An álisis de mer cado
En esta instancia queremos ingresar al analisis del mercado propiamente dicho, ya no en un
sentido estructural, sino mas bien de investigacion de los potenciales consumidores a los cuales
estaran destinados los productos o servicios. Es importante destacar que mercado no es el que se
adapta a nuestros productos, sino que “nuestros productos deben adaptarse a las necesidades
del mercado y satisfacer las necesidades y deseos de nuestros clientes”.
La importancia de tener claro quién es nuestro cliente
Resulta muy importante saber a que publico dirigirse, es decir, quienes van a comprar nuestros
productos o servicios. Tener claro quienes son nuestros potenciales clientes nos permitira
satisfacer
sus necesidades y expectativas de manera exitosa.
Un producto o servicio se vende a un cliente. Si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto el
emprendimiento no tendría razon de ser. Por eso, es muy importante conocer a nuestros clientes
y esto se logra a traves de lo que se denomina “estudio de mercado”. Realizar este estudio nos va
a permitir definir las estrategias comerciales a seguir en un futuro.
Siguiendo a Sapag Chain, cada emprendimiento requerira un estudio de mercado diferente.
Sin embargo, es posible generalizar un proceso que intente conocer las experiencias de otros
emprendedores del rubro y sus resultados alcanzados. Así como un analisis de la situacion actual
y futura que permita conocer el mercado y su posible evolucion. Para poder conocer estas
realidades sera fundamental conocer al consumidor, sus habitos, motivaciones de compra, su
ingreso y composicion del gasto.
Si bien existen diversas tecnicas para realizar estudios de mercado -como son las encuestas al
consumidor, la seleccion de grupos focales y otras metodologías- para la realidad emprendedora
son inaccesibles pues implican cuantiosas sumas de dinero.
Ascher1, tomando en consideracion las restricciones presupuestarias del emprendedor, le
propone que intente realizar su propio estudio de mercado, “preguntando, preguntando y
preguntando”
(a los clientes actuales y potenciales). “Escuche al cliente”, es su recomendacion, pues
considera que los clientes saben mucho mas de lo que el emprendedor supone. Tambien sera
recomendable la construccion de bases de datos de clientes, permitiendo retener de esta forma
el historial de compras de cada uno de ellos.
Es importante destacar que al mercado no lo constituyen todos los clientes de un determinado
producto pues, siguiendo a Saporosi, existen distintos mercados para un mismo producto. Por
mercado significamos a un grupo de consumidores (actuales y potenciales) con necesidades,
deseos, intereses, poder adquisitivo y disposicion para comprar similares. Es decir, los
consumidores
a los que apuntara el emprendimiento tendran características comunes que trascienden la
necesidad de un bien generico.
Tamaño del mercado
Para analizar el mercado efectivo al que estara dirigido el producto sera necesario determinar
el tamano del mismo. Si el emprendimiento estuviera dirigido a soluciones informaticas para
PyMEs, el mercado no serían todas las PyMEs de la region, sino que se deberían indagar cuales
de ellas podrían requerir los servicios de la empresa, cuantas ya estan siendo atendidas y cuales
se podría satisfacer de acuerdo a las capacidades de la empresa.
Siguiendo a Saporosi, es posible dimensionar al mercado a traves de un conjunto de filtros,
por medio de los cuales se pasa a los consumidores y van quedando los que la empresa esta o
estara en condiciones de atender.
El proceso consiste en analizar el Mercado Potencial pasandolo por un filtro, llamado demografico,
el cual esta compuesto por variables socio economicas y geograficas, es decir aspectos
generales y observables del mercado del producto en sentido generico. Para el ejemplo, esto sería
identificar en las PYMES aquellas que presenten procesos informaticos relevantes sujetos a la
prestacion del servicio. Una vez aplicado el filtro se obtendra el Mercado Atendible.
El Mercado Atendible, a su vez, debera analizarse o filtrarse nuevamente para determinar cuales
de sus integrantes podran conformar el Mercado Factible al cual el emprendimiento podría
dirigirse; para hacerlo habra que indagar en el comportamiento de los consumidores, su cultura,
valores y estilo de vida, separando a los potenciales consumidores por categorías.
