15/10

Precio
Factores internos:nuestros costos,intenciones,estrategia de marketing
Facotres externos:nuestros competidores,el emrcado,situacion del macro
Mercado Meta
Objetivos de marketing que afectan decisiones de fijacion de precios
● Supervivencia:si no esta asegurada la supervivencia, el precio esta mal y se descarta
● Maximizacion de utilidades actuales :ganar todavia un poco mas,sin tocar el producto o
ajuste pequeño,los clientes estan contentos con el producto y pueden pagar un poco
[Link] ya aseguraste la supervivencia
● Liderazgo en participacion de mercado:ser lider de mercado,lo mas probable es que no
pueda tener un precio tan elevado a comparacion de sus competidores tampoco un
precio tan bajo
● Liderazgo en calidad de producto:primero costos elevados en investigacion,se necesita
comunicar la realidad en el precio para recuperar lo invertido
Analisis de costos que afectan las decisiones de fijacion de precios
❖ Costos fijos: que no varian ni con lo que vendemos ni con lo que producimos,ej alquiler
❖ Costos variables:si varian con la produccion y perce con la venta,ej materias primas
❖ Costos totales:Suma de los dos
Entender como varian nuestros costos segun los niveles de producion,costo unitario por cada
producto, es mas economico por unidad el producir una gran cantidad de producto que hacer
pocas unidades de algo personalizado.(Economia de escala)
Determinacion de la demanda
Para saber cuanto producir
➢ Investigar:analisis estadistico para estimar [Link] si hay datos historicos de
ventas y cambio de precios se puede hacer una relacion entre subida y bajada de
precios con subida y bajada de [Link] calculo de en cuanto se puede mover mi
demanda en cuanto suba o baje el precio:elasticidad de la [Link] la demanda es
muy elastica si subo o bajo el precio cambia mucho la cantidad de unidades vendidas
➢ Experimentos de precios:para ir tanteando que tan elastica es la demanda,pequeños
experimentos para no correr riesgos y que pueda destruir nuestro modelo de negocios
en pequeñas lineas de producto por si sale mal hay espalda
➢ Encuestas de precios:
Analisis de costos y ofertas de la competencia
Cada oferta dirigida a cada segmento (niveles socioeconomicos)
● Oferta superior: buena calidad(prestaciones), alto precio
● Oferta inferior: calidad inferior,precio bajo
● Oferta similar:value for money equilibrio entre calidad y precio
Metodos de fijacion de precios
➔ Costo mas margen: mi costo es 100 margen de 30 mi precio es [Link]:sencillo,no
contratamos a nadie,te aseguras de cubrir tus costos y ganar lo que vos quieras,el
problema es que ignora a nuestros competidores,el mercado (si el promedio es 50 no
tenemos para competir),el mas sensillo y se utiliza mucho ingora la elasticidad de la
 demanda,no tiene forma de saber si lo va a vender o no cual es la demanda en ese
[Link] hay investigacion o estimacion de demanda
➔ Precio de equilibrio (por unidad meta) :es el precio al cual mis costos y utilidades se
[Link] ES VENDER A [Link]:nos seguramos no perder dinero
desventaja no se tiene en cuenta competidores,precios [Link] de una
demanda a tal precio si se equivocaron el precio ya no sirve
➔ Basada en el valor percibido (percibido por el cliente): se hace investigaciones si
interesa producto,intencion de compra y rangos de precio,idea mucho mejor de cuanto
seria el rango estimado en que los consumidores estarian dispuestos a comprar,puede
que la investigacion de un precio en el que no seamos competitivos (o cambiamos de
mercado o nos hacemos mas eficientes)
➔ Por valor o economica: por lo mas economico posible,liderar en [Link] resultados:
margenes muy pequeños en unidades vendidas y en el momento en que haya
competencia en precio o mejor calidad estas [Link] valida si tenes mucha capacidad
de produccion,lider en costos, si no estas en un mercado muy cambiante
➔ Basada en la competencia: ver nuestros competidores,sus rasgos de precios y las
calidades que proveen en esos precios,que tan sensible van a hacer a alguna accion
nuestra,analisis de estrategia de marketing comparla con los competidores,mapa de
posicionamiento (calidad/precio, precio/otra variable (que tanta oferta de producto
veganos que los veganos tienen,variable importante para el producto)
Precios basados en valor
Precios basados en costo lo primero que miro es el producto,[Link] me cuesta
fabricarlo,[Link] base a esto arribo a un precio,en base a eso resulta emerge una
determinada propuesta de valor no la pense a priori,en ultima instancia vamos a a ver si es
compatible con las expectativas de los clientes
Precios basados en valor primero reviso expectativas de clientes y cuan dispuestos estarian a
tal producto con tales prestaciones a tal precio en base a esto arribamos nuestra propuesta de
valor (la que deberia ser),emerge del cliente,fijar un precio lo comparamos con costos

