FACULTAD DE
GESTIÓN Y
ALTA DIRECCIÓN
GESTIÓN COMERCIAL
I. INFORMACIÓN GENERAL
Curso: Gestión Comercial Semestre: 2020-I
Código: GEE202 Ciclo: VIII
Nº de Créditos: 03 créditos Profesor/es: Flores, Marco
Gandolfi, Renato
Merino, Gonzalo
Roncal, Katherine
Nº horas de 03 horas semanales Horarios: 0801
teoría: 0802
0803
0804
Curso(s)
Pre-requisito(s): Todos los cursos Carácter: Obligatorio
hasta el 7mo
inclusive
II. FUNDAMENTACIÓN
En la actualidad, las organizaciones conviven en un mercado global cada vez más agresivo, enfrentando
a un consumidor muy exigente. Uno de los principales efectos de la globalización es la facilidad para
acceder a información de mejor calidad y detallada, afectando directamente a las expectativas que
tienen los consumidores con respecto a los productos y/o servicios que requieren para satisfacer sus
necesidades y a las experiencias que viven con ellos. Adicionalmente, se debe tener en cuenta que la
globalización evidencia sociedades multiculturales cuyas diferencias tienen un efecto directo en los
procesos de negociación a lo largo de todo el ciclo de ventas.
Debido a esto, las áreas comerciales, más allá de lograr cerrar transacciones de ventas, tienen un
rol estratégico dentro de la organización, con una responsabilidad mayor al tener un rol protagónico para
la generación de ganancias. Si bien es cierto, que es difícil delimitar dónde termina el proceso de
marketing y dónde comienzan los esfuerzos de ventas, es muy importante tener en cuenta que es un
esfuerzo compartido que se complementa. El aporte de Marketing se encuentra dirigido a crear
condiciones favorables para que la venta pueda concretarse, generalmente enfocados en el producto.
Para obtener el máximo rendimiento de una campaña de ventas, el equipo de ventas (o comercial)
necesita el apoyo del equipo de marketing para implementar estrategias y planes alineados con los
objetivos de crecimiento de la organización.
La Gestión Comercial, no sólo debe considerar contar con una fuerza de ventas profesional bien
compensada, sino también debe apalancar el cumplimiento de los objetivos en otras herramientas
estratégicas que se encuentran dentro de su alcance de responsabilidad.
Una estrategia de ventas es más que un plan detallado para generar los ingresos. Ventas cuenta con
otras herramientas que pueden facilitar el logro de sus objetivos comerciales, ya sea a través de una
mayor retención de clientes, crecer en el número de prospectos o clientes, abarcar nuevos
territorios, etc.
El equipo comercial debe estar en la capacidad de determinar quién es su cliente y lo que quiere
comprar, proporcionar al cliente la información que está buscando, y crear una relación ganar-ganar;
Semestre 2020-I
además de cómo hacer que crezca el número de prospectos y clientes, cómo hacer que los clientes
incrementen la frecuencia de sus pedidos, pero con valores de ventas mayores.
En conclusión, el curso fomenta el reconocimiento de la importancia del área comercial para el logro
de los objetivos de crecimientos de una empresa, a partir del análisis del modelo comercial de negocio,
la proyección de ventas de un área comercial, el presupuesto comercial y la toma de decisiones en la
gerencia comercial de la organización.
III. SUMILLA
Es un curso teórico-práctico, pertenece a la mención Gestión Empresarial y proporciona a los y las
estudiantes los principios y prácticas requeridas para un adecuado desenvolvimiento en la gestión
comercial en una organización. Asimismo, serán capaces de reconocer la importancia y la función de
la gestión comercial dentro de la estrategia corporativa, a partir de la cual se encuadran las decisiones
a nivel estratégico, táctico y operativo en la gestión comercial, sobre la base de una planificación
previa. Las etapas de preventa, venta y postventa son consideradas de manera integral en los procesos
comerciales. Se enfatiza la estructura argumentativa del mensaje comercial en el que se comunique
la propuesta de valor eficazmente.
