2.
1 Empresa |
Preparándose para la internacionalización
• 2.1.1 Consolidación de la empresa
• El Semáforo fuerza a revisar rápido elementos básicos de “consolidación”
(dirección comprometida, finanzas, talento, procesos, tecnología, logística).
• Cuando se marca en esas ocho áreas, están comprobando si la
empresa, en su estado actual, reúne las bases mínimas para pensar en exportar
(estructura organizativa, infraestructura y acompañamiento directivo).
• 2.1.2 Evaluación de la capacidad de la empresa
• En el Semáforo, es un diagnóstico express de “capacidad interna” (flujo de caja,
experiencia previa, sistemas, etc.).
• El Top-3 Barreras permite visualizar“¿qué tan preparada esta la empresa para
enfrentar los obstáculos externos?”, que complementa la evaluación de
capacidad: si la empresa aprueba el Semáforo y sabe cuáles son sus tres
barreras más críticas, ya tiene el panorama completo antes de pasar a
planificar.
Capacidad de la empresa
Instrumento Pregunta clave que responde Tipo de factores
Internos → dirección,
Semáforo interno (8 “¿Nuestra empresa tiene la
finanzas, talento, procesos,
criterios) base mínima para exportar?”
etc.
“¿Qué tan fuerte es nuestra
PER (Producto– Internos (con toque de
oferta y nuestra trayectoria
Experiencia–Recursos) mercado en “Producto”).
para competir afuera?”
“¿Qué obstáculos externos Externos → arancelarios,
Top-3 Barreras concretos pueden frenar la logísticos, regulatorios,
entrada al mercado?” culturales.
Semáforo / PER = “¿Podemos?”
(evaluamos la capacidad interna de la
empresa)
En corto: Top-3 Barreras = “¿Qué nos detiene
afuera?” (evalúa los obstáculos
externos (aranceles, normas, logística,
factores culturales) que puede
encontrar cuando intente entrar en el
mercado meta)
2.2 Mercados
Análisis y selección de mercado potencial
Recopilar información básica y
contextual sobre el mercado elegido
¿Cómo lo realizamos? antes de decidir entrar.
Investigación previa Esto incluye comprender:
Prospección de mercado • Tamaño y crecimiento del mercado:
Evaluación de condiciones de acceso volumen total de consumo y su
tendencia reciente
• Perfil de consumidores y
competidores: quién compra, quién
vende actualmente y qué nichos
existen
• Condiciones macroeconómicas y
socioculturales: PIB per cápita,
estabilidad política, rasgos culturales
que afectan la demanda.
Evaluar de forma comparativa las
oportunidades y desafíos
¿Cómo lo realizamos? competitivos dentro del mercado.
Investigación previa Consiste en:
Prospección de mercado
• Intensidad competitiva: cuántos
Evaluación de condiciones de acceso jugadores dominan el sector y si aún hay
espacio para un nuevo producto.
• Atractivo versus complejidad: medir de
manera cualitativa si la demanda supera
las barreras (canales, preferencias,
poder adquisitivo).
• Selección de un país objetivo “ganador”
con base en la combinación de
demanda, competencia y factibilidad de
entrada.
Verificar los requisitos externos obligatorios y los
obstáculos que afectan la entrada, en tres
dimensiones:
¿Cómo lo realizamos? • Tratados Comerciales (TLC / Acuerdos
Investigación previa Preferenciales):
• Identificar si existe un convenio que reduzca o elimine
Prospección de mercado aranceles y facilite trámites.
Evaluación de condiciones de acceso • Anotar ventajas arancelarias “de facto” (por ejemplo,
“arancel 0 % con TLC”).
• Normas de calidad (Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias / Obstáculos Técnicos al Comercio):
• Reconocer la principal regulación obligatoria (registro
sanitario, etiquetado, certificaciones).
• Entender brevemente su impacto en tiempo y costo.
• Barreras arancelarias y no arancelarias:
• Arancelarias: determinar si el arancel es alto, medio o
bajo (sin buscar porcentajes exactos).
• No arancelarias: identificar, de manera general, la
barrera más relevante (licencia, cuota, norma
técnica, inspecciones).
Identificación de Oportunidad
Comercial
Acuerdos Estudios de
Comerciales Mercado
• Son acuerdos intergubernamentales, que
Los Acuerdos tienen como propósito brindar beneficios
económicos a sus miembros mediante la
Comerciales reducción de los obstáculos al comercio
• Estos pueden tener numerosos beneficios para
sus integrantes al alentar la inversión extranjera
directa, aumentar la competencia e impulsar
las exportaciones.
• Los acuerdos comerciales regionales son
aquellos acuerdos que establecen de manera
recíproca dos o más países socios con el
objetivo de liberalizar los flujos de comercio e
inversión entre ellos.
Estudio de Mercado Internacional
Tamaño y tendencias del mercado de interés
Estructura y segmentación del mercado
Competidores operando en el mercado
• Benchmark
Oferta de productos y servicios
Canales de distribución disponibles y en uso
Medios de comunicación disponibles y promoción.
Proceso de Información de Mercado
Comparación de países
Criterio Propósito Tipo de información
Identificar oportunidades para el Exportaciones del país de origen
producto, en base al volumen de al país de destino
negocios y la tendencia de Importaciones del producto del
Tamaño del mercado crecimiento. país de destino
Consumo del producto en el país
destino
Determinar qué tan competitivo Cantidad de productores locales,
Intensidad es el mercado destino, esto principales productores.
dificultará o facilitará el acceso Cantidad de vendedores
competitiva extranjeros en el país de destino.
Asegurar que la inversión está Crecimiento económico.
razonablemente segura Tasa de inflación.
Riesgo del país PIB per cápita.
Riesgo país.
Comparación de países
Criterio Propósito Tipo de información
Prever los incrementos que sufrirá el Estudios sectoriales de organismos de
Costos de operación en precio de exportación en función del lugar promoción de exportaciones
de destino
el país
Identificar las diferencias y retos Distancia geográfica
Distancia geográfica y geográficos – culturales que supondrá el Diferencia de idiomas
acceso al mercado Diferencias culturales
cultural
Asegurar que existan los medios para Estudios sectoriales de organismos de
Opciones distribución transportar los productos en el país de promoción de exportaciones
destino
física
Asegurar que existan los canales de Estudios sectoriales de organismos de
Accesibilidad canales distribución adecuados promoción de exportaciones
de distribución
Herramienta para comparar países
Sitios de búsqueda de información
recomendados.
INVEST. En este sitio encontrará, en la sección “Centro de Documentación”: Centro de
documentación: Documentos y estudios, Sitios web de interés, Estadísticas de Comercio
Exterior, Directorio de proveedores [Link]
MINEC Infotrade. Ofrece información para acceder a nuevos mercados a través de
Acuerdos Comerciales vigentes de El Salvador. [Link]
ICEX. Instituto Español de Comercio Exterior. Aquí puede encontrar fichas país/ciudad,
estudios de mercado, y una amplia oferta de recursos. En el buscador principal de la
página puede filtrar la búsqueda por sector y país. [Link]
FAS USDA. Organismo dependiente del Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos. Dispone de una base de datos de estudios agroalimentarios realizados por
personal especializado en este sector. [Link]
Instrumento 3: ¿Hacia donde vamos?
Análisis de País
Objetivo: Evaluar de manera rápida (con semáforos) 6 dimensiones clave de
un mercado elegido, para sentar las bases del Plan de Internacionalización.
Cada criterio se puntúa de 1 a 3, con justificación breve (≤15 palabras).
