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Configuración de las soluciones HPE GreenLake

Rev. 21.41

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Configuración de las soluciones HPE GreenLake
Antes de empezar
Sobre este curso
Mapa del curso
Módulo 1: La oportunidad de HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: Entender la oportunidad
Por qué HPE GreenLake es importante para ti
Ventajas económicas de HPE GreenLake para partners
Impacto financiero para el partner de HPE GreenLake
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Comparación de HPE GreenLake con la compra de TI
tradicional
HPE GreenLake ofrece resultados
Ganar con HPE GreenLake: Partners y clientes
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Comprender la necesidad del todo como servicio
La promesa de la nube
Los retos de la nube pública
 Nube híbrida para lo mejor de ambos mundos
Por qué cambiar a todo como servicio
Más ventajas para los clientes con el todo como servicio
Por qué HPE para el todo como servicio
Control de aprendizaje
Respuesta al control de aprendizaje
Tema 3: Comprender los objetivos empresariales del cliente
Diferentes objetivos para diferentes perfiles
Objetivos empresariales
¿Qué solución es la más adecuada para tu cliente?
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 4: Identificación del entorno
¿Qué tienes que saber?
Contexto del cliente
Detección de desafíos empresariales y de TI
Información financiera
Informes financieros importantes
Valor de las cargas de trabajo
Control de aprendizaje
Respuesta al control de aprendizaje
Tema 5: Calificación de clientes
Preguntas de calificación
Calificación de la puntuación
Practica con la lista de calificación
 Control de aprendizaje
Respuesta al control de aprendizaje
Resumen
Módulo 2: Venta del valor del portfolio HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: El portfolio HPE GreenLake
HPE GreenLake
Componentes de HPE GreenLake
Tema 2: Propuesta de valor de HPE GreenLake
Venta del valor de HPE GreenLake
Propuesta de valor de HPE GreenLake
Cómo se materializa este valor
Respalda el valor con resultados tangibles
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 3: Casos de uso de HPE GreenLake
Los casos de uso surgen de los principales retos
empresariales
Impulso a la agilidad
Alineación de los costes al negocio
Facilitar la escalabilidad
Gestión de la complejidad
Tema 4: Más sobre HPE GreenLake
¿Qué más puedes ofrecer?
Servicios HPE Pointnext
Otros servicios a través de HPE GreenLake Central
 Adición de servicios
HPE GreenLake Management Services
Opciones de financiación flexibles con HPE Financial
Services (HPEFS)
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen
Módulo 3: El proceso de venta de HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: El proceso de venta
El proceso de venta de HPE GreenLake
Identificar, registrar y calificar
Preparación de la operación de venta
Creación y registro de una oportunidad
Verificación de crédito
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Precios y declaración de trabajo para soluciones
personalizadas
Propuesta y declaración de trabajo para soluciones estándar
y personalizadas
Los últimos pasos
Creación de una declaración de trabajo de cliente
Cierre y entrega
Soporte y expansión
Variables en la entrega de la solución
 Tema 2: Colaboración con HPE
Guías para conseguir un compromiso
Responsabilidades del partner, del distribuidor y de HPE
Funciones y responsabilidades
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Definición de tu papel
Estructura compleja del equipo de oportunidades GreenLake
Cómo formar el equipo
Quién ayudará cuándo
Participación de HPEFS
Tema 3: Herramientas de ayuda
Herramientas de automatización de elementos: del pedido a
la entrega y más allá
Herramientas y programas de detección y evaluación
Herramientas de dimensionamiento y elaboración de
presupuestos
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen
Módulo 4: Identificación de la solución HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: Opciones para elaborar presupuestos y entregar la
solución HPE GreenLake
Opciones de HPE GreenLake
Cuándo posicionar las opciones de entrega
 Cuándo utilizar las opciones para elaborar presupuestos
Razones para presupuestar con la herramienta GLQQ
Razones para entregar con el programa de ventas Swift
Razones para ofrecer una solución personalizada
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: HPE GreenLake Quick Quote y programa de ventas
Swift
¿Qué es la herramienta GLQQ?
¿Cuál es la oportunidad con la herramienta GLQQ?
¿Cuándo debes utilizar la herramienta GLQQ?
¿Quién puede utilizar la herramienta GLQQ?
Qué obtienen los clientes con la herramienta GLQQ
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
La oportunidad del programa de ventas Swift
Qué obtienen los clientes con el programa de ventas HPE
GreenLake: Swift
Tema 3: Servicios de nube HPE GreenLake
¿Cuál es la oportunidad con los servicios de nube HPE
GreenLake?
¿Qué son los servicios de nube HPE GreenLake?
HPE GreenLake para procesamiento
HPE GreenLake para almacenamiento
HPE GreenLake para protección de datos
HPE GreenLake para máquinas virtuales
 HPE GreenLake para nube privada
Otros servicios de nube HPE GreenLake
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
El futuro: HPE GreenLake Lighthouse
Presentación de HPE GreenLake Lighthouse
Tema 4: Servicios adicionales de HPE GreenLake
Opciones de HPE GreenLake
La solución completa de HPE GreenLake Central
Los beneficios del portal de análisis de consumo de HPE
Servicios de gobernanza y gestión
Gobernanza y gestión
Cumplimiento continuo
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
HPE GreenLake Management Services
La evolución del servicio con HPE GreenLake
Servicios gestionados de nube híbrida HPE GreenLake
Cómo añadir GMS
Ventajas para ti
Resumen
Módulo 5: Creación de soluciones estándar HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: Uso de la herramienta de HPE GreenLake Quick Quote
La herramienta HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ)
 Preparación para el uso de la herramienta GLQQ
Accede a la herramienta GLQQ
Usar la herramienta GLQQ
Cómo incluir la herramienta HPE GreenLake Quick Quote
Entregas de GMS de GLQQ
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Cierre del proceso con la herramienta HPE GLQQ
Perfiles de partner de HPE Channel
Resultados de la herramienta GLQQ
Integraciones de GLQQ
Elaboración de listas de materiales
Cómo añadir valor a tu solución
Tema 3: Cómo elegir las soluciones del programa de ventas Swift
Cómo y por qué elegir el programa de ventas Swift
Nivel de servicio y tamaño de la venta con el programa de
ventas Swift
Entrega remota del programa de ventas Swift
Línea inicial del programa de ventas HPE GreenLake: Swift
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen
Módulo 6: Diseño de soluciones HPE GreenLake
personalizadas
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: Evaluación y dimensionamiento
 Determina cuándo crear una solución personalizada
Opciones de presupuesto personalizado de HPE GreenLake
Solución presupuestaria inicial: Dimensionamiento y
validación de la oportunidad
Antes de crear la lista de materiales
Prácticas recomendadas para la evaluación y el
dimensionamiento
Visión de SAF
Lista de control de calificación
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Diseño de la solución y elaboración de las listas de
materiales
Solución presupuestaria inicial: Elaborar las listas de
materiales iniciales y finales
Listas de materiales iniciales y finales
Uso de HPE GreenLake OCA
Definición de los requisitos de soporte: Servicios de soporte
técnico proactivo
Definición de los requisitos de soporte: Servicios de A&P
Crea una lista de materiales inicial con OCA
Crea una lista de materiales final con OCA
Revisa los elementos de la lista de materiales inicial y final
Documenta la solución
Control de aprendizaje
Respuesta al control de aprendizaje
Lista de control de las listas de materiales
 Proceso presupuestario inicial: Envía las listas de materiales
Proceso presupuestario inicial: Revisión de la BOM y solicitud
de la OR
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 3: Precios
Proceso presupuestario inicial: Precios
Resultados en tramos de precios
Unidades de medida para el consumo
Cálculo de los precios
Resumen
Módulo 7: Finalización de la solución HPE GreenLake
Objetivos de aprendizaje
Tema 1: Creación del caso de negocio y financiero
Calcula los beneficios para crear el caso de negocio
Conceptos financieros
Creación del caso financiero
Control de aprendizaje
Respuesta al control de aprendizaje
Conoce los beneficios de HPE GreenLake Quick Quote
Construir el caso de negocio con la herramienta HPE
GreenLake Quick Quote
Creación del caso de negocio con una herramienta de casos
de negocio
Tema 2: Elaborar la propuesta
La propuesta
 Organiza tu propuesta
Usa las prioridades del cliente para enfatizar el valor
Tema 3: Cierre y entrega
Consulta los precios con el distribuidor
Solución formal de HPE GreenLake
Desarrollo de la declaración de trabajo
¿Qué se incluye en la declaración de trabajo final?
Aprobación de la declaración de trabajo
Creación de precios vinculantes
Descuentos
Finalización de la declaración de trabajo
Control de aprendizaje
Respuestas al control de aprendizaje
Ciclo de vida de una oportunidad de HPE GreenLake
Aprobación del pedido de HPE
Proceso de facturación de HPE GreenLake
Implementación de la medición
Vista de Partner en Central
Tema 4: Soporte y expansión
Pedidos de cambio de HPE GreenLake
Responsabilidades en el pedido de cambio
Proceso de pedido de cambio
Dimensiones del pedido de cambio de HPE GreenLake
Cómo añadir un pedido de cambio
Conviértete en un asesor de confianza
¡Has terminado el curso!
Preparación para el examen

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Configuración de las soluciones HPE
GreenLake

Te damos la bienvenida al Curso de configuración de las soluciones

HPE GreenLake.
Antes de empezar

Antes de comenzar, ten en cuenta que los dos primeros módulos de

este curso se centran en el contenido de ventas y serán un repaso
para el personal de preventas. Si ya estás familiarizado con la
identificación y validación de oportunidades de venta de HPE
GreenLake, puedes saltarte los módulos 1 y 2. Estos módulos tratan
sobre cómo comprender la oportunidad, explorar los objetivos
empresariales del cliente, identificar el entorno, calificar los clientes,
identificar el valor de la solución, determinar el caso de uso del
cliente y describir la solución.
Ten en cuenta que, aunque decidas saltarte este módulo, se te
examinará igualmente respecto de este contenido en el examen.
Aunque el contenido de ventas es solo una parte del examen, es
importante que te asegures de conocer este material.
Sobre este curso

Este curso de siete módulos tiene una duración aproximada de

cuatro a seis horas, dependiendo de tu estilo de aprendizaje. Está
diseñado de forma modular, lo que te permite saltarte los módulos
con los que ya estés familiarizado y salir y volver al curso o a un
módulo específico tantas veces como sea necesario. Te
recomendamos que completes los módulos a lo largo de varios días,
en lugar de intentar completar todo el curso en una sola sesión. No
obstante, como cada estilo de aprendizaje es diferente, podrás
hacer este curso de cualquiera de las dos formas. Realizándolo bajo
la dirección de un instructor, deberías tardar aproximadamente un
día, haciendo descansos.
Entras dentro del público objetivo si quieres aprender a describir,
posicionar, recomendar, demostrar, planificar y presupuestar las
soluciones HPE GreenLake. Este curso está dirigido a responsables
de la arquitectura de preventas y a gestores técnicos de cuentas,
pero también puede destinarse a ingenieros de preventas,
ingenieros de ventas, ingenieros de sistemas, arquitectos de
soluciones o profesionales de ventas. En tu equipo puede haber
varios miembros con cualquiera de estos cargos involucrados en
una venta de HPE GreenLake. Este curso está diseñado para
prepararte para cerrar la venta individualmente (o con un profesional
de las ventas).
Mapa del curso

Este curso comienza con dos módulos que están pensados como un
repaso para el personal de preventas y como una introducción a
HPE GreenLake para el personal de ventas. En el módulo 1,
aprenderás a identificar y calificar las oportunidades de venta de las
soluciones HPE GreenLake. En el módulo 2, explorarás cómo
articular el valor y posicionar las soluciones para satisfacer las
necesidades del cliente.
El módulo 3 da inicio al contenido de preventas con una visión
general del proceso de venta. A continuación, en el módulo 4,
conocerás las diferentes opciones de elaboración de presupuestos y
entrega. Los módulos 5 y 6 combinan lo que has aprendido hasta el
momento al tratar sobre cómo crear y diseñar soluciones HPE
GreenLake. El módulo 5 explora la herramienta HPE GreenLake
Quick Quote y el programa de ventas Swift, mientras que el módulo
6 explora las soluciones personalizadas.
El módulo 7 te ayudará a cerrar el proceso de venta de HPE
GreenLake con una mirada a la propuesta de solución y la
ampliación de la oportunidad con pedidos de cambio. El módulo
termina con un repaso de todo el proceso.

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Módulo 1: La oportunidad de HPE
GreenLake

Módulo 1: La oportunidad de HPE GreenLake

Objetivos de aprendizaje

Este módulo comienza centrándose en la oportunidad de HPE

GreenLake y en la oportunidad que supone para ti. El siguiente tema
explora la necesidad de un servicio integral y las tendencias que
están llevando a los clientes a explorar diferentes modelos de
consumo. A continuación aprenderás cuáles son los objetivos
empresariales que los clientes pueden alcanzar con tu ayuda y con
HPE GreenLake.
Los dos últimos temas de este módulo te ayudarán a identificar el
entorno del cliente y a calificar a tus clientes.
Después de completar este módulo, podrás describir las
necesidades que cubre el todo como servicio para el cliente y la
oportunidad que te brinda. Podrás identificar los objetivos
comerciales del cliente y deberás ser capaz de calificar a un cliente
para obtener las soluciones HPE GreenLake. Además, aprenderás a
formular preguntas y presentar temas que te ayudarán a identificar
información útil sobre el cliente, como el historial de compras
excesivas/insuficientes o la mala utilización de los activos. Por
último, cuando te enfrentes a un escenario de cliente, deberías ser
capaz de describir en detalle el entorno que tiene ese cliente.
Tema 1: Entender la oportunidad

Este tema explora la oportunidad con HPE GreenLake.

Por qué HPE GreenLake es importante para ti

HPE GreenLake ofrece a los partners importantes ventajas

significativas en comparación con las ventas tradicionales de TI.
Con tus propios servicios, además de las ofertas de HPE
GreenLake, puedes añadir múltiples fuentes de ingresos y obtener
reembolsos adicionales. Y lo que es más importante: puedes
convertirte en asesor de confianza para que tu cliente acuda a ti
cuando necesite capacidad adicional o se plantee nuevos proyectos.
Con la confianza del cliente, tendrás la oportunidad de crear
oportunidades de venta continuas, recibir mayor fidelidad de cuenta
y aumentar tus tasas de renovación. De hecho, HPE GreenLake
tiene una tasa de renovación del 95 %. Pero la razón para esta alta
tasa de renovación no es ningún misterio. Con HPE GreenLake,
puedes ofrecer el apoyo holístico necesario para que los clientes
desarrollen la visión más ambiciosa que tienen de su negocio.
Como HPE GreenLake se creó con la ayuda de partners como tú,
hemos simplificado el proceso para ti. Los documentos, como las
herramientas de casos de negocio, las herramientas de precios y los
resultados de HPE GreenLake Quick Quote, son fáciles de usar. Las
plantillas de precios y las herramientas de dimensionamiento
estarán disponibles conforme las vayas necesitando.
Y lo que es más importante, puedes ofrecer un mejor valor. Aunque
el cambio a un modelo de venta como servicio significa que hay que
cambiar la forma de vender, no significa que se pierda nada del
valor que se ofrece. Gracias a la rentabilidad del pago por uso de
HPE GreenLake, ahora puedes proporcionar más valor a tus
clientes sin que se reduzca el margen total para ti. Como
aprenderás en las siguientes páginas, el mercado se está moviendo
hacia el consumo como servicio, por lo que con HPE GreenLake,
puedes ayudar a los clientes a mantenerse al día con esta
tendencia.
Ventajas económicas de HPE GreenLake para partners

Cuando un cliente se compromete con HPE GreenLake, aumenta el

valor de la relación con él a lo largo del tiempo, pero no a costa del
margen. El gráfico anterior compara el margen acumulado que fluye
de una operación tradicional y de una operación HPE GreenLake a
lo largo del tiempo. La operación tradicional ofrece más margen
inicial pero, según el crecimiento del consumo a lo largo del tiempo,
el margen acumulado que fluye de una operación de HPE
GreenLake puede ser 5 veces mayor o más y suele exceder el de
una operación tradicional en el plazo de 1 año.
A medida que pasan los meses, el margen de la operación de HPE
GreenLake sigue creciendo más rápido que el de la operación
tradicional de similares características. Además, la prima de margen
de HPE GreenLake para los partners es considerable. La ventaja
añadida del ciclo de ventas de HPE GreenLake se refiere a que
elimina gran parte de la presión sobre los márgenes que resulta de
la negociación de descuentos en los acuerdos tradicionales con los
clientes.
HPE también quiere asegurarse de que recibes una compensación
más alta por HPE GreenLake. La estructura de reembolsos
acelerados de HPE GreenLake proporciona un reembolso por
adelantado sobre el valor reservado inicial de la declaración de
trabajo, reembolsos adicionales en los pedidos de cambio cuando
se añade nueva infraestructura y un reembolso en el uso trimestral
por encima del valor reservado. También controlas los porcentajes
de facturación mensual y de margen, que te proporcionan ingresos
recurrente por anualidades.
Impacto financiero para el partner de HPE GreenLake

Comprueba cómo puede beneficiar HPE GreenLake a tu empresa

con un ejemplo real de las finanzas de un solo partner antes y
después de vender una solución de HPE GreenLake. Con una venta
tradicional de CapEx, la organización tuvo un porcentaje de
ganancia bruta del 10 % por una venta de una infraestructura
hiperconvergente HPE.
En comparación, el partner pudo registrar un beneficio bruto siete
veces mayor y un porcentaje de beneficio bruto del 532 % con HPE
GreenLake. Como con HPE GreenLake existen diferentes formas
posibles de tratar las cuentas, el partner comprobó cómo aumentaba
su beneficio bruto. En este ejemplo, el cheque de reembolso se
aplicó a los costes de los bienes vendidos en lugar de a los
ingresos. Este es solo un ejemplo de cómo HPE GreenLake aporta
beneficios a tus finanzas. Es posible que no puedas obtener el
mismo reembolso o porcentaje de beneficio bruto que en este
ejemplo real, pero puedes ver cómo HPE GreenLake puede mejorar
tus finanzas.
Control de aprendizaje
Ahora deberías ser capaz de resumir los beneficios que HPE
GreenLake proporciona a los partners. Selecciona tres formas en las
que HPE GreenLake te beneficia como vendedor. Encontrarás las
respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Comparación de HPE GreenLake con la compra de TI
tradicional

HPE GreenLake ofrece muchas ventajas a los clientes, pero supone

una inversión importante. Para entender por qué un cliente debería
hacer esa inversión, es útil comparar HPE GreenLake con el método
tradicional de compra de soluciones de TI.
Como muestra el gráfico, las empresas suelen sobreaprovisionarse
para satisfacer las necesidades de capacidad futuras y luego tienen
que pagar para suministrar energía, refrigerar y gestionar la
infraestructura adicional. Cuando las necesidades de capacidad de
la empresa aumentan y superan la que hay disponible, la empresa
tiene que pasar por un largo proceso para comprar equipos
adicionales. Mientras tanto, el departamento de TI no puede
responder a las demandas del negocio.
Con HPE GreenLake, sin embargo, las empresas pueden
adelantarse fácil y rápidamente a la demanda. Las características de
gestión y planificación de la capacidad, combinadas con el búfer
local, permiten a la empresa aumentar de inmediato la capacidad
disponible cuando sea necesario.
Los sofisticados instrumentos de medición y de gestión de la
capacidad de HPE proporcionan a los clientes una transparencia
total y la previsión de los costes, permitiéndoles pagar solo por la
capacidad que utilizan. Los servicios de soporte técnico se adaptan
exactamente a las necesidades del cliente. Y cuando se requiere
capacidad adicional, solo tienen que solicitar un pedido de cambio.
Compara este proceso con el largo proceso de adquisición
heredado y verás cuánto se reduce el tiempo de creación de valor
de tus clientes.
Se puede mostrar el TCO centrándose en las áreas de ahorro, que
muestran cuánto puede ahorrar una empresa a partir del
sobreaprovisionamiento. Además, las empresas ahorran al evitar los
momentos en los que la capacidad real requerida es superior a la
capacidad que les da un método tradicional. Observando la
previsión de presupuesto de un cliente, HPE GreenLake puede
ayudar a los clientes a mantenerse lo más cerca posible de esa
línea (mantenerse por debajo del presupuesto). Con la compra
tradicional, los clientes tendrán que superar con creces la línea
presupuestaria.
HPE GreenLake ofrece resultados

Las ventajas financieras concretas de HPE GreenLake se

manifiestan de muchas otras maneras, como demuestra Forrester
Research. La empresa entrevistó a clientes actuales de HPE
GreenLake y llevó a cabo un análisis financiero adicional. Los
resultados que se muestran aquí son ejemplos de los beneficios que
algunos clientes han visto con HPE GreenLake. Puede que algunos
de estos parámetros, como el Valor Actual Neto (VAN), no te
resulten familiares, pero aprenderás más sobre ellos más adelante
en el curso. Otros deberían hablar por sí mismos, especialmente el
retorno de la inversión (ROI), el ahorro en el coste total de propiedad
(TCO), la mayor rapidez en la comercialización y los extraordinarios
beneficios totales a tres años vista. Es posible que no puedas
ofrecer a todos los clientes los mismos números que se muestran
aquí, pero puedes utilizarlos para dar ejemplos de lo que es posible.
Ganar con HPE GreenLake: Partners y clientes

Has visto que HPE GreenLake, atendiendo solo a los números, es

una excelente inversión. Ahora, alejándote un poco de los hechos y
las cifras, mira cómo HPE GreenLake ha ayudado a personas
reales. Tanto para partners como para clientes, HPE GreenLake ha
demostrado ser una oportunidad de transformación.
Control de aprendizaje
Ahora deberías ser capaz de resumir los beneficios que HPE
GreenLake proporciona a los clientes. Selecciona cinco ventajas de
HPE GreenLake de las que hablarías con tu cliente. Encontrarás las
respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Comprender la necesidad del todo
como servicio

Este tema explora las tendencias del sector que están llevando a los
clientes a buscar soluciones de «todo como servicio».
La promesa de la nube

El panorama informático actual está cada vez más dominado por el

procesamiento en la nube. Pero, ¿por qué tantas empresas se
apresuran a adoptar la nube? En general, el procesamiento en la
nube promete un camino más inteligente, más rápido y más barato
para el aprovechamiento de los recursos informáticos que se hace
posible al compartir esos recursos.
Muchos clientes se decantan por ofertas de nube pública —como
Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure y Google Cloud
Platform (GCP)— por su capacidad para escalar rápidamente. Estas
nubes públicas, en efecto, proporcionan la capacidad de escalar
infinitamente con solo pulsar un botón. Los proveedores de nubes
públicas también ofrecen servicios basados en la suscripción, lo que
simplifica la financiación de esos recursos. La nube pública también
se define por el consumo de pago por uso, lo que garantiza que los
costes estén, por término medio, mejor alineados al uso que en un
entorno tradicional. Los proveedores de nube ofrecen a sus clientes
modelos de pago flexibles, que permiten a las empresas ajustar sus
presupuestos de TI a las demandas estacionales y a otras
variaciones. La nube pública también ofrece resiliencia. Cuando se
producen interrupciones, desde catástrofes naturales hasta
pandemias mundiales, los clientes saben que sus cargas de trabajo
en la nube sobrevivirán.
Los retos de la nube pública

A pesar de ofrecer considerables ventajas, las ofertas de nube a

menudo se quedan cortas en su promesa de proporcionar una mejor
manera de consumir los recursos de TI. Los clientes con nube
pública buscarán otras soluciones para compensar aquello de lo que
la nube pública carece. Por ejemplo, el «Informe del estado de la
nube en 2021» de Flexera muestra que las empresas suelen tener
dificultades con la seguridad y el gasto en la nube, que son
problemas generalizados. La encuesta también muestra que las
empresas luchan contra la falta de recursos y experiencia, la
gobernanza y el cumplimiento. Sus preferencias tienden a inclinarse
hacia la nube pública para los datos no confidenciales y hacia la
nube local para los datos confidenciales, como datos corporativos
financieros y de consumidores.
Pueden surgir otros problemas cuando las empresas dependen de
la nube. ¿Qué pasa si la nube tiene sufre una interrupción? ¿O si la
empresa necesita añadir capacidades que el proveedor no ofrece?
Y, si una empresa necesita cambiar de proveedor, ¿podrá migrar
sus datos y cargas de trabajo?
Una dependencia excesiva de la nube pública, en particular, puede
interferir en la resolución de estos problemas. Y la nube pública no
siempre supone rentabilidad. Los costes de la nube pública pueden
escapar del control de los clientes y dejarlos con facturas
inesperadamente altas. Las empresas calculan que desperdician el
30 % del gasto en la nube. El hecho de que los líderes de TI estén
intensificando sus esfuerzos globales para optimizar los costes hace
que la necesidad de controlar y tomar las riendas del gasto en la
nube sea aún más crítica.
En otras palabras, los beneficios de los servicios en la nube pueden
tener un alto coste si la única opción de las empresas es comprar
más servicios en la nube pública. Al pasar de un enfoque de solo
nube pública a uno de nube híbrida, las empresas pueden volverse
aún más resilientes. Pueden tener un mejor control de sus datos y
gastos, a la vez que continúan ofreciendo servicios.
Nube híbrida para lo mejor de ambos mundos

Los clientes quieren las ventajas de la nube pública local, la cual se

ofrece con la nube híbrida. La nube híbrida representa una gran
oportunidad para ti como partner porque el 80 % de las empresas
tiene una estrategia de nube híbrida. Con la nube híbrida, los
clientes obtienen los servicios de la nube, la flexibilidad de pago y el
rápido escalado con el control y la seguridad de una nube privada.
Dado que los datos residen en las instalaciones, las nubes privadas
proporcionan un mejor control sobre esos datos. Además, las nubes
privadas también están diseñadas con una resistencia que suele
superar la de las implementaciones locales más tradicionales.
Aparte de las aplicaciones nativas de la nube, muchas de las
aplicaciones que se utilizan en la empresa (ERP, CRM, etc.) carecen
de la misma velocidad y agilidad porque no están en la nube
pública. Estas aplicaciones empresariales deben permanecer en sus
instalaciones por varias razones: algunas no pueden ser fácilmente
refactorizadas para la nube pública y otras necesitan permanecer
físicamente cerca de los centros de datos y de las coubicaciones.
Con la explosión de datos en el extremo y las nuevas aplicaciones
de AA/IA que impulsan grandes cantidades de datos nuevos en
todas partes, la gravedad de los datos, la latencia y las
dependencias de las aplicaciones suponen que estas aplicaciones
contenedorizadas y los servicios de nube necesitan estar cerca de
los datos para desbloquear los conocimientos.
La mayoría de las empresas ha optado por la nube híbrida, una
combinación de implementaciones en la nube pública y a nivel local,
para tratar de obtener lo mejor de ambos mundos. Y necesitan
ayuda para optimizar su nube híbrida. Según Flexera, el 61 % de las
organizaciones tiene previsto optimizar los costes de la nube en
2021.
Por qué cambiar a todo como servicio

La nube pública y local tradicional viene con respuestas fijas a

preguntas como la forma de pago del cliente por la infraestructura,
quién administra la infraestructura y dónde residen los datos y las
cargas de trabajo. ¿Qué sucede si un cliente desea un modelo de
financiación de pago por uso para los servicios implementados en la
infraestructura administrada por el proveedor, pero implementados
localmente por razones de gravedad y latencia de los datos?
Normalmente, los clientes no tienen suerte. Deben elegir un modelo
de entrega que los deje parcialmente descontentos.
Aunque la nube híbrida resuelve algunos de estos problemas, los
clientes deben seguir invirtiendo grandes desembolsos de capital en
su infraestructura local, tanto si esta reside en una nube privada
como si constituye una implementación tradicional. Además, los
clientes deben gestionar ellos mismos estos entornos locales.
Pero HPE GreenLake puede ofrecer fácilmente una nube local
administrada por el proveedor de pago por uso.
Nuestro compromiso de ofrecer toda nuestra infraestructura tanto de
forma tradicional como en forma de servicio permite a los clientes
elegir la combinación de opciones que mejor se adapte a sus
necesidades comerciales para lograr los resultados empresariales
que buscan. Ofrecemos la tecnología adecuada con el personal y el
conocimiento experto adecuados, financiada con la economía
adecuada.
Más ventajas para los clientes con el todo como servicio
Lee a continuación para obtener más información sobre las formas
en que las soluciones de nube en todas partes como servicio, como
HPE GreenLake, aceleran el negocio de tus clientes.

Recursos liberados para la innovación

Los clientes pueden utilizar los fondos de TI que normalmente irían
a costes iniciales elevados de infraestructura e invertirlos en las
áreas que tengan más sentido para su negocio. Menos costes
iniciales significa más presupuesto para la innovación.
La entrega como servicio también libera al personal de TI de las
tareas mundanas para que pueda centrarse en iniciativas que
generen más valor.

Optimiza el CTP
Cuando HPE ofrece una solución como servicio, implementamos la
capacidad según sea necesario, creando una utilización más
eficiente. Los clientes se benefician de menos potencia,
enfriamiento, soporte, menor espacio en el centro de datos y costes
de licencias de software.

Aumenta la agilidad
Las soluciones HPE GreenLake incluyen un búfer. A medida que
crecen los requisitos de un cliente, el cliente puede comenzar a
utilizar instantáneamente los recursos del búfer. El hecho de no
haber una pausa para una nueva implementación o
aprovisionamiento significa que los clientes pueden lanzar nuevos
productos al mercado más rápidamente y, por lo tanto, generar más
ingresos y superar a la competencia.

Mejor ajuste entre uso y coste

Con HPE GreenLake, HPE se compromete con un precio unitario.
Los clientes se comprometen con un cierto nivel de uso, pero más
allá de eso, pagan solo por lo que usan. Tienen conocimiento de la
relación entre uso y gasto. Los clientes incluso pueden optar por
implementar contracargos a departamentos u otros grupos.
Si el cliente necesita expandirse, un simple pedido de cambio a
menudo es suficiente para expandir la capacidad. Y cuanto mayor
sea la capacidad, menor será el precio unitario, lo que se traduce en
un mejor valor para el cliente.

Menos tiempo de inactividad

Los servicios y el soporte integrados ayudan a garantizar que la
solución cumpla con los requisitos de disponibilidad del cliente. Y
dado que HPE dedica un equipo de cuentas a la solución, el
personal de TI del cliente puede concentrarse en otras áreas
críticas.

Mayor valor
Todos estos beneficios se suman a un valor económico real. Cuando
presentas una solución HPE GreenLake a un cliente, asegúrate de
enfatizar el valor total de la solución, incluida la infraestructura, los
servicios, el soporte y los ahorros OpEx.
Por qué HPE para el todo como servicio

El 90 % de las empresas utilizan primero la nube híbrida o privada.

Además, HPE ha diseñado HPE GreenLake en pleno apoyo a esa
realidad. Ofrecemos una nube gestionada completa que abarca a la
perfección los recursos de nube pública, locales y de extremo.
Diseñar y gestionar una nube híbrida puede ser un desafío. ¿A
dónde pertenece cada carga de trabajo? ¿Cómo se migran las
cargas de trabajo? ¿Cómo gestionas la nube híbrida como un todo
en lugar de una gran cantidad de segmentos complejos? HPE
GreenLake permite a los clientes liberarse del trabajo pesado de la
nube híbrida y dejárnoslo a nosotros. Los clientes obtienen acceso a
nuestra experiencia en el diseño y la gestión de la nube, nuestra
presencia global y nuestro amplio ecosistema. Ayudamos a los
clientes a colocar cada carga de trabajo en la nube correcta,
localmente o de forma externa. Después, les permitimos examinar
su consumo en todas las nubes para que puedan minimizar el
desperdicio que infla las facturas de la nube para tantas empresas.
Los clientes disfrutan de una nube híbrida administrada que les
permite optimizar en función de todos sus requisitos económicos,
técnicos y operativos.
Control de aprendizaje

Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido hasta ahora en

este tema. ¿Cuál es una de las razones por las que una empresa
podría querer pasar a la TI basada en el consumo para las
soluciones locales? Encontrarás la respuesta en la página siguiente.
Respuesta al control de aprendizaje
Tema 3: Comprender los objetivos
empresariales del cliente

Este tema se centra en los objetivos empresariales que llevan a un

cliente a ser un buen candidato para las soluciones HPE
GreenLake, y en cómo puedes ayudarles a alcanzar sus objetivos
empresariales.
Diferentes objetivos para diferentes perfiles

Cuando vendas HPE GreenLake, debes venderlo a personas de

toda la organización, no solo a una o dos personas con mentalidad
técnica en TI. Esto significa que tendrás que saber qué objetivos
tienen los diferentes perfiles y cómo HPE GreenLake puede facilitar
que esas personas alcancen sus objetivos.
El director de sistemas de información trata de dirigir estrategias
amplias y sostenibles para el uso de la tecnología por parte de la
empresa. Para un director de sistemas de información, HPE
GreenLake ofrece una rápida y fácil escalabilidad con pedidos de
cambio. También ofrece una mayor seguridad en comparación con
las ofertas de nube pública, ya que la infraestructura reside en las
instalaciones. Y HPE GreenLake proporciona la flexibilidad y la
potencia técnica para poner en marcha nuevos servicios
rápidamente.
El gestor de la LOB se preocupa más por la parte de la empresa
orientada al cliente. Para los gestores de LOB, explicarás que HPE
GreenLake ayuda a acelerar el tiempo de creación de valor y, dado
que utiliza un modelo de consumo similar al de la nube pública,
mejora enormemente la agilidad del negocio. El estilo de consumo
ayuda, además, a tus clientes a alinear sus costes con su uso real,
además de eliminar el exceso de aprovisionamiento.
El director financiero tiene que garantizar el bienestar financiero de
la organización. Un director financiero querrá saber que HPE
GreenLake puede ayudar a reducir drásticamente el coste total de
propiedad (CTP) reduciendo los costes de energía y refrigeración.
Incluso mejor, con HPE GreenLake, los clientes pueden monetizar
sus activos heredados obsoletos. Y los clientes pueden utilizar las
herramientas de gestión para optimizar su utilización, obteniendo el
mejor rendimiento por su dinero.
El arquitecto de sistemas diseña la infraestructura técnica de una
organización. Estos profesionales querrán saber más si les dices
que HPE GreenLake puede ayudarles a integrar un entorno
fragmentado sin obligarles a hacer un desembolso de capital. HPE
GreenLake también les ayuda a consolidar las herramientas con
características como HPE GreenLake Central.
El jefe de TI e infraestructura tiene que supervisar las operaciones
diarias de su departamento y garantizar que esas operaciones sean
técnicamente viables. En el caso de estos profesionales, les
explicarás que HPE GreenLake ayuda a reducir el tiempo de
inactividad gracias a la automatización y la gestión simplificada.
HPE GreenLake también les permite delegar las tareas repetitivas
en HPE.
El jefe de compras tiene que adquirir los activos adecuados. Esta
persona se alegrará de saber que HPE GreenLake puede ayudar a
alinear la TI con las necesidades comerciales y proporcionar
transparencia en el uso de los activos, con herramientas de
medición precisas. El departamento de adquisiciones también quiere
reducir la TI en la sombra. Puedes asegurarles que los usuarios
finales no tendrán que improvisar soluciones. En su lugar, pueden
confiar en las fuerzas combinadas de HPE y su propio equipo de TI
interno.
Objetivos empresariales

También tendrás que entender los objetivos empresariales de la

organización en su conjunto para poder asignar las capacidades de
HPE GreenLake a esos objetivos.
Los clientes se preocupan cada vez más por la simplicidad
operativa. Con las oportunidades de la nube híbrida en constante
expansión, las empresas necesitan saber cómo pueden entrelazar
con éxito sus nubes, cómo centralizar la gestión de esas nubes
entrelazadas y cómo mitigar riesgos como el tiempo de inactividad,
la pérdida de datos y las amenazas a la seguridad. Los clientes
también deben buscar soluciones que ofrezcan agilidad empresarial.
Buscan soluciones que puedan aportar capacidad en previsión de
una demanda, y otras que puedan acelerar el tiempo de creación de
valor de los productos y servicios, para impulsar los ingresos.
Al tiempo que tratan de alcanzar estos objetivos abstractos, los
clientes también deben asegurarse de tener la casa en orden desde
el punto de vista financiero. Necesitan dimensionar correctamente
los departamentos y proyectos con presupuestos razonables.
Necesitan optimizar su flujo de caja y aprovechar las innovaciones
del mercado, como los modelos de pago por uso. Además, para
garantizar su viabilidad futura, los clientes necesitan precios
predecibles. Y las empresas, en general, tratan de crear una
capacidad de escalado consolidada. Quieren adelantarse a la
demanda antes de que se dispare o caiga. Quieren aprovisionar
rápidamente los recursos y evitar cuellos de botella que dificulten la
producción. Al mismo tiempo que consiguen todo esto, los clientes
buscan además eliminar el exceso de aprovisionamiento en el
proceso de escalado para mejorar su situación financiera.
¿Qué solución es la más adecuada para tu cliente?

