1.

INTRODUCCIÓN
1.1. Presentación de la empresa
 Virú S.A. es una empresa peruana agroindustrial ubicada en La Libertad, zona
agrícola muy productiva.
 Se dedica a cultivar, procesar y exportar productos como espárragos, alcachofas,
arándanos y mangos.
 Su fortaleza está en que no solo cultiva, también transforma los alimentos en
conservas, congelados y platos listos para el consumo.
 Exporta a mercados exigentes como [Link]., España, Francia, Italia y Reino
Unido, usando tecnología moderna, cuidando el medio ambiente y cumpliendo
con altos estándares de calidad.
1.2. Historia y evolución
 Virú S.A. fue fundada en 1994 en el distrito de Virú (La Libertad).
 Comenzó exportando vegetales frescos, pero con el tiempo invirtió en plantas
industriales para procesar sus productos y agregar valor. Gracias a esto, pasó de
vender solo materia prima a ofrecer productos más elaborados y competitivos.
 Hoy es una de las principales agroindustriales del Perú, tiene más de 12,000
trabajadores, operaciones en varias regiones, y oficinas en Europa y [Link].
 Su crecimiento se debe a la innovación, tecnología, sostenibilidad y calidad.
1.3. Sector agroexportador en La Libertad: Importancia y características
 Este sector es clave para la economía regional, aportando 17.9 % del PBI de La
Libertad en 2024.
 Genera miles de empleos, atrae inversión y aprovecha su clima favorable y
ubicación estratégica para exportar todo el año.
 Usa tecnología agrícola moderna, como riego tecnificado y procesos
industriales.
 Empresas líderes como Virú S.A. y Danper forman parte del sector.
Sin embargo, enfrenta retos como escasez de agua, poca tierra disponible y
necesidad de más automatización.
 El puerto de chancay es una gran ventaja para las empresas agroexportadoras
porque ahora podrán enviar sus productos a Asia en menos tiempo y con
menores costos logísticos.

2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

 2.1. Visión: "Ser un líder global en la alimentación de un mundo mejor a través de

nuestros productos y marcas."

 2.2. Misión: "Impactar e incidir de manera positiva en la sociedad, hoy y para las
generaciones futuras, produciendo alimentos saludables con los mejores estándares
de sostenibilidad, calidad y seguridad; velando por la comunidad y el planeta."

2.3. Valores: Incluyen la política de puertas abiertas (comunicación entre niveles jerárquicos),
lealtad, respeto, honestidad, compromiso e integridad. Estos valores promueven un ambiente
laboral ético y alineado con el respeto al trabajador y al entorno.
2.4. Objetivos estratégicos:

 Asegurar la seguridad alimentaria y trazabilidad desde el cultivo hasta la exportación.

 Innovar en productos y procesos.

 Optimizar el uso de recursos (agua, suelo, tiempo).

 Ser sostenibles en lo ambiental y social.

 Velar por el bienestar de los trabajadores.

🔹 Análisis PESTEL (3.1)

Político

La inestabilidad política del Perú genera desconfianza en los inversionistas. Por ejemplo, el
proyecto Chavimochic III, clave para ampliar las zonas de riego en La Libertad, sigue paralizado
desde hace años por decisiones políticas y cambios de gobierno. Para una empresa
agroexportadora como VIRÚ, eso significa que no puede ampliar sus cultivos de arándano
orgánico, afectando directamente su capacidad de producción. En otras palabras, aunque
tengan el mercado internacional asegurado, si no hay agua, no hay producto.

Económico

La desaceleración económica en el norte, causada por desastres naturales como el ciclón Yaku
y el retraso en obras públicas, ha generado menos inversión en infraestructura agrícola. Por
ejemplo, si los caminos rurales están dañados, se retrasa el transporte de la fruta desde el
campo hasta la planta de empaque, y eso puede afectar la calidad del arándano fresco
destinado a Alemania. Además, con el tipo de cambio elevado, los insumos importados como
fertilizantes o mallas para cubrir cultivos cuestan más, lo que reduce la rentabilidad.

