GUIÓN PRESENTACIÓN
PITCH
Diapositiva Discurso
Presentación y bienvenida a los asistentes.
Objetivo del Entrenamiento: Brindar
herramientas efectivas al emprendedor para
fortalecer las habilidades comunicativas al
presentar una idea de negocio en diferentes
escenarios.
Resultado esperado: aspiramos que al final de
esta sesión de entrenamiento, los participantes
apropiarán un conjunto de herramientas
sencillas, pero a la vez poderosas, que les
permitirá planificar y desarrollar un pitch
exitoso al momento de presentar una idea de
negocio que le permita captar financiación,
conseguir inversionistas, clientes o
proveedores.
A lo largo de nuestra presentación, tendremos
la oportunidad de afianzar algunos conceptos
claves como PITCH, PITCH DE ASCENSOR y
STORYTELLING, como los términos claves que
harán parte de esta presentación. Hacer lectura
de los conceptos clave.
Pitch: Es una historia que seduce, debe ser
sólida y compacta, y la debe contar un
emprendedor para vender su idea de
negocio, una historia convincente, sin fisuras,
ni titubeos, ni contradicciones.
Pitch de ascensor: Breve síntesis, en una sola
frase, que combine la visión/producto y la
misión de la empresa. Debe presentar la
propuesta de valor del emprendimiento y dar al
público una idea clara de lo que hace.
Storytelling: El arte de contar historias. Son
historias que se cuentan de una manera
diferente y buscando el vínculo emocional de
quien la escucha.
Ya entrando en materia, queremos contarles
que nuestra intención es ayudar a nuestros
emprendedores a que cada vez desarrollen
mayores competencias que los hagan todos
unos ganadores.
Por lo anterior, queremos asegurarnos de que
sepas todo lo que se necesita para crear esa
sensación de confianza cuando estás
presentando tu idea de negocios a diferentes
audiencias. No te pierdas de estos tips, fruto de
nuestra experiencia y de construcciones
técnicas como las de Jonathan D. Draluck entre
otros expertos, para mejorar tu pitch en las ligas
menores al juego de estrellas.
Aquí entonces te presentamos el mapa mental
de este ejercicio que realizaremos.
Entendiendo que cada emprendimiento es
distinto y que el pitch de una idea de negocio
cambiará en función de factores contextuales
como el público, el tiempo disponible y los
objetivos, hemos preparado un esquema de la
metodología de capacitación para el pitch que
hace énfasis en dos premisas fundamentales a
la hora de vender una idea de negocio:
CONOCERLA BIEN Y HACERLA ATRACTIVA. Si
bien es cierto que aquí encontrarán una
propuesta de esquema y unas herramientas
sugeridas, cada emprendedor, cada idea, cada
momento, son únicos y por lo tanto cada pitch
es una experiencia irrepetible para la que se
tienen que preparar.
Hay una gran cantidad de conceptos de lo que
es un pitch. (Cerca de 36,700,000
resultados (0.53 segundos) al consultar el
término en Google.
En principio, hay que mencionar que pitch es un
formato que utilizan los emprendedores
comúnmente para presentar su idea o proyecto
a distintas audiencias.
El término es un americanismo que significa
lanzamiento. (Propio del beisbol).
Se hace un símil ya que al igual que el beisbolista
y su lanzamiento debe ser rápido y certero, el
emprendedor debe ser rápido y certero a la hora
de presentar su idea de negocio para que pueda
ser considerada o analizada.
Aquí les presentamos una de las tantas
definiciones.
Uno de los consejos que hacemos a los
emprendedores a la hora de preparar su pitch,
es hacerse 3 preguntas que son cruciales y que
se deben hacer cuando se prepara un pitch:
¿POR QUÉ SE ESTÁ HACIENDO?, ¿QUÉ DEBE
CONTENER? y ¿CÓMO LO DEBO COMUNICAR?
El PORQUÉ, Hace referencia a la finalidad del
pitch. Éste puede tener varios objetivos, desde
conseguir inversión o asegurar un préstamo,
hasta negociar con proveedores o buscar
clientes nuevos. Por tanto, el pitch varía
dependiendo de la finalidad deseada.
La segunda pregunta se refiere al contenido del
pitch. Si, por ejemplo, la finalidad del pitch es
buscar recursos, se le debe dar especial atención
al modelo de negocios y a la estrategia de
ventas. Por otro lado, si la finalidad del pitch es
la consecución de clientes nuevos, la prioridad
del emprendedor en su pitch debería centrarse
en el producto. Una vez entendido el contenido,
se abarca la última pregunta ¿CÓMO LO DEBO
COMUNICAR?, Ésta se enfoca en el estilo del
pitch. El estilo abarca factores desde el volumen
y vestimenta del orador, hasta el contenido de
las diapositivas y el uso de storytelling.
