exportar desde Perú a Francia.
REQUISITOS DE IMPORTACIÓN APLICADOS A ESTE PRODUCTO MEDIDAS
A130 Enfoque de sistemas 1
A140 Requisito de autorización por motivos MSF para importar determinados 1
productos
A150 Requisito de autorización para importadores por motivos MSF 1
A220 Uso restringido de determinadas sustancias en alimentos y piensos y sus 1
materiales de contacto
A310 Requisitos de etiquetado 3
A330 Requisitos de embalaje 1
A410 Criterios microbiológicos del producto final 1
A420 Prácticas higiénicas durante la producción relacionadas con las 1
condiciones sanitarias y fitosanitarias.
A630 Procesamiento de alimentos y piensos. 1
A850 Requisitos de trazabilidad 1
A851 Origen de materiales y piezas 2
A852 Historial de procesamiento 1
A853 Distribución y ubicación de productos después de la entrega 1
B310 Requisitos de etiquetado 3
E100 Procedimientos no automáticos para el trámite de importación distintos 1
de las autorizaciones cubiertas por los capítulos MSF Y OTC
E125 Licencias para la protección de la salud pública 1
TOTAL 21
Elaboración: MARKET ACCESS MAP

Al investigar en ACCESS MAP podemos observar que ambos países tienen las mismas barreras no
arancelarias por pertenecer al Tratado de Libre Comercio Perú y la Unión Europea, considerando este
aspecto puntuamos a todos los países con 2 que sería una calificación media.

Marketing Internacional
Pág.37
Tabla 29: Resultados de barreras no arancelarias

PAÍSES PUNTAJE CALIFICACIÓN

Países Bajos Medio 2
Alemania Medio 2
Francia Medio 2

Elaboración: Propia

• DOING BUSINESS
PAÍSES BAJOS:
Tabla 30: DOING BUSINESS- NETHERLANDS
Región OECD
Categoría de ingresos Ingresos altos
Población 17,703,09
INB pér cápita (US$) 66,750
Elaboración: Propia

GRÁFICO 5: Doing Business 2020 Indicators- Netherlands

Marketing Internacional
Pág.38
 Fuente: Doing Business
ALEMANIA:
Tabla 31: DOING BUSINESS- GERMANY
Región OECD
Categoría de ingresos Ingresos altos
Población 84,079,81
INB pér cápita (US$) 65,300
Elaboración: Propia

GRÁFICO 6: Doing Business Indicators 2020- Germany

Fuente: Doing Business

Marketing Internacional
Pág.39
 FRANCIA:
Tabla 32: DOING BUSINESS- FRANCE
Región OECD
Categoría de ingresos Ingresos altos
Población 67,935,66
INB pér cápita (US$) 57,090
Elaboración: Propia

GRÁFICO 7: Doing Business Indicators 2020- France

Fuente: Doing Business

Tabla 33: Calificación de DOING BUSINESS de los tres principales países que importan según
la partida arancelaria 170410
PAÍSES DB Ranking DB Puntuación Puntaje Calificación
Países Bajos 42 76.1 1 Bajo
Alemania 22 79.7 3 Alto
Francia 32 78.8 2 Medio
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.40
 • CONVENIENCIA GEOGRÁFICA
La conveniencia geográfica es la distancia que hay entre distintos países los cuales estamos evaluando
para exportar un producto en específico.
El tiempo vía aérea entre Perú y Francia es de aproximadamente 11 horas con 59 minutos recibiendo
un puntaje de 3 mientras que el tiempo entre Perú y Países Bajos es de 12 horas con 28 minutos
recibiendo un puntaje de 2. Para finalizar tenemos a Perú y Alemania donde el tiempo vía aérea es de
12 horas y 51 minutos recibiendo un puntaje de 1

Tabla 34: Distancia Perú-Países Bajos

DISTANCIA AÉREA
Distancia 9986 km
Tiempo 12 horas con 28 min
Velocidad 800 km/h
Elaboración: Propia

GRÁFICO 8: Distancia Perú- Países Bajos

Fuente: Himmera
Tabla 35: Distancia entre Perú-Alemania
DISTANCIA AÉREA
Distancia 10293 km
Tiempo 12 horas con 51 min
Velocidad 800 km/h
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.41
GRÁFICO 9: Distancia Perú-Alemania

Fuente: Himmera

Tabla 36: Distancia entre Perú-Francia

DISTANCIA AÉREA
Distancia 9595 km
Tiempo 11 horas con 59 min
Velocidad 800 km/h
Elaboración: Propia

GRÁFICO 10: Distancia Perú- Francia

Fuente: Himmera

Marketing Internacional
Pág.42
 • LOGÍSTICA (LPI)
Tabla 37: Índice de Desempeño Logístico
ÍNDICE DE DESEMPEÑO LOGÍSTICO
Competitividad y calidad de los servicios logísticos
Facilidad para coordinar embarques a precios competitivos
Frecuencia de arribo de embarques al destinatario dentro del plazo previsto
Calidad de la infraestructura relacionada con el comercio y el transporte
Facilidad para localizar y hacer el seguimiento a los envíos
Eficacia del despacho aduanero
Elaboración: Propia

Tabla 38: Índice de desempeño Logístico de los tres principales Países importadores:
PAÍS CÓDIGO DE NOMBRE DE
PAÍS INDICADOR
PAÍSES BAJOS NLD Índice de desempeño 4,10
logístico. Total (De 1
= bajo a 5 alto)
ALEMANIA DEU Índice de desempeño 4,10
logístico. Total (De 1
= bajo a 5 alto)
FRANCIA FRA Índice de desempeño 3,90
logístico. Total (De 1
= bajo a 5 alto)
Elaboración: Propia

Tabla 39: Criterio de ÍNDICE DE LOGÍSTICA de los tres principales países que importan
según la partida 170410.
PAÍS Ranking Logístico Puntaje Calificación
Países Bajos 4,10 3 Alto
Alemania 4,10 3 Alto
Francia 3,90 1 Bajo
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.43
 4.2. Desarrollo de la matriz de selección de mercado.
Tabla 40: Matriz de selección de mercado
MATRIZ DE SELECCIÓN
N CRITERIOS NIVEL P1 PON P2 PON P3 PON FUENTES LINK
° DE PAÍSES DE ALEM DE FRAN DE
IMPORT BAJOS RAD ANIA RAD CIA RAD
ANCIA O O O
1 PBI- PERCÁPITA 10% 3 0.3 2 0.2 1 0.1 Datosmacro https://datosmacro.expansion.com/
2 PBI-PAÍS 10% 1 0.1 3 0.3 2 0.2 Datosmacro https://datosmacro.expansion.com/
3 RIESGO PAÍS 10% 1 0.1 2 0.2 3 0.3 Cesce https://www.cesce.es/es/
4 PRECIO 10% 3 0.3 2 0.2 1 0.1 Cesce https://www.cesce.es/es/
PROMEDIO
5 ÍNDICE DE 10% 3 0.3 3 0.3 1 0.1 World https://www.weforum.org/reports/how-to-
COMPETITIVIDA Economic end-a-decade-of-lost-productivity-growth
D Forum
6 BARRERAS 10% 2 0.2 2 0.2 2 0.2 Mac map https://www.macmap.org/
ARANCELARIAS
7 BARRERAS NO 10% 2 0.2 2 0.2 2 0.2 Mac map https://www.macmap.org/
ARANCELARIAS
8 DOING BUSINESS 10% 1 0.1 3 0.3 2 0.2 World Bank https://www.bancomundial.org/es/home
9 CONVENIENCIA 10% 2 0.2 1 0.1 3 0.3 Himmera http://es.distancias.himmera.com/
GEOGRÁFICA
1 LOGÍSTICA (LPI) 10% 3 0.3 3 0.3 1 0.1 Datos banco https://datos.bancomundial.org/indicador/LP
0 mundial .LPI.OVRL.XQ
TOTAL 21 2.1 23 2.3 18 1.8
Elaboración:Propia
 4.3. Justificación de la elección del mercado internacional

Al finalizar de completar la matriz de selección de mercado pudimos obtener resultados claros y

precisos con respecto a los caracteres seleccionados logrando así un margen corto pero
considerable para tomar la decisión.

Previamente preseleccionamos 3 países, estos fueron Países Bajos, Alemania y Francia. En dónde
Alemania logró destacar con 2 puntos sobre Países Bajos, obteniendo así un puntaje de 3, siendo
este país considerado el más alto en la tabla de indicadores de evaluación para la selección de
mercado. Respecto al nivel de importancia se consideró 10% teniendo en cuenta el consumo y
relevancia según el producto a exportar. Como se mencionó anteriormente, Alemania es el que
obtuvo puntuaciones altas en muchos indicadores, como por ejemplo el índice de competitividad
y en el Doing Business, lo que nos dice que país es un buen lugar para desarrollar nuevas empresas,
ayudando así a poder a poder ofrecer un producto con las características ya especificadas a lo largo
de este informe, con la finalidad de poder ganar un espacio en el mercado alemán y así lograr el
reconocimiento a nuestro país.

a) Estudio de Mercado

1. Formulación del problema de estudio.

1.1. Reseña del Problema

Estas gomitas están especialmente formuladas para brindar una forma conveniente y
atractiva de incorporar la maca negra en la dieta diaria. Definitivamente se trata de un
producto exótico y sumamente llamativo para el mercado extranjero, sobre todo países
desarrollados, donde las oportunidades de éxito de aquellas gomitas son más elevadas.

Entre los tantos países, destaca Alemania, el cual es un excelente país para exportar
productos saludables debido a su próspera economía, alta demanda de productos de
calidad, enfoque en la alimentación saludable y una población consciente de la salud.
Además, gracias a su posición central en Europa y su infraestructura logística bien
desarrollada también hacen que sea un punto de entrada estratégico para llegar a otros
mercados europeos.

Marketing Internacional
Pág.45
 El problema de estudio se centra en la introducción de gomitas de maca con sabor a
durazno en el mercado alemán. Este tema plantea diversas cuestiones clave que
requieren análisis detallado. En primer lugar, se debe investigar la demanda y la
preferencia del consumidor alemán por productos de este tipo, considerando su cultura
alimentaria y sus hábitos de consumo.

Además, es esencial explorar la viabilidad de la producción y distribución de estas

gomitas en Alemania, teniendo en cuenta regulaciones alimentarias, competidores en
el mercado de snacks y golosinas, así como posibles obstáculos logísticos.

La aceptación de un producto nuevo y exótico como las gomitas de maca con sabor a
durazno en el mercado alemán necesita de un estudio de mercado para cumplir con las
expectativas tanto por parte de la oferta, así como del consumidor.

1.2. Problema de estudio

¿De qué manera las gomitas de maca sabor a durazno como suplemento será aceptado
en el mercado de Alemania?

2. Objetivos de estudio de mercado

2.1. Objetivo General

Lograr establecer de que el producto gomitas de maca sabor a durazno será aceptado
por el mercado alemán.

2.2. Objetivos Específicos

• Determinar las preferencias y gustos del mercado alemán con respecto a las
gomitas y suplementos
• Establecer el precio promedio que está dispuesto el consumidor alemán a pagar por
las gomitas
• Identificar los canales de distribución que las gomitas llegan al consumidor alemán.
• Delimitar los hábitos del consumidor alemán respecto al producto de los

Marketing Internacional
Pág.46
 suplementos
• Precios de venta

3. Diseño del estudio y fuentes de información

Realizaremos un estudio exploratorio, ya que el objetivo de esta investigación es descubrir
ideas y conceptos nuevos. Además, nos ayudará a reunir la información adecuada para
sustentar la investigación, dentro de ello está el mercado, los hábitos de consumo, el estilo
de vida, los competidores, la demanda y la oferta, entre otros.

• Fuentes secundarias:
✓ Google Trends: https://trends.google.es/
✓ Datos Macro: https://datosmacro.expansion.com/paises/alemania
✓ Estadísticas Alemania:
https://www.destatis.de/EN/Press/2023/09/PE23_355_611.html
✓ OEC: https://oec.world/es/profile/country/deu
✓ Trademap: https://www.trademap.org/Index.aspx
✓ Export potencial map: https://exportpotential.intracen.org/es/
✓ Fondo Monetario Internacional: https://www.imf.org/en/Countries/DEU

4. Diseño de método de estudio y técnicas de recolección de información.

1.2. Método de Observación:
• Técnica: Investigación documental: Utiliza las fuentes fiables ya existentes,
información similar a la fuente de datos.
• Técnica: Revisión Bibliográfica: Consiste en recopilar información de diferentes
fuentes de información como libros, artículos, entre otros.
• Técnica: Revisión documentaria: Con la finalidad de poder obtener información
selecta para nuestra investigación, se procederá a revisar datos con temas
relacionados al mercado internacional, mercado nacional, factores sociales, factores
económicos, entre otros.
• Técnica: Análisis de la competencia: Se realiza una investigación de los
competidores directos e indirectos en el mercado alemán, pudiendo así analizar sus
estrategias de marketing, precios y productos.

Marketing Internacional
Pág.47
2. Análisis e interpretación de resultados

• Determinar las preferencias y gustos del mercado alemán con respecto a las
gomitas y suplementos

El objetivo de determinar las preferencias y gustos del mercado alemán con

respecto a las gomitas y suplementos es fundamental para el éxito en la introducción
y comercialización de estos productos en Alemania. Este análisis se centra en varios
aspectos clave:

1. Relevancia del Mercado: Alemania es una economía grande y avanzada con una
creciente preocupación por la salud y el bienestar. Determinar las preferencias del
mercado alemán permite a las empresas identificar oportunidades de negocio y
adaptar sus ofertas para satisfacer las necesidades de los consumidores locales.