Social

El aumento en la conciencia social sobre la alimentación saludable ha hecho que el consumidor

europeo exija productos sanos y sostenibles. Pero al mismo tiempo, en regiones como Virú y
Chao, hay conflictos sociales por el uso del agua. Si la empresa no gestiona bien su relación con
las comunidades, puede haber protestas que paralicen la producción, como ya ha ocurrido en
otras agroexportadoras. Eso dañaría su imagen frente a sus compradores en Alemania, quienes
valoran mucho la responsabilidad social empresarial.

Tecnológico

La agroexportación moderna se está transformando gracias a herramientas como la

trazabilidad digital, que permite mostrar al cliente europeo de qué parcela exacta proviene el
arándano. Sin embargo, muchas zonas rurales de La Libertad no tienen buena conectividad. Si
no se invierte en infraestructura digital, la empresa no podrá implementar estas tecnologías y,
por lo tanto, no podrá competir con exportadoras mexicanas o chilenas que sí ya usan sistemas
avanzados.
Ecológico

En 2023, varias zonas de la costa norte enfrentaron escasez de agua por el bajo caudal de los
ríos. Para VIRÚ, esto significa producir menos y tener que priorizar cultivos más resistentes.
Además, si no obtiene certificaciones como Global GAP o Rainforest Alliance, Alemania podría
dejar de comprar sus productos. Las exigencias ambientales ya no son una opción, sino una
obligación para seguir en el mercado.

Legal

En Europa, las nuevas leyes exigen que los productos orgánicos no solo tengan buena calidad,
sino también que respeten condiciones laborales y ambientales. Por ejemplo, si VIRÚ no puede
demostrar que no usa pesticidas prohibidos o que paga sueldos justos, su producto puede ser
rechazado en aduana. Esto representa pérdidas económicas y daña la reputación de la
empresa.

🔹 Fuerzas de Porter (3.2)

Amenaza de Nuevos Competidores

A nivel local, es poco probable que nuevas empresas entren al mercado agroexportador
rápidamente, ya que requieren alta inversión, terrenos con agua y certificaciones orgánicas.
Pero a nivel internacional, Colombia y México están creciendo con fuerza en la exportación de
arándanos. Por ejemplo, México ha reducido sus costos usando variedades más resistentes al
clima y apoyos gubernamentales. Esto podría quitarle participación de mercado a VIRÚ si no
mejora su productividad.

Amenaza de Productos Sustitutos

Hoy, el consumidor alemán busca alimentos funcionales. Aunque el arándano orgánico tiene
buena reputación, podrían aparecer sustitutos como moras o productos deshidratados con los
mismos beneficios antioxidantes. Por ejemplo, una empresa europea podría lanzar cápsulas de
extracto de frutas orgánicas con vitamina C, lo que haría que el consumidor vea el arándano
como prescindible si no se diferencia bien su valor agregado.

Poder de Negociación de los Clientes

Los supermercados y distribuidores europeos están muy organizados. Por ejemplo, una cadena
como Alnatura en Alemania tiene proveedores de varios países. Si VIRÚ no cumple los tiempos
de entrega o tiene problemas de calidad, fácilmente pueden cambiar de proveedor. Este alto
poder obliga a la empresa a ser muy eficiente y cumplir con todas las normas sin fallas.

Poder de Negociación de los Proveedores

Si bien muchos proveedores de insumos son locales y no tienen tanto poder, en situaciones
como la escasez de fertilizantes en 2022, los precios se dispararon. Esto demuestra que cuando
hay dependencia de productos importados, el proveedor gana poder y puede afectar los costos
de producción. Por eso, VIRÚ debe buscar más proveedores alternativos o producir parte de
sus insumos.
Tipo de Mercado: Oligopolio

VIRÚ compite con pocas empresas grandes como Danper, Agrícola Cerro Prieto y Camposol. En
este tipo de mercado, la competencia no es por precios bajos, sino por eficiencia, calidad,
innovación y sostenibilidad. Por ejemplo, si una de esas empresas logra vender a una cadena
ecológica exclusiva de Europa, puede captar clientes de alto valor, dejando atrás a las demás.