El principio más importante de la metodología
del pitch es la repetición constante. La mejor
manera de prepararnos para realizar un pitch
exitoso es asegurar que hemos identificado los
momentos claves para nuestro PITCH. Como lo
mencionamos antes, entendemos que cada
emprendimiento es distinto y que el pitch de
una idea de negocio puede cambiar en función
de factores contextuales como el público, el
tiempo disponible y los objetivos, pero lo que
sí es común y resulta de una utilidad enorme, es
pensar en estos tres momentos, EL ANTES, EL
DURANTE Y EL DESPUÉS. Como podemos ver en
la diapositiva se pueden identificar algunos
aspectos que deberían asegurarse en cada uno
de ellos.
Invitamos a alguno de nuestros participantes
que nos pueda leer los elementos de cada
momento.
¿Cuál otro elemento, consideran ustedes que
podríamos adicionar para estos momentos
clave?
Ahora bien, es importante tener claro que, para
tener un pitch exitoso, hay que “hacer la tarea”,
hay que prepararse y tener un libreto que debes
ensayar y mejorar constantemente.
Aquí vamos a presentarte estos 8 elementos
claves para estructurar un esquema efectivo.
Analicemos uno a uno.
Se expone el problema y/o necesidad, como
pregunta o estadística (Cifra clave) para captar
la atención del Jurado.
¿Cuánto tiempo gastas en…?
¿A quién de aquí no le ha pasado que…?
Comienza por una historia / anécdota /
acontecimiento relacionado con el
problema/necesidad.
(Tiempo sugerido: 30 segundos)
Explicar la solución presentando el producto y/o
servicio, mostrando cómo aporta a la
problemática y/o necesidad identificada y a
quién impacta (Perfil del Cliente)
No olvides, además, resaltar el factor innovador
y/o diferenciador, la cobertura geográfica, uso
de medios tecnológicos.
¿Por qué me voy a enamorar de tu producto y/o
servicio?
(Tiempo sugerido: 30 segundos)
Focaliza la atención en la oportunidad del
negocio.
Utiliza cifras confiables de lo general a lo
particular que te permitan demostrar la validez
de tu idea de negocio en el mercado actual.
Ten en cuenta:
Tendencias de crecimiento y oportunidad del
sector económico al que pertenece la idea
Cifras relacionadas con la cantidad de posibles
clientes a los que puedes llegar con tu producto
y/o servicio (Mercado Potencial)
(Tiempo sugerido: 1 minuto)
Presenta los momentos claves / trayecto
recorrido de tu idea de negocios.
¿Qué se ha hecho hasta el momento?
¿Cuál ha sido tu experiencia previa con este
modelo de negocio propuesto?
¿Cuál es el estado actual del modelo de
negocio?
Usa historias y/o testimonios de los clientes
actuales si los hay.
(Tiempo sugerido: 1 minuto)
Presente el análisis realizado a la competencia,
definiendo al menos 5 factores de comparación
permitiendo ver ventajas y desventajas con
relación a su Modelo de Negocio.
*Fortalezas
*Ubicación geográfica
*Estrategia de precios
*Segmentación de mercado
(Tiempo sugerido: 1 minuto)
Describe la estrategia de mercado y canales de
venta destacando elementos como:
¿Quién es mi cliente?
¿Cómo me integro a sus hábitos de vida (Gustos
y Preferencias) para definir los canales de
comunicación y publicidad?
¿Cuáles serán los canales por los que se
realizarán mis ventas?
¿Cómo aporta cada uno de los canales en las
ventas totales?
(Tiempo sugerido: 1 minuto)
Presente las cifras de tu idea de negocio en los
siguientes elementos:
¿Cuánto vale mi proyecto?
¿Cuánto es mi aporte como emprendedor?
¿En qué se van a utilizar los recursos a solicitar?
Proyección de Ventas a 5 años
Indicadores principales: Tasa Interna de Retorno
¿Qué tan rentable está siendo mi modelo de
negocio?
(Tiempo sugerido: 2 minutos
Cuenta tu historia y la de tu equipo de manera
general, indicando tu formación académica,
experiencia o relación con la problemática y/o
necesidad.
Proyecta seguridad, autenticidad, humildad y
tenacidad.
Presente de manera gráfica a tus compañeros
de aventura y destaca la interdisciplinariedad
para fortalecer el Modelo de Negocio.
¡Tu fotografía sería algo genial!
(Tiempo sugerido: 1 minuto).
¡Ustedes son el equipo indicado para conducir al
éxito este proyecto!
