UNIDAD 1: DECISIONES EMPRESARIALES Y ADMINISTRATIVAS

Proceso Visionario

VISIÓN: es una imagen, proyectada en el futuro, del lugar que se quiere ver ocupado por sus
productos en el mercado, así como la imagen proyectada del tipo de organización necesaria
para conseguirlo. La visión posee tres categorías:

1.​ Emergente:ideas de productos o de servicios que queremos lanzar.

2.​ Central: resultado de una o más visiones emergentes; que se divide en:
➔​ externa: o sea el lugar que se quiere ver ocupado por el producto o servicio en el
mercado.
➔​ interna: el tipo de organización del cual se tiene necesidad para alcanzarlo.
3.​ Complementarias:son actividades de gestión definidas para sustentar la realización de la
visión central.

Otros elementos que sirven para ayudar a la teoría visionaria y comprender las ideas de una
empresa:

Auto Imagen O Concepto De Sí: es la principal fuente de creación; este concepto influye y
condiciona el proceso visionario.

Energía: se refiere a la cantidad y calidad de tiempo dedicado al trabajo. es influencia por el

concepto de sí y además es uno de los elementos fundamentales en la formación de las
condiciones para el ejercicio de liderazgo.

Liderazgo: tiene importancia en el proceso visionario, porque ejercerá un impacto sobre el

tamaño y el “campo” de la visión, es decir, sobre la magnitud de lo que el emprendedor quiere
realizar.

EL SISTEMA DE RELACIONES

Es el elemento más importante, aquel que influye en la creación y evolución de una visión. Al
iniciar su proceso visionario, el emprendedor buscará relaciones que puedan contribuir a la
mejora y la realización de su visión.:

1.​ Primarias:Familiares, próximos. Están ligadas a más de un tipo de actividad, abarcan los lazos
más profundos, tanto afectivos como intelectuales, deportivos, de ocio u otros.
2.​ Secundarias:Amistades y conocimientos ligados a una actividad precisa.
3.​ Terciarias:No son necesariamente relaciones entre personas, sino contactos con un campo de
interés. Ocurren a través de cursos, viajes, exposiciones industriales, ferias, congresos, etc.
Las relaciones terciarias son aquellas que escogemos a fin de llenar una necesidad.
 La Economía Entrepreneur

El entrepreneur (emprendedurismo) debe ser entendido como un mecanismo de búsqueda y

explotación de oportunidades, y como tal, se constituye en una herramienta activadora de la
economía (Según Peter Drucker). La función de entrepreneur fue definida por primera vez en
sentido económico como “el proceso de enfrentar la incertidumbre”.

●​ Schumpeter: “la ganancia proviene del cambio, y este es producido por el empresario
innovador”.
●​ Stevenson: el emprendedurismo son “individuos dedicados a la búsqueda de oportunidades
más allá de los recursos disponibles”.
●​ Say: el emprendedurismo “considera todos los medios de producción y encuentra un valor
para el producto que haga retornar el capital que esté empleado, además de salarios, interés,
alquiler que paga y ganancias que le pertenecen”.
●​ Economistas Americanos (principio s. XX): reconocen como cualidades del emprendedor la
toma de riesgos y la formación de capital.

Entrepreneur Sinónimo De Emprendedor

El emprendedor se mueve en el estado de riesgo, y son diferentes a los ejecutivos de las

corporaciones, en términos sociales, emocionales, culturales y psicológicos.

El entrepreneur es en sí mismo una estrategia. Es quien encuentra valor para el consumidor y

provoca un cambio, o mejor aún, cuando innova, crea un nuevo mercado y un nuevo
consumidor. La mayoría de las nuevas empresas son el resultado de la detección de
necesidades insatisfechas.

