1.

GENERALIDADES

E l ciclo de desarrollo de un proyecto com-

prende las fases de preinversión, de in-
versión y operacional. Cada una de estas tres
• Se basa en informaciones cada vez más de-
talladas y de mayor elaboración sobre la via-
bilidad del proyecto.
fases principales se divide en etapas, tal como • Significa un creciente compromiso de re-
se muestra en la Figura 2.1. cursos financieros.
Este libro tiene dentro de sus metas pro-
porcionar los elementos que permitan un cla- • Se vuelve cada vez más irreversible.
ro entendimiento de los problemas que se La fase de preinversión se inicia en el
presentan durante la ejecución de las distin- momento en que nace la posibilidad de inver-
tas actividades comprendidas en las fases de tir en un negocio o empresa, existente o nue-
preinversión e inversión de los proyectos. vo, el cual aparenta ser atractivo. Esta posibi-
A cada etapa de las distintas fases corres- lidad debe ser estudiada, para lo cual se simu-
ponde una decisión y a medida que se avanza lan, a través de los llamados estudios de pre-
de una a otra etapa la decisión tomada: inversión, las distintas etapas de las fases de

Fase de preinversión Fase de inversión Fase operacional

1 2 3 4 1 2 3 4
v

v
v

Identificación Etapa de la Etapa de la Evaluación fi- Etapa de es- Etapa de ela- Etapa de la Etapa de la
de oportunida- selección pre- formulación nal y decisión tudios técni- boración del construcción iniciación de
des de inver- liminar del proyecto de invertir cos detalla- programa de- actividades
sión (ideas de dos, celebra- tallado para la
proyectos). ción de con- ejecución del
Informe preli- tratos y nego- proyecto
minar ciaciones.
Etapa de acti-
Estudio de Estudio de Estudio de vidades de fi-
oportunidad prefactibilidad factibilidad o nanciación.
o estudio o anteproyecto anteproyecto
preliminar preliminar definitivo
o perfil del
proyecto GERENCIA DE PROYECTOS
Actividades de promoción de inversiones

Programación para la ejecución y actividades complementarias

Desembolsos por concepto de inversiones de capital

Figura 2.1 Ciclo de desarrollo de los proyectos 9

26 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

inversión y operacional por las que deberá pa- construcción un proyecto es algo mucho más
sar la empresa, en caso de que se decida vol- complejo que un documento que contenga un
verla una realidad. Dichos estudios forman el estudio o propuesta de inversión, tal como lo
expediente que se somete a consideración de son cada uno de los informes correspondientes
la junta directiva de la empresa o del comité a los estudios de preinversión.
del gobierno para que lo evalúe y tome la deci- Esta organización, directamente o a través
sión de realizar el proyecto. Si la decisión es de consultores y empresas de construcción,
positiva, la que generalmente se formaliza tiene como función primordial diseñar en de-
mediante un documento denominado acta, de- talle la maquinaria, los equipos, las estructu-
cisión, acuerdo o resolución, de inmediato el ras y las obras de ingeniería civil; adquirir ma-
proyecto pasa a la fase de inversión. De ser quinaria, equipos y materiales; supervisar la
negativa, el proyecto se archiva o muere por construcción de las obras y el montaje de la
completo. En esta fase el término proyecto tie- maquinaria y equipos; poner en operación las
ne un carácter económico-financiero, enfoque plantas y unidades que forman el proyecto; es-
que normalmente le dan las instituciones fi- tablecer la organización inicial que maneja-
nancieras y de fomento; es decir, los bancos y rá el proyecto en su fase operacional; y esta-
entidades que efectúan préstamos de capital blecer todos los arreglos sobre suministros y
para la realización de proyectos. comercialización previa a la producción. En esta
La fase de inversión se inicia con el estable- fase, requieren de un conocimiento profundo
cimiento de la organización que se encargará de las técnicas de gerencia de proyectos.
de realizar el proyecto, la cual puede desarro- La fase operacional comienza cuando por
llar la ejecución directamente o contratar los primera vez sale hacia el mercado el bien o se
servicios de empresas de consultoría y cons- presta el servicio. Generalmente, esta fase de
trucción, y se extiende hasta el momento en que operación y producción es la que tiene una
por primera vez sale hacia el mercado el bien o mayor duración y corresponde al período en
se presta el servicio. Para la organización de el que se espera que el proyecto genere los flu-
esta fase el término proyecto tiene un carácter jos de efectivo neto que permitan recuperar el
técnico-financiero. capital invertido, al tiempo que proporcionan
“El proyecto se concibe como una obra física un excedente financiero significativo para los
a desarrollar, construir y ejecutar satisfacto- inversionistas. Para la empresa productora u or-
riamente, tanto a nivel técnico como financie- ganización de la fase operacional, el término
ro”8.
proyecto tiene un carácter financiero-empre-
Para la organización de la fase de inversión y, sarial. Concibe el proyecto ‘como una unidad
en general, para las empresas de ingeniería y económica de producción’.8