Obtenido el Mercado Factible, se aplicara un nuevo filtro en el que se buscara identificar el
Mercado Objetivo (target). Este ultimo filtro esta relacionado con el ciclo de vida del producto
y deberan pasar por el aquellos consumidores que realmente puedan comprar el producto en el
periodo relevante. Es decir, no solo identificar si es una PyME que posee procesos informaticos
relevantes, que pueda llegar a requerir los servicios propuestos por el emprendimiento, sino
tambien
que esten pensando en hacerlo en el momento determinado. Este filtro (entre el Mercado
Factible y el Mercado Objetivo) esta sumamente relacionado con el “timing” y los escenarios.
Puede ofrecerse un producto que tenga fuerte potencial de demanda (Mercado Factible amplio),
pero en un momento dado, el escenario economico, socio-político, no acompane la realizacion
de la demanda (presentado un Mercado Objetivo inexistente).
Una vez obtenido el Mercado Objetivo debera analizarse si el emprendimiento podra hacer
frente a su totalidad y liderarlo o si tendra que optar por otra estrategia. En caso que no pueda
abordar íntegramente el Mercado Objetivo, podra pasar a los consumidores que pertenecen a
este mercado por un ultimo filtro, para identificar el porcentaje de ellos que podra satisfacer, lo
cual determinara la participacion que el emprendimiento tendra en el mercado.
Estrategias de mercado
A. Chandler , considera que la estrategia es la determinacion de metas a largo plazo, la adopcion
de trayectorias y la asignacion de recursos para conseguirlas. Para Porter , es la busqueda de una
posicion competitiva favorable y sostenible en el tiempo frente a sus competidores. Drucker ,
por su parte, considera que la estrategia es el nexo entre lo que es el negocio y lo que debería ser.
Para Cleri , la estrategia es el “arte de planificar cursos de accion para conducir las fuerzas de la
organizacion hacia un objetivo determinado dentro de un plazo, tomando en cuenta sus recursos
y habilidades así como tambien sus debilidades, y en el marco de un escenario y circunstancias
que acarrean riesgo y a la vez oportunidades.” En relacion a las estrategias, Trout y Rivkin
consideran
que “Ya no se debe hablar solo de estrategia, sino de estrategia competitiva”. Es decir, toda
estrategia debe estar enmarcada en la comprension que la misma sera relativa a la competencia
y que esta actuara una vez determinada y explicitada nuestra estrategia.
Las estrategias por lo tanto implican un proceso de toma de decisiones, elegir algunos caminos
para el alcance de los objetivos planteados (medible a traves de los indicadores) Las estrategias
pueden ser explicitas o implícitas, pero siempre existiran. El exito dependera de elegir la adecuada
por sobre las demas.
Estrategias de Mercado
Conociendo el mercado y su tamano, sera necesario disenar una estrategia para generar ventajas
competitivas. Siguiendo a Porter, existen tres estrategias genericas para elegir la forma de
participar
en el mercado (definicion del producto, como se competira y quienes seran los clientes):
• Liderazgo en costos
• Diferenciacion
• Enfoque
A su vez, las dos primeras estrategias pueden ser complementadas por la tercera, segun sea la
demanda a alcanzar (la segmentacion que se haga del mercado)
• Posicionamiento amplio (al mercado en general)
• Enfocada (a un segmento especializado)
Liderazgo en costos
Consiste en tener un costo mas bajo que la competencia, esto hace que el rendimiento de una
empresa sea mayor que el del resto de sus competidores. El liderazgo en costos protege a la
empresa de los consumidores que ejercen poder en los precios, la defiende de la presion de los
proveedores y genera ventaja sobre los sustitutos.
Las estrategias de costos, como sugiere Carlos Cleri , generalmente pueden estar basadas en
la experiencia de la empresa, las economías de escala (vinculada al importante volumen de
produccion),
por economías de alcance (crecimiento del negocio) y por una mayor utilizacion de la
capacidad instalada; en todos estos casos la estrategia se basa en bajos costos debido a una alta
productividad. Hermida, Serra y Kastika , consideran que esta estrategia es aplicable solo para
empresas con gran capital y con un importante aprendizaje para poder minimizar los costos. Por
tanto, para nuevos y pequenos emprendimientos, la estrategia de costos probablemente no sea la
adecuada. Siendo poco factible que alcancen grandes volumenes de produccion y que comiencen
la actividad con grandes inversiones de capital.
