2024

Doctorado en Alta Dirección y

Negocios
Materia: Dirección y Estrategia de Mercadotecnia.
Profesor: Dr. Luis Carlos Cárdenas Ortiz.
Proyecto Final.
25 de Agosto de 2024.

Equipo 5:
Mtro. Adolfo Guerrero Camacho.
Mtro. Hilario Antonio Juárez Nieves.
Mtro. Eduardo Misraym Martínez Zapata.
Mtro. Darvin Omar Ordaz Zambrano.
Mtro. Víctor Reyes Linares.
 Introducción
La educación en línea ha revolucionado la forma en que las personas acceden al
conocimiento, brindando oportunidades de aprendizaje más flexibles y accesibles. En
un mundo cada vez más digitalizado, donde el ritmo de vida es acelerado y las
demandas laborales son altas, la educación en línea se ha convertido en una
herramienta crucial para el desarrollo personal y profesional. A través de plataformas
virtuales, millones de personas pueden acceder a cursos y programas educativos desde
cualquier lugar y en cualquier momento, superando las barreras geográficas y
económicas que tradicionalmente limitaban el acceso a la educación.

Uno de los principales beneficios de la educación en línea es la flexibilidad que

ofrece. Los estudiantes pueden adaptar su aprendizaje a su propio ritmo, lo que permite
equilibrar sus estudios con otras responsabilidades, como el trabajo o la familia.
Además, la variedad de cursos y programas disponibles en línea es vastísima, lo que
permite a las personas especializarse en áreas de interés específicas y adquirir
habilidades demandadas en el mercado laboral actual.

La educación en línea también contribuye a la inclusión social, permitiendo que

personas de diferentes contextos socioeconómicos, edades y capacidades accedan a la
formación que necesitan para mejorar su calidad de vida. Asimismo, fomenta el
aprendizaje continuo y la actualización constante de conocimientos, aspectos
fundamentales en un mundo laboral que evoluciona rápidamente. No solo democratiza
el acceso al conocimiento, sino que también impulsa el desarrollo personal y
profesional, generando un impacto positivo en la sociedad al preparar individuos más
capacitados y adaptables a los desafíos del presente y futuro.

Por otra parte, la certificación de habilidades se ha convertido en un elemento

clave en el mundo laboral moderno, donde la competencia es alta y la evolución
tecnológica demanda una actualización constante de conocimientos. Obtener una
certificación no solo valida el dominio de ciertas habilidades, sino que también ofrece
una garantía tangible de calidad y competencia tanto para empleadores como para
clientes. En un entorno donde la experiencia práctica es tan valorada como la
educación formal, las certificaciones actúan como un puente entre el aprendizaje y la

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aplicación real, proporcionando evidencia de que un individuo posee las capacidades
necesarias para desempeñar tareas específicas de manera efectiva.

Uno de los principales beneficios de la certificación de habilidades es el aumento

de la empleabilidad. Los profesionales certificados suelen ser más atractivos para los
empleadores, ya que sus competencias están verificadas por una autoridad reconocida.
Esto no solo mejora las oportunidades de empleo, sino que también puede traducirse
en salarios más altos y en una mayor estabilidad laboral. Además, las certificaciones
permiten a los trabajadores destacar en un mercado laboral saturado, diferenciándose
de otros candidatos que pueden tener una experiencia similar pero carecen de
acreditación formal.

Desde una perspectiva social, la certificación de habilidades fomenta un entorno

laboral más competente y productivo. Las organizaciones que emplean profesionales
certificados suelen experimentar una mayor eficiencia y calidad en sus operaciones, lo
que contribuye al crecimiento económico y al bienestar general. Asimismo, al promover
la formación continua y la actualización de habilidades, las certificaciones apoyan la
adaptación a los cambios tecnológicos y económicos, fortaleciendo la resiliencia de la
sociedad ante los desafíos del futuro.

En ese sentido, el Centro de Investigación, Capacitación y Formación

Interdisciplinario (CICAFI) fundado en 2022 por el Mtro. Eduardo Misraym Martínez
Zapata, funge una muy importante labor social al ofrecer el servicio de certificación de
habilidades y cursos en línea, lo que permite que las personas puedan acceder a una
forma de obtención de conocimientos y también a la validación de sus conocimientos
previos en determinadas áreas a través de las opciones de certificación que otorgan las
autoridades federales.

A través del Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias

Laborales (CONOCER), se establecen estándares de competencia que permiten a las
personas validar sus conocimientos y habilidades, independientemente de cómo hayan
sido adquiridos, ya sea por experiencia, capacitación formal o autodidacta. El programa
SEP CONOCER es una iniciativa del Gobierno de México destinada a evaluar y

2
certificar competencias laborales, garantizando que los trabajadores cuenten con las
habilidades necesarias para desempeñarse eficazmente en sus campos profesionales.

Este programa es fundamental para fortalecer la competitividad laboral en

México, alinear las capacidades de los trabajadores con las demandas del mercado y
fomentar el desarrollo profesional continuo. Además, al proporcionar una certificación
oficial, SEP CONOCER ayuda a mejorar la empleabilidad de los individuos y asegura a
las empresas que cuentan con personal calificado, contribuyendo así al crecimiento
económico y social del país.

Nombre, ubicación y antecedentes.