IV. DESARROLLO DEL PERFIL DE EGRESO
La Facultad de Gestión y Alta dirección, comprometida con una educación de calidad para sus
estudiantes, promueve el enfoque por competencias en su Plan de estudios, con el fin de brindarles
una formación que les permita desenvolverse exitosamente en el campo laboral y generar valor en
la sociedad. En ese sentido el perfil de egreso de la carrera de Gestión contempla el desarrollo de
las siguientes competencias genéricas y específicas:
Competencias Genéricas: Iniciativa, aprender a aprender, resolución de problemas, trabajo en
equipo, investigación para la toma de decisiones, comunicación asertiva, ética y ciudadanía.
Competencias Específicas: Gestión estratégica, gestión de proyectos, gestión financiera, gestión
de personas, gestión de procesos y gestión de marketing
En el caso del curso GESTIÓN COMERCIAL, los resultados de aprendizaje aportan al logro
de las competencias genéricas de Comunicación asertiva y la competencia específica de
Marketing
V. RESULTADOS DE APRENDIZAJE DEL CURSO
Debido a su naturaleza compleja, las competencias se explicitan en resultados de aprendizaje, es decir
aquellos saberes que deben alcanzar los estudiantes al término del curso.
Resultado de aprendizaje general:
Al finalizar el curso, los estudiantes sustentan, de manera asertiva, una propuesta de mejora,
integral, viable y pertinente para el área comercial de una organización real.
Resultados de aprendizaje específicos:
R1: Identifica la función del área de ventas y su relación con el resto de la organización.
R2: Analiza el rol de la fuerza de ventas para la organización a la que pertenece a partir de la
experimentación de las actividades cotidianas de un área de ventas real.
2
R3: Analiza la operatividad comercial de una organización en función del marco teórico revisado en
el curso, identificando oportunidades de mejora.
R4: Toma decisiones sobre situaciones propias del área comercial, sustentando su postura en el
dominio de conceptos sobre la gestión de ventas.
R5: Elabora una propuesta de mejora integral, viable y pertinente para el área comercial de una
organización real, considerando su contexto y sustentando su análisis.
VI. RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPECÍFICOS Y
CONTENIDOS
Unidad 1: Gestión Comercial en la Estrategia Corporativa
Resultados de aprendizaje específicos:
R1: Identifica la función del área de ventas y su relación con el resto de la organización.
Contenidos:
1. Introducción al curso.
2. ¿Qué es ventas?
3. Perfil del vendedor.
4. ¿Cuál es el rol del vendedor dentro de la organización?
5. Relación entre Marketing y Ventas.
6. Gestión Comercial en la Estrategia Corporativa.
Unidad 2: Gestión Comercial, decisiones a nivel Operativo - Táctico
Resultados de aprendizaje específicos:
R2: Analiza el rol de la fuerza de ventas para la organización a la que pertenece a partir de la
experimentación de las actividades cotidianas de un área de ventas real.
R3: Analiza la operatividad comercial de una organización en función del marco teórico revisado en
el curso, identificando oportunidades de mejora.
Contenidos:
1. Modelo Estratégico de Gestión Comercial.
2. Definición de clientes y consumidores.
3. Diferencia B2C y B2B.
4. Comportamiento de compra del Cliente.
5. Proceso de Ventas.
6. La negociación distributiva y la negociación integrativa.
7. Modelo Estratégico de Ventas (Target, Relación, Canal, Táctica de Ventas)
8. Diseño de Reunión de Ventas (táctica, speech, tiempo, recursos)
9. Reuniones internas y externas de ventas
Unidad 3: Gestión Comercial, decisiones a nivel Estratégico
Resultados de aprendizaje específicos:
R4: Toma decisiones sobre situaciones propias del área comercial, sustentando su postura en el
dominio de conceptos sobre la gestión de ventas.
R5: Elabora una propuesta de mejora integral, viable y pertinente para el área comercial de una
organización real, considerando su contexto y sustentando su análisis.
