TEMA 10

INNOVACIÓN EN MODELOS DE
NEGOCIO Y DE GESTIÓN
1. INTRODUCCIÓN:
Las empresas se ven obligadas a crear nuevas estrategias de
negocio y a mejorar sus
productos para poder mantenerse en el mercado y no quedar
desfasadas. En este tema vamos
a estudiar las diferentes teorías de la innovación que se están
llevando a cabo y las estrategias
que en este sentido pueden aplicar las empresas para
mejorar su situación competitiva y las
diversas herramientas para innovar en los modelos de
negocio.
2. PLAN DE NEGOCIO: LA ESTRUCTURA DEL PLAN DE
EMPRESAEL PLAN DE NEGOCIO o plan de empresa es el
documento escrito que describe una oportunidad de
negocio que se pretende poner en marcha. Además, recoge
todos sus aspectos importantes, desde la
idea de negocio hasta el plan de acciones que se llevará a
cabo y los recursos que se necesitarán para
pasar de la idea inicial a un proyecto empresarial concreto.
El modelo de negocio es la herramienta que recoge los
elementos básicos que muestran el
funcionamiento de un empresa, dependiendo del tipo de
respuesta que da a una o varias necesidades
del mercado. Los elementos básicos de un modelo de
negocio son: a quién y cómo se va a vender el
producto, cuál es la propuesta de valor, qué recursos se
necesitan y qué beneficios se espera
conseguir.
Existen modelos de negocio tradicionales, que no usan la
tecnología: pequeño comercio que realiza la
venta al por menor, una franquicia donde el propietario vende
los derechos para explotar su marca a un
tercero.
1. Resumen ejecutivo 2. Presentación del
proyecto
3. Promotores 4. Análisis de mercado 5. Plan de marketing 6.
Plan de producción Plan económico-
financiero
8. Plan de organización y
de
recursos humanos
9. Trámites y forma jurídica
de la empresa
10. Temporalización Conclusiones Anexos EL PLAN DE
NEGOCIO
Es un resumen de todos los aspectos más importantes
del plan de negocio. Su objetivo es presentar el
proyecto de manera atractiva y captar la atención.
Se presenta la idea de negocio, se describe producto y
lo
que aporta diferente y se describe la empresa
Se presentan los socios del proyecto con una
descripción de su formación experiencia.
Se analiza el mercado para conocer el entorno, el
sector de la empresa, los clientes potenciales y la
competencia.
Se realiza la segmentación de mercados y el público
objetivo y se establecen las estrategias de marketing
mix.
Se establecen todos los detalles de cómo va a operar
la empresa en el día a día, los costes de producir y
ubicación.
Se indican las inversiones de la empresa y las fuentes
de financiación y se hace una previsión de ingresos y
gastos.
Se muestra la organización interna, los puestos de
trabajo necesarios y la gestión de los recursos
humanos.
Explicamos la forma jurídica elegida por la empresa y
sus
razones
Se recoge el calendario de puesta en marcha del
negocio
Se indican las ideas clave que queremos que se quede
el
lector y razones por las que invertir en el proyecto
Se pueden incluir documentos importantes
1) Resumen ejecutivo
UN RESUMEN de todos los aspectos más importantes del
plan de negocio, y que después se ampliarán
en el documento. Debe hacerse de manera atractiva.
Describir la idea de negocio y los problemas que
resuelve. También hay que indicar los productos que ofrece la
empresa, los clientes a los que se dirige ycómo se diferencia
de la competencia. Es fundamental que esta sección sea
breve (dos páginas como
máximo) y que presente la empresa de manera atractiva para
que los inversores o posibles socios
puedan estar interesados en conocer más detalles.
Aunque viene al inicio del documento, lo elaboremos el
último, una vez que tengamos bien claros todos
los demás apartados.
2) Presentación del proyecto:
En este apartado debemos presentar todo lo relacionado con
la idea de negocio, el producto y la
empresa. Una posible división de este apartado sería en las
siguientes 4 secciones.
a) Descripción de la idea. Debemos explicar en qué consiste
la idea de negocio, de dónde surgió dicha
idea y si se ha intentado llevar a cabo con anterioridad.
b) Descripción del producto. Se trata de explicar todas las
características del producto, las necesidades
que va satisfacer y los problemas que va a resolver. También
explicamos en qué consiste el modelo de
negocio (cómo vamos a ganar dinero) y a qué clientes va
dirigido.
c) Valor añadido. Explicamos qué aporta de diferente nuestro
producto y qué ventajas tenemos respecto
a la competencia.
d) Descripción de la empresa. Indicamos el nombre de la
empresa, así como su misión, su visión y sus
principales objetivos a corto y largo plazo.