2. Enfoque en la Salud: La preferencia por sabores naturales y la demanda de

ingredientes saludables indican un fuerte enfoque en la salud y la calidad de los
productos. Las empresas deben considerar la formulación de productos que reflejen
estas preferencias, como gomitas con vitaminas y minerales esenciales.

3. Conveniencia y Formato: La popularidad de los formatos de gomitas y la

conveniencia que ofrecen sugieren que los consumidores valoran la facilidad de
consumo. Esto puede influir en las decisiones de envasado y presentación de
productos.

4. Transparencia y Certificaciones: Los consumidores alemanes son sensibles a la

transparencia y las certificaciones de productos. Esto destaca la importancia de
obtener certificaciones reconocidas y proporcionar información clara en el
etiquetado.

5. Canales de Distribución: Identificar los canales de distribución preferidos, como

farmacias y tiendas de alimentos saludables, es esencial para el éxito en la

Marketing Internacional
Pág.48
 comercialización de estos productos.

6. Sabores Naturales: Los consumidores alemanes tienden a preferir gomitas y

suplementos con sabores naturales y auténticos, como frutas frescas y hierbas. Los
sabores artificiales son menos populares.

7. Ingredientes Saludables: Existe una creciente demanda de productos que contengan

ingredientes saludables y funcionales, como vitaminas, minerales, antioxidantes y
extractos de plantas.

8. Productos Veganos y Sin Gluten: Los consumidores en Alemania valoran los

productos veganos y sin gluten. Las certificaciones que respaldan estas
características son importantes para ganar la confianza de los compradores.

9. Formato de Gomitas: Las gomitas son populares debido a su formato conveniente y

atractivo para los consumidores de todas las edades. Los envases individuales son
apreciados por su facilidad de dosificación.

10. Etiquetado Transparente: Los consumidores alemanes valoran la información clara

y detallada en el etiquetado, incluida la procedencia de los ingredientes y la calidad
de los productos.

11. Canal de Compra: Las farmacias y las tiendas de alimentos saludables son destinos
comunes para comprar gomitas y suplementos en Alemania. Las compras en línea
también son populares.

12. Tendencias de Salud y Bienestar: Los consumidores alemanes están cada vez más
interesados en productos que promueven la salud y el bienestar, lo que incluye
productos para el sistema inmunológico, la belleza y la salud mental.

• Establecer el precio promedio que está dispuesto el consumidor alemán a pagar por
las gomitas

Determinar el precio que está dispuesto a pagar el consumidor alemán por las gomitas

Marketing Internacional
Pág.49
 de maca negra con sabor a durazno puede depender de varios factores, como la

calidad del producto, la marca, el tamaño del envase y las preferencias del
consumidor. Los precios de los suplementos y productos de bienestar pueden variar
ampliamente. Sin embargo, puedo proporcionarte una idea general de los rangos de
precios en el mercado alemán para productos similares:

1. Productos económicos: Los productos económicos suelen tener un precio más bajo y
pueden variar entre 5 y 15 euros por envase, dependiendo del tamaño y la calidad
del producto. Estos productos a menudo atraen a consumidores que buscan opciones
más asequibles.

2. Productos de gama media: Los productos de calidad media pueden tener un precio
que oscila entre 15 y 30 euros por envase. Estos productos suelen ofrecer una mejor
calidad y pueden contener ingredientes de mayor calidad.

3. Productos premium: Los productos premium, que suelen promocionar ingredientes

de alta calidad y posiblemente cuenten con características adicionales, como
envases premium o certificaciones específicas, pueden superar los 30 euros por
envase. Los consumidores que buscan la mejor calidad y están dispuestos a pagar
un precio más alto son el público objetivo de estos productos.

Es importante destacar que estos son rangos de precios generales y que los consumidores
pueden estar dispuestos a pagar más por productos que consideren altamente efectivos o que
cumplan con requisitos específicos, como ser orgánicos o certificados por terceros. Además,
la percepción de valor y la marca también pueden influir en el precio que un consumidor esté
dispuesto a pagar.

Para determinar un precio específico para tus gomitas de maca negra con sabor a durazno en
el mercado alemán, sería necesario realizar investigaciones de mercado, encuestas y análisis
de la competencia para comprender mejor las preferencias de los consumidores y la dinámica
del mercado actual. También es importante considerar los costos de producción, distribución
y marketing al establecer el precio final del producto.

Marketing Internacional
Pág.50
 • Identificar los canales de distribución que las gomitas llegan al consumidor alemán.

La distribución de las gomitas de maca negra con sabor a durazno para llegar al
consumidor alemán puede implicar varios canales, dependiendo de la estrategia de
comercialización de la empresa y la disponibilidad de recursos. Aquí tienes algunos
canales de distribución comunes que podrían utilizarse:

1. Venta en tiendas minoristas locales: Las gomitas podrían venderse en tiendas

físicas locales en Alemania, como tiendas de alimentos naturales, farmacias,
supermercados y tiendas de productos naturales. Esto brinda acceso directo a
los consumidores que pueden comprar el producto en persona.

2. Distribuidores mayoristas: La empresa podría asociarse con distribuidores

mayoristas en Alemania que se encarguen de llevar el producto a una amplia
red de minoristas en todo el país. Esto puede acelerar la expansión de la
disponibilidad del producto.

3. Venta en línea: La venta en línea es una opción efectiva para llegar a un

público más amplio en Alemania. Esto podría involucrar la creación de un
sitio web de comercio electrónico dedicado o la utilización de plataformas de
comercio electrónico establecidas. También puedes utilizar marketplaces en
línea como Amazon o eBay para llegar a un público más amplio.

4. Venta directa al consumidor (DTC): La empresa puede vender directamente al

consumidor a través de su propio sitio web. Esto proporciona un mayor
control sobre la marca y la experiencia del cliente, así como la posibilidad de
recopilar datos valiosos sobre los consumidores.

5. Distribución en gimnasios y centros de bienestar: Dado que las gomitas

pueden estar relacionadas con la salud y el bienestar, los gimnasios y los
centros de bienestar podrían ser canales de distribución adecuados. Esto
permite llegar a un público interesado en productos para mejorar su salud y
estado físico.

Marketing Internacional
Pág.51
 6. Colaboraciones con influencers y bloggers: La colaboración con influencers y
bloggers de salud y bienestar en Alemania puede ayudar a aumentar la
visibilidad del producto y generar confianza entre los consumidores.

7. Exportación a través de distribuidores internacionales: Si la empresa no está

en Alemania, podría considerar trabajar con distribuidores internacionales que
se especialicen en la exportación de productos a Alemania y otros mercados
europeos.

8. Eventos y ferias comerciales: Participar en ferias comerciales y eventos

relacionados con la salud y la nutrición en Alemania puede ser una forma
efectiva de presentar el producto a un público interesado y establecer
conexiones comerciales.

La elección de los canales de distribución dependerá de varios factores, incluido el

presupuesto, la estrategia de marketing y la disponibilidad de recursos. Es
importante llevar a cabo investigaciones de mercado y análisis de la competencia
para determinar la estrategia de distribución más efectiva para las gomitas de maca
negra en el mercado alemán.

• Delimitar los hábitos del consumidor alemán respecto al producto de los

suplementos

Analizar las tendencias de consumo es de suma importancia para la aceptación de

nuestro producto por nuestro público objetivo por ello, se recopiló información de
fuentes bibliográficas que sustenten nuestra investigación. Según el Instituto Federal
Alemán de Evaluación de Riesgos (BFR), alrededor de un tercio de la población
alemana consume al menos una vez a la semana con complementos alimenticios para
aumentar los niveles de vitaminas. Este mismo instituto elaboro una encuesta que lleva
haciéndolo desde el 2014 en dónde el 93% de los encuestados cree que las vitaminas
son esenciales para la vida humana.

Marketing Internacional
Pág.52
 Por otro lado, según el Market Research Report, el mercado alemán de suplementos
nutricionales está valorado en 4,86 mil millones de dólares en 2022, esperando una tasa
compuesta anual del 3.3%, durante el periodo previsto (2023-2030); desde la pandemia
del COVID-19 el impacto que tuvieron los suplementos fue positivo, además ellos
desean que los ingredientes de estos sean orgánicos y naturales. Este cambio en el
comportamiento del consumidor alemán está impulsando al crecimiento del mercado
de suplementos nutricionales en Alemania, y a su vez esto impulsa a los fabricantes a
cubrir dicha demanda.

En conclusión, los consumidores alemanes están cada vez más interesados en el

consumo de suplementos vitamínicos, no hay una presentación favorita para que ellos
lo consuman, así que aquí podríamos ofrecer el formato de gomitas y poder captar la
atención del consumidor alemán, así mismo debemos tener en cuenta que ellos desean
un suplemento orgánico y natural.

• Precios de venta

Determinar el valor de venta de nuestro producto es una de las fases fundamentales,

por ello hemos compilado información para la elaboración del objetivo, y así poder
justificar nuestro sustento de investigación. Sabemos que el objetivo de la gran
mayoría de empresas es generar utilidades, por ello según lo aprendido durante
nuestra trayectoria académica y recopilación de fuentes, decimos que los factores
importantes de forma directa para determinar nuestro precio de venta son; los costos
de producción, la proyección de ganancias, la demanda del mercado, la competencia,
el valor agregado de nuestro producto, la disponibilidad y el valor de la moneda (en
caso de internalización).

La plataforma de Veritrade nos indica que el monto de exportaciones en Perú bajo la

subpartida arancelaria de nuestro producto es de 3686,175 US$ en los últimos cinco
años. Pero Alemania representa un 4,6% de las importaciones de la clasificación
arancelaria de nuestro producto. Sin embargo, el interés del mercado alemán, y los
diversos factores positivos ya mencionados en los objetivos anteriores, nos da la
posibilidad de que nuestro producto sea factible y sobre todo rentable.

Marketing Internacional
Pág.53
 En síntesis, nuestro producto tiene como precio de venta sugerido el monto de 17,50
US$, el cual es el precio unitario (frasco de 60gomitas). Uno de nuestros pilares es la
eficiencia el cual significa lograr nuestro objetivo con menos recursos, por ende,
buscamos múltiples contenidos de información valiosa para la ayuda y reforzamiento
de nuestro proyecto de investigación y cumplir con cada objetivo planteado.

III. DESARROLLO DE PLAN DE MARKETING

a) Análisis de la Situación

1. Análisis del Externo

1.1. Análisis del Entorno – PESTEL

Tabla 41: Análisis del Factor Político y Legal

INDICADOR DETALLE IMPACTO A B

De la Federación y las de Nos indican como está
los Estados federados compuesto los estados de
Competencias están reguladas de forma Alemania, en que artículos x
Legislativas detallada en la Ley están basados sus leyes y sus
Fundamental. Los Estados procedimientos.
FACTOR POLÍTICO Y LEGAL

federados tienen
competencia legislativa en
la medida en que esta no
haya sido atribuida a la
Federación por la Ley
Fundamental. Las
principales competencias
legislativas de la
Federación se derivan de
los artículos 71 a 74 de la
Ley Fundamental.
Además, en diversas
partes de la Ley
Fundamental se
contemplan otras
competencias legislativas
federales.

Marketing Internacional
Pág.54
 A pesar de la liberación
del comercio, el acceso al
mercado europeo puede Puntos para tomar en cuenta al
hacerse más difícil debido momento de la ejecución del
a la rápida proliferación proyecto, para llevar un
de reglamentación en el correcto uso de las normas
Normas área técnicas y evitar problemas
tecnicas de seguridad, salud, legales futuros. x
calidad y medio ambiente.
La nueva reglamentación
tiene
grandes repercusiones en
las posibilidades de venta
de los productos de los
países en desarrollo y
países en transición, en el
mercado de la UE.
Responsabilidad

del producto; 3) ISO

9000: 4) Reglamentación
relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado
de Comercio Justo.
La Directiva 76/769/CEE Esta regulación aporta a
del Consejo, limita la nuestra idea de negocio, ya
comercialización y el uso que estamos creando un
de producto sustituto de las x
Regulaciones determinadas sustancias y gomitas clásicas artificiales
en materia de preparados peligrosos por las nutritivas y con
seguridad y (colorantes azoicos), múltiples beneficios.
medio disposiciones en vigor a
ambiente partir del 11 de septiembre
de 2003.
Uno de los objetivos de
esta directiva es la
protección de la salud y
seguridad de
los consumidores de
artículos y prendas de
vestir, entre otros.
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.55
Tabla 42: Análisis del Factor Económico

INDICADOR DETALLE IMPACTO A B

De acuerdo al artículo de El informe nos muestra la
la Cámara de Comercio e transformación que a sufrido
Tipo de Industria Peruano- el valor del euro en el Perú y x
Cambio Alemana las viceversa, presentando su
exportaciones peruanas incremento y disminución, en
hacia Alemania se han la actualidad hay un cambio
elevado en un 13.5% (en de 1 sol equivalente a 0.25
EUR), mientras que la Euro.
importación a Perú de
productos alemanes se ha
incrementado un 35.6%
(en EUR). Por la baja del
tipo de cambio del EUR
frente al USD durante el
2022, el crecimiento
convertido en USD es
menor. Las exportaciones
en USD siguen con un
FACTOR ECONÓMICO

ligero aumento (2%),

mientras que las
importaciones en USD
alcanzan un incremento de
20%. (ntercambio
Comercial PERU-
ALEMANIA 2022)
Según la aplicación de En la actualidad las compras
compra por interner de suplementos en el formato
Amazon los precios de gomitas en el país de
estimados de los Alemania se realizan por
suplementos en el formato páginas e aplicaciones de
de gomitas datan ventas por internet siendo la
Precios de alrededor de los 16USD que lidera Amazon donde el
Venta (Amazon 2022) precio data de entre 16 y 19 x
USD.