4. ANÁLISIS CRÍTICO DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

🔸 Misión

VIRÚ quiere ofrecer alimentos saludables y sostenibles, lo cual encaja bien

con exportar arándano orgánico a Alemania. Sin embargo, si el proyecto
Chavimochic III sigue paralizado y no hay suficiente agua para regar los
cultivos, cumplir esa misión se vuelve difícil.
Ejemplo contextual: Imaginemos que la empresa promete vender
productos ecológicos, pero no puede regar sus cultivos sin depender de
camiones cisterna. Entonces, ¿cómo garantiza un producto
verdaderamente sostenible? La misión se vuelve una meta simbólica si no
hay acciones reales que la respalden, como invertir en riego tecnificado o
usar fuentes de agua renovables.

🔸 Visión

VIRÚ busca liderar el mercado de alimentos saludables a nivel global.

Exportar a una ciudad como Hamburgo (donde el consumidor exige
transparencia y sostenibilidad) sería un gran paso.
Ejemplo contextual: Para alcanzar esa visión, no basta con tener un buen
producto. Por ejemplo, si VIRÚ no moderniza su planta de procesamiento
para adaptarse a las normas sanitarias de la UE o no capacita a su personal
en control de calidad internacional, esa visión no se concreta. Es como
querer competir en una carrera internacional sin haber entrenado
profesionalmente.

🔸 Valores

La empresa promueve valores como honestidad, compromiso y respeto.

Ejemplo contextual: En el mercado europeo, estos valores no se evalúan
por lo que se dice, sino por lo que se demuestra. Por ejemplo, si un
trabajador publica en redes sociales que fue maltratado laboralmente o
que no se respetan los descansos, la imagen de la empresa se ve afectada.
Por eso, los valores deben aplicarse desde la selección de personal hasta
la relación con las comunidades.
🔹 Objetivos Estratégicos

✅ Seguridad Alimentaria y Trazabilidad

VIRU busca garantizar que sus productos sean seguros y se pueda seguir su
origen. Esto es obligatorio para exportar a Europa. Pero la falta de agua y
tecnología moderna puede dificultar este control. Necesitan usar sistemas
digitales para lograrlo.

Ejemplo contextual: Un importador alemán puede pedir la trazabilidad exacta de

cada caja de arándanos. Si no se puede demostrar que viene de un campo
certificado y libre de pesticidas, perderán ese cliente. Implementar códigos QR
en cada caja que muestren fecha de cosecha, parcela y certificaciones sería una
solución concreta que respalda este objetivo.

✅ Innovación y Nuevos Productos

El arándano orgánico es un buen ejemplo de innovación. Pero hoy innovar

también significa usar tecnología como inteligencia artificial y robotización. Si no
se actualizan, perderán ventaja frente a empresas más avanzadas.

Ejemplo contextual: Otras empresas están desarrollando arándanos congelados,

jugos orgánicos e incluso cosméticos con extracto de arándano. Si VIRÚ solo
exporta fruta fresca, corre el riesgo de quedarse en un solo nicho. Invertir en
investigación y desarrollo permitiría ampliar su línea de productos y mejorar su
rentabilidad.

✅ Gestión Eficiente de Recursos

El agua y la tierra escasean. VIRU debe optimizar su uso con riego tecnificado y
mejor planificación. Además, deben estar preparados ante posibles cambios
políticos que afecten al sector agrario.

Ejemplo contextual: Si VIRÚ usa riego por goteo con sensores de humedad,
puede reducir hasta en 40% su consumo de agua. En un escenario de escasez
hídrica como el de La Libertad, esta medida permite seguir produciendo sin
afectar el ecosistema ni el abastecimiento a las comunidades vecinas.

✅ Sostenibilidad Ambiental y Social

Los consumidores europeos valoran productos que cuidan el medio ambiente y

respetan a las comunidades. Para lograrlo, VIRU debe usar energías limpias,
cuidar la biodiversidad y relacionarse bien con la población local. Si no
demuestran acciones claras, pueden perder el interés de mercados como el
alemán.

Ejemplo contextual: En Alemania, muchas marcas destacan si sus proveedores

tienen proyectos sociales activos. VIRÚ podría trabajar con colegios rurales
enseñando agricultura orgánica o instalar paneles solares en sus campos. Esto
no solo mejora la imagen de marca, sino que crea relaciones estables con la
comunidad.
 ✅ Bienestar de los Empleados

Con la llegada de nuevas tecnologías, es importante cuidar a los trabajadores.