2. FASE DE PREINVERSIÓN

Todo proyecto debe evolucionar a través de ni- este fin, en la fase de preinversión es primor-
veles sucesivos de análisis, con el único objeti- dial cubrir una serie de acciones, que comienza
vo de profundizar en la información e ir creando con la identificación de la idea de proyecto, pasa
un árbol de decisiones que muestre los cami- por los estudios de prefactibilidad y factibili-
nos razonables que llevan a la meta deseada. Para dad y termina con la decisión de invertir.
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 27
La fase de preinversión comprende varias La evaluación integral de un proyecto debe
etapas: considerar lo comercial, lo técnico o funcio-
➤ Etapa 1 -Identificación de oportunidades de nal, lo legal, lo organizacional, lo financiero,
inversión -estudios de oportunidad o estu- lo económico, lo social y lo ambiental.
dios preliminares. La versión más simplifi- Con la evaluación comercial se busca me-
cada de estos estudios son los perfiles de dir la sensibilidad del mercado con respecto al
proyectos. bien o servicio proveniente de la nueva unidad
➤ Etapa 2 -Selección y definición preliminares de producción, al tiempo que se trata de deter-
del proyecto - Estudios de prefactibilidad. minar la aceptación que en dicho mercado ten-
drá el bien o servicio.
➤ Etapa 3 -Formulación del proyecto - Estu-
dios de factibilidad. Los estudios de apoyo Con la evaluación técnica o funcional se busca
o funcionales forman parte de esta etapa. definir la viabilidad de las distintas soluciones
alternativas para producir el bien o prestar el ser-
➤ Etapa 4 -Evaluación final y decisión de in-
vertir. vicio, manteniendo fijas las condiciones propias
de la localización del proyecto. Muchos proyec-
Los aspectos tratados en los estudios de tos requieren un examen de viabilidad técnica o
oportunidad, prefactibilidad y factibilidad se funcional antes de iniciar el estudio de los de-
pueden agrupar en cuatro categorías, según un más aspectos propios de los proyectos.
esquema común válido en todos los casos, ad-
Con la evaluación legal se busca identifi-
virtiendo que la importancia que se asigne a
uno u otro punto del esquema general variará car las limitaciones de carácter legal que pue-
den afectar la viabilidad general del proyecto,
según la naturaleza del proyecto o según las
relacionadas con estructura tributaria, códigos
circunstancias locales. Estos aspectos son:
de urbanismo, publicidad, utilización del bien
Aspectos comerciales o servicio, etc.
• Estudio del mercado Con la evaluación organizacional se pre-
Aspectos técnicos tende determinar la capacidad administrativa
• Tamaño del proyecto disponible para llevar a cabo el proyecto, tanto
• Localización del proyecto en lo estructural como en lo funcional.
• Ingeniería del proyecto Con la evaluación financiera se busca de-
• Organización para la realización del proyecto finir la bondad del proyecto, expresada a tra-
vés de indicadores monetarios. Generalmen-
• Programa para la ejecución del proyecto
te, lo que se trata de medir es la rentabilidad
Aspectos financieros del proyecto y la cuantía total de las utilidades
• Inversiones en el proyecto que los inversionistas esperan del mismo.
• Costos de operación y de financiación Con la evaluación económica y social se
• Financiación del proyecto busca medir la contribución potencial del pro-
• Proyecciones financieras del proyecto yecto al desarrollo de la comunidad y en for-
• Evaluación financiera ma especial el impacto que tendrá sobre los
sectores de bajos ingresos.
Aspectos económicos, sociales y ambientales
Con la evaluación ambiental se busca ase-
• Evaluación económica y social
gurar que el proyecto no traerá consigo im-
• Evaluación ambiental pactos negativos sobre el medio ambiente, ta-
28 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS
IDENTIFICACIÓN

Ideas para estudiar

v
Selección preliminar

v
PRESELECCIÓN

NO ¿Son favorables los

Se archiva
resultados de la
v

la idea
selección preliminar?

SI
v

SI
¿Requiere estudio de Efectuar estudio de prefactibilidad

v
prefactibilidad?
v
NO ¿Son
v SI favorables los NO Se archiva
Planificar estudio de factibilidad resultados del estudio

v
v
el proyecto
de prefactibilidad?
v
Estudio del mercado

Se archiva NO ¿Son favorables los SI

ANÁLISIS

Estudio de aspectos técnicos

v

v
el proyecto resultados del estudio
de mercado?

¿Son favorables los NO Se archiva

v
resultados del estudio el proyecto
técnico?

SI
v
Estudio de aspectos financieros y
evaluación financiera

v
¿Son ¿Se
NO favorables los SI requiere NO
Se archiva resultados de la
v
v

evaluación económica
el proyecto evaluación finan- y/o ambiental?
ciera?
EVALUACIÓN

SI
v
Evaluación económica y/o ambiental

v
¿Son
favorables los
Se archiva NO resultados de la
v

el proyecto evaluación económica

y/o ambiental?

SI
v
Preparar propuesta de
inversión para presentar a
v

organizaciones financieras

Figura 2.2 Etapas de preinversión de un proyecto 27

 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 29
les como contaminación del aire, contamina- Cuadro 2.1
PROBABILIDADES DE ÉXITO EN NUEVOS PRODUCTOS
ción de corrientes de agua naturales, ruido, des-
trucción del paisaje, separación de comunida-
des que operan como unidades, etc. Tipo de situación Probabilidad de
éxito (%)
En la Figura 2.2 se muestran en detalle las
distintas etapas de la fase de preinversión de Bien o servicio nuevo en un mercado nue- 5
un proyecto, también denominadas etapas del vo: el primer detergente para uso casero,
por ejemplo
análisis de viabilidad de un proyecto.
Bien o servicio existente que quiere pene- 25
trar a un nuevo mercado: detergente ca-
Identificación de oportunidades de sero que se ofrece para usos en la indus-
inversión - Estudios de oportunidad tria