Según el Informe de El informe nos presenta los

Servicios al exportador aciertos y desacierto que tiene
existen numerosos Alemania para la entrada de
desafíos en el futuro a productos de este tipo, más sin x
mediano plazo que este embargo podemos considerar
Barreras país deberá afrontar, como que no hay un acuerdo directo
Arancelarias el entre los países, por lo que
envejecimiento de la puede generar repercusiones o
población, la falta de dificultades par5a el ingreso
ingenieros e del producto.
investigadores, el

Marketing Internacional
Pág.56
 financiamiento del paso
de 25% a 80% de
energía renovable de aquí
a 2050, el fin del nuclear
en 2022 y la
modernización de las
centrales a carbón, así
como
la insuficiente inversión.
(Servicios al
Exportador.2017)
Elaboración: Propia

Tabla 43: Análisis del Factor Sociocultural

INDICADOR DETALLE IMPACTO A B

Gustos y De acuerdo con el En dicho informe se describe
preferencias “Informe sobre cómo los alemanes prefieren
alimenticias Alimentación 2022” del consumir alimentos saludables x
Ministerio Federal de y que son considerados una
Alimentación y parte muy significante en su
Agricultura de Alemania, consumo diario, teniendo una
el 89% de los encuestados prioridad a productos
consideran importante vegetales o alternativas
comer saludable. Del veganas.
FACTOR SOCIOCULTURAL

mismo modo, el 39%

toma en cuenta en sus
hábitos de compras y
consumo que sean de
tiendas especializadas en
productos sostenibles.
Asimismo, al 82% le
gustaría tener menos
azúcar en los alimentos
procesados, incluso si eso
significa que tienen un
sabor menos dulce.
Agregando a ello, el 29%
consume al menos todos
los días productos dulces
y el 9% alimentos
vegetarianos o alternativas
veganas. De igual forma,
al adquirir alimentos
procesados, el 56% presta
especial atención al
azúcar.

Marketing Internacional
Pág.57
 Según el "Informe
especializado: El mercado Se agrega que, también es una
de suplementos para la nación en la cual el consumo
salud inmunitaria en de los suplementos
Europa" (2020), el alimenticios está siendo cada
mercado alemán ha vez mayor.
presenciado un
incremento en la
popularidad de los
suplementos
inmunológicos que hacen
hincapié en su
composición vegana. La
cantidad de productos con
la certificación vegana ha
experimentado un notable
incremento en el país,
impulsado en parte por la
creciente conciencia en
salud, sostenibilidad y
ética por parte de los
ciudadanos alemanes.
Según el Ministerio Los alemanes consideran tan
Federal de Alimentación y crucial la cultura de
Agricultura de Alemania, alimentación que creen se
el 91% apoya la nutrición debe implementar desde el
Cultura de como materia escolar, colegio. Con ello incrementa
alimentación deseando un desarrollo las posibilidades de un
saludable respecto dicha área. aumento del consumo de
alimentos saludables. x

De acuerdo con el sitio Alemania es una nación que x

web Deutschland, en destaca por su disciplina y
Alemania, la puntualidad responsabilidad, hábitos como
es fundamental, el ruido la puntualidad, avisar antes de
Hábitos está regulado por horarios, visitar y otros más, hacen
las visitas deben ser énfasis a ese estereotipo.
anunciadas previamente,
se debe respetar el
semáforo en rojo y evitar
llamar después de las 20
horas. También es
esencial separar la basura
según normas estrictas,
brindar con contacto
visual y no aparcar en
carriles para bicicletas.

Marketing Internacional
Pág.58
 Además, las
conversaciones suelen ser
directas, sin espacio para
charlas superficiales.

Conforme a la Oficina La esperanza de vida en x

Federal de Estadística de Alemania ha disminuido luego
Alemania, la esperanza de de los 3 años situados en la
Esperanza de vida al nacer disminuyó pandemia del Coronavirus.
vida en los tres años de
pandemia del coronavirus
en Alemania y en 2022
fue de 82,9 años para las
mujeres y de 78,2 para los
hombres. Mientras que
para el 2020, según el
OCDE, la esperanza de
vida de dicho país al nacer
era de alrededor de 81
años. La esperanza de
vida para las mujeres se
situaba en los 84 años y
los hombres en los 79
años.
Elaboración: Propia

Tabla 44: Análisis del Factor Tecnológico

INDICADOR DETALLE IMPACTO A B

Capsoil FoodTech, ha Favorable, ya que sí
comenzado a desarrollar deseamos combinar la maca
TECNOLOGÍA una tecnología que puede con otro insumo, esto sería x
FACTOR TECNOLÓGICO

DE fusionar más de 1 dosis de una gran oportunidad para

INNOVACIÓN nutrientes. agregar valor a muestro
(TheFoodTech,2022) producto.
Según Food Processing &
Packaging Solutions, nos
dice que se están
generando nuevas Favorable, ya que con estas
tecnologías que pueden tecnologías que se detallan
recubrir a las gomitas podemos reducir tiempo al
TECNOLOGÍA automáticamente con momento de querer
EN azúcar, lo que aumenta las completar el proceso final x
RENDIMIENTO velocidades de producción que es el de adherir azúcar
y mejora el rendimiento. natural a nuestras gomitas.
(Food Processing &
Packaging Solutions,

Marketing Internacional
Pág.59
 2019)

Según Food Processing &

Packaging Solutions, nos
dice que existen
tecnologías que ayudan a Favorable, con esta x
TECNOLOGÍA mejorar el envasado, así tecnología reduciríamos
EN EL satisface la demanda de tiempo, y podríamos
ENVASADO productos, como por el completar la demanda del
ejemplo el sellado vertical público.
(VFFS).
(Food Processing &
Packaging Solutions,
2019)
Elaboración: Propia

Tabla 45: Análisis del Factor Ecológico

INDICADOR DETALLE IMPACTO A B

FACTOR ECOLÓGICO

Según el informe de Gracias al informe d una

Inkanat Nuestra maca en empresa amiga que trabaja con
Materia Prima materia prima proviene de la misma materia prima x
Sostenible la meseta del bonbon en pudimos deducir que el
Junín (Pasco – Peru), desarrollo de esta es
cultivada a más de 3500 sostenible, cultivada de la
msnm en parcelas de forma más natural y ancestral
rotación (se cultivan cada posible, brindando el mejor
5 años) en la región producto libre de exposición
altoandina de Perú química.
(cordillera de los andes).
(Inkanata.2021)

Marketing Internacional
Pág.60
 Según el modelo de Nuestro producto aplicara alas
fabricación del producto certificaciones devido a sus
que tomamos en componentes naturales y libres
referencia, las gomitas de azúcares refinados, además
cuentan con certificación contara con un embalaje
ecológica y verificación ecoamigable, un envase que
Certificación del Non-GMO Project, puedes darle un segundo uso e
Ecológica por lo que se elaboran sin incluso el material será x
usar plaguicidas, facilmente biodegradable.
herbicidas ni fungicidas.
100 % veganas, se
desarrollan solo con fruta
de verdad y no contienen
gelatina animal ni
azúcares refinados. (2023
Garden of Life.)
La fundación Como una empresa Pet Friend
medioambiental WWF nos impulsaríamos a formar
Alemania quiere detener parte de la asociación que
la destrucción global de la lucha por preservación de x
Participación e naturaleza y el medio especies en el país de destino
Iniciativas ambiente, preservar la de nuestro producto, como
Ambientales biodiversidad, proteger los muestra de empatía y
hábitats y construir un solidaridad y amor por el
futuro en el que las medio ambiente.
personas y la naturaleza
vivan en armonía entre
sí.(WWF Alemania 2023)
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.61
 1.2. Análisis de Mercado

1.2.1. Características del consumidor actual

1.2.2. Formas de usos/reúsos del producto

Nuestro mercado actual seleccionado es Alemania, y una de sus características principales que
resaltan de la sociedad alemana es la alta conciencia ecológica, son muy comprometidos con todo
lo que tiene que ver con la separación de residuos, por la generación de energías limpias y
productos “bio” y una vocación generalizada hacia la protección del ambiente. Alemania es el
país líder en el mundo en materia de ecología, energías limpias como la solar y eólica, y sobre
todo un precursor de la protección del medio ambiente.

Aproximadamente un poco más del 50% de los alemanes considera que la aplicación de medidas
para la protección del medioambiente es esencial para asegurar la competitividad del país. Y su
cultura ecológica se trasladado en muchos alemanes en su forma de consumo, y tienden a
vincular los problemas actuales con los asuntos medioambientales.

Su gran vocación para reciclar es también ejemplar, separan residuos con mucha eficacia y se
preocupan por adquirir productos orgánicos o también llamados “Bio” que apenas la oferta puede
atender la cantidad de la demanda en el país.

Marketing Internacional
Pág.62
En términos de reusar, encontramos los siguientes datos respecto a Alemania:

Si bien es cierto reutilizar es una de las mejores formas de contribuir a ayudar al medio ambiente.
Sin embargo, nuestro producto en sí que viene a hacer las gomitas son productos comestibles, por
ende, no reutilizables. Pero en el caso de los frascos que van a contener nuestro producto, si se
pudieran reusar de múltiples formas, claro está que depende de la creatividad del consumidor
para poder darle un segundo uso a estos frascos. Existen diversas formas de rehusar dichos
frascos, algunos de ellos son:

• Macetas: agarras el frasco de plástico y cortas a la mitad. El siguiente paso es

invitar a la creatividad. Recuerda que tienes que hacerle pequeños agujeros a la base
de la botella para que se filtre el agua.

• Cortinas: usar las tapas para hacer cortinas coloridas para los más chicos. Con un
elemento cortante perfora los costados de las tapas para que pueda pasar por allí el
hilo, la tanza o lo que quieras utilizar para colgarlas.

• Portavasos: Utiliza las tapas de las botellas de plástico para crear portavasos
originales para la casa. Pégalas entre sí con un pegamento especial de la forma que
quieras y listo.

• Comederos para los pájaros: primero, haz un agujero grande a al frasco (para que
pueda entrar un pajarito). Después, cubrí los bordes filosos con cinta y decórala.
Llena| la botella con alpiste, y colócala entre las plantas.

También otra opción es simplemente reciclar los frascos, adjuntarlos y llevarlas a un centro
donde recolecten este tipo de productos y así contribuir con el medio ambiente.

Marketing Internacional
Pág.63
 1.2.3. Frecuencia de compra

Criterio de PBI-PER CAPITA 2022 de los tres principales países que importa según la partida
arancelaria 1704001.
PAÍSES PBI-PERCAPITA
en dólares 2022

Alemania 46,610

El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Alemania, en 2022,
fue de 46.260 € euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 22
del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en relación a los 196
países del ranking de PIB per cápita.

1.2.4. Hábitos de consumo

El análisis de los hábitos de consumo de las gomitas de maca negra con sabor a durazno puede
proporcionar información valiosa para desarrollar estrategias de marketing y ventas. Aquí
presento algunos aspectos a considerar en relación con los hábitos de consumo de este producto:
1. Horarios de consumo:
Mañana: Algunas personas pueden consumir estas gomitas en la mañana como un suplemento
energético o una forma de aumentar la vitalidad para el día.
Tarde: Otras personas pueden disfrutar de estas gomitas durante la tarde como un snack
saludable o para combatir la fatiga del día.
Noche: Algunos consumidores pueden optar por consumir las gomitas de maca negra antes de
acostarse, ya que la maca se ha asociado con beneficios para el sueño y la relajación.
2. Ocasiones de consumo:
Reemplazo de postre: Las gomitas de maca negra con sabor a durazno pueden ser una opción
más saludable para satisfacer el deseo de algo dulce después de una comida.
Snack energético: Algunas personas pueden consumirlas como un snack entre comidas para
obtener un impulso de energía natural.
Suplemento dietético: Otros pueden utilizarlas como un suplemento para mejorar su salud y
bienestar general.
3. Oportunidades de compra:
En tiendas de alimentos saludables: Las personas interesadas en productos de bienestar y salud
pueden encontrar estas gomitas en tiendas de alimentos saludables o tiendas de suplementos.
En línea: La compra en línea ofrece comodidad y una amplia variedad de opciones para los
consumidores que buscan gomitas de maca negra con sabor a durazno.
En farmacias o tiendas de conveniencia: Algunos consumidores pueden comprar estos
productos en farmacias o tiendas de conveniencia, especialmente si buscan un impulso de energía
rápido.
4. Público objetivo:
Personas conscientes de la salud: Aquellos que están comprometidos con un estilo de vida
saludable y buscan mejorar su bienestar pueden ser un público objetivo principal.
Adultos activos: Los adultos que practican deportes o tienen un estilo de vida activo pueden

Marketing Internacional
Pág.64
encontrar beneficios en el consumo de estas gomitas.
Personas que buscan alternativas naturales: Aquellos que prefieren productos naturales y
orgánicos pueden ser un público objetivo importante.

1.2.5. Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es un proceso que implica dividir un mercado en grupos más
pequeños y homogéneos, conocidos como segmentos, con el objetivo de dirigir estrategias de
marketing de manera más efectiva. La cuantificación de la segmentación de mercado implica
proporcionar datos específicos sobre estos segmentos. A continuación, presento una posible
segmentación cuantificada para gomitas de maca negra con sabor a durazno:

Segmentación por edad:

Jóvenes adultos (18-24 años): Este segmento puede ser atraído por el sabor y la energía que
proporciona la maca negra.
Adultos de mediana edad (25-54 años): Este grupo podría estar interesado en los beneficios
para la salud de la maca y el sabor de durazno.
Adultos mayores (55+ años): Este segmento puede estar interesado en los posibles beneficios de
la maca para la salud relacionados con el envejecimiento.