Características Del Entrepreneur

●​ Personalidad idealista y astuta, preocupada pero no obsesionada por el dinero, con ganas de
enfrentar riesgos, demostrar lo que vale y ser libre. Lo motiva la libre acción.
●​ Está insatisfecho con lo que está pasando en su carrera, no está orgulloso de su trabajo ni
siente placer al hacerlo.
●​ No tiene miedo al fracaso y lo trata como su adversario, ve el fracaso como aprendizaje.
●​ Confía en su capacidad para llevar adelante el proyecto.
●​ Se ve como protagonista, reconociéndose como un mecanismo social, creador de riqueza.
●​ Alta tolerancia a la ambigüedad, pudiendo seguir adelante con poca información, capital o
ideas novedosas.
●​ Tiene mucho control sobre sí mismo y sabe vender ideas a inversores, así como también a
consumidores.
●​ Un emprendedor debe fijarse metas personales antes de establecer los objetivos del negocio
que va a iniciar: entonces podrá determinar qué tipo de compañía busca construir, cuánto
riesgo acepta tomar y cuál será la estrategia para lograrlo.
 Habilidades Emprendedoras

●​ Pasión por el negocio: comprometido con su idea.

●​ Manejo de riesgo: toman riesgos calculados y planificados (plan de negocios)
●​ Tenacidad a pesar del fracaso: toma el fracaso como aprendizaje.
●​ Confianza en sí mismo: en sus habilidades y concepto de negocio.
●​ Autodeterminación: actúa por voluntad propia.
●​ Está atento a las oportunidades: ve los cambios como oportunidades.
●​ Iniciativa y necesidad de realización: actúa en base a sus ideas para alcanzar logros
personales.
●​ Pragmático y hacedor: lleva a acciones las ideas.

Proceso Estratégico Organizacional

→ Proceso de etapas que sigue una empresa:

1.​ Entrepreneur: búsqueda de oportunidades.

2.​ Visión: como veo mi negocio a futuro.
3.​ Misión: cómo defino mi negocio hoy.
4.​ Objetivos: se establecen los objetivos a alcanzar.
5.​ Estrategias: se definen estrategias para alcanzar los
objetivos establecidos.

Función del emprendedor

●​ No necesariamente es el dueño de un negocio nuevo y/o pequeño.

●​ No necesariamente actúa de forma independiente. (intrapreneurs)

LA ORIENTACIÓN EMPRESARIA

Empresario: aquella persona que, de forma individual o colectiva, fija los objetivos y toma las
decisiones estratégicas acerca de las metas, los medios, la administración y el control de la
empresa, y asume la responsabilidad tanto comercial como legal frente a terceros.
 Pequeña empresa: recursos limitados, escaso margen de error, inexistencia de un colchón
financiero, eficiencia interna, director propietario (conoce a todos y toma las decisiones),
estructura orgánica, medio ambiente complejo y dinámico, ausencia de una dirección
personalizada, debe ser independiente en cuanto a su propiedad y explotación, no debe ser
dominante en su esfera de acción, el grupo no supera las 12 o 15 personas.

Características De La Orientación Empresarial

La orientación emprendedora es una de las principales fuentes de innovación y crecimiento. Las

pequeñas empresas deben tratar de diseñar un mapa del negocio y algunos valores o líneas
directrices que le permitan estructurar la aparente complejidad y aleatoriedad del mundo de los
negocios dentro de un sentido del propósito claro y sencillo.

Solo entonces podrá desarrollar objetivos y estrategias empresariales concretos y centrarse en

las consideraciones importantes: identidad concreta de los productos, servicios y mercados,
necesidades del personal, necesidades financieras y administrativas de la empresa. Podrá
elaborar planes de negocios prácticos y dirigidos al resultado, para realizar las actividades
diarias plenas de sentido y eficacia.

Factores Que Diferencian A Un Administrador Tradicional De Un Emprendedor

ADMINISTRADOR:

-​ suele moverse dentro de la alta gerencia

-​ perfil le permite diversificar, sacar adelante el negocio y obtener buenos resultados
-​ capacidad para dirigir casi cualquier empresa
-​ están al mando de la delegación de tareas
-​ tienen una jornada laboral planificada
-​ Riesgos: buscan y trabajan para que sean nulos
-​ Objetivos: cumplir con los objetivos de la compañía y satisfacer necesidades de socios,
empleados y quienes conforman la empresa.

