Estrategia comercial para la línea
industriales: negocio Business-to-
Business, año 2026, PROQUIMCOL S.A.
Nombre: Estephania Gómez Preciado
Curso: Investigación Aplicada
Especialización: Gerencia Comercial
Cuatrimestre: 2025-2
Docente: [Nombre del experto]
Fecha de entrega: 06/08/2025
Introducción
La línea industriales de PROQUIMCOL S.A. atiende sectores como construcción,
agroindustria, pinturas y tratamiento de aguas mediante un portafolio de insumos
químicos especializados. A pesar de mostrar un crecimiento sostenido del 9,5% anual,
se ha identificado una variabilidad preocupante en la recurrencia de compra por parte
de los clientes industriales B2B. En el primer semestre de 2025, la empresa evidenció
que el 13,32% de los clientes puntuales antiguos han dejado de comprar, mientras que
el 39,96% de los clientes recurrentes históricos tampoco realizaron nuevas órdenes.
Estas cifras amenazan el cumplimiento de los objetivos de ventas para 2026, en
especial en un entorno competitivo y de alta sensibilidad en precios, disponibilidad de
materias primas y acompañamiento técnico postventa. Esta problemática plantea la
necesidad de diseñar una estrategia comercial enfocada en la fidelización, activación y
sostenibilidad de las relaciones B2B dentro del mercado nacional e internacional. En
línea con Hernández y Mendoza (2018), “el planteamiento adecuado del problema
permite delimitar y operacionalizar las variables estratégicas”, lo cual es crucial para
diagnosticar la disminución de la recurrencia de compra. Además, como afirman Kotler y
Keller (2016), “la propuesta de valor debe ser sostenible, diferenciada y soportada por
servicios postventa”, lo cual orienta esta estrategia comercial.
Delimitación del problema
El problema se enmarca en el área comercial de la línea industriales de PROQUIMCOL
S.A., durante el periodo 2025-2026. Se enfoca en el comportamiento de compra de
clientes industriales en Colombia, especialmente en los sectores de construcción,
pinturas, agroindustria y tratamiento de aguas. La investigación busca identificar los
factores internos y externos que inciden en la baja recurrencia, considerando variables
como servicio técnico, valor percibido, estructura de precios, acompañamiento
posventa, gestión de cuentas clave y estrategias de fidelización.
Estado del Arte
La fidelización de clientes en entornos B2B ha sido ampliamente estudiada desde
enfoques de marketing relacional, account-based marketing (ABM), comportamiento
organizacional y gestión comercial basada en datos. A continuación, se sintetizan 10
fuentes académicas que permiten contextualizar la problemática de PROQUIMCOL
S.A.:
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Pregunta problema
¿Cuáles son los factores comerciales que inciden en la recurrencia de compra de los
clientes industriales B2B de la línea industriales de PROQUIMCOL S.A. durante el año
2026 en el contexto del mercado químico colombiano?
Conclusiones
Este trabajo permitió estructurar una pregunta problema soportada en literatura
confiable, abordando una situación real que afecta la sostenibilidad comercial de
PROQUIMCOL S.A. La construcción del estado del arte evidenció la necesidad de
transformar la estrategia comercial hacia modelos más personalizados, relacionales y
basados en análisis de datos. La segunda parte de este proyecto permitirá avanzar
hacia la construcción de un diseño metodológico coherente con el enfoque de la
gerencia comercial B2B. Tal como lo plantean Hernández y Mendoza (2018), “la
claridad en el diseño metodológico asegura la validez de los resultados para la toma de
decisiones estratégicas”. Igualmente, Kotler y Keller (2016) sostienen que “la
fidelización en mercados industriales depende más de la experiencia relacional que del
precio”, reforzando la necesidad de un enfoque técnico-consultivo para PROQUIMCOL
S.A.
Referencias
Escobar, F. (2015). Fidelización de clientes como herramienta estratégica. Revista
Observatorio de la Economía Latinoamericana, 1(203), 1–9.
