GESTION DE COMPRAS Y PROVEEDORES
UNIDAD Nº I
INTRODUCCION A LOS CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE COMPRAS Y PROVEEDORES
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SEMANA 1
Consideraciones previas
Alineación Curricular del Material de Estudio
El contenido que se expone a continuación está ligado a la siguiente unidad de competencia:
- Gestionar actividades de abastecimiento, compras y almacenamiento de productos y
materiales de acuerdo a las necesidades de la empresa.
Sobre las fuentes utilizadas en el material
El presente Material de Estudio constituye un ejercicio de recopilación de distintas fuentes, cuyas
referencias bibliográficas estarán debidamente señaladas al final del documento. Este material,
en ningún caso pretende asumir como propia la autoría de las ideas planteadas. La información
que se incorpora tiene como única finalidad el apoyo para el desarrollo de los contenidos de la
unidad correspondiente, respetando los derechos de autor ligados a las ideas e información
seleccionada para los fines específicos de cada asignatura.
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Introducción
La gestión de compras es un proceso complejo de una empresa en el cual se debe
estudiar el mercado buscando el mejor proveedor para la compra de productos, para esto
se debe conocer cantidad, calidad, oportunidad y precios de los bienes o servicios que
queremos adquirir. Tenemos que tener consciente que el concepto de qué es gestión de
compras y su definición son diferentes, ya que esta se define como la adquisición de
bienes y servicios con el motivo de que el proceso productivo este asegurado
Dentro de la cadena de suministros la gestión de compras tiene un gran papel ya
que controla los inventarios de bienes, gestiona el inventario de bienes, ajusta los precios
de la empresa, mejora la relación con los proveedores y con esto podemos ver la gran
influencia e importancia que tiene la gestión de compras dentro de una empresa, sin esta
una empresa no se podría mantenerse en constante producción y ocupar un lugar dentro
del mercado. Por otro lado, la gestión de proveedores es la herramienta con la que cuentan
las empresas cuando persiguen lograr rentabilidad y eficiencia a la hora de negociar sus
distintos suministros.
Por ello, la contratación o la relación con un determinado proveedor afectará a los
intereses de una empresa. Y más formalmente a sus niveles de eficiencia.
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Ideas fuerza
Compras es la función logística mediante la cual se provee a una empresa de todo el
material necesario para su funcionamiento. Su concepto es sinónimo de abastecimiento,
aprovisionamiento, provisión o suministro. Las compras comprenden un proceso complejo
que va más allá de la negociación y del trámite burocrático.
Un proveedor es alguien que nos vende un bien o presta un servicio, y esta figura puede
cumplir varios roles al interior de las empresas, es decir somos los proveedores de
nuestros clientes y de nuestros proveedores.
El proceso de decisión de compra es la evolución por las distintas fases por las que pasa
el consumidor y que van desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que
finalmente decide comprar.
Las compras se originan por las necesidades de las empresas, y a partir de este origen
buscaremos diversos proveedores en el mercado que logren satisfacer esos
requerimientos.
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Índice
Consideraciones previas ................................................................................................ 2
Introducción ..................................................................................................................... 3
Ideas fuerza ...................................................................................................................... 4
Índice ................................................................................................................................ 5
Desarrollo ......................................................................................................................... 6
Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad ........................................................... 13
Etapa 3. Evaluación de alternativas ...................................................................... 14
Etapa 4. Compra ..................................................................................................... 14
Etapa 5. Evaluación Post Venta ............................................................................ 15
Conclusión ..................................................................................................................... 19
Referencias .................................................................................................................... 20
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Desarrollo
Conceptualización de Compras y Proveedores.
A:- Las compras
Esta actividad radica en su vitalidad para el éxito de las empresas, ya que determina la
efectividad de la administración de los bienes adquiridos. La empresa necesita de
insumos, materia prima, componentes y refacciones para su funcionamiento, sin los
cuales no podría lograr la producción y distribución de sus productos. Las compras bien
planeadas deben de redituar a la empresa ahorros en efectivo, en su liquidez, y en la
fluidez del capital. Bajo un sistema organizado, las compras le representan a la empresa
una buena administración, negociando plazos de pago, descuentos, oportunidad de uso y
otros beneficios. Es vital para la adquisición de las materias primas y los recursos
necesarios, involucrando los elementos que determinan la coordinación de las áreas de la
empresa que requieren de materiales y/o insumos para su eficiente funcionamiento.