3) Promotores:
En este apartado debemos presentar a los socios o miembros
del proyecto. Para cada uno de ellos
podemos añadir una descripción de su formación y
experiencia que pueda ser útil para el desarrollo de
la idea de negocio. También podemos incorporar los
proyectos personales que tengan estos miembros,
siempre y cuando puedan ser interesantes para el desarrollo
de la empresa.
4) Análisis de mercado:
En este apartado del plan de negocio se analiza el mercado
de la empresa para conocer el sector en el
que opera la empresa, los clientes potenciales, la
competencia etc.. El análisis de mercado se puede
dividir en cuatro partes:
a) Análisis del entorno general. Debemos conocer los
principales factores políticos, económicos,
socioculturales y tecnológicos que pueden influir en la
empresa. El análisis de estos factores es lo que
conocemos como análisis PEST.
b) Análisis del sector (entorno específico). Se deben conocer
diferentes características generales
determinantes del sector de actividad de la empresa (no es
igual el sector de la ropa, que el sector de la
hostelería, el sector tecnológico etc). Algunas de estas
características son:
- El tamaño del sector. Indicamos cuántas personas compran
un producto similar al que vendemos y
cuánto dinero representan esas ventas (total de facturación
del sector).
- El ritmo de crecimiento sector. Es importante conocer si es
un sector con previsiones de crecimiento
altas o es un sector en declive o muy saturado.
- La estacionalidad del sector. Se debe analizar si tiene el
sector tiene estacionalidad, es decir si la
actividad se centra en alguna época del año.
- El grado de rivalidad sector. Indicamos si dentro del sector
hay una gran rivalidad y competencia entre
empresas. Para este análisis podemos usar las fuerzas
competitivas de Porter.
c) Análisis de competencia. Tenemos que investigar la
competencia, es decir empresas que ofrezcan
servicios similares. De cada una de ellas investigaremos que
productos o servicios ofrecen, su calidad,
precios, atención al cliente, fortalezas y debilidades, y cuál
puede ser nuestra ventaja competitiva con
cada una de ellas.d) Análisis del cliente potencial. En esta
parte, se debe analizar el comportamiento de los clientes
potenciales a los que se va dirigir la empresa. Debemos
analizar cuáles son las características
personales de los consumidores que nos van a comprar
(edad, sexo, nivel de estudio, renta), sus
necesidades (por qué motivos compran) y sus hábitos de
compra (cuándo compran, cuántas unidades
compran, cuánto...
e) Análisis DAFO. Analizamos nuestras debilidades,
amenazas, fortalezas, y oportunidades. Todo ello lo
podemos expresar con el análisis DAFO.
5) Plan de marketing
Después del estudio de mercado pasamos al plan de
marketing, donde indicamos a qué clientes nos
dirigimos y las acciones que llevaremos. Se desarrolla en las
siguientes fases:
A) Fase estratégica. En esta fase indicamos los clientes a los
que nos dirigimos y cómo queremos que
nos perciban. Distinguimos 3 pasos:
- Segmentación de clientes. Indicamos si el mercado se
divide en diferentes tipos de clientes (jóvenes y
adultos, hombres y mujeres, empresa y particular etc.)
- Público objetivo (target). Una vez explicados los segmentos,
explicamos cuál o cuáles de los
segmentos del mercado van a ser nuestro objetivo.
- Posicionamiento. A continuación, indicamos cómo queremos
que esos clientes perciban nuestro
producto (de prestigio, de buena calidad-precio etc)
B) Fase operativa (Marketing mix). En esta apartado se
definen las acciones de marketing que se
utilizará para llegar a los clientes potenciales. Obviamente
todas estas estrategias se basarán en lo
analizado en el estudio de mercado. La dividimos en 4 partes:
- Política de producto. Se debe explicar toda la gama de
productos que tiene la empresa y las
características de cada uno, la marca que hemos elegido y el
logotipo (así como su signicado), el tipo de
envase escogido (si lo hay) y otros servicios complementarios
como instalación, mantenimiento, garantía
etc.