Deben sentirse seguros, valorados y bien tratados. En Alemania, el respeto
laboral también influye en las decisiones de compra, así que este objetivo es vital
para crecer de forma responsable.

Ejemplo contextual: Si el personal está bien capacitado, tiene estabilidad y

trabaja en buenas condiciones, hay menor rotación y mejor rendimiento.
Además, en una auditoría internacional de comercio justo, esto puede marcar la
diferencia entre cerrar o perder un contrato de exportación. Por eso, ofrecer
bonos por productividad o capacitaciones en liderazgo también contribuye
directamente a la estrategia internacional.

5. ORGANIZACIÓN Y ESTRUCTURA

5.1. Organigrama estructural de la empresa

El organigrama actual de VIRÚ tiene una estructura tradicional y jerárquica, compuesta

por 4 niveles.

o Nivel 1: Gerente General

o Nivel 2: Apoyos directos (Asistente de Gerencia, Gerente de Comercio, Director de

Operaciones)

o Nivel 3: Gerentes funcionales que dependen del Director de Operaciones

o Nivel 4: Jefes y analistas que se encargan de la operación técnica diaria

5.2. Análisis de la eficiencia Organizacional

🔹 Estructura general

La empresa tiene una estructura jerárquica y funcional de cuatro niveles, lo que permite
orden y control.
Ejemplo contextual: La estructura jerárquica actual le funciona a nivel nacional, pero si
quieren exportar de forma constante a Europa, se requiere una unidad dedicada a
comercio internacional. Por ejemplo, un gerente en Lima difícilmente podrá responder
en tiempo real a problemas logísticos en Hamburgo o negociar con distribuidores que
operan en zonas horarias distintas. Esto genera retrasos y pérdida de oportunidades.

🔹 No hay unidad de sostenibilidad ambiental

Aunque en su misión dicen que son sostenibles, en su organigrama no hay un área que se
encargue del medio ambiente ni del uso del agua.
❗ Problema: Esto es un riesgo, ya que Europa exige prácticas sostenibles comprobadas
y certificaciones ambientales para exportar productos orgánicos.

Ejemplo contextual: Supongamos que Alemania exige una auditoría ambiental. ¿Quién en la
empresa prepara los informes, implementa mejoras o asegura el cumplimiento? Sin un
área especializada, se depende de otras unidades que ya tienen demasiadas funciones,
lo que genera incumplimientos y posibles rechazos en aduanas europeas.

🔹 No existe un área de innovación o tecnología

La empresa no cuenta con una unidad que trabaje con nuevas tecnologías como inteligencia
artificial o agricultura de precisión.
❗ Problema: Esto es una gran debilidad, porque en Europa la tecnología es clave para
competir.

Ejemplo contextual: Si otras empresas ya están usando inteligencia artificial para prever
plagas o rendimientos, y VIRÚ no lo hace, pierde eficiencia y competitividad. Tener un
área de innovación permitiría, por ejemplo, predecir cuál es el mejor momento para
cosechar según el clima, reduciendo pérdidas.

🔹 Área de comercio exterior débil

Solo hay un gerente de comercio, sin un equipo especializado en exportaciones, logística

internacional o normas extranjeras.
Ejemplo contextual: Exportar a Alemania no es solo enviar el producto. Es entender
normativas como el Reglamento de Etiquetado de la UE, preparar documentación en
alemán, coordinar con el Puerto de Chancay y con el de Hamburgo. Un solo gerente no
puede hacer todo esto. Se necesita un equipo que domine comercio internacional,
idiomas y logística.
 🔹 No hay unidad de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

No existe un área que trabaje con comunidades rurales ni gestione programas sociales.
Ejemplo contextual: Si en La Libertad hay protestas por el uso del agua y la empresa no
tiene un equipo que dialogue con las comunidades, eso pone en riesgo la producción.
Además, muchas cadenas en Europa piden pruebas de impacto social positivo. No
tener esta área es como postular a un puesto sin cumplir un requisito obligatorio.

🔹 Fortalezas actuales

Sí existen áreas importantes como Logística, Producción, Planeamiento, Recursos Humanos

y Calidad.
✅ Punto a favor: Estas áreas ayudan a que las operaciones estén ordenadas.
Sin embargo, para escalar internacionalmente, esas fortalezas deben complementarse
con capacidades específicas en normas europeas, adaptación cultural y sostenibilidad.