Para poder establecer el significado del término compra, lo primero que tenemos que
hacer es determinar su origen etimológico. En este sentido, nos encontramos con el hecho
de que emana del latín, y más exactamente del verbo “comparare”, que puede traducirse
como “comparar”.
Compra es la acción y efecto de comprar: Este verbo refiere a obtener algo a cambio
de dinero. Por ejemplo: “Voy a tener que esperar para concretar la compra del coche ya
que aún no me alcanza la plata”, “Si fuera rico, no dudaría en proceder a la compra de un
yate para recorrer el mundo”, “Con la compra de una aspiradora, le regalamos dos
entradas para el teatro”.
La Compra y venta
La compra implica necesariamente otra operación: la venta. Se trata de actividades
opuestas: quien compra entrega dinero para recibir un bien o servicio, mientras que quien
vende entrega el bien o servicio a cambio del dinero. Esto quiere decir que el comprador
entrega dinero al vendedor y éste hace lo propio con el producto.
Podría decirse que la compra es un trueque en el cual el dinero es el medio de
intercambio. El vendedor “cambia” sus productos al comprador por dinero. Si un pantalón
tiene un precio de 200 pesos, el comprador deberá entregar dicha suma al vendedor para
poder llevarse el producto.
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El comercio electrónico
Actualmente, con el desarrollo y expansión de las nuevas tecnologías como Internet, se
ha producido el nacimiento de un nuevo tipo de compra. Se trata de la llamada compra
online. Esta se sustenta en páginas web en las que cualquier persona puede encontrar el
producto que necesita. Así, una vez lo halle lo que deberá hacer es adquirir mediante un
proceso en el que da consabida cuenta de los datos de su tarjeta de crédito.
Muy sencillo es este proceso de compra, que culmina cuando el consumidor recibe en su
vivienda el producto que ha adquirido a través de la Red.
La facilidad de adquisición de productos, así como la comodidad de hacerlo desde casa
es lo que ha llevado a que cada vez más personas decidan decantarse por las compras
online, ya sea para llenar el frigorífico, para cambiar de vestuario o para reservar entradas
para cualquier evento de tipo cultural.
El mercado y las compras
En un sentido amplio, puede decirse que las operaciones de compra y venta se producen
en el ámbito del mercado, una institución social mediante la cual los vendedores
(oferentes) y los compradores (demandantes) establecen una relación comercial para
concretar la transacción.
El oferente participa del mercado (ya sea físico o virtual) a partir de poner sus productos
a disposición de los potenciales compradores. El vendedor establece un precio de
venta que es el que deberá pagar el comprador para que la transacción se concrete. Si el
comprador desea adquirir el producto y está de acuerdo con el precio, pagará al vendedor
y efectivizará la compra.
B.- Los Proveedores
Un proveedor es una persona física o jurídica que se encarga de suministrar mercancía a
un autónomo o a una sociedad, para que desarrolle su actividad económica, recibiendo a
cambio una compensación económica por esa adquisición.
Este proveedor puede abastecer tanto de materias primas como productos terminados, el
departamento de compras de una empresa es el encargo de solicitar esa mercancía a los
proveedores, siempre eligiendo el que le ofrezca un menor coste por estos bienes.
Se debe considerar que un proveedor, no siempre será un fabricante. A modo de ejemplo,
si hay una tienda de ropa deportiva de la marca NIKE, no tendremos por qué comprar
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directamente a la marca, sino que podemos comprar a otra tienda que también venda
NIKE
La selección de proveedores óptimos para un negocio suele ser por lo general un
quebradero de cabeza. Para la selección de proveedores hemos de tener en cuenta si
nuestro negocio es de nueva creación y debemos hacer una inversión relevante, como
por ejemplo en maquinarias, equipos informáticos, materias primas, etc. Y otro habitual,
cuando nuestro negocio es un comercio, una empresa de fabricación o una industria.