3
Contenidos:
1. Estructura del área comercial.
2. Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
3. Administración de la cartera de clientes. Gestión del tiempo y del territorio
4. Presupuestos de ventas, proyecciones y pronósticos
5. Evaluación del desempeño
6. Compensación de la fuerza de ventas: básico, comisiones, bonos, concursos, etc.
7. Liderazgo, motivación y desarrollo del equipo de ventas
VII. METODOLOGÍA
La metodología de este curso se cimentará en la preparación semanal de los temas de clase por parte
de los alumnos con la finalidad de desarrollar una discusión objetiva de la aplicación de los conceptos
teóricos. Se espera que los alumnos lleguen a clase habiendo leído y entendido las lecturas
asignadas para cada sesión y que participen activamente en la discusión de los temas y tarea
académica, así como en los casos por desarrollar. Finalmente, el curso plantea una evaluación holística
tanto en contenido como en técnicas de aprendizaje, siendo el eje principal la conclusión de un
Trabajo Final que se realizará a lo largo del ciclo.
VIII. EVALUACIÓN
a. Método de evaluación
Tarea de Resultado de Criterios de la
Descripción de la tarea Peso
evaluación Aprendizaje evaluación
- Evaluación grupal o individual. ● Involucramiento con
- Las tareas abarcan desde juego de el aprendizaje
roles, intervenciones en aula, ● Manejo teórico y
controles de lectura, prácticas aplicación de
Tareas R1
dirigidas, actividades grupales en conceptos 30%
académicas
clase, entre otros.
- Cantidad: El número será
determinado de acuerdo a las
necesidades de cada sección.
- Única evaluación individual. ● Estructura de la
- Cantidad: 1 presentación
- A partir de la observación de las ● Narración de su
R2 actividades cotidianas de un experiencia
Exposición 10%
R3 vendedor, los estudiantes exponen ● Análisis Crítico
su análisis sobre el rol de éste en ● Planteamiento de
relación a los objetivos de la mejoras
organización a la que pertenece.
4
- Evaluación grupal e individual. ● Estructura
- Los estudiantes leen, analizan y ● Formulación del
preparan una exposición previa a la problema
sesión de clase donde se trabajará el ● Alternativas de
caso. solución
- En clase, los estudiantes exponen su ● Recomendaciones
análisis sintetizado identificando para la toma de
R2 elementos importantes, problemas decisiones
Análisis de
R3 relevantes, alternativas de solución 20%
caso
y recomendaciones para la toma de
decisiones.
- Se desarrollarán dos análisis de caso
durante el semestre.
- A partir de la presentación, se abre
un debate en la clase sobre el caso
y nuevas interrogantes que se
desprenden del mismo.
- Evaluación grupal. ● Estructura
- Cantidad: 1 coherente
○ Consiste en la presentación de la ● Análisis crítico de la
información recogida sobre el organización
área comercial de una ● Planteamiento de
organización considerando su recomendaciones
idea de negocio, metas, ● Comunicación oral
estructura organizacional, ● Involucramiento
contexto interno y externo del para el trabajo en
área equipo
○ Supone el análisis del diagnóstico
de la organización en función de
Avance del
R2 los temas revisados en el curso,
trabajo final 15%
R3 incorporando la
del curso
retroalimentación brindada en la
primera entrega.
- Coevaluación
- Se incorporará una coevaluación ● Involucramiento para
entre los integrantes del grupo, el trabajo en equipo
donde cada uno evaluará el
desempeño de sus compañeros en
el desarrollo del trabajo. Ello
supondrá un criterio para la
modificación de la nota obtenida de
manera grupal.
- Evaluación grupal ● Estructura
- Sustentación de la propuesta de coherente
mejora para el área comercial de ● Análisis crítico de la
una organización real, considerando organización
R4 su contexto, características y ● Planteamiento de
Trabajo final 25%
R5 oportunidades de mejora en función recomendaciones
de la teoría revisada a lo largo del ● Comunicación oral
curso. ● Involucramiento
para el trabajo en
equipo
5
-Coevaluación
- Se incorporará una coevaluación ● Involucramiento
entre los integrantes del grupo, para el trabajo
donde cada uno evaluará el en equipo
desempeño de sus compañeros en
el desarrollo del trabajo. Ello
supondrá un criterio para la
modificación de la nota obtenida de
manera grupal.
*La inasistencia al 30% o más de las clases inhabilita al alumno de obtener calificación en el Trabajo final.
