EVALUACIÓN DE PROYECTOS

ATEP01/537-2V
Área Mecánica

Rodney Montoya Hurtado

Sede Puente Alto
Otoño 2025
RESUMEN CLASE ANTERIOR

PESTAL:
Generalidades y actividad
grupal
Análisis Situacional Empresarial

Macro y Micro entorno

ANÁLISIS FODA
ANÁLISIS SITUACIONAL EMPRESARIAL
 ANÁLISIS SITUACIONAL EMPRESARIAL
Entornos del análisis situacional
¿Qué es el análisis FODA?
El análisis FODA es una técnica utilizada para evaluar el desempeño de una organización en el mercado y
se utiliza para desarrollar estrategias comerciales efectivas. Su nombre es un acrónimo de las palabras
“fortaleza, oportunidades, debilidad y amenazas”.

Hoy en día este marco de análisis es una fuente confiable en la que las organizaciones se apoyan para
evaluar y comprender el alcance de las oportunidades y amenazas mediante el análisis de sus fortalezas y
debilidades.

Las fortalezas y debilidades son principalmente útiles para el análisis interno de una organización. Para
mejorar estos factores, es necesario realizar un trabajo constante en la organización.

Las oportunidades y amenazas son el análisis externo a una organización (en términos de competencia,
precios, asociados, etc.) a una organización y no tienen control sobre los cambios que podrían ocurrir por
factores externos.

“Te invito a conocer usar el FODA de manera eficiente como parte del plan estratégico de la organización”
Elementos del análisis FODA
Hay dos tipos de factores en un negocio: los factores internos y los factores externos. Los externos
son los que se encuentran fuera de la organización y los que existen dentro de esta son por
supuesto, los internos.
Fortalezas
Las fortalezas representan los factores positivos de una organización que se pueden
controlar. Estos se pueden analizar dividiendo a la organización por áreas, por
ejemplo, ventas, finanzas, marketing, investigación, desarrollo, y otros elementos
estructurales.

•¿Qué hace bien la organización?

•¿Cuáles son los diferenciadores claves que ofrecen?
•¿Cuáles son los principales recursos que tienen?

Las fortalezas involucran la contribución positiva de las partes interesadas en términos

de experiencia, conocimiento, formación académica, habilidades que contribuyen al
desempeño de una organización, etc.
Además, aspectos tangibles como el canal de distribución, los clientes existentes, las
finanzas generadas, los RRHH, etc.
Estos factores analizados agregan valor a la operación de una organización mediante
el análisis interno y, a su vez, levantan la ventaja competitiva llamada fortalezas.
Debilidades

¿Dónde crees que hay un margen de mejora?

Las debilidades son aquellos elementos de la

organización que necesitan mejoramiento y
que están afectando en más de una forma.

En las organizaciones existen ciertas áreas de negocio que pueden no funcionar de acuerdo con
las expectativas del cliente, y esto puede ser lo que provoca fricciones y hace que la organización no
logre los objetivos deseados.

Segmentos como la experiencia en la materia, la falta del apoyo financiero, la falta de herramientas
tecnológicas, ubicación geográfica inadecuada, rrhh no comprometido o especializado,
incumplimientos en plazos, etc., pueden caer dentro de la categoría de “debilidad”. Son aspectos bajo
el control de la organización y pueden estar creando impacto negativo o pérdidas significativas.

Las debilidades son atributos negativos que contribuyen a la desventaja competitiva de una
organización. Una comprensión precisa de las características negativas es algo que ayuda a competir y
a crear mejoras en el negocio.
Oportunidades
Las oportunidades evalúan elementos atractivos del
mercado y pueden contribuir a que la organización
pueda obtener más ganancias o posicionamiento.
Estos son externos al entorno de una organización.

•¿Cuáles son las oportunidades en el mercado?

•¿Cuáles son las oportunidades de que una organización prospere?

Por ejemplo, ejecutar buenas estrategias de marketing, integrar tecnologías de información y

comunicación. Etc.

Generalmente las oportunidades aportan al incremento de ingresos, crecimiento en la

participación y/o cambios en la percepción del mercado, soluciones a stakeholders, etc.

Asociar una oportunidad a la estrategia de la organización, puede lograr obtener más ganancias y
mejores resultados.
Amenazas
Las amenazas son factores que pueden causar impacto negativo a la estrategia de la
organización y se caracterizan por ser incontrolables en un alto porcentaje..

¿Qué aspectos del mercado son una amenaza para la empresa?

Una organización puede beneficiarse al inculcar la idea de los riesgos

en su plan.

Las amenazas son factores que crean pérdidas comerciales.