Ya revisados y analizados cada uno de los
elementos que componen el esquema
propuesto, vamos a realizar un ejercicio donde
cada uno de ustedes va a tomar nota de los
aspectos más importantes que debería tener la
presentación personalizada de su idea de
negocio para ser atractiva a una audiencia
determinada, a través de una presentación,
Ustedes deciden cuales de los aspectos
presentados previamente son los más
importantes. (Tenemos 10 minutos para realizar
la actividad y socializarla)
Para el caso presencial puede pedirse la opinión
voluntaria a los participantes
Para el caso virtual puede realizarse mediante
chat o tableros colaborativos
Entre tantas y numerosas experiencias que
tenemos año tras año, hemos venido
acumulando una serie de aprendizajes que los
mismos emprendedores nos proporcionan en
los momentos en que presentan su pitch.
En ese orden de ideas, hemos recopilado y
consolidado 7 “ELEMENTOS” que un
emprendedor no puede perder de vista, ya que
hay que pensar que en principio un pitch es UN
MOMENTO DE VERDAD y que un jurado o una
audiencia en particular, está con la mejor
expectativa de ese momento y espera que el
emprendedor deje una gran recordación, eso si,
no están allí para perder su valioso tiempo. Así
que veamos esos ELEMENTOS tan valiosos.
Y ya para ir cerrando este ciclo de ayudas y
herramientas que hemos venido compartiendo,
y esperamos sean útiles, les vamos a dejar unos
tips muy poderosos que deben tener como un
AS BAJO LA MANGA.
Primero, deben pensar que el pitch es una gran
oportunidad para construir un camino, para
contar su propia historia que de seguro
impactará a la audiencia.
En un segundo momento es clave tener claro
que no sabemos de todo, que hay cosas que no
sabemos y que cuando se nos hagan preguntas
para las cuales no tenemos las respuestas, se
vale también decir “estoy en ese proceso de
validación, de construcción, de investigación,
para potenciar este aspecto”. La honestidad es
bien valorada.
Otro elemento fundamental es la claridad del
mensaje, del propósito, de lo que quieren hacer.
Asegúrense de que ese propósito quede bien
definido en el pitch.
Uno de los consejos más valiosos que dan los
expertos, es “no ir” por la “la inversión, el dinero
o la venta”, mejor busquen la atracción, el
enganche, el enamoramiento de la idea de
negocio por parte de la audiencia.
Finalmente, pero no menos importante es
destacar sus “superpoderes” y los de su equipo.
Es clave que la audiencia reconozca en ustedes
y su equipo que son los “mejores en lo que
hacen y que harán que esta gran idea de negocio
sea exitosa.
ACTIVIDAD PRÁCTICA:
Qué tal si para finalizar nos retamos a armar una
historia acerca de nuestra idea de negocio.
Hagamos un ejercicio donde cada uno de
ustedes va a contar la historia de cómo llegaron
a su idea de negocio y la inspiración o
motivación que tuvieron para hacerlo. Tienen 2
minutos y presentaremos algunas historias.
En esta historia podrán asociar la necesidad
identificada, testimonios de los clientes, y
factores que relacionen la solución con el perfil
de los clientes y usuarios.
Bueno para cerrar hemos querido dejarles a
manera de resumen después de las
presentaciones de nuestros participantes, estos
grandes tips en dos grandes dimensiones: La
presentación y el emprendedor. Repasemos
entonces uno a uno y por supuesto ustedes
tendrán muchos más, aquí empecemos a
engrosar esta lista.
Realizar la lectura de los elementos.
A manera de cierre, queremos dejarte un
mensaje claro: El principio más importante de la
metodología del pitch es la REPETICIÓN
CONSTANTE.
La mejor manera de prepararnos como
emprendedores para un pitch exitoso es ser
constantes, disciplinados y efectivos a la hora de
practicar, recibir sugerencias y mejorar
constantemente.
Aquí les dejamos un par de videos que pueden
ayudarles al propósito de ser los mejores a la
hora de presentar un PITCH EXITOSO.
Para el caso virtual se pueden copiar en el chat
de la reunión.
Una vez finalizado el entrenamiento les
remitiremos la plantilla para estructurar el pitch.
Para el cierre quisiera recibir de ustedes la
retroalimentación de este espacio de
aprendizaje, no sin antes presentar mis
agradecimientos sinceros por permitirnos llegar
a ustedes con elementos que hagan día a día
más enriquecedora la experiencia de SER
EMPRENDEDOR CON PROPÓSITO.
¿Cómo se sintieron al realizar la actividad de
aprendizaje?
¿Consideran que las herramientas aquí vistas
son útiles para planificar y desarrollar un pitch
exitoso?
¿Recomendarías a otros emprendedores este
entrenamiento?
¡Gracias por su tiempo y disposición!