Segmentación por género:

Hombres: Datos demográficos sugieren que los hombres tienden a buscar suplementos para la
energía y el bienestar.
Mujeres: Las mujeres pueden estar interesadas en los beneficios para la salud de la maca y en
opciones de snacks saludables.

Segmentación por estilo de vida:

Estilo de vida activo: Personas que practican deportes o tienen un estilo de vida activo pueden
buscar productos que les ayuden a mantenerse energizados.
Salud consciente: Aquellos preocupados por su salud y bienestar pueden ser un segmento
importante interesado en los beneficios de la maca.

Segmentación por ingresos:

Ingresos bajos: Personas con presupuestos más ajustados pueden estar interesadas en opciones
de precio accesible.
Ingresos medios: Este grupo podría estar dispuesto a pagar un poco más por productos de
calidad y bienestar.
Ingresos altos: Las personas con ingresos más altos pueden estar dispuestas a invertir en
productos de bienestar premium.

Segmentación por ubicación geográfica:

Zonas urbanas: Los consumidores en áreas urbanas pueden tener acceso a una amplia variedad
de opciones de compra, incluyendo tiendas de alimentos saludables y tiendas en línea.
Zonas rurales: Las personas en áreas rurales pueden depender más de tiendas locales y compras
en línea.

Segmentación por hábitos de compra:

Compradores en línea: Personas que prefieren comprar en línea pueden estar interesadas en la
comodidad de la entrega a domicilio.
Compradores en tiendas físicas: Aquellos que disfrutan de la experiencia de compra en tiendas

Marketing Internacional
Pág.65
 pueden ser un segmento importante.

1.2.6. Proyección de la demanda potencial

La proyección de la demanda potencial de gomitas de maca negra con sabor a durazno para los
próximos 3 años es un proceso que involucra estimar cuánto se espera que aumente o disminuya la
demanda de este producto en ese período. Aquí proporciono un enfoque general para realizar esta
proyección:

Paso 1: Recopilación de datos e investigación

Realizar una investigación de mercado exhaustiva para recopilar datos relevantes sobre las
tendencias actuales de consumo de gomitas de maca negra con sabor a durazno, así como factores
que podrían influir en la demanda en los próximos años. Esto puede incluir:
• Datos de ventas históricas de tu producto.
• Estudios de mercado existentes sobre productos similares.
• Tendencias en la industria de alimentos y suplementos.
• Cambios demográficos y preferencias del consumidor.
• Factores económicos y de salud que puedan influir en la demanda.
Paso 2: Análisis de tendencias históricas
Analizar los datos de ventas históricas, si los tienes, para identificar patrones y tendencias de
crecimiento o disminución. Esto proporcionará una base para realizar proyecciones futuras.
Paso 3: Identificación de factores impulsores
Identificar los factores clave que pueden impulsar o frenar la demanda de gomitas de maca negra con
sabor a durazno en los próximos años. Esto podría incluir el aumento de la conciencia sobre la salud,
campañas de marketing, cambios en la disponibilidad del producto, entre otros.
Paso 4: Pronóstico de demanda
Utilizar métodos de pronóstico, como el análisis de tendencias históricas, el análisis de series
temporales o modelos de regresión, para predecir la demanda futura. Ajustaremos estos pronósticos
en función de los factores impulsores identificados en el paso anterior.
Paso 5: Validación y revisión
Validar los pronósticos de demanda utilizando datos actualizados a lo largo de los tres años. A
medida que avanza en el tiempo, comparar las proyecciones con las ventas reales para ajustar y
mejorar las estimaciones futuras.
Paso 6: Evaluación de escenarios
Considerar diferentes escenarios posibles que puedan afectar la demanda, como cambios en la
economía, la competencia, la regulación gubernamental, etc. Esto nos permitirá estar preparados para
diferentes situaciones.
La precisión de las proyecciones puede variar según la calidad de los datos y la complejidad de los
factores que influyen en la demanda. Por lo tanto, es importante mantener un enfoque flexible y estar
dispuesto a ajustar las proyecciones a medida que obtengas más información a lo largo de los tres
años. También trabajaremos en colaboración con profesionales de la industria y utilizar herramientas
de software de análisis de datos para facilitar el proceso de proyección.

Marketing Internacional
Pág.66
 1.3. Análisis de la competencia

1.3.1. Estructura de mercado

Tabla 46: Estructura de Mercado

EMPRESA/ PARTICIPA POSICIÓN DE VENTAJA OBSERVACIO

MARCA CIÓN DE MERCADO COMPETITIVA NES
MERCADO

En el mercado de gomitas
vitamínicas, IvyBears es una IvyBears ofrece IvyBears es una
marca reconocida por su una gran variedad empresa fundada
contribución a mejorar la de gomitas, para en 2012, en
salud tanto física de las diferentes Colonia-
personas, actualmente sus tratamientos en Alemania, todo
productos se venden a través las personas, de comenzó con la
de la página de Amazon a igual forma tiene idea de brindar
nivel internacional; sí bien es una presentación vitaminas en
IVYBEARS 14% cierto al comienzo solo lanzó atractiva para el forma de
un producto para cabello, su cliente. gomitas a las
buen prestigio en su personas que
efectividad les permitió sufrieran la caída
lanzar diferentes variedades de cabello,
de gomitas, haciendo crecer demoró 3 años
su portafolio de productos. en lanzar su
Además de ello tienen un primer producto,
compromiso con la hasta 2015 que
sostenibilidad, es por ello que decidió lanzarlo
sus productos son veganos. al mercado, así
mismo con el
tiempo han ido
revolucionando
con diferentes
productos, como
para fortalecer el
sistema
inmunológico,
darle un mejor
equilibrio al
sueño, aumentar
el rendimiento
físico en las
personas.
Anapharm es una consultoría Anapharm Anapharm con
farmacéutica que ofrece las siempre antepone la elaboración
gomitas como parte de su la calidad, además de sus gomitas
portafolio de productos, así de ello brinda quiere crear un
mismo ellos son los que seguridad a las mundo más
crearon la primera gomita en empresas, gracias saludable, por
el mundo, lo cuál les da el a los años que eso es socio de

Marketing Internacional
Pág.67
 ANAPHAR 35% prestigio indudable, hoy en tienen el mercado, la organización
M día Anapharm es líder los ha de ayuda
mundial en la distribución de consolidado como humanitaria
gomas de frutas vitaminadas una empresa activa a nivel
y distribuye suplementos experta con unos mundial
dietéticos en más de 90 países estándares de Vitamin Angels,
en todo el mundo. Además de calidad muy altos junto con ellos
ello Anapharm está en la industria luchan por tener
comprometida con la farmacéutica. una mejor
iniciativa de responsabilidad accesibilidad y
corporativa del Pacto disponibilidad
Mundial de las Naciones de nutrientes
Unidas y sus principios en las vitales para
áreas de derechos humanos, mujeres y niños
trabajo, medio ambiente y en el mundo.
corrupción.
MaxMedix es una marca que MaxMedix te MaxMedix con
está actualmente en el propone una sus productos
mercado con la distribución manera divertida, busca la
de productos que contengan fácil y deliciosa sostenibilidad en
vitaminas dentro de sus de cuidar la salud, el tiempo con
componentes, esta empresa tiene productos sus
lanzó sus presentaciones en que ofrecen el elaboraciones de
forma de gomitas, para tener estándar máximo extractos
una mejor experiencia al de calidad, de naturales para la
MAXMEDI 8% momento de ingerir igual manera tiene composición de
X vitaminas, tiene una un portafolio las gomitas,
distribución internacional, a amplio de siempre que se
través de venta por Amazon, productos que pueda obtener
lo cuál facilita la llegada a ayudarán a un certificado de
más países. diferentes calidad está
personas en su empresa opta
bienestar y salud. por obtenerlo,
ellos
actualmente
tienen distintos
distribuidores en
todo el mundo,
que ayudan a
distribuir sus
productos por el
mundo.
Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.68
 1.3.2. Radiografía de competidores

Tabla 47: Radiografía de Competidores

CONCEPTOS IVYBEARS AMAPHARM MAXMEDIX IMPACTO

DEL 1 A 5

Ositos de goma afrutados repletos de Ositos de goma, gomitas y masticables Ofrece una amplia gama de productos de
altas dosis de complejos vitamínicos. con vitaminas de alta calidad. Se tiene: suplementos de alimentos de alta
Existen una gran variedad con distintas calidad. Destacan:
- Gomitas Multivitamina:
propiedades para diferentes objetivos,
o Multivitamínico vegano sin azúcar - Belly XS: Funciona para reducir la
los cuales son:
o Multivitamina zinc grasa del vientre.
- Gomitas de aumento de proteína: o Multivitamina con vitamina K2 - Cúrcuma con Vitamina D: Rico
Aumenta la construcción muscular vegana en antioxidantes que reduce el daño
y protege la ganancia muscular. - Gomitas para el sistema de los radicales libres en las células.
Contiene tiamina, taurina, vitamina inmunitario: - Detox Tone: Ayuda a desintoxicar
Productos / B6, B12, C, niacina y BCAA. o Saúco con vitamina C y zinc y limpiar el cuerpo. Fórmula única
gama - Gomitas para el cabello de la o Refuerzo inmunitario vegano de vitaminas, minerales y extractos
3
mujer: Contiene altas dosis de o Vinagre de sidra de manzana de hierbas.
biotina, ácido fólico, etc. vegano y zinc
- Gomitas para los huesos:
 - Gomitas para niños: Contiene o Calcio con vitamina D3 sin azúcar - Hair – Plus: Aumenta el
vitaminas A, B6, C, D2, E, - Omega 3: crecimiento de pelo nuevo en un
riboflavina y más. o Alto DHA vegano bajo en azúcar 78% en sólo 3 meses.
- Gomitas para una piel vibrante: o DHA con vitaminas y colina - Intensive Colon Cleanse:
Contienen altas dosis de ácido - Belleza: Diseñado para limpiar el colon de
hialurónico y colágeno. o Cabello, piel y uñas vegano las malas bacterias. Reduce el
- Gomitas para dormir: Repleto de o Cabello, piel y uñas alto en biotina hinchazón, gases y estreñimiento.
lactium, L-teanina y bálsamo de vegano sin azúcar - Mango Africano: Sin ingredientes
limón, que reducen el estrés y - Energía y deporte: artificiales, rellenos o aglutinantes.
promueven el sueño natural. o Cafeína y vitaminas Hecho con extracto puro de alta
- Gomitas para el sistema o Alto en magnesio, vegano y sin resistencia. Apto para veganos y
inmunológico: Contiene zinc, azúcar fácil de tragar. Libre de lactosa y
vitamina B6, E, B2, C y biotina. - Salud general: gluten
- Gomitas para el aumento de o Laxante vegano sin azúcar
energía: Tiene taurina, cafeína, o Prebiótico vegano
vitamina B6 y B12. o Ashwagandha con B6, B12,
vegano sin azúcar

Precios Varía según el tipo producto, rondan Considerando que Amapharm ofrece que Ronda los 25 y 28 euros según el tipo de
entre los 20 y 30 euros. las empresas crean sus propias fórmulas producto.
4
en cuanto a las gomitas, el precio es
indefinido según los ingredientes. Sin
embargo, pueden rondar los 40 euros.
 Certificaciones: Certificaciones: Certificaciones:

- ISO 9001:2015: Estándar - ISO 9001:2015: Estándar - ISO 9001:2015: Estándar

internacional de carácter internacional de carácter certificable internacional de carácter certificable
certificable que regula los Sistemas que regula los Sistemas de Gestión de que regula los Sistemas de Gestión
de Gestión de la Calidad. la Calidad. de la Calidad.
- FDA: Documento que certifica que - HACCP: Identifica peligros - IFS: Cumple con los requisitos de
el producto alimenticio ha sido específicos y medidas para su control. los distribuidores europeos en
inspeccionado y cumple con los - GMP: Autorización a las empresas materia de calidad y seguridad de
requisitos de la FDA. para poder fabricar medicamentos, los alimentos.
- BRC: Asegura el cumplimiento de cosméticos y productos sanitarios. - NSF: Garantía de que el producto 5
los proveedores y que los - FDA: Documento que certifica que el ha sido probado por una de las
minoristas tengan una herramienta producto alimenticio ha sido organizaciones de certificación
Calidad para garantizar la seguridad y inspeccionado y cumple con los independiente más respetadas que
calidad de los productos que requisitos de la FDA. existen en la actualidad.
comercializan. - IFS: Cumple con los requisitos de los - HACCP: Identifica peligros
- HACCP: Identifica peligros distribuidores europeos en materia de específicos y medidas para su
específicos y medidas para su calidad y seguridad de los alimentos. control.
control. - BRC: Asegura el cumplimiento de - GMP: Autorización a las empresas
- GMP: Autorización a las empresas los proveedores y que los minoristas para poder fabricar medicamentos,
para poder fabricar medicamentos, tengan una herramienta para cosméticos y productos sanitarios.
cosméticos y productos sanitarios.
 garantizar la seguridad y calidad de
los productos que comercializan.
- NSF: Garantía de que el producto ha
sido probado por una de las
organizaciones de certificación
independiente más respetadas que
existen en la actualidad.

IvyBears ofrece una gran variedad de Amapharm sobresale ante el resto de la MaxMedix destaca por ofrecer una gran
gomitas, para diferentes tratamientos en competencia pues ofrece a las empresas la cantidad de suplementos alimenticios
Atributos 4
las personas, además tiene una oportunidad de crear sus propias fórmulas para diversas situaciones, como es la
diferenciadores
presentación atractiva para el cliente. para la elaboración de las gomitas y crear pérdida de peso, bloqueadores de
así gomitas con una gran cantidad de carbohidratos, cuidado del cabello, etc.
beneficios alimenticios.