o estudios preliminares Bien o servicio nuevo que quiere entrar en 50

Desde un punto de vista teórico, en los países un mercado existente: el detergente ca-
sero muchas veces más efectivo que cual-
donde se practica la planificación es más fácil quiera de los existentes en el mercado
la identificación inicial de proyectos, llamada
también ideas de proyectos, ya que el meca- Bien o servicio existente colocado en un 100
mercado existente
nismo de planificación proporciona
indicadores económicos bastante detallados,
junto con prioridades sectoriales, basadas en
criterios bien definidos.
El origen y selección de los proyectos por El mejor camino a seguir es identificar una
estudiar están directamente relacionados con serie de ideas de negocios, efectuar una pri-
la política económica nacional y con los obje- mera eliminación de ideas a través de una se-
tivos que espera lograr la institución o la per- lección preliminar y, con las que pasen el exa-
sona empeñada en realizar una inversión. men, efectuar un cuidadoso análisis de
Para que un negocio o empresa tenga éxito, prefactibilidad. Posteriormente, con las que
el primer paso es buscarle un bien o servicio muestren ser más prometedoras, se deberá
con gran potencial de rentabilidad. efectuar un detallado análisis de viabilidad.
La clave del éxito está en entrar al negocio
preciso en el momento preciso. Criterios para la selección de bienes o
Investigaciones efectuadas en Norteamérica, servicios
indican que aún las empresas mejor estableci-
En la búsqueda de ideas de negocios, el inte-
das han fracasado con el lanzamiento de nue-
rés se centra en hallar un bien o servicio que
vos productos. En el Cuadro 2.1 se presentan
cumpla con uno de los siguientes criterios:
las probabilidades de éxito relacionadas con la
innovación en bienes o en servicios. • El bien o servicio satisface una necesidad ac-
tualmente no servida. Esta situación puede
Muchas veces puede ocurrir que los empre-
deberse a:
sarios o inversionistas ya tienen en mente una
idea de bien o servicio y están tan convencidos - Nadie conoce la forma de elaborar el bien o
de sus méritos que se les olvida evaluar objeti- prestar el servicio que satisfaga la necesidad.
vamente sus potencialidades. Esta es la razón - La necesidad no ha sido ni reconocida ni
por la cual muchos negocios nuevos fracasan. plenamente caracterizada.
30 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

- La necesidad no existe. yectos, clasificadas de acuerdo con el enfo-

• El bien o servicio atiende un mercado exis- que que se adopte.
tente en el cual la demanda es superior a la Las principales fuentes de ideas de proyec-
oferta. tos son:
• El bien o servicio puede competir exitosa- ➤ Programas de desarrollo y estudios secto-
mente con bienes o servicios similares exis- riales. Las proyecciones y objetivos de pro-
tentes, debido a: ducción señalados en dichos programas ofre-
- Diseño mejorado cen información para estudiar nuevos proyec-
tos. En la elaboración de la lista de posibles
- Precio más bajo
proyectos por estudiar se pueden emplear dos
criterios, que no se excluyen:
Generación de ideas de negocios o
✓ Agrupando en proyectos vinculados por fac-
proyectos
tores técnicos, los que se pueden llamar
La ‘clave de oro’ del éxito está en tener bue- ‘complejos técnicos’. Por ejemplo, la ins-
nas ideas de negocios o proyectos. Por lo tan- talación de una industria textil hace nece-
to, la identificación de buenas ideas de nego- sario el estudio de proyectos complemen-
cios o proyectos debe hacerse sin ahorrar es- tarios de producción de algodón, fibras sin-
fuerzo alguno. Hay quienes sostienen que las téticas, capacitación, etc.
buenas ideas de bienes o servicios sólo las pue- ✓ Agrupando en proyectos vinculados por
den tener las grandes organizaciones dedica- factores de localización, los que pueden
das a la investigación y que ya se terminó la llamarse ‘complejos geográficos’. Así, por
época del empresario, concepto completa- ejemplo, un proyecto de explotación de
mente erróneo y ampliamente refutado con la carbón, como el de El Cerrejón en Colom-
gran cantidad de negocios pequeños, todo un bia, viene acompañado de proyectos de ca-
éxito, que operan en todas las comunidades. rreteras, del ferrocarril, del nuevo puerto
La tarea del empresario no es la de buscar para la exportación del carbón, de los desa-
avances tecnológicos. Su misión es buscar la rrollos urbanos, etc.
oportunidad para invertir su capital y su talen- ➤ Estudio de negocios existentes. Para el
to, en aras de obtener beneficios y ganancias efecto, se puede hacer uso de los directo-
personales. rios industriales locales o regionales, los
La principal pregunta es: cuales, generalmente, proporcionan infor-
¿Cómo se pueden identificar las oportu- mación muy completa sobre cada una de las
nidades de negocios o proyectos? unidades que producen bienes o prestan ser-
vicios. El análisis de las listas que presen-
Existen dos enfoques:
ten los directorios puede sugerir:
• Identificar la necesidad y luego definir el bien
✓ Necesidades que actualmente no satisface
o servicio que satisface dicha necesidad
la industria local. Deben existir razones para
• Buscar una idea de bien o servicio y luego que ciertos bienes no se elaboren o ciertos
determinar la magnitud de la necesidad servicios no se ofrezcan. Sin embargo, pue-
En el Cuadro 2.2 se presentan las distintas de que las bases para dichas razones hayan
fuentes que se pueden consultar durante la la- cambiado y el primer hallazgo sea recono-
bor de generación de ideas de negocios o pro- cer dichos cambios.
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 31
Cuadro 2.2
FUENTES PARA LA GENERACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIOS O PROYECTOS

1. Si el enfoque es identificar la necesidad 2. Si el enfoque es buscar una idea de un bien o servicio

• Estudios de mercados
✓ Análisis de las importaciones
✓ Mercados de exportación de bienes y/o servicios para cuya
producción el país está especialmente dotado
✓ Mercados de exportación de bienes y/o servicios cuya pro-
ducción no depende de condiciones naturales excepciona-
les
• Programas de desarrollo y estudios sectoriales ✓ Sustitución de la producción artesanal por la producción fabril
• Estudio de negocios existentes ✓ Crecimiento de la demanda interna
• Estudio de las necesidades de materia prima de los negocios ✓ Demanda insatisfecha
existentes
✓ Las variaciones en las estructuras de costos y precios
• Análisis de las tendencias de la población y de la información
demográfica • Análisis de aprovechamiento de otros recursos

• Análisis de las tendencias económicas • Reexamen de antiguos proyectos

• Análisis de los cambios sociales • Estudio de la experiencia de otros países o regiones