En cualquier caso, nuestra misión será siempre comprar de forma eficiente, sin
sobrepasar nuestra capacidad financiera, procurando mantener un stock en el que se
equilibren los costes de adquisición y almacenaje con el ratio de circulación del producto.
Función y objetivos de las compras y proveedores.
La Función de Compras y Aprovisionamiento ¿es lo mismo?
Muchos son los profesionales que utilizan el término compras y aprovisionamiento
indistintamente, y es que son términos muy similares pero con significados diferentes. En
este documento vamos a aclarar las posibles dudas que puedan surgir al respecto.
La Función de Compras
El Departamento de Compras es el encargado de adquirir los productos y gestionar los
servicios necesarios para el buen funcionamiento de la empresa, para que ésta pueda
conseguir los objetivos marcados. En definitiva, una serie de tareas de vital importancia
para que los suministros y las materias primas estén acorde con las necesidades de la
empresa.
El Departamento de Compras no puede cumplir su función de forma aislada. La
organización debe permitir la coordinación de las tareas a realizar y la conexión con otros
departamentos de la empresa. Para ello se tiene en cuenta:
• Los presupuestos elaborados por el departamento financiero.
• Las necesidades de materia prima y servicios del departamento de producción.
• Los cálculos realizados por el personal de la gestión de stock y de almacén.
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• Las ventas previstas por el responsable del departamento comercial.
Sus funciones son:
• Analizar las tendencias del mercado.
• Estudiar y medir los envíos de los proveedores: cumplimiento en calidad y cantidad
• Mantener con los proveedores relaciones eficientes.
• Buscar soluciones para mejorar los costes de la organización y actuar en
coordinación con los demás departamentos.
Sus objetivos son:
• Buscar proveedores competitivos.
• Adquirir materiales con la calidad adecuada para los fines a los que se destinan.
• Conseguir la mejor relación calidad-precio.
• Negociar precios y marcar presupuestos
• Cerrar condiciones de pago
• Conseguir suministros a tiempo, y en lugar preciso
• Cerrar contratos
• Homologar proveedores
• Controlar la calidad del producto y servicio
• Colaborar con las demás áreas de la empresa.
La Función de aprovisionamiento
Es el conjunto de operaciones que realiza la empresa para abastecerse de los materiales
necesarios. Comprende:
• La planificación y la Gestión de las compras
• El almacenaje de los productos
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• Propuestas de mejoras y soluciones para optimizar los flujos
Las principales funciones de la gestión de aprovisionamiento son:
• Adquirir los materiales necesarios para la elaboración o comercialización de los
productos.
• Gestionar el almacenaje de los productos, manteniendo los stocks mínimos de
cada material.
• Controlar los inventarios y los costes asociados a los mismos.
Los objetivos del aprovisionamiento son:
• Calcular las necesidades de la empresa logrando un inventario suficiente para
que la producción no carezca de materias primas y demás suministros.
• Minimizar la inversión en inventarios.
• Establecer un sistema de información eficiente. – Cooperar con el Departamento
de Compras.
En líneas generales, los proveedores tienen la función básica de proporcionar materias
primas, productos, insumos y/o servicios a la empresa con la que contrata. Su papel
intermediador les confiere un potencial protagonismo, pues tienen muchas formas
eficaces de ejercer presión sobre sus clientes para conseguir que se acepten sus
condiciones. Un ejemplo clarificador: somo propietarios de una imprenta y nuestro
proveedor de papel nos deja de servir si no aceptamos renegociar sus tarifas. El aprieto
en el que queda nuestra empresa es evidente.
Pero, una relación de cercanía y entendimiento con nuestros proveedores puede
representar la otra cara de la moneda. Trabajando juntos con el mismo objetivo podemos
hacernos con cuotas de mercado o expandirnos en mejores condiciones que la
competencia. Tal es el protagonismo de este agente que merece la pena profundizar en
sus funciones.
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¿De qué se encargan los proveedores?