- Política de precios. Se indica el precio de los productos de
la empresa y la razón de dicho precio.
También podemos hacer una comparación con los precios de
la competencia y explicar por qué nos
compraran a nosotros. También indicamos si hay algún
descuento.
- Política de distribución. Se explica cuáles son los canales de
distribución que utilizaremos (tienda
física, tienda online etc.) Además, indicaremos si utilizaremos
canales directos del fabricante al
consumidor o a través de intermediarios.
- Política de comunicación. Indicamos los diferentes
instrumentos que utilizaremos para dar a conocer
nuestra empresa (publicidad, redes sociales, venta personal
etc.)
6) Plan de producción o de operaciones
En esta fase del plan de negocio, se establecen los detalles
de cómo la empresa operará en el día a día.
Esto incluye:
- Descripción del cómo se lleva a cabo la producción. Se
indican cuáles son todas las tareas necesarias
para llevar la producción, los recursos que necesitamos
(humanos y materiales), la tecnología utilizada
etc.
- Cuanto cuesta producir los productos. Diferenciamos entre
costes fijos y costes variables y haremos
una lista de todos los costes.
- Ubicación. Se indica dónde está localizado nuestro local (si
lo tenemos) y por qué motivos ha sido
elegido.
7) Plan económico-financiero
En esta fase del plan de negocio se establecen los detalles
financieros de la empresa. Esto incluye:a) Inversiones
iniciales. Se incluyen todas las inversiones que se deben
realizar para iniciar la actividad.
También debemos incluir los gastos de funcionamiento que
se generarán los primeros meses
(suministros, gastos de personal, materias primas etc.)
b) Fuentes de financiación. Se deben establecer cuáles son
las fuentes de las que obtendremos el
dinero suficiente para realizar esas inversiones (préstamos de
bancos, aportaciones de capital de los
fundadores etc.)
c) Previsiones de cuentas de resultados. Se deben incluir
proyecciones futuras de la empresa,
incluyendo los ingresos y los gastos previstos para los
primeros años. Es importante que las previsiones
sean realistas y que se basen en datos concretos.
d) Presupuesto de tesorería. También se pueden incluir la
previsión de cobros y pagos durante los
primeros trimestres de la empresa. De esa manera podemos
prever si habrá algún desajuste que nos
impida hacer frente a nuestros pagos.
e) Análisis financiero y económico. Con los datos anteriores
podemos hacer un análisis de la liquidez, la
solvencia y la rentabilidad de la empresa. Para ello podemos
hacer uso de instrumentos como los ratios
financieros, el fondo de maniobra o el punto muerto.
Es aconsejable usar gráficos y tablas para presentar las cifras
para facilitar la lectura.
8) Plan de organización y de recursos humanos
En este apartado debemos incluir toda la organización interna
de la empresa y la gestión de los recursos
humanos. Algunos aspectos que podemos incluir.
- Análisis de puestos de trabajo. Se describen todos los
puestos de trabajo necesarios en la empresa y
las funciones que tendrá ese puesto de trabajo. Además se
debe indicar la formación, conocimientos o
experiencia que debe tener la persona que ocupe el puesto
de trabajo.
- El organigrama de la empresa. Tenemos que indicar el
organigrama dela empresa, donde se vea
claramente la jerarquía y los departamentos (si los hay).
- Reclutamiento de personal. Explicaremos los instrumentos
que vamos a utilizar para reclutar al
personal.
- Selección de personal. Indicamos como vamos a llevar el
proceso de selección (entrevista, test etc.) -
Formación de personal. Explicamos si vamos a llevar algún
tipo de formación a los trabajadores.
- Política salarial. Se indican el salario bruto que se ganará en
cada puesto de trabajo.
- Externalización de funciones. Por último, indicaremos
aquellas funciones que han sido subcontratadas
a otras empresas.
9) Trámites y forma jurídica de la empresa
En este apartado explicamos la forma jurídica de la empresa
que se ha escogido y sus razones, así
como los diferentes trámites de constitución necesarios para
la puesta en marcha.
10) Temporalización
Por último, el plan de negocio debe recoger el calendario de
todo el proceso de creación y puesta en
marcha del negocio. También se puede indicar el calendario
de cuándo esperamos conseguir los
diferentes objetivos.