IX. BIBLIOGRAFÍA
Sales Management: Analysis and Decision making. 6th edition. Ingram, Thomas; Laforge,
Raymond; Avila, Ramón; Schweplker Jr, Charles; Williams, Michael. Thomson – Southwestern. 2006
Administración de Ventas: Relaciones y sociedades con el cliente. Hair, Joseph F.; Anderson,
Rolph E.; Mehta, Rajiv; Babin, Barry J. Cengage Learning. 2010.
Essentials of Negotiation.4 th Edition. Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders. Mc Graw
Hill .2007.
Sales Hunting. David Monty. Apress 2014
Conceptos de Administración estratégica. Pearson Educación. 5ta edición. 1997 / Fred R. David.
Dirección de Marketing. 12 edición, Philip Kottler .Kevin Lane Keller. Pearson Prentice Hall.
Administración de servicios: Estrategias de marketing, operaciones y recursos humanos.
Huete, D’Andrea, Reynos, Lovelock. Pearson Prentice Hall. 2004
Sales management: A global prespective. Earl d. Honeycutt, john B. ford, Antonis C. Simintiras.
Routledge Taylor & Francis Group 2003.
Selling and Sales Management. 8th edition. David Jobber, Geoff Lancaster. Pearson Education.
2009
X. CRONOGRAMA
Ver anexos.
XI. POLÍTICAS SOBRE EL PLAGIO
Para la corrección y evaluación de todos los trabajos del curso se va a tomar en cuenta el debido
respeto a los derechos de autor, castigando severamente cualquier indicio de plagio con la nota
CERO (00). Estas medidas serán independientes del proceso administrativo de sanción que la facultad
estime conveniente de acuerdo a cada caso en particular. Para obtener más información, referirse a
los siguientes sitios en internet:
● www.pucp.edu.pe/documento/pucp/plagio.pdf
XII. ACTUALIZACIÓN
Marzo de 2020, los docentes del curso.
6
FACULTAD DE
GESTIÓN Y
ALTA DIRECCIÓN
ANEXO 1
Docente: Marco Flores
SEM Del Al CONTENIDOS DE LA SESIÓN LECTURAS OBLIGATORIAS EVALUACIÓN
¿Qué es ventas? Perfil del vendedor.
1 16-Mar 22-Mar
Gestión Comercial en la Estrategia Corporativa
a) Sales Management, P. 1-14, P. 39-46 Tarea Académica
Relación entre Marketing y Ventas. a) Artículo "Fin de la guerra de MKT y VTS"
2 23-Mar 29-Mar
Comportamiento de compra del Cliente. b) Sales Management,P. 59-63
Tarea Académica
Reclutamiento y entrenamiento de vendedores. a) Negociación Integral, Cap1: P.2-24.
3 30-Mar 5-Abr
Prospección de Clientes b) Negociación Integral, Cap 2:P.26-72,
Tarea Académica
4 6-Abr 12-Abr Negociación a) Negociación Integral, Cap 3: P.75-124 Tarea Académica
Modelo Estratégico de Ventas (T, R, C, S) a) Sales Management, P. 63-72, P. 25-32
5 13-Abr 19-Abr
Diseño de Reunión de Ventas (externa) b) Sales Hunting Capítulo N°2
Tarea Académica
Lineamientos de reunión interna.
6 20-Abr 26-Abr
Post-Venta
Análisis Caso N° 1
Estructura del área comercial.
7 27-Abr 3-May
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
Sales Management, P. 79-107 Tarea Académica
8 4-May 10-May Evaluación del curso Avance de TF
9 11-May 17-May SEMANA DE EVALUACIONES PARCIALES Actividad/Evaluación "por confirmar", según avance del ciclo.