Sinceramente, no hay una respuesta concisa a esta pregunta porque las opciones son tan
amplias como tipos de empresas o las relaciones que queramos establecer con ellos. Ten
en cuenta que los proveedores tienen una incidencia vital en la oferta de una empresa. Va
a convertirse en un uno de nuestros intermediarios o negociadores con los principales
agentes del mercado, esa es sólo una muestra de su importancia.
Pero, entremos al detalle para concretar lo más posible este tema de que se encargan los
proveedores. Sintetizando hablaremos de:
• Pueden tener un papel protagonista en el poder de negociación con las empresas
que forman parte de un sector económico concreto. Dependiendo de esta
capacidad de influencia llegan a ser decisivos incluso en los beneficios, entre
otras razones porque los precios que pongan a los productos de los que abastecen,
tienen efectos directos en las cuentas de las empresas con las que trabajan.
• En la misma línea, son de hecho uno de los factores determinantes en los precios
finales con los que sus clientes compiten en el mercado. Si ajustan sus precios o
nos ofrecen ventajas al contratar con ellos, podremos repercutir ese ahorro en el
resultado final.
• A la vez, afectan a la calidad de esos mismos productos finales. Este ejemplo
es claro, si el proveedor de un restaurante le abastece de materias primas
(alimentos) de máxima calidad, lo normal es que los platos que se sirven sean
también excelentes.
• Están implicados en la velocidad de llegada de nuestros productos al mercado.
Su rapidez y constancia en abastecernos de los bienes que necesitamos en la
producción es directamente proporcional a la que tendremos nosotros para fabricar
los nuestros.
• Nuestra seguridad a la hora de poder planificar el calendario de actividades está
marcado por la fiabilidad y puntualidad con la que nos lleguen los productos o
servicios que nos proporcionan los proveedores con los que hayamos contratado.
Estas son sólo las principales acciones empresariales en las que la elección de un
buen proveedor es determinante. Hemos comprobado que no es sencillo
determinar de qué se encargan los proveedores por la vastísima red de funciones
que están relacionadas con su presencia.
Normalmente, será el Departamento de Gestión de Compras de la empresa el que se
ocupe de el trato con ellos. Es imprescindible que manejen la respuesta a esta cuestión
de cuáles son las funciones de los proveedores con la perspectiva de nuestras
necesidades empresariales, no en general.
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Diagrama de secuencia o proceso de las compras.
¿Qué es el proceso de decisión de compra?
El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor
atraviesa antes, durante y después de realizar la compra de un producto o servicio.
Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente valorada
en términos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para analizar las
alternativas a su alcance.
Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las analiza,
recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las alternativas
disponibles y realiza una decisión de compra final, para posteriormente evaluar su
experiencia de compra.
El entendimiento de este proceso es importante para cualquier negocio, y en especial los
negocios de e-Commerce tienen una oportunidad única para optimizarlo, pues las tiendas
online generan mucha más data que las presenciales y los vendedores online pueden usar
esos datos para implementar estrategias de conversión para cada etapa del proceso.
Fuente: Proceso de decisión de compra: Qué es y cuáles son sus etapas (questionpro.com)
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El método elegido por los expertos para identificar y rastrear el proceso de toma de
decisiones del consumidor consiste en considerarlo en cinco etapas individuales:
Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad
La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el consumidor es capaz de
reconocer cuál es el problema o necesidad que presenta y, posteriormente, cuál producto
o tipo de producto es el que podrá saciar su necesidad.
Comúnmente este se reconoce como el primer y más crucial paso en el proceso, pues es
necesario que los consumidores perciban la necesidad o problema que enfrentan para
que puedan seguir adelante en la consideración de compra de un producto.
Una necesidad puede ser activada por un estímulo interno o externo:
• Los estímulos internos se refieren a la percepción personal experimentada por el
consumidor, como el hambre o la sed.
• Los estímulos externos incluyen influencias como la publicidad o el boca a boca.
Etapa 2. Búsqueda de información
La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del proceso de decisión
de compra, es la etapa en la que un consumidor que ha reconocido previamente un
problema o necesidad será persuadido a buscar información, ya sea interna o externa.