11) Conclusiones
En las conclusiones indicamos cuáles son ideas clave con las
que queremos que se quede el lector y las
razones por las que se debería invertir en nuestro proyecto.
12) Anexos
Finalmente, podemos incluir una sección de anexos con
todos los documentos importantes que se han
utilizado para crear el plan de negocio. Esto puede incluir
datos del estudio de mercado u otrosdocumentos o datos que
podemos preferir situar al final del documento.
3. EL LIENZO O MODELO DE NEGOCIO CANVA
Es una herramienta para desarrollar y mostrar un modelo de
negocio de forma visual.
Los 9 bloques son los siguientes:
Segmento de clientes. Hace referencia a los diferentes
grupos de clientes a los que nos vamos a dirigir.
Se trata de establecer cuáles son las características
concretas que tienen cada uno de esos grupos
diferentes de clientes (gustos, nivel de renta, edad etc.). Hay
que tener en cuenta que, a cada grupo, en
función de sus características, se le hará una diferente
propuesta de valor.
Propuesta de valor. Son todos los productos o servicios que
la empresa ofrecen a sus clientes y todos
aquellos elementos diferenciadores que harán que nos
prefieran sobre la competencia. Es decir, la
razón por la que el cliente va a decidir comprar nuestro
producto o servicio. Debemos ajustar la
propuesta de valor a cada grupo de clientes.
Como vemos, segmento de clientes y propuesta de valor
están íntimamente relacionados.
Canal de distribución. Hace referencia a la manera en la que
le voy a entregar el producto o servicio al
cliente (la entrega de la propuesta de valor a cada segmento
de clientes). Este canal puede ser físico
(por ejemplo, una tienda) o digital (por ejemplo, a través de
una página web).
Relación con clientes. Es la manera en la que nos vamos a
relacionar con nuestros clientes, es decir,
cómo hacer que se interesen por el producto para que
deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa
relación.
Fuentes de ingresos. Es la manera en la que obtenemos
dinero con nuestra propuesta de valor. Dicho
de otra manera, la forma en la que capturamos valor. Algunas
de estas formas pueden ser: venta de
producto o servicio, suscripción, alquiler, publicidad,
intermediación, etc.Recursos clave. Son todos los recursos
que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus
actividades clave para poder crear, entregar y capturar el
valor.
Pueden ser recursos económicos (dinero), recursos físicos
(una máquina), recursos humanos (un
trabajador) o recursos intangibles (una patente).
Actividades clave. Son todas las acciones que debe llevar
una empresa para poder llevar a cabo su
modelo de negocio. Por ejemplo, si tenemos un restaurante
que entrega pizzas a domicilio, las
actividades serían: el almacenamiento de las materias
primas, la elaboración de la misma, el servicio de
entrega, etc.
Socios clave. Son todas las personas o empresas que nos
pueden ayudar, ya que no siempre podremos
tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las
actividades clave. Por nosotros mismos. Algunos
de estos socios clave son los proveedores que nos venden
las materias primas y otros materiales,
alianzas con otras empresas para hacer negocios o la
contratación de actividades subcontratadas (como
gestoría, limpieza etc.)
Estructura de costes. Es lo que le cuesta llevar a cabo las
diferentes actividades clave. Distinguimos
entre costes fijos y costes variables.
• La utilidad del modelo de lienzo de negocios.
El lienzo de modelo de negocio es una herramienta muy útil
para emprendedores y nuevas empresas ya
que permite describir de manera clara el modelo de negocio
de la empresa.
1. Visualización clara y concisa: el lienzo de modelo de
negocio ofrece una representación visual clara y
concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite
a los empresarios tener una idea rápida
de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los
diferentes componentes del modelo de negocio.
2. Enfoque en el cliente: el lienzo de modelo de negocio se
centra en el cliente y en cómo la empresa
puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las
empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de
valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: permite a los empresarios
cambiar su modelo de negocio a medida que
cambian las condiciones del mercado o se hacen nuevos
descubrimientos.
Los modelos de negocio, al igual que los productos, tienen un
ciclo de vida. Se debe estar atento por
tanto a los cambios en las preferencias del consumidor, a los
avances tecnológicos, a las nuevas ideas
de la competencia…. (Ej.: de un videoclub a Netflix).
