Vendedor Auxiliar
Técnicas y Herramientas de Merchandising Aplicadas a las Ventas Internas
Aquí vamos chic@s, espero se encuentren muy bien!
Después de leer su manual guía del módulo 4, les invito a realizar lo
siguiente:
1-Defina el merchandising.
2-Comente de forma breve los antecedentes del Merchandising.
3- Los tipos de merchandising.
4-Hable sobre la influencia de los colores.
5-Descripción de empaque y etiquetado de productos.
6-Enumere los niveles de colocación.
7-Defina los formularios y documentos que se usan en las ventas.
EXITOS
1. El merchandising es un conjunto de técnicas y estrategias utilizadas en
el punto de venta para estimular la compra de productos y mejorar su
rotación. Su objetivo principal es influir en el comportamiento del
consumidor en el momento de la compra, presentando los productos de
manera atractiva, accesible y persuasiva.
2. Los antecedentes del merchandising se remontan a las primeras formas
de comercio, cuando los vendedores ya buscaban atraer a los
compradores mostrando sus productos de forma llamativa en mercados
y ferias. Sin embargo, su desarrollo más sistemático comenzó en el siglo
XX, especialmente con el auge de los supermercados y grandes
almacenes en Estados Unidos y Europa. En ese contexto, surgió la
necesidad de aplicar técnicas más sofisticadas para organizar los
productos, captar la atención del consumidor y fomentar la compra
impulsiva. Con el tiempo, el merchandising evolucionó hasta convertirse
en una disciplina clave del marketing moderno.
3. Existen varios tipos de merchandising, clasificados según el enfoque o
el tipo de producto. Los principales son:
Merchandising de presentación: Se centra en la forma en que los
productos son exhibidos en el punto de venta. Incluye la organización en
góndolas, vitrinas, exhibidores especiales, iluminación y colores.
Merchandising visual: Utiliza elementos visuales (diseño, decoración,
señalización, iluminación) para atraer la atención del cliente y guiar su
recorrido dentro del local.
Merchandising de gestión (o estratégico): Se basa en el análisis de
datos de ventas, rotación de productos y comportamiento del consumidor
para tomar decisiones sobre la ubicación y promoción de los artículos.
Merchandising digital: Aplicado en tiendas en línea, se refiere a la
presentación atractiva de los productos en sitios web y redes .
Merchandising de seducción: Apela a los sentidos y emociones del
consumidor, utilizando aromas, música, iluminación ambiental y diseño para
crear una experiencia de compra agradable.
Merchandising promocional: Incluye acciones específicas como ofertas,
descuentos, muestras gratis, 2x1 o productos destacados para impulsar las
ventas en un período determinado.
4. Los colores tienen una gran influencia en el merchandising porque
afectan directamente las emociones, percepciones y decisiones de
compra de los consumidores. Cada color puede transmitir sensaciones
distintas y provocar respuestas subconscientes que influyen en el
comportamiento dentro del punto de venta.
Algunas asociaciones comunes son:
Rojo: llama la atención, genera urgencia, estimula el apetito y es ideal
para promociones u ofertas.
Amarillo: transmite alegría y energía, atrae la vista y se usa para
destacar productos.
Azul: genera confianza, tranquilidad y seguridad; común en productos
tecnológicos o financieros.
Verde: se asocia con lo natural, la salud y el bienestar, muy usado en
productos ecológicos.
Naranja: combina la energía del rojo con la calidez del amarillo; estimula
el entusiasmo y la acción.
Blanco: evoca limpieza, orden y simplicidad; es frecuente en productos
de higiene o cuidado personal.
Negro: transmite elegancia, exclusividad y sofisticación; usado en
marcas de lujo.
En merchandising visual, el uso estratégico del color en estanterías,
señalización, decoración y envases puede guiar la atención del cliente, crear
ambientes específicos y reforzar la identidad de marca. Por eso, elegir los
colores adecuados es clave para generar una experiencia de compra positiva y
efectiva.