Esta etapa es también cuando el consumidor busca conocer el valor de un producto o
servicio por comprar, por lo que es donde conoce con más claridad las opciones que tiene
a su disponibilidad.
Generalmente, la búsqueda de información se clasifica en interna o externa:
Búsqueda interna
La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de algún producto y muchas
veces es activada o guiada por la experiencia personal. Es decir, cuando una persona
trata de buscar en su memoria para ver si puede recordar experiencias con un producto,
marca o servicio.
Si el producto es considerado ya parte de sus hábitos de consumo, la búsqueda interna
de información puede ser suficiente para generar una compra.
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Búsqueda externa
La búsqueda de información externa sucede cuando una persona no tiene conocimiento
previo sobre un producto, por lo que debe buscar información de:
• Fuentes personales (boca a boca, amigos y familia).
• Recursos públicos (foros en línea, reportes de consumo).
• Fuentes dominadas por el marketing (vendedores, publicidad), especialmente
cuando las experiencias de consumo previas de una persona son limitadas o se
consideran ineficientes.
Etapa 3. Evaluación de alternativas
Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan todas
sus opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad
de proveer el beneficio que están buscando.
Las marcas y productos que los consumidores comparan representan las alternativas que
son consideradas por los consumidores durante el proceso de resolución de problemas.
Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados significativamente por su
actitud así como por el grado de involucramiento que tengan con el producto, marca o
categoría en general.
En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente, habituada hasta
cierto punto y existe generalmente poco discernimiento entre las marcas. No hay un fuerte
apego entre el comprador y la marca. Las promociones son simples y repetitivas.
Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el discernimiento de
muchas diferencias en los productos. El comportamiento es más complejo y la
investigación está más orientada a los detalles.
Etapa 4. Compra
Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han decidido dónde
y qué es lo que quieren comprar y están listos para invertir su dinero. Durante esta etapa
el consumidor se genera la intención de comprar con una marca porque ha evaluado todas
las alternativas y ha identificado el valor que le traerá cada una.
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Sin embargo, aún se pueden perder clientes en esta etapa, por lo que la experiencia de
compra resulta clave y es imperativo lograr que sea lo más fácil posible. Generalmente, la
decisión final de compra puede ser perturbada por dos factores:
• Retroalimentación negativa de otros y el nivel de motivación en complacer o aceptar
la retroalimentación.
• Debido a una situación que se no anticipó, como el perder un trabajo o que una
tienda cierre sus puertas.
Etapa 5. Evaluación Post Venta
En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre su compra
reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una buena inversión y, sobre todo,
si regresarán a la marca para futuras compras y la recomendarán entre sus amigos y
familia.
En esta etapa es importante tener una estrategia post-venta para garantizar que
la experiencia del cliente fue satisfactoria e incrementar la posibilidad de que los
consumidores se involucren con tu marca de nuevo en el futuro.
Usualmente, los clientes que regresan suelen conformar un tercio de los ingresos totales
de una tienda, por lo que esta etapa es un momento importante para incrementar tu tasa
de conversión y lograr que los compradores se vuelvan clientes regulares.
Si bien un cliente puede por su propia voluntad dejar una reseña de tu producto o servicio,
es más probable que lo hagan si tú le pides una. Por ejemplo, pedirle a tus clientes reseñas
sobre su experiencia en un correo post venta no solo te dará perspectiva acerca de tu
desempeño, sino que te aportará valioso contenido generado por el usuario para poder
atraer a futuros clientes.
Tipos y clasificación de las compras y proveedores.
Las compras tienen su origen en las necesidades y éstas pueden ser:
• COMPRAS ESPECIALES:Las compras especiales tienen lugar cuando hay que
adquirir bienes de uso (ordenador, máquina, mobiliario, vehículos…); es decir, no
compramos materiales para transformar o artículos para la venta. La característica
general de estas compras es que la inversión es grande y la decisión de compra es
consultada con los usuarios del bien.
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• COMPRAS ANTICIPADAS: Estas compras se realizan antes de que surja la
necesidad, que tendrá lugar a medio o largo plazo. La compra anticipada es una
estrategia que se puede aplicar en artículos básicos o con algunos tipos de
mercancía. También podemos anticipar la compra cuando se anuncia la subida del
precio de un producto.
