Técnico laboral en servicios y operaciones microfinancieras

Ficha 2977560

Evidencia:

GA2Taller01ATA5

Vivian Jeenery Millan Bedoya

Aprendiz

Instructor
luis ademir palomeque palacios
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes
apreciaciones:
¿Se le dificultó leer?
No, creo que la mente es algo maravilloso y nos da la capacidad de entender lo
escrito así sea que este al revés
¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el
ejercicio del párrafo desordenado?
puede tener varios propósitos significativos:

1. Estimular el Pensamiento Crítico: Este ejercicio obliga a los participantes

a analizar y reorganizar la información, lo que fomenta el pensamiento
crítico y la habilidad para identificar patrones y conexiones clave en la
información.

2. Mejorar las Habilidades de Comunicación: Al reordenar un párrafo, los

asistentes pueden enfocarse en cómo se presenta la información y cómo
una estructura coherente puede influir en la persuasión y la claridad del
mensaje. Esto es crucial en ventas, donde la forma en que se comunica un
producto o servicio puede afectar las decisiones del cliente.

3. Fomentar el Trabajo en Equipo: Si se realiza en grupos, el ejercicio

puede promover la colaboración y la discusión entre los participantes,
ayudando a construir relaciones entre compañeros y a aprender de
diferentes puntos de vista.

4. Demostrar la Importancia de la Estructura: La actividad puede ser una

metáfora de la forma en que se debe estructurar una presentación de
ventas efectiva, resaltando cómo la organización de la información puede
mejorar la retención y el interés del cliente.

5. Promover la Participación Activa: Involucrar a los asistentes en una

actividad dinámica rompe con el formato pasivo de las conferencias y
mantiene su atención, lo que también facilita un mayor aprendizaje y
retención de la información presentada.

¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Jürgen Klarić, experto en neuroventas, se centra en la importancia de entender
cómo funciona la mente del consumidor. Cuando habla de "conocer la mente", se
refiere a:

1. Comprender los Procesos de Decisión: Klarić enfatiza que las

decisiones de compra, muchas veces, se toman de manera emocional más
que racional. Conocer la mente implica entender los factores emocionales
que influyen en la decisión de compra y cómo afectan el comportamiento
del consumidor.

2. Utilizar el Conocimiento del Comportamiento Humano: Conocer la

mente también significa aplicar principios de psicología y neurociencia para
diseñar estrategias de venta que resuenen con los deseos, miedos y
 motivaciones de los clientes. Esto incluye saber cómo presentar un
producto o servicio de una manera que capte la atención y genere interés.

3. Adaptar Estrategias de Ventas: Al conocer las preferencias y patrones de

pensamiento de los consumidores, los vendedores pueden personalizar su
enfoque y comunicación, lo que puede resultar en un aumento de la
efectividad en las ventas.

4. Segmentación y Targeting Efectivo: Klarić también se refiere a la

importancia de segmentar a los clientes según sus características
psicológicas y conductuales, lo que permite a las empresas dirigirse de
manera más efectiva a sus audiencias.

5. Impacto en la Experiencia del Cliente: Al entender la mente del

consumidor, las empresas pueden mejorar la experiencia del cliente,
haciendo que se sientan comprendidos y valorados, lo que puede fomentar
la lealtad y la repetición de compras.

¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

la afirmación de Klarić resalta la importancia de comprender y apelar a la psique
del consumidor, priorizando la conexión emocional y el entendimiento profundo
sobre meramente ofrecer un producto o servicio. La idea central es que, al
impactar la mente, se puede lograr una respuesta más efectiva y duradera por
parte del consumidor

Por favor consulte en qué consisten las cuatro primeras fases de la etapa
del microcrédito según la siguiente imagen:
Promoción: En esta fase, se busca informar y atraer a potenciales beneficiarios
del microcrédito. Algunas características son:

 Educación Financiera: Se puede incluir la capacitación sobre el uso

responsable del crédito, la gestión del negocio y la elaboración de un plan
de trabajo.
 Estrategias de Marketing: Se utilizan campañas publicitarias, talleres,
ferias o charlas dirigidas a comunidades locales para dar a conocer la
disponibilidad de microcréditos.
 Comunicaciones Directas: A menudo, se trabaja con líderes comunitarios
o grupos existentes para promover los servicios de microfinanzas.

solicitud de crédito: Una vez que los interesados están informados, pueden
proceder a solicitar el crédito. Esta fase incluye:

