UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS EN EL VALLE DE SULA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS

CLASE AGE 439 GERENCIA DE NEGOCIOS

SECCIÓN: 20:00
DOCENTE: Ph.D. Yolany Zepeda

TEMA/ ACTIVIDAD:

Guía de diagnóstico y plan de asesoría

PRESENTADA POR:

FECHA 10/04/2025
CAMPUS UNAH-VS SAN PEDRO SULA
 Introducción

El presente informe expone los resultados del diagnóstico realizado a la empresa dedicada
a la venta de repuestos Autos Import Repuestos, con el objetivo de identificar sus
principales fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad en su operación actual. Durante
el proceso de análisis se observaron avances significativos, como un notable crecimiento
en las ventas y la apertura de nuevos puntos de venta, lo que evidencia una clara
expansión del negocio y una creciente demanda del mercado.

No obstante, este crecimiento acelerado ha puesto en evidencia ciertas necesidades

internas. Entre los principales hallazgos se destaca la falta de una estructura organizacional
definida, lo que limita la eficiencia operativa y la adecuada distribución de funciones.
Asimismo, se identificó una dotación de personal insuficiente para cubrir adecuadamente
las exigencias del negocio, especialmente en áreas clave como atención al cliente, donde
se presentan múltiples oportunidades de mejora.

Por otra parte, se resalta la ausencia de una base de datos consolidada de clientes, lo cual
representa una limitante para el desarrollo de estrategias comerciales y de fidelización.
Este informe tiene como propósito detallar estos hallazgos y proporcionar
recomendaciones que contribuyan al fortalecimiento de la gestión interna y a la
sostenibilidad del crecimiento empresarial.
 Plan de acción

A continuación, se detalla el plan de acción según el área de diagnosticada.

 Desarrollo del plan de acción

Área diagnosticada y sugerencia realizadas

1) Legalización

1.1 La empresa se encuentra en proceso de afiliación al RAP y el IHSS.

2) Organización y Administración

2.1 Definir objetivos estratégicos anual

Objetivo Estratégico 2025 (Sugerido)

Alcanzar un volumen promedio de compras mensuales mínimo de (MONTO)

USD con el proveedor principal en China antes del 31 de diciembre de 2025,
con el fin de calificar como aspirante al otorgamiento de crédito comercial,
fortaleciendo así la capacidad de abastecimiento y la sostenibilidad financiera
de la empresa.

Incrementar la cuota de mercado en el sector de repuestos automotriz en un

15% durante los próximos tres años, mediante la red de expansión de
distribución y mejora de la experiencia del cliente

Estos objetivos pueden acompañarse de indicadores clave (KPIs) como:

 Volumen mensual o trimestral de compras con el proveedor chino.

 Número de pedidos cumplidos en tiempo y forma.

 Nivel de rotación de inventario importado.

 Margen bruto por producto importado.

2.2 Necesidad de un Organigrama de la empresa

Actual

Organigrama a futuro. (Sugerido)

2.4 No existe misión, visión y valores de la empresa.

Misión (Sugerida)

Somos Autos Import Repuestos una empresa proveedora de soluciones en repuestos

automotrices, ofreciendo productos de alta calidad y un servicio que satisfaga las
necesidades de nuestros clientes. Nos comprometemos a trabajar con honestidad,
eficiencia y pasión, fomentando un ambiente de confianza con nuestros colaboradores,
clientes y proveedores, y contribuyendo al desarrollo de nuestra comunidad.

Visión (Sugerida)

Convertirnos en la empresa líder en el mercado de repuestos automotrices de las

principales marcas del mercado, reconocidos por nuestra innovación y capacidad de
generar valor. Aspiramos a ser un referente de calidad y confianza, estableciendo
estándares que inspiren a la industria y mejorando la experiencia de nuestros clientes en
cada interacción.

Valores (Sugeridos)

 Honestidad
Construyendo relaciones de confianza, manteniendo una reputación sólida,
fomentando un ambiente de trabajo ético y productivo.
 Eficiencia
Entregando valor al cliente de una manera óptima, maximizando la calidad del
servicio y minimizando el desperdicio de recursos.
 Pasión
Como el motor de un vehículo que nos impulsa a la excelencia y a la diferenciación
con un compromiso profundo y entusiasmo genuino por lo que hacemos.
 Innovación
Generando y aplicando nuevas ideas en nuestros procesos, mejorando la calidad y
eficiencia satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes y diferenciándonos de
la competencia.
 Calidad
Cumpliendo o superando las expectativas de nuestros clientes brindando un
servicio confiable eficiente y efectivo.
 Confianza
Creemos firmemente en la fiabilidad, integridad y capacidad para cumplir nuestras
promesas y satisfacer las expectativas de nuestros clientes.
3) Servicio y Ambiente

3.1 Falta de sistemas de gestión y administración de clientes (Sugerencia)

Implementar un sistema de administración de clientes (CRM). Esta herramienta es

fundamental para centralizar la información comercial, hacer seguimiento a las
interacciones con los clientes, identificar patrones de compra, generar campañas
personalizadas y, en general, optimizar la experiencia del cliente. La falta de un CRM
limita la capacidad de la empresa para fidelizar a sus clientes, tomar decisiones
basadas en datos y escalar de manera organizada su estrategia comercial.

3.2 No cuenta con un saludo institucional (Sugerido)

Saludo de bienvenida y despedida para servicio al cliente.

Buen día, bienvenido a Autos Import Repuestos, le saluda [Nombre del empleado],
en que le puedo apoyar.

Agradecemos su visita le esperamos pronto.

Saludo para atención de llamadas

Gracias por comunicarse a Auto Import Repuestos, le saluda [Nombre del

empleado] en que le puedo apoyar.

