Qué es el merchandising: Historia
• Técnicas Aplicadas al Merchandising
• Elementos de valor del Merchadising
• Aspectos complementarios al Merchadising o Visual o Crossing o Relacional
Investigación Resumida: Merchandising – Claves para Vender en el Punto de Venta
Introducción
El merchandising es una disciplina esencial del marketing que transforma el punto de
venta en una herramienta estratégica para influir en el comportamiento del consumidor
y maximizar la rentabilidad. Va más allá de simplemente exhibir productos; es el arte y
la ciencia de crear una experiencia de compra atractiva y eficiente, haciendo que los
productos se vendan por sí mismos. Su evolución, desde los bazares antiguos hasta
las sofisticadas estrategias digitales actuales, subraya su rol vital en el éxito comercial.
¿Qué es Merchandising?
El merchandising se define como la gestión estratégica del punto de venta (físico o
digital) para optimizar la presentación del producto, estimular la compra y fortalecer la
marca. Desde sus inicios con el autoservicio en el siglo XX, donde los productos debían
"hablar por sí mismos", hasta la era digital y la integración sensorial, su propósito ha
sido siempre guiar y persuadir al consumidor.
Línea del Tiempo del Merchandising: Evolución del Arte de Vender
Antigüedad - Edad Media: Primeros Indicios
Concepto: Comerciantes en bazares y mercados organizan intuitivamente sus puestos
para destacar productos.
Clave: Exhibición básica para atraer la mirada.
Siglos XVIII - XIX (Revolución Industrial): Nacimiento de la Tienda Moderna
Concepto: Surgimiento de grandes tiendas departamentales y primeros
supermercados.
Hito: Necesidad de organizar grandes volúmenes de productos eficientemente. Se
observa que la presentación influye en las ventas.
Clave: Sistematización inicial de la exhibición.
Principios del Siglo XX (Décadas de 1910-1930): La Era del Autoservicio
Hito: Aparición de los supermercados en EE. UU. (ej. Piggly Wiggly, 1916).
Concepto: El producto debe "venderse solo" sin un vendedor individual.
Clave: Impulso al desarrollo de técnicas sistemáticas de exhibición, señalización y
optimización del espacio.
Mediados del Siglo XX (Décadas de 1950-1970): Profesionalización y Ciencia
Hito: El merchandising se consolida como disciplina profesional.
Concepto: Estudio científico del comportamiento del consumidor en el punto de venta
(rutas, tiempo de permanencia, reacciones a estímulos).
Clave: Desarrollo de bases teóricas: gestión por categorías, distribución espacial.
Finales del Siglo XX (Décadas de 1980-1990): Enfoque en la Experiencia
Hito: Auge del marketing experiencial y la diferenciación a través del ambiente de la
tienda.
Concepto: Uso de iluminación, música, aromas y diseño para crear atmósferas que
seduzcan al cliente.
Clave: Merchandising de seducción y sensorial.
Siglo XXI (2000 en adelante): Expansión y Digitalización (Omnicanalidad)
Hito: Explosión del e-commerce y nuevas tecnologías.
Concepto: El merchandising se extiende al entorno digital (e-merchandising).
Integración con big data, personalización y realidad aumentada.
Clave: Merchandising relacional y crossing merchandising (venta cruzada) para una
experiencia de compra fluida y conectada en todos los canales.
Historia del Merchandising: De los Bazares a la Era Digital
El merchandising es el arte y la ciencia de presentar productos para vender más,
influyendo en la decisión de compra del cliente. Su historia es tan antigua como el
comercio mismo, evolucionando drásticamente con el tiempo.
Orígenes Remotos: Desde los bazares de la antigüedad hasta los mercados
medievales, los comerciantes ya usaban técnicas rudimentarias de merchandising. La
buena disposición de los productos, las exhibiciones llamativas y la ubicación
estratégica de los artículos eran prácticas intuitivas para atraer a los compradores.
Siglos XVIII-XIX: Nace la Tienda Moderna: Con la Revolución Industrial y el
surgimiento de grandes tiendas departamentales, la necesidad de organizar y exhibir
eficientemente un volumen masivo de productos se hizo evidente. Se empezó a
entender que la presentación influía directamente en las ventas.
Principios del Siglo XX: La Era del Autoservicio: La aparición de los supermercados
en EE. UU. fue un punto de inflexión. Sin un vendedor para cada cliente, el producto
debía "venderse solo". Esto impulsó el desarrollo de técnicas sistemáticas de
exhibición, señalización y optimización del espacio, sentando las bases del
merchandising moderno.
Mediados del Siglo XX: Profesionalización y Ciencia: Las décadas de 1950 a 1970
vieron el merchandising consolidarse como una disciplina profesional. Se comenzaron
a estudiar científicamente el comportamiento del consumidor en el punto de venta
(rutas de compra, tiempo de permanencia, reacciones a estímulos). Se establecieron
teorías sobre la gestión por categorías y la distribución espacial.