 Completar un Formulario: El prestatario debe llenar un formulario de

solicitud con información básica, como datos personales y del negocio.
 Declarar Necesidades: El solicitante debe explicar para qué necesita el
dinero y cómo planea utilizarlo, lo que es fundamental para evaluar la
viabilidad del préstamo.
  Identificación de Monto y Plazo: Indicar cuánto dinero desea solicitar y
en qué plazo planea devolverlo.

recepción de documentos y garantías: En esta fase, se recogen documentos

relevantes y se establecen las garantías que ofrecerá el prestatario. Las
actividades incluyen:

 Documentación Personal: Se requieren documentos de identidad,

comprobantes de ingresos, y otros que validen la información del
solicitante.
 Garantías: Dependiendo de la política de la organización, se pueden
solicitar garantías reales (bienes materiales) o fideicomisos.
 Análisis de Riesgo: Revisar la documentación para evaluar la capacidad
de pago del solicitante y su historial crediticio (si lo tiene).

verificación del domicilio y negocio del cliente. Antes de aprobar el crédito, es

importante confirmar la información proporcionada. Esta fase implica:

 Visita al Domicilio: Se realiza una verificación del lugar donde reside el

solicitante para confirmar su identidad, situación real y la existencia del
domicilio.
 Inspección del Negocio: Si el crédito es para un emprendimiento, se
evalúa la operación del negocio, su viabilidad, y el entorno del mismo.
 Entrevistas: Puede haber entrevistas adicionales con familiares, vecinos o
clientes para obtener una visión más completa del solicitante y su actividad
económica.

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente

cuestionario:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
Un vendedor o asesor efectivo debe poseer una combinación de habilidades,
características personales y conocimientos que le permitan establecer relaciones
sólidas con los clientes y cerrar ventas exitosas. A continuación, se detallan
algunas características clave:

1. Empatía

Un buen vendedor debe ser capaz de comprender y compartir las emociones y

necesidades del cliente. Esto permite crear una conexión personal y fomentar la
confianza.

2. Habilidades de Comunicación

La capacidad para expresar ideas de manera clara y persuasiva es esencial. Esto

incluye tanto la comunicación verbal como la escrita, así como la habilidad para
escuchar activamente.
3. Conocimiento del Producto/Servicio

Conocer a fondo lo que se está vendiendo es crucial. Esto no solo incluye detalles
sobre características y beneficios, sino también sobre el mercado y la
competencia.

4. Orientación al Cliente

Un enfoque centrado en el cliente implica priorizar las necesidades y deseos del

cliente, buscando siempre ofrecer la mejor solución y experiencia posible.

5. Persistencia y Resiliencia

Las ventas pueden involucrar rechazos, por lo que un vendedor debe ser
persistente y capaz de recuperarse de las negativas, aprendiendo de cada
experiencia para mejorar.

6. Habilidades de Negociación

Un buen vendedor debe ser capaz de negociar términos y condiciones de manera

que beneficie tanto al cliente como a la empresa, buscando siempre un acuerdo
win-win.

7. Adaptabilidad

El mercado y las necesidades de los clientes pueden cambiar rápidamente. La

capacidad de adaptarse a nuevas situaciones y de aprender constantemente es
fundamental.

8. Organización y Gestión del Tiempo

Un vendedor debe ser capaz de gestionar su tiempo de manera efectiva para

atender a sus clientes, realizar seguimientos y cumplir con sus objetivos de
ventas.

9. Orientación a Resultados

Tener metas claras y la motivación para alcanzarlas es esencial. Un buen

vendedor debe ser proactivo y estar enfocado en lograr resultados concretos.

10. Honestidad e Integridad

Los clientes valoran la honestidad y la transparencia. Un buen vendedor debe

actuar con ética, proporcionando información veraz y asesorando con base en lo
que realmente es mejor para el cliente.

11. Habilidades de Resolución de Problemas

A menudo, los vendedores deben abordar y resolver inquietudes o problemas de

los clientes. La capacidad para encontrar soluciones efectivas es una gran
ventaja.
12. Confiabilidad y Responsabilidad

Los clientes deben poder confiar en que el vendedor cumplirá con lo prometido,
por lo que ser responsable y cumplir con compromisos es fundamental.