HPE GreenLake es una solución atractiva para cualquier

organización. Pero para que la solución tenga sentido en la práctica,
tanto desde el punto de vista financiero como de otro tipo, es
importante que el cliente en cuestión cumpla ciertos criterios. Por
supuesto, algunos clientes pueden no estar listos para una solución
suministrada como servicio.
Las empresas en rápida expansión que prevén un crecimiento del
10 % o más año tras año se beneficiarán de un modelo flexible para
la adquisición de recursos de TI, y los clientes que esperan un
crecimiento limitado o nulo se adaptan mejor a la TI tradicional.
Los clientes también pueden expresar su obligación de satisfacer
rápidamente los cambios imprevistos en la demanda de TI o sus
problemas con la duración del ciclo de adquisición. Estos clientes
querrán acortar el ciclo para poder obtener los recursos que
necesitan para competir hoy, no dentro de seis meses. Estos
clientes se adaptan bien a HPE GreenLake porque se centrarán en
el valor ofrecido, a diferencia de los clientes que renuevan con poca
frecuencia sus activos de hardware o se centran en el precio por
unidad en lugar de centrarse en los beneficios empresariales. Sin
embargo, estos clientes pueden encajar bien con HPE Financial
Services (HPEFS), que puede ayudarles a desbloquear el capital
que esconden sus activos heredados.
Además, los clientes que se sienten frustrados con su
infraestructura y modelos de financiación actuales son una buena
opción para HPE GreenLake. Puede que crean que su incapacidad
para financiar soluciones de infraestructura les impide competir con
todo su potencial. Por el contrario, querrás evitar a los clientes que
quieran operar con sus activos durante más años de lo que indica su
un ciclo de vida razonable.
Cuando hables con tus clientes, presta atención a las señales de
que la nube pública no puede responder por sí sola a las
inquietudes de la organización respecto a la complejidad de su
entorno de TI. El cliente puede necesitar capacidad local para
cumplir con las políticas de seguridad o para mantener un mejor
control sobre las cargas de trabajo. Es probable que valoren la
reducción de la complejidad que pueden lograr si HPE ejecuta la
solución y el cliente paga solo por la cantidad justa de capacidad.
Estos clientes son más adecuados para HPE GreenLake que
cualquier cliente que no esté interesado en los servicios de soporte,
ya que es menos probable que perciban el valor de HPE
GreenLake.
Control de aprendizaje

Dedica un minuto a repasar los desafíos de los clientes. ¿Qué

características sugieren que el cliente podría ser una buena opción
para HPE GreenLake? (Selecciona dos) Encontrarás las respuestas
en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 4: Identificación del entorno

Este tema se centra en los objetivos empresariales que llevan a un

cliente a ser un buen candidato para las soluciones HPE
GreenLake, y en cómo puedes ayudarles a alcanzar sus objetivos
empresariales.
¿Qué tienes que saber?

Puede que te encuentres con varias versiones distintas de la lista de

calificación que se muestra aquí. Estos son algunos ejemplos de
información que tienes que recopilar para calificar la operación.
Todas estas preguntas se reducen a unos pocos requisitos que se
muestran a la izquierda. Al tratar este tema, estudiarás algunas de
las categorías de la izquierda y cómo conseguir esta información de
los clientes.
Es conveniente que empieces por conocer el contexto del cliente, lo
que incluye determinar a qué responsables de la toma de decisiones
tienes acceso. Recuerda que los departamentos de adquisiciones y
finanzas serán cruciales para completar la venta. A continuación,
explorarás los retos informáticos y el entorno del cliente. En los
siguientes módulos, aprenderás mucho más sobre el
dimensionamiento de la solución y la identificación del entorno del
cliente.
A continuación, es importante obtener información financiera, lo que
incluye una comprobación del crédito. Asegúrate también de
determinar los planes de crecimiento futuro del cliente y el valor de
las cargas de trabajo.
Contexto del cliente

Cuando identifiques una oportunidad gracias a la generación de

clientes potenciales, tendrás que empezar a determinar información
e historial financieros del cliente, que pongan tus interacciones con
el cliente en contexto. Hay varias fuentes en las que conseguir esta
información. Es diferente de la demás información que tienes del
cliente porque, para conseguirla, no tienes que hablar con ningún
responsable de la toma de decisiones. Solo tendrás que saber lo
necesario para dirigir las preguntas hacia el sector del cliente y
utilizar casos de uso específicos para recopilar información de
calificación.
Tu representante de los servicios de HPE Pointnext o HPEFS te
pueden ayudar a conseguir esta información. Si el cliente ya cuenta
con equipamiento de HPE, es posible que pueda facilitarte su
historial de compras, por ejemplo, cómo pagó ese equipamiento y la
frecuencia con la que adquiere infraestructura. También podrás
comprobar si HPEFS tiene alguna relación con el cliente. En el caso
de las empresas que cotizan en bolsa, puedes encontrar una gran
cantidad de información financiera en internet. Como verás más
adelante en este módulo, cualquier informe financiero que
encuentres te será de utilidad para calificar al cliente.
Además de la información financiera, puede que quieras investigar
algo más o hacer un descubrimiento inicial. Tienes que averiguar
cuál es el sector del cliente y cuáles son los retos financieros o de
consumo más comunes en ese sector. Puedes conseguir algunas
estimaciones de a cuántos usuarios y cargas de trabajo tiene que
dar soporte la TI. Esta información te ayudará a dimensionar y a
determinar qué soluciones de HPE ofrecer. También te ayudará a
responder preguntas de las primeras categorías de la lista de control
de calificación. El historial financiero puede darte pistas sobre si el
cliente utiliza una estrategia de nube privada, pública o híbrida, y
cuáles son sus mayores retos. La información relacionada con el
sector puede ayudarte a comprender qué aplicaciones es posible
que deban mantener en sus instalaciones, en contraposición a las
que pueden trasladar a la nube pública. También puede dar pistas
sobre las tareas operativas que podrían querer delegar.
Detección de desafíos empresariales y de TI

Para determinar los retos informáticos de tus clientes, debes

centrarte en las mismas categorías que los objetivos empresariales,
sobre los que aprendiste en el Tema 3: simplicidad/complejidad,
agilidad empresarial, financiación y control/gastos.
Cuando hables sobre los retos con los clientes, pregúntales por las
ineficiencias operativas y por el tiempo que dedican a los nuevos
proyectos. Es probable que se vean frenados por las tareas
repetitivas y mundanas que se derivan de la complejidad operativa.
También pueden verse frenados por la falta de agilidad empresarial.
Pregunta a los clientes si les resulta difícil ajustar la capacidad para
satisfacer la demanda variable y si tienen nuevos proyectos y
aplicaciones que afectarán a la demanda. También puedes
preguntar sobre sus ciclos de adquisición, los ángulos muertos del
gasto en TI y los déficits de financiación para determinar los retos de
financiación que experimentan.
Por último, puede que te convenga preguntar sobre la falta de
control o la incapacidad de escalar. Pregunta dónde guardan los
datos y cuánto tiempo tardan en aprovisionar nuevos recursos. Al
igual que en el caso de los retos de agilidad empresarial, los clientes
que tienen problemas de escalabilidad suelen experimentar un gran
crecimiento y la necesidad de aprovisionar nuevos recursos.
Información financiera

Durante la conversación sobre el entorno de TI y las necesidades de

capacidad, deberías empezar a recopilar información financiera. Es
posible que tengas que hacerlo con un director financiero u otra
persona encargada de tomar decisiones financieras, aunque un
director de TI conocerá algunos de estos desafíos. Las buenas
perspectivas de HPE GreenLake tendrán problemas a la hora de
alinear los costes con el uso. Los clientes pueden describir su falta
de visibilidad como una incapacidad para medir el coste o como un
desafío presupuestario. Sea como sea, limitará la agilidad de los
negocios.
Otros clientes pueden tener dificultades por los largos ciclos de
adquisición o por la lentitud del tiempo de comercialización. Pueden
estar adquiriendo activos en ciclos que no se relacionan
directamente con el uso o que llevan demasiado tiempo. Obtendrás
esta información haciendo las siguientes preguntas, o consiguiendo
los informes financieros.
Informes financieros importantes

Necesitas que el cliente te facilite estos importantes informes

financieros. Te ayudarán a mostrar qué beneficios financieros
podrás proporcionar.
La declaración de ingresos te dará una idea de la rentabilidad a lo
largo de un periodo de tiempo determinado. El balance financiero te
dará una idea de la fuerza financiera de una empresa en un
momento dado. Muestra los activos que provienen del pasivo
corriente más las acciones. El estado de flujo de efectivo te da una
visión del efectivo generado durante el periodo cubierto por la
declaración de ingresos y recoge en qué se invirtió. La verificación
de crédito decidirá si tu cliente cumple los requisitos para la
financiación. Saber si tu cliente es apto para obtener financiación
determinará si HPE GreenLake es una opción factible para ellos, así
que organiza la verificación de crédito lo antes posible. HPE se
encargará de la comprobación del crédito, pero asegúrate de que tú
y tu cliente estáis preparados para este paso y de que trabajáis con
HPE para llevarlo a cabo.
Estos informes financieros, examinados por separado, proporcionan
datos financieros útiles. En conjunto, dan una idea de la situación
financiera de la empresa, su pasado financiero y su futuro. Lo más
importante es que la revisión de los informes financieros te ayudará
a comprender mejor cuál es la ubicación más adecuada para tu
solución desde el punto de vista financiero.
Valor de las cargas de trabajo

Un componente importante de la descripción del valor de HPE

GreenLake para los clientes es conocer el valor de sus cargas de
trabajo. Para ello, es necesario tener en cuenta el uso actual, así
como el tiempo de creación de valor de las cargas de trabajo y el
tiempo de comercialización de los productos. Si el uso actual es
bajo, HPE GreenLake puede esencialmente pagarse solo
eliminando los costes innecesarios.
Para saber cuánto cuesta soportar ciertas cargas de trabajo, es muy
importante conocer toda la cadena de suministro, desde la TI hasta
las finanzas, el cumplimiento reglamentario, la distribución, HPE y
las operaciones.
Es poco probable que el cliente pueda calcular estos costes, pero
podéis empezar juntos a entender lo que cuesta y el tiempo que se
requiere para soportar algunas cargas de trabajo. Otros factores que
afectan al valor de cada carga de trabajo son el
sobreaprovisionamiento de los dispositivos de infraestructura que
los soportan, el tiempo y los recursos necesarios para hacer frente a
las cargas de trabajo y el rendimiento de los dispositivos de
infraestructura.
Control de aprendizaje

Dedica un momento para repasar. ¿Qué información sobre el

entorno actual del cliente necesitas sin importar la carga de trabajo o
el tipo de solución (almacenamiento como servicio, VDI o
virtualización)? Selecciona la respuesta correcta. Encontrarás la
respuesta en la página siguiente.
Respuesta al control de aprendizaje
Tema 5: Calificación de clientes

En este tema se explorará cómo identificar la información del cliente

utilizando una lista de control de calificación.
Preguntas de calificación
Este tema está dedicado a la identificación de la información del
cliente utilizando la lista de control de calificación para las
soluciones HPE GreenLake personalizadas. Ten en cuenta que
aprenderás más sobre la calificación de las soluciones GLQQ y
Swift en otro módulo. Es posible que veas muchas listas de control y
hojas de trabajo diferentes para calificar, pero todas están diseñadas
para verificar los mismos atributos del cliente, que incluyen el
crecimiento general, el tiempo de creación de valor, las necesidades
de soporte, los ciclos de adquisición y el deseo de reducir la factura
anual de infraestructura. Las cuatro primeras secciones de este
modelo de lista de control pueden utilizarse por sí solas para
determinar la viabilidad financiera de la solución.
Si los clientes no reúnen las condiciones en lo que respecta al
tamaño, la capacidad o el coste de la solución, aún pueden encajar
perfectamente con una solución a través del programa de ventas
Swift. La lista de control por sí sola nunca es una razón para decir
que no a un cliente.
Lee a continuación cada uno de los puntos de la lista de control.

N.º 1 FINANZAS
Pregúntale a tu cliente:
• ¿Qué parámetros financieros utilizas para orientar el proceso de
toma de decisiones sobre una nueva infraestructura? ¿Hay
alguna razón específica por la que la usas?

N.º 2 OPERACIONES (UTILIZACIÓN DE ACTIVOS)

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Qué cantidad de activos en prepago dirías que se utiliza?
N.º 3 OPERACIONES (SOBREAPROVISIONAMIENTO)
Pregúntale a tu cliente:
• ¿Qué consideraciones tienes en mente cuando compras nueva
capacidad? ¿La compras adelantándote al uso actual? Si es así,
¿por cuánto?

N.º 4 TIEMPO DE CREACIÓN DE VALOR (T-C-V)

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Cuánto tiempo tardas en obtener el valor después de empezar
un proyecto?

N.º 5 ACCESO EJECUTIVO

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Quién es tu persona de confianza, y cuánta influencia tiene?

N.º 6 ¿Existe un EVENTO APREMIANTE?

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Esperas cambios en la forma de operar de la compañía en un
futuro próximo?

N.º 7 CRECIMIENTO
Pregúntale a tu cliente:
• ¿Cuál dirías que es la tasa de crecimiento anual?

N.º 8 SIMPLIFICACIÓN DEL PROCESO

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Dirías que acelerar el proceso de adquisición/aprobación es
una prioridad para ti?
N.º 9 ¿En qué punto está el cliente en el proceso de
transición a la NUBE?
Pregúntale a tu cliente:
• ¿Dirías que acelerar el proceso de adquisición/aprobación es
una prioridad para ti?

N.º 10 DIRECTRICES DE CAPACIDAD

Pregúntale a tu cliente:
• ¿Qué capacidad de base estimas que necesitará y qué cambios
experimentará?

N.º 11 SOCIO DE CANAL

Introduce tu estado como partner de canal.

N.º 12 PRÓXIMOS PASOS

Revisa los próximos pasos, como se muestra en el primer tema de
este módulo, y piensa en qué ayuda quieres solicitar, como por
ejemplo:
• Realizar una verificación de crédito
• Obtener la aceptación del cliente

N.º 13 ¿Por qué HPE GreenLake es adecuado para este

cliente?
Esta pregunta es la única que tiene una respuesta corta.
Reflexiona sobre las respuestas del cliente. Piensa en lo que te
llamó la atención que sugiera que HPE GreenLake es lo que
necesitan.
Calificación de la puntuación

Ahora vamos a ver un ejemplo de la lista de control para la revisión

de la calificación que va a utilizar el representante de HPE para
evaluar y calificar la oportunidad. Presta atención a las opciones de
respuesta que se dan aquí. A continuación, se te pedirá que rellenes
esta hoja y puntúes a un cliente.
Practica con la lista de calificación
Ahora practica lo que has aprendido sobre la calificación de clientes
para HPE GreenLake utilizando un escenario de cliente genérico. En
este ejemplo, un proveedor de servicios sanitarios con un hospital y
varias clínicas está hablando contigo sobre las posibilidades de
transformar su entorno actual para ser más eficaz y ha expresado su
interés en HPE GreenLake.
Lee a continuación sobre cómo evaluar a un cliente del sector
sanitario con la lista de control de calificación. En la siguiente página
vas a utilizar la lista de control de calificación para determinar si
tienes que continuar con la venta. Apunta estas puntuaciones para
poder calificar al cliente.

N.º 1 FINANZAS
El director de TI te ha explicado que el retorno de la inversión se
utiliza para justificar este gasto.
• Le das a la empresa una puntuación de 3/3 en el número 1.

N.º 2 OPERACIONES (UTILIZACIÓN DE ACTIVOS)

Como las aplicaciones son críticas y pueden necesitar un pico de
uso alto, el uso de los activos es de alrededor del 30-35 %.
• Le das a la empresa una puntuación de 5/7 en el número 2.

N.º 3 OPERACIONES (SOBREAPROVISIONAMIENTO)

El director de TI te explica que, debido a los largos ciclos de
adquisición, la empresa compra hasta un 20 % más de capacidad
de la que necesita.
• Le das a la empresa una puntuación de 3/7 en el número 3.

N.º 4 TIEMPO DE CREACIÓN DE VALOR (T-C-V)

Aprovisionar una tecnología desde el concepto hasta la producción
puede llevar entre 6 meses y un año.
• Le das a la empresa 5/7 en el número 4.

N.º 5 ACCESO EJECUTIVO

Tu persona de confianza es la directora de TI. También tienes una
reunión con el director financiero y el departamento de adquisiciones
te presentó al director de datos y al director de seguridad.
• Le das a la empresa una puntuación de 5/5 en el número 5.

N.º 6 ¿Existe un EVENTO APREMIANTE?

La empresa quiere digitalizar todos los datos. Es un proyecto
enorme respaldado por la empresa.
• Les das una puntuación de 5/5 en el número 6.

N.º 7 CRECIMIENTO
La directora de TI cree que el crecimiento de los datos de la
empresa será del 10 %.
• Le das a la compañía una puntuación de 1/5 en el número 7.

N.º 8 SIMPLIFICACIÓN DEL PROCESO

El gestor de TI te habla de las dificultades que tiene el departamento
para obtener la aprobación de las compras de capital porque el
proceso de adquisiciones involucra a muchos departamentos.
• Les das una puntuación de 5/5 en el número 8.

N.º 9 ¿En qué punto está el cliente en el proceso de

transición a la NUBE?
La empresa está investigando el almacenamiento en la nube para la
digitalización de los informes médicos como una forma de reducir
los costes, pero aún no han definido la estrategia de la nube.
• Le das a la compañía una puntuación de 3/5 en el número 9.

N.º 10 DIRECTRICES DE CAPACIDAD

La infraestructura de la compañía está envejeciendo, así que hay
que remplazar el 5 % de los dispositivos de almacenamiento ya.
Debido al crecimiento, la necesidad de capacidad ha aumentado un
10 %, por lo que quieren unos 120 TB de almacenamiento.
• Les das una puntuación de 5/5 en el número 10.
Control de aprendizaje

Dedica un momento para repasar. ¿Deberías calificar a este cliente

para una solución HPE GreenLake? Encontrarás la respuesta en la
página siguiente.
Respuesta al control de aprendizaje
Resumen

HPE GreenLake ofrece una oportunidad de ganar más dinero y

aumentar tus ventas. Como explica George Hope, responsable
mundial de ventas de partners de HPE, «GreenLake es la mayor
oportunidad para los partners. Tiene un gran margen y es fácil de
conseguir».
George Hope continúa explicando que también se puede
proporcionar un valor continuo a los clientes: «Si consigues que
GreenLake entre en una cuenta y comienzas a mostrar el valor para
el cliente en esa cuenta, serás inamovible a partir de ese momento.
Eres su proveedor estratégico y es solo cuestión de tiempo antes de
que transfieran más cargas de trabajo a GreenLake».
En el módulo 2, aprenderás más sobre los beneficios específicos
que puede obtener y el valor que puedes proporcionar a tus clientes.

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Módulo 2: Venta del valor del portfolio
HPE GreenLake

Módulo 2: Venta del valor del portfolio HPE GreenLake.

Objetivos de aprendizaje

Comenzarás este módulo explorando el portafolio de HPE

GreenLake. A continuación, examinarás cómo articular la propuesta
de valor de HPE GreenLake. Lo harás conectando los retos de TI y
de negocio con las capacidades de HPE GreenLake que pueden
resolverlos. Debes expresar este valor a cada cliente centrándote en
los retos únicos de la empresa. Aprenderás el valor que puedes
proporcionar a estos clientes ayudándoles a conseguir sus
resultados empresariales con HPE GreenLake.
En el tema 3, explorarás casos de uso de HPE GreenLake que van
desde los desafíos e iniciativas empresariales o de TI, hasta los
requisitos de carga de trabajo. En el tema 4, aprenderás cuáles son
las soluciones que puedes agregar a tu oferta de HPE GreenLake y
las soluciones adicionales que ofrece.
Después de completar este módulo, deberías ser capaz de
identificar y describir los bloques de creación clave para la solución
HPE GreenLake. Según el escenario del cliente, deberías poder
describir las mejores prácticas para asociarse con HPE y HPEFS
para cumplir con las metas y objetivos del cliente. Habrás aprendido
a describir el proceso para que los partners creen listas de
materiales para soluciones personalizadas. Y debes ser capaz de
describir el proceso para que los partners diseñen soluciones
GLQQ, soluciones del programa de ventas Swift y servicios de nube
HPE GreenLake.
Tema 1: El portfolio HPE GreenLake

A continuación, explorarás lo que compone el portfolio HPE

GreenLake.
HPE GreenLake

Para los clientes, HPE GreenLake proporciona una experiencia

similar a la de la nube pública en la privacidad de su propio centro
de datos. Con los servicios de nube HPE GreenLake, los clientes
pueden obtener soluciones creadas para satisfacer sus necesidades
de carga de trabajo.
Las soluciones HPE GreenLake ofrecen un portal de autoservicio
intuitivo para el aprovisionamiento automatizado interactivo simple.
Con un modelo de pago por uso, los clientes pueden aumentar la
flexibilidad financiera, liberar capital, controlar mejor los costes y
ajustar los costes a los resultados comerciales, al tiempo que hacen
posible escalar y desescalar los recursos según sea necesario.
Los servicios de gestión y gobierno permiten a tus clientes transferir
las operaciones a HPE, lo que libera recursos de TI para ser más
productivos. HPE también proporciona datos e información sobre la
solución a través de un portal unificado, HPE GreenLake Central.
Componentes de HPE GreenLake

Cada solución HPE GreenLake tiene cuatro componentes:

hardware, software, servicios y la métrica de facturación única. Las
soluciones pueden venir predefinidas con ciertos componentes, pero
también se puede personalizar y diseñar para satisfacer las
necesidades únicas de tu cliente. Los clientes pueden aumentar o
disminuir cada componente, como se muestra en las variaciones de
color. Los clientes de HPE GreenLake también obtienen HPE
GreenLake Central y el portal de análisis de consumo (CAP, por sus
siglas en inglés). HPE GreenLake Central es un portal y una consola
de administración intuitivos, de autoservicio, interactivos, y CAP
ofrece información sobre el coste y el uso.
Además, la solución HPE GreenLake base proporciona la
infraestructura y el sistema operativo (así como algunas
aplicaciones, como el software de copia de seguridad). Todas estas
soluciones vienen como servicio con una métrica de facturación de
pago por uso. La infraestructura de la solución HPE GreenLake se
centra en el centro de datos e incluye servidores, almacenamiento y
dispositivos de red para el centro de datos. Este curso no cubre
todas las soluciones de hardware y software que ofrece HPE, por lo
que debes utilizar tu experiencia en la venta de soluciones HPE para
posicionar la infraestructura adecuada para las necesidades de tu
cliente.
Los servicios de soporte y los servicios de instalación están
incluidos en todas las soluciones HPE GreenLake, pero puedes
ofrecer algunos de estos servicios adicionales. Puedes añadir otros
servicios de tu organización o de HPE.
Tema 2: Propuesta de valor de HPE
GreenLake

Este tema explora cómo articular la propuesta de valor de HPE

GreenLake.
Venta del valor de HPE GreenLake

Para vender el valor de HPE GreenLake, empezarás por articular las

propuestas de valor básicas que diferencian a HPE GreenLake de
otras ofertas y captan la atención del cliente. Esto requiere un
dominio seguro del material, que verás en la página siguiente.
A continuación, debes explicar cómo se materializa el valor. La
propuesta de valor interesará a tu cliente, que querrá saber
exactamente cómo piensas cumplir las promesas de HPE
GreenLake.
Y una vez que hayas explicado cómo se crea el valor, debes
respaldarlo con resultados tangibles. De nuevo, los clientes suelen
ser escépticos, sobre todo porque HPE GreenLake puede parecer
demasiado bueno para ser verdad. Presentar datos del mundo real
que confirmen tus afirmaciones será crucial para cerrar una venta
exitosa.
Propuesta de valor de HPE GreenLake

Con HPE GreenLake, tus clientes pueden mejorar su agilidad

empresarial y acelerar su tiempo de comercialización. La capacidad
de HPE GreenLake se basa en el uso real, lo que significa que se
puede aumentar y disminuir según sea necesario. Siempre hay
capacidad adicional disponible si el negocio necesita escalar
rápidamente, para que los clientes puedan tomar decisiones
empresariales ágiles. Y como los clientes pueden poner en marcha
nuevos servicios rápidamente con HPE GreenLake, mejorarán el
tiempo de valor de su inversión.
HPE GreenLake ofrece a los clientes todas las ventajas de la
economía de la nube. Como elimina los largos ciclos de adquisición,
los clientes ya no tienen que esperar meses para que se apruebe y
se adquiera el equipamiento, y luego pasar aún más tiempo
integrando el nuevo hardware en su entorno. HPE GreenLake
también reduce el exceso de aprovisionamiento. Como el
departamento de TI ya no invierte tiempo y dinero en el suministro
de energía, la concesión de licencias y el mantenimiento de más
equipamiento del que necesita, el coste total de propiedad (o TCO)
se reduce significativamente.
Además, HPE GreenLake ofrece a sus clientes una financiación
flexible. HPE GreenLake ofrece a los clientes visibilidad sobre su
uso real, por lo que solo pagan por los servicios que utilizan. De este
modo, los clientes pueden alinear sus costes de TI con las
demandas del negocio y, al mismo tiempo, optimizar su flujo de
efectivo.
HPE GreenLake también está diseñado para ayudar a los clientes a
simplificar la TI. Como HPE GreenLake se personaliza por completo,
tú trabajas con los clientes para determinar los servicios que
necesitan. HPE ofrece una gama completa de servicios, desde
servicios de instalación, implementación y gestión hasta soporte
técnico de nivel empresarial y recursos adicionales de su amplio
ecosistema de partners. Los clientes pueden hacer que HPE se
encargue del «trabajo duro», gestionando completamente la
solución. Esto no solo libera a la TI para que se centre en la
innovación, sino que también reduce el riesgo para el negocio.
Todas estas ventajas vienen con un mayor control. El cliente es libre
de decidir qué cargas de trabajo deben permanecer en sus
instalaciones para mejorar la seguridad y el control y cuáles son
más adecuadas para la nube. Los clientes también eligen qué
tecnologías se adaptan mejor a sus entornos, ya sea a partir de una
selección de soluciones de carga de trabajo preempaquetadas o de
una implementación totalmente personalizada. Aprenderás más
sobre las soluciones de carga de trabajo empaquetadas en este
tema.
Cómo se materializa este valor

Ya viste esta gráfica del valor de HPE GreenLake en el módulo 1,

pero ahora piensa en cómo utilizarla para explicar el valor que
puedes ofrecer a los clientes para aumentar la agilidad, simplificar la
TI, mejorar las finanzas empresariales con la economía de la nube y
ofrecer mayor control.
Lee a continuación para saber más sobre cada propuesta de valor y
cómo HPE cumple las promesas de HPE GreenLake.

Agilidad de negocio
Las líneas de capacidad variable y de búfer muestran cómo los
clientes pueden:
• Responder en minutos con capacidad variable y de búfer
• No quedarse sin capacidad, o tener muy poca porque la gestiona
HPE
• Saber cuánta capacidad se utiliza y cuánta está disponible
gracias a la mejora de la medición
TI simplificada
Es en estas lagunas donde los métodos de adquisición tradicionales
no proporcionarían un apoyo suficiente a la empresa. También se
simplifican las operaciones de TI porque con HPE GreenLake
puedes:
• Descargar las operaciones a HPE, que puede instalar, dar
soporte y actualizar la infraestructura
• Evitar el bloqueo tecnológico
• Introducir nueva tecnología fácilmente gracias a las opciones de
actualización
• Evitar la gestión del ciclo de vida porque HPE es el propietario
del activo

Economía de la nube
Aquí se muestran los ahorros reales que provienen de:
• Preservar el capital y reinvertirlo gracias a que no hay pagos por
adelantado
• Fijar un precio unitario para que puedas predecir los gastos
futuros
• Mejorar el flujo de caja frente a una compra de capital
sobreaprovisionada

Mayor control
Puedes ver el pequeño espacio entre las líneas de capacidad
variable y de búfer y el uso real de la capacidad. Esto se debe a
que:
• HPE GreenLake proporciona una medición y previsión precisas a
través de GreenLake Central
• Los clientes conocen mejor el destino de su gasto en TI, lo que
les permite ajustar sus costes al uso
Respalda el valor con resultados tangibles

Para ayudarle a respaldar tus afirmaciones sobre el valor de HPE

GreenLake, HPE encargó a Forrester Consulting la realización de un
estudio de impacto económico total para examinar el posible
rendimiento de las inversiones que las empresas pueden realizar
aprovechando el valor de HPE GreenLake.
Forrester entrevistó a varios clientes con varios años de experiencia
en el uso de HPE GreenLake para reflexionar sobre el impacto
económico total que HPE GreenLake podría tener en el negocio de
una organización.
Forrester descubrió que el cliente medio de HPE GreenLake logró
un tiempo de generación de valor significativamente más rápido,
llevando un 75 % menos de tiempo para implementar un proyecto
de TI global que con su solución tradicional. Con esta mejora en la
agilidad del negocio, los clientes pueden acelerar la implementación
de aplicaciones y servicios para conseguir un menor tiempo de
creación de valor.
HPE GreenLake también ayudó a liberar los recursos de TI para que
el personal del cliente pueda centrarse en hacer su mejor trabajo.
Forrester descubrió que los clientes consiguieron un 40 % más de
productividad del equipo de TI al reducir la carga de soporte que
pesa sobre él. La simplificación de los procesos de TI permite a los
informáticos realizar su trabajo de la mejor forma posible y centrarse
en la mejora del negocio.
Con HPE GreenLake, los clientes obtienen la economía de la nube
de forma local, un modelo de pago por uso sin capital inicial y sin
sobreaprovisionamiento de la infraestructura. IDC descubrió que los
clientes tuvieron un 85 % menos de tiempo de inactividad no
planificado al haber conseguido un control adecuado. Como
resultado, los clientes pueden ver un ahorro de CapEx de entre el 30
y el 40 % debido a la eliminación de la necesidad de
sobreaprovisionamiento.
En resumen: las soluciones de HPE GreenLake están
preconfiguradas con el hardware, el software y los servicios
expertos adecuados para ofrecer resultados empresariales
acelerados. Sus soluciones diseñadas con fines específicas
aprovechan las tecnologías de HPE y de los partners para diseñar,
implementar y operar la solución adecuada para el cliente. Los
clientes obtienen los resultados que desean, eligiendo entre
soluciones personalizadas o preconfiguradas, mientras que HPE
diseña, implementa y opera la solución adecuada para su negocio.
No hay gestiones complejas. Sin costes de integración en la nube
pública. No hay reingeniería de datos y aplicaciones. Capacidad
bajo demanda.
Control de aprendizaje
Ahora dedica un momento a revisar la propuesta de valor de HPE
GreenLake. Lee cada desafío de los clientes y, luego, une la
respuesta que puedes darle al cliente para destacar los posibles
resultados y una propuesta de valor de HPE GreenLake que se
adapte mejor a las necesidades del cliente. Encontrarás las
respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 3: Casos de uso de HPE GreenLake

En este tema, explorarás algunos ejemplos de casos de uso y

tácticas de ventas de HPE GreenLake. Empezarás explorando
algunos de los eventos de cambio y de las necesidades de TI que
pueden reflejar las buenas perspectivas de HPE GreenLake. A
continuación, verás algunos ejemplos de clientes reales que han
utilizado HPE GreenLake para conseguir los resultados
empresariales deseados.
Los casos de uso surgen de los principales retos
empresariales

En este tema, explorarás varios casos de uso clave de HPE

GreenLake, cada uno de los cuales se basa en un desafío
empresarial clave al que se enfrentan tus clientes en este momento.
Ahora deberías estar preparado para hablar sobre cada uno de
estos retos empresariales con los clientes. A lo largo de este tema,
considerarás un caso de uso que muestra cómo HPE GreenLake
puede utilizarse para abordar los principales desafíos empresariales.
Impulso a la agilidad

Comenzaremos con un caso de uso de agilidad: cuando Milestone

Computer Technology, un partner Gold de HPE, entregó capacidad
de almacenamiento crítica a un departamento gubernamental del
estado de Arizona. Debido a una iniciativa con prioridad en la nube,
así como a la pandemia global de la COVID-19, el cliente había
pasado a varios proveedores de nube pública diferentes y a un
entorno de trabajadores remotos. Tenían una necesidad crítica de
mayor capacidad de almacenamiento y un plazo rápido para la
adquisición, pero querían un modelo de pago por uso.
Como organización de tamaño medio, no habría sido un cliente
típico de HPE GreenLake. Pero gracias al programa de ventas Swift
para partners, el cliente pudo obtener una declaración de trabajo en
cuestión de horas. Milestone, el partner, trabajó con HPE para
enviar la solución en solo dos días, de modo que el departamento
de estado pudiera soportar su cambio a la nube y obtener la
capacidad única de escalar y desescalar fácilmente según sea
necesario sin pagar por la capacidad no utilizada.
El partner también se benefició de la amplitud de las soluciones de
HPE y del esfuerzo colaborativo del equipo de cuentas de HPE. El
proceso de ventas acelerado y simple permitió que Milestone
ahorrara recursos de ventas al tiempo que brindaba un excelente
valor al cliente. El programa de ventas HPE GreenLake: Swift hizo
posible ofrecer una entrega rápida y una rentabilidad de pago por
uso a un cliente más pequeño. Aprenderás más sobre el programa
de ventas Swift en los módulos 4 y 5.
Alineación de los costes al negocio

Con HPE GreenLake, tus clientes pueden conseguir no solo la

capacidad técnica flexible que desean, sino también el bienestar
financiero que buscan.
HPE ha brindado recientemente estos resultados a la empresa de
telecomunicaciones finlandesa Nokia, cuando su unidad de negocio
Nokia Software eligió implementar una solución HPE GreenLake en
uno de sus centros de datos de alto rendimiento para I+D.
Para ese centro de datos, el equipo de Nokia quería ofrecer una
experiencia de usuario en la nube pública, pero con un control local
a un coste menor. El centro de datos tenía que dar soporte a miles
de ingenieros de software que desarrollaban y probaban
aplicaciones 5G en un modelo de integración continua/entrega
continua (CI/CD). El centro de datos necesitaba implementar hasta
seis millones de máquinas virtuales al año, y esa cifra crecía
rápidamente.
Además, Nokia ha adoptado objetivos medioambientales
progresivos, y Nokia Software quería que este centro de datos fuera
negativo en cuanto a la emisión de carbono.
Mediante la implementación de una solución HPE GreenLake, Nokia
pudo alcanzar cada uno de estos objetivos y reducir sus efectos.
HPE GreenLake les permitió ofrecer la experiencia de usuario
deseada a una fracción del coste de la nube pública. Ahora pueden
dar soporte a sus ingenieros, pagando únicamente por la capacidad
de almacenamiento que realmente utilizan. Nokia también ha
reducido su huella de carbono. Por ejemplo, su capacidad de
almacenamiento sigue siendo la misma, pero se necesita
aproximadamente una sexta parte del hardware para proporcionar
esa capacidad, en comparación con su antiguo entorno. Y al reducir
su huella, Nokia Software también puede pagar menos por la
electricidad, la refrigeración y el espacio que ocupa.
HPE GreenLake hizo posible que Nokia alineara sus costes al uso
real, evitara el sobreaprovisionamiento e invirtiera el capital
ahorrado gracias a esta ingeniería financiera en otro lugar.
Facilitar la escalabilidad

HPE GreenLake ofrece una ruta única y fiable para conseguir la

escalabilidad que requieren las organizaciones modernas, como ha
demostrado el Hospital Universitario de Bonn. El hospital
universitario de Bonn tenía departamentos médicos, institutos de
investigación y operaciones comerciales en crecimiento, y buscaba
sistemas de almacenamiento de datos más rápidos y altamente
escalables. En los primeros días de HPE GreenLake, la solución
ayudó al hospital a convertirse en uno de los primeros en adoptar
soluciones como servicio.
Al ser un hospital, también requería una infraestructura local para
poder mantener mejor la seguridad de los datos médicos de sus
pacientes. Con HPE GreenLake, el hospital pudo implementar la
capacidad adecuada exactamente cuando la necesitaban y cumplir
con las estrictas regulaciones de privacidad de datos. HPE
GreenLake puede proporcionar a tus clientes un aprovisionamiento
más rápido de capacidades adicionales para hacer frente a las
necesidades cambiantes, y la desactivación de las capacidades que
ya no son necesarias. Esta escalada es especialmente útil para los
clientes que necesitan una infraestructura local o híbrida. HPE
GreenLake se diseñó teniendo en mente estas necesidades y es
fácilmente escalable o desescalable según la demanda.
Gestión de la complejidad

Zenuity, líder en el desarrollo de software para coches de

conducción autónoma y asistida, conoce bien el problema de la
complejidad. La compañía sueca es una empresa conjunta de otras
dos compañías automovilísticas suecas: Volvo y Veoneer. Y
mientras Zenuity trabaja en el desarrollo de vehículos autónomos,
necesita la capacidad de reunir, almacenar, organizar y analizar los
datos de sus vehículos de prueba y centros de desarrollo. En
particular, necesita una infraestructura que admita la inteligencia
artificial y una infraestructura de computación de alto rendimiento
(HPC), para resolver el mercurial rompecabezas de lo que es un
coche autodirigido con éxito.
Para proporcionar esa infraestructura y mucho más, Zenuity eligió
HPE GreenLake. Con su solución HPE GreenLake, Zenuity tiene
capacidad de procesamiento en su extremo de red, junto con
servicios de almacenamiento y procesamiento estándar en su centro
de datos. Para dar soporte a la IA y la HPC, cuenta con los sistemas
HPE Apollo y los servicios HPE ProLiant suministrados como
servicio y gestionados por los servicios HPE Pointnext.
Con las capacidades holísticas de HPE GreenLake, las
organizaciones con objetivos futuristas como Zenuity pueden
encontrar el apoyo que necesitan para complejos DevOps y la
adopción de tecnologías de vanguardia.
Tema 4: Más sobre HPE GreenLake

Ahora explorarás qué más puedes ofrecer a los clientes.