4. NUEVOS PATRONES DE MODELOS DE NEGOCIO
Patrones de negocio son aquellos modelos de negocio que
tienen organizaciones, relaciones o
comportamientos similares entre los diferentes elementos que
los componen. Por ejemplo:
4.1 Modelo de negocio basado en la gratuidad: freemium
El freemium es un modelo en el que, la mayor parte de los
servicios se ofrecen sin coste alguno, aunque
existe un pequeño paquete de servicios de pago (Premium)
para algunos clientes que quieren disfrutar
de mejores condiciones. Ej: Candy crush, spotify, adobe….
Para ello establecen límites: capacidad de
datos, tiempo, servicios básicos, publicidad o licencias de
uso.
¿Dónde está el negocio? los ingresos vienen de los clientes
Premium (10%), de las empresas que
pagan por anunciarse, de la recogida de datos de los
usuarios y de la venta de estos a agencias de
publicidad.
4.2 Modelo de long tail (cola larga)
Consiste en vender menos cantidad de más productos
distintos: Los negocios tradicionales venden a la
cabeza (pocos artículos que se venden mucho). El long tail
está compuesto por muchos artículos que
tienen poca demanda cada uno. Ej: amazon que comenzó
vendiendo muy pocos libros pero en muchos
lugares diferentes.La tecnología lo ha cambiado todo, se
pude llegar a cualquier usuario o
nicho de mercado de manera económica. El consumo va
cambiando y
el consumidor se vuelve más exigente y se busca
personalización de
productos o servicios. El modelo long tail puede conseguir el
éxito
sumando diferentes nichos de mercado.
4.2 Modelo de negocio multiplataforma
Los modelos de multiplataforma, o multilateral, tienen como
finalidad reunir a dos o más grupos de
clientes interdependientes. Estas platarformas tienen valor
para un grupo o segmento de mercado solo
si el otro o los otros también están presentes. Las
plataformas se hacen más fuertes cuando se van
incorporando más usuarios. Es lo que se denomina efecto
red. Ej: Airbnb, wallapop, uber, blaba car.
4.3 modelo basado en aplicaciones móviles
Una aplicación móvil, o app, es una aplicación de software
que se puede utilizar en dispositivos móviles,
tabletas u ordenadores después de instalarla. El usuario
puede utilizarla de forma profesional, como
ayuda para realizar alguna gestión, como entretenimiento….
La creación de aplicaciones móviles es también en sí un
modelo de negocio, hay empresas que se
dedican a crear aplicaciones que responden a los
requerimientos de otras empresas.
4.4 Afiliación. Consiste en incitar a otros comprar productos
de otras empresas a cambio de una
comisión. Es el modelo utilizado por muchos “influencers” que
recomiendan la compra de
algunos productos.
4.5 Suscripción. La empresa cobra una tarifa periódica
(semanal, mensual, anual etc.) a los usuarios
para que tengan acceso a un servicio o a productos. Un
ejemplo lo tenemos en Amazon prime.
4.6 Otros patrones de modelo de negocio y gestión:
-
Modelo de cebo y anzuelo: consiste en ofrecer un producto
básico a un precio muy bajo, a
menudo, con pérdidas (el cebo), y hacer el negocio con los
recambios.Ej.: maquinillas de afeitar
y los repuestos (las cuchillas).
-
Modelo de negocio marketplace: es una plataforma digital
que reúne varios vendedores y una
gran variedad de productos. El marketplace actúa como
intermediario en el proceso de
compraventa con distintas tarifas o comisiones para los
vendedores. Exixten tres elementos:
La plataforma: Es el lugar donde interactúan vendedores y
compradores y se producen
las transacciones.
Los vendedores: son los socios de la platarforma que ponen
a la venta sus productos
aquí.
Los clientes: acceden a la plataforma para ver las ofertas,
comunicarse con el vendedor y
si está interesado, efectuar la compra.
Diferencia entre market place y e-commerce, el primero es
una tienda de tiendas y el segundo una sola tienda on-line
donde la marca vende
sus productos o servicios.
5. CREATIVIDAD Y MODELO DE NEGOCIO
La CREATIVIDAD es la capacidad de pensar fuera de lo
establecido, generar nuevas ideas, conceptos o
nuevas asociaciones entre ideas que permitan encontrar
nuevas soluciones originales a los problemas
existentes.
Podemos dividir el proceso creativo en las siguientes
etapas.Inspiración. Es el momento en que se busca una idea
nueva para solucionar algún problema. Puede ser
a través de la observación, la investigación, la reflexión o la
combinación de ellas, sin importar que estas
puedan ser irracionales.