Nombre de la empresa: Centro de Investigación, Capacitación y Formación

Interdisciplinario (CICAFI).

Tamaño: Micro.

Nombre del representante: Eduardo Misraym Martínez Zapata.

Régimen Fiscal: Persona Física con Actividad Empresarial.

Fecha de inicio de operaciones: 1 de agosto de 2022.

Ubicación geográfica de la empresa: No cuenta con una ubicación física para

atención a clientes, ya que el mercado hacia el que se encuentra dirigido y las
operaciones son en digitales.

Cargos que conforman al equipo: Director General y Gerente de Capital

Humano y Calidad.

Misión, Visión y Valores:

Misión

Ser una empresa con posicionamiento local, nacional e internacional en los

países de habla hispana, la cual produzca Capital humano inteligente y consciente del
mundo laboral y competitivo en el que vivimos, mediante el desarrollo de las
potencialidades que tenemos como seres humanos, apoyando al sector empresarial a
incentivar el crecimiento en el talento de su recurso humano, coadyuvando de esta

3
manera al desarrollo organizacional que bien proyectará un mejor entorno social,
impulsando también el crecimiento económico del país con un enfoque sustentable
direccionado hacia las micro, pequeñas y medianas empresas.

Visión

En 2025 tener un posicionamiento excelentemente bueno a nivel local con

proyección nacional, siendo una empresa líder en la creación de talento, en compartir
conocimiento a la ciudadanía, esto, enfocado al desarrollo potencial de los ciudadanos,
de todas las personas que pretendan incrementar su acerbo intelectual, así como al
personal de las micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, implementado
cátedras con contenido de calidad, así mismo, desarrollar una estrategia para la
materialización de diplomados, paquetes empresariales, cursos presenciales,
doctorados honoris causa y creando una franquicia de conocimiento impulsada por
todos los medios sociales posibles.

Valores:

 Fraternidad.  Orden.
 Libertad.  Imagen.
 Solidaridad.  Amor.
 Honestidad.  Fe.
 Empatía.  Esperanza.
 Respeto.  Caridad.
 Sustentabilidad.  Compromiso.
 Trabajo en equipo.  Responsabilidad tanto Personal como Social.
 Ética.  Innovación.

Metas:

Corto plazo:

 Creación de página web.

 Creación de la sociedad bajo la figura de Sociedad por Acciones Simplificada.

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 Mediano plazo:

 Incrementar la cartera de servicios en un 50% de los ya establecidos en

no más de 3 años.
 Posicionar la marca entre las 20 mejores certificadoras del país.
 Establecer alianzas estratégicas con cámaras empresariales en al menos
15 entidades federativas en un plazo no mayor a 3 años.
 Extender nuestros servicios a toda la República Mexicana en un tiempo no
mayor de 3 años.

Largo plazo:

 Extender nuestros servicios a toda la población internacional de habla

hispana en un plazo no mayor a 5 años.

Principales clientes:

Estudiantes, profesionistas, escuelas, empresas, emprendedores, servidores

públicos y en general, todo aquel que quiera actualizar e incrementar sus
conocimientos.

Servicios ofrecidos:

Talleres, cursos, conferencias, congresos y asesorías cuyo objetivo principal es

el de fomentar el acervo cultural a través del desarrollo del capital humano (Derecho,
Psicología, Espiritualidad, Filosofía, Liderazgo, Criminología, Criminalística, Finanzas,
Contabilidad, etc.).

Utilidad para el cliente o necesidades que satisface:

Crea ciudadanos más competentes, intelectuales, responsables y fraternos,

fomenta el crecimiento del capital humano proyectándolos a una mejor y mayor
producción eficaz, dando un plus a las empresas del tamaño que sea, considerando el
crecimiento personal de sus trabajadores para potencializar su calidad, garantizando la
sustentabilidad y permanencia en el mercado que los ocupe.

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Imagen Institucional.

Estado actual del servicio.

1. Disponibilidad del servicio: Se cuenta con los ponentes, plataformas,

videograbaciones y en caso de ser solicitadas, el equipo para realizar las
constancias, claro, esto, de acuerdo a las posibilidades económicas de la
ciudadanía y de los empresarios.
2. Capacidad profesional o técnica con la que se cuenta: Capital humano
competente, expertos en los temas de capacitación que se imparten,
abarcando crecimiento y desarrollo laboral e intelectual, además de
desarrollo del capital humano de todas las áreas funcionales en las
empresas.
3. Fortalezas del servicio: Se imparten y comparten temas de interés al
público en general, para empresarios, emprendedores y empleados de
organizaciones productoras de bienes y/o servicios, micro, pequeñas y
medianas, locales, regionales y nacionales.
4. Aspectos que podrían mejorarse: La rapidez con la que se repliquen los
eventos, ya que dependemos de la disponibilidad de los ponentes, nuestro
compromiso es enriquecer la cartera de nuestro Capital Humano para
poder realizar las actividades con mayor frecuencia en un corto periodo de
tiempo.