Diferenciación
Esta estrategia generica consiste en diferenciar el producto o servicio ofrecido, transformandolo
en algo que en la industria se percibe como unico. Siguiendo a Hermida, Serra y Kastika 2, “La
diferencia se logra creando una posicion defensiva frente a la competencia, no por tener costos
y precios bajos, sino, por ser percibidos por los consumidores, con apreciables ventajas
diferenciales
sobre los competidores”.
La diferenciacion proporciona una proteccion contra la rivalidad competitiva porque puede
generar lealtad en la marca por parte de los clientes, permitiendo estar mejor posicionado frente
a productos sustitutos y disminuyendo la sensibilidad al precio, aumentando los margenes de
utilidad y de esta forma prescindir de una estrategia de liderazgo en costo.
La estrategia de diferenciacion muchas veces impide una mayor participacion en el mercado
y por lo tanto, la exclusividad sera incompatible con este tipo de participacion.
Estas estrategias pueden ser mas adecuadas, dado que procuran alcanzar ventajas competitivas
basandose en especificidades del producto o servicio ofrecido. Las estrategias de diferenciacion
pueden recaer sobre el producto o servicio o sobre la marca o imagen que se pueda tener
del mismo. El proposito de la estrategia es que los consumidores le otorguen una valoracion en
relacion a productos o servicios de referencia. La diferenciacion puede ser por lo bajo o por lo
alto, intentando que el cliente lo posicione como un bien inferior o superior al de referencia,
fijando desde la empresa precios que entren en consonancia con el tipo de posicionamiento del
bien esperado. Es de esperar que los emprendimientos nacientes adopten la diferenciacion por
lo alto, ya que debido a su pequena escala es poco probable que puedan diferenciarse por lo bajo,
sobre todo si compiten con grandes empresas en el mercado, las cuales, al tener mayor escala
productiva, podran ofrecer el mismo bien a un precio inferior. Como sugiere Cleri, las pequenas
empresas deberían intentar ofrecer “mas valor que precio, por vía de la satisfaccion absoluta o la
creacion de valor para el cliente”
Como diferenciacion, un buen caso es S.O.S, empresa cordobesa que hoy es líder en el segmento
de auxilio automotor. Cuando entro al mercado, alla por 1987, su mas importante competidor
era el Automovil Club Argentino (ACA) y la empresa decidio posicionarse de una manera
claramente diferenciadora: entendiendo que la mayoría de los auxilios se podían resolver sin
tener que trasladar el vehículo. Así, S.O.S. creo el primer servicio de taller movil y sorprendio
a los clientes con unidades bien equipadas que solucionaban problemas en pocos minutos. La
empresa instalo el concepto de urgencia mecanica.
A pesar de haber cambiado su modelo de negocio inicial (hoy venden su servicio a las companías
de seguro) S.O.S. siempre baso su propuesta de valor en brindar la mejor solucion al usuario
y hace mas de 20 anos que trabaja para diferenciarse en eso.
Posiblemente donde encuentren la mayor productividad los emprendimientos es en aquellos
bienes y servicios donde la escala no proporcione ventajas, sino por el contrario en aquellos
donde la pequena escala y la flexibilidad las de. Como los bienes hechos a medida, fuera de lo
comun, adaptados a las necesidades de los clientes, modelo denominado “Taylor Made”, aquello
que no puede ser realizado en serie. Para encontrar este nicho, es preciso enfocarse en un grupo
determinado de clientes para poder conocer sus deseos y necesidades. “Las pequenas empresas
no pueden ser mejores en todo ni para todos” .
En esta línea, lo que se propone es la segmentacion, es decir, separar el mercado en partes
homogeneas
que difieren del resto del mercado del mismo bien o servicio, para encontrar aquella
que no esta siendo satisfecha o que lo esta siendo pero de manera insuficiente. Lo que nos lleva
a analizar la tercera estrategia generica el enfoque.
Enfoque
Consiste en enfocarse en un determinado segmento de mercado, procura proporcionar un servicio
de calidad en un mercado específico. Sirve para posicionarse en mercados menos vulnerables a los
sustitutos o a las fuerzas competitivas. Esta estrategia es compatible con el liderazgo
en costos y con la diferenciacion.
En relacion a la focalizacion o nicho, Alberto Levy plantea que el nicho, es aquel segmento
“…lo suficientemente chico como para que no resulte atractivo para las empresas grandes, pero
lo suficientemente grande para sí ser atractivo para las empresas chicas”.