Canales de Los productos de IvyBears Los productos de Amapharm Los productos de MaxMedix se
distribución (https://ivybears.com/) se consiguen en (https://amapharm.de/de/) se consiguen consiguen en su página web
2
su página web, así como en tiendas exclusivamente mediante su página web, (https://www.maxmedix.com/), así
distribuidoras como Beth’s Hair, Bob pues se debe recordar que varían según el como en Amazon, Fruugo, Healthy Bio,
Boutique, R’ Difusion, ClipsHair, etc. tipo de pedido realizado. Shy To Buy, etc.

Medios de IvyBears realiza campañas publicitarias Amapharm compra espacios en revistas MaxMedix adquiere espacios en
comunicación con mensajes transmitidos por conocidas de distintos países europeos revistas, así como ejecuta campañas
3
off line para transmitir sus mensajes. publicitarias transmitidas por televisión.
 televisión, así como adquiere espacios
de revistas (según el país).

IvyBears cuenta con redes sociales Amapharm cuenta con agencias digitales MaxMedix ha contratado agencias
como Instagram, Facebook, YouTube. que impulsan sus estrategias de marketing digitales que se enfocan en la innovación
Medios de 3
Del mismo modo, cuenta con agencias digital, la creación de contenidos, así respecto a sus estrategias de marketing
comunicación
digitales que impulsan sus estrategias de como el diseño de la página web. digital, así como el diseño de la página
on line
marketing digital para la promoción de web y la creación de contenidos.
sus productos.

Asociación de IvyBears es considerada por el público Amapharm quiere compartir la misión y MaxMedix es una empresa que está
posicionamiento como una empresa novedosa que quiere visión de varias empresas según sus todavía en desarrollo, por lo que se está
5
utilizada dar varias soluciones para problemas objetivos; es decir, se adecúa dependiendo implementando planes de marketing
cotidianos del ser humano. Es una marca a los ingredientes que se utilizarán para la digital para aumentar el conocimiento
respetada y querida por el marketing que elaboración de las gomitas. respecto a dicha marca y lograr así un
se ha llevado a cabo. posicionamiento mayor.
Elaboración: Propia
2. Análisis Interno (AMOFHIT)
Tabla 48: Análisis Interno de la Empresa
ÁREA DE RECURSOS CAPACIDADES – HABILIDADES NIVEL/FORTALEZA -
ANÁLISIS MATERIALES HUMANAS DEBILIDAD DE 1 A 5

ADMINISTRACION -Infraestructura adecuada -Gestión de objetivos

Y GERENCIA -Equipo de tecnología avanzada -Comunicación
-Manual de procesos -Organización 5
-Acceso a información -Delegar (Fortaleza)
-Equipo de trabajo comprometido -Resolución de problemas
-Gestión del tiempo
-Gestión de recursos
MARKETING -Acceso a los avances tecnológicos -Pensamiento estratégico
-Colaboración de las áreas -Conocimiento del mercado
-Información (objetivos, productos, etc.) -Pensamiento analítico 4
-Acceso a plataformas digitales -Habilidades de Comunicación (Fortaleza)
-Información presupuestal -Adaptabilidad
-Infraestructura adecuada y equipada -Resiliencia
OPERACIONES – -Acceso a la materia prima -Proactividad
PRODUCCIÓN -Infraestructura de producción -Diseño de procesos
LOGISTICA -Acceso a maquinaria -Experiencia en operaciones 4
-Acceso a los avances tecnológicos -Planificación y ejecución (Fortaleza)
-Infraestructura de almacenamiento -Optimización óptimo de procesos
-Acceso de distribución -Pensamiento estratégico
-Organización
FINANZAS -Acceso al capital financiero -Experiencia en el área financiero
CONTABILIDAD -Capacidad de endeudamiento -La correcta toma de decisiones
-Acceso a inversionistas -Agilidad 2
-Sistemas de información -Precisión (Debilidad)
-Proactivo
 RECURSOS -Diseño y perfil de los puestos de trabajo -Liderazgo 5
HUMANOS -Manuales de procesos -Motivación (Fortaleza)
-Reglamento interno -Empatía
-Sistema de comunicación interno
-Conocimiento legal
TECNOLOGÍA -Información -Capacidad de innovación 2
INVESTIGACIÓN Y -Acceso a avances tecnológicos -Aprendizaje (Debilidad)
DESARROLLO -Acceso a plataformas de información de las -Productividad
áreas requeridas -Atención al detalle
-Equipo de tecnología avanzada -Curiosidad
-Resiliencia
Elaboración: Propia
 3. Formulación de Análisis FODA

FORTALEZAS. OPORTUNIDADES:

• Producto único: Las gomitas de maca • Mercado alemán: Alemania tiene una
negra con sabor a durazno son un gran demanda de suplementos
producto único que puede diferenciarse alimenticios y productos naturales, lo que
en el mercado alemán. crea una oportunidad de mercado.

• Materias primas locales: La maca negra • Tendencias saludables: El creciente

es nativa de Perú, lo que podría ser un interés en productos naturales y
punto de venta destacado en Alemania. suplementos para la salud ofrece un

• Calidad: Si tu producto cumple con altos mercado en crecimiento.

estándares de calidad, como orgánico o • Colaboraciones estratégicas: Puedes

certificaciones de producción sostenible, buscar colaboraciones con distribuidores,
esto podría ser una ventaja competitiva. tiendas naturistas y minoristas en

• Experiencia en exportación: Si la Alemania.

empresa tiene experiencia previa en la

exportación, esto será una ventaja.

DEBILIDADES: AMENAZAS:

• Logística y costos de envío: El transporte • Cambios en la regulación: Cambios en

de productos perecederos desde Perú a las regulaciones de importación y
Alemania puede ser costoso y seguridad alimentaria podrían afectar
logísticamente complejo. negativamente tus operaciones.

• Competencia: El mercado de • Fluctuaciones en el tipo de cambio: Las

suplementos alimenticios en Alemania es fluctuaciones en las tasas de cambio
competitivo, por lo que necesitarás pueden impactar en los costos y
diferenciarte. beneficios de exportación.

• Requisitos de regulación: Cumplir con • Cambios en la demanda del mercado: Las

los requisitos de importación y tendencias de consumo pueden cambiar
regulaciones de alimentos en Alemania rápidamente, y los productos que son
puede ser complicado y costoso. populares hoy pueden no serlo en el
futuro.

Marketing Internacional
Pág.76
 b) Objetivos de Marketing Internacional

1. Objetivos de mediano plazo

Tabla 49: Objetivos a Mediano Plazo

OBJETIVOS DE MEDIANO PLAZO
• Lograr un margen de ventas en un 25% del mercado potencial durante los 2 primeros
años.
• Lograr el reconocimiento de la marca en el mercado potencial en un 20%, al término de
los primeros 18 meses.
• Tener presencia en los principales puntos de venta de gomitas vitaminadas en un 20% en
la capital Berlín dentro de los 2 primeros años.
Elaboración: Propia

2. Objetivos de corto plazo

Tabla 50: Objetivos a Largo Plazo

1.3 OBJETIVOS DE CORTO PLAZO

• Lograr un 2% de participación en el mercado potencial en el primer año de operación.
• Aumentar las ventas en línea en un 12% en los próximos 9 meses mediante la
optimización de la experiencia del usuario en el sitio web y el uso de promociones.
• Incrementar la rentabilidad neta en un 10% en los próximos 12 meses, mejorando la
gestión de inventario y proveedores.
• Lanzar un programa de afiliados y lograr que represente el 7.5% de las ventas totales en
los próximos 12 meses, al establecer relaciones con socios estratégicos y ofrecer
incentivos atractivos para afiliados.
Elaboración: Propia

c) Formulación de estrategias corporativas

1. Lineamiento estratégico de la empresa

1.1. Visión:

Ser reconocidos como líderes en la producción y exportación de gomitas

de maca negra con sabor a durazno, promoviendo la salud y el bienestar
a nivel internacional y siendo un referente en sostenibilidad y calidad.

1.2. Misión:

Nuestra misión es producir gomitas de maca negra con sabor a durazno

de la más alta calidad, utilizando ingredientes naturales y sostenibles de
Perú. Buscamos mejorar la salud y el bienestar de nuestros
consumidores, proporcionando un producto único y delicioso. A través

Marketing Internacional
Pág.77
 de la exportación, deseamos llevar los beneficios de la maca negra a
consumidores en todo el mundo.

1.3. Objetivos corporativos de la empresa:

• Calidad y Sostenibilidad: Mantener y mejorar constantemente los

estándares de calidad y sostenibilidad en la producción de gomitas de
maca negra con sabor a durazno.

• Crecimiento de Mercado: Expandir nuestra presencia en el mercado

alemán y otros mercados internacionales, aumentando las ventas y la
cuota de mercado.

• Innovación de Productos: Continuar investigando y desarrollando

nuevos productos y sabores que satisfagan las necesidades y
preferencias de los consumidores.

• Relaciones Estratégicas: Establecer relaciones sólidas con

distribuidores, minoristas y socios estratégicos en Alemania y en otros
países clave.

• Cumplimiento Regulatorio: Garantizar el cumplimiento de todas las

regulaciones de importación y seguridad alimentaria en los mercados
de destino.

• Cuidado al Cliente: Proporcionar un excelente servicio al cliente,

respondiendo de manera efectiva a las necesidades y preocupaciones
de los consumidores.

• Rentabilidad Sostenible: Mantener una rentabilidad sólida que permita

la inversión en la empresa y el crecimiento a largo plazo.

• Responsabilidad Social y Ambiental: Comprometernos con prácticas

de negocio social y ambientalmente responsables, apoyando a las
comunidades locales y reduciendo nuestro impacto ambiental.

• Imagen de Marca: Construir y mantener una imagen de marca fuerte

que refleje nuestra calidad, autenticidad y compromiso con la salud.

Marketing Internacional
Pág.78
 2. Estrategias corporativas

Las estrategias corporativas son planes integrales a largo plazo que guían a una organización en la
dirección que busca. Estas estrategias incluyen decisiones sobre la diversificación de negocios,
alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones, expansión geográfica y desarrollo de nuevas
capacidades, con el objetivo de lograr un posicionamiento sostenible y una ventaja competitiva en el
mercado. Estas estrategias globales deben alinearse con la visión y misión de la empresa y considerar
factores económicos, competitivos y de mercado, además de adaptarse a medida que evolucionan las
condiciones externas e internas.

3. Estrategia de internacionalización
Para lograr que nuestro producto pueda entrar al mercado alemán, nuestra estrategia será la exportación
directa, ya que somos una empresa que recién está constituyéndose al hacerlo de esta manera nos
demandará más costo para nuestro producto, y probablemente las ganancias no sean las más elevadas
al comienzo, pero conoceremos más sobre los trámites y todos los permisos que se requieren para
poder trasladar nuestro producto. Así también podrá ayudarnos en la cercanía que tengamos con
nuestros clientes potenciales, ya que confiarán más en nosotros porque seremos parte de toda la
logística de nuestro producto, así tendremos mayor reconocimiento en dicho país.

d) Estrategia competitiva

1. Descripción de la ventaja competitiva

Tabla 51: Ventaja Competitiva

Estrategia competitiva ¿Cuáles son los atributos/caracteres/habilidades

por aplicar – Ventaja que constituirán la ventaja competitiva del
competitiva
producto?

Innovación La innovación en productos o procesos puede brindar una ventaja

competitiva significativa. Introducir características únicas, tecnología
avanzada o mejoras constantes en el producto puede atraer a los clientes.

Calidad del producto Ofrecer un producto de alta calidad en términos de durabilidad, fiabilidad,
rendimiento y acabado puede ser una ventaja competitiva. Los clientes
valoran la calidad y están dispuestos a pagar más por ella.

Precio competitivo Ofrecer precios competitivos en comparación con productos similares en

Marketing Internacional
Pág.79
 el mercado puede ser una ventaja. Esto puede lograrse mediante la
eficiencia en la producción o la optimización de costos.

Servicio al cliente Brindar un excelente servicio al cliente, como asistencia postventa,

garantías sólidas y una respuesta rápida a las consultas, puede diferenciar
a una empresa de sus competidores.

Personalización La capacidad de personalizar productos para satisfacer las necesidades

específicas de los clientes puede ser una ventaja competitiva en mercados
donde se valora la adaptación.

Marca y reputación Una marca fuerte y una buena reputación en el mercado pueden ser
ventajas competitivas importantes. Los consumidores a menudo confían
en marcas de renombre y están dispuestos a pagar más por ellas.

Distribución eficiente Una red de distribución efectiva que llegue a los clientes de manera más
rápida y eficiente que los competidores puede ser una ventaja.

Sostenibilidad En un mercado cada vez más consciente del medio ambiente, la

sostenibilidad y las prácticas responsables pueden ser un atributo
importante de ventaja competitiva.

Conveniencia Facilitar el acceso y el uso del producto para los clientes puede ser una
ventaja competitiva, ya sea a través de la accesibilidad física o la
simplicidad de uso.

Propiedad intelectual Tener patentes, derechos de autor u otra propiedad intelectual que proteja
una tecnología o diseño exclusivo puede ser una fuente de ventaja
competitiva.

Colaboraciones Asociarse con otras empresas para aprovechar sus recursos y capacidades
estratégicas puede generar ventajas competitivas. Esto podría incluir acuerdos de
cooperación, licencias o fusiones.

Conocimiento del Comprender profundamente las necesidades y deseos del mercado, así
mercado como las tendencias emergentes, puede ayudar a ajustar el producto de
manera efectiva para ganar una ventaja competitiva.

Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.80
 e) Estrategia de segmentación

1. Perfil del/los segmento (s) estratégico (s) elegidos – Target

Tabla 52; Análisis Target

Criterios Descripción de caracteres específicos

Geográficos • Ubicación: El segmento se encuentra en Alemania, específicamente en

áreas urbanas y suburbanas.

• Región: Enfoque en ciudades grandes como Berlín, Hamburgo y Múnich,

donde la demanda de productos puede ser más alta.

• Acceso a zonas de distribución y venta: Se priorizan regiones con una

buena infraestructura de distribución y acceso a puntos de venta clave.

Demográficos • Edad: El target se encuentra en el rango de 25 a 45 años, abarcando a

adultos jóvenes y de mediana edad.

• Género: Sin restricciones de género, pero con un enfoque equitativo en

hombres y mujeres.

• Nivel de ingresos: Principalmente dirigido a personas con ingresos medios

a altos, que estén dispuestas a invertir en productos de calidad.

• Estado civil: Tanto solteros como casados o convivientes, pero con una
preferencia por hogares con dos ingresos.

Psicográficos • Estilo de vida: Dirigido a personas que valoran la salud, el bienestar y la

sostenibilidad en su estilo de vida.

• Intereses y valores: Se centra en aquellos interesados en alimentos y

suplementos naturales, la vida activa y la preocupación por el medio
ambiente.

• Necesidades y motivaciones: Se dirige a aquellos que buscan productos

que mejoren su energía, resistencia y calidad de vida, así como a los
conscientes de la procedencia de los productos y su impacto en el medio
ambiente.

Marketing Internacional
Pág.81
 • Comportamiento de compra: El target puede incluir a consumidores que
prefieren la comodidad de las compras en línea y están dispuestos a pagar
un precio justo por productos de alta calidad.

Elaboración: Propia

2. Desarrollo de la estrategia de segmentación

Tabla 53: Estrategia de Segmentación

Estrategia de ¿De qué manera se planea satisfacer/crear un producto a la

segmentación “medida” del/los segmento (s) estratégico (s) elegidos?
elegida

Las gomitas de maca con saborizante a durazno son un producto que

puede ser muy eficaz para satisfacer las necesidades de un segmento
estratégico concentrado. Este producto está dirigido a personas que
buscan un suplemento natural que les ayude a mejorar su salud y
bienestar. Del mismo modo, satisfacer a medida del segmento
estratégico concentrado referente al producto implica diseñar una
estrategia específica para atender las necesidades y preferencias de
ese grupo de consumidores. A continuación, se presentan algunas
pautas generales para lograrlo:

• Nuestro enfoque se centra en entender a fondo las necesidades y

deseos del segmento específico interesado en las gomitas de maca
CONCENTRADA
como suplemento. Esto implica comprender sus preferencias de
sabor, dosificación, ingredientes adicionales que puedan buscar y
sus preocupaciones de salud. Para lograrlo, planeamos llevar a
cabo un evento de degustación, donde ofreceremos muestras de
nuestro producto a posibles clientes. Estas sesiones de
degustación se programarán para reunir a grupos de clientes
potenciales y, al mismo tiempo, aprovecharemos el poder del
marketing basado en el boca a boca, ya que reconocemos que las

Marketing Internacional
Pág.82
 experiencias de los clientes son una herramienta altamente
efectiva para motivarlos a compartirlas con otros en su entorno.
• Igualmente, debemos considerar la seleccionar de ingredientes de
alta calidad que se alineen con las expectativas de calidad del
segmento. Además, ofreceremos incorporar otros ingredientes
beneficiosos, como vitaminas y minerales, que puedan potenciar
los efectos positivos del suplemento, lo que a su vez sería un
diferenciador clave en el mercado. Estos enfoques reflejan la
atención a los detalles y la adaptación necesaria para satisfacer las
necesidades de manera efectiva.
• Además, para alcanzar al público objetivo, se necesita resaltar los
beneficios específicos que estas gomitas de maca aportan a la
salud y bienestar, como mejorar la energía, la resistencia, o el
equilibrio hormonal, dependiendo de las características del
producto. Este mensaje debe ser claro y convincente, destacando
cómo el suplemento puede abordar sus preocupaciones y metas
personales. También, es crucial seleccionar cuidadosamente los
canales de marketing que sean más relevantes para este público,
como las redes sociales y blogs de salud y bienestar, donde suelen
buscar información sobre productos que mejoren su calidad de
vida. La colaboración con influencers que sean respetados en el
ámbito de la salud y el bienestar puede amplificar la visibilidad
del producto y generar confianza entre el segmento objetivo.
• El diseño del envase debe transmitir una sensación de calidad y
salud desde el primer vistazo. Es esencial seleccionar colores,
imágenes y gráficos que sean visualmente atractivos y que
resuenen con la estética saludable que este segmento busca.
• La consideración de ofrecer diferentes tamaños de envases es
clave para satisfacer las necesidades y preferencias del segmento
concentrado interesado. Al proporcionar opciones de envase en
diferentes capacidades, se atienden las preferencias de los
consumidores. Esto permite que los consumidores tengan el

Marketing Internacional
Pág.83
 control y puedan elegir la cantidad que mejor se adapte a sus
hábitos de consumo y presupuesto.
• La personalización de los envases implica incluir elementos que
hablen directamente a sus preocupaciones y necesidades. Se
incorporarán etiquetas que destaquen que las gomitas están
formuladas específicamente para mejorar su bienestar, lo que
refuerza la percepción de que el producto está diseñado pensando
en ellos. Esta personalización incluye mensajes que resalten la
calidad, la pureza y la eficacia del suplemento, lo que genera una
sensación de pertenencia y confianza en el producto.

Elaboración: Propia

f) Estrategia de posicionamiento

1. Análisis del valor diferencial del producto – base del posicionamiento

Tabla 54: Valor Diferencial del Producto

TIPOS DE ESTRATEGIAS VALOR DIFERENCIAL

DE POSICIONAMIENTO

Creencias y Valores • Autenticidad

• Origen

• Salud

Beneficios • Energía

• Fuerza

• Memoria

Atributos • Calidad y Origen

• Sabor Natural

• Formato de Gomitas

• Ingredientes Naturales

• Personalización

Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.84
 2. Desarrollo del tipo de estrategia de posicionamiento
Tabla 55: Desarrollo del tipo de Estrategia de Posicionamiento

¿De qué manera se propone insertar el valor diferencial en

Nivel de estrategia
la mente del consumidor/comprador potencial?
elegido

• Utilizar etiquetas que destaquen el aumento de

energía, memoria y fuerza de la maca, resaltando su
mejora en las personas.

• Realzar, a través de las redes sociales, así como en

la página web del producto, certificaciones que
respalden los beneficios de la maca en las gomitas.

• Asociar la maca con un estilo de vida activo y

ESTRATEGIA
saludable, evidenciando cómo puede mejorar las
BASADA EN
actividades de los consumidores.
BENEFICIOS
• Desarrollar campañas de redes sociales con
testimonios de clientes satisfechos que han
experimentado los beneficios de las gomitas de
maca negra.

• Entregar con la compra de las gomitas una hoja

atractiva visualmente con información de la maca y
sus beneficios en su consumo.

• Resaltar la importancia de consumir un producto

natural con los beneficios tan destacados que tiene
la maca negra.

• Promover en las personas la idea de que nuestro

producto es saludable y esencial para una vida
equilibrada, de estado físico óptimo; fortaleciendo
así la vitalidad en los clientes

Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.85
 g) Matriz de Correlación de Objetivos Estratégicos y de Marketing

Tabla 56: Matriz de Correlación de Objetivos Estratégicos y de Marketing

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS OBJETIVOS DE MARKETING

Incrementar el reconocimiento de nuestra marca: Lanzar una Aumentar la conciencia de marca y la demanda de las gomitas de maca
campaña de marketing para promocionar las gomitas de maca negra negra, ayudando a posicionar nuestra empresa como una alternativa
sabor durazno confiable de los consumidores alemanes logrando así superar sus
expectativas.

Aumentar las ventas: Ofrecer descuentos y promociones para las Posicionar nuestra marca como única, ya que ofreceremos un producto
gomitas de maca negra sabor durazno que no tiene similitudes a otras marcas, por ser de maca negra; eso
también hará que el cliente aprecie de diferente manera nuestras gomitas.

Expandir la distribución: Establecer acuerdos de distribución con Posicionar nuestra marca como líder en distribución de gomitas de maca
nuevos minoristas para las gomitas de maca negra sabor durazno negra, con esto también resaltaremos el origen de nuestro producto a todos
los consumidores, fortaleciendo de esta manera la confianza brindada; así
Mejorar la experiencia del cliente: Ofrecer un servicio al cliente de mismo como empresa estaremos activamente participando de ferias
alta calidad para las gomitas de maca negra sabor durazno internacionales, para que cada vez la presencia de nuestro producto sea
afiance.

Desarrollar nuevos productos: Crear nuevas variedades de gomitas Construir una marca auténtica, valorada; enfocándonos en la calidad y
de maca negra sabor durazno sostenibilidad de nuestro producto; así fidelizaremos a cada consumidor;
para que no se arrepienta de elegirnos.

Innovar en el empaque: El empaque es una de las partes más Desarrollar una estrategia de marketing que incluyan promociones,
importante de la experiencia del cliente. Al innovar nos puede ayudar publicidad, marketing digital, con el fin de generar atención por parte de
 a atraer la atención de los clientes y destacar las gomitas de la los clientes, así mismo con estas estrategias se pretende tener una
competencia. conexión emocional con ellos, para generar como empresa un lovemark,

Participar en eventos y asociaciones: La participación en eventos y que nos identifique de la competencia.

asociaciones puede ayudar a la empresa a llegar a nuevos clientes y
construir relaciones con socios comerciales.

Elaboración: Propia

h) Matriz de Coherencia Estratégica

Tabla 57: Matriz de Coherencia Estratégica
ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIÓN ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE
CORPORATIVA (estrategia de entrada al COMPETITIVA SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO
mercado)
Implementaremos la Para poder expandir el Implementaremos la La segmentación es un El posicionamiento es
estrategia corporativa de producto tratado en el estrategia de ventaja proceso en curso y debe algo que los clientes
crecimiento, ya lo que presente informe hasta competitiva, para poder adaptarse a medida que perciben, por lo que la
deseamos obtener es el Alemania, la estrategia de mantenernos por delante cambian las condiciones autenticidad y la
aumento de las ventas, la internalización aplicada será de la competencia, del mercado y las coherencia son nuestra
cuota del mercado y los establecer relaciones sólidas mejorando varios preferencias de los principal estrategia.
beneficios que la empresa con socios locales y cumplir aspectos que nos consumidores.
brinda con las regulaciones locales. distinguen de otras
empresas de la industria.
PRINCIPALES PRINCIPALES ACCIONES PRINCIPALES PRINCIPALES PRINCIPALES
 ACCIONES ESTRATEGICAS ACCIONES ACCIONES ACCIONES
ESTRATEGICAS ESTRATEGICAS ESTRATEGICAS ESTRATEGICAS
• Elegir la zona de • Identificación de Para desarrollar la • Identificación de • Identificación del
crecimiento socios locales o ventaja competitiva es de variables de mercado objetivo.
objetivo. distribuidores. suma importancia segmentación • Análisis de la
• Realizar • Adaptación de realizar un análisis de las • Investigación de competencia.
investigaciones productos y servicios demás empresas que mercado • Identificación de
de mercado e al mercado local. compiten en el mismo • Segmentación del propuestas de
industria. • Desarrollo de mercado. mercado valor únicas.
• Establecer estrategias de • Evaluación de • Desarrollo de un
objetivos de marketing y Esto quiere decir, que segmentos mensaje de
crecimiento. promoción. ubicando las fortalezas y • Selección de posicionamiento
• Planificar el • Cumplimiento de debilidades de nuestra segmentos claro.
camino a seguir. regulaciones y competencia será mucho • Desarrollo de • Elección del
• Identificar las requisitos legales. más fácil el desarrollo perfiles de enfoque de
necesidades de • Establecimiento de del producto o servicio segmentos posicionamiento.
que te va a diferenciar de •
crecimiento. relaciones con • Diseño de Comunicación y
• Seguir el plan agencias los demás que vamos a marketing
propuestas de
para que gubernamentales y diferenciar. coherentes.
valor
funcione. organismos • Posicionamiento • Monitoreo y
reguladores. ajustes.
 • Hacer • Capacitación del • Desarrollo de • Mantenimiento de
seguimiento personal local y mensajes y la consistencia.
constante. gestión de recursos comunicación • Evolución de la
humanos. • Desarrollo de estrategia de
• Evaluación de riesgos productos y posicionamiento
y planes de servicios según sea
contingencia. personalizados necesario
• Monitoreo de la • Implementación
competencia y análisis de estrategias de
del mercado. precios
• Estrategia de
distribución
• Medición y
seguimiento
• Aprendizaje
continuo
• Enfoque en la
retención
Elaboración: Propia
 i) Mix de marketing (fase de marketing operativo)

1. Producto

Tabla 58: Detalles de presentación del producto

ELEMENTO DESCRIBIR ACCIONES ESTRATÉGICAS

RECOMENDADAS

Atributos: • Características:
Descripción física
o Ingredientes (cantidades por 2 gomitas):
de materiales,
Vitaminas C (15 mg), B1 (0.3 mg), B3 (3.5 mg),
caracteres y
B6 (0.2 mg), B12 (0.6 mcg), A (180 mcg RAE)
dimensiones del
y D (4 mcg); maca en polvo (500 mg); azúcar (5
producto –
g); glucosa (5 g); biotina (7.5 mcg); cromo (25
incluyendo las
mcg); magnesio (20 mg); molibdeno (10 mcg);
particularidades de
omega 3 (0.6 mg); omega (0.4 mg); pectina (2g);
DISEÑO DEL PRODUCTO

diseño y estilo
saborizante artificial a durazno (1g); colorante
(según sea
artificial naranja (0.1 g).
pertinente).
o Consistencia: Blanda y gomosa

o Textura: Lisa y sedosa

o Sabor: Durazno

• Diseño: El diseño referente a cada gomita es…

o Medidas: 2 cm de diámetro y 1 cm de altura

o Formato: Dentro de cada envase hay 60

unidades de gomitas. (60 g)

o Colores: Las gomitas son de color naranja y

pueden oscilar al marrón.

o Forma: Las gomitas tendrán forma de osos.