10 18-May 24-May Presupuesto y pronóstico de Ventas Sales Management P. 115 - 126 Exposición Individual
11 25-May 31-May Puntos críticos en pronósticos de Ventas Tarea Académica
12 1-Jun 7-Jun Evaluación del desempeño (KPIs comerciales) Sales Management, P. 245-264, P. 271-286 Análisis Caso N° 2
Remuneración - Compensación en ventas Sales Management, P. 215-225
13 8-Jun 14-Jun
Liderazgo de equipos comerciales Administración de Ventas, P.282-314
Tarea Académica
14 15-Jun 21-Jun Motivación, Coaching en fuerza de ventas Tarea Académica
15 22-Jun 28-Jun Evaluación del curso Trabajo Final
16 29-Jun 5-Jul SEMANA DE EVALUACIONES FINALES
Semestre 2019-1 1
Facultad de Gestión y Alta Dirección
GEE202 – GESTIÓN COMERCIAL
ANEXO II
Docente: Gonzalo Merino
SEM Del Al CONTENIDOS DE LA SESIÓN LECTURAS OBLIGATORIAS EVALUACIÓN EVALUACIÓN
Conceptos basicos ¿Qué es ventas? Perfil del
1 16-Mar 22-Mar vendedor. Gestión Comercial en la Estrategia a) Sales Management, P. 1-14, P. 39-46 Caso 1: Tecnicas de ventas
Corporativa
Relación entre Marketing y Ventas. a) Artículo "Fin de la guerra de MKT y VTS"
2 23-Mar 29-Mar Comportamiento de compra del Cliente. b) Sales Management,P. 59-63
Exposicion individual
Reclutamiento y entrenamiento de vendedores. a) Negociación Integral, Cap1: P.2-24. Caso 2: Organización de
3 30-Mar 5-Abr Prospección de Clientes b) Negociación Integral, Cap 2:P.26-72, area comercial
Negociación - Modelo Estratégico de Ventas (T, R, a) Negociación Integral, Cap 3: P.75-124
4 6-Abr 12-Abr C, S) b) Sales Management, P. 63-72, P. 25-32
Exposicion individual
Diseño de Reunión de Ventas (externa)
5 13-Abr 19-Abr Lineamientos de reunión interna. a) Sales Hunting Capítulo N°2 Exposicion individual
Estructura del área comercial.
6 20-Abr 26-Abr Determinación del tamaño de la fuerza de ventas Sales Management, P. 79-107 Exposicion individual
7 27-Abr 3-May Evaluación del curso Avance de TF
8 4-May 10-May Feedback - trabajo final Consultorias
9 11-May 17-May SEMANA DE EVALUACIONES PARCIALES Consultorias
10 18-May 24-May Presupuesto y pronóstico de Ventas Sales Management P. 115 - 126 Exposicion individual
11 25-May 31-May Puntos críticos en pronósticos de Ventas Exposicion individual
12 1-Jun 7-Jun Evaluación del desempeño (KPIs comerciales) Sales Management, P. 245-264, P. 271-286 Exposicion individual
Remuneración - Compensación en ventas Sales Management, P. 215-225
13 8-Jun 14-Jun
Liderazgo de equipos comerciales Administración de Ventas, P.282-314
Exposicion individual
Caso 3: organización
14 15-Jun 21-Jun Motivación, Coaching en fuerza de ventas
comercial, estrategias
15 22-Jun 28-Jun Evaluación del curso Trabajo Final Exp.
16 29-Jun 5-Jul SEMANA DE EVALUACIONES FINALES Entrega de trabajos finales
2
Facultad de Gestión y Alta Dirección
GEE202 – GESTIÓN COMERCIAL
ANEXO III
Docente: Renato Gandolfi
SEM Del Al CONTENIDOS DE LA SESIÓN LECTURAS OBLIGATORIAS EVALUACIÓN
¿Qué es ventas? Perfil del vendedor.
1 16-Mar 22-Mar
Gestión Comercial en la Estrategia
a) Sales Management, P. 1-14, P. 39-46
Relación entre Marketing y Ventas. a) Artículo "Fin de la guerra de MKT y
2 23-Mar 29-Mar
Comportamiento de compra del Cliente. VTS"
Reclutamiento y entrenamiento de vendedores. a) Negociación Integral, Cap1: P.2-24.
3 30-Mar 5-Abr
Prospección de Clientes b) Negociación Integral, Cap 2:P.26-72,
Control Lectura N° 1
4 6-Abr 12-Abr Negociación a) Negociación Integral, Cap 3: P.75-124
Modelo Estratégico de Ventas (T, R, C, S) a) Sales Management, P. 63-72, P. 25-32
5 13-Abr 19-Abr
Diseño de Reunión de Ventas (externa) b) Sales Hunting Capítulo N°2
Análisis Caso N° 1
Lineamientos de reunión interna.