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7
 El Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI)
ofrece certificación de habilidades y cursos en línea y enfrenta varios desafíos en un
entorno cada vez más competitivo y dinámico. Uno de los principales problemas es la
credibilidad y reconocimiento de las certificaciones. En un mercado saturado, donde
muchas instituciones ofrecen cursos similares, es crucial que la empresa se distinga
como una entidad confiable y que sus certificaciones sean ampliamente reconocidas
por empleadores y otras instituciones educativas. Esto requiere la implementación de
estándares rigurosos de calidad y la obtención de acreditaciones oficiales que
respalden sus programas.

Otro desafío importante es la adaptación a las necesidades cambiantes del

mercado laboral. Las habilidades demandadas por las empresas evolucionan
rápidamente debido a la transformación digital y la globalización. La empresa debe ser
ágil en la actualización de su oferta educativa, identificando nuevas competencias y
desarrollando cursos que respondan a estas demandas. Esto implica una inversión
continua en investigación de mercado y en el desarrollo de contenidos, lo que puede
ser costoso y requiere una planificación estratégica.

La competencia es otro obstáculo significativo. Con la proliferación de

plataformas educativas en línea, la empresa debe diferenciarse no solo por la calidad
de sus cursos, sino también por la experiencia de usuario, el soporte técnico, y la
personalización de la enseñanza. Ofrecer un valor añadido, como tutorías en vivo,
redes de profesionales, o acceso a recursos exclusivos, puede ser clave para atraer y
retener a los estudiantes.

Además, la retención de estudiantes y la finalización de cursos son

problemáticas comunes en la educación en línea. Muchos usuarios abandonan los
cursos antes de completarlos, lo que puede afectar la reputación de la empresa y su
sostenibilidad financiera. Para mitigar esto, la empresa debe diseñar programas
atractivos, interactivos y accesibles, que mantengan el interés de los estudiantes y los
motiven a completar su formación.

En el Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario

(CICAFI) se ha observado un estancamiento en el crecimiento del número de clientes,

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lo que se convierte en una problemática crítica para la empresa, ya que pone en riesgo
su sostenibilidad y competitividad en un mercado dinámico. Este fenómeno puede ser
atribuido a diversos factores que, combinados, dificultan la expansión de la base de
usuarios y limitan el potencial de ingresos.

Uno de los factores clave es la saturación del mercado. Con el auge de la

educación en línea, cada vez más empresas y plataformas compiten por atraer a los
mismos clientes. La proliferación de opciones puede hacer que los potenciales
estudiantes se sientan abrumados, dificultando la diferenciación de una empresa frente
a otras. Si la oferta educativa no se percibe como única o de mayor valor, es probable
que los clientes opten por alternativas que les resulten más atractivas o económicas.

Otro desafío es la falta de innovación en el contenido y la metodología de

enseñanza. Si el Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario
(CICAFI) no actualiza regularmente sus cursos o no incorpora nuevas tecnologías y
tendencias pedagógicas, como la gamificación o la inteligencia artificial, puede perder
relevancia. Los clientes buscan constantemente experiencias de aprendizaje que sean
no solo educativas, sino también envolventes e interactivas. La falta de innovación
puede llevar a la percepción de que los cursos son obsoletos o no responden a las
necesidades actuales del mercado laboral.

La deficiente estrategia de marketing también puede contribuir al estancamiento

en el crecimiento. Sin una campaña de marketing efectiva que logre captar la atención
de nuevos clientes y fidelizar a los existentes, es difícil expandir la base de usuarios.
Esto incluye la utilización de redes sociales, optimización de motores de búsqueda
(SEO), y la creación de contenido que resuene con las necesidades y aspiraciones del
público objetivo.

También se entiende que una deficiencia en el servicio al cliente puede

desalentar las recomendaciones y repetición de compras. Si los usuarios actuales no
están satisfechos con la experiencia general, es poco probable que recomienden la
plataforma a otros o que continúen su formación en la misma.

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10
 Como parte del diagnóstico de la problemática que enfrenta actualmente el
Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI), se realizó
una encuesta mediante la aplicación Forms y enviada a WhatsApp a 45 usuarios del
servicio, que han adquirido al menos uno de los cursos ofertados, encontrándose los
siguientes resultados:

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12
13
14
 Con el resultado de esta encuesta, se pueden generar distintas conclusiones, las
cuales no son definitivas, ya que habría que realizar estudios más exhaustivos para
determinar resultados más consistentes. Entre las principales conclusiones obtenidas
se encuentran:

1. Las razones para la adquisición de un curso son variadas y no hay una diferencia
marcada ampliamente entre los motivos de su elección. Las opciones más
señaladas fueron el crecimiento personal, el crecimiento profesional y la
adquisición de conocimientos.
2. Se presenta un 91% de alto grado de satisfacción en el curso adquirido.
3. Se presenta un 93% de probabilidad de recomendación del curso adquirido.
4. El 82% de los encuestados expresó como muy probable el adquirir otro curso en
CICAFI.
5. El 82% de los encuestados consideró muy adecuados los materiales utilizados
por el ponente.