• COMPRAS ESTACIONALES: Son compras que se hacen para productos de
temporada; su finalidad es atender la demanda estacional de ciertos artículos. La
previsión de estas compras se hace partiendo de las ventas realizadas en el mismo
periodo del año anterior.
• COMPRAS RUTINARIAS: Son las compras que se hacen en pequeñas
cantidades, con entrega diaria de mercancía. Su característica es atender las
necesidades del “día a día” con una inversión de bajo riesgo.
• COMPRAS OPORTUNIDAD: La compra oportunidad tiene lugar cuando
encontramos la ocasión de comprar a precios de “ganga”; la inversión supone un
riesgo, que si el resultado es positivo dará un beneficio extra.
• COMPRAS DE URGENCIA: Estas compras no suelen ser de gran volumen y
generalmente se realizan para cubrir necesidades urgentes. Otras veces, la compra
de urgencia es una solución estratégica para satisfacer la demanda de los clientes,
cuando la empresa tiene que mantenerse al ritmo de los cambios rápidos en la
moda. Generalmente, el proceso de estas compras se hace de forma rápida, no se
dispone de tiempo para comparar presupuestos.
• COMPRAS PUBLICAS: Las compras públicas son las adquisiciones de productos
y servicios que realiza el Gobierno, que puede ir desde materiales de construcción
para una carretera, servicios de marketing o productos de alimentación o higiene.
El espectro de compras es muy variado, ya que dependerá de las necesidades de
cada entidad estatal. Las compras públicas son trascendentales en el país, porque
se trabajaba con pymes y empresas nacionales que se convierten en proveedoras
del Estado, obteniendo ingresos millonarios que al mismo tiempo generan más
empleo en el país.
Para conocer más sobre cómo funcionan las compras públicas y cómo convertirse
en proveedor del Estado, es clave visitar la plataforma de Mercado Público, ya que
en ese portal se pueden conocer todas las licitaciones que están vigentes en las
diferentes regiones del país. Además, se puede conocer qué productos o servicios
son los que compran las instituciones estatales y cuánto han gastado en esas
compras, para saber qué tan importantes son esas adquisiciones y si coinciden con
los productos o servicios que la pyme o empresa está ofreciendo. Existen dos tipos
de licitaciones: públicas y privadas. En las primeras pueden participar todos los que
cumplan con las bases exigidas y en las segundas, sólo quienes son invitados a
participar por el Estado. Siempre deben ser 3 como mínimo para tener diversas
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opciones de precios y características del servicio o producto. Las licitaciones
privadas, en general, surgen cuando luego de una licitación pública no llegaron
empresas a participar.
Reflexionemos….¿ La relación comercial entre privados (compra entre ellos)
será la misma que una relación comercial entre el Estado y un privado?
TIPOS DE PROVEEDORES
Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a
otras empresas con existencias (artículos) y o servicios, los cuales serán vendidos
directamente o transformados para su posterior venta. Estas existencias adquiridas están
dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de la empresa que las compra.
Como evidencia esta definición se trata de un concepto complejo y que incluye muchas
variables, en las que queremos profundizar.
Determinar las clases de proveedores que existen es esencial porque así se puede elegir
con argumentos cuáles son los que necesitamos para el óptimo funcionamiento de una
empresa o PYME. La clasificación de proveedores se puede hacer atendiendo a distintos
enfoques, pero sin duda la más importante es la que se refiere al tipo de bienes, de forma
que distinguimos entre:
• Proveedores de productos: proporcionan un artículo que tiene un valor monetario
y satisfacen una necesidad tangible del mercado. Ejemplos: muebles, ordenadores,
vehículos.
• Proveedores de servicios: el bien es intangible, pero se necesita la confluencia
de otros tangibles para producirlo. Ejemplos: compañías telefónicas, de agua o
electricidad. Hay quienes distinguen en dos subgrupos, los de servicios internos
(con control de todo el servicio y más cercanía con el cliente) o externos (abastecen
a varios clientes y permiten mayor oferta y flexibilidad)
• Proveedores de recursos: satisfacen las necesidades de fuentes de carácter
económico de una empresa, básicamente de créditos, socios o capital. Ejemplos:
entidades financieras, prestamistas, cooperativas o autoridades.