6. PROCESO DE DIRECCIÓN Y ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN

🔹 6.1 Estrategia de entrada al mercado internacional
✅ 6.1.1 Tipo de entrada y justificación
VIRU usará exportación directa a través de un distribuidor especializado en productos
orgánicos en Hamburgo.
Ejemplo contextual: Esto les permite ingresar al mercado sin tener que abrir una oficina o
planta en Alemania, lo cual reduciría los costos iniciales. Sin embargo, mantener el control
de calidad desde Perú requiere coordinación. Por ejemplo, si se daña una caja de arándanos
en el trayecto, el reclamo lo recibe el distribuidor y puede afectar la imagen de VIRÚ. Por
eso, aunque no estén físicamente allá, deben tener comunicación permanente y protocolos
de respuesta rápida.

🔹 6.2 Adaptación de producto y marketing para Alemania

 Se mantendrá el arándano orgánico fresco como producto principal.
 Adaptaciones:
o Etiquetas en alemán.
o Certificaciones como EU Organic y mensajes de sostenibilidad y comercio justo.
o Empaques reciclables con diseño ecológico.
Ejemplo contextual: El consumidor alemán no solo revisa si el producto es orgánico, también
busca empaques que indiquen comercio justo y cuidado ambiental. Si VIRÚ mantiene
etiquetas en español o usa plástico no reciclable, pierde valor frente a productos de Chile o
España. Incluir frases como °de agricultura responsable” (en alemán) en el empaque genera
confianza y fortalece la marca en ese mercado.
🔹 6.3 Liderazgo y cultura organizacional
✅ 6.3.1 Tipo de liderazgo
-Se usará un liderazgo transformacional:
-Se apuesta por capacitar al personal y coordinar estrechamente con el socio alemán.
Ejemplo contextual: Un liderazgo transformacional implica inspirar al equipo. Por ejemplo,
un jefe que entrena a su equipo en normas europeas y en manejo de tecnología avanzada,
 motiva e impulsa el crecimiento. No basta con dar órdenes; se necesita formación y
acompañamiento constante.
✅ 6.3.2 Manejo de diferencias culturales
-El equipo de VIRÚ debe conocer valores como puntualidad, profesionalismo y alto estándar
de calidad.
Ejemplo contextual: En Perú es común cierta flexibilidad horaria, pero en Alemania, llegar
tarde a una reunión puede verse como una falta de respeto. Si un encargado de logística de
VIRÚ responde un correo con un día de retraso, puede perder una oportunidad de venta.
Capacitar al personal en estos aspectos evita conflictos y mejora la relación con el socio
europeo.
🔹 6.4 Innovación y tecnología
✅ Herramientas tecnológicas:
 Trazabilidad digital para mostrar el origen orgánico.
 Plataformas de gestión compartida con el socio alemán.
 Empaques inteligentes que controlan la temperatura.
Ejemplo contextual: Por ejemplo, si una caja de arándanos tarda 15 días en llegar, el
empaque inteligente puede registrar si la temperatura fue adecuada durante todo el
trayecto. Esto da seguridad al comprador alemán de que la fruta llegó en buen estado.
Además, una plataforma digital compartida permite ver en tiempo real si se cumplieron los
volúmenes pactados, reduciendo errores y fortaleciendo la confianza.
🔹 6.5 Sostenibilidad y responsabilidad social
Se realizarán campañas en tiendas ecológicas de Hamburgo y posibles alianzas con ONGs.
Ejemplo contextual: Una alianza con una ONG ambiental en Alemania podría darle a VIRÚ
presencia en ferias sostenibles. Por ejemplo, si patrocinan un evento sobre comercio justo,
su marca gana exposición positiva. Del mismo modo, realizar talleres con agricultores de
comunidades en Perú y compartirlo en redes alemanas como parte de su compromiso social
genera valor agregado.
🔹 6.6 Evaluación de riesgos y control
Se identifican riesgos como incumplimiento de normas, burocracia aduanera, fallas en
cadena de frío y diferencias culturales.
Ejemplo contextual: Imaginemos que un contenedor de arándanos llega a Hamburgo, pero
la documentación no está completa en alemán. El cargamento puede ser retenido días y eso
daña el producto. Por eso, contratar expertos en comercio internacional, usar sensores de
temperatura y tener videollamadas semanales con el socio europeo permite anticiparse a
estos problemas. Es como tener un "mapa de riesgos" y una estrategia clara para responder
rápido.
7. INDICADORES DE CONTROL
 Indicador de Producción: Eficiencia de producción exportable (%)

 Objetivo: Medir qué porcentaje de la cosecha cumple con los estándares de calidad
para exportación.