¿Qué más puedes ofrecer?

HPE GreenLake es una solución altamente personalizable que se

adapta a las necesidades específicas de muchos clientes, pero las
opciones que has visto hasta ahora pueden no ser suficientes para
lograr todos los objetivos financieros, de TI y comerciales de tus
clientes. Afortunadamente, puedes agregar servicios y ofertas
adicionales de la familia HPE y HPE GreenLake.
Para añadir valor a tu oferta, puedes añadir tus propios servicios, los
servicios HPE Pointnext y los HPE GreenLake Management
Services (GMS). Estos servicios no están incluidos en HPE
GreenLake, pero pueden ser útiles como complementos de una
solución de HPE GreenLake, o para clientes con necesidades
diferentes. También puedes prestar algunos servicios de HPE.
También puedes tener clientes potenciales que cumplan con
algunos requisitos de un cliente típico de HPE GreenLake, pero sus
necesidades informáticas o financieras quedan fuera del alcance de
HPE GreenLake tradicional. Es posible que necesiten soluciones
adicionales de gestión, financiación o redes de campus o de
perímetro de Aruba. Para estos clientes, puedes buscar otras
ofertas en los servicios GMS, HPE Financial Services y redes como
servicio de Aruba.
Los servicios GMS se pueden aplicar a soluciones fuera de HPE
GreenLake para clientes que necesitan administración sin el
componente de pago por uso de HPE GreenLake. Las soluciones
HPEFS pueden ofrecer opciones de financiación adicionales. Y las
soluciones Aruba como servicio ofrecen opciones para que los
partners proporcionen soluciones Aruba a través del programa
Partner Ready para proveedores de servicios gestionados (MSP) o
servicios de conectividad gestionados (MCS) de Aruba.
Puedes obtener más información sobre las ofertas actualizadas de
HPE GreenLake explorando los recursos que se encuentran en la
pestaña de recursos, que está en la esquina superior derecha de la
página. En el resto de este tema revisarás todas estas opciones.
Servicios HPE Pointnext

HPE Pointnext Services emplea a más de 23 000 expertos en todo

el mundo para garantizar que los clientes de HPE puedan capitalizar
al máximo el valor de sus activos. Cuando se realiza una venta de
HPE GreenLake, es absolutamente necesario hablar de HPE
Pointnext e incluir algunos de los servicios en la solución. Las
soluciones HPE Pointnext transforman con éxito las soluciones
modernas para la nube, la IA y el extremo, a la vez que forman a los
trabajadores para que adopten herramientas que les permitan
operar de forma eficiente en los nuevos entornos.
Los servicios de soporte operativo redefinen los servicios de soporte
de TI con servicios tecnológicos globales centrados en el cliente
para mejorar el tiempo de resolución acelerando el acceso a los
recursos y al conocimiento experto. Estos servicios incluyen Tech
Care y Complete Care, que pueden formar parte de una solución
HPE GreenLake. Tech Care ofrece consejos técnicos y un chat de
expertos para ayudar a resolver los problemas, y Complete Care
construye sobre esa base para ofrecer una experiencia operativa en
todo el entorno que libere a nuestros clientes de la pesada tarea
diaria que implican las operaciones de TI, de modo que el
departamento de TI pueda centrarse en obtener mejores resultados
para su negocio.
Los servicios profesionales y de asesoramiento permiten a los
expertos adaptar al cliente una estrategia de transformación digital
que satisfaga las necesidades empresariales y de TI y acelere el
tiempo de entrega. La oferta incluye consultoría y asesoramiento en
todo el entorno. Tómate un momento para mirar algunos de los
servicios disponibles y ver si se ajustan a las necesidades de tus
clientes.
Otros servicios a través de HPE GreenLake Central

Al realizar una venta de HPE GreenLake, puedes ofrecer otros

servicios para ampliar tus oportunidades de venta. Ten en cuenta
que cada una de las ofertas mostradas anteriormente es una oferta
basada en la nube.
HPE GreenLake para el control continuo de los costes proporciona a
los clientes supervisión y optimización financiera en la nube. A
través de un panel de control fácil de usar y personalizable, los
clientes reciben una evaluación del rendimiento de los costes de la
nube a lo largo del tiempo, recomendaciones de optimización,
supervisión de eventos empresariales, etc. Estas características
ayudan a los clientes a lograr una mejor comprensión y capacidad
para optimizar los costes basándose en un análisis objetivo y
experimentado.
HPE GreenLake para el cumplimiento continuo equipa a los clientes
con visibilidad y alertas para lograr el cumplimiento normativo en la
nube. Con esta oferta, los clientes reciben el apoyo de un equipo de
arquitectos de gobernanza, riesgo y cumplimiento (GRC) en la nube,
que utilizan marcos de cumplimiento comunes como el National
Institute of Standards and Technology (Instituto Nacional de Normas
y Tecnología, NIST), la Payment Card Industry (Industria de Tarjetas
de Pago, PCI) y el Reglamento General de Protección de Datos
(RGPD) para trazar el camino hacia el cumplimiento continuo. El
equipo ofrece una evaluación continua de los principales controles
normativos, de modo que sus clientes pueden estar tranquilos,
sabiendo que están atenuando una importante fuente de riesgo para
su negocio.
HPE también cuenta con el HPE Right Mix Advisor para ofrecer
servicios de asesoramiento para la estrategia de migración de
aplicaciones a la nube híbrida. El servicio proporciona un repositorio
de datos maestro (MDR) del cliente, que utiliza para representar el
futuro patrimonio de la nube híbrida. Los servicios exponen las
dependencias de las aplicaciones y proporcionan detección, análisis
y un plan de migración para las aplicaciones, de modo que los
clientes puedan materializar con éxito los beneficios de la
implementación de nube híbrida.
Adición de servicios

Al trabajar con HPE, nuestros partners pueden llevar a sus clientes

hacia un proceso «como servicio», transformando su entorno
existente para que se suministre «como servicio», desde el
descubrimiento hasta el consumo, envolviendo sus soluciones y
posibilitando un nuevo portfolio. Es importante entender que HPE
tiene la capacidad de ofrecer esto a lo largo de todo el proceso, y
HPE está aquí para ayudarte a ofrecerlo.
En primer lugar, necesitas entender qué hay dentro del entorno de
los clientes, y puedes obtener ayuda de HPE a través del Programa
de Activos de Clientes (CAP). Con CAP, HPE captura una lista
completa del hardware dentro del entorno, que incluye equipos de
HPE y de otros proveedores, para que puedas abrir la conversación
hablando del entorno completo de tus clientes.
Con el motor de oportunidades definido por software, se puede
analizar lo que hay en el entorno y aconsejar al cliente sobre qué
cargas de trabajo deberían asentarse en su entorno híbrido. Incluso
puedes ayudar al cliente a liberar fondos de su entorno actual, lo
que puede ayudarle a pagar su proceso «como servicio» y los
activos que deben desecharse de forma ecológica. Y todo esto
puede ser supervisado y gestionado a través de los servicios de
asesoramiento y profesionales de HPE, que pueden ser utilizados
para ayudar a acelerar el proceso como servicio del cliente. A lo
largo de este curso aprenderás más sobre cada uno de estos
servicios.
Con HPE, puedes descubrir lo que hay en el entorno de tu cliente,
aconsejar dónde deben situarse las cargas de trabajo, liberar fondos
del entorno existente y acelerar y gestionar todo el proceso «como
servicio». Pero no es necesario depender de HPE para todo este
proceso. Puedes prestar parte de este servicio tú mismo.
También puedes ofrecer partes del entorno como servicio, desde la
administración, el asesoramiento y el funcionamiento de la
infraestructura hasta su entrega e instalación. Los HPE GreenLake
Management Services también pueden prestar algunos de estos
servicios, como incluir cierto software de ISV o alojar el entorno
mediante asociaciones de coubicación.
HPE GreenLake Management Services

HPE GreenLake Management Services (GMS) a través de HPE

GreenLake es una plataforma de servicios independiente del
producto que puede ayudar al cliente a ejecutar el hardware, el
software y los servicios que componen HPE GreenLake. HPE GMS
ofrece funciones para la supervisión, las operaciones, la
administración, el asesoramiento y la optimización remotos en toda
la pila de TI, que puede extenderse más allá de las cargas de
trabajo de HPE GreenLake. Estos servicios pueden realizar
funciones en la infraestructura, el sistema operativo, la capa de
virtualización, el middleware e incluso las aplicaciones y las cargas
de trabajo. Los diferentes componentes de hardware o software de
TI pueden ser locales, estar en un centro de datos del cliente o en
un alojamiento, como una nube pública.
HPE GMS se puede integrar de forma selectiva en HPE GreenLake.
El servicio es escalonado, por lo que los servicios van desde tareas
básicas para complementar el equipo de administración del cliente,
hasta una experiencia completamente automática, como la nube,
para que puedan centrarse en las aplicaciones o en las cargas de
trabajo. HPE puede operar todo el centro de datos, asesorar y
administrar periódicamente un pequeño entorno dentro de un centro
de datos, supervisar ubicaciones remotas o realizar cualquier otra
combinación de estos servicios. Además, el soporte de HPE GMS
puede ofrecerse en todo el patrimonio, desde el extremo hasta la
nube.
HPE tiene la experiencia, la infraestructura, el ecosistema y las
herramientas necesarias para ofrecer una solución que simplifique el
funcionamiento del entorno de TI y que al mismo tiempo permita que
el cliente tenga el control.
Opciones de financiación flexibles con HPE Financial
Services (HPEFS)

HPE Financial Services (HPEFS) también ayuda a los clientes a

financiar su transformación y a crear estrategias de inversión en TI
que la respalden. Con ofertas como las soluciones de transición, las
opciones de venta/arrendamiento y el suprarreciclaje de activos,
HPEFS ayuda a los clientes a generar efectivo a partir de los activos
existentes, a aumentar la agilidad para acelerar la innovación, a
obtener conocimiento en tiempo real y a ofrecer soluciones
sostenibles. Aprovechando un amplio portfolio de soluciones de
pago flexibles, HPEFS ayudará a los líderes empresariales a lograr
la vitalidad financiera para satisfacer necesidades inmediatas y
encontrar el éxito a largo plazo. Lee a continuación un avance de
algunas de las principales ventajas y ofertas disponibles en los
programas HPEFS.

Generación de efectivo a partir de los activos existentes

HPEFS ofrece opciones de recompra para ayudar a los clientes a
convertir los activos existentes en efectivo para invertir en nueva
tecnología. También podemos recomprar el exceso de equipo nuevo
para ayudar a los clientes a generar efectivo para nuevas
inversiones en TI o para otras áreas de la empresa. De esta
manera, hemos desbloqueado 642 millones de dólares
estadounidenses en los últimos dos años. Ayudamos a empresas
grandes y pequeñas con recompras que van desde miles a millones
de dólares.

Aumento de la agilidad para acelerar la innovación

Al eliminar las barreras financieras, HPE brinda a los clientes la
agilidad para adoptar las tecnologías que necesitan para acelerar la
innovación. Pueden adoptar nuevas tecnologías con menos riesgos
porque HPEFS les ayuda a extraer valor de los activos que ya no
necesitan y convertir esas inversiones en nuevas soluciones.
Durante la reciente disrupción global, muchas empresas querían
preservar el efectivo, a la vez que se enfrentaban a una mayor
presión para utilizar la tecnología y mantener su competitividad.
HPE ayudó a las empresas a equilibrar estas fuerzas opuestas con
programas como el Programa de ayuda de pago 2020, que permitió
a los clientes aplazar el pago de más del 90 % de una solución
durante ocho meses.

Obtención de conocimiento en tiempo real

HPEFS puede ayudar a los clientes a obtener conocimientos más
profundos sobre los activos de TI que ya tienen y el valor que esos
activos están generando. Podemos ayudar a la TI a justificar el valor
comercial de las soluciones para el departamento financiero
utilizando las métricas más relevantes para ese cliente.

Entrega de soluciones sostenibles

Tus clientes reconocen la necesidad de sostenibilidad. No quieren
que los valiosos materiales de sus equipos heredados terminen en
vertederos.
HPEFS ayuda a crear una economía circular en la que los recursos
se reutilizan y todos ganan:
• Las recompras y otras opciones permiten a los clientes extraer
valor de sus equipos heredados.
• HPE utiliza el equipo para sus productos certificados de segunda
mano y soluciones de reciclaje de activos, lo que mantiene los
materiales en el círculo durante más tiempo.
Los clientes que requieren equipos heredados para hacer frente a
casos de uso particulares pueden encontrarlos entre los productos
certificados de segunda mano de HPE.
Control de aprendizaje
Dedica un momento a repasar la solución. Une cada incorporación
posible a HPE GreenLake con el cliente correspondiente, cuyas
necesidades satisface. Encontrarás las respuestas en la página
siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen

En este módulo has visto cómo explicar que el valor de HPE

GreenLake cumple con los objetivos empresariales del cliente.
También has visto lo que comprende una solución de HPE
GreenLake, desde la infraestructura de TI hasta las soluciones de
financiación y las ofertas de servicios adicionales.
Has comprobado también cuál es el valor que HPE GreenLake
ofrece a partners como tú. Puedes conservar las relaciones con los
clientes, simplificar los procesos y ofrecer importantes beneficios
económicos.

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Módulo 3: El proceso de venta de HPE
GreenLake

Módulo 3: El proceso de venta de HPE GreenLake

Objetivos de aprendizaje

Estudiarás el proceso de venta de HPE GreenLake. El tema 1

explora las cinco etapas del proceso de venta. A continuación, en el
tema 2, aprenderás a asociarte con HPE para una venta exitosa de
HPE GreenLake. El tema 3 cubre las herramientas que HPE ofrece
para ayudarte a lo largo del proceso.
Después de completar este módulo, deberías ser capaz de describir
los pasos del proceso de ventas, incluido el papel que desempeñas
y las acciones necesarias. También debes ser capaz de identificar
los recursos y la experiencia para determinar la responsabilidad del
revendedor y los puntos de contacto a lo largo de todo el ciclo de
vida del cliente. Además, debes ser capaz de identificar situaciones
en las que, como HPE Partner, trabajarás con representantes de
HPE en diferentes roles.
Según el escenario del cliente, deberías poder describir las mejores
prácticas para asociarse con HPE y HPEFS para cumplir con las
metas y objetivos del cliente. Por último, deberías ser capaz de
identificar las desviaciones en el proceso de ventas de HPE
GreenLake en función de la región y el rol.
Tema 1: El proceso de venta

El primer tema de este módulo describe cómo se asociará con HPE

a lo largo del proceso de venta de HPE GreenLake.
El proceso de venta de HPE GreenLake

HPE te ayuda a lo largo del proceso de venta de HPE GreenLake,

que se compone de cinco pasos principales, como puedes ver en
este gráfico. El proceso de venta también diferirá ligeramente para
las soluciones estándar y personalizadas. Las soluciones estándar
incluyen ofertas creadas a través del programa de ventas Swift y la
herramienta HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ).
En el primer paso del proceso de venta identificarás, registrarás y
calificarás la oportunidad. Continuarás trabajando en la preparación
del acuerdo de venta, asegurándote de que tienes localizados todos
los documentos de planificación necesarios y de que las partes
clave hayan participado. Con GLQQ, realizarás las dos secciones
siguientes con solo rellenar la información en la herramienta. Con un
acuerdo a medida, crearás una solución provisional de precios y
presupuesto que incluya una lista de materiales inicial y otra final.
En la fase de solución presupuestaria inicial, primero debes obtener
la aprobación inicial de precios por parte del propietario de la venta
(Deal Owner, DO) y del gestor comercial para partners (Partner
Business Manager, PBM). A continuación, presentarás el caso de
negocio de la solución HPE GreenLake al cliente. Tendrás que
trabajar con el propietario de la venta para crear una propuesta de
valor competitiva usando la información que el cliente te ha
facilitado, así como las herramientas y activos proporcionados por
HPE.
A continuación, iniciarás el proceso de solución formal que termina
con una reserva del pedido. Muchas organizaciones de HPE están
involucradas. Puedes interactuar con los directores de cuentas, o los
representantes de HPE Financial Services, TI híbrida y servicios de
HPE Pointnext. Para completar la reserva del pedido, hay que
desarrollar, firmar y aprobar las declaraciones de trabajo para el
partner y el cliente. El precio vinculante también debe aprobarse en
este momento.
Cuando se haya realizado el pedido de la solución HPE GreenLake,
ayudarás a entregársela e implementársela al cliente,
independientemente de si ha utilizado métodos estándar o
personalizados para elaborar presupuestos. También trabajarás
estrechamente con el distribuidor y HPE, en particular con su
director de transición. La implementación de la nueva solución HPE
GreenLake es el resultado de un esfuerzo combinado de los equipos
de ventas y de entrega.
Por último, te centrarás en garantizar que tu cliente disponga de los
recursos necesarios para alcanzar sus objetivos empresariales.
Puedes seguir el uso de tus clientes a través del gestor de
facturación. El gestor de servicios de cuentas (Account Service
Manager, ASM) también planificará la capacidad y trabajaréis juntos
para planificar las necesidades adicionales. Una vez que los
requisitos de tu cliente estén claros, el ASM y tú tendréis que
ayudarlos a redactar un pedido de cambio. La sección de soporte y
ampliación también puede solaparse con el paso de identificación y
registro cuando se trata de pedidos de cambio y de ampliación de
oportunidades.
En las siguientes páginas, se explicará con más detalle cómo llevar
a cabo cada uno de los pasos de este proceso.
Identificar, registrar y calificar

Debes comenzar el proceso de venta posicionando la solución y

calificando al cliente. En el módulo 2, aprendiste a completar estos
pasos, que incluyen rellenar el cuestionario de calificación, si
procede. Una vez que hayas presentado la propuesta de valor y
calificado al cliente, tendrás que prepararte para implicarte y definir
los requisitos del cliente. Este paso incluye la evaluación y el
dimensionamiento para determinar las unidades de medida, las
consideraciones sobre el tamaño adecuado y un diagrama del
entorno del cliente.
También tendrás que involucrar al representante del canal. Esta
persona puede ayudarte con la evaluación, así como con las demás
etapas. Tu representante de canal será un director de contratación
asignado, que podría ser un representante de ventas de servicios
HPE Pointnext, un gestor de cuentas empresariales (Enterprise
Account Manager, EAM), un gestor comercial para partners (Partner
Business Manager, PBM) u otro representante dentro de HPE o
HPEFS. Este representante te dará asistencia y establecerá los
detalles del plan que se esté realizando. Este paso es el mismo para
los métodos estándar y personalizado de elaboración de
presupuesto.
Preparación de la operación de venta

Después de implicar al representante del canal (que podría ser tu

PBM o director de contratación) y calificar al cliente, registrarás el
acuerdo en [Link] (SFDC). Puedes hacerlo en GLQQ o tu
representante de canal puede ayudarte con esta parte. A
continuación, tendrás que realizar una verificación de crédito, de
nuevo con la ayuda necesaria del representante del canal.
Creación y registro de una oportunidad
Registrar un acuerdo es un importante primer paso del proceso. No
todos los países exigen que se registre una operación de venta,
pero debes estar preparado para hacerlo por si acaso. Haz clic en
los siguientes pasos que se muestran con flechas amarillas para
explorar el proceso de creación de un canal de oportunidades de
HPE GreenLake y registrar una venta.

1. Inicia sesión en el registro de ventas de HPE del portal

HPE Partner Ready

Para iniciar el proceso de creación de un canal de oportunidades de

HPE GreenLake en el registro de ventas de HPE a través de un
formulario de [Link]:
• Inicia sesión en el portal Partner Ready de HPE.
• Haz clic en «Mi espacio de trabajo».
• En «Ofertas», haz clic en «Gestión de ofertas» o «Registro de
ofertas», según tu región.
• Ve hasta el final de la página y haz clic en «Ir».

2. Crea una oportunidad

Para crear una oportunidad:
• Haz clic en «CREAR NUEVA».
• Busca el cliente y selecciona su nombre.
• Introduce los datos.
• Haz clic en «CREAR OPORTUNIDAD».

3. Selecciona un distribuidor

Para seleccionar un distribuidor:

• Desplázate hacia abajo, hasta los partners de canal.
• Haz clic en «AGREGAR DISTRIBUIDOR».
• Selecciona al distribuidor para la oportunidad.

4. Introduce el grupo y subgrupo del producto

Para acceder al grupo y subgrupo del producto:

• Introduce «HIT GreenLake» en el campo del grupo de productos.
• Escribe «GreenLake» en el campo de subgrupo.
• Rellena el resto de la información.
• Haz clic en AÑADIR A OPORTUNIDAD.

5. Completa la oportunidad
Para completar la oportunidad:
• Selecciona el producto añadido.
• Haz clic en «GUARDAR». (Tras crear la oportunidad puedes
volver para gestionarla cuando sea necesario).

6. Registra la venta

Para registrar la venta:

• Comprueba que has seleccionado la oportunidad correcta.
• Ve hasta el final de la página.
 Haz clic en «REGISTRAR OFERTAS» para abrir la pestaña
• Registros de ofertas (o en «CREAR PRESUPUESTO» para una
solución estándar con la aprobación de HPE).

7. Rellena el cuestionario

Para completar el registro de la venta y rellenar el cuestionario:

• Marca la casilla para aplicar HPE GreenLake.
• Rellena el cuestionario.
• Cuando termines, haz clic en «GUARDAR Y REVISAR».

8. Envía la venta para su aprobación

Para enviar la venta para su aprobación:
• Selecciona la venta que quieres enviar.
• Haz clic en «ENVIAR PARA APROBACIÓN».
Verificación de crédito

Antes o después de registrar el acuerdo, debes realizar una

verificación de crédito. Obtener una verificación de crédito antes de
la calificación y la fijación del precio de la solución es fundamental,
ya que esta información será la que determine si el cliente encaja
bien o no y cómo financiar las soluciones. La verificación de crédito
la realizará HPE, pero tú puedes facilitar la información para hacerlo.
Recuerda que tu representante de canal de HPE puede ayudarte a
llegar al punto en el que HPE puede realizar la verificación.
Un mal crédito no descalificará a un cliente, pero puede aumentar
los precios. Sin embargo, descubrir un mal crédito al final del
proceso de venta te dará más trabajo a ti y a tu representante de
HPE. Obtener una verificación de crédito con antelación te permitirá,
tanto a ti como a tu representante de HPEFS, utilizar opciones de
financiación flexibles, como la recompra de tecnología, para
conseguir que la solución funcione según las necesidades
empresariales del cliente.
HPEFS realizará otra verificación final de crédito al finalizar el
proceso. Si se salta la primera verificación de crédito, podrías llegar
a esta última verificación de crédito y que el acuerdo se frustrara.
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido hasta ahora en
este tema. ¿Cuándo deberías introducir una venta en
[Link]? Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Precios y declaración de trabajo para soluciones
personalizadas

La siguiente fase consiste en dimensionar la solución. Para ello, hay

que definir la capacidad inicial y final. A lo largo de este módulo,
conocerás las herramientas y recursos disponibles para ayudarte en
este paso. Incluyen herramientas de evaluación y
dimensionamiento. La herramienta HPE GreenLake Quick Quote
(GLQQ) te proporciona configuraciones predefinidas para que solo
tengas que seleccionar la opción adecuada. Pero la GLQQ no
siempre es una opción, ya que algunos clientes tendrán requisitos
que exceden a la herramienta. Para estos clientes, tendrás que
crear listas de materiales iniciales y finales y enviarlas a HPE a
través de una revisión de oportunidad (Opportunity Review, OR). A
continuación, recibirás la documentación de precios y propuestas de
HPE y de su distribuidor. Con la herramienta GLQQ, los pasos 2 a 4
ocurren dentro de la herramienta. Solo entonces tendrás que añadir
tu incentivo y obtener la aprobación formal de los precios.
Propuesta y declaración de trabajo para soluciones
estándar y personalizadas

Llegar a la fase de propuesta será un proceso ligeramente diferente

para los distintos métodos de elaboración de presupuesto y las
distintas opciones de solución. Sea cual sea la opción que elijas,
tendrás que evaluar el entorno de tu cliente para poder dimensionar
la solución. Tras este paso, podrás determinar qué método de
elaboración de presupuesto y qué ofertas de soluciones son los
mejores para tu cliente.
Si tu cliente se ajusta al programa de ventas Swift y tú te encuentras
en una región que utiliza la hoja de tarifas del programa Swift,
obtendrás un precio preaprobado por el distribuidor y podrás trabajar
con él para crear un acuerdo HPE GreenLake. También puedes
utilizar la herramienta GLQQ para crear un programa de ventas
Swift o una solución de carga de trabajo de servicios en la nube.
Con la herramienta GLQQ, obtendrás como resultado
recomendaciones de soluciones y precios ejecutables.
En el caso de las soluciones personalizadas, tendrás que elaborar
una lista de materiales inicial y final. Las soluciones de servicios en
la nube simplifican las listas de materiales, y las herramientas de
dimensionamiento de HPE te ayudarán a crearlas. En concreto, la
configuración avanzada (OCA) proporciona el formato para
introducir la información de la lista de materiales. Un arquitecto de
soluciones y/o un distribuidor te ayudarán a fijar el precio.
Con la herramienta GLQQ, puedes obtener precios por encargo, lo
que te permitirá pasar a la propuesta. Si no es así y con una
solución personalizada, el precio se enviará a HPE para la revisión
de oportunidad (OR) y la aprobación final del precio. Con GLQQ, es
posible que este proceso se agilice y no requiera una reunión. Una
vez aprobado el precio, puedes utilizar los documentos de la
propuesta y el precio final aprobado de la herramienta o de tu
director de contratación y distribuidor para proponer la solución.
Los últimos pasos

Una vez que HPE apruebe el precio, elaborarás tu propuesta y se la

presentarás al cliente. A continuación, seguirás la declaración de
trabajo y los procesos legales. Ten en cuenta que se trata de un
acuerdo a largo plazo, por lo que es posible que tengas que recurrir
a tu departamento jurídico para asegurarte de que la declaración de
trabajo y el acuerdo final se ajustan a las políticas de tu empresa y a
los requisitos de tu cliente.
A continuación, HPE realiza la entrega con tu ayuda. Es posible que
tu empresa o HPE te añada servicios de instalación y que tengan
que ayudar con los componentes de la entrega, pero la mayor parte
de este proceso lo realizará HPE. Una vez que la solución del
cliente esté en funcionamiento, se procederá con el proceso de
pedido de cambio.
Creación de una declaración de trabajo de cliente

El acuerdo HPE GreenLake es un acuerdo de servicio con HPE, por

lo que deberás asegurarte de que el acuerdo se ajusta a la
normativa de tu empresa. Para tu primer acuerdo con HPE
GreenLake, el proceso para garantizar el cumplimiento de las
medidas jurídicas puede llevar algún tiempo e implicar a varios
departamentos. También tendrás que asegurarte de que el acuerdo
cumple los acuerdos de nivel de servicio específicos del cliente.
Para soluciones no estándar, deberás crear una declaración de
trabajo, a la que nos referimos como la declaración de trabajo del
cliente. Recibirás una declaración de trabajo compuesta por un
formulario de pedido de declaración de trabajo, y un documento de
términos de transferencia de la declaración de trabajo de HPE
GreenLake Channel. El documento de términos de transferencia se
cierra entre HPE y el cliente final, por lo que tienes que mantener
este documento intacto en tu declaración de trabajo de cliente.
Muchos de los términos y condiciones del contrato de partner de
HPE GreenLake están en el formulario de pedido de declaración de
trabajo que recibiste del distribuidor, pero algunas secciones de este
formulario no pertenecen a la solución que estás preparando.
Tendrás que cambiar o eliminar estas secciones. Por ejemplo, los
distribuidores a menudo incluyen un tope de reducción en la
declaración de trabajo de partner que te hacen llegar. La declaración
de trabajo de cliente que le entregues al cliente no necesita un tope
de reducción. Todos estos documentos deberían estar resumidos en
el mismo acuerdo, pero como puedes tener diferentes condiciones
de traspaso de HPE, debes estar preparado para eliminarlas y
editarlas según sea necesario.
Además de muchos de estas condiciones, añadirás los precios
vinculantes, tu logotipo y otros componentes que suelas incluir en
una declaración de trabajo.
Cierre y entrega

Aquí puedes ver un cronograma del proceso de entrega de HPE

GreenLake, que comienza con los documentos iniciales del pedido y
continúa hasta el inicio de los servicios para el cliente. El proceso de
ventas Swift y los servicios que ofreces pueden reducir este plazo
de forma significativa, especialmente la fase de creación. Cada uno
de estos pasos asegura que la solución se ensamble
cuidadosamente y de acuerdo con los requisitos establecidos por el
cliente.
Es posible que nos pongamos en contacto contigo durante el
proceso de pedido, pero gran parte del proceso lo gestiona HPE. No
obstante, si tus clientes tienen preguntas sobre el calendario de
entrega e implementación, es importante que tengas un buen
entendimiento de qué tiene que ocurrir para que la solución
funcione. Ten en cuenta que el plazo para cada paso es
aproximado, sobre todo para la fase de instalación. Tus principales
responsabilidades son asegurar que el equipo de entrega tenga la
información necesaria para que la instalación se realice sin
problemas y para poder hacer un seguimiento después de la
instalación.
Una forma de ayudar a suavizar este proceso es asegurarse de que
se han especificado los requisitos de energía y refrigeración y que el
sitio del cliente está listo para la instalación del nuevo equipamiento.
Soporte y expansión

Después de la implementación y la entrega, tu cliente puede

finalmente poner en práctica tu solución HPE GreenLake. Pero
queda una última fase en el ciclo de ventas: los pedidos de cambio.
Con HPE GreenLake, tus clientes dispondrán de una capacidad de
búfer, que es un pequeño porcentaje de la capacidad total. Cuando
el consumo de tu cliente se acerque al tope, comienza las
conversaciones sobre lo que debe incluir un pedido de cambio. Un
cambio simple, que aumenta la capacidad de la tecnología, puede
realizarse muy rápido. El precio ya se está fijado en la declaración
de trabajo; solo hay que crear listas de materiales para las adiciones
de capacidad del cliente. Ten en cuenta que HPE tiene que aprobar
los cambios simples si el uso del cliente sigue siendo inferior al 90
%. Solo hay que explicar que, por ejemplo, el cliente tiene un
proyecto próximo grande que le supondrá rápidamente el uso de
más capacidad de la que tiene.
Si tu cliente quiere introducir nueva tecnología o sitios para la
solución, el proceso necesitará más planificación. Querrás evaluar
las necesidades de tu cliente, construir una solución con la nueva
tecnología en mente, y trabajar en los detalles con tu cliente, como
hiciste antes.
Variables en la entrega de la solución
Cuando hables con tus clientes del plazo de entrega de HPE
GreenLake, tendrás que hablar de factores que pueden alargar y
acortar el tiempo estimado.
Como las soluciones HPE GreenLake pueden ser únicas para cada
cliente, los plazos de entrega son variables. Tienes que familiarizarte
con estas variables para poder determinar el plazo de espera del
cliente. Lee a continuación para saber más sobre estas variables de
plazos de entrega.

Creación de la solución
Durante la fase de dimensionamiento, diseño y fijación de precios,
algunas variables alargarán o acortarán el ciclo.
• Las soluciones creadas con la herramienta HPE GreenLake
Quick Quote o el programa de ventas Swift acelerarán
rápidamente el proceso
• Las soluciones creadas previamente para el dimensionamiento
tradicional tardarán más en construirse como solución HPE
GreenLake
• Si se añade un descuento formal o escalonado, la aprobación
tardará más tiempo
• Cualquier ajuste que se haga en las listas de materiales después
de la OR extenderá el desarrollo

Designaciones tecnológicas
Si la tecnología que solicitó tu cliente tarda más en fabricarse,
puedes añadir más tiempo al proceso de entrega. HPE utiliza tres
designaciones de complejidad para describir las soluciones y el
tiempo que requieren. La complejidad explica, no solo la
complejidad de fabricación, sino también de la instalación.
 Simple: se refiere a tecnologías más simples, como los
•
servidores blade o HPE Nimble.
• Semicomplejo: incluye una solución tecnológica simple con
múltiples sitios u otros factores que podrían extender el plazo de
entrega.
• Complejo: se refiere a las soluciones que añaden tiempo de
instalación planificada, como la solución CS 900 SAP HANA.

Dependencias y supuestos
HPE aborda la entrega de la solución GreenLake con supuestos
específicos en mente. Debes asegurarte de que tus clientes estén
familiarizados con las siguientes reglas, dependencias y
suposiciones para que sepan qué esperar.
• Normas de reconocimiento de ingresos
• Supuesto de construcción, envío e instalación estándar (los
servicios pueden retrasarse si el cliente adelanta la fecha de
instalación)
• Supuesto de que el cliente haya aceptado la facturación parcial
del mes (completada durante el ciclo de ventas y la creación de
la declaración de trabajo)
• El supuesto no tiene en cuenta la posibilidad de procesos o
soluciones preconstruidos o no estándar

Riesgos
Todos los procesos se encuentran con algún bache. Comunícale a
tus clientes estos riesgos comunes para que puedan prepararse
para un retraso inesperado cuando llegue el momento de la entrega.
• Problemas de preparación del sitio del cliente
• El cliente apremiando las fechas de instalación
• Plazos de fabricación/limitaciones de suministro
• Restricciones de la instalación de los recursos
• Problemas que provocan el reproceso con el paquete de reserva
y otras actividades de administración interna
Tema 2: Colaboración con HPE

Este tema trata cómo te asociarás con HPE.