6 20-Abr 26-Abr
Post-Venta
Estructura del área comercial.
7 27-Abr 3-May
Determinación del tamaño de la fuerza de
Sales Management, P. 79-107 Exposición Individual
8 4-May 10-May Evaluación del curso Avance de TF
9 11-May 17-May SEMANA DE EVALUACIONES PARCIALES Actividad/Evaluación "por confirmar", según avance del ciclo.
10 18-May 24-May Presupuesto y pronóstico de Ventas Sales Management P. 115 - 126
11 25-May 31-May Puntos críticos en pronósticos de Ventas Control Lectura N° 2
Sales Management, P. 245-264, P. 271-
12 1-Jun 7-Jun Evaluación del desempeño (KPIs comerciales)
286
Remuneración - Compensación en ventas Sales Management, P. 215-225
13 8-Jun 14-Jun
Liderazgo de equipos comerciales Administración de Ventas, P.282-314
Análisis Caso N° 2
14 15-Jun 21-Jun Motivación, Coaching en fuerza de ventas
15 22-Jun 28-Jun Evaluación del curso Trabajo Final
16 29-Jun 5-Jul SEMANA DE EVALUACIONES FINALES Actividad/Evaluación "por confirmar", según avance del ciclo.
3
Facultad de Gestión y Alta Dirección
GEE202 – GESTIÓN COMERCIAL
ANEXO III
Docente: Katherine Roncal
SEM Del Al CONTENIDOS DE LA SESIÓN LECTURAS OBLIGATORIAS AVANCES EVALUACIÓN COMENTARIOS
Conceptos basicos ¿Qué es ventas? Perfil del
1 16-Mar 22-Mar vendedor. Gestión Comercial en la Estrategia a) Sales Management, P. 1-14, P. 39-46
Corporativa
Relación entre Marketing y Ventas. a) Artículo "Fin de la guerra de MKT y VTS" Caso 1: Análisis
2 23-Mar 29-Mar
Comportamiento de compra del Cliente. b) Sales Management,P. 59-63
Exposicion grupal
Reclutamiento y entrenamiento de vendedores. a) Negociación Integral, Cap1: P.2-24.
3 30-Mar 5-Abr
Prospección de Clientes b) Negociación Integral, Cap 2:P.26-72,
Negociación - Modelo Estratégico de Ventas (T, R, a) Negociación Integral, Cap 3: P.75-124
4 6-Abr 12-Abr
C, S) b) Sales Management, P. 63-72, P. 25-32
Recuperación de Feriado
Diseño de Reunión de Ventas (externa) Control 1
5 13-Abr 19-Abr
Lineamientos de reunión interna.
a) Sales Hunting Capítulo N°2
Estructura del área comercial. Caso 2: Organización de area
6 20-Abr 26-Abr
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
Sales Management, P. 79-107
comercial
Exposicion grupal
7 27-Abr 3-May Evaluación del curso Avance de TF Recuperación de Feriado
8 4-May 10-May Feedback - trabajo final Consultorias Trabajo Final - Exposición
9 11-May 17-May SEMANA DE EVALUACIONES PARCIALES Consultorias
10 18-May 24-May Presupuesto y pronóstico de Ventas Sales Management P. 115 - 126
Caso 3: organización comercial,
11 25-May 31-May Puntos críticos en pronósticos de Ventas
estrategias
Exposicion grupal
12 1-Jun 7-Jun Evaluación del desempeño (KPIs comerciales) Sales Management, P. 245-264, P. 271-286
Remuneración - Compensación en ventas Sales Management, P. 215-225 Control 2
13 8-Jun 14-Jun
Liderazgo de equipos comerciales Administración de Ventas, P.282-314
14 15-Jun 21-Jun Motivación, Coaching en fuerza de ventas Avance de TF
15 22-Jun 28-Jun Evaluación del curso Trabajo Final Exp.
16 29-Jun 5-Jul SEMANA DE EVALUACIONES FINALES Entrega de trabajos finales