15
 6. Los encuestados en su 64.4% están de acuerdo con la metodología, los horarios,
los materiales, el ponente y los días en que se realizan los cursos, sin embargo,
señalaron áreas de oportunidad, que es necesario que la Dirección tome en
cuenta para mejorar el servicio. Entre las áreas de oportunidad señaladas se
encuentran:
a. Calidad del audio.
b. Horarios de los cursos.
c. La inclusión de ejercicios prácticos.
d. La diversidad de temas.
e. La opción de poder tomar el curso de forma asincrónica.
f. El control de las diapositivas presentadas.
g. La duración del curso.
h. La opción de ofrecer cursos en fines de semana.
i. La logística entre los tiempos de exposición y los descansos.
7. El 80% de los encuestados señalo que los conocimientos del ponente sobre el
tema eran muy adecuados.
8. La variación entre el rango de edad de los encuestados no presenta diferencias
significativas, pero se señala que las personas mayores a 45 años de edad
representan en 33%.
9. En el caso del nivel máximo de estudios, la licenciatura presenta un 87% de
respuesta de los encuestados, por lo que se puede considerar como un
segmento de mercado al cual será preciso direccionar los esfuerzos.

Aunque no forma parte de la encuesta, la estadística de inscripción a cursos es

en un 80% del sexo femenino, lo anterior de acuerdo con los datos que maneja el
Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI).

Es importante mencionar, que ninguno de los encuestados expresó

inconformidad alguna con los precios que se cobran por el acceso a los cursos y la
obtención de constancias.

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17
 Para solucionar el estancamiento en el crecimiento del número de clientes, una
empresa que ofrece cursos en línea debe establecer una serie de objetivos estratégicos
bien definidos. Estos objetivos deben abordar la diversificación de la oferta, la mejora
de la experiencia del usuario, la optimización de la estrategia de marketing y el
fortalecimiento de la fidelización de los clientes.

1. Diversificación y actualización de la oferta educativa. El primer objetivo es

ampliar y actualizar la gama de cursos ofrecidos. Esto implica identificar nuevas
áreas de demanda emergente en el mercado laboral y desarrollar cursos que
respondan a estas necesidades. La empresa debe explorar la creación de
programas especializados y certificaciones en áreas de alta demanda, como
tecnología, habilidades digitales, y desarrollo personal. Además, es crucial
actualizar los contenidos existentes para asegurar que reflejen las últimas
tendencias y avances en cada campo.
2. Innovación en la experiencia de aprendizaje. El segundo objetivo es mejorar la
experiencia de aprendizaje de los usuarios mediante la innovación pedagógica y
tecnológica. Esto puede lograrse mediante la incorporación de nuevas
metodologías de enseñanza, como el aprendizaje adaptativo, que personaliza el
contenido según el progreso y las necesidades de cada estudiante. La
gamificación y el uso de simulaciones interactivas pueden hacer que el proceso
de aprendizaje sea más atractivo y efectivo, aumentando la tasa de finalización
de cursos y la satisfacción del usuario.
3. Estrategia de marketing multicanal. El tercer objetivo es desarrollar una
estrategia de marketing más robusta y diversificada. La empresa debe ampliar su
presencia en plataformas digitales, como redes sociales, blogs y foros
relevantes, y utilizar técnicas de marketing de contenido para atraer y educar a
potenciales clientes. Además, es esencial optimizar el SEO del sitio web y los
cursos para aumentar la visibilidad en los motores de búsqueda. Las campañas
publicitarias dirigidas, utilizando datos demográficos y de comportamiento,
pueden ayudar a captar nuevos segmentos de clientes.

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 4. Fortalecimiento de la fidelización del cliente. El cuarto objetivo es mejorar la
fidelización mediante la creación de programas de lealtad y recompensas, y
ofreciendo soporte post-curso. La empresa podría implementar encuestas de
satisfacción y feedback regular para identificar áreas de mejora y ofrecer un
seguimiento personalizado a los estudiantes. Además, la creación de una
comunidad en línea donde los alumnos puedan interactuar y compartir
conocimientos puede fomentar un sentido de pertenencia y aumentar la
retención de clientes.

Por otra parte, para solucionar el estancamiento en el crecimiento del número de

clientes en el servicio de certificación de habilidades, es fundamental establecer
objetivos estratégicos a corto, mediano y largo plazo. Estos objetivos deben abordar las
necesidades inmediatas, así como preparar el terreno para un crecimiento sostenido y
competitivo a largo plazo.

Corto Plazo (3-6 meses): Optimización y Diferenciación

1. Mejora de la Visibilidad Online. En el corto plazo, la empresa debe enfocarse

en optimizar su presencia en línea. Esto incluye la mejora del SEO para asegurar
que los cursos y certificaciones aparezcan en los primeros resultados de
búsqueda. También se deben lanzar campañas publicitarias específicas en redes
sociales y motores de búsqueda para atraer a nuevos clientes potenciales.
2. Análisis de la Competencia y Mercado. Realizar un análisis exhaustivo de la
competencia y del mercado para identificar oportunidades de diferenciación. Esto
permitirá ajustar la oferta de certificaciones y destacar en áreas donde la
competencia es menor o donde se puede ofrecer un valor añadido único.
3. Mejora del Soporte al Cliente. Implementar un sistema de soporte al cliente
más eficiente para aumentar la satisfacción de los usuarios actuales, asegurando
que se sientan valorados y que sus necesidades sean atendidas rápidamente, lo
que también puede llevar a un mayor boca a boca positivo.

