TAREA

ACADEMICA 1
INTEGRANTES:
Perez Ramirez, Angie Belén
Aguirre Peredo, Jose
Aguilar Rivadeneyra, José Aaron
INTRODUCCIÓN
The Coca-Cola Company, fundada en 1886 y con sede
en Atlanta, es una de las líderes globales en bebidas no
alcohólicas, con un portafolio que incluye refrescos,
aguas, jugos, y más. Opera en más de 200 países,
adaptándose a las tendencias del consumidor con
productos como Coca-Cola Zero, una opción sin
calorías dirigida a quienes buscan reducir su ingesta de
azúcar. La empresa se distingue por su innovación,
sostenibilidad y una fuerte cadena de suministro.

Horario de Trabajo Política de Precios

El equipo encargado del plan Coca-Cola Zero se comercializa
comercial trabaja de lunes a con una estrategia de precios
viernes, de 9:00 a.m. a 6:00 p.m., competitivos, revisada
con flexibilidad según la carga de regularmente para adaptarse al
trabajo, permitiendo un equilibrio mercado local y mantener su
entre vida laboral y personal. accesibilidad.
PERFIL, MANUAL DE
ORGANIZACION Y FUNCIONES
DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA
CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA EN VENTAS
El vendedor de Coca-Cola Zero Azúcar en Experiencia previa en ventas: Se espera que el vendedor tenga
The Coca-Cola Company debe tener experiencia previa en roles de ventas, preferiblemente en el
conocimientos técnicos y profesionales que sector de bebidas o productos de consumo masivo.
incluyen: Gestión de cuentas clave: Experiencia en la gestión de cuentas
Conocimiento de productos clave y en el mantenimiento de relaciones a largo plazo con
Conocimientos en ventas y mercadeo clientes.
Competencia en análisis de datos Ejecución en el punto de venta: Experiencia en la ejecución de
Conocimiento del mercado estrategias de ventas en el punto de venta, incluyendo la
Tecnologías de la información negociación de espacios, promociones y visibilidad de
productos.
Cumplimiento de objetivos: Historial comprobado de
cumplimiento y superación de objetivos de ventas.
PERFIL, MANUAL DE
ORGANIZACION Y FUNCIONES
DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA
HABILIDADES (DURAS Y ¿QUÉ OFRECE LA EMPRESA?
BLANDAS)
Salario competitivo: Remuneración alineada con el
Habilidades duras:
mercado y con posibilidad de bonos por desempeño.
Negociación
Capacitación y desarrollo: Programas de formación
Gestión de tiempo
continua y oportunidades de desarrollo profesional
Análisis financiero
dentro de la empresa.
Habilidades blandas:
Ambiente laboral inclusivo: Un ambiente de trabajo
Comunicación efectiva
diverso e inclusivo, con una cultura corporativa
Orientación al cliente
enfocada en el bienestar del empleado.
Trabajo en equipo
Beneficios adicionales: Posibilidad de seguros de
Adaptabilidad
salud, planes de pensiones, y descuentos en
productos de la compañía.
PERFIL, MANUAL DE ORGANIZACION Y
FUNCIONES DEL VENDEDOR DE LA EMPRESA
MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL VENDEDOR
Objetivo del puesto: Alcanzar o superar los objetivos de ventas asignados mediante la promoción y venta de
Coca-Cola Zero Azúcar en diferentes canales de distribución.
Responsabilidades principales:
Prospección de clientes
Gestión de cuentas
Ejecución de estrategias
Monitoreo de ventas
Gestión de inventarios
Capacitación y asesoramiento
Relaciones internas y externas:
Internas: Colaboración con el equipo de marketing, logística, y finanzas.
Externas: Relaciones con distribuidores, minoristas, y clientes directos.
Indicadores de desempeño clave (KPIs):
Volumen de ventas.
Satisfacción del cliente.
Participación de mercado.
Cumplimiento de objetivos de distribución.
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL POR
EQUIPOS DE LA EMPRESA SELECCIONADA.
Director de Ventas: responsable de liderar y supervisar todos los equipos de
ventas.

1. Ventas Estratégicas: 5-10 vendedores, se enfocan en cuentas especiales o

corporativas, desarrollan y mantienen relaciones con clientes clave.

2. Ventas de Cuentas Normales: 10-15 vendedores, se enfocan en cuentas

normales o venta directa, aumentan las ventas en un área geográfica específica.

3. Ventas de Productos Especiales: 5-10 vendedores, se enfocan en la venta de

productos premium o de nueva generación, promocionan y venden en cuentas
seleccionadas.

4. Ventas por Internet o Comercio Digital: 5-10 vendedores, se enfocan en la venta

por internet o comercio digital, desarrollan y ejecutan estrategias de venta en
línea.