Guías para conseguir un compromiso

La generación de clientes potenciales puede ser una calle de doble

sentido que implica trabajar con tu equipo de cuentas HPE. HPE
crea el precio unitario de consumo, pero el contrato de HPE es con
el distribuidor (o partner de nivel 1), por lo que no comparte el precio
(o cualquier documentación formal, como una propuesta o
declaración de trabajo) con el partner de nivel 2 o el cliente. Tú (el
partner de nivel 1 o 2) añadirás tu margen al coste unitario, y
también puedes añadir tus propios servicios a la solución. Tienes
disponible un equipo de ventas de HPE para ayudarte a lo largo de
este proceso. Además puede ayudarte a conseguir aprobaciones de
precios escalonados cuando sea necesario.
Responsabilidades del partner, del distribuidor y de HPE
El partner, el distribuidor y HPE tienen un papel que desempeñar a
lo largo del proceso de venta de HPE GreenLake. Lee a
continuación para conocer algunas de tus responsabilidades y las
de las demás partes implicadas. Ten en cuenta que cada venta es
única, y tú puedes encargarte de más o menos tareas dependiendo
de la relación que tengas con tu representante de HPE y tu
representante de ventas para partners.

Responsabilidades de los partners de ventas

• El partner debe registrar todas las iniciativas de HPE GreenLake
a través de [Link] o a través del portal Partner Ready.
• El partner ayudará a HPE a calificar las oportunidades
proporcionando la información solicitada en la lista de control de
calificación.
• El partner es responsable de los acuerdos que lleve acabo para
la venta y el suministro de HPE GreenLake a sus clientes.
• Para poder revender los servicios de HPE GreenLake es
necesario que pasen varios años, con un mínimo de tres años.
Los pedidos de cambio para añadir los servicios HPE GreenLake
a un cliente existente también necesitarán un plazo mínimo de
tres años.

Responsabilidades de preventa de los partners

• El departamento de preventas del partner es el único
responsable de dimensionar la solución y crear las listas de
materiales. HPE puede ayudar con la evaluación y el
dimensionamiento, pero el departamento de preventas del
partner debe crear la solución.
• El departamento de preventas del partner también puede ayudar
con cualquiera de las responsabilidades de venta de los partners
 y debe consultar con HPE durante todo el proceso.

Responsabilidades del distribuidor

• Para adquirir los servicios HPE GreenLake de HPE, el
distribuidor se comunicará con HPE.
• El distribuidor es responsable de los acuerdos que lleve a cabo
para la venta y el suministro de HPE GreenLake al partner.

Responsabilidades de HPE
• El representante de HPE revisará, calificará y aprobará las
oportunidades registradas por los partners.
• El representante de HPE se comunicará con el distribuidor (o
partner, si procede) para determinar los detalles de la
contratación de los servicios.
• El representante de HPE proporcionará los nombres de los
contactos de entrega de HPE que trabajarán con el partner en la
instalación inicial y en la gestión de la capacidad continua.
• El representante de HPE proporcionará el hardware y lo enviará
directamente al cliente.
Funciones y responsabilidades

Repasa estas funciones y responsabilidades para que saber de lo

que serás responsable. Para su primera venta, HPE puede ayudar
con la mayoría de las tareas en las columnas de Ventas y Preventas
de partner. También hay muchas herramientas disponibles para
ayudarte con la calificación, la evaluación, la creación de listas de
materiales, el desarrollo de declaraciones de trabajo y mucho más.
Aquí se puede ver que el departamento de preventas del partner se
encarga de dimensionar la solución y de consultar la mayoría de los
demás pasos. Como profesional de preventa para partners,
trabajarás con tu equipo de ventas y el distribuidor para proporcionar
todo lo necesario, excepto la instalación y el soporte. Tu
organización podría disponer de servicios de instalación y
asistencia, en cuyo caso tú serías el responsable. HPE te dará
acceso a los informes de uso y tu equipo tendrá que comunicar
estos informes al cliente.
Cuando termines este curso, deberías estar preparado para realizar
todas las tareas de las que eres responsable a fin de acceder a los
recursos y comunicarte con los individuos que te ayudarán a
realizarlas.
Control de aprendizaje
Ahora dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido sobre tus
responsabilidades. Como representante de preventas para partners,
debes proporcionar ayuda y asesoramiento durante la mayoría de
las etapas de la venta. ¿De cuáles de las siguientes etapas eres el
principal responsable, y de cuáles no eres responsable y solo estás
informado? Elige una respuesta para cada uno. Encontrarás las
respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Definición de tu papel

Es importante identificar tu papel porque podría ser una mezcla de

ingeniero de preventas, ingeniero de ventas, ingeniero de sistemas,
arquitecto de soluciones o profesional de ventas. En tu equipo
puede haber varios miembros de tu organización con cualquiera de
estos cargos involucrados en una venta de HPE GreenLake. En este
curso, definimos a un profesional de ventas para partners como
aquel que realiza la gestión de las relaciones y contrataciones de los
clientes, la fijación de precios y el desarrollo de las declaraciones de
trabajo, así como la gestión de la capacidad. El profesional de
preventas para partners dimensiona y diseña la solución, y consulta
durante todo el proceso con HPE y el profesional de ventas para
partners.
HPE GreenLake para partners se distingue de otros programas
similares en que tú, el partner, eres el propietario de la solución final,
del precio y del contrato con el cliente. Tú, o alguien de tu equipo,
eres el director del proyecto. Tu organización establece el tono y
comunica la visión, lo que implica determinar las soluciones
necesarias. No es necesario ser un experto en todas las materias.
Tú creas el equipo y puedes contar con los miembros del equipo de
HPE cuando sea necesario. Identifica lo que no sabes y pide ayuda
a HPE.
Estructura compleja del equipo de oportunidades
GreenLake

Ahora echa un vistazo a la estructura de los miembros del equipo de

HPE que están disponibles para ayudarte. Comenzarás con un
gestor de preventas de GreenLake o un profesional de ventas de
Pointnext GreenLake. Esta persona añadirá un director de
contratación al equipo y, posiblemente, un jefe de TI híbrida o un
gestor de proyectos de preventa. Dependiendo de tu solución, el
gestor puede añadir arquitectos de soluciones con especializaciones
en los productos que ofreces. También dispondrás de un gestor de
entrega de cuentas y de un gestor de apoyo comercial de
GreenLake si lo necesitas.
Cómo formar el equipo

Puedes empezar a formar tu equipo poniéndote en contacto con

HPE y obteniendo una ID de oportunidad de ventas de HPE
Pointnext o de tu gestor de proyectos de preventa. También puedes
perfilar tu oportunidad con el gestor de preventas de GreenLake. En
este mensaje de correo electrónico, debes incluir lo que sabes sobre
los objetivos del cliente y las tecnologías implicadas, así como
cualquier problema y preocupación que tengas o cualquier apoyo de
diseño que necesites. Tu gestor de preventas de GreenLake te
asignará el director de contratación y otros miembros del equipo que
necesites, incluidos los arquitectos de soluciones.
Para involucrar a todo el equipo, debes programar una reunión
inicial centrada en los objetivos del cliente y en tu visión. Puede
saltarte la reunión y limitarte a enviar un mensaje de correo
electrónico en el caso de soluciones estándar o pequeñas ventas
personalizadas. En cualquier caso, debes proporcionar un
calendario, establecer las expectativas y determinar los papeles.
También debes determinar las reglas de participación para que cada
miembro del equipo sepa en qué pasos del proceso se recurrirá a
ellos y con quién deben comunicarse.
Quién ayudará cuándo

Ahora repasa el proceso de ventas y quién realizará cada tarea. Ten

en cuenta que estos roles serán fluidos. Ten en cuenta que
aprenderás más sobre cómo completar el paso 9 en los módulos 5 y
6.
Participación de HPEFS

Para ayudarte a hablar de los beneficios financieros, tendrás que

involucrar a HPE Financial Services (HPEFS) en el proceso. HPEFS
tiene una amplia experiencia en conversaciones financieras que
puedes utilizar a tu favor. Conocen el lenguaje y pueden
proporcionarte apoyo útil en las conversaciones con los clientes.
Cuanto más temprana sea la etapa del ciclo en la que involucras al
HPEFS, más podrás beneficiarte de su conocimiento experto.
Ten en cuenta que HPEFS probablemente tenga un historial con el
cliente, y bastantes conocimientos que pueden hacer que tus
conversaciones financieras tengan más éxito. Pregunta quién tiene
relación con tu cliente en HPEFS. Contactar con personas que ya
han hablado de finanzas con tu cliente puede darte más
herramientas para mantener conversaciones de venta efectivas.
También tienes que averiguar si el equipamiento existente del cliente
formará parte de la solución HPE GreenLake. HPEFS puede ayudar
al cliente a extraer valor de su solución actual, por lo que tendrás
que hablar de estas opciones antes de proponer una solución al
cliente.
Por último, tienes que saber si el cliente cumple los requisitos para
la financiación. Deberán realizarse varios preparativos según la
solución que hayas creado y cómo se adapte a los planes de tu
cliente, así que intenta incorporar HPEFS lo antes posible.
Tema 3: Herramientas de ayuda

A continuación, conocerás las herramientas que HPE proporciona

para ayudarte.
Herramientas de automatización de elementos: del
pedido a la entrega y más allá

Ahora echa un vistazo a algunas de las herramientas que tienes a tu

disposición. En las siguientes páginas conocerás cada una de estas
herramientas. Es importante señalar aquí que GLQQ y OCA son las
dos formas de elaborar las listas de materiales. El kit de
herramientas de habilitación para la venta de soluciones (SSET) y la
evaluación de la fundición (SAF) ofrecen también herramientas de
dimensionamiento. En 2022, SSET se integrará a GLQQ y SAF.
Otras herramientas de evaluación y dimensionamiento, como el
motor de oportunidades definido por software, incorporarán pronto
funciones adicionales.
Tanto si diseñas la solución en OCA o a través de GLQQ,
necesitarás un UCID, que es un número de identificación que HPE
utiliza para revisar y diseñar la solución por ti. El CID inteligente es
una forma de obtener el UCID.
Herramientas y programas de detección y evaluación
Evaluar el entorno de los clientes es uno de los pasos más
importantes del proceso de venta, porque te prepara para
dimensionar la solución. Es posible que tengas tus propias
herramientas para la evaluación, pero también puedes utilizar las
herramientas y programas de evaluación de HPE, como la
evaluación de la función, HPE CloudPhysics, el programa de activos
del cliente y Right Mix Advisors. Lee a continuación para saber más
sobre algunas de estas herramientas.

Evaluación de la fundición (SAF)

Con la evaluación de la fundición, puedes obtener herramientas de
dimensionamiento y evaluación, con cierta integración en OCA para
el desarrollo final de la lista de materiales. La herramienta, creada
originalmente para la evaluación del almacenamiento, ofrece ahora
algo más que la evaluación del almacenamiento y la capacidad de
recopilación para elaborar un presupuesto en menos de una hora.
Consta de muchas herramientas diferentes, pero las principales
para el dimensionamiento disponibles son:
SAF Collect
• No requiere instalación en el entorno del cliente
• Proporciona una recogida de datos instantánea y automatizada
con cargas en un solo clic
• Descubre múltiples fuentes de datos, que incluyen servidores,
matrices de almacenamiento y aplicaciones vSphere
Aplicación en línea SAF Analize
• Convierte los datos recogidos en metas y objetivos de
dimensionamiento con un análisis profundo de las métricas
recogidas
• Evaluación de la nube y generación de contactos
HPE Cloud Physics
HPE CloudPhysics es una plataforma SaaS fácil de usar de HPE
que proporciona análisis bajo demanda de los entornos de los
centros de datos de tus clientes. Las evaluaciones de HPE
CloudPhysics te ayudan a convertirte en el asesor de confianza de
tu cliente al supervisar y analizar continuamente su infraestructura
de datos.
HPE CloudPhysics se utiliza para proporcionar información basada
en datos para que las infraestructuras virtualizadas mejoren el
rendimiento de TI, alcancen el tamaño adecuado, optimicen la
colocación de la carga de trabajo y mucho más. Algunas de las
soluciones disponibles para los clientes incluyen HPE Simplivity,
HPE Alletra, HPE Nimble y HPE Nimble Storage dHCI. HPE
CloudPhysics también ofrece la posibilidad de evaluar entornos HPE
GreenLake y Data Services Cloud Console. Se están añadiendo
nuevas capacidades, así que consulta HPE Seismic para obtener
información actualizada.
CloudPhysics ayuda a los clientes a:
• Identificar las ineficiencias
• Identificar las oportunidades de optimización
• Dimensionar y modelar posibles soluciones HPE
• Comprender cómo las cargas de trabajo se afectan mutuamente
y escalan con el tiempo

Programa de activos del cliente (CAP, por sus siglas en

inglés)
Para dimensionar correctamente una solución, puede ser útil saber
qué equipamiento tiene el cliente. Aunque las soluciones HPE
GreenLake no pueden incluir el hardware heredado, puedes agregar
servicios como la recompra de hardware heredado (que se describe
con más detalle en el módulo 5).
HPE también ofrece una auditoría física gratuita a través del
Programa de activos del cliente (CAP).
Una prestación de HPE CAP consiste en la captación del inventario
de hardware actual del cliente, realizar una búsqueda de HPE de los
activos del inventario de TI y crear un informe completo. Este
proceso puede llevar tiempo extra, por lo que tendrás que decidir si
te será de utilidad conocer la infraestructura del cliente.
HPE Asset es un software de rastreo de red que puede ayudar a los
clientes a crear este inventario. Si tus clientes no están seguros de
admitir dicho software, recalca que HPE les proporciona el software
para ayudarlos a entender su entorno. Podrán entonces darte
información con las redacciones que quieran.

Right Mix Advisors (RMA)

El RMA es una prestación de los servicios de HPE Pointnext que
ayuda a los clientes a planificar qué cargas de trabajo locales deben
mantener y cuáles deben migrar, así como a dimensionar
correctamente el entorno local. Con el RMA, los servicios de HPE
Pointnext combinan el asesoramiento de expertos con herramientas
para evaluar las cargas de trabajo. Las prestaciones incluyen:
• Repositorio de datos maestro (MDR) de los clientes
• Hoja de ruta de migración de alto nivel para todas las
aplicaciones descubiertas
• Una lista de aplicaciones específicas con orientación sobre
dónde implementar cada una de ellas
• Identificación de los métodos de migración
• Recomendaciones para las aplicaciones de primera mano
Herramientas de dimensionamiento y elaboración de
presupuestos
Verás que dimensionar una solución HPE GreenLake personalizada
es muy parecido a dimensionar soluciones tradicionales. Además,
deberías seguir utilizando las herramientas conocidas. HPE ofrece
una amplia gama de dimensionadores para ayudarte a producir una
lista de materiales basada en los requisitos exactos de los clientes.
Puedes encontrar un repositorio completo de calibradores en HPE
Tech Pro y HPE Products and Solutions Now (PSNow). Lee a
continuación para saber más sobre algunas de estas herramientas.

La evaluación de la fundición y otras herramientas de

dimensionamiento
La evaluación de la fundición también se vincula y ofrece muchas
herramientas que dimensionan las diferentes soluciones, entre las
que se incluyen:
• NinjaSTARS: 3PAR, Nimble, StoreOnce
• HPE Storage Sizer: MSA, XP7, StoreEasy, StoreEver,
conmutadores
• HPE Solution Sizers: Exchange, SharePoint, Skype, SAP, HANA,
EPA

SSET
El kit de herramientas de habilitación para la venta de soluciones
(SSET) proporciona una guía del tamaño adecuado de la solución
para cargas de trabajo y aplicaciones populares. Dispones de:
• Guía para elegir la solución adecuada, dimensionada y con un
precio competitivo
• Una solución diseñada para un alto rendimiento y crecimiento
futuro (una o varias soluciones)
• Integración con SAF y otras herramientas
• Una solución personalizada según las necesidades del centro de
datos del cliente
• Construcción de caja negra validada en fábrica o en sus
instalaciones
• Una solución integral mediante un diseño validado
• Solución operativa completa en funcionamiento para las
operaciones del ciclo de vida, incluida la refundición mediante las
API de los elementos
• La capacidad de maximizar el retorno de la inversión con poco
tiempo de creación de valor
Para acceder a la herramienta SSET, ve a [Link]

HPE GreenLake Quick Quote

HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ) es un sistema de elaboración
de presupuestos automatizado y guiado por el usuario que ayuda a
simplificar y comprimir el ciclo de ventas de HPE GreenLake. La
herramienta está disponible para todos los partners y se centra en
los servicios de nube de HPE GreenLake, como la virtualización, la
nube privada, el almacenamiento, el procesamiento y la base de
datos.
En lugar de hablar de las opciones de hardware, puedes centrarte
en la carga de trabajo que tu cliente tiene que entregar y obtener
rápidamente la solución adecuada para esa carga de trabajo.
Aprenderás más sobre la herramienta GLQQ en los módulos 4 y 5.
La herramienta GLQQ te ayudará a:
• Ofrecer presupuestos y valor empresarial en 5 minutos con
ofertas guiadas por el usuario y basadas en la carga de trabajo
recomendada.
• Eliminar las conjeturas y las iteraciones de la lista de materiales.
• Centrarte en el cliente y no en el proceso.

OCA
La configuración avanzada y la configuración simple (OCA y OCS)
son herramientas que te ayudan a elaborar una lista de materiales.
OCA te ayuda a ti y a tus clientes a plasmar su visión con una
configuración concreta en una interfaz gráfica de usuario basada en
la Web antes de la implementación. En el módulo 4, aprenderás
mucho más sobre cómo utilizar OCA. Por ahora, es importante tener
en cuenta lo que se puede hacer con la herramienta:
• Elaborar listas de materiales iniciales y finales, incluso
configuraciones iniciales y finales con múltiples tecnologías y
UCID
• Incluir ofertas de servicio, como el soporte requerido, otros
niveles de soporte de HPE Pointnext y HPE GMS
• Añadir servicios de instalación a las listas de materiales o
cualquier servicio asociado al equipamiento
• Añadir servicios de consultoría cuando el producto lo requiera o
cuando el cliente lo solicite
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido sobre el
proceso de ventas. Lee los escenarios de venta de la derecha y, a
continuación, elige la herramienta que mejor se adapte a la
situación. Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen

En este módulo, has aprendido los pasos del proceso de ventas,

desde la identificación, el registro y la calificación hasta la
evaluación del entorno del cliente, la preparación del acuerdo, el
dimensionamiento de la solución, la fijación del precio y la
declaración de trabajo, la propuesta y el cierre de la operación, la
implementación y la entrega, y el soporte y la ampliación con
pedidos de cambio.
También has explorado cómo involucrarse con HPE y crear un
equipo. En el tema 3, aprendiste sobre las diferentes herramientas
disponibles con un enfoque en SSET y OCA.

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Módulo 4: Identificación de la
solución HPE GreenLake

Módulo 4: Identificación de la solución HPE GreenLake

Objetivos de aprendizaje

Este módulo te muestra la solución y las opciones para elaborar

presupuestos que se ofrecen con HPE GreenLake. Empezarás por
saber cuándo y por qué seleccionarías cada opción. En el tema 2,
aprenderás más sobre la herramienta HPE GreenLake Quick Quote
y el programa de ventas Swift disponible en ella. El tema 3 explora
los servicios en la nube de HPE GreenLake, como HPE GreenLake
para procesamiento, almacenamiento, VM y más. El último módulo
cubre lo que puedes añadir a tu solución, como HPE GreenLake
Management Services (GMS).
Después de completar este tema, debes ser capaz de describir las
ofertas y los beneficios de HPE GreenLake disponibles y adaptar la
solución para satisfacer las necesidades técnicas y comerciales del
cliente. Podrás articular la oferta para las soluciones GLQQ, Swift,
personalizadas o de servicios en la nube, identificar y describir los
bloques de creación clave para la solución, determinar el proceso de
ventas correcto para cada herramienta y decidir cuándo elegir cada
método para satisfacer las necesidades empresariales y técnicas
únicas de los clientes.
Tema 1: Opciones para elaborar
presupuestos y entregar la solución HPE
GreenLake

A continuación, explorarás lo que compone el portfolio HPE

GreenLake.
Opciones de HPE GreenLake

Con HPE GreenLake, puedes ofrecer una solución como servicio,

entregada de forma local a través de uno de los tres métodos de
entrega diferentes: el programa de ventas Swift, los servicios en la
nube o las soluciones personalizadas. El programa de ventas Swift
proporciona una oferta básica de HPE GreenLake para cargas de
trabajo más pequeñas. Como su nombre indica, el programa de
ventas Swift le permite diseñar y obtener rápidamente la aprobación
de una solución. Para los clientes con necesidades más grandes y
complejas, puedes diseñar una solución a medida. Estas soluciones
están disponibles en todo el mundo y se adaptan a las necesidades
particulares del cliente. Por último, para los clientes que tienen una
necesidad específica de carga de trabajo, deberías posicionar los
servicios de nube HPE GreenLake. Estas ofertas se crearon
pensando en los casos de uso de la nube y pueden estar en
funcionamiento en tan solo 14 días.
HPE también te ofrece varias opciones para elaborar un
presupuesto para estas soluciones. Los presupuestos de las
soluciones estándar se realizan mediante el mercado de
distribuidores o la herramienta HPE GreenLake Quick Quote
(GLQQ). Con la herramienta GLQQ, puedes obtener rápidamente un
precio preaprobado para una solución HPE GreenLake que se
ajuste a los parámetros comunes. Las soluciones diseñadas con
GLQQ, entre las que se incluyen los servicios en la nube y el
programa de ventas Swift, te ofrecen documentos procesables en
minutos en lugar de meses, lo que te permite acelerar drásticamente
el proceso de ventas. Si GLQQ no está disponible en tu zona,
puedes utilizar el mercado de distribuidores para obtener precios
preaprobados.
Los presupuestos personalizados, que incluyen soluciones a medida
y servicios en la nube, son un proceso más complicado que ayuda a
garantizar que una solución satisfaga las necesidades específicas
de tus clientes. En las próximas páginas, aprenderás cómo debes
elegir los métodos de entrega y elaboración de presupuestos
adecuados para un cliente.
Cuándo posicionar las opciones de entrega
Mientras que las opciones para elaborar presupuestos cambian el
proceso de presupuestos y dimensionamiento, las opciones de
entrega determinan el tamaño, la forma y otras cualidades de la
solución de tu cliente. Para ayudar a tus clientes a obtener la mejor
solución, necesitas saber cómo cada opción de entrega de HPE
GreenLake satisface las distintas necesidades de los clientes. Lee a
continuación para saber cuándo la venta de HPE GreenLake es
adecuada para ti y cuándo posicionar HPE GreenLake utilizando las
diferentes opciones de entrega.

Debes estar preparado para vender soluciones como

servicio, como HPE GreenLake, si:
• Quieres superar a la competencia y mantener el control de un
cliente durante muchos años
• Quieres diferenciarte de la competencia
• Dispones de ofertas de servicios que pueden combinarse
fácilmente con las soluciones HPE GreenLake

Debes posicionar HPE GreenLake para los clientes que:

• Quieren pasar a un modelo de consumo como servicio
• Tienen cargas de trabajo que deben permanecer en sus
instalaciones por razones de seguridad o rendimiento
• Quieren reducir los costes «dimensionando correctamente» y
pagando por lo que consumen
• Necesitan actualizar la tecnología o tener un contrato de
arrendamiento que vence
• Piensan que la nube pública les permitirá ahorrar dinero
Debes posicionar los servicios de nube HPE GreenLake
para los clientes que:
• Necesitan una infraestructura con optimización específica de la
carga de trabajo para máquinas virtuales, contenedores,
computación, IA/AA, etc.
• Necesitan servicios en la nube prestados en extremos,
coubicaciones y centros de datos.

Debes posicionar el programa de ventas Swift para

clientes que:
• No requieren los servicios completos de HPE GreenLake con un
administrador local de soporte de cuentas
• Requieren menos de tres ubicaciones o prefieren la gestión
remota
• Tienen limitaciones de presupuesto o personal de TI y necesitan
un valor contractual total (TCV) inferior a 250 000 dólares
(aproximadamente 26 servidores o 130 TB de almacenamiento)
• Necesitan soluciones rápidas con un ciclo de ventas rápido
Cuándo utilizar las opciones para elaborar presupuestos

También debes saber cuándo utilizar las diferentes opciones para

presupuestar las soluciones HPE GreenLake. Aquí puedes ver una
lista de consideraciones para determinar qué opción para elaborar
presupuestos debes utilizar. Por ejemplo, el mercado de
distribuidores solo se ofrece cuando HPE GreenLake Quick Quote
no está disponible. Las soluciones del programa de ventas Swift
suelen corresponder a valores totales de contrato entre 50 000 y
250 000 dólares. Un presupuesto personalizado puede responder a
necesidades muy específicas del cliente y contener múltiples
tecnologías, pero es el que requiere más tiempo y trabajo para su
preparación.
La velocidad con la que puedes proporcionarle un presupuesto a tu
cliente puede marcar la diferencia entre tu oferta y la de la
competencia, por lo que puedes considerar el uso de la herramienta
HPE GreenLake Quick Quote o el mercado de distribuidores para
acelerar el proceso de elaboración de presupuesto. Aunque las
directrices para utilizar las diferentes opciones para elaborar
presupuestos de HPE GreenLake se aplican de forma general, estas
pueden diferir por los servicios incluidos en una solución. En las
siguientes páginas, aprenderás más sobre cada opción para
elaborar presupuestos que se detalla aquí.
Razones para presupuestar con la herramienta GLQQ
Cuando la herramienta GLQQ tiene una carga de trabajo adecuada
a las necesidades de tu cliente, esta hace que el proceso de venta
sea más fácil y rápido tanto para el cliente como para el vendedor.
El uso de esta herramienta consigue crear una propuesta más
rápido para que puedas aprovechar la oportunidad y cerrar la venta.
Lee a continuación para saber más sobre las ventajas de
presupuestar con la herramienta GLQQ.

Menos tiempo para la creación de la propuesta

• Antes, las soluciones de HPE GreenLake necesitaban múltiples
iteraciones de listas de materiales, negociaciones de contratos,
varias aprobaciones y revisión legal. Cualquier cambio hacía que
el proceso comenzara de nuevo.
• Incluso con procesos más racionalizados, una solución
personalizada HPE GreenLake puede tardar varios días y
necesita que HPE participe en el diseño.
• La herramienta GLQQ te permite obtener precios aprobados en
seis clics y una propuesta en ocho clics.

Vender HPE GreenLake de forma rápida y eficaz

• La herramienta GLQQ pasa de centrarse en las tecnologías y
productos, a hacerlo en las cargas de trabajo y en los beneficios
empresariales. Introduces la información básica sobre la carga
de trabajo y los requisitos del cliente, y la herramienta GLQQ te
da una propuesta y unos precios preaprobados no vinculantes
para una solución de HPE GreenLake que satisface las
necesidades del cliente.

Más tiempo frente al cliente, menos en procesos

internos
• Al tardar menos en crear la propuesta, tienes más tiempo para
centrarte en explicar el valor al cliente y mantenerte por delante
de la competencia.

Experiencia simplificada
• Con la herramienta GLQQ, no es necesario crear listas de
materiales, programar reuniones con HPE o esperar la
aprobación. Con unos pocos clics, la herramienta te da todo lo
que necesitas para presentar una propuesta al cliente.
Razones para entregar con el programa de ventas Swift

El programa de ventas HPE GreenLake: Swift es ideal para partners

para los que HPE GreenLake es algo nuevo. El programa ofrece
soluciones HPE GreenLake preconfiguradas y con precio anticipado
para simplificar el proceso de ventas.
Puedes utilizar el mercado de distribuidores con precios MSRP o la
herramienta GLQQ para ver las tarifas mensuales de la capacidad
de almacenamiento y procesamiento. Al estandarizar las ofertas,
HPE simplifica el proceso de negociación y acelera el ciclo de
ventas. Puedes cerrar una venta de HPE GreenLake en solo un día.
Con la entrega remota a través del programa de ventas Swift, HPE
hace posible ofrecer HPE GreenLake a los clientes más pequeños.
Debido al ahorro de costes que supone la entrega remota, el valor
total del contrato para las soluciones HPE GreenLake entregadas a
través del programa de ventas Swift puede ser de entre 50 000 y
250 000 dólares.
Con configuraciones simples, un ciclo de ventas rápido y un bajo
coste de entrada, el programa de ventas HPE GreenLake: Swift
ofrece a los clientes más pequeños la vía de acceso perfecta a una
solución HPE GreenLake.
Razones para ofrecer una solución personalizada

Aunque las soluciones de la herramienta GLQQ satisfacen las

necesidades de muchos clientes, a veces hay que crear una
solución a medida. Por supuesto, si tu cliente desea una solución
HPE GreenLake que soporte cargas de trabajo adicionales fuera de
la selección de soluciones prediseñadas ofrecidas con la
herramienta GLQQ, deberás crear una solución personalizada. Pero
también hay otros motivos, incluso cuando la herramienta GLQQ
tiene una solución para la carga de trabajo en cuestión, es posible
que tengas que crear una solución personalizada. Muchos clientes
tienen requisitos específicos, como un procesador preferido, que no
existe en la solución de precios preaprobados. La herramienta
GLQQ no proporciona la granularidad para seleccionar los tipos de
hardware, por lo que tendrías que crear un presupuesto
personalizado.
También puedes crear un presupuesto personalizado si hay que
rescatar el entorno de tu cliente o incorporarlo a una solución HPE
GreenLake. En este caso el cliente necesita un presupuesto basado
en la infraestructura que ya tiene, y no en las soluciones que
necesita que tú le proporciones.
Incluso cuando planeas crear un presupuesto personalizado, la
herramienta GLQQ, que viste en el tema anterior, puede ser útil.
Puedes usar la herramienta GLQQ para llegar a un precio
aproximado que despierte el interés de los clientes, y tendrás que
avisar al cliente de que se trata de un precio preliminar. Luego,
puedes utilizar el proceso descrito en este tema para crear la
solución personalizada y obtener precios reales para esa solución.
Control de aprendizaje
Dedica un momento a repasar la solución. Adapta las opciones de
entrega de HPE GreenLake al cliente que mejor cubran sus
necesidades. Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: HPE GreenLake Quick Quote y
programa de ventas Swift

A continuación, explorarás la herramienta HPE GreenLake Quick

Quote y el programa de ventas Swift con mayor detalle.
¿Qué es la herramienta GLQQ?

HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ) es una herramienta de

autoservicio que los partners HPE pueden utilizar para crear
rápidamente soluciones HPE GreenLake para sus clientes. Explica,
propón y cierra las ventas con facilidad gracias a la herramienta que
simplifica y comprime gran parte del trabajo entre bastidores.
Para ver si la creación de una solución HPE GreenLake con la
herramienta GLQQ funciona para el cliente, debes determinar si
existe una solución predefinida que satisfaga las necesidades de tu
cliente. Aquí puedes ver algunos ejemplos de las soluciones
específicas para una carga de trabajo que puedes crear con la
herramienta GLQQ. La herramienta GLQQ también incluye opciones
para cargas de trabajo, como el almacenamiento crítico para la
empresa, y opciones para crear soluciones del programa de ventas
Swift. Ten en cuenta que las cargas de trabajo disponibles son
específicas de cada región. El equipo de HPE GreenLake trabaja
para añadir nuevas cargas de trabajo de forma continuada, por lo
que deberías consultar regularmente la herramienta para ver si hay
nuevas opciones.
Aunque la herramienta GLQQ es extremadamente versátil, solo
puede beneficiarte a ti y a tus clientes si comprendes sus límites. El
tipo de cliente al que mejor sirve la herramienta GLQQ sabe a qué
carga de trabajo necesita que su solución dé soporte, pero no tiene
una tecnología específica preferida. La herramienta GLQQ es
valiosa para tu proceso de ventas porque puede proporcionar un
presupuesto rápido y entregar a los clientes soluciones HPE
GreenLake prediseñadas con una velocidad impresionante.
Recuerda que si un cliente tiene necesidades o deseos muy
específicos, es posible que sea mejor ofrecerle una solución HPE
GreenLake creada a medida.
¿Cuál es la oportunidad con la herramienta GLQQ?

La herramienta GLQQ no solo beneficia a los clientes. También

proporciona a los partners que son nuevos en HPE GreenLake los
recursos necesarios para ganar y prosperar.
Con precios predefinidos, puedes mantener el enfoque de las
conversaciones con los clientes en la solución y evitar quedar
atrapado en el proceso de negociación. Con las listas de materiales
elaboradas para ti, puedes dedicar tu atención a ayudar a los
clientes a encontrar la solución HPE GreenLake que satisfaga sus
necesidades y entregar esas soluciones rápidamente.
Con la herramienta GLQQ puedes conseguir nuevos clientes de
HPE GreenLake y conectar con clientes de cualquier tamaño, desde
pymes hasta grandes corporaciones. También puedes ofrecer una
experiencia simplificada y un ciclo de ventas rápido a los clientes
con fechas límite urgentes o pequeños equipos de TI. Puedes
presentar a los clientes los beneficios de las soluciones como
servicio, abrirte camino y generar ingresos recurrentes a medida que
aumentan las necesidades de capacidad de tus clientes.
La herramienta GLQQ también te ayuda a cosechar rápidamente los
beneficios de una venta de HPE GreenLake, como las notables
tasas de compensación y la mejora en la fidelización del cliente.
Además, puedes aprovechar el atractivo de un modelo de consumo
como servicio para diferenciar tus ofertas.
¿Cuándo debes utilizar la herramienta GLQQ?

Las soluciones que puedes ofrecer a través de la herramienta

GLQQ están diseñadas para clientes de todos los tamaños, desde
pymes hasta grandes empresas. Aunque también puedes crear
presupuestos personalizados para cuentas con mucha actividad de
clientes medianos y pequeños, HPE recomienda utilizar la
herramienta GLQQ cuando sea posible. Los integradores de
sistemas (SI) y los proveedores de servicios (SP) son ejemplos de
algunas empresas más pequeñas que pueden necesitar el
tratamiento de empresas más grandes.
¿Quién puede utilizar la herramienta GLQQ?

Esta es la lista de países en los que la herramienta GLQQ está

disponible para los distribuidores, partners de nivel 1 y partners de
nivel 2 para su uso a partir de noviembre de 2021. Los resultados de
la herramienta GLQQ variarán en función del tipo de partner. Si
trabajas en uno de estos países, consulta con tu director de
contratación o gestor comercial para partners (PBM) para ver si la
herramienta está disponible. Ten en cuenta que el programa de
ventas Swift puede estar disponible en tu país aunque la
herramienta GLQQ no lo esté.
Qué obtienen los clientes con la herramienta GLQQ
La herramienta HPE GreenLake Quick Quote está en constante
evolución. Lee a continuación para ver algunas de las cargas de
trabajo disponibles, los beneficios de GLQQ y las opciones
adicionales a partir de la publicación de este curso. Asegúrate de
hablar con tu PBM y de consultar los recursos de HPE para estar al
día de lo que puedes ofrecer.