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y

servicios ofertan las
microfinancieras?
Un portafolio de productos y servicios es un conjunto organizado de ofertas
que una empresa ofrece a sus clientes. Este portafolio incluye productos y
servicios que pueden variar en características, precios y aplicaciones, y está
diseñado para satisfacer las diversas necesidades de los clientes. La gestión del
portafolio es clave para las empresas, ya que les permite diversificar su oferta,
optimizar recursos y enfocar sus estrategias de marketing y ventas.

Productos y Servicios Ofertados por Microfinancieras

Las microfinancieras son instituciones que brindan servicios financieros a

personas y pequeñas empresas que, por lo general, tienen acceso limitado a los
servicios bancarios convencionales. Su portafolio de productos y servicios suele
incluir:

1. Microcréditos:

o Préstamos de bajo monto destinados a emprendedores y pequeñas

empresas para capital de trabajo, adquisición de insumos o
inversión en activos.

2. Ahorros:

o Cuentas de ahorro que permiten a los clientes depositar dinero,

ahorrar para el futuro y obtener intereses sobre sus ahorros.

3. Préstamos Personales:

o Créditos destinados a individuos para uso personal, como gastos

médicos, educación, o consolidación de deudas.

4. Servicios de Transferencia de Dinero:

o Facilitación de envíos y recepciones de dinero, tanto a nivel nacional

como internacional.

5. Seguros:

o Productos de seguros (como seguros de vida, salud, o

microseguros) diseñados para cubrir riesgos específicos de los
clientes de menores recursos.

6. Capacitación y Asesoría Financiera:

 o Programas de formación y consultoría para ayudar a los clientes a
gestionar sus finanzas, mejorar sus habilidades empresariales y
desarrollar planes de negocio.

7. Leasing o Arrendamiento:

o Servicios que permiten a los clientes usar activos (como maquinaria

o vehículos) a cambio de pagos periódicos, sin la necesidad de
comprarlos de inmediato.

8. Cuentas Corrientes:

o Cuentas que permiten a los clientes realizar transacciones diarias,

como depósitos y retiros, generalmente con la posibilidad de emitir
cheques.

9. Tarjetas de Crédito o Débito:

o Ofrecimiento de tarjetas que facilitan la realización de compras y el

acceso a créditos adicionales para los clientes.

10. Microseguros:

o Productos de seguros diseñados específicamente para proteger a

personas de bajos ingresos ante situaciones imprevistas, como
enfermedades o desastres naturales.

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de

compra y necesidades
del cliente?

Asesoría Integral

La asesoría integral es un enfoque de servicio que busca proporcionar

soluciones completas y personalizadas a las necesidades de los clientes,
considerando todos los aspectos de su situación particular. Este tipo de asesoría
va más allá de simplemente ofrecer un producto o servicio; implica una
comprensión profunda de las circunstancias, objetivos y desafíos del cliente.

Los componentes clave de la asesoría integral pueden incluir:

1. Análisis de Necesidades: Evaluar y comprender las necesidades, deseos

y expectativas del cliente.
2. Propuestas Personalizadas: Diseñar soluciones a medida que aborden
de manera eficaz las necesidades identificadas.
3. Acompañamiento Continuo: Ofrecer apoyo y seguimiento a lo largo del
proceso, asegurando que el cliente esté satisfecho con la solución
implementada.
4. Educación y Capacitación: Proporcionar información y formación para
empoderar al cliente a tomar decisiones más informadas y efectivas.
Relación con la Experiencia de Compra y Necesidades del Cliente

La asesoría integral tiene una relación estrecha con la experiencia de compra y

las necesidades del cliente por varias razones:

1. Enfoque en el Cliente: La asesoría integral se centra en las necesidades

del cliente, lo que permite ofrecer una experiencia de compra más
relevante y personalizada. Al comprender realmente lo que busca el
cliente, se pueden recomendar productos o servicios que realmente
satisfagan sus expectativas.

2. Mejora de la Satisfacción del Cliente: Cuando un cliente recibe asesoría

personalizada y efectiva, es más probable que se sienta valorado y
satisfecho con su compra, lo que puede llevar a una mayor lealtad y a
recomendaciones boca a boca.

3. Generación de Confianza: La asesoría integral fomenta la confianza entre

el cliente y el asesor, ya que este último demuestra un interés genuino en
resolver las inquietudes del cliente y en ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
La confianza es un factor clave en las decisiones de compra.