Seleccion del precio final

Tener en cuenta
● Influencia de los otros elementos del marketing mix:producto,plaza,promocion,si la plaza
o canal ademas agrega mucho margen tenerlo en cuenta en el [Link]
promocion,oferta de lanzamiento extendida,producto:costos
● Impacto de precios sobre terceros: si nuestros competidores son agresivos van a
contraatacar
● Estrategias de precios: fijar precios coherentes con mi estrategia de precios en mi
portafolio(tiene que estar espaciado en precio en base de prestaciones/funciones del
producto)
Estrategias de precios segun el producto
● Para nuevos productos:ajustar precios de acuerdo al [Link] para ver el
[Link] en el mercado o descreme:ir con buenas funcionalidades con
precios [Link] al maximo y los costos y acotarla en el tiempo como
lanzamiento nomas y hay que ver como volver al precio que me conviene sin afectar a
 [Link] tenes espalda hacerla o descreme:asegurar que el producto en
funciones sea lo mejor de lo mejor y cobrar en consecuencia (precio elevado).En
empresas emergentes asegurar buenas funciones y [Link]:por unidad
vendida cobras mucho dinero
● Precios de mezcla de productos:Para cuando tenes portafolio de productos y fijar
precios de manera que las ventas sean las mayores posibles,complejo de hacer
● Descuentos y complementos: descuentos y algo ademas,no es incompatible con otras
estrategias de precio,las que mas riesgo conlleva,el precio de descuento se vuelve el de
lista y como se vuelve al original
● Precios segmentada: estudiar demanda y regular precio segun experiencia
en tp de acuerdo al target,informacion de mercado, descreme:comunicar valor ,dentro
de la mitad para arriba en el rango de precios ser el mejor
Ver complementos no mayores costos en periodo de lanzamiento
Estrategias de precios segun la base de funcionamiento o el fundamento de la estrategia
● Psicologica:Ajustar precios para producir un efecto psicológico ej un producto
que promete mucha calidad pero a bajo precio hace desconfiar a los
clientes,sector mas sensible el de salud
● Promocional: Reducir precios temporalmente para aumentar ventas a corto
plazo en cantidad aunque no siempre eso genera mayores [Link]
con el monto y [Link] ser acotadas en el tiempo
● Geografica:Ajustar precios considerando la ubicación geográfica de los clientes.
Diferentes lugares y paí[Link] harias para tener presencia de marca y no regalar
localidad a competidor(que no sea el unico) en un [Link] de
distribucion,tasas,[Link]:gas mas barato en rio negro por el frio para que
no se [Link] estrategica
● Internacional: Ajustar precios para mercados [Link] base a precios
internacionales
22/10
Unidades 12 y 13
Decisiones sobre los Canales de Distribución y Logística
Logistica de marketing: como logras llevar tu producto o servicio desde el punto de
origen,donde se produce hasta el lugar donde el consumidor lo va a ir a buscar
Cadena de suministro/supply chain
Es la red de empresas de suministro que va desde el desarrollador de producto o el proveedor
de una materia prima hasta la empresa que entrega el producto (servicio) al consumidor final.
ej: starbucks proveedor de vasos,tapas,sorbetes biodegradables,el cafe,una empresa que
gestiona la cadena de suministros para starbucks(maers)
La empresa tiene proveedores,distribuidores,distribuidores minoristas,tiendas minoristas.(los
intermediarios,hacen que el precio del producto crezca)
Canales de distribucion
Aquellas empresas u organizaciones interdependientes(dependen una de las otras,el
distribuidor depende del fabricante…) que deben trabajar en forma conjunta para llevar un
producto desde la fabrica a las manos del [Link] mas cortos o mas largos
dependiendo la complejidad del producto y cuan lejos este el consumidor del lugar donde se
produce
Funcion del canal,hacen que el canal de [Link] gran importancia
● Transportan y almacenan
● Asumen riesgos: ej si compro muchas cajas y se venden menos y se vence el
producto,justifica la ganancia del canal de distribucion
● Contactan potenciales compradores: abrir nuevos lugares de venta…
● Estimulan las ventas
● Ofrecen facilidades de pago al consumidor final
● Desarrolla surtidos atractivos para la demanda (variedad)
● Reducen el costo por contacto
Un canal de distribucion puede tener diferentes topologias
● Los mas clasicos,el intermediario: compra el producto a la fabrica,asume mas riesgos,lo
vende y obtiene ganancia en el proceso ( hace todo lo anterior ),generalmente tienen
mas margen
● Agentes:No tiene la propiedad del producto,no lo compra,vende por cuenta de otro ej
local claro,las marcas le dan celulares en consignacion,ni compran las lineas las
[Link] menos margen,tienen menos riesgos,ej inmobiliarias
● Facilitadores o proveedores de servicio:miembros del canal que no estan en la actividad
principal ayudan que el producto llegue al destino,ej transporte,seguros,homebanking,
Estrategias de marketing del canal de distribucion
Dos: estrategia de empuje o de atraccion
➢ De empuje: cuando la fabrica/productor/empresa que presta el servicio decide por algun
motivo en particular, ej exceso de stock,necesidad de tener + participacion del
mercado,mas acciones de marketing para incentivar la venta de un producto o servicio.
(tratar de meter producto a la fuerza,necesito mandar el producto independientemente si
la gente lo quiere o no con esperanza de que lo compren).Ej:caja de alfajores $1000 se
vencen en un mes, le vendo al distribuidor a menor precio pero que compre mas
cantidad
➢ De pull: el productor genera por medio de publicidad mayor demanda del producto,tenes
que tener seguridad de tener producto (haciendo que la gente quiera el producto)
Lo ideal es que esten las dos estrategias juntas