Servicios de consumo
• Servicios en la nube de HPE GreenLake para procesamiento,
almacenamiento y máquinas virtuales (con más por añadir)
• Duración del contrato de 36, 48 o 60 meses
• Capacidad reservada y variable ajustable de 100/0 a 60/40
• GreenLake Central Access para el análisis del consumo
• Análisis predictivo de HPE InfoSight

Ventajas
• Las opciones de plazos de 3, 4 y 5 años se adaptan a las
necesidades de tus clientes
• La configuración guiada acelera el tiempo hasta la obtención de
la propuesta
• Los casos de negocio y las declaraciones de trabajo
automatizados te ayudan a demostrar el valor de la solución
• La fijación de precios en tiempo real permite una fijación de
precios indicativa basada en escenarios
• Fácil de usar desde el móvil dondequiera que estés

Opciones adicionales
• Servicios gestionados HPE GreenLake
• Servicios de coubicación
• Servicios profesionales y de asesoramiento
• Sus propios servicios dirigidos por el partner
Control de aprendizaje
Ahora dedica un momento a repasar la herramienta HPE GreenLake
Quick Quote. Selecciona las diferentes situaciones en las que debes
utilizar la herramienta GLQQ para diseñar una solución HPE
GreenLake. (Selecciona tres) Encontrarás las respuestas en la
página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
La oportunidad del programa de ventas Swift

Puedes tener clientes que necesiten menos capacidad y que

quieran probar una solución como servicio con poco riesgo. Las
soluciones del programa de ventas HPE GreenLake: Swift te ofrecen
una forma de hacerlo, y puedes encontrar estas opciones en la
herramienta HPE GreenLake Quick Quote. El programa de ventas
Swift también te ayudará a aprender a vender HPE GreenLake.
El programa de ventas HPE GreenLake: Swift te abre nuevas
oportunidades, permitiéndote vender soluciones HPE como servicio
validadas y probadas a clientes más pequeños. Puedes ofrecer a
estos clientes una capacidad inicial más pequeña con la capacidad
de escalar para satisfacer sus crecientes necesidades y requisitos
máximos. Te permite «conseguir y ampliar» tus ventas como
servicio.
Cuando un cliente prueba la conveniencia, la flexibilidad, la
economía y el valor comercial de HPE GreenLake, querrá más. Solo
tienen que usar pedidos de cambio para añadir diferentes
tecnologías, otra ubicación o nuevos servicios. Puedes añadir
soluciones como servicio gradualmente hasta que hayan expandido
su entorno HPE GreenLake. De esta manera, pueden comenzar a
beneficiarse de HPE GreenLake y crear una solución que
transforme su entorno desde el extremo hasta el centro de datos y la
nube.
Qué obtienen los clientes con el programa de ventas
HPE GreenLake: Swift
El programa de ventas HPE GreenLake: Swift ofrece a los clientes
un precio unitario simple y predefinido para las soluciones de
infraestructura, los servicios de soporte y la instalación de HPE. Lee
a continuación para saber más sobre lo que ofreces a los clientes
con el programa de ventas Swift.

Hardware y uso
• Nimble, Alletra, ProLiant o dHCI propiedad de HPE
• Duración del contrato de 36, 48 o 60 meses
• Capacidad reservada y variable ajustable de 100/0 a 60/40
• HPE GreenLake Central Access para el análisis del consumo
• Análisis predictivo de HPE InfoSight
• 40 %, 30 %, 10 % y 0 % de capacidad variable disponible en
GLQQ

Servicios de soporte técnico

• Asesor de servicios remotos dedicado
• Respuesta de 4 horas 24X7X365 Soporte de reparación de
averías con DMR
• Gestión de llamadas mejorada
• Identificación proactiva de problemas
• Servicio de asesoramiento a nivel de firmware

Servicios adicionales
• Instalación del hardware Nimble, Alletra, ProLiant o dHCI
• Gestión y expansión proactiva de la capacidad
• Reuniones trimestrales de revisión de capacidad
• Informes de rendimiento y transferencia de conocimientos
Tema 3: Servicios de nube HPE GreenLake

Ahora conocerás las ofertas de servicios en la nube de HPE

GreenLake.
¿Cuál es la oportunidad con los servicios de nube HPE
GreenLake?

Los servicios de nube HPE GreenLake te proporcionan conjuntos de

soluciones estándar para dimensionar y crear fácilmente ofertas
para los clientes con necesidades de carga de trabajo específicas,
como máquinas virtuales, bases de datos, copias de seguridad, SAP
HANA, contenedores, procesamiento y almacenamiento. Los
clientes pueden crear y gestionar el ciclo de vida de las máquinas
virtuales, las operaciones de aprendizaje automático (MLOps) y los
contenedores en la nube privada de HPE GreenLake. Estas
soluciones pueden suministrarse en extremos, coubicaciones y
centros de datos, y pueden presupuestarse utilizando la herramienta
GLQQ o una lista de materiales personalizada. Asegúrate de
comprobar con la herramienta GLQQ antes de dimensionar la
solución para asegurarte de que tu carga de trabajo de servicios en
la nube está disponible.
La infraestructura está optimizada para la carga de trabajo con
software y servicios complementarios locales, para que los clientes
sepan que están resolviendo sus necesidades específicas. Tú y tus
clientes eligen sus cargas de trabajo, desde las aplicaciones
emergentes y los datos en el extremo hasta las aplicaciones más
intensivas en datos y las necesidades de computación de alto
rendimiento. También pueden elegir los servicios para cargas de
trabajo clave, elegir la experiencia operativa y pagar con una métrica
relacionada con la carga de trabajo.
HPE sigue ampliando la gama de casos de uso disponibles gracias
a un creciente ecosistema de partners. Todas estas soluciones
ofrecen las mismas ventajas que las soluciones HPE GreenLake
personalizadas, como los pagos basados en el uso real medido, la
rápida escalabilidad mediante un búfer in situ de capacidad adicional
y el soporte de nivel empresarial.
¿Qué son los servicios de nube HPE GreenLake?

Los servicios de nube HPE GreenLake son las mejores soluciones

para posicionar cuando se compite con los proveedores de la nube
pública. Los servicios de nube ofrecen lo mejor de la nube pública a
nivel local y resuelven los problemas que aún tienen los clientes en
la nube pública, como la soberanía de los datos, los cargos por
salida de datos y la dependencia del proveedor.
Como puedes ver, los servicios de nube HPE GreenLake ofrecen
una amplia gama de soluciones preestablecidas que se adaptan a
las cargas de trabajo más comunes, desde el aprendizaje
automático hasta la VDI. Verás que hay cuatro ofertas marcadas en
morado. Estas ofertas basadas en la infraestructura están
disponibles en la herramienta HPE GreenLake Quick Quote y son
las mejores para posicionar cuando se compite con los proveedores
de infraestructura. Puedes proporcionar la solución de servicio de
nube distribuida que prometen otros proveedores, en la que HPE es
responsable de la implementación, el mantenimiento y la gestión,
pero en la que los clientes reciben la infraestructura que necesitan.
Los servicios de nube en color naranja están actualmente
disponibles para que los ofrezcas en alguna capacidad. Si tienes un
cliente que necesita una de las soluciones señaladas en verde,
habla con tu PBM o director de contratación para trabajar con el
departamento de ventas de HPE GreenLake a fin de proporcionar
una solución.
A lo largo de este tema, conocerás las ofertas de servicios de nube
HPE GreenLake que puedes ofrecer. Ten en cuenta que estas
soluciones evolucionarán con el tiempo, así que asegúrate de estar
al día.
HPE GreenLake para procesamiento

HPE GreenLake para procesamiento proporciona un procesamiento

versátil, resistente, seguro y definido por software para soportar
cualquier carga de trabajo del cliente. Estas soluciones proporcionan
una simplicidad y eficiencia integrales y similares a las de la nube
para las operaciones de TI, gracias a los módulos preconfigurados
que se entregan directamente en el centro de datos. Las soluciones
HPE GreenLake para procesamiento responden de inmediato a las
necesidades con una capacidad de búfer incorporada para escalar o
desescalar según la demanda. En un modelo basado en el
consumo, la facturación está directamente relacionada con el uso
real del procesamiento, por lo que los clientes obtienen
transparencia en los costes.
También puedes ofrecer a los clientes configuraciones para
cualquier carga de trabajo, desde una infraestructura de
procesamiento componible ultraflexible y de uso general hasta una
infraestructura modular optimizada para el procesamiento y
soluciones optimizadas para almacenamiento que son adecuadas
para realizar el análisis de macrodatos y el almacenamiento definido
por el software. HPE GreenLake ofrece soluciones preconfiguradas
en varios niveles y escalas. Con los precios en línea, es fácil revisar
y comparar diferentes configuraciones y costes para que puedas
determinar la mejor solución para tus clientes.
Lee a continuación para saber más sobre los clientes objetivo y las
soluciones disponibles para cada una de las principales
configuraciones: Componible, procesamiento general y
almacenamiento optimizado. Mantente al día sobre las ofertas de
soluciones aquí:
[Link]

Componible
Descripción:
• Gana en eficiencia y control con las soluciones definidas por
software que te permiten implementar los recursos de TI
rápidamente. HPE GreenLake con Synergy es una
infraestructura componible que alimenta cualquier carga de
trabajo de una manera fácil de consumir, dimensionar y curar
para satisfacer tus necesidades.
Hardware para la solución:
• Las configuraciones se basan en el módulo de procesamiento
HPE Synergy 480.
Casos de uso:
• Entornos de prueba y desarrollo
• Sitios secundarios para la recuperación ante desastres
• Aplicaciones de producción y críticas para el negocio que se
ejecutan en entornos medianos y grandes
• Entornos de grandes empresas y misión crítica
Cargas de trabajo:
• Nube híbrida o privada
• Virtualización
• Contenedores
• VDI y virtualización de pequeño y mediano tamaño
• Macrodatos, incluso análisis y gestión de datos
• Automatización (IA y chatbots)
• SAP HANA
• Aplicaciones sanitarias de EHR (EPIC)

Procesamiento general
Descripción:
• Dale soporte a cargas de trabajo de procesamiento intensivo con
servidores optimizados para rack que ofrecen escalabilidad en
un espacio reducido. Los servidores HPE ProLiant —el estándar
del sector más seguro del mundo— y los servidores HPE Apollo
ofrecen el procesamiento que tus clientes necesitan con un
enfoque flexible y definido por el software creado sobre una base
de inteligencia que comienza a nivel del servidor.
Hardware para la solución:
• HPE ProLiant DL325 con procesadores AMD, HPE ProLiant
DL360 con procesadores Intel o HPE Apollo 2600 con
procesadores Intel
Casos de uso:
• Adecuado para cargas de trabajo más pequeñas, como ROBO,
VDI y cargas de trabajo de virtualización centradas en el
procesamiento
• Sistemas de prueba y desarrollo
• Dispositivos de seguridad para centros de datos, aplicaciones de
colaboración tipo mensajería y prueba y desarrollo de
aplicaciones HPC
• Optimizado para aplicaciones de uso intensivo de memoria o
procesamiento
Cargas de trabajo:
• Redes definidas por el software y cargas de trabajo de
telecomunicaciones
• Gestión de datos
• Cargas de trabajo de informática financiera y científica
• HPC, análisis de datos, IA y aprendizaje automático
• Cargas de trabajo de virtualización densa y de nube centradas
en el procesamiento
• Consolidación de servidores virtualizados
• Cargas de trabajo intensivas en E/S
• Uso compartido de archivos e impresiones
• Motores de análisis de datos a escala
• Colaboración en aplicaciones empresariales/análisis de
macrodatos
• Almacenamiento definido por software
• Híbrido de tamaño medio en nube privada
• Virtualización y VID mayores

Almacenamiento optimizado
Descripción:
• Admite cargas de trabajo con alta densidad de almacenamiento
de datos con un equilibrio entre rendimiento, expansión y
capacidad de gestión incluso para las aplicaciones y los datos
locales más críticos. Los servidores HPE ProLiant y HPE Apollo
ofrecen una arquitectura optimizada para el análisis de
macrodatos, el almacenamiento definido por software, la copia
 de seguridad y el archivado, y otras cargas de trabajo que hacen
un uso intensivo del almacenamiento de datos.
Hardware para la solución:
• HPE ProLiant DL385 con procesadores AMD, HPE ProLiant
DL380 con procesadores Intel o HPE Apollo 4200 con
procesadores Intel
Casos de uso:
• Entornos pequeños y medianos que dependen de una
combinación de capacidad de almacenamiento y potencia de
computación
• Bueno para el almacenamiento definido por software
• Copias de seguridad y archivado, almacenes de objetos y
pruebas y desarrollo de pequeños análisis de datos
• Adecuado para servidores de archivos de tamaño medio y
almacenamiento definido por software con mayores capacidades
de procesamiento y memoria
• Adecuado para aplicaciones que requieren grandes capacidades
de almacenamiento combinadas con una mayor potencia de
procesamiento y memoria para bases de datos en memoria
Cargas de trabajo:
• SAP HANA, bases de datos virtualizadas, macrodatos, lagos de
datos y análisis de datos
• Soluciones de máquinas virtuales de pequeño y mediano tamaño
• Análisis de datos y macrodatos
• Almacenamiento de objetos
• Almacenamiento definido por software
• Copia de seguridad y archivo
• Informática financiera y científica
• Comunicaciones de datos
HPE GreenLake para almacenamiento

HPE GreenLake para almacenamiento ayuda a tus clientes a

obtener resultados empresariales más rápidamente y a liberar el
potencial de tus datos. Las soluciones preconfiguradas para cargas
de trabajo de misión crítica que son importantes para el negocio y
tienen un propósito general ofrecen a tus clientes menos tiempo
para la creación de valor con soluciones líderes del sector que se
implementan en tan solo 14 días. Los clientes también obtienen
capacidad cuando la necesitan, ya que los volúmenes de datos
pueden crecer de forma rápida e imprevisible. El modelo de pago
por uso ofrece simplicidad y claridad financiera para ayudar a
satisfacer las demandas.
Los equipos de TI no pueden aportar su máximo valor si están
atados a tareas rutinarias. HPE GreenLake para almacenamiento es
gestionado para tus clientes por expertos de HPE que se encargan
de las actividades de mantenimiento principales y permiten a tu
equipo de TI dar mejor soporte a las iniciativas empresariales
estratégicas.
Lee a continuación para saber más sobre los clientes objetivo y las
soluciones disponibles para cada una de las principales
configuraciones: De misión crítica, importante para el negocio y con
un propósito general.
De misión crítica
Descripción:
• Para las cargas de trabajo con requisitos de latencia ultrabaja y
alto rendimiento y la necesidad de una disponibilidad del 100 %,
el almacenamiento HPE ofrece una solución de alto rendimiento,
alta disponibilidad y gran escalabilidad para las aplicaciones más
críticas.
Hardware para la solución:
• HPE Alletra 9000
– Incluye Data Services Cloud Console
• HPE Primera all flash:
– Coste optimizado: oscila entre 62 TiB y 377 TiB de
almacenamiento bruto
– Equilibrado: oscila entre 195 y 782 TiB de almacenamiento
bruto
– Rendimiento: oscila entre 391 TiB y 1530 TiB de
almacenamiento bruto
Cargas de trabajo/casos de uso
• Ejecución de cargas de trabajo de misión crítica, baja latencia y
alta disponibilidad con requisitos de alto rendimiento, sensibilidad
extrema a la latencia y necesidad de resiliencia para una
disponibilidad del 100 %
• Cargas de trabajo como:
– Aplicaciones empresariales de misión crítica
– Bases de datos a gran escala (SAP HANA, Oracle, SQL
Server)
– ERP
– Tratamiento de las transacciones
 Cargas de trabajo de alto rendimiento y sensibles a la
– latencia

Crítico para el negocio

Descripción:
• Ideal para aplicaciones con acuerdos a nivel de servicio estrictos
en cuanto a disponibilidad y rendimiento, bases de datos de
mediana escala, cargas de trabajo mixtas y/o granjas de
máquinas virtuales. Las matrices HPE Nimble Storage All Flash
aprovechan una arquitectura de eficiencia flash para lograr un
acceso rápido y fiable a los datos y una disponibilidad
comprobada del 99,9999 %.
Hardware para la solución:
• HPE Alletra 6000
– Incluye Data Services Cloud Console
• HPE Nimble All Flash:
– Equilibrada: oscila entre 30 TB y 123 TB de almacenamiento
útil
– Rendimiento: oscila entre 123 TB y 372 TB de
almacenamiento útil
Casos de uso
• Cualquier aplicación crítica para el negocio con alto rendimiento
y alta disponibilidad, como las cargas de trabajo de producción
que no sean de misión crítica
• Cargas de trabajo, como:
– PYMES y mercado medio
– Aplicaciones críticas para el negocio
– Bases de datos de mediana escala
– Cargas de trabajo mixtas
 – Granjas de VM

De propósito general
Descripción:
• Lo mejor para cargas de trabajo mixtas y de propósito general,
recuperación de desastres y copia de seguridad de datos para
desarrollo/prueba, control de calidad o análisis. Consigue un
rendimiento flash rentable para las cargas de trabajo primarias y
secundarias con las matrices de almacenamiento híbrido HPE
Nimble Adaptive Flash. Aprovecha una arquitectura radicalmente
sencilla para las cargas de trabajo principales con una
disponibilidad comprobada del 99,9999 %.
Hardware para la solución:
• HPE Nimble Adaptive Flash:
– Coste optimizado: oscila entre 30 TB y 122 TB de
almacenamiento útil
– Equilibrada: oscila entre 122 TB y 307 TB de almacenamiento
útil
– Rendimiento: oscila entre 307 TB y 924 TB de
almacenamiento útil
Casos de uso
• Configuraciones de almacenamiento de nivel 2 para un
almacenamiento fiable, un buen rendimiento y una buena
latencia
• Cargas de trabajo como:
– PYMES y mercado medio
– Aplicaciones de propósito general
– Cargas de trabajo mixtas
– DR
 Almacenamiento secundario (copia de seguridad de datos
–
para desarrollo/prueba/control de calidad/análisis)
HPE GreenLake para protección de datos

Desde las operaciones cotidianas hasta la planificación estratégica

futura, las empresas dependen de sus datos. Representan un
extraordinario almacén de valor comercial y deben ser protegidos,
pero a medida que aumenta el volumen de datos primarios que
recogen las organizaciones, también crecen los retos de hacer
copias de seguridad y proteger esos datos.
HPE GreenLake para protección de datos proporciona copia de
seguridad y recuperación en la nube de forma eficiente y de clase
empresarial del extremo a la nube, que se suministra a través de un
modelo basado en el consumo. La solución integral abarca desde la
recuperación rápida hasta la retención a largo plazo, que se
implementa en entornos físicos, virtuales y en la nube. La capacidad
de escalar bajo demanda y ofrecer modelos flexibles de pago por
uso ayudará a los clientes a evitar importantes costes iniciales y de
sobreaprovisionamiento. La solución también ayuda a sus clientes a
liberar los recursos de TI que pueden estar atascados con
complejos procesos de copia de seguridad.
Tus clientes pueden reducir los datos de copia de seguridad en un
95 % con HPE StoreOnce. La solución también permite realizar
copias de seguridad de datos en la nube sin problemas desde las
plataformas de almacenamiento de HPE o desde el almacenamiento
de terceros con un completo ecosistema de partners que son
proveedores de software independientes (Independent Software
Vendor, ISV).
Lee a continuación para saber más sobre los clientes objetivo y las
soluciones disponibles.

Protección de datos locales

Descripción
• Realiza copias de seguridad y recupérate rápidamente con un
servicio ultraeficiente de protección de datos locales. El servicio
de copia de seguridad local permite a los clientes disponer de
una rápida recuperación en las instalaciones con un consumo
similar al de la nube y un escalado elástico. La copia de
seguridad es segura y eficiente, con un RTO/RPO más rápido
desde el extremo hasta el núcleo. HPE Recovery Manager
Central (RMC) integra las matrices all-flash de HPE con los
sistemas HPE StoreOnce, aprovechando el rendimiento de las
instantáneas con la protección de las copias de seguridad para
ofrecer protección de aplicaciones a velocidad flash, gestión de
datos de copia y movilidad de datos creada para la nube, con
menos coste y complejidad.
Hardware para la solución:
• HPE StoreOnce 5200-5650 con catalizador y software de cifrado
• Los clientes también pueden implementar de forma flexible
software de copia de seguridad adicional, como Veeam,
Commvault o Cohesity
Casos de uso/cargas de trabajo
• Para clientes que necesitan proteger los datos a nivel local que
dan soporte a sus procesos de negocio en sus centros de datos
con exigentes RPO/RTO
• Cargas de trabajo como
– Copias de seguridad y archivado local

Protección de datos en la nube híbrida

Descripción:
• HPE ofrece servicios en la nube bajo demanda que permiten a
los clientes almacenar los datos de las copias de seguridad en la
nube de forma sencilla, eficiente y flexible. Los clientes pueden
hacer copias de seguridad directamente en la nube desde
cualquier matriz de almacenamiento primario sin sustituir los
flujos de trabajo de copia de seguridad existentes, eliminar las
complejidades de gestión y el coste de la infraestructura de copia
de seguridad, y desbloquear el valor de los datos de copia de
seguridad. Los clientes también evitan el bloqueo de la nube al
no tener cargos de salida, con protección adicional contra el
ransomware en la nube.
• HPE GreenLake permite a los clientes aplicar las mismas
políticas de copia de seguridad a sus recursos en la nube y a sus
datos locales y gestionar todo desde un plano de control
unificado.
Hardware para la solución:
• HPE StoreOnce 5200-5650 con servicios de copia de seguridad
HPE GreenLake
Casos de uso/cargas de trabajo:
• Para los clientes que ejecutan entornos de nube híbrida y
desean ampliar la protección de datos a la nube.
• Ideal para clientes que quieren una alternativa a la copia de
seguridad en la nube pública
• Cargas de trabajo como:
– Prueba/desarrollo
– Generación de informes
– Análisis
HPE GreenLake para máquinas virtuales

Las soluciones HPE GreenLake para procesamiento y HPE

GreenLake para almacenamiento son una buena opción para la
virtualización y las cargas de trabajo de máquinas virtuales (VM).
Sin embargo, debes buscar primero HPE GreenLake para VM
cuando identifique una necesidad de soluciones de VM basadas en
el consumo. Las infraestructuras virtualizadas ofrecen una agilidad y
flexibilidad excepcionales para los científicos de datos y DevOps.
Llevar este enfoque al centro de datos local puede poner fin a las
sorpresas en la facturación de la nube pública, eliminando los
gastos de sobreaprovisionamiento y proporcionando transparencia
en los costes.
HPE posee e instala la infraestructura de máquinas virtuales, por lo
que no hay una inversión de capital inicial, y tus clientes obtienen
pagos variables basados en el uso real con capacidad de búfer para
los picos de demanda inesperados. Los clientes también reducen el
TCO al evitar la costosa tarea de montar una solución de
virtualización a medida. HPE adapta la infraestructura a las
necesidades y el presupuesto de tu cliente, por lo que es sencillo
elegir la configuración adecuada para agilizar las operaciones y
obtener una solución simplificada. HPE GreenLake ofrece varias
configuraciones basadas en bloques modulares de creación que se
ofrecen en opciones de coste optimizado, equilibradas o de
rendimiento para máquinas virtuales de propósito general,
hiperconvergentes o preparadas para la empresa.
Lee a continuación para saber más sobre los clientes objetivo y las
soluciones disponibles.

Máquinas virtuales de propósito general

Descripción
• Las máquinas virtuales de uso general de HPE GreenLake
utilizan hipervisores VMware o Red Hat y sistemas convergentes
de HPE o estándares del sector para ofrecer una infraestructura
de coste o rendimiento optimizado según el tamaño de máquinas
virtuales que se usen. Puedes elegir sistemas basados en el
servidor HPE ProLiant, líder del mercado y estándar del sector.
Hardware para la solución:
• Procesamiento HPE ProLiant con almacenamiento HPE Nimble
Cargas de trabajo/casos de uso:
• Para cargas de trabajo comunes como aplicaciones web,
procesamiento por lotes y otras cargas de trabajo de producción
que no sean de misión crítica
• Diseñado para lograr una máxima eficiencia y agilidad
• Servidores WEB de tráfico medio y alto
• SAP HANA
• BPM/CRM (entornos SaaS)
• SECaaS (seguridad como servicio)
• Análisis en memoria (tratamiento de transacciones en tiempo
real)
Máquinas virtuales hiperconvergentes
Descripción:
• Los sistemas hiperconvergentes simplifican drásticamente los
entornos de TI con una eficiencia, rendimiento, resistencia e
inteligencia sin precedentes. La oferta de HPE GreenLake
incluye las opciones HPE SimpliVity y Nutanix, lo que te permite
agilizar tus operaciones de TI y simplificar tu centro de datos con
plataformas definidas por software y fáciles de gestionar.
Hardware para la solución:
• HPE Nimble dHCI, HPE SimpliVity o HPE ProLiant DX
configurado por Nutanix
Cargas de trabajo/casos de uso:
• Máximo rendimiento, resistencia e inteligencia para cualquier
carga de trabajo
• Consolidación de centro de datos
• ROBO
• VDI/DaaS
• Implementación de extremo
• Elige entre HPE Nimble dHCI, HPE SimpliVity o Nutanix

Maquinas virtuales preparadas para empresas

Descripción:
• Empresas o entornos de producción o investigación con
necesidades específicas de optimización del procesamiento de la
carga de trabajo, la memoria y el almacenamiento. Las cargas de
trabajo típicas incluyen macrodatos, NOSQL dBs, procesamiento
de gráficos, reconocimiento óptico y edición de vídeo de alta
resolución.
Hardware para la solución:
• Procesamiento HPE Synergy con almacenamiento HPE Primera
o HPE Nimble
Cargas de trabajo/casos de uso:
• Creada específicamente para escalar mediante una
infraestructura componible
• Ideal para las cargas de trabajo que requieren más recursos,
como macrodatos, procesamiento de gráficos, edición de vídeo y
NoSQL
• Análisis de macrodatos
• VMware Cloud Foundation (VCF) en Synergy
• SAP HANA
• Virtualización VMware
• Realidad aumentada (AR)
• Reconocimiento de patrones ópticos (biometría, visión sintética)
• Registros médicos (HIPAA, imágenes médicas)
HPE GreenLake para nube privada

Como aprendiste en el módulo 2, HPE ofrece una solución completa

de nube privada gestionada respaldada por HPE GreenLake
Management Services (GMS). La solución se basa en VMWare y se
entrega mediante el software HPE Ezmeral.
Los clientes obtienen la organización y el aprovisionamiento de las
máquinas virtuales para que los desarrolladores y la línea de
negocio no se vean interrumpidos por largos ciclos de
aprovisionamiento. GMS también ofrece la gestión del ciclo de vida
para la pila de la nube, que incluye infraestructura, controladores sin
sistema operativo e hipervisores.
La nube privada está alojada en la infraestructura basada en el
consumo de HPE GreenLake, que incluye módulos de computación
HPE Synergy 480 Gen10, matrices flash HPE Nimble Storage HF40
y un clúster de gestión basado en unidades HPE ProLiant DL360
Gen10.
La oferta completa de nube privada gestionada descarga la gestión
y los servicios operativos a HPE GMS a través de la consola de
operaciones. Tanto si las cargas de trabajo consisten en máquinas
virtuales, contenedores, operaciones de aprendizaje automático
(MLOps), computación de alto rendimiento (HPC), aplicaciones
nativas de la nube o aplicaciones no nativas de la nube, HPE puede
ayudar a gestionar y alojarlas todas. Ten en cuenta que HPE GMS
puede gestionar algunos servicios en la nube, como contenedores,
MLOps y HPC.
Otros servicios de nube HPE GreenLake
Lee a continuación para saber más sobre algunas de las otras
soluciones disponibles. Ten en cuenta que estas ofertas
evolucionarán con el tiempo y que puedes crear una solución
personalizada basada en algunas de estas opciones.

SAP HANA
SAP HANA es la base de datos en memoria líder de la industria,
diseñada para abordar los requisitos de rendimiento extremo de las
aplicaciones de misión crítica de tus clientes.
Ayuda a tus clientes a obtener un rendimiento y una agilidad
superiores ejecutando cargas de trabajo de misión crítica en algunos
de los dispositivos sin sistema operativo más grandes y rápidos que
se ofrecen en la actualidad, todo ello en un modelo de pago por uso
con HPE GreenLake.
El hardware SAP certificado de HPE está:
• Optimizado para el rendimiento manteniendo los datos cerca
(latencia mínima y rendimiento máximo) para las cargas de
trabajo de misión crítica
• Creado con algunos de los dispositivos sin sistema operativo
más rápidos que se ofrecen en la actualidad
Mejor adaptado para el procesamiento de datos y el análisis basado
en las especificaciones de rendimiento y tamaño.

Contenedores
HPE GreenLake para contenedores es un servicio preconfigurado
totalmente gestionado y desarrollado por HPE Ezmeral Container
Platform e instalado en el centro de datos de tu cliente en un único
chasis HPE Synergy.
Puedes ayudar a los clientes a acelerar el desarrollo de aplicaciones
y la innovación impulsada por las aplicaciones, al tiempo que los
ayudas a aumentar la eficiencia y la portabilidad de esas
aplicaciones.
La solución incluye:
HPE Ezmeral Container Platform en el sistema integrado HPE
Synergy, que incluye
• Kubernetes de código abierto para la orquestación de
contenedores
• HPE Data Fabric para el almacenamiento persistente de
contenedores preintegrado
• VMWare
La mejor opción para las empresas que implementan soluciones en
contenedores para casos de uso como la modernización de
aplicaciones, aplicaciones nativas de la nube o análisis avanzados.

VDI
HPE GreenLake para VDI ofrece escritorios virtuales a los usuarios
desde el centro de datos o la coubicación del cliente.
Ayuda a habilitar una experiencia sin fricciones en todos los
espacios de trabajo, dando a los trabajadores acceso a las
aplicaciones y los datos que necesitan para hacer su trabajo, estén
donde estén.
La solución se crea con:
• Software Citrix Workspace o VMware Horizon e infraestructura
estándar de HPE diseñada para VDI en un modelo basado en el
consumo
• Infraestructura HPE que puede incluir HPE Synergy, HPE
Nimble, etc.
Lo mejor para clientes con iniciativas de VDI, muchos trabajadores
remotos, fluctuaciones estacionales o una mezcla de tipos de
usuarios.

Redes
Las soluciones Aruba como servicio aceleran el funcionamiento de
la red en cada paso del ciclo de vida.
Al utilizar una red gestionada y optimizada con una cuota mensual,
tus clientes ganan eficiencia y reducen la exposición a desembolsos
iniciales de capital.
Las soluciones incluyen:
• Soluciones WLAN y LAN de Aruba
• Opción MSP a través de Aruba Central
Lo mejor para los clientes con infraestructura Aruba o que
consideren soluciones Aruba.
Control de aprendizaje
Dedica un momento para repasar los servicios de nube. Une la
infraestructura HPE con la oferta de servicios de nube HPE
GreenLake en la que está disponible. Encontrarás las respuestas en
la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
El futuro: HPE GreenLake Lighthouse

Con los servicios de nube de HPE GreenLake, HPE se ha

destacado en la entrega de soluciones personalizadas como servicio
a sus clientes, según lo indica nuestra tasa de renovación de
contratos del 90 % y la tasa de crecimiento de HPE GreenLake del
30-40 %. Ha llegado el momento de ofrecer las mismas soluciones
excelentes a escala combinando nuestras soluciones de
infraestructura y software líderes en el sector en bloques de
creación estándar y modulares.
Para ello, HPE ha desarrollado una plataforma nativa de la nube
creada específicamente para ejecutar los servicios de nube HPE
GreenLake: HPE GreenLake Lighthouse. Adaptada a las
necesidades de las empresas, esta plataforma en la nube permite a
los clientes elegir simplemente las cargas de trabajo que desean, y
la plataforma utiliza los planos optimizados a fin de
autoaprovisionarse para esas cargas de trabajo.
Todos los componentes se gestionan y operan a través de HPE
GreenLake Central con una visión común de cómo todo funciona en
conjunto. Los clientes tienen acceso directo a lo que ocurre en su
entorno, desde la orquestación de servicios, las operaciones en la
nube, la seguridad y el cumplimiento, hasta la gestión de los costes
y la capacidad y, lo que es más importante, la entrega de una
experiencia coherente en cualquiera de sus implementaciones de
HPE GreenLake Lighthouse.
HPE GreenLake Lighthouse agrupa todos los componentes
adquiridos en módulos y los gestiona a través de un plano de control
que automatiza los diferentes componentes de la plataforma,
incluida la capa de software. Ejecutará y hará funcionar un conjunto
de software de plataforma como contenedores, máquinas virtuales
y/o componentes sin sistema operativo, todo en una plataforma.
Dependiendo de las cargas de trabajo que tus clientes decidan
ejecutar, los planos ayudarán a optimizar el rendimiento de la carga
de trabajo en la infraestructura seleccionada. Todo está orquestado
para aplicar cambios a medida que cambian las necesidades de los
clientes.
Presentación de HPE GreenLake Lighthouse

Los analistas reconocen el compromiso de ofrecer HPE GreenLake

a escala que representa HPE GreenLake Lighthouse. Patrick
Morehead, colaborador sénior de Forbes, dice: «Mi expectativa es
que [HPE GreenLake] Lighthouse será el motor de volumen a largo
plazo para HPE [GreenLake]». 1
HPE Lighthouse hace que la nube esté realmente disponible a nivel
local, ya que los clientes pueden implementar diferentes servicios en
la nube en una única plataforma. Los clientes ya no necesitan
ensamblar diferentes productos a nivel local porque HPE Lighthouse
configura módulos con recursos para satisfacer las necesidades
específicas de las cargas de trabajo. El presidente y director
ejecutivo de HPE, Antonio Neri, explica que la plataforma «elimina
una enorme complejidad de configuración». Continúa explicando
que «si necesitas capacidad de nube para ejecutar múltiples cargas
de trabajo, ahora puedes hacerlo con HPE GreenLake Lighthouse,
que es una verdadera solución nativa de la nube».
HPE GreenLake Lighthouse no es una solución que los clientes o
partners puedan adquirir, sino que es un habilitador de servicios en
la nube. Es la plataforma modular que hace posible la
implementación de múltiples cargas de trabajo. Empezarás a ver los
efectos de HPE GreenLake Lighthouse, pero por ahora debes
observar cómo cambiará tu trabajo. Keith White, director general de
HPE GreenLake, explica: «Realmente ayuda al canal en el sentido
de que no tienen que pasar por toda la configuración y orquestación
que hacen actualmente». Explica que «básicamente estamos
creando configuraciones optimizadas para la carga de trabajo de
nuestros clientes. Lo que permite a los partners centrarse realmente
en ese reto del cliente (empresarial)».
Tema 4: Servicios adicionales de HPE
GreenLake

A continuación, aprenderás a crear presupuestos personalizados

para las soluciones de HPE GreenLake Core.
Opciones de HPE GreenLake

Tus clientes pueden elegir desde qué lugar de la pila quieren

consumir. HPE o un partner de HPE, como tú, puede gestionar la
infraestructura física mientras el cliente gestiona las aplicaciones, la
supervisión, los hipervisores y mucho más. Con HPE GreenLake
Central y los servicios en la nube de HPE GreenLake, tú y/o HPE
pueden encargarse de la automatización y la orquestación, así como
de parte de la gestión de autoservicio y la infraestructura.
Estas ofertas de soluciones incluyen algunas capacidades de HPE
GreenLake Management Services (GMS) en la oferta de cargas de
trabajo. Asegúrate de comprobar con tu PBM o director de
contratación la disponibilidad de las cargas de trabajo sin sistema
operativo y de computación de alto rendimiento (HPC).
Ten en cuenta también que las soluciones de nube pública pueden
formar parte de tu oferta de HPE GreenLake. El proveedor de la
nube pública gestionaría parte de la solución, mientras que el cliente
sigue encargándose de parte de la administración y la supervisión.
Por último, con HPE GreenLake Management Services para nube
híbrida, puedes delegar la mayoría de las demás tareas en HPE. A
lo largo de este tema, conocerás los servicios adicionales que ofrece
HPE.
La solución completa de HPE GreenLake Central

La sencilla interfaz interactiva de HPE GreenLake Central

proporciona a los clientes un portal de autoservicio para una gestión
optimizada y una visión más rápida, así como la personalización de
herramientas en sus soluciones HPE GreenLake.
HPE GreenLake Central y el portal de análisis de consumo (CAP)
vienen con todas las implementaciones de HPE GreenLake. Los
clientes de HPE GreenLake también preparan la capacidad antes de
la demanda con un búfer incorporado. Y pueden revisar los patrones
de uso actuales y planificar el crecimiento con conocimientos y
planificación de capacidad de CAP.
El portal muestra la utilización de recursos en gráficos fácilmente
digeribles y los clientes pueden iniciar CAP para obtener informes y
análisis más detallados. La visibilidad y los conocimientos sobre el
consumo pueden ayudar a tus clientes a planificar y refinar su gasto
en infraestructura. Los clientes pueden revisar y controlar
rápidamente sus costes por tipo de servicio, ubicación o cualquier
otro filtro.
Se puede acceder a CAP a través de HPE GreenLake Central junto
con otras funciones complementarias que incluyen cumplimiento
continuo, controles de costes gestionados y nube privada
gestionada. Una nube privada gestionada de HPE ayuda a los
desarrolladores a poner en marcha e implementar recursos de
máquina virtual en cinco clics. El cumplimiento continuo ayuda a los
administradores a realizar un seguimiento del cumplimiento de la
nube pública.
Los beneficios del portal de análisis de consumo de HPE
El Portal de Análisis de Consumo (CAP, por sus siglas en inglés) de
HPE es uno de los principales componentes de HPE GreenLake y
está incluido en el servicio. Los clientes pueden obtener una vista
resumida de CAP en HPE GreenLake Central y pueden obtener más
información a través del portal. Lee a continuación para obtener más
información sobre el valor que esta solución ofrece a tus clientes.