• Estilo: Las gomitas de maca destacan con su valor

social puesto a que impacta positivamente en la
sociedad en ser un producto saludable y natural,

Marketing Internacional
Pág.90
 contribuyendo de manera saludable a que los
consumidores puedan incrementar su energía.
Asimismo, se enfoca en un público juvenil y adulto
quienes tienen tendencia a un estilo de vida saludable,
así como deportivo. Agregando a ello, el estilo del
envase del producto se asocia con una apariencia
natural y de alta calidad.

Marca: Naming • Mak Boost: El nombre transmite la idea de que las

(elección del gomitas son un refuerzo o un impulso. Esto es
nombre – sustento) importante porque la maca es un superalimento que
e identidad visual tiene propiedades energizantes y potenciadoras del
(cromática elegida rendimiento físico. Ademas el nombre Mak Boost es
– color principal y original y no se parece a otros nombres de marcas de
secundario + estilo gomitas de maca. Esto ayudará a que la marca se
tipográfico – destaque de la competencia.
opcionalmente –
• Color principal: El color principal de la marca Mak
uso de ícono o
Boost es el durazno. Este color es asociado con la
isotipo – todas las
felicidad, la alegría y la frescura. Es un color cálido
ideas debidamente
y vibrante que llamará la atención de los
sustentadas)
consumidores.

• Color secundario: El color secundario de la marca

Mak Boost es el negro. Este color es asociado con la
elegancia, la sofisticación y la modernidad. Es un
color neutro que contrastará con el color durazno y
creará un diseño atractivo y equilibrado.

• El estilo tipográfico para los envases de Mak Boost

es moderno, elegante y fácil de leer. El tipo de letra
principal es sans serif, este tipo de letra es limpio y
sencillo, y ayuda a que la marca sea fácilmente
reconocible. El tipo de letra secundario es Times

Marketing Internacional
Pág.91
 New Roman, este tipo de letra es más formal y
sofisticado, y se usará para enfatizar información
importante, como los beneficios de las gomitas.

• En cuanto al tamaño y el espaciado de la letra, El

nombre es suficientemente grande para que sean
fácil de leer, pero no demasiado para que no ocupen
demasiado espacio en el empaque. El espaciado
entre las letras también es adecuado para que la letra
sea legible.

• El isotipo es de una gomita de maca con sabor a

durazno, esta imagen es fácil de recordar y
reconocer, y transmitiría el sabor de las gomitas de
forma inmediata. La imagen sería atractiva y
captaría la atención de los consumidores, asimismo
sería consistente con la propuesta de valor y la marca

Material, formato, Envase: Material Polietilano Tereftalato (PET)- 100%

dimensiones y reciclable, cantidad 400 mL que corresponde a 60 unidades
caracteres de gomitas por frasco. Hemos elegido este material para
específicos del nuestro producto ya que podemos contar con una
envase y/o transparencia, amplia resistencia en el desgaste a los
empaque elegido – impactos y a la rotura, además de todo es un plástico
sustento. totalmente reciclable siendo respetuosos con el medio
ambiente.

Información Dentro de lo establecido para elaborar nuestra etiqueta, se

relevante de la ha determinado implementar el idioma alemán, para así
etiqueta (considerar brindar y facilitar gran cantidad de información al
las normativas – consumidor final del país a exportar (Alemania),
reglamentos/leyes información como el nombre del producto “MAK BOOST”,
vigentes para el sus características, los ingredientes/vitaminas, porcentajes
etiquetado del nutricionales, el indicador de la cantidad del producto (60

Marketing Internacional
Pág.92
 producto en el país unidades de gomitas por frasco), advertencias ante cualquier
seleccionado). reacción, fecha de caducidad (Validez de seis meses), el
código de barras, lugar de procedencia de fabricación
(Perú), y el número de serie según su fabricación.

Servicios • Asesoramiento Nutricional Personalizado: Ofrecer

adicionales (según servicios de asesoramiento nutricional personalizado
sea pertinente de para ayudar a los clientes a integrar las gomitas de
acuerdo a las maca negra con sabor a durazno en sus planes de
estrategias alimentación de manera efectiva. Esto puede incluir
planteadas – valor consultas virtuales con nutricionistas certificados.
agregado).
• Programa de Membresía VIP: Establecer un
programa de membresía VIP que ofrezca beneficios
exclusivos a los clientes recurrentes, como
descuentos especiales, acceso anticipado a nuevos
productos o contenido exclusivo relacionado con la
salud y el bienestar.

• Envases Sostenibles: Comprometerte con prácticas

empresariales sostenibles al ofrecer envases
ecoamigables. Esto no solo contribuiría al bienestar
del planeta, sino que también podría atraer a
consumidores conscientes del medio ambiente.

• Guías de Estilo de Vida Saludable: Proporcionar

guías de estilo de vida saludable que acompañen a
tus productos. Esto podría incluir recetas saludables,
rutinas de ejercicios recomendadas, consejos para el
manejo del estrés y otros recursos que
complementen el uso de las gomitas como parte de
un enfoque integral para la salud.

Elaboración: Propia

Marketing Internacional
Pág.93
 2. Presentación visual del logo de marca.

3. Prototipo visual de envase y/o empaque.

Marketing Internacional
Pág.94
 4. Prototipo visual de etiqueta

ESPAÑOL

ALEMAN

Marketing Internacional
Pág.95
 5. Prototipo final del producto

Marketing Internacional
Pág.96
 6. Selección de canales de distribución

Tabla 59: Selección de Canales de Distribución

ELEMENTO ACCIONES ESTRATÉGICAS RECOMENDADAS

De acuerdo con la estrategia de segmentación elegida (concentrada), se considera que la mejor estrategia para el canal de
ESTRATEGIAS DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

distribución es la selectiva. Ello se sustenta en:

• El producto es un suplemento alimenticio natural, por lo que requiere de una distribución especializada. Los
Elección y
intermediarios selectivos, como las farmacias, tiendas naturistas y supermercados especializados, tienen la experiencia
sustento de
y el conocimiento necesarios para comercializarlos este tipo de productos.
estrategia de
canal de • El mercado alemán es un mercado maduro para los suplementos alimenticios. Los consumidores alemanes están
distribución. familiarizados con este tipo de productos y están dispuestos a pagar un precio más elevado por ellos.

• La estrategia selectiva permite a la empresa controlar mejor la imagen del producto. Al trabajar con un número limitado
de intermediarios, la empresa puede asegurarse de que el producto se distribuya de manera adecuada y que se mantenga
su imagen de calidad.

El producto trabajado estará apto al público a través de los siguientes puntos de venta:

• Farmacias: Son una opción ideal para la distribución de suplementos alimenticios, ya que tienen una buena reputación
y un público objetivo que está interesado en este tipo de productos. Gracias a que en Alemania las farmacias son
visitadas por millones de personas cada día, se proporciona una gran oportunidad para que las gomitas de maca se
 expongan a un público objetivo amplio. En este caso, se distribuirían a las siguientes farmacias: DM Drogeriemarkt y
Rossmann.

o DM Drogeriemarkt: Es la cadena de farmacias más grande de Alemania, con más de 2.000 tiendas en todo el
país. La cadena es conocida por su amplia gama de productos, que incluye medicamentos, productos de belleza,
productos para el cuidado personal y suplementos alimenticios. DM Drogeriemarkt es una buena opción para la
Elección y distribución de las gomitas de maca, pues tiene una gran exposición a un público objetivo amplio.
sustento de
puntos de o Rossmann: Rossmann es la segunda cadena de farmacias más grande de Alemania, con más de 1.900 tiendas

venta al en todo el país. La cadena es conocida por sus precios competitivos y su amplia gama de productos, que incluye

detalle. medicamentos, productos de belleza, productos para el cuidado personal y suplementos alimenticios. Es una
buena opción para la distribución de las gomitas, ya que tiene un público objetivo amplio y precios atractivos.

• Tiendas naturistas: En Alemania, las tiendas naturistas están creciendo en popularidad, ya que cada vez más personas
están interesadas en los productos naturales y saludables. Esto hace que las tiendas naturistas sean un buen lugar para
que las gomitas de maca se posicionen como un producto natural y de alta calidad. Se distribuiría a las siguientes tiendas:
Naturdrogerie y Reformhaus.

o Naturdrogerie: Naturdrogerie es una cadena de tiendas naturistas con más de 100 tiendas en Alemania. La
cadena es conocida por su amplia gama de productos naturales y saludables, que incluye suplementos
alimenticios, productos de belleza, productos para el cuidado personal y productos alimenticios. Naturdrogerie
es una buena opción, pues está dirigida a un público objetivo que está interesado en los productos naturales y
saludables.
 o Reformhaus: Reformhaus es una cadena de tiendas naturistas con más de mil tiendas en Alemania. La cadena
es conocida por su larga tradición en la venta de productos naturales y saludables. Reformhaus es una buena por
su reputación de calidad y su gama de productos naturales.

• Supermercados especializados: En Alemania, estos supermercados están ganando popularidad, ya que ofrecen una
amplia gama de productos saludables, incluidos suplementos alimenticios. Esto hace que sean una buena opción para
las gomitas, ya que permitiría llegar a un público objetivo más amplio. En este caso, se distribuirían a los siguientes
supermercados: Alnatura y Bio Company.

o Alnatura: Es una cadena de supermercados especializados en productos saludables con más de mil tiendas en
Alemania. La cadena ofrece una amplia gama de productos orgánicos, naturales y saludables, que incluye
alimentos, bebidas, productos para el cuidado personal y suplementos alimenticios. Alnatura es una buena
opción porque está dirigida a un público objetivo que está interesado en los productos saludables.

o Bio Company: Es una cadena de supermercados especializados en productos ecológicos con más de 200 tiendas
en Alemania. Ofrece una amplia gama de productos ecológicos, naturales y saludables, que incluye alimentos,
bebidas, productos para el cuidado personal y suplementos alimenticios. Bio Company está dirigida a un público
objetivo que está interesado en los productos ecológicos.

Las gomitas de maca con sabor a durazno como suplementos se venderán a través de algunos intermediarios digitales como
vienen a ser: Otto y Aldi-Li.de.
Elección y
sustento de
 intermediarios
• Otto: Otto es un minorista en línea importante en Alemania. La plataforma ofrece una amplia gama de productos,
digitales.
incluidos suplementos alimenticios. Es una buena opción para la distribución de las gomitas de maca porque tiene un
público objetivo amplio y ofrece una amplia gama de opciones de pago.

• Aldi-Li.de: Aldi-Li.de es la tienda en línea de Aldi, una cadena de supermercados. La plataforma ofrece una amplia
gama de productos, incluidos suplementos alimenticios. Aldi-Li.de es una buena opción pues tiene un público objetivo
amplio y ofrece precios atractivos.

Elaboración: Propia

7. Mix de comunicación/promoción integrada

Tabla 60: Estrategias de Canal de Distribución

ELEMENTO ACCIONES ESTRATÉGICAS RECOMENDADAS
Objetivos publicitarios • Establecer a las gomitas “ Mak Boost” como una opción para el consumo en mercado alemán,
ESTRATEGIAS DE CANAL DE

(campaña de lanzamiento de resaltando su calidad, sabor y beneficios que te brinda la maca negra.
producto) • Fortalecer la presencia del producto en farmacias de Berlín.
• Impulsar las ventas de gomitas “Mak Boost” mediante promociones y souvenirs.
DISTRIBUCIÓN

Elección y sustento de medios • Anuncios en revistas especializadas: Las revistas especializadas en nuevos productos farmacéuticos nos
publicitarios tradicionales ayudarán a tener mayor audiencia en nuestro producto.
Elección y sustento de medios • Redes Sociales: Utilizar plataformas como Instagram para promocionar nuestras gomitas “Mak Boost”
publicitarios modernos.
Promociones de venta a • Capacitación y degustación: Organizar sesiones para que los encargados de distribuir nuestro producto,
distribuidores con la finalidad de que conozca el producto y experimenten el sabor y calidad de “Mak Boost”
Promociones de venta a • Descuentos por Referidos: Esta promoción consistiría en dar un descuento adicional a los clientes que
consumidores finales refieran a nuevos consumidores.
Elección y sustento de ferias • BioEurope Múnich (Alemania): Es un evento que atrae a las empresas más importantes del sector
internacionales recomendadas farmacéutico e inversores. Este evento nos ayudará a promocionar nuestro producto y a establecer
contactos.
Elaboración: Propia
 8. Fijación de precio

Tabla 61: Fijación de Pecio

Estrategias ELEMENTO ACCIONES ESTRATÉGICAS RECOMENDADAS
de fijación Presentación del Para determinar nuestros costos fijos y variables de nuestra producción total de gomitas, tuvimos en
de precio análisis de costos – cuenta la producción de 5000 unidades (Cada unidad viene a ser un frasco de 60gomitas), tomando en
fijación de precios cuenta el cálculo del punto de equilibrio, lo cual para nuestro costeo hemos tomado los costos que
(anexar la tabla incurren al momento de hacer nuestro producto como los costos fijos, variables y mano de obra directa
conteniendo los costos
fijos y variables)
PRECIO ($)
141.74
130.55

42.73

Lima Natura Caramelli Gomix

(Gomitas Multivitaminico
vultaminico) Sabor Fresa

teniendo como resultado un costo total de producción unitario de S/ 60.97 fuera de utilidades e impuestos.