Sin embargo, si queremos tener una idea más exacta de las clases de proveedores, es
necesario hablar también de los que hay según su papel en el proceso de compras. Este
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punto es importante porque cualquier compra que realiza una empresa tiene que quedar
contabilizada en su cuenta de proveedores, siempre que tenga relación directa con el
objeto social de la empresa. La clave es que lo normalizado, según los tratados del
mercado internacional, es que toda adquisición se haga tras estudiar 3 cotizaciones. Así
encontramos:
• Proveedores normales: no forman parte del registro de proveedores (los que
están obligados a hacer esas 3 cotizaciones).
• Proveedores confiables: aquellos que es prioritario que mantenga la empresa
porque reúnen características que son esenciales para nuestro proyecto. Eso hace
que no necesitemos más de una cotización.
• Proveedores específicos: abastecen de unos productos tan especiales que no es
fácil encontrar sustituto en el mercado.
• Proveedores de convenio: se firma con ellos un contrato de prestación de
servicios, lo que hace que no se necesiten cotizaciones durante el tiempo de
vigencia de ese acuerdo.
Con estos últimos nombres quedaría completa la clasificación de
Proveedores. Aunque para acabar de completar el tema, no podemos olvidar estos
otros términos relacionados:
• Fabricantes: quienes fabrican el producto
• Minoristas: venden el artículo sin intermediarios, bien en un establecimiento o
mediante otro canal de venta.
• Mayorista: actúa de intermediario entre productor y detallista. Nunca tienen
contacto con el consumidor final.
• Distribuidor: es el hace que el producto o servicio llegue al cliente, a veces usando
un sistema a distancia, otras estableciendo una red de tiendas.
• Importador: Introduce en el mercado nacional artículos de otros países
• Exportador: trabaja sólo con productos a nivel internacional.
Reflexionemos…entonces bajo la concepción anterior, ¿un transportista también
es un proveedor?
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Conclusión
A quién se compra y de qué manera se hace, es uno de los parámetros más importantes
a la hora de reducir costes en una empresa. Por eso el proceso de negociación con
proveedores es un tema fundamental por tratar y en el que se tiene que hacer especial
hincapié en que se cumplan unos requisitos para asegurar la rentabilidad de las compras.
El éxito de la gestión de compras está estrechamente ligado a unos buenos resultados en
la negociación con proveedores y esto, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso
de la organización.
En los tiempos actuales estamos viviendo que cada vez más existe mayor comunicación
e interconexión de manera mundial, por lo que hoy en día la negociación con proveedores
se vuelve mucho más exigente y minuciosa, ya que las organizaciones pueden dirigirse a
cualquier empresa del mundo para que cubra sus necesidades y de este modo
abastecerse de manera rápida y eficaz.
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Referencias
1.- Administración de Compras, Autor Alberto Sangri Coral, I Edición
2.- Gestión Logística Integral: Las mejores prácticas en las cadenas de abastecimientos,
Autor Luis Mora García, Editorial Ecoe Ediciones
3.- Administración de Compras: Quien compra bien, vende bien, Autor Alberto Montoya
Palacio, Editorial Ecoe Ediciones
4.- Gerencia de Compras; la nueva estrategia competitiva, Autor Nohora Ligia Heredia,
Editorial Ecoe Ediciones
5.- Los Procesos de Compra y la Negociación con Proveedores: una nueva forma de
relación basada en la cooperación, Autor Silvia Pinto Valero, Editorial FC
6.- Gestión de Proveedores MF 1004, Autor Carmen Arenal Laza, Editorial Tutor
Formación
7.- Gestión de la Cadena de Suministros, Autor Silvio R.I. Pires – Luis Carretero Diaz,
Serie Mc Graw Hill
8.- Indicadores de la Gestión Logística, Autor Luis Aníbal Mora García, 3ra. Edición
9.- Ética Integral, Autor Luis Blanco Blanco, Editorial Ecoe Ediciones.
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