• Situaciones de orden político y estratégico • Clasificación de industrias y productos

• Estudios de empleo deficiente de alguno de los factores de la
producción que genera pérdidas y/o desperdicios considera-
bles en un proceso productivo
• Estudios de aprovechamiento de desperdicios y/o sobrantes
industriales
• Estudios de las implicaciones de la nueva tecnología
• Asistir a ferias industriales y a exposiciones de inventores
• Publicaciones sobre fuentes de ideas

✓ Mercados servidos inapropiadamente. Por ✓ Las materias primas y otros componentes

ejemplo, pocos productores de un bien para se obtienen actualmente en zonas distantes
el que la demanda debería ser alta. que obligan a largos períodos de espera y a
✓ Necesidades de apoyo. Por ejemplo, altos costos de transporte.
subcontratos de componentes, herramien- ✓ Los componentes especializados, comunes
tas y servicios. a varias empresas y actualmente producidos
¿Puede suministrarse uno de estos elemen- internamente por cada empresa, se pueden su-
tos a un costo más bajo que el actual? ministrar por un sólo productor a precios más
➤ Estudio de las necesidades de materia pri- bajos, debido a las economías de escala.
ma de los negocios existentes. Las necesi- ➤ Análisis de las tendencias de la población
dades de materia prima que presentan los ne- y de la información demográfica. La nece-
gocios existentes se pueden estudiar con la sidad de diferentes tipos de bienes o servi-
ayuda de los directorios industriales. Se pre- cios se puede proyectar mediante el estudio
sentarán oportunidades de inversión cuando: de los cambios en la edad de la población.
32 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

➤ Análisis de las tendencias económicas. Los suministros, controles de precios y eleva-

cambios en las condiciones económicas das tasas de ganancia en los productores del
pueden generar nuevas necesidades públicas, sector; y/o mal funcionamiento, tanto en la
las que se pueden traducir en posibilidades situación actual como en una situación pre-
de inversión. En los últimos años, por ejem- visible en el futuro. Dentro de dichos estu-
plo, la gente ha tomado más conciencia so- dios se tiene:
bre el valor del tiempo. Como consecuen- ✓ Análisis de las importaciones. Indican un
cia, se ha incrementado enormemente la mercado existente y sugieren la necesi-
demanda de productos alimenticios preco- dad de producción para sustituir importa-
cidos, de hornos microondas y otros pro- ciones y satisfacer demandas comproba-
ductos que ahorran tiempo. También, la in- das, que son atendidas a costos tan altos
flación ha originado un cambio sustancial en que justifican la producción nacional más
el comportamiento de compras de la mayo- económica.
ría de las familias. Están en expansión los
✓ Mercados de exportación de bienes y/o
negocios que hacen reciclaje o reparacio-
servicios para cuya producción el país está
nes. En un futuro, habrá un racionamiento
especialmente dotado. Es el caso del café
pronunciado de los recursos materiales.
en Colombia, el cobre en Chile o en
➤ Análisis de cambios sociales. Toda la so- Zaire, los bienes de capital en los países
ciedad está sometida a una evolución social desarrollados, la caña de azúcar en Cuba,
continua que se traduce en cambios en los el petróleo en Venezuela, etc.
valores sociales. Hoy en día existe un gran
✓ Mercados de exportación de bienes y/o
deseo por actividades recreacionales. Es servicios cuya producción no depende de
notorio el incremento en el mercado de pro-
condiciones naturales excepcionales. Es
ductos relacionados con la recreación. En el caso de la industria cinematográfica en
décadas pasadas ha sido marcado el incre-
México.
mento en los crímenes contra las personas
y contra la propiedad, lo que ha permitido el ✓ Sustitución de la producción artesanal por
florecimiento de mercados para productos la producción fabril, mediante el examen
como servicios de perros guardianes, repe- de la tecnología existente, el cual permi-
ledores de ataques, alarmas contra robos y te definir en qué actividades la fábrica
cerraduras de seguridad. puede sustituir con grandes beneficios a
la producción artesanal.
➤ Situaciones de orden político y estratégi-
co. Muchos proyectos se estudian y reali- ✓ Crecimiento de la demanda interna. Pue-
zan por razones de estado o de urgencia na- de presentar nuevas oportunidades de di-
cional. versificación o expansión de las industrias
o empresas de servicios ya existentes.
➤ Estudios de mercados. Algunos proyectos
surgen como una necesidad específica del ✓ Demanda insatisfecha. Este es el caso
mercado, reconocida como consecuencia de común en los sectores de la energía eléc-
un análisis organizacional, desde el nivel trica y del transporte.
microorganizacional hasta el nivel macro, ✓ Las variaciones en las estructuras de cos-
que detecte problemas, carencias, bloqueos, tos y precios.
situaciones monopolísticas identificables ➤ Análisis del aprovechamiento de otros re-
por la generación de racionamientos en los cursos. Este tipo de análisis, generalmente,
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 33
da origen a proyectos que hacen uso de las tecnología. Los avances tecnológicos en
innovaciones técnicas, las cuales dan valor cualquier campo tienen aplicaciones en
potencial a recursos que antes se conside- muchos productos. Los ejemplos más co-
raban sin valor alguno. nocidos son los de la electrónica y los de la
➤ Reexamen de antiguos proyectos. Un me- tecnología asociada con los computadores
joramiento en las condiciones económicas digitales. Muchos ejemplos de productos
del país, como consecuencia de la creación que resultan de los avances tecnológicos
y ampliación de otros tipos de industrias (por ejemplo, calculadoras, relojes digitales,
afines y de la consolidación de un tamaño equipos de comunicación) parecen indicar
adecuado del mercado, hace factible el re- que tales productos sólo pueden ser elabo-
examen de antiguos proyectos y multiplica rados por grandes corporaciones capaces de
las oportunidades de nuevos proyectos. sostener las investigaciones en desarrollo y
mercadeo. Sin embargo, este no es el caso.
➤ Estudio de la experiencia de otros países
Muchas compañías pequeñas han sido ini-
o regiones. Al investigar el desarrollo de
ciadas por empresarios técnicamente com-
nuevas unidades productoras de bienes o
petentes (con frecuencia antiguos emplea-
servicios, en países o regiones que presen-
dos de las grandes corporaciones que han
ten condiciones similares a las del país en
desarrollado la tecnología), quienes han de-
cuestión, se puede detectar la posibilidad de
tectado un segmento especial del mercado.
estudio de proyectos viables que han tenido
éxito en esas regiones. La clave parece ser la identificación de la
aplicación de un producto, hasta el presente
➤ Clasificación de industrias y productos. El
revisar la Clasificación Industrial Interna- no ofrecido por los llamados gigantes; es
decir, vacíos en las líneas de producción.
cional Uniforme, CIIU, de las Naciones Uni-
das, o los simples directorios industriales, ➤ Asistir a ferias industriales y exposicio-
puede traducirse en fuente importante de nes de inventores.
ideas de proyectos. Las oportunidades que ➤ Publicaciones sobre fuentes de ideas. Exis-
se presenten factibles dependen de la dis- te un gran número de publicaciones, dispo-
ponibilidad de recursos naturales que la in- nibles en bibliotecas u obtenibles directa-
dustria pueda utilizar, económicamente, mente de editores, que pueden ser útiles para
como factores de producción. la generación de ideas de negocios.
➤ Estudios de empleo deficiente de alguno
de los factores de la producción que gene- Las ideas de negocios y el empresario27
ra pérdidas y/o desperdicios considerables Independientemente del enfoque que se utili-
en un proceso productivo. De dichos estu- ce para generar las ideas de negocios, el em-
dios surge como idea de proyecto la presario debe estar seguro que la escogencia
estructuración de una organización de esca- final es consistente con sus propios intereses
la, o un proyecto de adiestramiento para au- personales, objetivos y capacidades. La verda-
mentar la productividad del trabajo, o una dera oportunidad siempre presenta los siguien-
modificación de la tecnología de produc- tes tres factores:
ción, etc. ➤ Encaja perfectamente con el tipo de em-
➤ Estudios de aprovechamiento de desper- presario. La oportunidad es personal. Uti-
dicios y/o sobrantes industriales. liza las habilidades, la experiencia y las in-
➤ Estudio de las implicaciones de la nueva clinaciones del empresario.
34 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