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Mediano Plazo (6-12 meses): Expansión e Innovación

1. Desarrollo de Nuevos Programas de Certificación. En el mediano plazo, la

empresa debe diversificar su oferta mediante el desarrollo de nuevas
certificaciones en áreas de alta demanda. Esto incluye el lanzamiento de
programas especializados y avanzados que respondan a las tendencias
emergentes en el mercado laboral.
2. Colaboraciones Estratégicas. Establecer alianzas con instituciones educativas,
empresas y organizaciones profesionales para co-crear certificaciones o para
ofrecer paquetes de certificación que incluyan experiencias prácticas. Estas
colaboraciones pueden aumentar la credibilidad y el alcance de la empresa.
3. Implementación de Tecnologías Innovadoras. Integrar tecnologías como la
inteligencia artificial para personalizar el aprendizaje y la gamificación para hacer
los cursos más atractivos y efectivos, mejorando así la tasa de finalización y la
satisfacción del cliente.

Largo Plazo (12-24 meses): Consolidación y Escalabilidad

1. Expansión Internacional. En el largo plazo, la empresa debe considerar la

expansión a mercados internacionales. Esto incluye adaptar los cursos y
certificaciones a diferentes idiomas y contextos culturales, así como desarrollar
estrategias de marketing específicas para estos nuevos mercados.
2. Fidelización de Clientes y Comunidad. Construir una comunidad sólida de
exalumnos y profesionales certificados que puedan actuar como embajadores de
la marca. Esto puede incluir la creación de una plataforma de networking
profesional y oportunidades de desarrollo continuo para mantener a los clientes
comprometidos.
3. Desarrollo de un Modelo de Suscripción. Implementar un modelo de
suscripción que permita a los clientes acceder a una variedad de cursos y
certificaciones por un precio fijo mensual o anual. Este modelo puede
proporcionar un flujo de ingresos más estable y predecible a largo plazo.

20
21
 Para abordar el estancamiento en el crecimiento del número de clientes en el
Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI), es
fundamental diseñar estrategias y tácticas comerciales que no solo reactiven el interés,
sino que también aseguren un crecimiento sostenible. Entre las estrategias clave y las
tácticas asociadas para lograr este objetivo propuestas se encuentran:

1. Estrategia de Diferenciación y Valor Añadido

Estrategia:

La empresa debe diferenciar su oferta educativa para destacar en un mercado

saturado. Esto se logra ofreciendo contenido exclusivo y de alta calidad que no esté
disponible en otras plataformas.

Tácticas:

 Desarrollo de Cursos Especializados. Crear cursos en nichos de

mercado que estén subatendidos o que aborden temas emergentes de
alta demanda. Involucrar a expertos reconocidos para desarrollar
contenido exclusivo y actualizado.
 Certificaciones Conjuntas. Establecer alianzas con empresas líderes en
la industria para ofrecer certificaciones conjuntas que tengan un alto
reconocimiento en el mercado laboral.

2. Estrategia de Marketing Personalizado y Multicanal

Estrategia:

Implementar un enfoque de marketing multicanal que utilice datos para

personalizar las campañas y atraer a segmentos específicos de clientes.

Tácticas:

 Segmentación de Audiencia. Utilizar herramientas de análisis de datos

para segmentar a los clientes potenciales según sus intereses,
comportamiento de compra y necesidades. Desarrollar campañas de
marketing personalizadas que hablen directamente a cada segmento.

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  Retargeting y Publicidad Digital. Implementar campañas de retargeting
para captar a los usuarios que visitaron el sitio web pero no realizaron la
compra. Utilizar plataformas como Google Ads y redes sociales para llegar
a estos usuarios con ofertas atractivas.
 Optimización del SEO. Mejorar la optimización en motores de búsqueda
para aumentar la visibilidad de los cursos en línea, utilizando palabras
clave relacionadas con las tendencias de la industria.

3. Estrategia de Fidelización de Clientes y Experiencia de Usuario

Estrategia:

Enfocarse en la retención de clientes y en la mejora continua de la experiencia

de usuario para fomentar la repetición de compra y las recomendaciones.

Tácticas:

 Programa de Fidelización. Crear un programa de lealtad que

recompense a los estudiantes por completar cursos, referir nuevos
clientes, o realizar compras adicionales. Las recompensas pueden incluir
descuentos en futuros cursos o acceso a contenido exclusivo.
 Soporte al Cliente de Alta Calidad. Mejorar el soporte al cliente
ofreciendo asistencia en tiempo real y seguimiento personalizado. Esto
puede incluir chat en vivo, soporte telefónico, y asistencia proactiva para
resolver problemas antes de que se conviertan en barreras para la
compra.
 Plataforma de Comunidad en Línea. Desarrollar una comunidad en línea
para los estudiantes donde puedan interactuar entre sí, compartir
conocimientos y recibir actualizaciones sobre nuevos cursos. Esto crea un
sentido de pertenencia y aumenta la probabilidad de que los usuarios se
mantengan activos en la plataforma.

23
4. Estrategia de Expansión de Oferta y Escalabilidad

Estrategia:

Expandir la oferta de cursos y explorar nuevos mercados para aumentar la base

de clientes.

Tácticas:

 Modelos de Suscripción. Implementar un modelo de suscripción que

ofrezca acceso ilimitado a una biblioteca de cursos por una tarifa mensual
o anual. Esto puede atraer a los usuarios que buscan una formación
continua y que prefieren una estructura de costos más predecible.
 Expansión Internacional. Adaptar los cursos para audiencias
internacionales, incluyendo traducciones y localización de contenido, para
expandir la presencia de la empresa en mercados globales.