Mayor visibilidad del consumo de TI

• El portal de análisis es altamente personalizable
• Los clientes consiguen una mayor visibilidad del uso y los costes,
medidos por:
– Día
– Dispositivo
– Otras dimensiones
• Las tablas, gráficos e informes interactivos hacen que el análisis
sea más rápido y fácil

Previsión precisa de los costes futuros

• La información del portal brinda a los clientes el control sobre el
uso y los costes
• Los clientes pueden:
– Crear presupuestos flexibles
– Establecer alertas para los picos de uso
– Planificar la capacidad en base al historial de uso
– Predecir con exactitud los costes futuros y presupuestar en
consecuencia
Más control sobre el uso y los costes
• El portal de análisis proporciona una mayor visibilidad con
interactividad en:
– Tablas
– Gráficos
– Informes
• Una información de consumo clara y ordenada ayuda a los
clientes a:
– Crear presupuestos flexibles y alertas
– Prevenir la desaceleración

Optimización del gasto en TI

• El portal de análisis proporciona información procesable para
que los clientes puedan optimizar el gasto en TI
• Los conocimientos basados en reglas señalan los momentos en
que el uso no se ajusta al entorno, ya sea forzando o
infrautilizando los recursos
• Los clientes pueden aprovechar estos conocimientos para
reducir los costes y mejorar la experiencia del usuario final
Servicios de gobernanza y gestión

HPE ayuda con los recursos y las habilidades necesarias para

ejecutar la estrategia de forma eficaz, desde el funcionamiento de la
nube, el centro de datos completo o piezas específicas dentro de él.
Todos estos servicios tienen como objetivo simplificar la informática.
Puedes ayudar a los clientes a garantizar que las aplicaciones y los
datos estén protegidos y cumplan la normativa, que la
infraestructura esté siempre actualizada y sea fiable, y que la nueva
tecnología funcione al máximo rendimiento para satisfacer las
necesidades empresariales.
También puedes asegurarte de que la empresa disponga de
información basada en datos sobre el patrimonio informático para
tomar decisiones eficaces e impulsar el negocio. En cualquier
momento, los servicios pueden ser añadidos por el cliente o a través
de una conversación contigo.
Gobernanza y gestión

Además de proporcionar los servicios en HPE GreenLake y HPE

GreenLake Central, puedes añadir muchas características basadas
en las necesidades del cliente. Con los servicios de asesoramiento
experto, puedes ayudar a los clientes a adquirir conocimiento
experto en distintas tecnologías y partners, sin esperar a que tengan
las habilidades necesarias.
Puedes añadir los servicios Right Mix Advisor (RMA) y servicios de
migración para ayudar a los clientes a facilitar la transición a la
nube. RMA utiliza un análisis objetivo y basado en datos para
conseguir la combinación adecuada de nube híbrida con
recomendaciones de migración. Los servicios de migración
proporcionan una migración experta de aplicaciones a la
combinación adecuada de migraciones de nube o tecnología,
basada en la amplia experiencia de HPE.
La optimización de costes y el control del cumplimiento ayudan a los
clientes a asegurarse de que tienen la visibilidad y el control
necesarios para maximizar su inversión. Con la optimización de
costes, los clientes obtienen visibilidad y control sobre los costes en
la nube, lo cual se suministra como una solución de servicios
gestionados con HPE GreenLake Central. El control del
cumplimiento ofrece más de 1500 controles de cumplimiento
normativo de TI, con supervisión y recomendaciones en tiempo real.
Por último, puedes ofrecer servicios de gestión como proveedor de
servicios gestionados (MSP) o a través de los HPE GreenLake
Management Services para gestionar, operar y optimizar el entorno
de TI con conocimiento experto completo y soporte profundo.
Cumplimiento continuo

El rápido cambio que hace que la nube sea tan valiosa para tus
clientes puede dificultar la visibilidad y aumentar el riesgo de
infracciones de cumplimiento. Puedes ayudar a tus clientes a
abordar esa posibilidad añadiendo el soporte de cumplimiento
continuo. Este servicio utiliza la extensa biblioteca de HPE de más
de 1500 controles para el gobierno corporativo, el cumplimiento
normativo e incluso las mejores prácticas.
El cumplimiento continuo reduce el tiempo, el coste y la complejidad
de la preparación de la auditoría al supervisar automáticamente los
controles especificados por el cliente, comparar la infraestructura del
cliente con esos controles y sincronizar regularmente los controles
con los marcos de cumplimiento para garantizar que estén
actualizados. Tus clientes pueden ver su estado de cumplimiento a
simple vista en HPE GreenLake Central y desglosarlos con un clic
para ver los detalles y los pasos de corrección sugeridos.
Control de aprendizaje
Dedica un momento a repasar la solución. ¿Qué características y
soluciones están disponibles en HPE GreenLake? ¿Qué viene con
cualquier solución HPE GreenLake? Empareja dos respuestas con
cada cuadro. Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
HPE GreenLake Management Services

Los HPE GreenLake Management Services (GMS) pueden añadirse

a tu oferta de soluciones a través de HPE GLQQ o de una solución
personalizada. Puedes ofrecer una solución mundial desde 24
zonas horarias, 9 ubicaciones globales de TI y más de treinta
idiomas. Gracias a las numerosas certificaciones de cumplimiento,
la segregación de dominios, los datos encriptados y la asistencia 24
horas al día, los 7 días de la semana, puedes garantizar que la
solución es segura y se ajusta a las necesidades de tu cliente para
la nube pública o híbrida.
HPE GMS ha ganado el premio TSIA STAR varios años seguidos, el
más reciente en la categoría de Ganador: innovación en servicios
gestionados y adaptación estratégica. Este conocimiento experto
proviene de la gama de servicios prestados y de la experiencia que
aportan más de 5000 expertos.
Todo ello se traduce en clientes muy satisfechos y productivos. HPE
encargó a IDC que realizara un estudio de valor empresarial y
examinara el potencial retorno de la inversión (ROI) que las
empresas pueden obtener al aprovechar los HPE GreenLake
Management Services. IDC entrevistó a varios clientes con varios
años de experiencia en el uso de los HPE GreenLake Management
Services para reflexionar sobre el impacto económico total que GMS
podría tener en el negocio de una organización. El estudio reveló
que los clientes son un 35 % más eficientes, gastan un 41 % menos
de tiempo en «mantener la nave a flote», tienen un 85 % menos de
tiempo de inactividad no planificada y obtienen un 287 % de retorno
de su inversión en tres años.
La evolución del servicio con HPE GreenLake

Tus clientes pueden estar en cualquier etapa del continuo de valor

de servicios con HPE GreenLake, desde solo querer una garantía
hasta necesitar soporte reactivo o proactivo, e incluso soporte
ambiental o gestión completa. HPE GreenLake, sin otros servicios,
ofrece soporte reactivo y algo de soporte proactivo. La incorporación
de HPE Pointnext Complete Care ofrece un soporte proactivo y de
entorno, mientras que los HPE GreenLake Management Services
añaden mucho más.
Puedes introducir una cuenta con HPE GreenLake y añadir GMS
según sea necesario con la capacidad de escalar y desescalar y
añadir autoservicio. Lee a continuación para ver los servicios
disponibles con cada solución.

HPE Pointnext Tech Care

• Pago por uso
• Capacidad flexible según demanda
• Aprovisionamiento sobre la marcha
• Capacidad de búfer en el sitio
• Control del consumo
• Generación de informes de capacidad
• Planificación de capacidad
• Asesoramiento en materia de capacidad
• Facturación OPEX

HPE Pointnext Complete Care

• Soporte de producto con SLA
• Gestión de llamadas mejorada
• Acceso a expertos L2
• Disponibilidad de hardware
• Monitorización del estado del hardware
• Notificación proactiva del firmware del sistema y de los parches
• Planificación del soporte de cuenta
• Relación de cuentas
• Soporte para el escalado

HPE GMS
• Gestión de servicios de TI
– Gestión de eventos
– Gestión de incidentes
– Gestión de cambios
– Gestión de problemas
– Gestión de la configuración
– Gestión de la liberación
 – Gestión de solicitudes de servicio
– Gestión de la capacidad
– Gestión de la disponibilidad
• Gestión de tecnología (supervisar/operar/gestionar/asesorar)
– Aplicación
– Base de datos
– Middleware
– Sistema operativo
– Contenedores
– Virtualización
– Infraestructura local o alojada
– Nube pública
– Copia de seguridad
– Servicios de recuperación ante desastres
– Cumplimiento normativo/coste
Servicios gestionados de nube híbrida HPE GreenLake

Los HPE GreenLake Management Services también incluyen los

servicios gestionados de nube híbrida con servicios para soluciones
que no pertenecen a HPE GreenLake. Para los clientes con algunas
cargas de trabajo en la nube privada o pública, además de HPE
GreenLake, la plataforma de gestión de la nube GMS integra todo
su conjunto de nubes. Ahora es accesible en HPE GreenLake
Central.
Tómate un momento para ver algunas de las capacidades
disponibles a través de HPE. Observa cómo HPE puede gestionar la
nube privada y proporcionar acceso a la nube pública a través de
HPE GreenLake Central. En la parte izquierda de la imagen, puedes
ver algunas de las capacidades detalladas de cada sección.
Cómo añadir GMS

Es importante asegurarse de implementar HPE GMS según las

necesidades de tu cliente sin perder de vista el aumento del tamaño
de la operación. HPE GMS proporciona una combinación única de
plataforma, personas y procesos. Puedes ofrecer una experiencia
gestionada, como servicio, con una plataforma y un modelo de
participación que se adapte a las necesidades de tu cliente. La
solución ofrece una experiencia como servicio con supervisión
remota, gestión de la capacidad, automatización de la carga de
trabajo y conocimientos. Se puede implementar junto con el
hardware y como parte de HPE GreenLake. Puedes seleccionar
HPE GMS en la herramienta GLQQ o añadirlo a una lista de
materiales de hardware, y recibirás ventajas financieras. También
puedes cerrar ventas adicionales de HPE GMS o de servicios
profesionales y de asesoramiento.
HPE GMS acelera la transformación digital con una amplia gama de
profundos conocimientos expertos en el dominio y automatización.
Los clientes obtienen conocimiento experto y completo de las
personas que abarcan desde el núcleo hasta la nube y el extremo.
HPE GMS se ofrece en una nube pública, de forma local en una
coubicación o en una nube híbrida.
Gracias a la plataforma, los clientes obtienen una supervisión,
reparación y conocimientos holísticos para simplificar entornos de TI
complejos y dispares con herramientas integradas de última
generación, IP y conocimiento experto. Puede suministrarse como el
cliente lo necesite, desde un modelo completamente remoto hasta
uno híbrido o en el sitio.
Por último, HPE GMS también reduce el riesgo y garantiza el
cumplimiento de la normativa mediante la supervisión, correlación y
corrección proactiva de las amenazas.
Ventajas para ti

Añadir HPE GMS puede beneficiarte. Puedes acelerar los servicios

de ingresos que mejoran el tiempo de comercialización y alinean los
costes con los ingresos. También puedes crear tus propios servicios
nuevos y ofrecer una estrategia de experiencia como servicio.
También añades valor y cobertura con un alcance global y una
solución de seguridad gestionada.
No te quedes sin los beneficios y las recompensas de la venta
adicional a tus clientes. Con la habilitación de ventas y la
certificación, puedes obtener beneficios para tu empresa, pero
también rebajas y márgenes iniciales. Por último, puedes
complementar tu solución actual con servicios de nivel empresarial
que te permitan ampliar los servicios y conseguir nuevos clientes.
Resumen

En este módulo has conocido las múltiples opciones para

presupuestar y suministrar la solución. Desde el programa de ventas
Swift hasta las creaciones personalizadas y los servicios de nube
HPE GreenLake, las opciones de entrega están disponibles para
satisfacer las necesidades de tus clientes. Puedes utilizar GLQQ, el
mercado de distribuidores (para las soluciones del programa de
ventas Swift en las que no está disponible GLQQ) o las listas de
materiales personalizadas para presupuestar la solución.
También has aprendido qué servicios en la nube puedes ofrecer.
Has explorado algunos en profundidad y debes ser capaz de
identificar una solución de servicios de nube que puedes construir
con GLQQ.
Por último, has aprendido los servicios adicionales que puedes
ofrecer con un enfoque en los HPE GreenLake Management
Services.

This eBook is licensed to Guest User, hpepress@[Link]

Módulo 5: Creación de soluciones
estándar HPE GreenLake

Módulo 5: Creación de soluciones estándar HPE GreenLake

Objetivos de aprendizaje

Ahora deberías estar familiarizado con el proceso de venta y ser

capaz de identificar el método para elaborar presupuestos y realizar
entregas que sea correcto para cada situación. En este módulo
aplicarás el proceso de ventas a la creación de soluciones HPE
GreenLake estándar, que incluyen soluciones creadas con la
herramienta HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ) y el programa de
ventas Swift. El tema 1 cubre cómo utilizar la herramienta HPE
GreenLake Quick Quote, y el tema 2 explora las integraciones, los
resultados y el dimensionamiento con GLQQ, para que puedas
completar el proceso con la herramienta HPE GLQQ. En el tema 3,
aprenderás sobre el programa de ventas HPE GreenLake: Swift
Aprenderás cuándo debes elegir las soluciones del programa de
ventas Swift y qué tienes a tu disposición.
Después de completar este módulo, deberías ser capaz de describir
el proceso de creación de soluciones utilizando la herramienta
GLQQ y de elección de soluciones del programa de ventas Swift.
También podrás describir el proceso de elaboración de
presupuestos y propuestas, incluido el papel que desempeñas a la
hora de establecer las expectativas del cliente.
Tema 1: Uso de la herramienta de HPE
GreenLake Quick Quote

En este primer tema, aprenderás a utilizar la herramienta HPE

GreenLake Quick Quote.
La herramienta HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ)

La herramienta HPE GreenLake Quick Quote es un vehículo para

ofrecer una experiencia de autoservicio al configurar la oferta HPE
GreenLake y fijar su precio. No existen soluciones específicas de
GLQQ, sino que se han creado programas de ventas Swift y
soluciones de servicios en la nube utilizando la herramienta. Pueden
ser ofertas del programa de ventas HPE GreenLake: Swift o las
ofertas de HPE GreenLake Cloud Services.
Preparación para el uso de la herramienta GLQQ

Como aprendiste en el módulo 3, el paso previo al uso de la

herramienta GLQQ es la evaluación. Para utilizar la herramienta
GLQQ, es necesario disponer de información sobre el entorno de tu
cliente. Debes reunir esta información mediante la calificación, la
evaluación y las conversaciones con los clientes.
En primer lugar, es obvio que debes conocer los requisitos de carga
de trabajo de tu cliente, incluido el tipo de configuración. Por
ejemplo, una carga de trabajo de procesamiento puede ser
componible, de procesamiento general u optimizada para
almacenamiento. Aprendiste sobre estas opciones en el módulo 4.
A continuación, debes conocer la información específica sobre la
carga de trabajo. Esto puede incluir el número de máquinas
virtuales, la cantidad de uso variable, los requisitos de capacidad,
etc. Esta información es similar a la que necesitarías para
dimensionar una solución para una venta tradicional, pero en lugar
de determinar la solución a partir de esta información, tendrás
opciones y planes para elegir.
También debes saber qué otros requisitos tiene tu cliente. ¿Necesita
servicios adicionales, como GMS? ¿Tiene otras necesidades de
carga de trabajo? Puedes añadir hasta cuatro cargas de trabajo en
un mismo presupuesto.
Por último, debes introducir la información que te ayudará a
determinar el precio y crear el caso de negocio. Para la fijación de
precios, debes conocer el incentivo de tu partner y la unidad de
medida (UoM) para la carga de trabajo. En el módulo 6, aprenderás
más sobre las UM y los precios. Para el caso de negocio, deberás
conocer la información de los impulsores del valor del cliente, como
la utilización actual, el impacto en el negocio y la información sobre
las compras actuales.
Accede a la herramienta GLQQ
Una vez que hayas reunido la información necesaria, estarás listo
para acceder a la herramienta HPE GreenLake Quick Quote. Lee
cada paso a continuación para saber cómo acceder a la herramienta
GLQQ. (Estos pasos muestran cómo acceder a través de HPE Tech
Pro. También puedes acceder a la herramienta a través de Products
and Solutions Now)

1. Acceder a Tech Pro

Visita [Link] para acceder e iniciar sesión con tus
credenciales de partner. Puedes encontrar los sitios regionales a
continuación.
• América del Norte: [Link]
na/greenlake-flex-capacity
• Europa, Oriente Medio y África:
[Link]
• América Latina: [Link]
flex-capacity
• Asia-Pacífico: [Link]
flex-capacity

2. Ver herramientas de configuración, precio y

elaboración de presupuestos
Busca la sección de herramientas y selecciona Config, Price y
Quote.

3. Seleccionar HPE GreenLake Quick Quote

Busca y selecciona GreenLake Quick Quote en la lista de
herramientas.
4. Rellenar el formulario (si eres el representante de la
organización de partners)
Deberás rellenar este formulario para solicitar el acceso. Puedes
tardar varios días en rellenar la solicitud. Dependiendo de tu región,
puede que un especialista se ponga en contacto contigo para
recopilar información sobre tu empresa y realizar una pequeña
formación.
Si tu organización ya tiene acceso a la herramienta, tendrás acceso
inmediato.
Usar la herramienta GLQQ
Ahora aprenderás a usar la herramienta GLQQ. Los pasos exactos
dependen de la carga de trabajo y de las opciones seleccionadas,
pero deberías poder seguirlos sin problema, ya que la herramienta
está diseñada para un uso intuitivo.
Lee a continuación para seguir el proceso de ejemplo para un
cliente que necesita una solución de pago por uso para una
plataforma de virtualización.

1. Selecciona la carga de trabajo

Haz clic en la carga de trabajo aplicable a este proyecto.

2. Define los requisitos

A continuación, rellena los requisitos específicos de la carga de
trabajo. En este ejemplo, estos incluyen el tipo de carga de trabajo
de almacenamiento. Otras cargas de trabajo tendrán otros requisitos
específicos.
Define las necesidades en base a la capacidad máxima que el
cliente necesita. (Más adelante se determinará el porcentaje variable
de esta capacidad)
Una vez que hayas rellenado los requisitos, haz clic en Ver planes.

3. Selecciona un plan
La herramienta recomendará una o más soluciones y destacará las
diferencias entre ellas. Por ejemplo, los costes de un plan se pueden
optimizar, mientras que en otros se optimiza el rendimiento.
Además, es posible que puedas elegir entre diferentes plataformas.
Puedes seleccionar el plan que quieras y luego hacer clic en
Seleccionar plan.

4. Selecciona los complementos y añade el incentivo

Puedes seleccionar complementos para el plan, como la Retención
de medios defectuosos (DMR) o licencias de terceros.
La configuración de uso variable determina la flexibilidad de uso.
Cada solución HPE GreenLake tiene una capacidad máxima, de la
que se reserva un cierto porcentaje, lo que significa que el cliente se
compromete a utilizar por lo menos esa capacidad. El resto de la
capacidad está disponible para un uso variable. Por ejemplo, si el
uso variable es del 30 %, el cliente se compromete a utilizar el 70 %
de la capacidad máxima y puede variar flexibilizar el 100 % e incluso
más con el búfer del 10 % que incorpora HPE.
En esta ventana, también puedes especificar el porcentaje de
incentivo, o sobreprecio. Observa en el área de la derecha el efecto
de cada una de estas opciones en el precio por unidad, así como en
el precio de capacidad comprometido.
Cuando estés listo, haz clic en Generar presupuesto. Una vez
generado, no podrás volver atrás y cambiar las opciones.

5. Visualiza la solución y elige resultados

Aparecerá un resumen de la solución. Puedes seleccionar hasta

cuatro cargas de trabajo. También puedes editar tu incentivo de
ventas.

6. Visualiza la solución y elige resultados

Puedes elegir exportar los productos que quieras de uno en uno,
seleccionando el botón del radio apropiado y haciendo clic en
Exportar.
Podrás volver al presupuesto mas adelante en caso de que
necesites exportar otro documento. No podrás hacer cambios, pero
puedes elegir diferentes resultados a exportar.
Veremos estos resultados con más detalle un poco más adelante.

7. Define impulsores de valor para el cliente

Por último, rellena la información sobre el ciclo de uso y compra

actual del cliente. La herramienta GLQQ la utilizará para construir el
caso de negocio en la propuesta. La herramienta recomienda
valores predeterminados realistas para muchos clientes según los
documentos técnicos de 451 Research y Forrester. Ten en cuenta
que también tienes que especificar la ID de SFDC del cliente.
Cómo incluir la herramienta HPE GreenLake Quick
Quote

Los HPE GreenLake Management Services, que conociste en el

módulo 4, pueden añadirse fácilmente a través de la herramienta
HPE GreenLake Quick Quote. Solo tienes que seleccionar el plan
HPE GreenLake necesario de forma normal en función de los
requisitos de tu cliente y, a continuación, seleccionar el
complemento de servicios de gestión GreenLake cuando configures
la duración del contrato y el uso variable del plan seleccionado.
Como se puede ver aquí, es solo un botón de conmutación.
Los precios del plan se ajustarán automáticamente para incluir los
servicios GMS, y tú añadirás la carga de trabajo de la forma
habitual. La propuesta y el acuerdo correspondientes que se
generen incluirán los servicios GMS mediante la incorporación de la
hoja de datos de GMS en el acuerdo, de la misma manera que en el
caso de Complete Care con una solución personalizada.
(Aprenderás más sobre cómo hacerlo en el módulo 6). El precio de
los GMS se basa en los supuestos de la hoja de datos. Si es
necesario modificar estas condiciones, ponte en contacto con tu
PBM o director de contratación.
La capacidad de añadir dinámicamente el contenido detallado de los
GMS en la propuesta y el acuerdo no existe en este momento. Sin
embargo, la hoja de datos contiene el contenido estándar de la
declaración de trabajo de los GMS y ya estará incluida en el
acuerdo. También puede utilizarse como asistente de ventas para
describir los servicios GMS.
Entregas de GMS de GLQQ

Tómate un momento para repasar las actividades específicas de

gestión del sistema que realiza GMS en la ejecución y operación de
la configuración de HPE GreenLake relacionada. Estas capacidades
pueden modificarse razonablemente en el momento de la
implementación según los requisitos específicos del cliente. La
entrega se realiza desde el Centro de Entrega de Bangalore. Sin
embargo, para la entrega desde otros lugares, ponte en contacto
con tu PBM o director de contratación. El soporte está disponible en
más de treinta idiomas.
Para los clústeres de procesamiento e hipervisores, los GMS
gestionan el sistema operativo (OS) de acuerdo con el diseño y las
políticas del cliente. Los GMS no incluyen el diseño y la
implementación de los sistemas HPE GreenLake que son objeto de
gestión. Puedes añadir tus propios servicios u otros de HPE para
cubrir estos requisitos del cliente según sea necesario.
Control de aprendizaje
Ahora dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido sobre el
uso de GLQQ. ¿Qué información necesitas antes de utilizar la
herramienta HPE GreenLake Quick Quote? (Selecciona tres)
Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Cierre del proceso con la
herramienta HPE GLQQ

En este tema se estudiará cómo completar el proceso para elaborar

presupuestos con la herramienta GLQQ. Aprenderás a utilizar los
resultados para fijar el precio y crear la lista de materiales.
Perfiles de partner de HPE Channel

Utilizarás la herramienta HPE GreenLake Quick Quote de manera

diferente dependiendo de quién seas: distribuidor, partner de nivel 1
o partner de nivel 2. A menos que seas un partner de nivel 2 con un
distribuidor que utilice GLQQ, obtendrás un precio base de HPE a
través de la herramienta GLQQ. Los distribuidores fijan entonces el
precio de venta a los partners para que lo utilicen como incentivo.
Los partners de nivel 1 y 2 añadirán su precio base a modo de
incremento utilizando la herramienta. Los partners de nivel 2 no
obtienen resúmenes de precios de distribuidor o declaraciones de
trabajo como resultados, porque necesitan aplicar un incremento de
precios aprobado.
Resultados de la herramienta GLQQ
La herramienta GLQQ no genera una lista de materiales de
hardware (BOM) detallada, pero HPE se encargará de pedir la
solución, por lo que no necesitas la misma lista de materiales que
para una solución personalizada. Recuerda: con la herramienta
GLQQ te centras en lo que entregas en términos de unidades de
computación o almacenamiento, no en el hardware subyacente.
Lo que la herramienta GLQQ genera son varios documentos
procesables, que puedes llevar directamente al cliente para exponer
tu caso. Puedes imprimir un documento de propuesta, una hoja de
Excel de precios vinculantes y una declaración de trabajo de HPE
GLQQ. La herramienta también te envía un correo electrónico con
un enlace que puedes utilizar para tener más adelante la propuesta
en cualquiera de estos archivos.
En definitiva, la herramienta GLQQ te permite elaborar rápidamente
una propuesta y una declaración de trabajo. No es necesario pasar
por HPE para recibir estos documentos como lo harías con una
solución personalizada.
Lee a continuación para saber más sobre cada uno de estos
resultados.

Documento de propuesta
La propuesta te ayuda a presentar la solución al cliente y elaborar el
caso de negocio. El documento de la propuesta incluye:
• Un resumen ejecutivo de los beneficios del pago por uso con
HPE GreenLake
• Una visión general del servicio con una explicación de cómo se
mide e informa la capacidad
• Un perfil de pago, explicando las unidades de consumo (como
unidad de computación) que muestra la capacidad reservada, la
capacidad de búfer y los costes unitarios*
• Un resumen de la carga de trabajo, que incluye las ventajas
detalladas de la solución con información específica para el
cliente*
• Explicación de los supuestos y responsabilidades
*Puedes añadir tus servicios a la propuesta e incluirlos aquí.

Hoja de Excel de precios vinculantes

Este archivo, también conocido como el archivo de trabajo del canal,
es una hoja de Excel que te proporciona una base para crear
precios vinculantes que incluyen tu incremento lo más fácilmente
posible. Es tu responsabilidad verificar la exactitud de los precios y
de los incrementos.
Los partners de nivel 2 solo ven su coste en este archivo y tienen
que aplicar un incremento de precios aprobado a cada tramo para
determinar el precio de venta.

Formulario de pedido de una declaración de trabajo

El formulario de pedido de la declaración de trabajo incluye una
declaración de trabajo y condiciones de aprobación. HPE tiene una
declaración de trabajo con el distribuidor que, a su vez, tiene su
propia declaración de trabajo contigo. Tienes que crear tu propia
declaración de trabajo para el cliente. Este documento te prepara
para elaborar una declaración de trabajo e incluye:
• Formulario de pedido de la declaración de trabajo de partners
HPE GreenLake
– El pedido de la declaración de trabajo proporciona toda la
información técnica y de precios para que elabores tu
declaración de trabajo
• Condiciones de aprobación HPE GreenLake
– Las condiciones de aprobación son los términos y
condiciones de los servicios. Tu distribuidor puede tener
condiciones diferentes o adicionales
Integraciones de GLQQ

HPE te facilita el cierre de la venta con la herramienta HPE

GreenLake Quick Quote gracias a la integración con SSET y otras
herramientas. Dado que la herramienta GLQQ no emite una lista de
materiales de hardware detallada, es posible que tengas que
elaborar una utilizando el presupuesto GLQQ resultante. A partir del
1 de noviembre de 2021, podrás configurar un presupuesto para una
carga de trabajo de misión crítica e integrarlo con la herramienta
SSET para obtener una lista de materiales automatizada. HPE
planea seguir avanzando en la integración de las herramientas que
viste en el módulo 3, así que consulta con tu PBM o director de
contratación para ver lo que tienes disponible.
Elaboración de listas de materiales

Si las cargas de trabajo de tus clientes aún no están integradas con

SSET, puedes utilizar el resultado de HPE GLQQ para crear una
lista de materiales. Es posible que tengas que utilizar también la
configuración avanzada (OCA). Aprenderás más sobre cómo crear
una lista de materiales a través de OCA en el módulo 6. Toda la
información anterior debería estar disponible después de las
conversaciones con los clientes y de obtener el resultado de GLQQ.
Aquí también se muestra un ejemplo de algunos de los resultados
disponibles de GLQQ. Ten en cuenta que esto es solo una pequeña
parte de los resultados y los precios son solo para un ejemplo
específico.
Cómo añadir valor a tu solución

Una de las principales ventajas que te ofrece la herramienta HPE

GLQQ son las otras oportunidades que puedes crear al ayudar a tu
cliente a iniciar el proceso «como servicio». La herramienta GLQQ
te ayuda a ofrecer una entrega rápida, soluciones preconfiguradas y
precios que te facilitan la venta de otras soluciones HPE GreenLake
a clientes con necesidades urgentes. Si bien son posibles algunas
modificaciones menores a las opciones preconfiguradas, no puedes
alterar los procesadores o la memoria, más allá de las opciones
disponibles. Para los clientes que desean modificaciones
importantes, busca una solución personalizada. También debes
buscar fuera de las ofertas de soluciones estándar para los clientes
que desean servicios de nube HPE GreenLake que no están
disponibles actualmente a través de la herramienta GLQQ.
Puedes agregar hardware y software de terceros o soluciones Aruba
a tu contrato. Por ejemplo, si el cliente quiere una solución del
programa de ventas Swift y algunas de las ventajas de un gestor de
servicios local sin una solución HPE GreenLake completa, puedes
añadir un servicio en el que realices algunas de las funciones de un
gestor de servicios local.
También puedes utilizar la herramienta GLQQ como estrategia para
ganar y expandirte. Es fácil añadir soluciones a través de pedidos de
cambio para los clientes existentes.
Tema 3: Cómo elegir las soluciones del
programa de ventas Swift

A continuación, explorarás cómo elegir soluciones del programa de

ventas HPE GreenLake: Swift.
Cómo y por qué elegir el programa de ventas Swift

También puedes añadir soluciones del programa de ventas Swift

desde la herramienta HPE GreenLake Quick Quote. Es importante
entender las diferencias entre las soluciones de servicios de nube
HPE GreenLake creadas con GLQQ y las soluciones del programa
de ventas Swift. La primera diferencia se refiere a la elaboración de
presupuestos y el uso de las herramientas. Los servicios de nube
pueden presupuestarse mediante la herramienta HPE GLQQ y
mediante un acuerdo personalizado si se requieren modificaciones.
La mayoría de los partners pueden ofrecer servicios de nube. Las
soluciones del programa de ventas Swift pueden presupuestarse a
través de GLQQ y del mercado de distribuidores. Consulta con tu
PBM, director de contratación o distribuidor para ver si están
disponibles las soluciones del programa de ventas Swift y cómo
puedes acceder a ellas.
La otra diferencia principal está en las propias soluciones. Las
soluciones del programa de ventas Swift se fijan en el precio, en
función de las necesidades de capacidad. Mientras que los servicios
de nube ofrecen una selección de cargas de trabajo, la oferta
completa ofrece más opciones de configuración. Las soluciones del
programa de ventas Swift vienen con entrega remota para que estén
disponibles para los clientes más pequeños.
Nivel de servicio y tamaño de la venta con el programa
de ventas Swift
Dado que el programa de ventas HPE GreenLake: Swift se ha
creado para clientes más pequeños, debes saber en qué se
diferencian los servicios. Lee a continuación para obtener más
información sobre el nivel de servicio y el tamaño de la venta en
todas las soluciones HPE GreenLake vendidas a través del
programa de ventas Swift.

Asesor de servicios remotos

El asesor de servicios remotos proporciona:
• Reuniones e informes trimestrales
• Transferencia de conocimiento
• Consejos de rendimiento
• Gestión proactiva de la capacidad
• Plan de soporte de cuenta

PSM parcial
El gestor de servicios proactivos es un especialista en Nimble,
Alletra y dHCI que proporciona:
• Informes detallados de InfoSight
• Soporte de hardware Nimble
• Gestión de capacidad proactiva para Nimble
• Asistencia con la implementación de actualizaciones de firmware
de Nimble

Instalar
Los servicios de instalación incluyen:
• Instalación de hardware y medición

Reparación de averías
Para garantizar que las soluciones aporten valor de forma continua,
HPE ofrece:
• Respuesta prioritaria a las llamadas de servicio
• Respuesta en 4 horas 24x7x365 con retención de medios
defectuosos (DMR)
• Alertas proactivas

50 000 - 250 000 dólares de valor total del contrato

El valor total del contrato es una guía para ayudarte a determinar si
un cliente es el adecuado para una solución del programa de ventas
Swift. Los clientes pueden variar de tamaño. Todas las ventas Swift
incluyen:
• HPE GreenLake Central
• Portal de análisis de consumo (CAP, por sus siglas en inglés)
Entrega remota del programa de ventas Swift

HPE GreenLake puede parecer una inversión demasiado grande

para algunos clientes. Con la entrega remota del programa de
ventas Swift, los clientes más pequeños tendrán acceso a un asesor
de servicios remotos. La entrega remota es un rasgo distintivo del
programa de ventas Swift en oposición a HPE GreenLake
tradicional. Si un cliente crece, puedes actualizarlo al modelo
tradicional de HPE GreenLake y proporcionarle valor adicional.
A medida que las tecnologías se automatizan más y se prestan más
servicios remotos, se requieren menos prestaciones de forma local
en los centros de datos. Los clientes están acostumbrados a
recuperar información e informes a través de portales, como el
portal de análisis de consumo (CAP), por lo que los servicios
remotos tienen sentido.
Línea inicial del programa de ventas HPE GreenLake:
Swift
El programa de ventas Swift está pensado para operaciones en las
que el valor total del contrato oscila entre los 50 000 y los 250 000
dólares, pero podría ser el más adecuado para operaciones fuera de
este rango. Ten en cuenta que la opción de entrega remota es para
los clientes más pequeños.
Si crees que tu cliente puede necesitar más capacidad o más
servicio, entonces deberías buscar una solución personalizada o de
presupuesto rápido, o considerar la posibilidad de añadir un pedido
de cambio después de una operación del programa de ventas Swift
que les proporcione suficiente almacenamiento o procesamiento a
corto plazo.
A partir del 1 de noviembre de 2021, hay cuatro opciones principales
de soluciones disponibles a través del programa de ventas HPE
GreenLake: Swift. Consulta la herramienta GLQQ para ver si hay
nuevas opciones disponibles. Lee a continuación para conocer las
opciones de hardware disponibles actualmente con el programa de
ventas Swift.

Nimble

Alletra
dHCI

ProLiant
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido sobre
soluciones estándar. Lee los requisitos del cliente y, a continuación,
une cada uno de ellos con la opción de elaboración de presupuestos
y entrega que mejor se adapte a las necesidades del cliente. Une
todas las respuestas; al menos dos de ellas deben coincidir con
cada cuadro. Encontrarás las respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Resumen

En este módulo, has explorado cómo crear una solución estándar

HPE GreenLake. Has aprendido que puedes utilizar la herramienta
HPE GreenLake Quick Quote (GLQQ) o el mercado de
distribuidores (para las soluciones del programa de ventas Swift). La
herramienta HPE GLQQ te permite generar rápidamente una
propuesta práctica.
Aunque sea útil para simplificar el proceso de venta, la herramienta
HPE GLQQ no es adecuada para todas las ventas. Los clientes que
requieran un diseño más específico y personalizado se adaptarán
mejor a una solución personalizada de HPE GreenLake.