➤ Acceso. El empresario debe ser capaz de me- • ¿Los efectos ambientales son contrarios a las
terse dentro del negocio. regulaciones del gobierno o a las buenas re-
➤ Potencial. El negocio debe ofrecer la pers- laciones públicas?
pectiva de rápido crecimiento y alto retor- • ¿El proyecto va en contra de las políticas, me-
no del capital invertido. tas y restricciones nacionales?
A fin de asegurarse que las ideas de nego- • ¿Existen monopolios efectivos en la indus-
cios encajan perfectamente con el tipo de em- tria que impiden el ingreso de nuevas firmas,
presario, éste debe comenzar y orientarse con particularmente de firmas pequeñas?
el siguiente análisis personal: • ¿Existen factores que hacen imposible un
• ¿Cuál es la parte de mi actual trabajo que más mercadeo efectivo del bien o servicio? (Por
me gusta realizar? ejemplo, la necesidad de un sistema muy ex-
• ¿Cuáles son los productos y los procesos que tenso de ventas y distribución que no se pue-
más conozco? de dar).
• ¿Cuáles son los pasatiempos favoritos que • ¿El proyecto es incompatible con la indus-
más me interesan? tria existente o planeada?
• ¿Cuáles son las cosas que siempre he desea- La segunda fase consiste en efectuar una ca-
do hacer si no tuviera que preocuparme por lificación comparativa de las ideas de nego-
buscar mi subsistencia? cios que pasaron la primera fase. Los factores
• ¿Cuál es el objetivo más importante con un que se califican son: mercado actual, creci-
negocio de mi propiedad? ¿Independencia? miento potencial del mercado, costos y ries-
¿Libertad? ¿Ganancias financieras? gos. Para que una idea de negocio pueda con-
ducir al éxito debe cumplir las siguientes cua-
• ¿Cuál de las ideas generadas como respuesta
tro condiciones:
a las cuatro primeras preguntas cumple el ob-
jetivo definido en la quinta? • Un mercado actual adecuado.
• Un crecimiento potencial del mercado pro-
Selección preliminar nosticado.
La selección preliminar de ideas de negocios • Costos competitivos de producción y distri-
se puede concebir como un proceso de dos bución.
fases. En la primera fase, las ideas de nego- • Bajos riesgos en factores relacionados con
cios se eliminan sobre la base de sirve/no la demanda, el precio y los costos.
sirve. Un sí a cualquiera de las siguientes pre- Un análisis detallado del mercado, del po-
guntas elimina la idea: tencial del mercado, de los costos y de los ries-
• ¿Existen restricciones, monopolios, escasez gos exige esfuerzos y costos considerables que
o algunas otras causas que hagan que algunos no se justifican, a no ser que el bien o servicio
recursos no se puedan obtener a precios ra- se presente como una buena opción para un ne-
zonables? (Por ejemplo, escasez de personal gocio con éxito. La lista-guía del Cuadro 2.3
calificado, energía, materiales o equipos es- se puede emplear como herramienta para lle-
peciales, procesos y tecnología). var a cabo una evaluación subjetiva de las ideas
• ¿Son excesivos los requerimientos de capital? de negocios.
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 35
Estudios de oportunidad o estudios • Estimación de la demanda actual y futura
preliminares • Identificación de las capacidades aproxi-
madas de las plantas
La labor de identificar oportunidades de inver-
• Estimación de la cuantía de las inversiones
sión, o ideas de proyectos, se plasma en los
llamados estudios de oportunidad. Éstos son • Necesidades en materia de insumos princi-
de carácter más bien superficial y se basan más pales
en la agregación de estimaciones que en el aná- • Estimación de costos de operación
lisis detallado. Los costos se calculan gene- • Ingresos anuales de las ventas
ralmente empleando información de proyec- • Aspectos de organización
tos comparables existentes. Los estudios de
• Programa de ejecución
oportunidad pueden ser:
• Estimación de las necesidades e ingresos de
• Estudios de oportunidad generales:
divisas
- De ámbito regional
• Evaluación financiera, económica, social y
- Subsectoriales ambiental
- Basados en los recursos
Los gastos que ocasione un estudio de opor-
• Estudios de oportunidad de proyectos con- tunidad de proyectos no deben ser sustancia-
cretos. les. El propósito fundamental de un estudio de
Los estudios de ámbito regional identifi- este tipo es determinar en forma rápida y bara-
can oportunidades en una zona determinada. ta los hechos salientes de una posibilidad de
Los estudios subsectoriales procuran identi- inversión. En términos generales, puede decir-
ficar oportunidades en un subsector determi- se que las técnicas de análisis y los aspectos
nado, como el de los materiales de construc- que contempla un estudio de oportunidad son
ción, o el de las confecciones. Los estudios similares a los considerados en los estudios
basados en los recursos procuran identificar de prefactibilidad y factibilidad, pero el grado
oportunidades basadas en la utilización de re- de detalle requerido y el nivel de aproximación
cursos naturales, agrícolas o industriales. suelen ser menores, mientras que el enfoque
básico es diferente.
Los estudios de oportunidad de proyectos
concretos deben seguir a la identificación ini- Estudio de prefactibilidad o
cial de oportunidades de inversión generales.
anteproyecto preliminar
Son más comunes que los estudios de oportu-
nidad generales y pueden definirse como la La idea de proyecto debe ser elaborada en un
transformación de una idea de proyecto en una estudio más detallado. En esta etapa no se
propuesta de inversión amplia. puede pensar en la formulación de un estudio
de factibilidad técnico-económica que permi-
En el Apéndice 1, de este capítulo, se pre-
ta tomar una decisión definitiva respecto del
sentan esbozos del contenido de los distintos
proyecto, debido a su alto costo y a la gran can-
tipos de estudios de oportunidad generales, to-
tidad de tiempo que consume. Es por esto que,
mados de uno de los documentos de la Organi-
antes de asignar recursos para un estudio de
zación de las Naciones Unidas para el Desarro-
factibilidad, se debe hacer una evaluación pre-
llo Industrial, Onudi, en los cuales se puede ob-
liminar de la idea del proyecto en un estudio
servar que para cada idea de proyecto identifi-
de prefactibilidad o anteproyecto preliminar,
cada se debe considerar:
el cual tiene por objetivos determinar9:
36 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