Siglo XXI: Expansión y Digitalización: La llegada de internet, el e-commerce y las
nuevas tecnologías expandió el concepto. El merchandising digital (o e-
merchandising) se volvió tan crucial como el físico. La integración con el marketing
experiencial, el uso de datos (big data) y la personalización de la experiencia de
compra se volvieron esenciales, buscando una conexión emocional profunda con el
consumidor.
En resumen, el merchandising ha pasado de ser una intuición básica de comerciantes
a una estrategia multidisciplinar y basada en datos, indispensable tanto en la tienda
física como en el entorno digital. Su objetivo principal siempre ha sido el mismo:
transformar el punto de venta en una herramienta poderosa para impulsar las ventas y
construir la marca.
Técnicas Clave del Merchandising
El merchandising aplica diversas técnicas para lograr sus objetivos:
Merchandising de Presentación (Visual): Se centra en cómo se exhiben los
productos. Incluye el diseño del flujo de la tienda (layout), la exhibición estratégica en
estantes (vertical, horizontal, por bloques), la optimización de zonas calientes (alta
visibilidad) y frías, y el uso de material POP (carteles, displays) para destacar
productos.
Merchandising de Gestión (Estratégico): Se enfoca en la optimización del surtido y
el espacio. Implica la gestión por categorías (agrupar productos relacionados para el
consumidor), la optimización del surtido ofrecido y la rentabilidad del espacio,
asegurando que los productos más rentables ocupen los mejores lugares y que el stock
rote eficientemente.
Merchandising de Seducción: Busca crear una atmósfera agradable y persuasiva.
Utiliza el ambiente de la tienda (iluminación, música, aromas, limpieza) y técnicas de
merchandising sensorial (degustaciones, demostraciones) para estimular los sentidos y
generar una conexión emocional con la marca.
Elementos de Valor del Merchandising
El merchandising ofrece múltiples beneficios estratégicos:
Aumento Directo de Ventas: Incrementa las compras por impulso y el valor del ticket
promedio.
Optimización del Espacio: Asegura la máxima rentabilidad por metro cuadrado
Mejora de la Experiencia del Cliente: Facilita la compra y genera lealtad.
Refuerzo de la Imagen de Marca: Coherencia en la presentación que fortalece el
posicionamiento.
Comunicación Efectiva: El producto "habla" por sí mismo, destacando su valor.
Diferenciación Competitiva: Permite destacar en un mercado saturado.
Aspectos Complementarios al Merchandising
El merchandising se potencia con otras disciplinas:
Visual Merchandising: Una especialización que se enfoca puramente en el diseño
estético y la presentación visual de la tienda y sus escaparates para atraer y comunicar.
Crossing Merchandising (Venta Cruzada): Exhibir productos complementarios juntos
para recordar al cliente la necesidad de artículos adicionales y fomentar la compra
conjunta (ej., patatas fritas junto a las bebidas).
Merchandising Relacional: Se centra en construir relaciones a largo plazo con el
cliente a través de la personalización de la experiencia, un servicio excepcional,
programas de fidelización y el uso estratégico de la tecnología en el punto de venta.
Pensamiento Reflexivo
El merchandising ha evolucionado de una simple práctica a una ciencia estratégica que
moldea el comportamiento del consumidor. Ya no es solo sobre dónde colocamos un
producto, sino cómo creamos una narrativa y una experiencia envolvente que resuene
con el cliente. Cada decisión de merchandising es una oportunidad para conectar
emocionalmente, simplificar la elección y, en última instancia, transformar la curiosidad
en una venta y una transacción en una relación duradera. Es la disciplina que da voz al
producto en el silencio del punto de venta.
Conclusión
El merchandising es un pilar indispensable del marketing moderno, crucial para la
prosperidad de cualquier negocio. Su evolución, desde prácticas instintivas hasta
estrategias sofisticadas, destaca su rol como herramienta para maximizar ventas y
rentabilidad en el punto de venta. Al aplicar técnicas de presentación visual, gestión
estratégica y seducción sensorial, y al integrar aspectos complementarios como el
visual, crossing y relacional merchandising, las empresas no solo optimizan su espacio,
sino que transforman la experiencia del cliente y fortalecen su marca. En un mercado
competitivo, el merchandising efectivo es la clave para la diferenciación y el éxito
comercial sostenido.
Recomendaciones
Para optimizar la aplicación del merchandising, es fundamental:
Enfoque Holístico: Integrar todas las técnicas de merchandising para crear una
estrategia cohesiva y potente.
Orientación al Cliente: Diseñar la experiencia en el punto de venta pensando en las
necesidades y el recorrido del consumidor.
Decisiones Basadas en Datos: Utilizar analíticas para entender el comportamiento de
compra y optimizar continuamente las estrategias.
Innovación Constante: Adaptarse a las nuevas tendencias y tecnologías para mantener
la relevancia y la ventaja competitiva.
Capacitación del Personal: Asegurar que el equipo de tienda comprenda y aplique los
principios del merchandising para reforzar la estrategia.