De estas tres estrategias genericas, siguiendo a Hermida, Serra y Kastika , se debe elegir el
enfoque entre las cuatro estrategias posibles de la combinacion de la primera o la segunda con la
tercera estrategia. No resulta recomendable posicionarse en la mitad de las estrategias. Lo cual
no significa que con el transcurso del tiempo la misma no pueda cambiarse.
Alberto Levy3 , por su parte considera que no existe tal cosa como tres estrategias genericas, sino
solo una, la diferenciacion. El argumento planteado por el es que tanto el liderazgo en costos,
como el enfoque, constituyen estrategias de diferenciacion, pues una estrategia definida por los
costos implica una diferenciacion del producto en el mercado por su precio, y una estrategia
focalizacion es una estrategia de diferenciacion, pues se adoptara un producto diferenciado que
satisfaga al nicho.
Segmentación
Alberto Levy4 cree que “No hay informacion estrategica mas importante que conocer los
segmentos
que componen el mercado”. Si no conocemos los segmentos no conocemos el producto
a ofrecer, ni a quien se lo ofreceremos. Para el, “Conocer el mercado es descubrir como esta
segmentada
la demanda. Si no sabemos esto no conocemos el mercado” 5. Guillermo Bilancio cree
que “Entender el mercado es entender la demanda, y por ende el consumo 6.”
La metodología de filtros propuesta por Saporosi, implica justamente una herramienta para
poder segmentar. De acuerdo a lo presentado hasta ahora, el primer paso en el analisis de clientes
y mercados es definir a que tipo de cliente estara dirigido el producto. Ello implica la definicion
del perfil de los clientes actuales y potenciales. De acuerdo al perfil del cliente al cual nos
dirijamos,
encontraremos diferentes pautas de consumo, gustos y preferencias.
La segmentacion de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes mas
pequenos
que tengan características y necesidades semejantes, de manera de aplicar la estrategia
de marketing mas conveniente para cada grupo.
Para que la segmentacion del mercado sea efectiva es necesario que los segmentos sean:
• Identificables: El grupo poblacional se debe poder identificar y su potencial de compra
poder medir.
• Accesible: Los segmentos poblacionales seleccionados han de poder ser efectivamente
alcanzados.
• Sustanciales: El segmento tiene que poseer un tamano que lo haga rentable para la empresa.
Debe ser un grupo de consumidores homogeneo en el que valga la pena invertir.
• Diferentes: Cuando se segmenta en dos o mas grupos deben de presentar diferencias en
sus comportamientos de compra o uso del producto, y su respuesta a la oferta debe ser
distinta para justificar una estrategia diferenciada.
• Posible: La empresa en funcion de sus recursos y capacidades tiene que considerar si puede
desarrollar una oferta diferenciada para los distintos segmentos.
• Defendibles: La estrategia rentable a largo plazo tiene que permitir defender los segmentos
rentables de los competidores. La estrategia competitiva sostenible a largo plazo descansa
en ventajas competitivas y en la posibilidad de defender los segmentos mas rentables del
mercado.
Para poder “segmentar un mercado” deberan considerarse variables como: la edad, el sexo, el
nivel socio – economico, la ubicacion geografica, los estilos de conducta de los consumidores,
la tasa de uso de los bienes, etc. En el grafico siguiente podemos ver una clasificacion de las
distintas
bases de segmentacion:
Como se visualiza en el grafico previo, tendremos bases para la segmentacion que seran generales,
es decir, validas para todo tipo de productos, y tambien existiran bases específicas. Al mismo
tiempo estas bases generales y específicas podran ser directa o indirectamente observables.
Una vez que definamos los segmentos, los valoraremos tanto por su tamano, prevision de
crecimiento
y rentabilidad esperada, correspondiente al mercado donde nos disponemos a competir.
Con lo que habremos completado nuestra segmentacion.
Análisis de la competencia
El analisis de la competencia implica destacar sus puntos debiles y fuertes, comparandolos con
los de nuestra empresa y definirla desde diferentes perspectivas: dimension, recursos humanos,
zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el caso de tratarse de un producto
completamente
nuevo, sera necesario hacer un esfuerzo para determinar como se resuelve actualmente
la necesidad que nuestro producto o servicio pretende satisfacer y que posibilidades existen de
que surjan potenciales competidores de productos sustitutos.