Cuadro 2.3
FACTORES A CONSIDERAR EN LA CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS 27

1 de 3

Factor Condición de máxima calificación Condición de mínima calificación

(10 puntos) (0 puntos)

Mercado actual

Tamaño del mercado (número de consu- El bien o servicio tiene múltiples usos. Los consumidores se restringen a una
midores potenciales). Los consumidores esperados son mu- clase especial y son pocos en número.
chos.

Relación del bien o servicio con la nece- Siempre se necesita. Satisface una ne- Producto de lujo, no es necesario.
sidad. cesidad básica.

Fortaleza e influencia de la competen- Competencia relativamente poca. Cam- Mercado dominado por mucha compe-
cia. po poco explorado. tencia bien establecida.

Relación calidad - precio comparada con Bien o servicio con características es- Verdadera imitación de productos exis-
bienes o servicios de la competencia. peciales. Mucho mejor que los produc- tentes en el mercado.
tos de la competencia.
Necesidades de servicio o atención Bien o servicio fácilmente servido. Sis- Necesidades de servicio desconocidas.
postventas (mantenimiento, por ejemplo). tema de servicio disponible o fácilmente No se dispone de facilidades de servi-
contratable. cio.
Disponibilidad de sistemas de ventas - De fácil mercado con distribuidores exis- Requiere sistema especial de ventas -
distribución. tentes. distribución.
Esfuerzo que exigen las ventas. El bien o servicio se vende solo. Cada venta exige grandes esfuerzos.

Posibilidades de exportación. Se puede exportar competitivamente. Unicamente mercado nacional.

Mercado internacional grande.

Crecimiento potencial del mercado

Incremento proyectado del número de Las tendencias de población indican una Población consumidora en disminución.
consumidores. población consumidora en aumento.
Incremento proyectado de las necesi- Incremento proyectado en la demanda Demanda en disminución por productos
dades. de productos asociados. asociados.
Incremento de la aceptación de los con- Es seguro que la demanda aumentará No es posible tener muchas ventas. La
sumidores. cuando los consumidores conozcan el aceptación de los consumidores tendrá
producto. un efecto mínimo sobre las ventas.
Novedad del producto y protección del Producto nuevo. Se puede proteger con Difícil de proteger. Se puede copiar con
diseño. patente. facilidad.
Tendencias económicas (favorables Tendencias económicas proyectadas Tendencias económicas proyectadas
para el incremento del consumo). incrementarán demanda y/o valor. reducirán seriamente la demanda y/o
afectarán negativamente los costos.
Tendencias sociales y políticas (favora- Tendencias indican estabilidad y un in- Indicadores de inestabilidad. Cambios
bles para el incremento del consumo). cremento en la necesidad. sociales y políticos podrán debilitar el
mercado.