Entre otros, los competidores, cambios en políticas gubernamentales,

la mala cobertura de prensa para los productos/servicios/eventos, un
cambio en el comportamiento del cliente, cambios en la dinámica
del mercado, eventos sanitarios, climatológicos o geofísicos, etc.
Ventajas del análisis FODA
• El análisis FODA puede realizarse periódicamente.
• No supone ningún costo para su realización.
• Nos permite tener una representación sintetizada de la estrategia de la empresa.
• Podemos tener una mejor visualización del diagnóstico interno y externo dentro de la misma
tabla.
• Como empresarios podemos considerar ciertas debilidades que no se identificarían sin un
diagnóstico interno.
• Puede ayudar a identificar ciertos factores clave del éxito.
Desventajas de hacer un análisis FODA
• La matriz ANÁLISIS FODA no es una herramienta que pueda utilizarse para establecer una
estrategia empresarial ni la planificación estratégica.
• Sólo ofrece una visión simplificada, poco detallada, de los factores a tener en cuenta.
• No debe utilizarse solo, debe acompañarse de la MATRIZ ESTRATÉGICA FODA y de la
ESTRATEGIA A APLICAR.
• El análisis FODA por sí sólo, puede ser subjetivo. Se puede subestimar una debilidad o una
amenaza.
• Los factores identificados y su impacto en la actividad de la empresa se perciben en un tiempo
y espacio definido.

“El análisis FODA es una fotografía de la empresa

en un tiempo determinado”
 Matriz ESTRATÉGICA FODA
Fortalezas-F Debilidades-D

Listar las fortalezas Listar las debilidades

Oportunidades-O Estrategias FO Estrategias DO

Listar las oportunidades Usar las fortalezas para Superar las debilidades
tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades

Amenazas-A Estrategias FA Estrategias DA

Listar las amenazas Usar fortalezas para Minimizar debilidades y

evadir amenazas evite amenazas
 Matriz ESTRATÉGICA FODA
Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una
empresa con objeto de aprovechar las oportunidades externas. Generalmente las
organizaciones usan estrategias DO, FA, o DA para llegar a una situación en la
cual puedan aplicar una estrategia FO.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa

para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo consiste
en aprovechar las fortalezas de la empresa reduciendo a un mínimo las
amenazas.
 Matriz ESTRATÉGICA FODA
Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas
valiéndose de las oportunidades externas. A veces una empresa aprovecha las
oportunidades externas decisivas, pero presenta debilidades internas que le impiden
explotar dichas oportunidades.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las
amenazas ambientales. Se intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante
estrategias de carácter defensivo, pues un gran número de amenazas externas y
debilidades internas pueden llevar a la empresa a una posición muy inestable.
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias derivadas de la Matriz ESTRATÉGICA FODA

Estrategias de Crecimiento, Defensa, Refuerzo y Retiro.

Las estrategias representan planes de acción amplios por medio de los cuales las
empresas tratan de cumplir su misión y alcanzar sus metas.

Las estrategias se eligen con base en los objetivos planeados que surgen de las
necesidades de la empresa y se plasman dentro de un plan de marketing.

Para que una estrategia de mercadotecnia sea eficiente y eficaz, debe tener
coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento de mercado que se
quieren conquistar, así como el mercado objetivo de la compañía.
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de crecimiento, defensa, refuerzo y retiro

Las siguientes estrategias pueden ser aplicables en cualquier empresa sin importar el tamaño,
no se requiere un gran presupuesto, sólo trabajar con los recursos con los que se cuentan
actualmente.
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de crecimiento
Incrementar los ingresos
•Campañas con objetivo basado en cuotas
•Analizar descuentos y/o revisar precios de mercado
•Capacitar impulsadores y/o anfitrionas

Desarrollar nuevas líneas

•Programar lanzamientos de nuevos productos
•Desarrollar catálogos, afiches y folletos
•Campañas para realizar cross selling

Realizar alianzas estratégicas

•Participar en ferias y eventos del sector
•Relacionarse con gremios y empresas similares

Retener cartera de clientes

•Realizar campañas de marketing directo
•Asignar material POP en canales de comercialización
•Programa de fidelización para clientes especiales
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de crecimiento
Incrementar nuevos clientes
•Incentivos por primera compra (obsequios, bonos)
•Desarrollar catálogo de productos
•Campaña de referidos

Desarrollar servicio al cliente

•Incrementar cobertura de llamadas telefónicas
•Desarrollar campañas de telemarketing

Expansión del negocio

•Inauguración de nuevas sucursales
•Abrir nuevos canales de comercialización

Estudios de mercado
•Estudio de comportamiento de compra
•Estudio de posicionamiento
•Análisis de la competencia
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de defensa
Posicionar productos fastmoving
•Despliegue de campaña publicitaria
•Elaborar material POP en tiendas
•Programa de incentivos para tiendas

Programar capacitaciones con clientes

•Plan de charlas técnicas mensuales
•Promociones especiales por asistencia

Plan de visitas técnicas

•Elaborar material técnico de productos
•Servicio técnico con unidad móvil equipada

Eficiencia en costos
•Elaborar control de gastos de marketing
•Comprar merchandising en cantidades adecuadas para disminuir gastos de materiales.
•Celebrar contratos con medios para optimizar gastos
ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de refuerzo

Desarrollar indicadores de gestión

•Medir el posicionamiento y participación de mercado
•Medir la cantidad de clientes nuevos y de baja

Programar capacitaciones a personal

•Plan de charlas técnicas mensuales
•Evaluación de personal

Desarrollar el Know How

•Elaborar procedimientos y funciones de marketing
•Actualizar catálogo de artículos de publicidad
 ESTRATEGIAS FODA
Estrategias de retiro

•Descontinuar productos de baja rotación

•Campañas de remate
•Descontinuar líneas de producto obsoletas