Adicional a las estrategias señaladas, también se considera:

 Dialogar con todos los ponentes que han tenido participación, para la
implementación de nuevos y mejores cursos, así como nuevas y mejores formas
de trabajo.
 Buscar la implementación de convenios de capacitación, con el sector público.
 Buscar la implementación de convenios de capacitación con el sector privado.
 Creación de una página web vinculada a todas las redes sociales.
 Generar mayor contenido en redes sociales.
 Buscar mejoras en las campañas publicitarias en redes sociales.
 Adquisición y utilización de software CRM. El software CRM (Customer
Relationship Management) es una herramienta que ayuda a las empresas a
gestionar sus relaciones con los clientes. Permite organizar, monitorizar y
aumentar la base de contactos, y facilita las relaciones comerciales que una
empresa mantiene con cada uno de ellos. Un CRM puede ayudar al Centro de
Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI) a:
 Almacenar información detallada sobre clientes actuales y potenciales, como
datos de contacto, historial de interacciones y preferencias.

24
 Rastrear cada interacción con los usuarios, leads y clientes actuales.
 Segmentar a los clientes en función de su región, requisitos, fuente de
clientes potenciales e, incluso, el nivel de respuesta hacia la empresa.
 Enviar campañas hechas a la medida para determinado público y asignar
representantes de ventas con las capacidades adecuadas para el trabajo.
 Proporcionar un perfil del cliente claro y unificado, a través de un panel de
control único, sencillo, seguro y personalizable.
 Hacer un seguimiento de todo el historial de relaciones con el cliente, así
como de su comportamiento.
 Evaluar el ticket medio, la frecuencia de las compras y los desencadenantes
que conducen a las compras y, así, mejorar el enfoque de ventas.

Contratación y utilización de herramientas de marketing digital como:

 Herramientas SEO: Como Keyword Planner, Ahrefs y SEO.com

 Herramientas de marketing en redes sociales: Como Hootsuite, Buffer y
Tampón
 Herramientas de marketing por correo electrónico: Como Mailchimp y
Active Campaign
 Herramientas analíticas: Como Google Analytics, Google Search Console
y Hotjar
 Herramientas de creación de gráficos y vídeos: Como Canva y Visme
 Herramientas de productividad: Como Trello y Holgura
 Herramientas CMS: Como Sistemas de Gestión de Contenidos (CMS) que
permiten crear, editar y publicar contenidos en sitios web y blogs
 Otras herramientas: Como Brevo, HubSpot, Google Trends, Slack, Google
Meet, SEMrush, Buzzsumo, Metricool y Looker studio

25
26
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28
 BUYER PERSON 1

Monserrat Pérez Díaz PARTE 1: QUIÉN

Perfil General  Ejecutiva de ventas de una Institución Bancaria

 Trabaja en la misma compañía desde hace 5 años
 Casada, con 2 hijos (8 y 5 años)
Información  Sexo femenino.
Demográfica  Casada.
 32 años de edad.
Identificadores  Extrovertida.
 Persona muy educada, respetuosa y amable.
 Siempre pregunta las características del servicio y
se encuentra al pendiente de los compromisos.
 Prefiere recibir material adicional impreso o por
correo.
 Una persona muy apegada a su familia.
 Disfruta de la convivencia familiar.
 Habla español e inglés.
 Ingreso promedio mensual: $ 35,000
 Licenciatura en Administración de Empresas.
 Vive en casa propia, en un fraccionamiento privado
en una zona de clase media alta.
 Tiene vehículo propio de modelo reciente.
 Es activa en redes sociales.
 Prefiere Telegram a Whatsapp.
 Le gusta leer y ver series en Netflix.
 Amable, respetuosa y muy directa. Le gusta que le
sean muy claros en los tiempos y las actividades
que se van a realizar.

29
 Monserrat Pérez Díaz PARTE 2: QUÉ

Objetivos  Obtener una seguridad financiera y patrimonial.

 Ascender dentro de su organización al puesto de
Gerente de Sucursal.
 Encontrarse preparada académica y funcionalmente
para los cambios que se sugieren habrán en el
sector financiero.
Retos  Obtener una certificación de competencia adicional
a la licenciatura que posee.
 Mantenerse actualizada en las tendencias
financieras y en la atención a clientes.
 Tomar en cuenta que la edad se puede convertir en
un factor en contra, en caso de no prepararse
adecuadamente.
Cómo podemos  La certificación de competencias relacionadas con
ayudar su puesto actual y en habilidades directivas.
 La obtención de un posgrado relacionado con las
áreas de finanzas o administración.
 La actualización constante sobre las tendencias
financieras.
 La obtención de cursos sobre manejo de conflictos y
atención a clientes difíciles.
 La obtención de cursos especializados en manejo
de personal.
 La asesoría personalizada en inteligencia emocional
y las mejores prácticas en manejo de emociones.

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 Monserrat Pérez Díaz PARTE 3: POR QUÉ

Comentarios “El conocimiento cuesta, pero cuesta más, no tenerlo”.