Ventajas competitivas. Valor agregado alto. Industria a la que Valor agregado bajo. En este campo es
no se entra fácilmente. Procesos de in- fácil comenzar un negocio.
novación fácilmente protegidos.
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 37
Cuadro 2.3
FACTORES A CONSIDERAR EN LA CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS 27

2 de 3

Factor Condición de máxima calificación Condición de mínima calificación

(10 puntos) (0 puntos)

Costos

Costos de materias primas. Asegurado el suministro de materias pri- Se deben pagar costos extras por las
mas. Disponibilidad estable. Costos ba- materias primas debido a localización o
jos. disponibilidad.

Costo de la mano de obra. Oferta y disponibilidad buena de mano Zona de salarios altos. Se tiene que ofre-
de obra calificada. Salarios normales. cer más de lo que ofrece la industria.

Costos de distribución (por ejemplo La distribución no exige grandes Se deben mantener grandes inventarios.
transporte, manipuleo, etc.). inventarios ni altos costos de manipuleo. El mercado está muy disperso.
Transporte disponible.
Costos de ventas. El bien o servicio se vende fácilmente Se requiere una gran fuerza de ventas.
con un esfuerzo mínimo de ventas. La demanda depende sustancialmente
del esfuerzo en ventas.
Eficiencia de los procesos de produc- Los nuevos procesos proporcionarán Proceso estándar. Desconocimiento de
ción. ventajas de costos a largo plazo. los costos del competidor les podrá dar
ventajas de costos.

Costos de los servicios postventas, ga- El bien necesita muy poco servicio. Ba- Los servicios del producto exigen per-
rantías y quejas de los consumidores. jos costos de garantías. sonal especialmente entrenado que los
almacenes de servicios comerciales no
pueden proporcionar.

Patentes y licencias. No tienen costos en la región. Ya se po- Hay que pagar cuotas por la licencia.
seen las patentes.

Riesgos

Estabilidad del mercado en ciclos eco- El mercado no se afecta sustancialmen- La demanda cae sustancialmente en
nómicos. te. El producto o servicio se requiere en malos tiempos.
buenos y malos tiempos.
Riesgos tecnológicos. Tecnología estable. De no serlo, el pro- Producto amarrado a la actual tecnolo-
ducto y los procesos se pueden modifi- gía. Los avances tecnológicos ocurren
car con facilidad en respuesta a la nue- con rapidez.
va tecnología.
Competencia de importación. La naturaleza del producto hace imposi- El producto requiere la importación de
ble la importación. No hay temores visi- materias primas. Alto contenido de mano
bles de importación. de obra. Se puede embarcar fácilmente
a largas distancias.
Tamaño y poder de la competencia. Ningún competidor puede afectar sus- Los competidores poderosos pueden, en
tancialmente la distribución del merca- cualquier momento, reducir precios para
do. captar mercado.

Riesgos de calidad y confiabilidad (dise- Calidad y confiabilidad probadas. El diseño del producto no ha sido proba-
ño no probado). do totalmente.
Facilidad de pronóstico de la demanda. La estimación de la demanda se hace Confiabilidad desconocida. No se dispo-
con facilidad y precisión. Información ne de información para estimar la de-
rápidamente disponible. manda. La estimación es en alto grado
una adivinanza.
38 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

Cuadro 2.3
FACTORES A CONSIDERAR EN LA CALIFICACIÓN COMPARATIVA DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS 27

3 de 3

Factor Condición de máxima calificación Condición de mínima calificación

(10 puntos) (0 puntos)

Riesgos (continuación)

Valor de las inversiones iniciales. Inversión relativamente baja. Se puede Se requiere una inversión alta. Edificios
liquidar con pérdida poca o nula. o maquinaria especiales. Sólo se pue-
den liquidar con una gran pérdida.

Vulnerabilidad de los insumos (oferta y Materias primas disponibles ampliamen- Oferta de materia prima en disminución
precio). te. No se preve escasez. y estrechamente controlada.
Legislación y controles. El producto no afecta la salud ni el medio Producto en región de controversia. Hay
ambiente. No hay probabilidad de con- controles pendientes.
troles.
Tiempo requerido para tener ganancias. Las proyecciones del flujo de caja mues- Ganancias demoradas.
tran ganancias en los primeros meses
de operación.

Necesidades de inventarios. Cadena corta de distribución. Necesida- Tiempo largo de inventario de materias
des de inventarios son mínimas. primas. Las necesidades de los consu-
midores exigen grandes inventarios de
productos terminados.
Demanda estacional. Demanda estable en todas las épocas. Demanda altamente estacional. No se
puede tener producción todo el tiempo.

Exclusividad del diseño. Diseño exclusivo que no se puede co- La innovación en el diseño se puede
piar con facilidad. hacer con facilidad. No es fácil mante-
ner liderazgo en el diseño.

• Si la oportunidad de inversión es lo bastante nivel de plantas piloto, etc.