4. Resolución de Problemas: Al adoptar un enfoque integral, el asesor

puede abordar múltiples aspectos de una situación, lo que permite resolver
problemas que podrían no ser evidentes para el cliente en un primer
momento.

5. Fidelización a Largo Plazo: La experiencia de compra se ve enriquecida

cuando el cliente siente que recibe más que un simple producto o servicio.
La asesoría integral puede transformar la relación transaccional en una
relación a largo plazo, donde el cliente se siente apoyado y respaldado, lo
que aumenta la probabilidad de futuras compras.

6. Anticipación de Necesidades Futuras: A través de una relación continua

y una comprensión profunda, el asesor puede anticipar futuras
necesidades del cliente y ofrecer soluciones proactivas, mejorando así la
experiencia general.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

conecer a los competidores es fundamental para cualquier negocio por varias
razones clave:

1. Identificación de Oportunidades y Amenazas

 Oportunidades: Analizar a los competidores puede revelar nichos no

atendidos o áreas del mercado donde hay demanda insatisfecha, lo que
permite a una empresa posicionarse efectivamente.
 Amenazas: Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores
ayuda a anticipar sus movimientos y a prepararse para competir
eficazmente.
2. Benchmarking

 Evaluar el rendimiento y las estrategias de marketing de los competidores

permite establecer estándares de referencia (benchmarking). Esto puede
ayudar a identificar las mejores prácticas y áreas de mejora dentro de la
propia empresa.

3. Mejorar Productos y Servicios

 Al estudiar lo que ofrecen los competidores, las empresas pueden obtener

ideas para innovar, mejorar y diversificar sus propios productos o servicios,
adaptándolos a las preferencias del consumidor.

4. Estrategias de Precios

 Conocer las estrategias de precios de la competencia permite a una

empresa ajustar sus propios precios de manera competitiva. Esto es crucial
para posicionarse adecuadamente en el mercado y maximizar la
rentabilidad.

5. Desarrollo de Estrategias de Marketing

 La comprensión de las tácticas de marketing de los competidores puede

informar la creación de estrategias efectivas para captar clientes. Esto
incluye conocer sus canales, mensajes y promociones.

6. Segmentación del Mercado

 Analizar a la competencia puede ayudar a identificar segmentos de

mercado específicos que podrían estar desatendidos, lo que permite a una
empresa enfocar sus esfuerzos y recursos de manera más efectiva.

7. Construcción de la Propuesta de Valor

 Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores facilita la

definición de una propuesta de valor única y diferenciadora, que resalte los
beneficios únicos que la empresa ofrece a sus clientes.

8. Estimación de Riesgos

 Estar al tanto de lo que hacen los competidores permite a las empresas

evaluar los riesgos en sus decisiones estratégicas y operativas,
asegurando que se estén preparadas para cualquier cambio en el entorno
competitivo.

9. Fomento de la Innovación

 Al observar las acciones de los competidores, las empresas pueden

encontrar inspiración para la innovación. Esto puede incluir nuevos
productos, servicios, tecnologías o procesos que pueden ser adoptados o
adaptados.
10. Tendencias de la Industria

 Conocer a los competidores también implica mantenerse informado sobre

las tendencias del sector. Esto permite a las empresas mantenerse
relevantes y competitivas en un entorno en constante cambio.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Los "términos y condiciones" son un conjunto de normas y directrices que regulan
el uso de un servicio, producto o plataforma, y son un componente esencial de
cualquier acuerdo entre una empresa y sus usuarios o clientes. A continuación, se
describen sus principales características y propósitos:

2. Propósitos y Funciones

 Establecer Reglas de Uso: Definen cómo deben utilizarse los servicios o

productos, incluidos los comportamientos permitidos y prohibidos. Esto
ayuda a prevenir abusos y malentendidos.

 Proteger la Empresa: Limitan la responsabilidad de la empresa en ciertos

casos (como daños, pérdida de datos, etc.) y establecen exenciones de
responsabilidad, lo que puede ser crucial en caso de disputas legales.

 Derechos de Propiedad Intelectual: Establecen las condiciones bajo las

cuales se pueden usar las propiedades intelectuales de la empresa, como
marcas registradas, derechos de autor y patentes.

 Políticas de Privacidad y Uso de Datos: Incluyen información sobre

cómo se recopila, utiliza y protege la información personal de los usuarios,
cumpliendo con regulaciones sobre privacidad.