EMPRENDEDOR:

-​ se centran más en sus ideas y su misión es crear un producto servicio innovador que pueda
solucionar los problemas que él mismo ha detectado con anterioridad
-​ equipo reducido de trabajo
-​ confianza en sí mismos lo que les permite asumir riesgos, ponen en juego su dinero, tiempo y
esfuerzo para sacar adelante el negocio y la incertidumbre forma parte de su día a día.
-​ Objetivos: busca beneficios y cumplir con objetivos, pero su prioridad es cumplir con los retos
personales y sociales que se ha marcado desde un principio.
 Funciones Del Directivo De Pyme

●​ Separar los asuntos vitales y prioritarios de los deseables y triviales.

●​ Dar a la empresa una identidad clara, una misión y visión.
●​ Definir el negocio de la empresa (producto, mercado, necesidad genérica).
●​ Descubrir y potenciar los factores críticos de éxito (no todo es importante)
●​ Fijar prioridades
●​ Utilizar el tiempo eficazmente.

Factores Claves De Éxito

Son elementos (actitudes, conductas, habilidades, aptitudes, etc.) que le permiten al empresario
alcanzar los objetivos que se ha trazado y distinguen a la empresa de la competencia. Son
fortalezas que explotamos y los demás no (ventaja competitiva). Ejemplos: tecnología de punta,
vendedores clave, calidad, contactos, accesibilidad, economía de escala.

Características Empresariales Que Suelen Estar Presentes En Los Empresarios De Éxito

Intuición, visión clara, sexto sentido, forjador de negocios, pasión, personalidad idealista y
astuta, saben cómo detectar oportunidades, no tiene miedo al fracaso, confía en su capacidad
para llevar adelante el proyecto, teniendo mucho control sobre sí mismos, etc.

¿Cómo Mejorar La Orientación Empresarial?

Los atributos del emprendedor (estos se complementan) son:

★​ Actitudinales: creencias y valores que los predisponen para hacer determinadas cosas,
cuando los otros se mantienen pasivos. Son componentes emocionales, espirituales,
motivacionales y de inteligencia práctica y creativa.
★​ Intelectuales: conocimiento de teorías, modelos y técnicas a aplicar para una buena
gestión.

Estos se complementan y se refuerzan a lo largo de la vida del emprendedor y son importantes

de la decisión inicial y en el diagnóstico estratégico del negocio. Así, el emprendedor se mueve
en tres planos de actitudes y conductas:

1.​ Querer emprender (atributo actitudinal).

2.​ Saber emprender (atributo intelectual).
3.​ Hacer emprender: transformar ideas, conocimientos y decisiones en acciones.
 Contenidos De La Orientación Empresarial

Algunos destacan los rasgos de la personalidad como autoconfianza, autodeterminación y

creatividad. Otros enfatizan en aspectos motivacionales como necesidad de reconocimiento, el
placer del desafío y el logro y búsqueda de poder.

MOTIVACIÓN COMO FACTOR ESENCIAL:libertad de acción, objetivos desafiantes y

autoconfianza constituyen la base de las conductas y actitudes.

MENTALIDAD EMPRESARIAL COMO FACTOR DE ÉXITO: compromiso total, determinación,

perseverancia, energía para alcanzar el éxito y crecer, orientación hacia oportunidades y
objetivos, iniciativa y responsabilidad personal.

TIPOS DE ACTIVIDADES EMPRESARIALES:

●​ Nuevo concepto/nuevo negocio: se desarrolla un nuevo producto o nueva idea y se

construye un negocio alrededor. Requiere creatividad y capacidad para ver tendencias antes
que los demás. Estos innovadores son los grandes emprendedores. Ejemplo: globalización e
internet.
●​ Concepto existente/nuevo negocio: comienzan nuevos negocios basados en viejos
conceptos. Abrir una tienda, no es un concepto nuevo, pero existe riesgo financiero para
alguien que desarrolla algo donde no había nada. La mayoría de emprendedores, compiten
ofreciendo algo nuevo o mejor, que proviene de su creatividad. Ejemplo: internet para
celulares.
●​ Concepto existente/negocio existente: el que compra un negocio existente para continuarlo
sin hacer cambio alguno. Asume un riesgo financiero personal. Ej.: Franquicia, quiosco.

