Internacionalización/Exportación
MBA Daniela Henríquez
Conceptos
Las exportaciones consiste en la salida legal de mercancías de una país de origen aun país
importador principalmente para el consumo. No es un venta sencilla porque hay que conocer los
requisitos del país de destino.
Es la venta de bienes y servicios que provienen de empresas nacionales y se envía a un apis
extranjero y son recibidas dentro de la frontera del país importador sujeto a diversas
destinaciones aduaneras.
Entidades de apoyo a las exportaciones en El Salvador
Coexport, Invest (antes llamada Proesa), CIEX, Ministerio de Economia, Ministerio de Relaciones
Exteriores, CONAMYPE
Requisitos generales para Exportar / Importar en El Salvador
Poseer NIT de importador / exportador se tramita en el CIEX que esta en el BCR
Tener NRC (Número de Registro de Contribuyente) si cumple con las condiciones que establece la Ley del impuesto de
Transferencias de Bienes Muebles y las prestaciones de Servicios. Se puede ser exportador si es una personal natural si se puede
con su nit de importador
Presentar Declaración Aduanera, a través de las figuras de intermediación aduaneras establecidas en la legislación. Existen varios
sistemas en los que se deben hacer las presentaciones de las declaración , pero para unos es por medio de apoderado aduanero o
agente aduanal, como encargada de exportaciones lo puede hacer por medio del ciex por no tener el registro de aduanero
Adjuntar a la declaración aduanera, la documentación de soporte original que establece la legislación .
Art. 321 RECAUCA Factura de exportación, Declaración de mercancía , DUCA D DUCA F , Certificado de Origen y Packing List
Proceso Básico del despacho de exportaciones
Recepción del pedido (Compra Venta)
Cotización de Flete de Acuerdo al Destino
Ingreso del Pedido al Sistema/ Coordinación del despacho con Bodega y
Preparación del despacho en bodega embalaje y etiqueta del producto
Solicitud de posicionamiento de medio de transporte y elaboración de
documentos de exportación (Factura/DUCA/Lista de Empque/Certificados)
Despacho y Seguimiento hasta finaliza la entrega
Gráficos de exportaciones desde Enero-Marzo 2025
Producto / Oferta
El producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad o deseo
de los consumidores. Puede ser tangible (como un automóvil o un teléfono móvil) o intangible (como una
suscripción a un servicio de streaming). Los productos tienen características específicas como calidad, diseño, marca
y funcionalidades que los hacen únicos.
La oferta, por otro lado, es el conjunto de elementos que acompañan al producto para hacerlo atractivo al
consumidor. Esto puede incluir el precio, las promociones, los descuentos, las condiciones de venta y cualquier otro
incentivo que motive la compra. Una oferta bien diseñada puede diferenciar un producto de sus competidores y
aumentar su demanda.
La relación entre un producto y una oferta es clave en la estrategia comercial y de marketing de cualquier empresa.
Básicamente, una oferta es la manera en que se presenta un producto al mercado, incluyendo factores como el
precio, los descuentos, la disponibilidad y los beneficios adicionales que lo hacen atractivo para los consumidores.
Producto / Oferta
aspectos esenciales de esta relación:
Valor percibido: Una oferta bien estructurada puede aumentar el valor que los consumidores perciben
en el producto, haciendo que se sientan más motivados a comprarlo.
Diferenciación: Las ofertas pueden ayudar a posicionar un producto de manera única frente a la
competencia. Por ejemplo, una promoción de "compra uno y llévate otro gratis" puede hacerlo más
atractivo que un producto similar sin promoción.
Demanda y ventas: Si una oferta es atractiva y bien segmentada, puede impulsar las ventas y generar
mayor demanda.
Rentabilidad: Aunque las ofertas pueden reducir el margen de ganancia por unidad vendida, pueden
aumentar el volumen de ventas, compensando esa reducción
Producto / Oferta
Conjunto de elementos con el que se intenta responder a la demanda que se encuentra en el mercado y en ese punto hay 3 elementos:
Exportar/ Internacionalizar
Si se piensa que exportar es un plan B porque perdió algún mercado esta mal orientado porque depende del tipo de producto que
tengas lo mejor entender que es parte de una solución en la que seguirá vendiendo de manera interna y empezar a exportar.
La Internacionalizar un producto incide en la necesidad de una empresa de comercializar dicho producto en uno o varios países
extranjeros.
El término internacionalización define al proceso por el cual una organización desarrolla capacidades para poder comercializar y/o
producir sus productos (en sentido amplio: bienes o servicios) en otro país del mundo, diferente a su país de origen, para de esta
manera ampliar su impacto geográfico. Los vínculos que genera la organización son permanentes, estables y sustentables ya sea
con un mercado externo (filial/subsidiaria propia) o bien con otra organización extranjera (alianzas permanentes). (Hill y Jones,
2011)
Es el proceso de de ir más allá de las operaciones locales y operar internacionalmente, a la vez es el proceso de adquisición,
integración y utilización del conocimiento y la experiencia en las operaciones internacionales con una participación incremental en
los mercados internacionales (Bose,2016)
Exportar/ Internacionalizar
Internacionalizar una empresa es un proceso estratégico que requiere planificación y
análisis. Entre los pasos claves estan
Investigación de mercados: Analiza los países donde podrías expandirte, considerando
demanda, competencia y regulaciones locales.