 Condiciones de Pago y Reembolsos: Describen las políticas

relacionadas con los precios, métodos de pago, facturación, cancelaciones
y políticas de reembolso.

 Resolución de Conflictos: Proporcionan un marco para la resolución de

disputas, que puede incluir cláusulas de arbitraje o mediación y determinar
la jurisdicción legal aplicable.

 Modificaciones y Actualizaciones: Establecen que la empresa se reserva

el derecho de modificar los términos, lo que permite adaptarse a cambios
legales, operativos o de mercado.

3. Importancia para el Usuario

 Claridad: Ofrece a los usuarios una comprensión clara de lo que pueden

esperar del servicio y lo que se espera de ellos, lo cual es fundamental
para la transparencia.

 Protección de Derechos: A menudo incluyen secciones que describen los

derechos del consumidor, asegurando que se respeten las normativas
aplicables.
  Consentimiento Informado: Los usuarios aceptan los términos y
condiciones antes de utilizar un servicio, lo que significa que tienen la
responsabilidad de leer y entender lo que están aceptando.

4. Consecuencias del No Cumplimiento

 Tanto los usuarios como las empresas están sujetos a las cláusulas de los
términos y condiciones. Si un usuario incumple estas reglas, la empresa
puede tomar acciones que van desde la suspensión del servicio hasta
acciones legales. De igual manera, si la empresa no cumple con sus
propias políticas, puede enfrentar repercusiones legales y de reputación.

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más
importantes y que pueden ser
aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un
microcrédito?
las técnicas de venta son estrategias y métodos utilizados por los vendedores
para persuadir a los clientes potenciales a que realicen una compra o adopten un
producto o servicio. En el contexto específico de la promoción o entrevista de un
microcrédito, estas técnicas pueden ayudar a construir confianza, resaltar los
beneficios y facilitar la decisión de los clientes.

1. Escucha Activa

2. Construcción de Relación

3. Presentación de Beneficios

4. Técnica de la Pregunta

5. Prueba Social

6. Manejo de Objeciones

7. Cierre por Confianza

8. Ofrecer Opciones

9. Urgencia

10. Seguimiento Post-Venta

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

Las ventas presenciales y no presenciales se refieren a la forma en que se realiza
la interacción entre el vendedor y el cliente, así como al medio a través del cual se
concretan las transacciones.

Ventas Presenciales

 Definición: Son aquellas ventas que se llevan a cabo en un entorno físico,

donde el vendedor y el cliente interactúan cara a cara.
 Características:
o Interacción Directa: Permite una comunicación personal y directa,
lo que facilita el establecimiento de relaciones y la confianza.
o Tacto y Demostración: Los clientes pueden ver, tocar y probar los
productos, lo que puede influir en su decisión de compra.
o Inmediatez: Las transacciones suelen ser más rápidas ya que el
cliente puede llevarse el producto de inmediato o cerrar el trato en el
momento.
o Experiencia del Cliente: La atmósfera, el ambiente y la atención
personalizada pueden enriquecer la experiencia de compra.

Ventas No Presenciales

 Definición: Son aquellas ventas que se realizan sin necesidad de que el

vendedor y el cliente estén físicamente presentes en el mismo lugar.
Incluyen diferentes canales como internet, teléfono, correo electrónico, etc.
 Características:
o Flexibilidad: Los clientes pueden realizar sus compras desde
cualquier lugar, a cualquier hora, lo que les brinda mayor
comodidad.
o Alcance Global: Permite a las empresas llegar a un público más
amplio, sin limitaciones geográficas.
o Interacciones Virtuales: La comunicación se realiza a través de
diversos medios digitales, como chats, video llamadas o correos
electrónicos.
o Auto-servicio: Muchas veces, los clientes pueden investigar
productos, leer reseñas y tomar decisiones de manera autónoma.

Ejemplos

 Ventas Presenciales: Venta en una tienda de ropa, en un concesionario

de autos, o en un mercado.
 Ventas No Presenciales: Compra de un producto a través de un sitio web
de e-commerce, pedidos por teléfono o a través de aplicaciones móviles.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le

puede ofrecer al
cliente en una venta cruzada?
Las ventas cruzadas son una técnica de ventas que consiste en ofrecer
productos o servicios adicionales a un cliente que ya está considerando una
compra. El objetivo es aumentar el valor de la transacción y mejorar la
satisfacción del cliente al ayudarle a satisfacer más necesidades o resolver
problemas relacionados.