Sera necesario identificar los competidores mas importantes que ofrecen un producto o servicio
similar al que presentamos, analizar como trabajan y evaluar cuales son sus puntos fuertes
y debiles y como el mercado los valora.
Muchas veces, este tipo de analisis es menos complicado de lo que parece, hay que ser imaginativo
y emprender acciones tales como:
• Revisar sus catalogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, en la medida de lo posible,
adquirir alguno de sus productos para realizar un analisis comparado.
• Ademas, se debería ver que facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el
mercado y cuales serían los efectos en nuestro emprendimiento.
Con esta informacion, lo que se pretende es determinar con mayor facilidad las estrategias de
comercializacion que se deberan aplicar para operar en el mercado en condiciones competitivas
Un adecuado analisis de la competencia permitira contar con valiosas herramientas para poder
evaluar cual es la situacion del emprendimiento frente a ella (ventajas, desventajas), y tomar,
a partir de allí, mejores decisiones hacia delante.
Las estrategias que puede adoptar una empresa son multiples, algunas de ellas son mutuamente
excluyentes, pero otras pueden ser complementarias. Ejemplo de ello, es el posicionamiento de
la empresa; la empresa puede elegir ser “cola de leon” o “cabeza de raton”. Difícilmente pueda
elegir ser ambas al mismo tiempo. Sin embargo, cualquier posicion que la empresa desee alcanzar,
puede y debería ser compatible con estrategias de innovacion, asociativas (horizontales y/o
verticales) y con estrategias de responsabilidad social.
La matriz de oportunidades
Igor Ansoff desarrollo la matriz de analisis del ambito de los productos y los mercados, en la cual
existen dos dimensiones para impulsar el crecimiento, hacia los productos o hacia los mercados,
existentes o a crear. Las estrategias en este ambito pueden ser las siguientes:
Siguiendo a Bilancio, “En un mundo competitivo e imprevisible, trabajar sobre clientes actuales y
necesidades manifiestas es altamente riesgoso (…) El area de expansion es un intento por tomar
posicion y mayor participacion. Pero la diferencia la marcan quienes explotan oportunidades por
generar necesidades no manifiestas. Es la creacion de mercados, es buscar ruptura, la disrupcion
para cambiar las reglas. Mas que entender, es inventar el consumo”7.
La innovación
La innovacion debería ser la estrategia permanente de TODO emprendimiento. Como afirma
contundentemente Tom Peters 8, solo a traves de ella sera posible mantener y generar las ventajas
competitivas en el tiempo. La diferenciacion y el liderazgo en costos, en un entorno tan
competitivo y veloz, solo podran ser las fuentes de las ventajas en un momento dado del tiempo,
pudiendo ser imitados rapidamente por otros competidores, fenomeno denominado
“comoditizacion”.
En ello radica el hecho de que si lo que se quiere es ganar en el mercado, sera imperante
estar constantemente innovando.
Para Enrique Mulder, “La innovacion es un proceso de orquestacion de las capacidades humanas
y organizativas orientado a identificar e implantar novedades que generen valor diferencial
para el cliente”9.
La innovacion implica creatividad, pero la creatividad no es sinonimo de innovacion, pues
como afirma Sainz de Vicuna Ancín, “… la creatividad supone pensar cosas nuevas, mientras
que innovar supone hacer cosas nuevas”.10
Ahora bien, innovar no solo significa introducir productos que hasta ahora no existían. Innovar
implica hacer las cosas de una manera distinta a las que se vienen haciendo, hacer hincapie en
aquellos aspectos que la competencia ha olvidado. Se puede innovar en la marca, en la atencion
al cliente, en los procesos productivos, en la gestion y administracion de la organizacion, en el
marketing y en el “diseno”. Innovar una vez, introduciendo al mercado un nuevo producto, no
es una estrategia de innovacion, pues generara ventajas competitivas por un tiempo, pero
rapidamente,
este producto podra ser copiado, e incluso, superado por la competencia.
Lo importante de una estrategia de innovacion es adoptarla de manera permanente. Esto es,
la innovacion debe pasar a ser la filosofía de la organizacion y debe buscarse y fomentarse de
manera continua.
Cuando Guma, la empresa de higiene y belleza de Colonia Caroya, lanzo la marca Gigante innovo
en su concepcion de productos de limpieza. Serían envases grandes, con cantidad suficiente para
limpiar un gran espacio como una empresa. Al presentarla al publico masivo, Gigante fue mostrada
como la marca que elegían las industrias, un sistema de validacion original en su momento.