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Módulo 6: Diseño de soluciones HPE
GreenLake personalizadas

Módulo 6: Diseño de soluciones HPE GreenLake personalizadas

Objetivos de aprendizaje

Este módulo trata el proceso de diseño de soluciones

personalizadas HPE GreenLake. Después de la fase de calificación,
comenzarás con la evaluación y el dimensionamiento. A
continuación, explorarás cómo crear las listas de materiales para las
soluciones HPE GreenLake personalizadas, lo que implica el uso de
las herramientas de HPE y tus conocimientos sobre cómo
dimensionar una solución tradicional. El último tema es la fijación de
precios. Aunque los representantes de preventas no participarán en
la fijación de precios, es importante conocer los pasos necesarios
para consolidar el precio para el cliente.
Después de completar este módulo, debes ser capaz de describir el
proceso por el que los partners crean las listas de materiales para
soluciones personalizadas y diseñan los servicios de nube HPE
GreenLake. También podrás determinar cómo utilizar las
herramientas específicas de HPE GreenLake y describir el proceso
de elaboración de presupuestos y propuestas, incluso el papel que
desempeña el partner en la determinación de las expectativas del
cliente.
Tema 1: Evaluación y dimensionamiento

Este primer tema explora el proceso para evaluar el entorno del

cliente y comenzar a dimensionar la solución.
Determina cuándo crear una solución personalizada

Antes de aprender a crear una solución personalizada, debes

determinar si la necesitas. Tras la precalificación y la recopilación de
requisitos, debes determinar qué solución de elaboración de
presupuestos debes utilizar. Primero debes determinar si el cliente
quiere una solución preconfigurada o prediseñada. Las soluciones
prediseñadas se integran en fábrica para una rápida instalación.
Pueden estar preconfiguradas con el software necesario para
determinados requisitos de carga de trabajo.
Si los clientes quieren una solución preconfigurada o prediseñada, la
opción correcta podría ser una solución de servicios en la nube o un
programa de ventas Swift. A partir del 1 de noviembre de 2021,
estas soluciones incluyen procesamiento, almacenamiento, nube
privada o máquinas virtuales. Consulta la herramienta HPE
GreenLake Quick Quote (GLQQ) para ver qué servicios de nube
están disponibles en el momento. Si el cliente no desea una
solución disponible en GLQQ, deberás crear una solución
personalizada con listas de materiales iniciales y finales. Ten en
cuenta que el cliente puede seguir queriendo una solución de
servicios de nube; solo que es posible que no figure en GLQQ.
El siguiente paso es comprobar si la herramienta GLQQ está
disponible en tu zona. Si tienes un cliente que quiere una solución
preconfigurada de servicios de nube disponible en GLQQ, debes
determinar si dicho cliente requiere modificaciones en una solución
de servicios en la nube o si tiene preferencias para el hardware o los
servicios. Ocasionalmente los clientes tienen requisitos específicos,
como un procesador preferido. La herramienta GLQQ no
proporciona la granularidad para seleccionar los tipos de hardware,
por lo que tendrías que crear un presupuesto personalizado. Debes
estar familiarizado con lo que puedes modificar explorando las
ofertas disponibles en GLQQ para no pasar por una propuesta de
GLQQ antes de descubrir que tu cliente era más adecuado para una
solución personalizada. También puedes crear un presupuesto
personalizado si hay que rescatar el entorno de tu cliente o
incorporarlo a una solución HPE GreenLake. En este caso el cliente
necesita un presupuesto basado en la infraestructura que ya tiene, y
no en las soluciones que necesita que tú le proporciones.
Si GLQQ no está disponible, debes determinar si estás ante una
venta Swift. Para una solución del programa de ventas Swift, el valor
total del contrato debe ser inferior a 250 000 dólares, y el cliente
necesitará una solución preconfigurada de procesamiento,
almacenamiento o infraestructura hiperconvergente desagregada
(dHCI) con pocas o ninguna modificación. El cliente también se
sentirá cómodo con la opción de entrega remota. Si las necesidades
del cliente se ajustan a una oferta del programa de ventas Swift,
deberás buscar un mercado de distribuidores. HPE puede ayudarte
a hacerlo. El mercado de distribuidores está disponible en algunos
países en los que el programa de ventas Swift está disponible y no
existe la herramienta HPE GreenLake Quick Quote. Pregunta a tu
PBM si es posible que esto se aplique a ti.
Opciones de presupuesto personalizado de HPE
GreenLake

Si determinas que la herramienta GLQQ no es adecuada para una

venta, aún puedes ofrecer una solución de servicios en la nube.
Utiliza la tabla y tu conocimiento de las soluciones de servicios en la
nube para determinar si necesitas crear una solución
completamente personalizada o si puedes crear una solución de
servicios en la nube que hayas aprendido en el módulo 4. También
puedes crear una solución de servicios de nube personalizada si el
cliente quiere personalizar una de las opciones de servicios en la
nube.
Para construir una solución de servicios en la nube, tendrás que
seguir un proceso similar con las listas de materiales iniciales y
finales (que aprenderás en este módulo). Con una solución de
servicios en la nube, podrás elaborar las listas de materiales y
enviar la solución con mayor rapidez, ya que el hardware está
creado para satisfacer las necesidades de carga de trabajo de los
clientes.
Solución presupuestaria inicial: Dimensionamiento y
validación de la oportunidad

En los módulos 1 a 3, aprendiste a calificar las soluciones HPE

GreenLake mediante los pasos 1 a 3, que se muestran aquí. Antes
de crear la lista de materiales, es necesario que te prepares con la
formación del equipo, la comprensión de los parámetros de diseño y
la evaluación del entorno del cliente. Estas tareas pueden llevarse a
cabo en cualquier momento durante los tres pasos oficiales, pero
asegúrate de que tienes suficiente para validar y registrar la
oportunidad antes de continuar. También hay que tener en cuenta
que las funciones que cumple HPE pueden variar en diferentes
países. En cualquier caso, necesitarás la aprobación del registro.
También dispondrás de un propietario de la operación (DO) que
estará disponible para responder a las preguntas sobre el proceso.
Antes de crear la lista de materiales

Una vez que hayas determinado los requisitos de tus clientes y

hayas creado tu equipo de ventas, deberás discutir con ellos los
requisitos. Esta conversación puede tener lugar en forma de reunión
o a través de mensajes por correo electrónico, pero es importante
asegurarte de que todo está bien. Debes comprobar que tienes las
consideraciones de tamaño correctas, la solución propuesta, la
comprensión del entorno actual del cliente (incluidos los diagramas
del cliente) y los requisitos del cliente y los objetivos empresariales.
Es posible que en este momento tengas que reunirte con tu
distribuidor.
A continuación, hay que asegurarse de que los parámetros de
diseño son los correctos. Hay que determinar las unidades de
medida, el número de sitios y las estimaciones de crecimiento para
poder dimensionar y evaluar correctamente. También hay que
determinar las condiciones financieras que querrá el cliente, como la
duración del contrato y la cantidad que se paga como capital inicial o
como pago por uso. En esta fase también son importantes los casos
de uso que se aplican al cliente y los procesos que desea para los
componentes fallidos.
Una vez que hayas determinado los parámetros, tendrás que revisar
y comprender el diseño. HPE te ofrece los recursos para hacerlo.
Puedes consultar a miembros expertos de tu equipo y añadir
arquitectos de soluciones según sea necesario. También puedes
utilizar servicios de consultoría de soluciones o de migración u
ofrecer servicios de HPE al cliente, como Right Mix Advisors.
También puedes utilizar precios de catálogo, hojas de datos o
arquitecturas de referencia y adjuntar estas referencias a la
documentación inicial. Ten en cuenta que este precio es solo una
referencia.
Por último, deberás utilizar herramientas de evaluación y
dimensionamiento para medir con precisión el entorno de tu cliente.
Ya conociste algunas de estas opciones en el módulo 3.
Prácticas recomendadas para la evaluación y el
dimensionamiento

Dimensionar correctamente el entorno de HPE GreenLake es la

clave para un cliente satisfecho y una operación rentable. La
evaluación te permite profundizar y tomar la mejor decisión para tu
cliente, pero lleva tiempo. Ten en cuenta estas prácticas
recomendadas para la evaluación y el dimensionamiento.
Intenta recopilar al menos una semana de datos (preferiblemente
durante la semana de mayor actividad) para hacerte una idea de la
variabilidad de la utilización de los recursos. Obtener un rango de
datos te ayudará a dimensionar adecuadamente HPE GreenLake y
a que el cliente vea la utilización en el rango de uso «variable», y no
por debajo de su reserva/pago mínimo. Esta variabilidad es
importante para mostrar el valor de HPE GreenLake.
No se debe entrar en la evaluación con una herramienta específica
en mente, ya que se pueden utilizar seis o siete herramientas
diferentes para obtener toda la información que se necesita. Insiste
en incluir el recopilador de datos propio de HPE, la evaluación de la
fundición de la solución (SAF). SAF reduce el tiempo que se tarda
en conocer la carga de trabajo existente en el entorno del cliente y
utilizarla como aporte a las fases de diseño y dimensionamiento.
SAF puede eliminar las conjeturas para entender realmente su
entorno actual. HPE CloudPhysics también es una gran opción para
los clientes de VMware.
Antes de elegir qué herramienta utilizar, hay que determinar si se
necesita un dimensionamiento de rendimiento o de capacidad. Tu
unidad de negocio puede ayudarte a elegir. Algunas soluciones
pueden necesitar una herramienta diferente para cada una. Por
ejemplo, Nimble requiere utilizar InfoSight para el dimensionamiento
del rendimiento. Además, es necesario usar Ninja para el
dimensionamiento de la capacidad.
Se busca dimensionar la solución para una utilización de recursos
de aproximadamente el 80 % (o la capacidad de reserva elegida)
para tres meses. Lo ideal sería que el cliente tuviera una utilización
del 80 % el primer día, pero no siempre es así porque los clientes
siempre pagarán el compromiso mínimo.
No olvides comentar los resultados con tu cliente. Es muy
importante que tus resultados reflejen lo que busca obtener el
cliente de su nuevo entorno HPE GreenLake.
Visión de SAF

Ahora dedica un momento para ver algunas de las herramientas

disponibles en la evaluación de la fundición de la solución, desde la
detección hasta la evaluación pasando por el dimensionamiento.
Ten en cuenta que puedes utilizar muchas herramientas de
detección y evaluación diferentes, como CloudPhysics, RMA y
cualquier herramienta de terceros. También puedes utilizar el kit de
herramientas de habilitación para la venta de soluciones (SSET) y la
configuración avanzada (OCA) para el dimensionamiento y la
creación de listas de materiales.
Lista de control de calificación

Aquí puedes ver una de las listas de control que el propietario de la

operación completará antes de comenzar la lista de materiales.
Debería revisarse. Asegúrate de que has presentado toda la
información que necesita el propietario de la operación. El
propietario de la operación se encargará de involucrar a los
arquitectos de soluciones; presta especial atención a los puntos del
lado izquierdo.
Control de aprendizaje
Ahora tómate un momento para revisar el dimensionamiento y la
evaluación. ¿Qué información debes tener antes de utilizar una
herramienta de dimensionamiento o evaluación para conocer el
entorno del cliente? (Selecciona dos) Encontrarás las respuestas en
la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 2: Diseño de la solución y elaboración
de las listas de materiales

En este tema, te adentrarás en el proceso de diseño de la solución y

en la elaboración de las listas de materiales.
Solución presupuestaria inicial: Elaborar las listas de
materiales iniciales y finales

Ahora estás listo para construir las listas de materiales iniciales y

finales. Deberías crearlas como listas de precios de materiales en
una configuración avanzada (OCA). O alternativamente, si es tu
proceso habitual, puedes pedirle a tu distribuidor que cree las listas
de precios de materiales en OCA y que te las envíe. El resto de este
tema explora este proceso.
Listas de materiales iniciales y finales

Una solución personalizada HPE GreenLake incluye dos listas de

materiales: una inicial, que define la solución que HPE entrega al
principio del plazo; y otra final, que define el tamaño máximo hasta
el que puede aumentar la solución.
Una lista de materiales inicial se crea igual que cualquier lista de
materiales, pero con una diferencia clave: tienes que dimensionar
para el primer día con no más de un 10 % de búfer. Olvídate de
cómo se crean las soluciones tradicionales, para las que siempre
planificas el crecimiento futuro. Para la lista de materiales iniciales
de HPE GreenLake hay que evitar el sobreaprovisionamiento, ya
que reducirlo es uno de los beneficios empresariales clave de HPE
GreenLake. Determina lo que tu cliente utilizará realmente el primer
día con una capacidad variable para cubrir tres meses.
Para crear la lista de materiales final, determina el crecimiento año
tras año y multiplícalo por la duración del contrato. También puedes
considerar los planes estratégicos del cliente para estimar las
necesidades de capacidad al final del contrato. Una vez más,
puedes incluir hasta un 10 % de búfer. Tienes que tener en cuenta
que, en algunos casos con soluciones grandes, el servicio de HPE
Pointnext te va a pedir que reduzcas el búfer a menos del 10 %
porque las soluciones HPE GreenLake tienen un tope en un búfer
máximo específico. Si esta restricción se aplica a tu solución, el
propietario de la venta de HPE se pondrá en contacto contigo para
cambiar la lista de materiales finales cuando las presentes.
Al crear la lista de materiales finales, ten en cuenta que debe
coincidir en productos con la lista de materiales iniciales, incluidos
los componentes como procesadores y memoria. La única diferencia
con la lista de materiales inicial está en la cantidad de dispositivos.
Por ejemplo, si la lista de materiales final tiene una matriz de
almacenamiento HPE con unidades de 3,84 TB, la lista final de
materiales puede tener varias unidades de 3,84 TB, pero no puede
tener unidades diferentes, como las de 7,68 TB. La lista de
materiales final debe crearse para la capacidad estimada del cliente
al final del plazo del contrato.
Uso de HPE GreenLake OCA

Deberías utilizar una configuración avanzada (OCA) para elaborar

tus listas de materiales, así que familiarízate con algunas de las
buenas recomendadas de OCA. Asegúrate de marcar la lista de
materiales como una venta de GreenLake, para que la herramienta
te ayude a elaborar las listas de materiales correctas y te ahorre
dolores de cabeza.
Deberás separar las tecnologías, como el procesamiento y el
almacenamiento, que se facturarán por separado. A continuación,
se hará una lista de materiales inicial y final para cada una. Ponles
nombre con el siguiente formato: «GreenLake inicio» y «GreenLake
fin» como prefijo de los nombres de los archivos. Por ejemplo, todas
las listas de materiales iniciales y finales para configuraciones
específicas se denominan descriptivamente «GreenLake
Start_Synergy_2frame_5YR_NoAMS», por ejemplo. Una vez que tu
solución esté diseñada en tu cabeza o en papel, elabora la lista de
materiales inicial, guárdala y nómbrala con «GreenLake inicio» al
principio del nombre; luego, guárdala de nuevo con un nuevo UCID,
cambia el nombre a «GreenLake fin» y termina de elaborar la lista
de materiales final. También debes asegurarte de que las listas de
materiales coincidan con las entradas de cualquier otra herramienta,
como NinjaSTARS o SSET.
También te conviene asegurarte de que entiendes los incrementos
de crecimiento. Si hay factores desconocidos, mide hasta el menor
crecimiento razonable. Y recuerda poner un tope al búfer para que
no esté sobreaprovisionado. Si bien es necesario calcular el
crecimiento, hay que asegurarse de que las piezas sean las mismas
para las listas de materiales iniciales y finales. Las cantidades
pueden y deben cambiar, pero los productos deben ser los mismos.
Por ejemplo, las Synergy SY480 de la lista de materiales inicial no
pueden ser sustituidas por las SY620 en el cuarto año.
Por último, te conviene asegurarte de que cuentas con los servicios
adecuados. Las listas de materiales indicativas deben incluir
Pointnext Tech Care independientemente de los requisitos del
producto. Esto es simplemente para estimar el precio de los
servicios. Complete Care puede añadirse y adjuntarse al precio. Las
listas de materiales finales para la firma de declaraciones de trabajo
tendrán todos los servicios eliminados, incluidos todos los cursos de
formación y créditos de soporte. Si el cliente solicita formación y
otros servicios, estos pueden añadirse al presupuesto del servicio
Complete Care. Excepto para los presupuestos de Synergy,
asegúrate de dejar Factory Express en la lista de materiales final y
HPE tendrá en cuenta la diferencia en el modelo de precios.
Definición de los requisitos de soporte: Servicios de
soporte técnico proactivo

Aunque HPE te obliga a incluir un nivel mínimo de soporte de HPE

Pointnext Tech Care en la lista de materiales de HPE GreenLake,
esto no quiere decir que tengas que evitar hablar de los servicios
proactivos con el cliente. De hecho, te animamos a que lo hagas.
Debes enviar los servicios proactivos deseados por el cliente al
propietario de la operación de HPE, y los servicios HPE Pointnext
crearán una solución personalizada de los servicios HPE GreenLake
como parte de la solución HPE GreenLake. No es necesario incluir
esto en la lista de materiales; solo tienes que comunicárselo al
propietario de la venta.
Algunas de las características principales de la oferta de servicios
de HPE GreenLake se muestran aquí, así como varias
características opcionales que se incluyen comúnmente.
Es posible que algunos clientes quieran añadir estos servicios al
resto de su entorno. Para estos clientes, puedes ofrecer HPE
Pointnext Complete Care.
Definición de los requisitos de soporte: Servicios de
A&P

Deberías incluir las referencias de almacén para la instalación física

del hardware en la lista de materiales inicial y final. Si Factory
Express está disponible para las soluciones en cuestión, también
puedes incluirlo. Puedes ofrecer estos servicios, o puedes hacer que
HPE los ofrezca; indícalo en la lista de materiales.
También puedes incluir referencias de almacén en las listas de
materiales para otros servicios de asesoramiento, como servicios de
consultoría. Ten en cuenta que tú, como partner, no puedes ofrecer
ningún servicio de HPE A&P a parte de los servicios de instalación.
No obstante, sí puedes ofrecer tus propios servicios profesionales a
los clientes.
También puedes añadir los HPE GreenLake Management Services
(GMS) a la solución e incluirlos en la lista de materiales. Se añade
GMS de la misma manera que se añadiría HPE Pointnext Complete
Care en la lista de materiales. La hoja de datos del GMS puede
entonces añadirse a la declaración de trabajo.
Crea una lista de materiales inicial con OCA

La lista de materiales inicial de HPE GreenLake es muy parecida a

la de cualquier solución, pero hay que tener en cuenta algunos
requisitos al crear la lista de materiales en OCA.
Lee a continuación para saber más sobre los requisitos de la lista de
materiales inicial.

UCID y nombre
El UCID tiene que ser diferente al de la lista inicial de materiales. El
nombre tiene que empezar con «GreenLake inicio».

Productos
Recuerda: dimensiona la lista inicial de materiales en base a las
necesidades. Los productos de terceros tienen que ser aprobados.

Servicios
La lista de materiales debe incluir el conjunto HPE Pointnext Tech
Care durante el plazo de HPE GreenLake. Indica si el servicio lo
ofreces tú o HPE.
Elimina todos los otros servicios, los créditos de formación y los
créditos de soporte.
Instalación y otros servicios
También tienes que incluir los servicios de instalación, Factory
Express —cuando esté disponible—, y los servicios de consultoría
empaquetados Advisory & Professional (A&P) cuando sea
necesario.
Crea una lista de materiales final con OCA

La lista de materiales final refleja la solución que se desea al término

del contrato con HPE GreenLake. Debería coincidir con la lista de
materiales final, excepto en términos de escala.
Lee a continuación para saber más sobre los requisitos de la lista de
materiales final.

UCID y nombre
La lista final de materiales tiene su UCID propio, diferente del de la
lista inicial de materiales. El nombre tiene que empezar por
«GreenLake fin».

Productos
Los productos de la lista final de materiales DEBEN coincidir
exactamente con los productos de la lista inicial de materiales. Por
ejemplo, NO cambies los tipos de procesador, el tamaño del disco o
la capacidad de la memoria.
La potencia también tiene que ser la misma.

Servicios
Incluye los mismos servicios de HPE Pointnext Tech Care,
instalación y otros que en la lista de materiales inicial. Establece una
cantidad según la cantidad de la lista final de materiales y configura
la duración de HPE Pointnext Tech Care según el plazo de duración
de la solución HPE GreenLake. Los servicios de HPE Pointnext se
encargarán de fijar los precios correspondientemente.
Por ejemplo, la lista inicial de materiales incluye tres servidores
DL360, y la lista final de materiales incluye seis servidores DL360 y
la vigencia es de 4 años. Establece en cuatro años la duración de
HPE Pointnext Tech Care las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, y determina los servicios de instalación para los 6
servidores DL360.
Revisa los elementos de la lista de materiales inicial y
final

Puedes usar esta tabla como referencia para saber qué

componentes incluir en la lista de materiales inicial y final. Recuerda
que ambas listas incluyen números de productos y descripciones.
Serán casi idénticos en las dos listas de materiales. (Puede haber
ligeras diferencias en el número de productos ya que, por ejemplo,
la lista final de materiales puede tener un estante de ampliación para
una matriz de Nimble. Basta con tener en cuenta la regla de que los
productos de las listas iniciales y finales de materiales deben
coincidir). Ambas listas de materiales incluyen cantidades de
productos, pero las de la lista final son mayores.
Deberías crear una lista de precios de materiales en OCA y exportar
la lista de materiales en Excel. Pero tienes que tener en cuenta que
el precio de esta lista de materiales es solo indicativo, y no puedes
aplicar descuentos. HPE calculará los precios como unidades de
consumo cuando envíes las listas de materiales.
Sigue las pautas de las que hemos hablado anteriormente para
incluir los servicios correctos e indicar si los servicios los vas a
ofrecer tú o HPE.
Recuerda también que tienes que conseguir aprobación si quieres
incluir hardware o software de terceros en las listas de materiales.
Documenta la solución

Los propietarios de la operación de HPE necesitan la correcta

documentación de los requisitos del cliente y de tus soluciones
propuestas para que puedan validar la solución y defenderla ante la
dirección de HPE. Tienes que documentar el tamaño del cliente y la
tasa de crecimiento, el número de años de la vigencia de HPE
GreenLake, el número de sitios y el caso de uso de la solución
(como el análisis de macrodatos). También tienes que indicar las
necesidades especiales que el cliente pueda haber incluido en la
solicitud de propuestas (RFP). Y recuerda especificar las opciones
de soporte proactivo que se desean.
Para la lista de materiales inicial y final, proporciona tres archivos
para cada una. Primero, incluye la información de tamaño que
utilizaste para crear la lista de materiales; exporta los resultados de
la herramienta de calibración a Excel. Exporta también a Excel los
archivos OCA de las listas de materiales de inicio y fin. Y, por último,
documenta el formato de bastidor para la lista de materiales tanto
inicial como final.
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido sobre la
elaboración de listas de materiales. ¿Cuál es uno de los requisitos
de la lista de materiales final? Selecciona la respuesta correcta.
Encontrarás la respuesta en la página siguiente.
Respuesta al control de aprendizaje
Lista de control de las listas de materiales

El propietario de la operación completará esta lista de control, que

se proporciona aquí como referencia, para validar tu lista de
materiales. Si has seguido las indicaciones establecidas
anteriormente en este tema, tu lista de materiales debería cumplir
sin problemas la lista de control. Esta es una coyuntura crítica, y
equivocarse en esto puede añadir días al proceso de venta.
Proceso presupuestario inicial: Envía las listas de
materiales

En este punto del proceso, has recopilado la documentación, que

incluye el caso de uso del cliente y sus necesidades; has exportado
a Excel los resultados de la herramienta de calibración de las listas
de materiales inicial y final y los archivos OCA; y has determinado el
formato de bastidor. Envía toda esta documentación al propietario
de la operación de servicios HPE Pointnext.
Proceso presupuestario inicial: Revisión de la BOM y
solicitud de la OR

El propietario de la venta (DO) de los servicios HPE Pointnext

asume la responsabilidad de los siguientes pasos. El propietario de
la venta revisará la lista de materiales con una lista de calificación y
completará un formulación de calificación de revisión de oportunidad
(OR) para solicitar una. En la revisión de la oportunidad, el
propietario de la venta presentará la solución a la dirección de los
servicios de HPE Pointnext. Se harán los cambios necesarios en la
lista de materiales, y se asignará la solución a un equipo de
preventa de servicios de HPE Pointnext, que definirá el precio de la
misma. En la mayoría de los casos, el propietario de la venta y otro
personal de los servicios de HPE Pointnext gestionarán este
proceso sin necesidad de que te involucres, pero es posible que, a
veces, el propietario de la cuenta pida que asistas a la revisión de la
oportunidad.
Control de aprendizaje
Dedica un momento a repasar el proceso. Supongamos que tú,
como partner, has creado listas de materiales iniciales y finales con
OCA. Coloca cada paso para completar el proceso. Encontrarás las
respuestas en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Tema 3: Precios

A continuación, explorarás el proceso de fijación de precios de las

soluciones personalizadas. Ten en cuenta que tú, como
representante de preventas, no puedes ser responsable de los
precios.
Proceso presupuestario inicial: Precios

Después de la revisión de la oportunidad, el equipo de preventa de

HPE GreenLake creará los precios de las unidades de consumo
apropiadas para la solución. Por ejemplo, una solución para una
plataforma de virtualización podría incluir unidades de computación
y unidades de almacenamiento. El equipo de preventa de HPE
GreenLake envía este precio indicativo al distribuidor; en algunos
casos —en los que HPE trabaja directamente con partners de nivel
1—, el equipo de preventa de HPE GreenLake podría enviar el
precio directamente al partner. El distribuidor añade su margen y
pasa el precio al partner. Ahora tienes que determinar el sobreprecio
que quieres añadir a la unidad de precio de consumo. También
tendrás que preparar un caso de negocio, mostrando al cliente cómo
el modelo de consumo de pago por uso reducirá su coste total de
propiedad y mejorará su rendimiento sobre la inversión.
Es muy importante que recuerdes que, en este momento, todos los
precios son indicativos. Una vez hayas presentado el precio
indicativo al cliente y que este lo acepte, pasarás por otro proceso
para obtener el precio vinculante y firmar las declaraciones de
trabajo. En el módulo 7 se explicará ese proceso. El resto de este
tema cubre lo que necesitas saber sobre los precios indicativos.
Resultados en tramos de precios

Como representante de preventas, no serás responsable de la

fijación de precios, pero es importante entender cómo funcionan los
precios de HPE GreenLake. Aunque en las conversaciones de
ventas te tienes que centrar en el valor, más que en los detalles de
la fijación de precios, es importante incluir el precio unitario que se
propondrá al cliente final, con el sobreprecio. La entrada del precio
unitario beneficiará a HPE GreenLake en la comparación de casos
de negocios.
Lee a continuación para explorar cómo funcionan los precios, la
unidad, el uso, los tramos y los niveles, y cómo pueden utilizarse
para mostrar los precios progresivos.

Precio
• Precios basados en el consumo
• Precio por unidad al mes
• Incluye hardware, software, instalación y soporte a través de la
capa 2 de HPE Pointnext Complete Care
Unidad
• Elemento medido por HPE para su uso cada mes.
• Una unidad puede ser un servidor, un blade, un núcleo físico,
una unidad de computación, un GB, un TB, un módulo de
computación, un puerto, etc.

Uso
• Se factura al cliente por el uso medio real de estas unidades al
final de cada mes.
• El uso está sujeto a un compromiso mínimo.

Niveles y tramos
• Cada nivel facturable tiene tramos de precios.
• Cada tramo tiene un precio por unidad basado en el volumen de
unidades utilizadas.
• A medida que el uso aumenta (o disminuye) a un nuevo tramo,
todas las unidades se mueven a un nuevo precio en ese mes.
Unidades de medida para el consumo

Ahora deberías estar familiarizado con las unidades de medida, pero

presta atención a qué casos de uso recurren a qué unidades.
Aunque puedes confiar en OCA, SSET y HPE Pursuit para ayudarte
a calcular las unidades por servidor. Es importante entender cómo
se realiza este cálculo en caso de que tu cliente lo pregunte.
Una unidad de procesamiento será 1 GB de RAM en un entorno
virtual. Supongamos que el 15 % de la memoria RAM es para
ejecutar el servidor; por lo tanto, la memoria RAM total para el
entorno virtual es del 85 %. En este ejemplo, supongamos que cada
servidor cuesta 633,41 dólares. Cada servidor tiene un total de 768
GB de RAM. Multiplicando el total de RAM del servidor por la
cantidad disponible (85 %) se obtienen 653 GB de RAM disponibles
para el entorno virtual.
A continuación, se divide el coste mensual del servidor por la
cantidad disponible en el entorno virtual para obtener 0,97 dólares
por unidad de procesamiento.
Cálculo de los precios

El precio de HPE GreenLake es simple y directo. A diferencia de la

fijación de precios en los modelos de nubes públicas, HPE ha
simplificado los precios y los niveles, lo que hace que la facturación
sea sencilla de calcular y comprender.
A continuación se muestra un ejemplo del precio de una carga de
trabajo virtual con unidades de cálculo (CU) como 1 GB de RAM.
Las bandas muestran el volumen a un 80 % de uso de base con un
20 % de variabilidad. El precio disminuye a medida que aumenta el
volumen de todas las unidades porque la solución puede aprovechar
las economías de escala en soporte.
Deberías poder mostrar estos números y calcular la factura mensual
inicial. Tienes que repasar la logística de cómo funciona hasta que
te sientas cómodo con estos cálculos, ya que es crucial para
mostrar el valor de HPE GreenLake. La factura mensual inicial es la
opción más alta: la capacidad reservada o el cálculo del uso.
En este ejemplo, la «Capacidad de arranque» es del 100 % en el día
1. Con una capacidad de base del 80 % de 6530 unidades
implementadas el primer día, las unidades para el uso básico serán
5224 unidades. Multiplica ese uso por el precio inicial y tendrás tu
factura mensual. La factura inicial sería de 7836 $ para este
ejemplo, a menos que la capacidad reservada sea mayor.
Para calcular el valor total del contrato, basta con multiplicar la
factura mensual inicial (o la capacidad reservada) por el número de
meses del plazo.
Resumen

En este módulo, has aprendido a evaluar el entorno del cliente, a

dimensionar la solución, a crear listas de materiales y a comunicar
los precios de las soluciones personalizadas. En el siguiente
módulo, se analizará la elaboración de una propuesta y el cierre de
la operación.

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Módulo 7: Finalización de la solución
HPE GreenLake

Módulo 7: Finalización de la solución HPE GreenLake

Objetivos de aprendizaje

Comenzarás este módulo revisando el lenguaje y los puntos de

conversación utilizados en las conversaciones financieras, junto con
la forma de desarrollar el caso financiero y apoyar tus discusiones
financieras. El tema 2 explora cómo utilizar lo que has aprendido
sobre las necesidades del cliente y el valor empresarial de HPE
GreenLake para proponer la solución a los clientes y destacar el
valor que obtendrán.
En el tema 3 aprenderás los pasos finales del proceso de ventas
que conducen a la reserva de pedidos, la implementación y la
entrega de la solución. Además, en el tema 4, repasarás el proceso
de pedido de cambio y cómo aumentar el tamaño de tu venta, así
como a posicionarte a ti mismo como un asesor de confianza.
Después de completar este módulo, deberías ser capaz de
identificar las necesidades de los clientes en materia de servicios
financieros y articular y construir el caso de negocio. También
deberías ser capaz de completar la venta enumerando los pasos
para crear una declaración de trabajo y una plantilla de precios,
además de poder describir los elementos importantes de la revisión
de la declaración de trabajo. Por último, tienes que poder identificar,
describir y trazar los pasos del proceso de elaboración de
presupuestos y propuestas, incluidas las reglas de participación y
cuándo se deben obtener o aprovechar los conocimientos o
herramientas adicionales.
Tema 1: Creación del caso de negocio y
financiero

Este tema revisará los beneficios empresariales de HPE GreenLake

y cómo los alumnos pueden articular esos beneficios para
proporcionar valor al cliente.
Calcula los beneficios para crear el caso de negocio

Cuando empieces a crear el caso de negocio para tus clientes,

recuerda utilizar las herramientas disponibles para enfatizar el valor
único de HPE GreenLake. Sabes que tu cliente ha tenido en cuenta
los costes. Como cliente que toma una decisión de gasto, tendrá la
atención centrada en los recursos que está invirtiendo en la
solución. Tu enfoque, al presentar el caso de negocio, debe
centrarse en recordarles el retorno de la inversión que reciben de los
beneficios de HPE GreenLake.
Destaca los ahorros financieros, los ahorros operativos y las
mejoras en el tiempo de comercialización que tus clientes verán con
su solución HPE GreenLake. HPE te proporciona herramientas y
recursos para ayudarte a calcular estos beneficios para tu cliente,
discutir los beneficios con ejemplos tangibles y destacar el valor
obtenido. En las siguientes páginas encontrarás más información
sobre estas herramientas y recursos.
Conceptos financieros
Antes de empezar a crear tu caso de negocio, debes familiarizarte
con estos conceptos financieros. Aunque no serás el único que
participe en estas conversaciones con los clientes, sigue siendo
importante que comprendas bien los conceptos y las frases clave.
Puedes estar tranquilo porque el representante de HPE Financial
Services (HPEFS) te va a ayudar. Sin embargo, saber cómo mostrar
el valor financiero de HPE GreenLake te será útil durante las
conversaciones introductorias y para seguir siendo un asesor de
confianza.
Es probable que conozcas algunas de las frases enumeradas aquí,
e incluso puede que las uses a menudo en conversaciones de
ventas. Lee las frases y explicaciones de la lista. Asegúrate de que
comprendes su importancia en la conversación financiera. Para
aprender más sobre estos conceptos financieros, haz el curso de
Fundamentos de la perspectiva financiera en ventas.

Retorno de la inversión (ROI)

• Retorno de la inversión = ingresos netos/inversión
• El valor que puede proporcionar una inversión en relación con el
coste de propiedad/inversión a lo largo del tiempo.

Periodo de amortización
• Metodología matemática utilizada para calcular el tiempo de
recuperación de una inversión.
• Se calcula dividiendo la entrada de efectivo prevista entre el
gasto inicial previsto.

Coste total de propiedad (TCO)

• La suma de los gastos directos e indirectos previstos asociados
a un producto

Valor del dinero en el tiempo

• Este principio establece que, debido a su potencial capacidad de
ganancia, el dinero disponible en el presente vale más que la
misma suma en el futuro. Porque el dinero puede sumar
intereses, un dólar hoy vale más para una empresa que un dólar
mañana. Asimismo, la deuda de hoy costará más mañana.

Tasa de descuento
• La tasa de rentabilidad que se espera de una inversión. Es decir,
el porcentaje de interés que una empresa prevé recibir durante la
vida de una inversión. Se utiliza para ajustar los beneficios
futuros de la inversión al valor actual de la empresa (valor
presente).