¿Qué se puede ofrecer en una venta cruzada al ofrecer un microcrédito?

Si un cliente está interesado en un microcrédito, existen varias opciones de

ventas cruzadas que se pueden presentar, dependiendo de las políticas y
productos de la institución financiera. Algunas de estas opciones incluyen:

1. Seguros:

o Seguro de Vida: Para asegurar el pago del microcrédito en caso de

fallecimiento del tomador.
o Seguro de Desempleo: Para cubrir las cuotas del microcrédito en
caso de pérdida de empleo.

2. Cuentas de Ahorro:

o Ofrecer una cuenta de ahorro vinculada que ofrezca beneficios al

mantener un saldo mínimo, ayudando al cliente a administrar sus
finanzas.

3. Tarjetas de Crédito o Débito:

o Propiciar la posibilidad de que el cliente obtenga una tarjeta que

facilite el manejo de su crédito y que esté vinculada con el
microcrédito.

4. Servicios de Asesoría Financiera:

o Ofrecer servicios de planificación financiera o micro consultorías

para ayudar al cliente a gestionar sus finanzas antes y después de
contraer el crédito.

5. Productos de Ahorro o Inversión:

o Presentar opciones de inversión que puedan ser atractivas para el

cliente, aumentando su capacidad de ahorrar mientras paga su
crédito.

6. Refinanciamiento de Créditos Existentes:

o Si el cliente tiene otras deudas, se le puede ofrecer una opción de

consolidación o refinanciamiento que reduzca el interés total o
facilite pagos mensuales.

7. Productos Complementarios:

o Dependiendo del motivo del microcrédito, se pueden ofrecer

productos relacionados, como maquinaria si el crédito es para un
negocio, o materiales si es para una construcción.

8. Programas de Capacitación:
 o Ofrecer cursos o talleres que ayuden al cliente a utilizar mejor el
financiamiento, como capacitación empresarial o en gestión
financiera.

Consideraciones para la Venta Cruzada

Al efectuar una venta cruzada, es importante:

 Entender las necesidades del cliente: Un análisis previo ayudará a

personalizar las ofertas de manera que sean realmente útiles para el
cliente.
 No ser intrusivo: Las ofertas deben presentarse de manera que se
perciban como un valor agregado, evitando que el cliente sienta presión
para adquirir más productos.
 Educar al cliente: Informar al cliente sobre cómo los productos adicionales
pueden ayudarle a mejorar su situación financiera o a proteger su
inversión.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la

que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
es fundamental crear una conexión rápida y efectiva, centrada en las necesidades
del cliente. Aquí te presento un enfoque paso a paso:

1. Investigación Previa

 Conocer el público objetivo: Antes de abordar a un cliente, es esencial

entender quiénes son, cuáles son sus necesidades y qué problemas
enfrentan. Esto incluye segmentos demográficos, comportamiento y
preferencias.
 Comprender los productos y servicios: Tener un conocimiento sólido
sobre lo que se ofrece, cómo funciona y qué beneficios aporta.

2. Aproximación Amigable

 Saludo cordial: Comenzar con un saludo amigable y una sonrisa. Utilizar

un tono cálido y positivo.
 Presentación breve: Introducirse y nombrar la entidad que se representa,
pero de manera breve y simple:

“¡Hola! Soy [Tu Nombre] de [Nombre de la Entidad]. Estoy aquí para ayudar a las
personas en nuestra comunidad a alcanzar sus metas financieras.”

3. Identificación de Necesidades

 Hacer preguntas abiertas: Invitar al cliente a compartir sus necesidades o

preocupaciones:
“¿Cómo está manejando sus finanzas actualmente? ¿Hay algo en
particular que le esté interesando, como un préstamo o un ahorro?”
4. Presentación de Servicios

 Soluciones personalizadas: Según lo que comparta el cliente, presentar

cómo los productos y servicios pueden ayudarle. Ser claro, directo y
centrado en los beneficios:

“Entiendo que está interesado en iniciar un pequeño negocio. Podemos ofrecerle

un microcrédito con condiciones flexibles que lo ayuden a hacer realidad su
proyecto.”

5. Resolución de Dudas

 Invitar a preguntar: Estar abierto a resolver cualquier duda o inquietud

que el cliente pueda tener.
 Proporcionar información clara: Explicar términos y condiciones de
manera comprensible, evitando jerga técnica.