Incubación. En esta fase, se procesa toda la información que
hemos recogido en la primera fase, bien
sea de forma activa o de forma pasiva, la cual supone evitar
pensar en el problema y en su lugar tomar
descansos.
Iluminación. Es el momento "eureka"
, cuando vemos las cosas claras y tenemos la solución al
problema.
Evaluación. En esta fase, se analiza la idea y se determina si
se puede llevar a cabo. En este punto del
proceso, debemos retomar la racionalidad. Ya no se trata de
pensar en ideas que pueden ser un poco
“locas”
, sino comprobar si se pueden llevar a cabo.
Elaboración y comunicación. Es el momento de desarrollar la
idea, transformándola en algo real a través
del trabajo. Posteriormente se presenta y se comparte el
resultado con los demás.
Durante este proceso surgen dos formas de pensar:
Convergencia y divergencia.
-
Pensamiento divergente: Pensamiento para desarrollar y
generar ideas y diferentes soluciones
para un mismo problema. Vale todo, hay que dejar volar la
creatividad.
-
Pensamiento convergente: habilidad de dar respuesta
correcta a una pregunta ordenando de
manera lógica la información disponible. Ver si el
pensamiento divergente es posible llevarlo a
cabo.
Podemos identificar durante este proceso epicentros de
innovación (epicentro es el lugar dónde se
genera un terremoto de innovación en los negocios):
Cada uno de los 9 bloques que componen el modelo de
negocio pueden provenir ser el epicentro de una
transformación, los más destacados:
-
Impulsado por la oferta: creación de nuevas propuestas de
valor o de nuevos productos.
-
Impulsado por las finanzas: Tienen su origen en los ingresos
(precio del producto) y en los
gastos (reestructuración de costes).
-
Impulsado por varios bloques al mismo tiempo.
-
Impulsado por los clientes: basado en la facilidad de acceso
al producto o en las necesidades de
los clientes.
-
Impulsado por los recursos: se origina en la infraestructura de
la empresa o en su red de
colaboradores para transformar el negocio.
5,1 TÉCNICAS PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIO
1. BRAINSTORMING.
Se utiliza para desarrollar la creatividad y buscar algunas
soluciones originales. Los miembros del
equipo expresan durante 10-15 minutos todas las ideas que
se les van ocurriendo, sin que se haga
ninguna crítica de la misma, ya que lo importante es la
cantidad de ideas no la calidad.
2. SCAMPER.
Esta técnica busca mejorar o modificar un producto existente
haciéndose una serie de preguntas.:
Sustituir, Combinar, Adaptar, Modificar, Proponer, Eliminar,
Reordenar.
3. MÉTODO 635.6 personas tienen que escribir en un folio 3
ideas para solucionar un problema planteado, y cuentan con
5 minutos. Una vez escritas dichas ideas, pasan el folio a su
compañero/a de la derecha, estos leen sus
ideas y aportan otras 3 ideas nuevas (vuelven a contar con 5
minutos). Estas nuevas ideas no pueden
ser ninguna de las que ellos ya escribieron anteriormente,
pero sí pueden inspirarse en las escritas por
sus compañeros.
Al terminar la dinámica, cada participante habrá escrito 18
ideas basadas en las ideas de cada uno de
sus compañeros, para un total de 108 ideas en media hora
(18 ideas por 6 personas).
4. 4x4x4.
Cada miembro del equipo debe escribir cuatro ideas sobre el
tema seleccionado. Luego, se forman
parejas, y se escogen o escriben cuatro ideas basadas en las
anteriores. Después, se forman grupos de
cuatro personas, y se repite el proceso. Al final, el grupo
entero habrá seleccionado cuatro ideas.
5. PENSAMIENTO LATERAL.
Es un enfoque creativo para resolver problemas a través de
ideas que busquen soluciones fuera de lo
convencional. Generalmente cuando razonamos y buscamos
una solución, tratamos de buscar patrones
lógicos y llegar a conclusiones “habituales”
. Sin embargo, esa manera no nos permite avanzar y llegar a
nuevas ideas. El pensamiento lateral busca romper estos
patrones de pensamiento más lógicos y
buscar alternativas para resolver el problema de forma más
creativa y original. Así nació eBay en 1995,
una página web en donde las personas podían ofrecer sus
productos a otras a través de internet. Hoy la
empresa está valorada en varios miles de millones de euros.