“Solo aquella persona que invierte en sí misma, tendrá más
oportunidades de crecimiento”.
“Prefiero perder por intentarlo, que perder por ni siquiera
intentarlo”.
“Las organizaciones ven a las personas como un Capital
valioso”.
Quejas comunes “Las oportunidades sólo se la dan a los que tienen
palancas”.
“En los cursos en línea no aprendes nada”.
“Hay muchas escuelas patito”.
“He perdido oportunidades en el pasado”.
“Ya no voy a crecer más en mi empresa”.
“No tengo tiempo de seguir capacitándome”.

Monserrat Pérez Díaz PARTE 4: CÓMO

Mensaje de Marketing  Paquete integral de certificación de competencias y

habilidades directivas, con enfoque especial en el
sector financiero.
Mensaje de Ventas ¡Hola Monserrat Pérez Díaz!
Sabemos lo importante que es para ti destacar en tu
carrera y alcanzar ese tan anhelado ascenso. Por eso, en
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31
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laboral o personal. Con instructores expertos y contenido
actualizado, podrás desarrollar habilidades prácticas que te
harán destacar en tu equipo y te prepararán para asumir
mayores responsabilidades.
Además, al completar nuestros programas, obtendrás
certificaciones reconocidas que avalan tu conocimiento y te
darán ese impulso extra en tu camino al éxito. No dejes
pasar esta oportunidad para invertir en ti mismo y en tu
futuro profesional.
Estamos aquí para ayudarte a alcanzar tus metas.
¡Inscríbete hoy y da el primer paso hacia tu próximo
ascenso!
Saludos.

BUYER PERSON 2

Rosario Cruz Castro PARTE 1: QUIÉN

Perfil General  Socia de un Despacho de Contadores.

 Es socia del mismo Despacho desde hace 15 años
 Casada, con 2 hijos (8 y 5 años)
Información  Sexo femenino.
Demográfica  Casada.
 50 años de edad.

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Identificadores  Extrovertida.
 Persona muy educada, respetuosa y amable.
 Siempre pregunta las características del servicio y
se encuentra al pendiente de los compromisos.
 Prefiere recibir material adicional impreso o por
correo.
 Una persona muy apegada a su familia.
 Disfruta de la convivencia familiar.
 Habla español, inglés y francés.
 Ingreso promedio mensual: $ 52,000
 Licenciatura en Contaduría Pública.
 Vive en casa propia, en un residencial privado en
una zona de clase alta.
 Tiene vehículo propio de modelo reciente.

Rosario Cruz Castro PARTE 2: QUÉ

Objetivos  Obtener una seguridad financiera y patrimonial.

 Encontrarse preparada académica y funcionalmente
para los cambios que se sugieren habrán en el
sector contable y financiero.
Retos  Obtener una certificación de competencia adicional
a la licenciatura que posee.
 Mantenerse actualizada en las tendencias
financieras, contables y fiscales.
 Tomar en cuenta que la edad se puede convertir en
un factor en contra, en caso de no prepararse
adecuadamente.
Cómo podemos  La obtención de un posgrado relacionado con las
ayudar áreas de finanzas o administración.

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  La actualización constante sobre las tendencias
financieras, fiscales y contables.
 La obtención de cursos sobre manejo de conflictos y
atención a clientes difíciles.
 La obtención de cursos especializados en manejo
de personal.
 La asesoría personalizada en inteligencia emocional
y las mejores prácticas en manejo de emociones.

Rosario Cruz Castro PARTE 3: POR QUÉ

Comentarios “El conocimiento cuesta, pero cuesta más, no tenerlo”.

“Solo aquella persona que invierte en sí misma, tendrá más
oportunidades de crecimiento”.
“Prefiero perder por intentarlo, que perder por ni siquiera
intentarlo”.
“Las organizaciones ven a las personas como un Capital
valioso”.
Quejas comunes “Las oportunidades sólo se la dan a los que tienen
palancas”.
“En los cursos en línea no aprendes nada”.
“Hay muchas escuelas patito”.
“He perdido oportunidades en el pasado”.
“Ya no voy a crecer más en mi empresa”.
“No tengo tiempo de seguir capacitándome”.

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 Rosario Cruz Castro PARTE 4: CÓMO

Mensaje de Marketing  Paquete integral de certificación de competencias y

habilidades directivas, con enfoque especial en el
sector contable, financiero y fiscal.
Mensaje de Ventas ¡Hola Rosario Cruz Castro!
¿Estás lista para dar el siguiente paso en tu carrera y
asegurar ese nivel experto que tanto deseas? En el Centro
de Investigación, Capacitación y Formación
Interdisciplinario (CICAFI), entendemos que el éxito
profesional depende de mantenerse a la vanguardia con
las habilidades más demandadas. Por eso, ofrecemos
cursos en línea diseñados para ayudarte a adquirir las
competencias necesarias y certificarte, todo desde la
comodidad de tu hogar.
Nuestros programas están creados por expertos de la
industria, asegurando que cada lección sea relevante,
práctica y directamente aplicable a tu trabajo. Con nuestras
certificaciones reconocidas, podrás demostrar tu
compromiso con el crecimiento profesional y diferenciarte
en un mercado competitivo.
La flexibilidad de nuestros cursos te permite aprender a tu
ritmo, sin interrumpir tus responsabilidades actuales.
Además, con acceso ilimitado a materiales de alta calidad,
tendrás todas las herramientas que necesitas para
sobresalir en tu carrera.
No dejes que el tiempo sea un obstáculo. Empieza hoy a
construir el futuro que te mereces. ¡Inscríbete y comienza
tu camino hacia el éxito!
Saludos.