6. Ofrecer Materiales Adicionales

 Entregar folletos o tarjetas: Ofrecer materiales informativos que el cliente

pueda llevarse, donde se resalten los beneficios y características de los
productos ofrecidos.

7. Cierre Abierto

 Invitar a la acción: Llevar a cabo una invitación suave para que el cliente
considere una reunión o cita formal:
“Si le parece bien, podemos agendar una reunión para conversar más a
fondo sobre cómo podemos ayudarle.”

8. Agradecimiento y Despedida

 Agradecer el tiempo: Sin importar la respuesta del cliente, agradecérselo

por su tiempo y atención.
 Mantener una puerta abierta: Recordarle que puede acercarse en
cualquier momento si tiene preguntas o necesita ayuda.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito

tanto en su fase
inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las
políticas de la microfinanciera?
Para llevar a cabo una entrevista efectiva en la venta de microcréditos, tanto en la
fase inicial de promoción como en la segunda visita donde se explican las
políticas de la microfinanciera, se deben considerar distintos parámetros en cada
una de las etapas.

1. Preparación y Conocimiento del Producto

 o Tener claro el tipo de microcréditos que se ofrecen, sus
características, beneficios y condiciones.
o Conocer el proceso de solicitud y los requisitos para acceder al
microcrédito.

2. Aproximación Inicial

o Saludo: Comenzar con un saludo cordial y una presentación breve.

o Generar confianza: Usar una actitud abierta y amigable para
establecer una buena conexión con el cliente.

3. Identificación de Necesidades

o Preguntas Abiertas: Hacer preguntas que permitan al cliente

compartir sus necesidades financieras:
 “¿Está pensando en iniciar un negocio o necesita
financiamiento para algo específico?”
4. Escucha Activa: Prestar atención a las respuestas del cliente para
identificar oportunidades de ofrecer el microcrédito adecuado.

5. Presentación del Producto

o Beneficios: Explicar los beneficios del microcrédito de manera clara

y concisa:
 “Nuestro microcrédito puede ayudarle a obtener el capital
necesario para iniciar o expandir su negocio, con tasas de
interés competitivas y flexibilidad en los plazos.”
o Historias de Éxito: Compartir ejemplos de otros clientes que han
tenido éxito mediante el uso del microcrédito.

6. Generar Interés

o Invitación: Invitar al cliente a explorar la posibilidad de aplicar,

resaltando la facilidad del proceso:
 “Si le interesa, podemos hablar sobre cómo podemos
ayudarle a dar el siguiente paso.”

7. Material de Apoyo

o Proporcionar folletos informativos o tarjetas con datos de contacto,

detalles del producto y testimonios de clientes.

8. Cierre Positivo

o Dejar la puerta abierta para futuras conversaciones:

 “Estoy aquí para ayudarle; si tiene alguna duda o inquietud

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Vender un seguro implica varios pasos clave que pueden ayudarte a conectar con
tus clientes potenciales y satisfacer sus necesidades. A continuación, se
presentan algunas estrategias y pasos importantes para vender un seguro:
1. Conocimiento del Producto

 Entiende el producto: Familiarízate con los diferentes tipos de seguros

(vida, salud, automóvil, hogar, etc.) y sus características.
 Beneficios y Coberturas: Conoce las coberturas, exclusiones y beneficios
que ofrecen tus pólizas. Esto te permitirá responder a preguntas y aclarar
dudas.

2. Identificación de Clientes Potenciales

 Segmentación del mercado: Identifica grupos específicos de clientes que

puedan necesitar seguros, como familias, jóvenes, empresarios, etc.
 Networking: Usa conexiones personales y profesionales para encontrar
prospectos.

3. Generación de Confianza

 Construye relaciones: La confianza es clave en la venta de seguros.

Escucha a tus clientes y comprende sus necesidades y preocupaciones.
 Transparente y honesto: Sé claro sobre lo que ofrece el seguro y evita
promesas que no puedas cumplir.

4. Educación del Cliente

 Explicaciones claras: Explica cómo funciona el seguro, por qué es

importante y cómo puede beneficiar al cliente.
 Uso de ejemplos y casos: Presenta ejemplos de situaciones donde el
seguro ha ayudado a otros, lo que puede hacer que el cliente vea su
relevancia.

5. Personalización de la Oferta

 Escucha sus necesidades: Haz preguntas para comprender las

necesidades específicas del cliente.
 Ofertas adaptadas: Personaliza tus propuestas de seguro para que se
ajusten a las necesidades y presupuesto del cliente.