6, MATRIZ ERIC
Es una técnica orientada a plantear acciones que nos ayuden
a generar ventajas competitiva.
ELIMINAR
(comida de los vuelos)
REDUCIR
(la cantidad de equipaje)
INCREMENTAR
(la conexión entre
ciudades medianas
CREAR
(la facturación on line)
7, OCÉANOS AZULES:
La estrategia del océano azul es la búsqueda simultánea de
diferenciación y costes bajos para abrir un
nuevo espacio o nicho de mercado, que aún no ha sido
explorado por el comercio. Se crea una nueva
demanda sin competencia.
5,2 TÉCNICAS PARA EVALUAR MODELOS DE NEGOCIO
Una vez que ya hemos utilizado una o varias de las técnicas
anteriores, seguro que tenemos una buena
cantidad de ideas. Ahora llega el momento de evaluar cuál de
las ideas es la mejor.
Dentro de las técnicas para evaluar ideas podemos destacar
las siguientes:
1. EVALUACIÓN PNI (positivo – negativo – interesante).
Se utiliza para valorar varias ideas y escoger la más
adecuada. Dividimos la pizarra en tres partes:
POSITIVO, NEGATIVO e INTERESANTE.
Aspectos positivos. Apuntamos los puntos fuertes de la idea,
las razones y motivos que favorecen a su
éxito.
Aspectos negativos. Apuntamos los debilidades e
inconvenientes, las razones y motivos por lo que
podría no funcionar.Anotamos aquellos aspectos que pueden
tener puntos a favor y en contra. Finalmente debemos dar
algún sistema de puntuación. Por ejemplo, podemos decir
que los aspectos positivos suman 1, los
interesantes suman 0,5 y los negativos restan 0,5. Finalmente
ganaría la idea con mayor puntuación.
2. SUMAR POSITIVOS Y NEGATIVOS.
Consiste en presentar una única idea y a partir de ahí
evaluarla. Para ello dividimos la pizarra en dos
partes y los miembros del grupo van diciendo los aspectos
positivos y negativos, que se irán anotando
en la columna correspondiente. En el caso de que la idea
tenga más positivos que negativos, nos
podemos plantear llevarla a cabo.
3. 6 SOMBREROS DE PENSAR.
Esta técnica sirve para mostrar los distintos puntos de vista
ante una situación. Consiste en definir roles
en el equipo. Cada miembro adopta un enfoque distinto que
ofrezca distintos puntos de vista sobre un
problema.
La técnica consiste en hacer un debate entre los miembros,
que llevan puestos seis sombreros
imaginarios de colores distintos, de manera que en el debate
cada uno tiene una postura diferente.
Según el sombrero imaginario que nos toca tendremos que
adoptar la postura que mande el color. Los 6
sombreros y las posturas que defienden son:
BLANCO. Se centra en defender hechos. Es un punto de
vista objetivo, realista y neutro (no está a favor
ni en contra, se limita a presentar hechos de manera
objetiva). Este sombrero es el que comienza.
AMARILLO. Defiende un punto de vista optimista. En el
debate se encarga de destacar todos los
aspectos positivos de la idea.
NEGRO. Defiende un punto de vista pesimista. Destaca
todos los aspectos negativos de la idea.
ROJO. Se centra en emociones y sentimientos. Se encarga
de enfatizar cómo se siente con la idea y
cómo se sentirían las demás personas.
AZUL. Se encarga de controlar el debate. Puede organizar
los turnos de los sombreros.
VERDE. Es el punto de vista de la creatividad. Se centra en
qué otra forma se podría hacer, o cómo se
puede mejorar esa idea.
6. TÉCNICAS PARA ORGANIZAR, SINTETIZAR y
COMUNICAR IDEAS DE NEGOCIO.