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36
 Para activar la estrategia de marketing del Centro de Investigación, Capacitación
y Formación Interdisciplinario (CICAFI), es esencial crear un enfoque integral que
abarque múltiples canales y tácticas para atraer y convertir a la audiencia objetivo. A
continuación, se sugiere un plan de activación de dicha estrategia:

1. Definir la audiencia objetivo y Buyer Personas. Identificar las necesidades,

deseos y desafíos de la audiencia objetivo. Crear Buyer Personas detalladas que
reflejen sus motivaciones para adquirir competencias y certificarse. Esto permitirá
personalizar los mensajes y ofertas para que resuenen con sus expectativas.
2. Crear contenido atractivo y educativo. El contenido es el núcleo de cualquier
estrategia de marketing digital. Desarrollar blogs, infografías, videos y webinars
que aborden temas relevantes para la audiencia, como el valor de las
certificaciones, tendencias en la industria, y testimonios de estudiantes que han
logrado ascensos. Asegúrarse de optimizar todo el contenido para SEO para
atraer tráfico orgánico.
3. Lanzar campañas en redes sociales. Utilizar plataformas como LinkedIn,
Facebook e Instagram para la promoción de los cursos y las certificaciones.
Publicae regularmente contenido atractivo que destaque los beneficios de los
programas, incluidas historias de éxito de exalumnos. Considerar también utilizar
anuncios pagados dirigidos a profesionales que buscan avanzar en sus carreras.
4. Email marketing segmentado. Desarrollar una campaña de email marketing
dirigida a diferentes segmentos de la audiencia objetivo, basada en sus intereses
y el estado de su recorrido de compra. Ofrecer contenido exclusivo, como
eBooks o mini cursos gratuitos, para captar suscriptores, y continuar con correos
que promuevan la inscripción en cursos y programas de certificación.
5. Colaboración con influencers y expertos de la industria. Asociar la marca
con figuras influyentes y expertos en la industria que puedan respaldar los cursos
y las certificaciones. Esto no solo aumenta la credibilidad, sino que también
expande el alcance a nuevas audiencias.
6. Ofertas y promociones limitadas. Crear un sentido de urgencia con
promociones temporales, descuentos por inscripción anticipada o paquetes de

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 cursos a precios reducidos. Estas tácticas pueden impulsar la conversión y
generar ventas en un corto período de tiempo.
7. Medir y optimizar. Monitorea constantemente el rendimiento de las campañas
utilizando herramientas de análisis. Ajustar las estrategias según los resultados,
centrándose en los canales y mensajes que generen más conversiones.

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39
 En conclusión, la importancia de implementar estrategias de marketing efectivas
para el Centro de Investigación, Capacitación y Formación Interdisciplinario (CICAFI), el
cual se dedica a la certificación de competencias y la oferta de cursos en línea no
puede subestimarse. En un mercado cada vez más competitivo y digitalizado, donde la
demanda de formación continua y desarrollo profesional está en constante crecimiento,
contar con una estrategia de marketing sólida es crucial para atraer, retener y convertir
a los estudiantes potenciales.

Primero, una estrategia de marketing bien diseñada permite que la empresa se

diferencie de la competencia. En un entorno donde proliferan las plataformas de e-
learning, destacar requiere más que solo ofrecer buenos cursos; es esencial comunicar
el valor único que la empresa aporta. Esto incluye la calidad de los contenidos, la
experiencia de los instructores, la relevancia de las certificaciones y el impacto real en
la carrera de los alumnos. Una estrategia clara y enfocada ayuda a posicionar la marca
como un líder de pensamiento y una opción preferida para la educación en línea.

Además, el marketing dirigido permite a la empresa llegar a audiencias

específicas, alineando sus productos con las necesidades particulares de distintos
segmentos de mercado. Al identificar y comprender a las Buyer Personas, la empresa
puede personalizar sus mensajes y tácticas para resonar con las motivaciones y
expectativas de los estudiantes, aumentando la tasa de conversión. Por ejemplo, un
profesional que busca un ascenso valorará certificaciones reconocidas y cursos que
ofrezcan habilidades prácticas aplicables de inmediato en su trabajo.

La estrategia de marketing también es esencial para construir y mantener una

relación a largo plazo con los estudiantes. A través de campañas de email marketing,
contenido educativo y soporte continuo, la empresa puede nutrir a sus clientes actuales,
fomentando la lealtad y estimulando recomendaciones boca a boca. En el mundo de la
educación en línea, donde la confianza y la reputación son fundamentales, una buena
relación con los estudiantes es un activo invaluable. Una estrategia de marketing
robusta es indispensable para cualquier empresa que aspire a liderar en el campo de la
certificación de competencias y la educación en línea, asegurando tanto su crecimiento
sostenido como su relevancia en un mercado dinámico.

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 Kotler, Philip y Gary Armstrong. Fundamentos del Marketing. 2008. 8va edición.
Pearson Educación. México. ISBN: 978-970-26-1186-8

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