Niveles del canal

● Canal directo:nivel mas puro porque no hay intermediarios va directo del fabricante al
consumidor, ej: en empresas muy nuevas,pequeñas,un canal directo como unico canal
es dificil de ver pero si lo podemos ver combinado con otros,mas comun que tenga un
canal indirecto y sume el canal directo como alternativa,ej heladeria de barrio
● Canal indirecto corto: solo un intermediario entre el fabricante y el consumidor,ej
grido:produce de forma central y los entrega a los franquiciados,el minorista es el
franquiciado
● Canal indirecto largo:existe mas de un intermediario,generalmente un mayorista y un
minorista,ej arcor tenes la fabrica donde produce desde ahi le vende a mayorista ellos le
venden a minoristas y ellos lo venden al consumidor
Diferencia: en uno directo tenes el control directo sobre el producto y las condiciones en las que
queres que llegue al consumidor ,a medida que se suman intermediarios perdes un poco
control de lo que sucede,a medida que complejizas conviene tener un sistema de atencion al
cliente que funcione bien

Cobertura del mercado

Elegir estrategia que este alineada con la compañia
● Distribucion intensiva: Estar en tantos puntos de venta como sea posible,estas en
muchos lugares perdes control de la venta,exhibicion,prueba o muestra del producto y
la [Link] experiencia,subis alcance
● Distribución selectiva: Se utilizan pocos intermediarios pero no todos. Se reducen
costos sin perder el [Link] en que punto de venta estar
● Distribución exclusiva: Limitar el número de [Link] el fabricante es el
unico que comercializa el producto,ej [Link] todo el control,perdes alcance
Tipos de sistemas
Sistema de marketing vertical:cuando se cumple la cadena de productor a consumidor con
intermediarios entremedio
3 modalidades posibles
➔ Corporativo :una solo empresa dueña de todo el proceso,desde elaboracion hasta
[Link] solo dueño de la fabrica y de todos los canales de distribucion
➔ Contractual:cuando existe una empresa productora y las que comercializan estan
asociadas a ella ej volta,grido.
➔ Administrado:no hay franquicia,contrato pero si, si el productor es importante te marca
las condiciones en las cuales vender el producto,ej coca cola
Sistema de marketing horizontal: en el mismo nivel se ponen de acuerdo para el bien comun o
negociar algo,ej: supermercados con cajeros automaticos,lo negocian con los bancos,no es
visible pero existe
Sistema de distribucion multicanal:cuando la empresa decide tener diferentes modalidades de
canales,comun comercio electronico (venta directa);sistema de venta directa en fabrica,venta
por distribuidor
NO ENTRA METAS DEL SISTEMA DE LOGISTICA

3 ESTRATEGIAS: DE NICHO,DE PRECIO