Existen muchas técnicas para organizar ideas, proponemos
unas cuantas:
1. El VISUAL THINKINGo pensamiento visuaL.
Es una herramienta que permite organizar ideas o contenidos
a través de dibujos sencillos y textos
cortos. Es decir, el visual thinking es una especie de mapa
visual que nos puede ayudar a organizar
todas nuestras ideas o todos los conceptos relacionados
sobre un tema importante. Se utilizan: dibujos,
esquemas, diagramas, notas autoadhesivas…
Beneficios del visual thinking o pensamiento visual:
Favorece habilidades de pensamiento, es decir, la
comprensión de las ideas y, contenidos. El cerebro
tiene una gran facilidad para entender y analizar imágenes,
por lo que se facilita tanto la comprensión
como la memorización. Esto se debe a que la comprensión y
el aprendizaje se absorben en un 75% por
la vista. Además, la memoria se puede ver multiplicada por 6
si a las palabras les añadimos imágenes.
2. PROTOTIPADO
Es una versión inicial de la idea de un producto o servicio que
le permite a la empresa probar, evaluar y
validar si la idea cumple realmente con sus objetivos y los del
cliente.Los tipos de prototipos según el
grado de realidad son: modelos básicos de baja fidelidad,
modelos formales, modelos fucionales y
modelo de presentación.
3. EL STORYTELLINGUna vez que tenemos nuestra idea de
negocio, una manera de comunicarla a nuestros posibles
clientes
o inversores es a través de una historia. Para ello podemos
usar la técnica del storytelling.
EL STORYTELLING es una técnica narrativa que consiste en
contar una historia para comunicar un
mensaje o una idea de una manera atractiva. Aplicado al
modelo de negocio, consiste en contar una
historia relacionada con el producto para provocar una
conexión emocional con el público.
A. Identificar el mensaje clave. Antes de narrar la historia
debemos tener claro cuál es el problema que
resuelve nuestro producto y cómo lo hace.
B. Crear uno o varios personajes interesantes. Debemos
crear personajes con los que los clientes
puedan identificarse. Para ello es importante que nos
basemos en el arquetipo del cliente.
C. Desarrollar la trama de manera atractiva. La trama es
importante para captar la atención, para ello es
interesante plantear el problema que tienen los personajes y
luego cómo lo resolvieron con nuestro
producto. La trama debe tener una introducción (presentamos
el problema), un desarrollo (se explica
cómo se resuelve) y un final (se muestra qué ocurre
después).
D. Utilizar elementos emocionales. Conectar con las
emociones de los clientes es una de las claves del
storytelling. Para ello es muy interesante apoyarse en el
mapa de empatía del cliente.
E. Adaptar la historia al público. Hay que adaptar la historia a
las personas a la que estamos contando,
ajustándola a su nivel de conocimientos.
F. Ser conciso. Es importante que la historia no sea
demasiado larga para no aburrir al público.
4. UN ELEVATOR PITCH (“discurso de ascensor”) es un
breve discurso que se utiliza para presentar y
vender una idea, producto o negocio a un posible inversor,
generalmente en el tiempo que se tarda en
subir en un ascensor (de ahí su nombre).
Un buen "elevator pitch" debe ser claro, conciso y
memorable, y debe incluir los aspectos más
importantes de la idea, producto o negocio. La idea es
despertar el interés inicial y la curiosidad de la
audiencia en un breve periodo de tiempo, para que decida
que merece la pena dedicar más tiempo a
conocer nuestra idea.
Generalmente, un "elevator pitch" debe durar entre 30
segundos y 2 minutos y debe incluir los siguientes
elementos:
Introducción: presentación de uno mismo y de la idea o
producto que se está vendiendo.
Problema: descripción del problema o necesidad que se está
tratando de resolver. Si lo hacemos
presentando datos impactantes, mucho mejor.
Solución: presentación de la solución y su propuesta de valor
(que es los que nosotros aportamos).
Diferenciación: explicación de cómo la solución es diferente y
mejor que las soluciones existentes en el
mercado.
Objetivos: descripción de los objetivos del negocio,
incluyendo las posibilidades de crecimiento.
Conclusión: cierre que destaque las grandes posibilidades del
negocio y haga una llamada a la acción
para que el oyente pueda seguir recibiendo información sobre
nuestra idea.
En general, un buen "elevator pitch" es una herramienta
valiosa para presentar una idea o producto de
manera clara, efectiva y memorable en un breve periodo de
tiempo. Con el elevator pitch no buscamos
que inviertan dinero en nuestra empresa en ese mismo
momento, sino despertar el interés para que
sigan conociendo nuestra idea más a fondo. Puede servir
para concertar una cita con ese inversor,
donde le podemos explicar la idea con más detalle, y
entonces, ta vez decida invertir en nuestra
empres