5. Televentas: 10-15 vendedores, se enfocan en la venta por teléfono, atienden y

venden a clientes por teléfono.

Cada equipo tiene objetivos y enfoques específicos para maximizar las ventas y
satisfacer las necesidades de los clientes.
COORDINADORES DE
VENTAS
Coordinador de Ventas Estratégicas: Apoya y supervisa
al Equipo de Ventas Estratégicas.
Coordinador de Ventas de Cuentas Normales: Apoya y
supervisa al Equipo de Ventas de Cuentas Normales.
Coordinador de Ventas de Productos Especiales: Apoya
y supervisa al Equipo de Ventas de Productos Especiales.

Apoyo y Recursos
Departamento de Marketing: brinda apoyo y recursos
para campañas de marketing y promoción.
Departamento de Logística: brinda apoyo y recursos
para la gestión de inventarios y distribución.
Esta estructura organizacional permite:
- Mayor especialización en diferentes áreas de ventas
- Enfoque específico en cada área
- Aumento de la eficiencia y efectividad de los equipos de
ventas
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
POR TERRITORIOS
GEOGRÁFICOS
COSTA
La región de la Costa, que incluye áreas densamente pobladas como
Lima, Callao, Ica, Arequipa, y Trujillo, representa una gran parte del
mercado de consumo de Coca-Cola en Perú. Los equipos de ventas se
centran en mantener la presencia en supermercados, tiendas de
conveniencia y restaurantes, con operaciones intensas para asegurar
una cadena de suministro fluida y satisfacer la alta demanda.

SIERRA
La región de la Sierra, que incluye Cusco, Puno y Ayacucho, presenta
desafíos logísticos debido a su topografía. Los equipos de ventas se
enfocan en adaptar productos y optimizar la distribución para
satisfacer las preferencias locales y garantizar que los productos
lleguen a las áreas más remotas.

Selva
La región de la Selva, que incluye Loreto y Ucayali, tiene una
infraestructura menos desarrollada, lo que exige una logística
sofisticada. Coca-Cola adapta sus productos a las condiciones locales,
como las altas temperaturas, y colabora estrechamente con
distribuidores locales para asegurar una cobertura eficiente.
 ALCANCE DE LA
EMPRESA A NIVEL
LOCAL Y REGIONAL

En áreas urbanas, como Lima, la empresa

maximiza la visibilidad y relación con
grandes clientes mediante campañas
intensivas. En áreas rurales, la estrategia se
enfoca en la logística y la adaptación del
portafolio de productos para satisfacer
preferencias locales, colaborando con
distribuidores regionales para asegurar la
cobertura del mercado.
CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
EN DIFERENTES
TERRITORIOS

En mercados maduros como En mercados emergentes como

Lima y Arequipa, productos como la Sierra y Selva, donde el
Coca-Cola y Sprite están en la fase consumo está en fases de
de madurez, con alta penetración introducción o crecimiento,
y reconocimiento. La estrategia se Coca-Cola podría centrarse en
enfoca en mantener la lealtad del productos adaptados a
consumidor mediante preferencias locales o más
promociones y campañas que saludables, como Coca-Cola
refuercen la percepción de la Life. La estrategia incluiría
marca, utilizando innovación en educación al consumidor sobre
empaques o sabores limitados los beneficios y campañas
para mantener el interés del promocionales para acelerar la
consumidor. adopción.
 ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Asignación de Territorios para cada Vendedor
El Equipo de Ventas de Cuentas Normales está compuesto por 10 vendedores, y se les asignan territorios
geográficos específicos para que puedan enfocarse en un área determinada. Los territorios se asignan
considerando factores como:
- Demografía y densidad de población
- Competencia y presencia de la marca
- Potencial de crecimiento y desarrollo

Asignación de Tiempos de Venta

Clientes de Cartera: 60% del tiempo de venta
Visita mensual a cada cliente de cartera
Llamada telefónica semanal para verificar necesidades y ofertas
Clientes Potenciales: 30% del tiempo de venta
Visita semanal a 5 clientes potenciales
Investigación y seguimiento de leads
Tiempo de preparación y planificación: 10% del tiempo de venta
MODELO DE RUTEO ELEGIDO
Rutas de Venta
Cada vendedor tendrá una ruta de venta específica para
su territorio asignado, que incluirá:
Visita a clientes de cartera
Visita a clientes potenciales
Visita a puntos de venta
Herramientas y Recursos
Sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM)
Aplicación móvil para registrar visitas y ventas en el
campo

Reuniones y Seguimiento
Reunión semanal con el equipo de ventas para
discutir progresos y desafíos
Reunión mensual con el gerente de ventas para
revisar objetivos y estrategias
Seguimiento regular de los indicadores clave de
desempeño (KPIs) para ajustar la estrategia según sea
necesario.
MUCHAS
GRACIAS