prometedora como para que se pueda adoptar
• Si la información es suficiente para decidir
la decisión de invertir sobre la base de la in-
que la idea de proyecto es no viable o no
formación elaborada en la etapa del estudio de
suficientemente atractiva para una comuni-
prefactibilidad.
dad, un determinado inversionista o grupo
• Si el concepto del proyecto justifica un análi- de inversionistas.
sis detallado mediante un estudio de factibili- El estudio de prefactibilidad es una etapa
dad.
intermedia entre el estudio de oportunidad
• Si las repercusiones que producirá el proyec- del proyecto o estudio preliminar y el estu-
to sobre el sistema económico y social que lo dio de factibilidad detallado; estos tres ti-
emprende son favorables. pos de estudios se diferencian fundamental-
• Si algún aspecto del proyecto es crítico para mente por el grado de detalle de la informa-
su viabilidad y requiere una investigación a ción que contienen. En consecuencia, aún en
fondo sobre temas muy específicos mediante la etapa del estudio de prefactibilidad, es ne-
la ejecución de estudios funcionales o de apo- cesario examinar desde el punto de vista fi-
yo, tales como estudios de mercado, ensayos nanciero, y tal vez en forma general, las dife-
de laboratorio, estudios de suelo, ensayos a rentes propuestas alternativas respecto de lo
 2 - CICLO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS 39
siguiente: nar la base técnica, financiera, económica, co-
• Mercado y capacidad de la planta: estudio de mercial y social para la decisión de invertir en
la demanda y el mercado, ventas y comercia- un proyecto. Su estructura es similar a la de los
lización, programas de producción y capaci- estudios de prefactibilidad, pero las investiga-
dad de la planta. ciones realizadas durante su desarrollo son más
profundas y, por consiguiente, la información
• Insumos materiales.
cuantitativa del proyecto, costos y beneficios,
• Ubicación y emplazamiento. es más próxima a la verdadera.
• Aspectos técnicos y de ingeniería: tecnolo- Si en los estudios de prefactibilidad el gra-
gías y equipo, obras de ingeniería civil. do de exactitud en la cuantificación de los cos-
• Gastos generales: de fabricación, administra- tos y beneficios del proyecto es de un 65 a 70%,
ción y ventas. en los estudios de factibilidad está compren-
• Mano de obra: operarios y personal adminis- dido entre el 75 y el 80%.
trativo y técnico. Los estudios de factibilidad no son un fin en
• Ejecución del proyecto. sí mismos; son sólo medios para facilitar la
• Análisis financiero: costos de inversión, fi- adopción de decisiones relativas a inversiones,
nanciación del proyecto, costos de operación, decisiones que no necesariamente deben con-
rentabilidad comercial. cordar con las conclusiones del estudio. De
hecho, sería raro encontrar inversionistas cuya
• Análisis económico, social y ambiental.
flexibilidad fuera tal que se conformaran ple-
La estructura de un estudio de prefactibili- namente con los resultados de tales estudios.
dad, presentada en el Apéndice 2, de este capí-
Al final del libro se presenta un Esquema
tulo, debe ser igual a la de un estudio de facti-
para la Presentación de Proyectos, el cual
bilidad detallado. puede servir de base para la estructuración de
cada uno de los distintos estudios que exige la
Estudio de factibilidad o fase de preinversión de un proyecto: de
anteproyecto definitivo oportunidad o preliminar, de prefactibilidad,
Los estudios de factibilidad deben proporcio- o de factibilidad.

3. FASE DE INVERSIÓN

Corresponde al período de realización del edificios, obras de ingeniería civil, maquina-

proyecto. Se inicia cuando se toma la decisión ria y equipos.
de invertir en el proyecto y termina cuando se • Preparación de licitaciones.
concluye la ejecución satisfactoria del proyec-
• Evaluación de propuestas para el suministro
to y se toma la decisión de iniciar la fase ope-
de maquinaria y equipos y para la construc-
racional del proyecto. Comprende la ejecución
ción de las obras.
de las siguientes actividades:
• Negociación y adjudicación de contratos.
• Establecimiento de la organización encarga-
da de la ejecución del proyecto. • Obtención de financiamiento.
• Selección de la tecnología del proyecto. • Adquisición de terrenos.
• Estudios técnicos detallados de estructuras, • Interventoría o supervisión del suministro de
40 PARTE 1: GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS

equipos y maquinaria y de la construcción de re del inicialmente proyectado; es decir, el pro-

las obras. yecto durante el proceso de ejecución sufre
• Establecimiento de la organización encargada de modificaciones y adaptaciones, de acuerdo con
iniciar el período de operación y producción. las condiciones que se van presentando duran-
te su desarrollo, las cuales no es posible co-
• Arreglos sobre suministros.
nocer y prever en detalle. Las características
• Comercialización previa a la producción. particulares del proyecto sólo se tendrán ple-
• Obtención de autorizaciones y aprobaciones. namente definidas cuando finalice la ejecución
En la fase de inversión el grado de exactitud o fase de inversión del proyecto.
en los estudios técnicos detallados y en la El proyecto es un ente que cambia, en rela-
cuantificación de los costos es de 95% a ción con lo proyectado, no sólo durante el de-
100%. sarrollo de la fase de inversión sino también
Generalmente el proyecto ejecutado difie- de la operacional.

4. FASE OPERACIONAL

Comienza cuando el proyecto, completamen- do manejo de los distintos equipos y maqui-

te ejecutado y aprobado, en cuanto a funciona- naria.
miento se refiere, se entrega a la organización • Mantener en óptimas condiciones los edifi-
encargada de la producción del bien o de la cios, las estructuras, las obras de ingeniería
prestación del servicio. civil, los equipos y la maquinaria.
Los objetivos primordiales de esta fase son: • Distribuir y comercializar el bien o el servi-
• Operar en forma eficiente la nueva unidad de cio, de acuerdo con el programa de ventas es-
producción o de prestación de servicios. tablecido.
• Elaborar y manufacturar bienes , o prestar ser- Para efectos de su estudio, se asigna al pro-
vicios, siguiendo un plan previamente esta- yecto una vida útil determinada, la cual puede
blecido. ser, y por lo general lo es, menor que su perío-
do real de operación. En el proceso de simu-
• Optimizar los recursos humanos y materia- lación de las fases de inversión y operacional
les disponibles, procurando, en todo momen- se asume la liquidación total de los activos del
to, la mejor calidad posible. proyecto al final del período de análisis esta-
• Preparar y capacitar personal para el adecua- blecido.

PREGUNTAS

1. ¿Cuáles son las fases que comprende el 4. ¿Cuándo se inicia la fase de preinversión
ciclo de desarrollo de un proyecto? de un proyecto?
2. ¿Qué pasa con la decisión tomada a medi- 5. ¿Qué carácter tiene el término ‘proyecto’
da que se pasa de una fase a otra? en la fase de preinversión?
3. Elaborar el esquema que describe el ciclo 6. ¿Cuándo se inicia la fase de inversión de
de desarrollo de los proyectos. un proyecto?