Fijación de precio – En base a ello, se ha decido definir el precio de nuestro producto en una escala media-alta según el
según escala promedio promedio de valoración. Ya que por los atributos de nuestro producto puede estar en una escala de
de valoración (precios precios alta, pero sin llegar a la máxima para poder ser competitivos a la vista de los distribuidores
de la competencia). detallistas.
Podemos observar productos similares en diferentes marcas, varían el precio, y esto se debe a la
valoración de la presentación y calidad del producto.
 Fijación de precios de Basándonos en lo mencionado anteriormente hemos decidido manejar un margen de utilidad del 30%. Se
venta final a/los han hecho los cálculos de los costos de producción, así como los gastos de exportación, tomando en
distribuidor/es cuenta el Incoterm FOB como referente y incluyendo el IVA se ha determinado que el precio de venta al
elegido/s. (anexar el detallista de $21.55
proceso de cálculo
seguido).

Fijación de precios de Tomando en cuenta nuestro costeo de producción que obtenemos es de $16.34 por unidad le agregamos
venta final a nuestra utilidad de un 30% y le agregamos los costos de exportación y una utilidad del detallista de un
consumidor – 30% como referencia, incluyendo los impuestos se sugiere un precio de venta al consumidor final de
considerando todo lo $25,64 en Alemania.
anterior (anexar el
proceso de cálculo
seguido).

Elaboración: Propia
CANTIDAD POR PRODUCIR 5,000 UNIDADES
RECURSOS DE ACTIVIDADES COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
MATERIA PRIMA DIRECTA
Harina de maca S/ 250,000.00
Durazno S/ 31,000.00
Gelatina sin sabor S/ 5,000.00
MANO DE OBRA DIRECTA
Personal de producción S/ 7,500.00
Personal de Empacado y almacenamiento S/ 3,000.00
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN
Empaques S/ 2,300.00
Luz S/ 750.00
Agua S/ 450.00
Alquiler de fábrica S/ 3,800.00
Marketing y promoción S/ 1,025.00
TOTAL S/ 10,500.00 S/ 294,325.00

COSTOS FIJOS S/ 10,500.00

COSTOS VARIABLES S/ 294,325.00
COSTO DE PRODUCCIÓN S/ 304,825.00
Unidades de producción 5000
COSTO DE PRODUCCIÓN UNITARIO S/ 60.97

CONCEPTOS TOTAL US$

Costo de fabricación $ 82,302.75
Utilidad 30% CF $ 24,690.83
TOTAL EX WORKS = US$ $ 106,993.58 21.547716
Transporte Trujillo-Callao $ 210.00
Descarga en el muelle Callao $ 35.00 60.97
TOTAL FAS $ 107,238.58
Carga y estiba $ 500.00 16.34
TOTAL FOB $ 107,738.58

COSTO TOTAL $ 107,738.58

Unidades de producción 5000
Costo de producción Unitario $ 21.55
IVA 19% $ 4.09
Total de Precio en Alemania $ 25.64

IV. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Actividades Mensuales 2024

• Enero: Lanzamiento y Creación de Conciencia

✓ Lanzamiento oficial en el mercado alemán.

✓ Campaña en redes sociales y marketing digital para crear conciencia.

Marketing Internacional
Pág.103
 ✓ Participación en ferias de alimentos y suplementos.

• Febrero: Estrategias de Contenido y Relaciones Públicas

✓ Creación y publicación de contenido de blog sobre los beneficios de la maca

negra.

✓ Inicio de relaciones con influencers y bloggers en el ámbito de la salud y

bienestar.

• Marzo: Enfoque en Salud y Bienestar

✓ Campaña centrada en los beneficios para la salud de las gomitas de maca

negra.

✓ Colaboraciones con expertos en salud y nutrición.

• Abril: Promoción Especial de Primavera

✓ Ofertas y promociones especiales para atraer a nuevos clientes.

✓ Campaña de primavera con temas frescos y naturales.

• Mayo: Marketing en Puntos de Venta

✓ Negociaciones y acuerdos con minoristas locales.

✓ Estrategias de marketing específicas para puntos de venta físicos.

• Junio: Inicio de Programas de Lealtad y Recompensas

✓ Lanzamiento de programas de lealtad para clientes recurrentes.

✓ Creación de programas de recompensas para clientes fieles.

• Julio: Estrategias de Verano y Actividades al Aire Libre

✓ Campañas veraniegas destacando el consumo de gomitas en actividades al

aire libre.

✓ Colaboraciones con eventos y actividades comunitarias.

Marketing Internacional
Pág.104
 • Agosto: Evaluación del Desempeño del Primer Semestre y Ajustes

✓ Análisis de métricas de marketing y ventas del primer semestre.

✓ Ajustes en las estrategias según los resultados obtenidos.

• Septiembre: Back-to-School y Regreso a la Rutina

✓ Campañas relacionadas con el regreso a la rutina después de las vacaciones

de verano.

✓ Colaboraciones con empresas que promueven un estilo de vida activo.

• Octubre: Estrategias para la Temporada de Otoño

✓ Campañas otoñales resaltando la importancia de la salud durante la

temporada de resfriados.

✓ Participación en ferias y eventos de salud.

• Noviembre: Estrategias de Marketing Navideño

✓ Lanzamiento de ofertas y paquetes especiales para la temporada navideña.

✓ Colaboraciones con influencers y bloggers para guías de regalos saludables.

• Diciembre: Cierre del Año con Celebraciones

✓ Campañas de fin de año para agradecer a los clientes por su apoyo.

✓ Análisis de rendimiento del año y preparación para el próximo.

V. PRESUPUESTO
AÑO 2024:
➢ Enero
• Publicidad y promoción:
o Diseño y producción de material publicitario (flyers, banners, etc.): S/
5,000
o Campañas de marketing digital (redes sociales, publicidad online): S/
10,000
• Relaciones públicas:

Marketing Internacional
Pág.105
 o Invitación a prensa y bloggers a evento de lanzamiento: S/ 2,000
o Entrevistas con medios de comunicación: S/ 1,000
• Distribución:
o Costo de envío a distribuidores: S/ 3,000
▪ Total: S/ 21,000

➢ Febrero
• Publicidad y promoción
o Campaña de radio: S/ 5,000
o Patrocinio de evento deportivo: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en feria comercial: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
▪ Total: S/ 14,000

➢ Marzo
• Publicidad y promoción:
o Lanzamiento de nuevo sabor: S/ 5,000
o Campañas de marketing directo (email marketing, telemarketing): S/
6,000
• Relaciones públicas:
o Lanzamiento de nuevo producto: S/ 2,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos puntos de venta: S/ 3,000
• Total: S/ 16,000

➢ Abril
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en redes sociales: S/ 5,000
o Patrocinio de evento cultural: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en evento gastronómico: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

➢ Mayo
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en televisión: S/ 5,000
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 6,000
• Relaciones públicas:
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 2,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos puntos de venta: S/ 3,000
• Total: S/ 16,000

Marketing Internacional
Pág.106
 ➢ Junio
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en medios impresos: S/ 5,000
o Patrocinio de evento deportivo: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en feria comercial: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

➢ Julio
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en redes sociales: S/ 5,000
o Patrocinio de evento cultural: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en evento gastronómico: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

➢ Agosto
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en televisión: S/ 5,000
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 6,000
• Relaciones públicas:
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 2,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos puntos de venta: S/ 3,000
• Total: S/ 16,000

➢ Septiembre
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en medios impresos: S/ 5,000
o Patrocinio de evento deportivo: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en feria comercial: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

➢ Octubre
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en redes sociales: S/ 5,000
o Patrocinio de evento cultural: S/ 4,000

Marketing Internacional
Pág.107
 • Relaciones públicas:
o Participación en evento gastronómico: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

➢ Noviembre
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en televisión: S/ 5,000
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 6,000
• Relaciones públicas:
o Lanzamiento de nueva campaña publicitaria: S/ 2,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos puntos de venta: S/ 3,000
• Total: S/ 16,000

➢ Diciembre
• Publicidad y promoción:
o Campañas de marketing en medios impresos: S/ 5,000
o Patrocinio de evento deportivo: S/ 4,000
• Relaciones públicas:
o Participación en feria comercial: S/ 3,000
• Distribución:
o Costo de envío a nuevos distribuidores: S/ 2,000
• Total: S/ 14,000

Total anual: S/ 100,000

✓ Los costos de publicidad y promoción incluyen el diseño, producción y difusión de material

publicitario, así como las campañas de marketing digital, radio, televisión y medios impresos.
✓ Los costos de relaciones públicas incluyen la participación en eventos, el envío de muestras a
medios de comunicación y la organización de eventos de prensa.
✓ Los costos de distribución incluyen el envío de productos a distribuidores y puntos de venta.

Análisis:

El presupuesto para el primer año de vigencia del plan de marketing para gomitas de maca
sabor a durazno es de S/ 100,000. Este presupuesto se distribuye de la siguiente manera:

✓ Publicidad y promoción: 50%

✓ Relaciones públicas: 20%
✓ Distribución: 30%

Marketing Internacional
Pág.108
 El presupuesto para publicidad y promoción es el más alto, ya que es necesario generar
conciencia sobre el producto y atraer nuevos clientes. El presupuesto para relaciones públicas
también es importante, ya que puede ayudar a generar publicidad gratuita para el producto. El
presupuesto para distribución es necesario para llevar el producto a los puntos de venta.

El presupuesto se distribuye de manera uniforme a lo largo del año, con un ligero aumento en
los meses de enero y diciembre, que son los meses de mayor demanda.

VI. RECOMENDACIONES
➢ Se debe considerar el clima en Alemania, pues este varía mucho según la región y la época del
año. Es importante considerar la estacionalidad al planificar el lanzamiento del producto. Por
ejemplo, las gomitas de maca pueden ser más populares en invierno, cuando las personas
buscan alimentos que les ayuden a mantenerse calientes y saludables.
➢ Además, desarrollar más a profundidad una marca fuerte, ya que es esencial para el éxito de
cualquier producto. Es importante invertir en el desarrollo de una marca que sea memorable y
relevante para el mercado objetivo.
➢ Dado que el producto se exportará de Perú a Alemania, es imperativo realizar una investigación
detallada sobre las regulaciones y estándares en el mercado alemán relacionados con alimentos
y suplementos. Garantizar el cumplimiento con normativas locales y obtener certificaciones
pertinentes es esencial para establecer la confianza del consumidor alemán. Esto incluye la
etiquetación adecuada, información nutricional clara y cualquier requisito específico para
productos importados.
➢ La dinámica del mercado alemán puede ser intensa, por lo que se recomienda un monitoreo
constante de las acciones de la competencia. Estar al tanto de los lanzamientos de productos
similares y las estrategias de marketing utilizadas por competidores locales proporcionará
información valiosa. Ajustar las estrategias de marketing en consecuencia, ya sea mediante la
diferenciación del producto, ajuste de precios o campañas promocionales específicas, permitirá
mantener una posición competitiva y atractiva en el mercado alemán.
➢ Considerando la creciente importancia del entorno digital en el mercado actual, es esencial
desarrollar estrategias de marketing digital específicas para promover las gomitas de maca en
Alemania. Esto incluye la presencia activa en redes sociales, colaboraciones con influencers
locales, campañas de marketing por correo electrónico y publicidad en línea. Adaptar el
enfoque digital para satisfacer las preferencias y comportamientos de consumo en línea del
público alemán contribuirá significativamente al éxito del producto.
➢ Para facilitar la entrada al mercado alemán y construir una red sólida, se recomienda establecer
alianzas estratégicas con distribuidores locales, minoristas de alimentos saludables y tiendas

Marketing Internacional
Pág.109
 especializadas en suplementos. Estas asociaciones no solo facilitarán la distribución del
producto, sino que también brindarán la oportunidad de aprovechar la experiencia y la
reputación de socios locales. La colaboración con actores clave en el mercado alemán
contribuirá a una introducción más exitosa y sostenible de las gomitas de maca con sabor a
durazno como suplemento en este nuevo mercado.
➢ Implementar programas de fidelización adaptados al mercado alemán puede ser clave para
construir relaciones a largo plazo con los consumidores. Ofrecer incentivos, descuentos
exclusivos y solicitar activamente el feedback del cliente ayudará a entender las preferencias
individuales y a ajustar la estrategia de marketing según las necesidades del público alemán.
La retroalimentación directa también proporcionará insights valiosos para mejorar el producto
y fortalecer la posición en el mercado.
➢ La comprensión profunda de las sensibilidades culturales y valores del consumidor alemán es
esencial para adaptar mensajes y campañas de marketing de manera efectiva. Alinear el
producto con los valores locales, como la sostenibilidad, la calidad y la autenticidad, puede ser
un diferenciador significativo. Asegurarse de que la estrategia de marketing resuene con la
audiencia local contribuirá a construir una marca sólida y a generar confianza entre los
consumidores alemanes.
➢ Participar en eventos y ferias del sector de alimentos y suplementos en Alemania proporcionará
una plataforma para la visibilidad y la interacción directa con potenciales clientes y socios
comerciales. Estos eventos ofrecen la oportunidad de presentar el producto, recopilar
retroalimentación en tiempo real y establecer conexiones valiosas en la industria. La
participación activa en eventos locales contribuirá a construir una presencia sólida en el
mercado alemán.

Marketing Internacional
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 VII. BIBLIOGRAFÍA

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