 Meta esperada: ≥ 85%

 Responsable: Supervisor de producción.

 ¿Cómo se mide?:

Ejemplo contextual: Si se cosechan 10 toneladas y solo 8 son aptas para enviar a

Alemania, la eficiencia es del 80%. Para llegar al 85% (meta esperada), VIRÚ debe
 mejorar el control de plagas, la capacitación de los cosechadores y la selección
postcosecha.

 Indicador de Comercialización: Tasa de cumplimiento de pedidos en el tiempo pactado

(%)

 Objetivo: Evaluar el porcentaje de pedidos internacionales entregados

puntualmente según lo acordado.

 Meta esperada: ≥ 90%

 Responsable: Área logística y exportaciones.

 ¿Cómo se mide?: Ejemplo contextual: Si un supermercado orgánico alemán espera

su pedido el 15 de abril y llega el 17, eso baja el indicador. Si pasa varias veces,
pierden confianza y podrían cambiar de proveedor. Controlar bien la logística y
coordinar con navieras es clave para no fallar.

 Indicador de Satisfacción: Nivel de satisfacción del cliente internacional (%)

 Objetivo: Medir el nivel de satisfacción del distribuidor alemán respecto al producto

y servicio.

 Meta esperada: ≥ 85%

 Responsable: Coordinador comercial internacional.

 ¿Cómo se mide?: Se aplica una encuesta corta al distribuidor tras cada temporada,
con preguntas sobre calidad del producto, empaque, puntualidad, documentación y
comunicación.

Ejemplo contextual: Preguntas como “¿La fruta llegó en buen estado?”, “¿La
comunicación fue clara?” ayudan a saber si el socio está contento. Si el resultado
está debajo del 85%, la empresa debe mejorar procesos, capacitar al personal o
incluso cambiar su estrategia de atención.

 Indicador Financiero: Margen de ganancia neta en exportaciones (%)

 Objetivo: Determinar qué porcentaje de las ventas por exportación queda como
utilidad neta.

 Meta esperada: ≥ 20%

 Responsable: Área de finanzas.

 ¿Cómo se mide?:

Ejemplo contextual: Si venden S/. 100,000 en arándanos y gastan S/. 80,000 en

producción, transporte, empaque, certificaciones, les queda un 20%. Si los costos
suben por problemas logísticos o por tener que rehacer certificados, ese margen se
 reduce. Por eso, medirlo permite saber si realmente es rentable exportar o si hay
que ajustar precios o reducir costos.

8. ✅ Resumen de Conclusiones

 Virú S.A. tiene experiencia y potencial para exportar arándano orgánico a Alemania,
pero debe adaptarse mejor al mercado europeo.

 Enfrenta retos como la falta de agua, cambios políticos, nuevas normas y avance
tecnológico.

 Su plan estratégico es bueno, pero necesita aplicarse con acciones reales.

 Su estructura organizativa es incompleta, le faltan áreas clave como sostenibilidad,

innovación y comercio exterior.

 El producto es adecuado, pero necesita mejoras en empaque, etiquetas y

certificaciones.

 La exportación directa con un distribuidor en Alemania es buena, pero requiere

coordinación constante.

 La sostenibilidad es esencial para entrar y mantenerse en el mercado alemán.

9. 🟩 Resumen de Recomendaciones

 Crear áreas nuevas: medio ambiente, innovación, comercio exterior y RSE.

 Invertir en tecnología moderna y empaques inteligentes.

 Hacer alianzas con expertos europeos.

 Promocionar el producto con una estrategia ecológica.

 Mejorar el uso de agua y suelo con tecnología.

 Capacitar al personal en temas internacionales.

 Monitorear indicadores clave para ajustar la estrategia.