Desarrollo de un plan estratégico: Define objetivos, presupuesto y estrategias de entrada
al mercado internacional.
Evaluación de barreras y riesgos: Identifica obstáculos legales, culturales y logísticos que
puedan afectar la expansión.
Exportar/ Internacionalizar
Adaptación del producto o servicio: Ajusta tu oferta para cumplir con normativas y
preferencias del nuevo mercado.
Selección de canales de comercialización: Decide si venderás directamente, a través de
distribuidores o mediante comercio electrónico.
Promoción y posicionamiento: Diseña estrategias de marketing adaptadas al público
objetivo y fortalece tu presencia internacional.
Cada empresa tiene necesidades específicas, por lo que es importante personalizar estos
pasos según tu industria y objetivos
Exportar/ Internacionalizar
Este proceso progresivo , integral y continuo de apertura de una empresa hacia nuevos
mercados y realidades en el que se debe traducir productos y servicios a diferentes idiomas
o ajustar estrategias para satisfacer necesidades de consumidores internacionales.
Es más complejo internacionalizar una empresa que exportar (vender) un producto
Cuenta con 3 etapas
Análisis de Factores de Competitividad (país, sector, recursos y capacidades de la empresa)
Formulación de estrategias de entrada, competitivas y funcionales
Implantación del diseño organizativo y mecanismo de control
Internacionalizar
Internacionalizar implica: Crecer/ Ser Competitivo/Diversificación de mercados/Asegurar suministros
de inputs para su producción.
Por lo tanto debemos hacer 3 tipos de diagnósticos
Diagnostico Interno/FODA
Diagnostico de la empresa para exportar
Diagnostico del producto
Exportar/ Internacionalizar
El FODA es el primer diagnostico a realizar para conocer las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas
Análisis de Barreras muestra variables internas que la empresa considera para no exportar y
son miedos que las empresas presentan y esta matriz los clasifica
Exportar/ Internacionalizar
Luego que hemos identificados esos medios si son altos, bajos etc con este dato nos vamos a la matriz de Momentos de Barreras
para clasificar las primeras 5 en las que puso que era alta y muy importante, se analiza el origen si es internos, financiero o entorno
es más fácil pasar esa barrera que si es de producto o mercado se tarda más en pasarlo.
Hay que clasificar el momento las barreras que mas nos afectan por que se presentan de manera permanente, el no conocer los
documentos solo es al principio pero luego de la primera vez las demás veces que exportemos ya no serán problemas, por lo tanto
hay que concentrarse en las barreras que sean como origen el mercado, producto y que sean permantes están serán la prioridad.
Exportar/ Internacionalizar
Una vez hecho eso hacemos un análisis de Par de Torcion es un cuestionario que se le hace
a 2 generaciones de la empresa y se hace para ver que tan en sintonía esta los fundadores
con la otra generación porque ambas están de acuerdo en exportar pero la manera de
operacionalizar es diferente
Exportar/ Internacionalizar
Se hace una evaluación de como esta la generación fundadora o de dueños Nivel A y la
generación hijos o segundas generaciones nivel B . Por ejemplo para vender la dueña visita
a los clientes, genera una relación personalizada y la nueva generación muy probablemente
será online o por medio de emial
Exportar/ Internacionalizar
Diagnostico de Potencial de producto hace una evaluación entre aspectos muy variables de
la empresa y da como resultado coordenadas entre ejes internos como Empresa / Recursos
Humanos y eje externo como Producto/Sector.
Exportar/ Internacionalizar
La zona A es una empresa con problemas en el producto, mercado o interno
La zona B es una zona de duda se analiza la variable a adaptar
La zona C es positiva y se falla en un aspecto
La zona D no falla en ningún aspecto y debe salir a exportar
Luego se realizar el diagnostico de adaptación de producto consiste en 5 variables
referentes del producto en el nuevo mercado, después se realizara una clasificación del bien
como producto básico, producto aumentado y valores agregados. Pero para
internacionalizar es de hablar de la oferta básica, añadidas y de soporte, aquí se cambiara el
nivel de importancia y de grado de adaptación del producto.
Exportar/ Internacionalizar
Diagnostico de Adaptación de Producto
Exportar/ Internacionalizar
Matriz de Diagnostico de adaptación de producto
Exportar/ Internacionalizar
Matriz de Diagnostico de Adaptabilidad, es de hablar de la oferta básica, añadidas y de
soporte, aquí se cambiara el nivel de importancia y de grado de adaptación del producto.
Por ejemplo si el producto básico no lo tiene la empresa este calificara de 1 su importancia y
si no requiere mucho grado de adaptabilidad seria de 2 luego se multiplica importancia x
grado de adaptabilidad de variable y nos da un resultado . Por lo tanto nivel de importancia
el 0 es el más importante y 5 menos lo contrario con el grado de adaptabilidad 1 es el
menos importante y 5 el más importante
El nivel de importancia lo agrega la empresa en base a lo que ellos consideran importante
según su oferta y el grado de adaptación lo impone el mercado .
Aspectos
Aspectos
Una vez realizado lo anterior se deberá llevar los resultados de los totales a un termómetro que ya estra establecido y en el cual solo se llenaran en esta
segunda matriz una vez llena nos fijamos en los aspectos que sobrepasan de 15
Por lo tanto en este producto nos debemos fijar en
Exportar/ Internacionalizar
Una vez terminado lo anterior se a realizado lo siguiente
Exportar/ Internacionalizar