Valor actual neto (VAN)

• Una métrica de rendimiento utilizada para medir el valor de una
inversión teniendo en cuenta el valor del dinero en el tiempo.
• Se calcula aplicando la tasa de descuento (tasa de retorno que
se espera de una inversión) a los beneficios anuales estimados
de una inversión.
Creación del caso financiero

Para demostrar realmente el valor de HPE GreenLake, es necesario

poder destacar los beneficios financieros que proporciona la
solución. Echa un vistazo al gráfico en el que se compara HPE
GreenLake con una venta tradicional para poder señalar dónde se
obtienen estos beneficios financieros.
El primer beneficio puede verse con la compra inicial. Los clientes
evitan un fuerte gasto inicial en la compra de equipos, por lo que
pueden conservar su dinero y reinvertirlo en el negocio. Una
segunda ventaja es que los clientes pueden implementar la
capacidad cuando la necesiten, lo que se traduce en índices de
utilización mucho mejores. Con una mejor utilización se obtienen
beneficios por la reducción de otros costes, como los gastos de
energía, refrigeración y huella del centro de datos, las licencias de
software y el soporte y el mantenimiento.
El búfer en el sitio permite a los clientes responder a las demandas
de la empresa en cuestión de minutos, por lo que pueden reducir su
tiempo de comercialización. Con un lanzamiento de productos más
rápido, se pueden ofrecer servicios y soluciones con mayor rapidez,
lo que aporta dinero a la empresa y desarrolla nuevas y más rápidas
fuentes de ingresos.
La cuarta ventaja es el hecho de que HPE se compromete
realmente con el precio unitario al principio del contrato. La tarifa
unitaria disminuye entonces a medida que aumenta la capacidad del
cliente, lo que no solo ayuda a los clientes a presupuestar, sino que
les permite alinear el coste con el uso e incluso facturar a la
empresa. De este modo, el departamento de TI puede convertirse
en un proveedor de servicios internos.
La quinta ventaja es que los clientes pueden liberar recursos de TI
para centrarse en áreas más críticas. El equipo de cuentas de HPE,
líder en el sector, ofrece soporte proactivo y gestión de la capacidad,
lo que también reduce el tiempo de inactividad.
El último elemento consiste en centrarse en el valor actual de la
solución HPE GreenLake en comparación con una compra
tradicional. Debido a los costes que se ahorran de retener el capital
(valor actual), HPE GreenLake puede llegar a costar menos que una
solución tradicional.
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido hasta ahora en
este tema. ¿Cómo se calcula el valor actual neto para una solución
HPE GreenLake? (Selecciona una). Encontrarás la respuesta en la
página siguiente.
Respuesta al control de aprendizaje
Conoce los beneficios de HPE GreenLake Quick Quote

Ahora revisarás ejemplos de algunos resultados de las herramientas

de HPE y cómo puedes utilizarlos para crear el caso de negocio.
Este es un ejemplo de resultado de la herramienta HPE GLQQ.
Estas cifras se basan en los beneficios medios observados en diez
grandes clientes de HPE. Estas son las medias hipotéticas. No
prometas a tu cliente estos beneficios. En su lugar, utiliza
herramientas de casos de negocio o tus propios cálculos para
obtener números precisos para los beneficios que resonarán con tus
clientes. En la siguiente página tienes algunos de los factores que
se suman a estos beneficios.
Construir el caso de negocio con la herramienta HPE
GreenLake Quick Quote

Lee a continuación para saber más sobre cómo se calculan estas

prestaciones. Los puntos calientes se indican con un signo más
dentro de un círculo amarillo.

Beneficios financieros
Los principales beneficios financieros de HPE GreenLake para tu
cliente se derivan de:
• Evitar el coste de un exceso de aprovisionamiento:
– El gran coste inicial de la compra de TI tradicional puede
crear un periodo de amortización significativo. El exceso de
aprovisionamiento se extiende aún más porque una gran
parte de los bienes adquiridos no se utilizan durante años.
• Mejorar el flujo de efectivo y el VAN:
– Como tus clientes no gastan una gran suma de dinero de una
vez, los efectos del valor descontado en HPE GreenLake son
menos severos.

Beneficios del tiempo de comercialización

Uno de los puntos fuertes de HPE GreenLake es la aceleración de
las cadenas de suministro de TI. Los siguientes datos se utilizan
para estimar el tiempo de llegada a los beneficios del mercado en el
resultado de Quick Quote:
• Ahorro de costes al eliminar días del proceso de
aprovisionamiento:
– Con HPE GreenLake, tu cliente puede planificar rápidamente
el crecimiento de su capacidad y tecnología con la solución
HPE GreenLake. Esto significa que se pueden empezar
nuevos proyectos mucho antes de lo que lo podían hacer
normalmente.
• Mayor agilidad comercial (mayor oportunidad de generación de
ingresos):
– Como HPE GreenLake no está ligado a un modelo de compra
tradicional de infraestructura, se pierde menos tiempo en un
largo proceso de adquisición esperando nuevos activos.

Beneficios de los servicios

Los beneficios de los servicios son el valor estimado de los servicios
incorporados a la solución HPE GreenLake (portales, gestión, etc.):
• Con HPE GreenLake cubriendo el servicio diario y la gestión de
los activos, la TI puede centrar su atención en otra parte y
contribuir a nuevos proyectos de valor añadido.

Retorno de la inversión
Todos estos beneficios contribuyen al retorno global de la inversión
que HPE GreenLake proporciona a tu cliente, y se incluyen en el
cálculo.
Creación del caso de negocio con una herramienta de
casos de negocio

También puedes obtener estimaciones más precisas mediante el

uso de herramientas de casos de negocio como la que se muestra
aquí. Esta herramienta y sus resultados son solo un ejemplo de
herramientas de casos de negocio que varían según la región y
están disponibles para HPE GreenLake. Continua leyendo para
conocer las cantidades que debes introducir para recibir una
comparación entre HPE GreenLake y los modelos de compra
tradicionales. Los campos editables están resaltados en azul. Los
puntos calientes se muestran junto a los campos editables y se
indican con un signo más dentro de un círculo amarillo.

Precios de la lista de materiales

Introduce los precios de la lista de precios inicial y final de una
compra tradicional.
 Introduce las cantidades que reflejen la situación real de tu
• cliente con la mayor precisión posible.
• A la izquierda, introduce las cantidades para el primer año; a la
derecha, para el quinto año.
Si tienes información disponible para personalizar el plan de
crecimiento de tu cliente, introdúcela en el campo de entrada del
porcentaje de crecimiento (no se muestra aquí).
• Introducir el número ayudará a calcular el crecimiento anual y la
lista de materiales final.
• Si no se introduce nada, la herramienta presentará los valores
por defecto de los sobreprecios en una comparación tradicional.

Descuento combinado
Introduce los descuentos combinados de distribución para la compra
inicial, y los pedidos de cambio posteriores.
• A la izquierda, introduce las cantidades para el primer año; a la
derecha, para el quinto año.
La herramienta calculará el coste del partner a partir de la
distribución para el coste inicial y la diferencia entre las listas de
materiales.
• Estos precios se muestran a continuación.

Cálculos de compra tradicionales

Estos cálculos de compra tradicionales provienen de lo que se ha
introducido aquí.
• La entrada de año 1 para el coste de distribución es el coste
estimado de distribución introducido anteriormente.
• Las entradas de los años 2-5 para el coste de distribución son
una división de la diferencia entre las listas de materiales.
• Anual es el precio para el cliente, con el sobreprecio de partner,
el impuesto de ventas, el sobreaprovisionamiento y los servicios
añadidos.
• El total es el total corriente de cada año.

Sobreprecio, complementos y reembolsos

Agrega aquí los porcentajes de sobreprecios, impuesto sobre
ventas, envío y complementos. Estos porcentajes serán únicos para
tu organización, pero se ajustarán a los porcentajes mostrados aquí.
• El porcentaje de sobreprecio en una compra tradicional es del 20
% por defecto.
• El impuesto sobre ventas y cualquier otra tarifa se fija por defecto
en el 7 %.
• El porcentaje de reembolso combinado del backend de Partner
Ready es de un 5 % por defecto.
Tema 2: Elaborar la propuesta

A continuación, aprenderás a crear una propuesta dirigida a las

necesidades específicas de tu cliente.
La propuesta

Cuando empieces a elaborar tu propuesta, debes saber que HPE

proporciona varias plantillas a partir de las cuales puedes crear tu
propuesta. Si utilizas la herramienta GLQQ, obtendrás documentos
de propuesta en el resultado de la herramienta GLQQ. HPE también
ofrece presentaciones en PowerPoint como propuesta para
utilizarlas con las soluciones personalizadas de HPE GreenLake. Si
prefieres construir tu propia propuesta, también puedes utilizar ese
enfoque. El proceso que utilices para elaborar una propuesta
dependerá de tu cliente y de ti. Debes elaborar una propuesta
utilizando el proceso que más te convenga.
Independientemente de cómo construyas tu propuesta, ten en
cuenta estas tácticas, que puedes utilizar durante la conversación
con el cliente.
Empieza con los objetivos empresariales que te explicaron en
conversaciones anteriores. Deberías ser capaz de vincular estos
objetivos empresariales con los objetivos técnicos, centrándote en
las cargas de trabajo que soportará cada infraestructura.
Cuando hables de la solución HPE GreenLake, explica los
beneficios que conlleva para el cliente. Utiliza lo que sabes de las
capacidades de HPE GreenLake y las capacidades de la
infraestructura de HPE para respaldar el valor, en lugar de limitarte a
explicar las velocidades y las fuentes. Podrás utilizar lo que has
aprendido sobre HPE GreenLake para conectar las características
con el valor y destacar con un enfoque consultivo. No estás
negociando, sino descubriéndole el valor al cliente.
Una forma útil de mostrar el valor y hacer estas conexiones es con
los ejemplos de clientes y los datos de mercado que hay en este
curso, y en otros recursos de HPE. Aprovechar esto te permite
hablar desde una posición de fuerza.
Por último, y lo más importante, utiliza los recursos de HPE que se
te han facilitado. Saca ventaja de tu equipo HPE, incluso de los
servicios de HPE Pointnext y los representantes de HPEFS.
Organiza tu propuesta

Seguramente te acuerdes de estas cuatro categorías de valor que

puede ofrecer HPE GreenLake a tus clientes. Para la construcción
del caso de negocio tendrás que personalizar cada uno de los
beneficios para tu cliente.
Puedes elegir los dos o tres puntos más importantes que vayan a
llamar más la atención del cliente. Así, podrás hablar de forma
concisa del valor financiero real que puedes ofrecer con HPE
GreenLake con las mismas métricas que el cliente utiliza para tomar
decisiones financieras.
También es importante explicar la mecánica de HPE GreenLake
dentro de la propuesta. Asegúrate de hablar de HPE GreenLake
Central y del portal de análisis de consumo, para que los clientes
sepan cómo se supervisa la infraestructura y cómo pueden controlar
o predecir el uso de la capacidad. Habla de cómo funcionarán los
servicios, independientemente de que los proporciones tú o HPE. Es
posible que tengas que investigar un poco para que tu propuesta se
ajuste a las necesidades de tus clientes.
Usa las prioridades del cliente para enfatizar el valor

Durante tu propuesta, es importante alinear las prioridades del

cliente con el valor que puedes ofrecer. A estas alturas, deberías
estar familiarizado con los retos empresariales y el valor que puedes
ofrecer a los clientes, por lo que deberías estar preparado para
alinearlos.
Los clientes preocupados por los costes buscan una mejor
economía de nube. Te hablarán de la necesidad de preservar el
capital, predecir mejor la demanda de TI y alinear los costes de TI
con el uso. Puedes ofrecerles la posibilidad de evitar el
sobreaprovisionamiento, minimizar la infrautilización, eliminar la
inversión inicial y pagar solo por lo que utilizan con HPE GreenLake.
Debido a los efectos económicos de la pandemia mundial en 2020 y
2021, más clientes están experimentando una TI más imprevisible.
Es difícil determinar las necesidades de capacidad informática con
una demanda volátil y una recuperación económica imprevisible.
Con HPE GreenLake, los clientes pueden preimplementar, esperar
la recuperación y activar la capacidad a voluntad en cuanto se
necesite.
Esta agilidad añadida es también un deseo de los clientes que
quieren avanzar más rápido, acortar los ciclos de compra y facilitar
un rápido crecimiento. Habla con estos clientes sobre la mejora de
la agilidad empresarial, la aceleración de las cadenas de suministro
y la reducción de la cantidad de tiempo dedicado a la planificación y
a la espera de una nueva capacidad o tecnología con HPE
GreenLake.
Algunos de estos clientes pueden carecer de agilidad porque sus
soluciones no pueden escalar. Es posible que oigas explicar esta
necesidad como un deseo de tener un mejor control sobre la TI con
una solución escalable como la nube pública local. Estos clientes
pueden beneficiarse de la planificación activa de la capacidad con el
portal de análisis del consumo, eliminando el bloqueo con un
entorno multinube y multipila, y escalando y desescalando
fácilmente con un modelo de consumo como servicio.
Por último, es posible que escuches a clientes que están haciendo
muchos esfuerzos por gestionar un entorno cada vez más complejo.
Querrán mejorar la eficiencia y liberar a los informáticos para que
realicen tareas centradas en el negocio. Con HPE GreenLake,
pueden consolidar los servicios, minimizar el coste de esos
servicios, reducir la presión sobre el departamento de TI y liberar a
este último mediante la descarga y automatización de tareas.
Tema 3: Cierre y entrega

Ahora aprenderás cuál es el proceso para completar la operación de

venta.
Consulta los precios con el distribuidor

Si lo haces a través de un distribuidor, recuerda que la herramienta

GLQQ te da un precio indicativo del distribuidor específico para ti.
Antes de hacer una propuesta a un cliente, deberías reverificar este
precio con el distribuidor y conseguir un precio vinculante. Puedes
agrupar fácilmente tus servicios en la solución, y lo mejor es que lo
hagas en este momento. A continuación, puedes comprobar si has
especificado el sobreprecio apropiado para el balance final de tu
empresa y presentar la solución al cliente confiando en el precio que
has establecido.
Solución formal de HPE GreenLake

En este tema, vas a estudiar el proceso para la solución formal que

termina con una reserva de pedido. Como se puede ver aquí,
muchas organizaciones de HPE participan en este proceso. Puedes
interactuar con los directores de cuentas o los representantes de
HPEFS, TI híbrida y servicios HPE Pointnext. Como los procesos
internos de HPE son complejos y pueden variar, no vamos a ver
cada uno de ellos. Te mostraremos un proceso paso a paso para
que comprendas tu función.
Para completar la reserva de pedidos, hay que rellenar los precios y
realizar la declaración de trabajo. Hay que desarrollar, firmar y
aprobar las declaraciones de trabajo para partners y clientes. En las
siguientes páginas verás más información sobre este proceso.
En un proceso separado que pueda ocurrir al mismo tiempo, hay
que aprobar unos precios vinculantes. Tanto tú como el distribuidor
(si utilizas uno) añaden un recargo al precio indicativo. Más adelante
en este tema, verás con más detalle el proceso de desarrollo y
aprobación de la declaración de trabajo.
Desarrollo de la declaración de trabajo

El desarrollo de la declaración de trabajo comienza cuando el

propietario de la venta (DO) de los servicios de HPE Pointnext, o el
gestor comercial para partners (PBM) la solicitan al director de
contratación de HPE. La aprobación de los precios vinculantes
puede ocurrir en segundo plano durante este proceso. El DO o PBM
involucrará al director de contratación según sea necesario.
El director de contratación escribe la declaración de trabajo de HPE
y la envía al distribuidor. Con soluciones estándar, la declaración de
trabajo ya estará desarrollada. Sea como sea, el distribuidor negocia
con HPE para desarrollar la declaración de trabajo de partner. Este
documento puede denominarse «precio indicativo» o «no
vinculante».
¿Qué se incluye en la declaración de trabajo final?
Trabajarás con múltiples documentos de declaración de trabajo.
Cada uno está compuesta por el formulario de pedido de
declaración de trabajo, los términos de transferencia de la
declaración de trabajo y los precios. Lee a continuación para
explorar estos componentes de la declaración de trabajo. Ten en
cuenta que en las próximas páginas tendrás más información sobre
el proceso de fijación de precios.

Formulario de pedido de una declaración de trabajo

El formulario de pedido de una declaración de trabajo se elabora
con el archivo de trabajo del canal de la herramienta HPE
GreenLake Quick Quote, o con la ayuda de HPE y del distribuidor.
Se trata de:
• Un documento único para cada oportunidad.
• Un documento que contiene términos variables y parámetros
únicos para la solución HPE GreenLake.
• El presupuesto vinculante de HPE al distribuidor o partner de
nivel 1.
• Un pedido acordado en cuanto se presente de nuevo a HPE y la
firmen todas las partes.
• La acción del distribuidor de enviar por correo electrónico el
formulario de pedido de declaración de trabajo a HPE se
considerará una transacción legalmente exigible bajo el control
de la guía del programa de partners.

Términos de transferencia de la declaración de trabajo

Estos términos:
• Son un conjunto de términos y condiciones de HPE GreenLake
que debe transmitir el distribuidor al partner, y el partner al cliente
• Tienen que estar incluidos en la declaración de trabajo final del
revendedor con el cliente final.
• No son negociables y no cambian de una oportunidad a otra.
• NO necesitan una firma del distribuidor y HPE.

Precios
El precio se incluirá en la declaración de trabajo. Se completa en un
proceso a parte del que te hablaremos más adelante.
• El precio que se muestra en la declaración de trabajo final es
SOLO el precio unitario de la solución HPE GreenLake.
• Está todo incluido en la solución a un precio por unidad.
• Tendrás que indicar qué servicios vas a prestar en la lista de
materiales inicial.
• Se te puede pedir que crees una lista de materiales de reserva.
En esta lista de materiales de reserva, incluirás todo lo que figure
en la lista de materiales formal, excepto los servicios.
• Como puedes proporcionar tus propios servicios de reparación
de averías e instalación para sustituir los servicios de instalación
de HPE Pointnext Tech Care o HPE Pointnext Services, tu
director de contratación no los incluirá en la lista de materiales de
reserva.
Aprobación de la declaración de trabajo

Una vez que hayas recibido la declaración de trabajo del distribuidor,

tendrás que desarrollar la tuya propia. Luego negociarás con el
cliente para completar esta declaración de trabajo.
Es posible que escuches que las declaraciones de trabajo de
partner y de cliente tienen nombres diferentes, pero no te preocupes
por eso. Lo importante es que tienes que saber que hay dos
declaraciones de trabajo: una del distribuidor que firma el partner, y
otra del partner que firma el cliente.
Creación de precios vinculantes

Antes de firmar una declaración de trabajo, tienes que incluir precios

vinculantes, pero esos precios se pueden negociar. Este sería el
precio unitario de la solución HPE GreenLake, que se mostrará en
una tabla, con los tramos de precios para el crecimiento de cada
nivel de facturación.
Para una solución GLQQ, la herramienta desarrollará un archivo de
trabajo de canal con precios que solo tienen que ser aprobados por
el distribuidor, o negociados con el partner y el cliente en las
respectivas declaraciones de trabajo. Los servicios de los partners
pueden agruparse fácilmente en la solución para crear un
presupuesto único de la solución. Para las soluciones creadas con
el mercado de distribuidores del programa de ventas Swift, tu
distribuidor te ayudará a crear un acuerdo HPE GreenLake.
Para las soluciones personalizadas, el partner presentará una lista
de materiales formal (como viste en el módulo 4), y HPE utilizará un
proceso interno para aprobarla. El partner solicita precios
vinculantes a través del DO o PBM de HPE. Un arquitecto de
soluciones HPE y un representante de HPE aprobarán y editarán el
presupuesto. Ese precio se transmite luego en la distribución.
Se le puede pedir al partner que cree una lista de reserva, que ya
has visto que contribuía al componente de precios de la declaración
de trabajo. El departamento de operaciones de venta y entrega de
HPE usará la lista de materiales de reserva para reservar el pedido
una vez que se haya acordado el precio con el partner.
Descuentos

HPE determinará los descuentos internamente, así que no es tu

responsabilidad. Tienes que tener en cuenta que este descuento es
significativo y global, pero el precio puede variar según el país.
Pregunta a tu PBM o director de contratación sobre el aumento de
precios si es necesario, pero debes recurrir a la revisión de HPE de
tus precios y márgenes de beneficio antes de hacerlo.
Finalización de la declaración de trabajo

Una vez firmadas las declaraciones de trabajo o acuerdos HPE

GreenLake, el distribuidor envía por correo electrónico el formulario
de pedido de la declaración de trabajo de HPE y una orden de
compra (si es necesario) al DO o PDM, que lo reenvía al director de
contratación. El director de contratación crea un paquete de reserva
y lo envía al departamento de entregas. El departamento de
entregas realiza la aprobación del pedido con otros departamentos.
Control de aprendizaje
Dedica unos minutos a revisar lo que has aprendido del proceso
formal. ¿Cuál es tu responsabilidad durante el proceso? Encontrarás
la respuesta en la página siguiente.
Respuestas al control de aprendizaje
Ciclo de vida de una oportunidad de HPE GreenLake

Cuando se haya realizado el pedido de la solución HPE GreenLake,

tú, como partner, ayudarás a entregársela e implementársela al
cliente. También trabajarás estrechamente con el distribuidor y HPE,
en particular con su director de transición. La implementación de la
nueva solución HPE GreenLake es el resultado de un esfuerzo
combinado de los equipos de ventas y de entrega.
Aprobación del pedido de HPE

La aceptación y revisión de la orden involucra al director de

transición, al director del proyecto de HPE GreenLake, al HPEFS y a
todo el equipo de HPE GreenLake. El director de transición (TM, por
sus siglas en inglés) y el director de proyecto de HPE GreenLake
(GLPM, por sus siglas en inglés) confirmarán primero la preparación
del sitio antes de obtener la autorización del HPEFS.
El equipo comercial de HPE GreenLake toma entonces todos los
presupuestos y mueve el pedido a través del proceso interno. El TM
y el GLPM planifican la solución y supervisan el pedido. Una vez
terminada, configuran e instalan la solución. En el siguiente tema
tienes más información sobre este tema.
Proceso de facturación de HPE GreenLake

Una vez activado el servicio de HPE GreenLake y que el cliente

compruebe que está bien instalado y listo para funcionar, se
generará una factura. Si necesitas recordar cómo se calculan las
facturas, echa un vistazo a la sección del módulo 6 que explica
cómo utilizar la herramienta Business Case de Excel para calcular
las estimaciones de precios. Observa que la factura incluye el
margen del partner y del distribuidor, también conocido como
«incentivo».
Implementación de la medición

El equipo de entrega de HPE seguirá los pasos que se enumeran

aquí para configurar la medición para su cliente una vez que se
entregue e instale el hardware. Una vez configurada la solución, el
gestor de servicios de cuentas (Account Service Manager, ASM)
proporcionará la formación y los inicios de sesión en HPE
GreenLake Central y en HPE GreenLake Billing Manager como se
muestra en el paso 7. Asegúrate de que comprendes las ventajas de
las útiles funciones y herramientas incluidas en HPE GreenLake
Central, como la página de planificación de la capacidad. Saber
cómo utilizar el portal HPE GreenLake Central te convertirá en un
partner más fuerte para tu cliente en el futuro.
Los partners de HPE, de la distribución y del canal obtendrán los
inicios de sesión y la formación para tu vista de HPE GreenLake
Central. Cada usuario podrá ver solo sus propios datos de
facturación y precios. Antes de que tu cliente pueda utilizar la
herramienta, debes añadir tu sobreprecio a la página de facturación
en tu instancia de HPE GreenLake Central. Una vez que hayas
introducido el coste final del cliente por unidad, el cliente puede
empezar a recibir los beneficios de la herramienta. El paso 9 es un
requisito para que el cliente obtenga todos los beneficios del portal
de análisis del consumo y HPE GreenLake Central.
Vista de Partner en Central

Tendrás acceso a la instancia de partner de HPE GreenLake

Central. Para empezar a trabajar con tu cliente, debes acceder al
Gestor de cuentas de facturación de partners haciendo clic en el
nombre de cuenta de facturación que desees en la primera columna
de la tabla de cuentas de facturación de partners. Puedes ver los
análisis de los servicios utilizados por tus clientes. Estos servicios
incluyen el informe de cargos mensuales, que muestra información
sobre el uso y la facturación, y el informe de planificación de la
capacidad, que muestra el uso real y previsto durante un periodo de
tiempo.
Una parte vital de la experiencia del cliente final de HPE GreenLake
es la posibilidad de ver su consumo y sus cargos en el panel de
control de HPE GreenLake Central. Tú introduces el precio para que
el revendedor o el cliente final que es tu cliente directo en una venta
de HPE GreenLake pueda ver su coste real. También puedes ver la
moneda de la cuenta de facturación, editar el tipo de redondeo para
la cuenta de facturación e introducir tus tarifas.
HPE no utilizará los datos de precios que introduzcas para ningún
fin comercial en absoluto. El único personal de HPE que puede ver
tus datos de precios es el responsable de crear y dar soporte al
software que los utiliza. Cada una de las partes de una operación de
venta de canal HPE GreenLake puede ver solo el coste que paga y
el precio que cobra a la parte directamente descendente.
Tema 4: Soporte y expansión

En este tema vas a revisar un ejemplo del proceso de venta de HPE

GreenLake.
Pedidos de cambio de HPE GreenLake

Una vez que se entregue y se instale la solución HPE GreenLake,

tendrás que centrar tu atención en asegurar que proporciona a tu
cliente los recursos que necesita para alcanzar sus objetivos
empresariales. Deberás prestar atención al uso de tu cliente a través
del gestor de facturación. El gestor de facturación, una subsección
del portal HPE GreenLake Central, te proporciona la información
necesaria para determinar si tu cliente necesita una nueva
capacidad o tecnología a su solución actual. El ASM también
planificará la capacidad y trabajarán juntos para planificar las
necesidades adicionales. Una vez que los requisitos de tu cliente
estén claros, el ASM y tú tendréis que ayudar a dicho cliente a
redactar un pedido de cambio.
Los pedidos de cambio siguen el mismo proceso para las soluciones
estándar y personalizadas. Un beneficio del programa de ventas
Swift es que es una entrada fácil a HPE GreenLake para los
clientes. Una vez que los clientes tengan una solución HPE
GreenLake (incluso si se diseñó a través del programa de ventas
Swift o GLQQ), puedes realizar fácilmente un pedido de cambio y
ofrecer una solución más grande.
Responsabilidades en el pedido de cambio
Para asegurarte de que el pedido de cambio se realiza sin
problemas, tienes que saber de qué tarea se responsabiliza cada
una de las partes involucradas en el pedido de cambio. Lee a
continuación para conocer las responsabilidades que el distribuidor,
HPE y tú tenéis en el procesamiento de pedidos de cambio.

Partner
Las responsabilidades de los partners son muy similares a las del
proceso original. El partner:
• Registra todas las iniciativas a través de procesos establecidos
• Ayuda a calificar las oportunidades
• Establece sus propios acuerdos para la venta y la prestación de
servicios al cliente
• Construye la lista de materiales y la envía a HPE
• Trabaja con HPE para determinar la configuración de los
servicios

Distribuidor
• Envía por correo electrónico el formulario de pedido de
declaración de trabajo a HPE para cambios en el servicio
• Realiza sus propios acuerdos para la venta y la prestación de
servicios al partner

HPE
• Revisa, califica, aprueba las oportunidades registradas de los
partners.
• Proporciona el formulario de pedido de declaración de trabajo
 Recibe el formulario de pedido de declaración de trabajo relleno
• por el distribuidor
• Define el hardware de acuerdo con el formulario de pedido de
declaración de trabajo y lo envía al cliente
• Proporciona contactos de partners para ayudar con la instalación
y la gestión de la capacidad
• Trabaja con el partner para determinar la configuración de los
servicios
Proceso de pedido de cambio

Una vez identificada la necesidad de nueva capacidad, HPE o tú

empezaréis el proceso que se detalla aquí. Tu principal
responsabilidad será reconocer la necesidad (aunque el equipo de
entrega también podría hacerlo), crear la nueva lista de materiales
de crecimiento, solicitar los archivos de precios de lista, enviarla a
HPE y presentar el documento de pedido de cambio al cliente.
Es probable que trabajes con el director del proyecto de HPE
GreenLake (GLPM), así como con los responsables que se
mencionan aquí. Ten en cuenta que este proceso puede cambiar en
función de la magnitud del cambio que se necesita. En las
siguientes páginas aprenderás a identificar el cambio de tamaño.
Ten en cuenta también que puedes enviar las listas de materiales a
HPE antes que al distribuidor en los casos en que no dispongas de
uno. Además, HPEFS tiene que autorizar los pedidos de cambio,
por lo que tendrás que obtener la aprobación después de la
aceptación de la lista de materiales.
Dimensiones del pedido de cambio de HPE GreenLake

Los distintos tamaños de los pedidos de cambio requieren procesos

diferentes. El departamento de ventas del partner puede ser capaz
de completar un pedido de cambio de baja complejidad, pero es
posible que el distribuidor y el departamento de preventas deban
participar en cambios más complejos. Aquí puedes ver una
descripción de tres tamaños generales de pedidos de cambio. Lee a
continuación los niveles de complejidad para conocer los procesos y
requisitos de cada uno.

Baja complejidad
• Producto existente
– Proporciona la lista de materiales existente con las
cantidades requeridas para el pedido de cambio.
– Debe incluirse tanto el OCA como una hoja de cálculo XLS.
– Si se trata de un partner, no es necesario añadir ningún
servicio en el presupuesto.
– Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
añadas algo o los cambies.
• Añadir producto
 – Completa las nuevas listas de materiales de inicio y fin.
– Debe incluirse tanto el OCA como una hoja de cálculo XLS.
– Si se trata de un partner, no es necesario añadir ningún
servicio en el presupuesto.
– La lista de materiales debe elaborarse para la entrega inicial.
– Reúnete con los arquitectos de la solución HPE Pointnext o
HPE GreenLake y el equipo de ventas ampliado para
determinar el nivel de compromiso y si es necesario incluir un
búfer para el nuevo producto.
– Aprovecha el procedimiento para cualquier producto
existente.
– Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
añadas algo o los cambies.

Complejidad media
• Producto existente
– Proporciona la lista de materiales existente con las
cantidades requeridas para el pedido de cambio.
– Debe incluirse tanto el OCA como la hoja de cálculo XLS.
– Si se trata de un partner, no es necesario añadir ningún
servicio en el presupuesto.
– Asegúrate de que el pedido de cambio de los servicios GMS
coincida con la capacidad actualizada.
– Asegúrate de que todo lo que figura en la lista de materiales
está incluido en la declaración de trabajo de implementación
de Pointnext.
– Asegúrate de que no hay hardware o software en la
declaración de trabajo de Pointnext que no esté en una lista
de materiales.
 Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
– añadas algo o los cambies.
• Añadir producto
– Completa las nuevas listas de materiales de inicio y fin.
– Debe incluirse tanto el OCA como una hoja de cálculo XLS.
– Si se trata de un partner, no hay servicios en el presupuesto.
– La lista de materiales debe elaborarse para la entrega inicial.
– Reúnete con los arquitectos de soluciones HPE Pointnext o
HPE GreenLake y el equipo de ventas ampliado para
determinar el nivel de compromiso y si es necesario incluir un
búfer para el nuevo producto
– Aprovecha el procedimiento de producto existente.
– Asegúrate de que el pedido de cambio de los servicios GMS
coincida con la capacidad actualizada.
– Asegúrate de que todo lo que figura en la lista de materiales
está incluido en la declaración de trabajo de implementación
de Pointnext.
– Asegúrate de que no hay hardware o software en la
declaración de trabajo de Pointnext que no esté en una lista
de materiales.
– Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
añadas algo o los cambies.

Alta complejidad
• Producto existente
– Proporciona la lista de materiales existente con las
cantidades requeridas para el pedido de cambio.
– Debe incluirse tanto el OCA como la hoja de cálculo XLS.
 – Si se trata de un partner, no es necesario añadir ningún
servicio en el presupuesto.
– Asegúrate de que el pedido de cambio de los servicios GMS
coincida con la capacidad actualizada.
– Garantiza que todo lo que figura en la lista de materiales se
tenga en cuenta en el diseño y la implementación de
Pointnext y que la declaración de trabajo se alinee con la
entrega como servicio.
– Asegúrate de que no hay hardware o software en la
declaración de trabajo de Pointnext que no esté en una lista
de materiales.
– Alinea el diseño con la lista de materiales para garantizar las
prácticas recomendadas.
– Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
añadas algo o los cambies.
• Añadir producto
– Completa las nuevas listas de materiales de inicio y fin.
– Debe incluirse tanto el OCA como una hoja de cálculo XLS.
– Si se trata de un partner, no hay servicios en el presupuesto.
– La lista de materiales debe elaborarse para la entrega inicial.
– Reúnete con los arquitectos de soluciones HPE Pointnext o
HPE GreenLake y el equipo de ventas ampliado para
determinar el nivel de compromiso y si es necesario incluir un
búfer para el nuevo producto.
– Aprovecha el procedimiento de producto existente.
– Asegúrate de que el pedido de cambio de los servicios GMS
coincida con la capacidad actualizada.
– Garantiza que todo lo que figura en la lista de materiales se
tenga en cuenta en la declaración de trabajo de
 implementación de Pointnext y que dicha declaración de
trabajo se alinee con la entrega como servicio.
– Asegúrate de que no hay hardware o software en la
declaración de trabajo de Pointnext que no esté en una lista
de materiales.
– Alinea el diseño con la lista de materiales para garantizar las
prácticas recomendadas.
– Asegúrate de entender los niveles de facturación cuando les
añadas algo o los cambies.
Cómo añadir un pedido de cambio

Considera este ejemplo utilizando una tarjeta de tarifas del mercado

de distribuidores con el programa de ventas Swift. Si tu cliente cree
que necesita de 100 TB a 125 TB de almacenamiento, es probable
que use la mitad: las investigaciones muestran que los clientes
generalmente hacen un sobreaprovisionamiento del
almacenamiento de un 50 %. A este cliente debes ofrecerle una
solución de programa de ventas HPE GreenLake: Swift como HF40
opción 2. Con esta solución, el cliente obtendría 48,4 TB de
almacenamiento mensualmente por 2277,65 dólares
estadounidenses.
El cliente tendría 12,1 TB de búfer para usar si fuera necesario y
pagaría por GB por este almacenamiento de búfer solo durante los
meses en que usan más del 80 % de reserva. Cuando el cliente
alcanza el 90 % de su capacidad, se inicia una conversación entre el
ASM de GreenLake y el cliente. El ASM o el asesor de servicios
remotos (en el caso de Swift) preguntará al cliente si desea añadir
capacidad y, en caso afirmativo, cuánta. Una vez que el cliente
especifica la cantidad de capacidad adicional que necesita, tú o el
ASM prepararéis un documento de pedido de cambio simple de una
página que muestre la capacidad que se añadirá con el precio por
GB. HPE entregará e instalará la capacidad adicional. Cuando la
capacidad aumenta a través de un pedido de cambio, el precio por
GB disminuirá a medida que se alcance el siguiente nivel opcional.
Es importante presentar el pedido de cambio solo cuando sea
necesario; si se aplica un pedido de cambio demasiado pronto, el
cliente acabará pagando más de lo necesario. Cuando se aplica un
cambio, la capacidad reservada y el compromiso mínimo aumentan,
por lo que un cliente puede utilizar 11 o 12 TB y es posible que deba
pagar el coste mensual completo del segundo pedido de cambio.
Conviértete en un asesor de confianza

Los pedidos de cambio de la solución HPE GreenLake te

beneficiarán más a ti y al cliente cuando seas proactivo. Aparte de
las oportunidades de ventas adicionales con cambios en el diseño
de la solución, los pedidos de cambio te dan la oportunidad de
mostrar a los clientes que te preocupas por sus necesidades. Utiliza
el portal de análisis de consumo para comprobar el consumo de tus
clientes y habla con ellos para determinar si su solución necesita
debería ajustarse debido a los cambios en sus necesidades
empresariales.
De esta forma, puedes garantizar que los clientes tengan la mejor
experiencia posible con su solución HPE GreenLake, y que tu
relación con ellos es la de un asesor de confianza. Empezarás a ver
los beneficios de ser un asesor de confianza y un partner proactivo.
No solo puedes aumentar tus ventas, sino que también mejorará tu
reputación como partner capaz de proporcionar respuestas, ahorros
y recursos rápidamente.
¡Has terminado el curso!

¡Enhorabuena! ¡Has completado este curso!

Preparación para el examen

¡Gracias por hacer este curso!

Para estudiar y tener referencias, descarga la guía del participante
gratuita de este curso en HPE Press. Puedes consultarla en un
lector electrónico, y HPE sugiere que la utilices para estudiar para el
examen.
Te animamos a que hagas y apruebes el examen relacionado que
se denomina HPE0-P27. Aunque este curso se recomienda para la
preparación de exámenes, terminar el curso no te garantiza aprobar
el examen. Además de este curso de formación, las preguntas del
examen pueden basarse a veces en el conocimiento obtenido a
partir de la experiencia en el trabajo. Puedes obtener más
información sobre el examen visitando su página web:
[Link]

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