6. Presentación de la Propuesta

 Presenta el producto: Muestra al cliente las opciones disponibles y cómo

se alinean con sus necesidades.
 Responde dudas: Asegúrate de abordar cualquier preocupación que el
cliente pueda tener sobre la póliza.

7. Cierre de la Venta

 Pide la decisión: Una vez que hayas presentado la información, pregunta

directamente si están listos para proceder con la compra.
 Facilita el proceso: Asegúrate de que el proceso de contratación sea
sencillo y directo.
8. Seguimiento

 Mantén el contacto: Después de la venta, mantén una buena relación con

el cliente, ofreciendo apoyo y realizando seguimientos periódicos.
 Atención al cliente: Brinda un excelente servicio post-venta y resuelve
cualquier problema que surja.

9. Capacitación Continua

 Mantente actualizado: Las regulaciones y productos de seguros cambian

con frecuencia, así que asegúrate de estar siempre informado y
capacitado.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

El marketing digital es un conjunto de estrategias y tácticas que se utilizan para
promocionar productos y servicios a través de internet y medios digitales. Aquí
tienes algunos pasos y estrategias clave para implementar un plan de marketing
digital efectivo:

1. Definir Objetivos

 Establece metas claras: Define qué es lo que deseas lograr (aumentar

ventas, generar leads, mejorar reconocimiento de marca, aumentar el
tráfico web, etc.).
 SMART: Asegúrate de que tus objetivos sean específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y con un tiempo definido.

2. Conocer a Tu Público Objetivo

 Segmentación: Investiga y define quiénes son tus clientes ideales (edad,

género, ubicación, intereses, etc.).
 Personas: Crea perfiles de cliente o "buyer personas" para entender mejor
sus necesidades y comportamientos.

3. Desarrollar una Estrategia de Contenidos

 Blogging: Crea un blog con contenido relevante que responda a las

preguntas y necesidades de tu público.
 Videos: Producción de videos que expliquen productos, testimonios de
clientes o tutoriales.
 Infografías: Usa representaciones visuales de información que sean
fáciles de compartir.

4. Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)

 Palabras clave: Investigación de palabras clave relevantes para tu negocio

y su inclusión en el contenido.
  On-page SEO: Optimización de títulos, meta descripciones, encabezados y
URLs de tu sitio web.
 Backlinks: Genera enlaces desde otros sitios hacia el tuyo para mejorar la
autoridad de tu página.

5. Publicidad Digital

 Anuncios PPC: Utiliza plataformas como Google Ads para crear anuncios
pagos que se muestren en los resultados de búsqueda.
 Publicidad en redes sociales: Anuncios en plataformas como Facebook,
Instagram, LinkedIn y Twitter, segmentando según el público objetivo.

6. Email Marketing

 Construye una lista de correos: Ofrece contenido valioso a cambio de la

suscripción.
 Campañas personalizadas: Envía correos segmentados y automatizados
que brinden información y promociones adecuadas.

7. Redes Sociales

 Elige las plataformas adecuadas: No todas las redes sociales son

adecuadas para todos los negocios; elige las que mejor se alineen con tu
marca y audiencia.
 Publicaciones regulares: Comparte contenido atractivo y relevante con
frecuencia para mantener el interés y compromiso.

8. Analytics y Medición

 Herramientas de análisis: Usa herramientas como Google Analytics y las

analíticas de redes sociales para medir el rendimiento.
 KPIs: Monitorea indicadores clave de rendimiento, como tráfico, CTR, tasa
de conversión y ROI.

9. Ajuste y Optimización Continua

 Revisión del rendimiento: Analiza regularmente los resultados de tus

campañas y ajusta tu estrategia según lo que funcione y lo que no.
 Pruebas A/B: Realiza pruebas A/B en elementos como correos, páginas
de destino y anuncios para optimizar resultados.

10. Educación Continua

 Mantente actualizado: El marketing digital está en constante evolución,

así que sigue aprendiendo y adaptándote a las nuevas tendencias y
herramientas.
[Link] favor exponga a través de una página web la investigación que
realizó de los puntos 1 y 2, puede usar Wix.

sitio web: [Link]

2.4 Por favor elabore un formulario en Google con los siguientes datos:

[Link]
_ODGo2thpb7VcEdLDhfhjpuAg/viewform?usp=sf_link