Segun Eduardo Remolins 11, Steve Jobs plantea “Los 7 secretos de la innovacion” que son:
1 Haga lo que le apasione. La pasion es la clave del genio. Jobs descubrio en su propia experiencia
como alinear el trabajo con los propios gustos e intereses, esto redunda en mayor
energía, creatividad, constancia y resistencia a la adversidad.
2 Cree una vision. Las visiones inspiran y motivan. Nos llevan a pensar en grande, a superar
los límites y ayudan a liderar y unir los grupos de trabajo y darles un sentido de direccion
y pertenencia. Jobs fue comparado muchas veces con un evangelizador, mas que como un
hombre de negocios. Podía estar lanzando un reproductor de audio o un nuevo telefono,
pero en su discurso parecía que estaba cambiando al mundo.
3 Reactive su cerebro. Hagase las preguntas que nadie se hace. ¿Por que? ¿Que pasaría si
sucediera tal cosa? Conecte aquello que parece disociado. Los productos de Apple en los
ultimos anos fueron excepcionales muestras de hibridizacion. Combinar telefonía, reproduccion
de audio, video, navegacion web, etc. es la forma en que han buscado para dar a
sus dispositivos una ventaja.
4 Venda suenos, no productos. Ayude a sus clientes a mejorar sus vidas con sus productos.
Despues de todo, es eso lo que ellos persiguen. No estan enamorados de su empresa, sino
de sus propias aspiraciones y deseos. Ayudelos a alcanzarlos.
5 Mantenga el foco. Diga que no a 1.000 cosas. La verdadera pregunta que debemos hacernos
todo el tiempo es: ¿por que me comprarían este producto? Todo lo que no lleve a responderla
satisfactoriamente puede y debe ser eliminado. El resto no crea valor, dispersa energía.
Elimine los productos no rentables de su portafolio y concentrese en los mas interesantes.
En los negocios, la efectividad es hija de la concentracion.
6 Brinde una gran experiencia. Preste atencion no solo al producto sino a la experiencia que
provoca al cliente, desde el momento mismo en que lo adquiere. Permita que experimenten
su producto antes de comprarlo.
7 Comunique efectivamente. Que todos sepan que tiene un gran producto. Diga las cosas de
forma sencilla. En una presentacion no transmita mas de tres ideas. Explique con dibujos
y utilice historias. La comunicacion es casi tan importante como el producto. Despues de
todo, ¿de que sirve haber creado el mejor producto si no sabemos comunicarlo?
Tom Peters, por su parte plantea lo que el denomina el “Circulo de la Innovacion”. El círculo esta
compuesto por 15 paradas (ideas) las cuales constituyen una gran idea.
Cada una de estas paradas seran las necesarias, segun Peters, para alcanzar la innovacion como
una obsesion prioritaria. Como se puede visualizar, muchas de ellas, parecerían estar pensadas
para grandes empresas, sin embargo detras de muchas de estas paradas, existen conceptos muy
sencillos y valiosos que sería util para el emprendedor analizarlos, tales como:
La distancia ha m uerto
“Todos nos hemos convertido en ‘el vecino de al lado’”12 , para el la muerte de la distancia implica
que la “verdadera competencia” ha comenzado. Ya no solo se compite en el mercado local, con
otros proveedores locales, con consumidores domesticos sino con todo el mundo (literalmente),
tanto proveedores como por consumidores.
En este mundo donde la distancia ha muerto, “todos somos vecinos de al lado”, quienes han
ganado han sido los “traga libros”, lo cual implica que el valor proviene del producto intelectual y
los jovenes marcan el camino. En este contexto es importante cuestionar el incrementalismo
como camino. Es decir, en un mundo como este, no vale mejorar de “a poquito” un producto.
Es necesario innovar, presentar propuestas nuevas y diferentes, por locas que parezcan. Para
Kevin Kelly, “En el nuevo regimen la riqueza proviene directamente de la innovacion y no de la
optimizacion; vale decir que la riqueza no se genera perfeccionando lo conocido sino captando
imperfectamente lo desconocido” 13. Richard Sullivan plantea, “Piense en terminos de revolucion,
no de evolucion.”14 . Tom Peters es mas contundente en este sentido, el afirma “Vuelquese
a la innovacion o muera”.