5. Empaque y etiquetado son elementos fundamentales en la
presentación y comercialización de productos, ya que no solo protegen y
contienen los artículos, sino que también comunican información clave y
atraen al consumidor.
Empaque (o embalaje):
Es la envoltura o contenedor del producto, diseñado para protegerlo, facilitar su
transporte y hacerlo visualmente atractivo. Existen tres niveles:
Empaque primario: es el que está en contacto directo con el producto
(por ejemplo, una botella de agua).
Empaque secundario: agrupa varios productos individuales para su
venta o distribución (como una caja con seis botellas).
Empaque terciario: se utiliza para el transporte en grandes cantidades
(palets, cajas de cartón grandes).
El diseño del empaque debe ser funcional, estético y alineado con la identidad
de marca.
Etiquetado:
Es la información impresa o adherida al empaque del producto. Tiene funciones
informativas, legales y promocionales. Generalmente incluye:
Nombre del producto y marca.
Ingredientes o composición.
Fecha de elaboración y vencimiento.
Instrucciones de uso o consumo.
Información nutricional (en alimentos).
Código de barras.
Advertencias legales o sanitarias.
Un buen etiquetado debe ser claro, legible y cumplir con las normativas del
país, ayudando al consumidor a tomar decisiones informadas y generando
confianza en la marca.
6. Los niveles de colocación se refieren a la ubicación de los productos
en los estantes dentro de un punto de venta, y son clave en el
merchandising para influir en la decisión de compra del consumidor. Se
clasifican en cuatro niveles:
1. Nivel de los ojos:
Es el más visible y estratégico. Los productos colocados aquí tienen
mayor probabilidad de ser vistos y comprados. Se reserva para artículos
de alta rotación o de mayor margen de ganancia.
2. Nivel de las manos o intermedio:
Es cómodo para el cliente y también tiene buena visibilidad. Ideal para
productos de consumo frecuente o complementarios.
3. Nivel del suelo o inferior:
Tiene menor visibilidad y acceso, por lo que se suele usar para
productos grandes, pesados o de menor rotación. También se destinan
aquí productos dirigidos a niños (si están en envases llamativos y
coloridos).
4. Nivel superior o por encima de los ojos:
De acceso menos directo, se utiliza para productos de menor demanda
o para exhibición de stock adicional. A veces se emplea para llamar la
atención con productos promocionales o de temporada.
Una correcta distribución en estos niveles ayuda a maximizar las ventas,
optimizar el espacio y mejorar la experiencia de compra del cliente.
7. Factura:
Documento legal que detalla la venta de un bien o servicio. Incluye
información como: datos del comprador y vendedor, descripción de
productos, cantidades, precios, impuestos y el total a pagar.
Nota de pedido (o pedido de cliente):
Documento que emite el cliente para solicitar productos o servicios.
Contiene detalles del pedido: cantidades, especificaciones, fecha de
entrega, etc.
Guía de remisión o nota de entrega:
Acompaña al producto durante su transporte. Sirve para acreditar que la
mercancía fue enviada al cliente y detalla el contenido del envío.
Cotización o presupuesto:
Documento que presenta el vendedor con los precios, condiciones y
características de los productos o servicios ofrecidos, antes de que se
concrete la venta.
Recibo de pago:
Documento que confirma que el cliente ha realizado el pago, ya sea total o
parcial, por el bien o servicio recibido.
Vale o comprobante interno:
Se usa dentro de la empresa para registrar entregas internas, devoluciones
o movimientos de mercadería.
Nota de crédito y nota de débito:
La nota de crédito se emite para anular total o parcialmente una factura
(por devoluciones, errores, descuentos).
La nota de débito se usa para aumentar el valor de una factura ya emitida
(por cargos adicionales, correcciones).
Estos documentos varían según el tipo de empresa y la legislación del país,
pero en general, son esenciales para una gestión de ventas ordenada,
transparente y eficiente.