Agradecemos su comunicación le esperamos pronto.

Saludo de bienvenida y despedida para el personal de seguridad

Bienvenidos a Autos Import Repuestos pase adelante.

Agradecemos su visita le esperamos pronto.

3.3 Concientización para el ahorro de agua y energía (Sugerencia).

Identificar con señalizaciones mediante stickers las áreas para el ahorro del consumo
de agua y energía.
Matriz del Perfil Competitivo
 FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Amplia demanda de repuestos para  Ampliar la venta en línea a través de canales

vehículos. digitales.
 Variedad de productos para distintas  Establecimiento de alianzas con talleres
marcas y modelos. mecánicos y concesionarios.
 Atención personalizada.  Desarrollo de programas de fidelización.
 Ubicación estratégica.  Implementar estrategias de marketing digital.
 Conocimiento técnico sobre el producto.

DEBILIDADES AMENAZAS

 Fuerte competencia con tiendas de  Fluctuaciones en los precios de los repuestos

repuestos grandes. por cambios en la economía del país.
 Recurso humano limitado.  Aparición de nuevos competidores con mejores
 Falta de una estrategia clara de marketing estrategias de ventas.
o promoción de la marca.  Variaciones en la demanda debido a cambios en
 Dependencia de la demanda local sin la preferencia de los clientes.
expansión en otras zonas o venta online.  Alta competencia en la ciudad con empresas
con más trayectoria en el mercado.
 Cambios en la tecnología automotriz.
 Estrategias sugeridas

1) Expandirse hacia otras zonas con venta online: Reducir la dependencia de la

demanda local implementando venta en línea con entregas en otras regiones del
país, comenzando por zonas con poca competencia.
2) Crear contenidos técnicos para generar autoridad en línea: Aprovechar el
conocimiento del equipo para crear videos o publicaciones que resuelvan dudas
frecuentes de clientes y posicionen a la empresa como experta.
3) Automatizar procesos con herramientas tecnológicas: Adoptar un sistema de CRM
para reducir la carga del personal limitado y permitir una gestión más eficiente del
cliente y las ventas.
4) Alianzas estratégicas con talleres mecánicos: Usar la atención personalizada y el
conocimiento técnico como ventaja competitiva para asociarse con talleres,
concesionarios y mecánicos independientes, generando ventas recurrentes y
recomendaciones.
5) Programa de fidelización basado en atención personalizada: Diseñar un programa
para clientes frecuentes que ofrezca descuentos, promociones o puntos por
compra, apoyado en el conocimiento detallado de sus necesidades.
6) Mantener precios competitivos mediante relaciones sólidas con proveedores:
Negociar mejores condiciones con proveedores clave (como el de China),
aprovechando el volumen de ventas y compromiso, para resistir mejor las
fluctuaciones económicas.
7) Fortalecer el equipo de trabajo con contrataciones estratégicas o formación
interna: Invertir en talento humano capacitado en áreas clave como atención al
cliente, marketing y logística, reduciendo el impacto del recurso limitado.
 Conclusiones

La empresa presenta un crecimiento acelerado en ventas y expansión física, lo

cual representa una excelente oportunidad para posicionarse de manera sólida en
el mercado local. Sin embargo, este crecimiento no ha sido acompañado por un
fortalecimiento organizacional interno.

Se identificó una estructura organizacional poco definida y un equipo de trabajo

limitado, lo cual está generando sobrecarga operativa y afecta directamente la
calidad del servicio al cliente.

El servicio al cliente presenta múltiples oportunidades de mejora, principalmente

por la falta de seguimiento sistemático, tiempos de respuesta irregulares y escasa
retroalimentación postventa.

La empresa no cuenta con una base de datos ni con un sistema de administración

de clientes (CRM), lo que limita su capacidad para gestionar relaciones a largo
plazo, implementar estrategias de fidelización y aprovechar el potencial de su
cartera de clientes.

A pesar de contar con fortalezas importantes, como el conocimiento técnico, la

variedad de productos y la ubicación estratégica, la falta de una estrategia de
marketing clara impide alcanzar a un público más amplio, tanto en el canal físico
como digital.

Finalmente, la intención de obtener crédito con un proveedor internacional

(China) requiere que la empresa estructure sus procesos, incremente su volumen
de compras mensuales de forma planificada y fortalezca su capacidad de gestión
comercial y financiera.
 Anexos

Fachada frontal

Interior de la sala de venta

Sala de venta y Bodega

 Interior segunda sala de venta

Bodegas interiores

Futura Oficina de área de telemarketing

Sistema de Inventario

Sistema de ventas
 Rol Jefe de Operaciones Equipo Ventas e Inventario

Informes Gerente General Responsable Vendedores y Analista de

para de Inventario

Estado Posición abierta

RESUMEN DEL CARGO

RESPONSABILIDADES DEL CARGO

Área clave Tareas

Gestión del Supervisar, motivar y desarrollar al equipo de vendedores,

equipo de estableciendo metas individuales y grupales. Monitorear el
ventas desempeño de los miembros del equipo y proporcionar
retroalimentación continua.

CUALIFICACIONES

Características Personales:

Condiciones Laborales

 Horario de trabajo:
 Tipo de contrato:
 Remuneración:
 Beneficios:

Perfil del Candidato Ideal

 Líder motivador:
 Visión estratégica:
 Orientado a resultados:
 Enfoque en el cliente
 Habilidades de negociación:
Comunicación efectiva:

Requisitos del Cargo

Requisitos Académicos:

Experiencia:

APROBACIÓN DEL CARGO

Nombre y posición Fecha de Estado

revisión

JEFE DE RECURSOS HUMANOS