Idea Para Crear Un Nuevo Negocio:

Hay dos rutas básicas para el inicio: una nueva empresa puede introducir un producto que no
estaba disponible para los consumidores (innovación e incertidumbre de la respuesta del
consumidor) o puede agregar su producto a los que ya existen en el mercado (esto requiere
intensidad de competencia, atención a compradores, distinción de producto). Todo proyecto se
desarrolla en torno a una idea, que surge como la detección de una oportunidad.

Factores que pueden llevar a inclinarse por un negocio antes que otro:

●​ Repetición de experiencias ajenas: es el efecto reflejo de los nuevos negocios, que se produce
frecuentemente en las épocas de expansión de la economía.
●​ Nuevas oportunidades de negocio en mercados poco abastecidos, de nueva creación o con un
alto porcentaje de crecimiento.
●​ Conocimientos técnicos sobre mercados, sectores o negocios.
 Enfoques para encontrar oportunidades:

Endógeno: los empresarios enfocan la tarea viendo sus propias habilidades, capacidades,
antecedentes para determinar qué clase de negocios deben comenzar. Se basa en la idea de
que la clave del éxito del negocio es el empresario. (“Generación de ideas”).

Exógeno: determina primero qué oportunidades existen (rastreo ambiental). Tiene como base
la idea de que un negocio puede tener éxito solo si responde a una necesidad en el mercado o
si crea esta necesidad. (“Reconocimiento de oportunidades”)

Barreras de ingreso en un sector de negocios:

●​ Barreras económicas: se requiere de un capital inicial para entrar al mercado.

●​ Economías de escala: se cumple cuando, a mayor volumen de producción, cada unidad
funcional cuesta menos.
●​ Economías de alcance: con el fin de ahorrar costos, se pueden utilizar los mismos recursos
para desarrollar más de un bien o servicio.
●​ Diferenciación de producto: empresas ya establecidas tienen prestigio de marcas o una cartera
de clientes establecida.
●​ Importantes necesidades de capital: en algunos casos se requieren grandes inversiones para
empezar a competir desde el primer momento.
●​ Barreras de carácter legal: existen diversas licencias administrativas, como patentes y
permisos relacionados con la propiedad intelectual para evitar prácticas irregulares en términos
de competencia.
●​ Concentración de los activos estratégicos: una empresa que domina el mercado cuenta con
acceso favorable a las materias primas o posee centros logísticos en zonas estratégicas.

Alianza estratégica:

Acuerdo entre dos o más empresas independientes entre sí, las cuales se comprometen a
colaborar en determinadas actividades con el fin de lograr intereses comunes para ambas
organizaciones.

Tipos de alianzas estratégicas:

●​ Joint Venture: alianzas donde dos o más empresas se unen para formar una nueva. Combinar
sus recursos, conocimientos, riesgos, etc. (McDonald’s y Coca Cola)
●​ Asociación flexible.
●​ Franquicia: una empresa cede a otra el derecho de explotación (McDonald’s, Starbucks)
●​ outsourcing: tercerización o subcontratación
●​ Alianza de investigación y desarrollo
●​ Alianza de producción
●​ Alianza de distribución
 Diseño de alianzas estratégicas:

Sin importar el tamaño de la empresa, la alianza estratégica es una filosofía de expansión que
puede ser impulsada por una corporación existente o por una nueva empresa entrepreneur
que da sus primeros pasos en los negocios.

-​ El recurso más importante actualmente es la información, y ésta es compartida por ambas

partes, de manera que combinen sus fortalezas.
-​ La corporación aporta capital, acceso al mercado y management, mientras que la pequeña
aporta innovación, velocidad de respuesta y visión entrepreneur.

Una de las ventajas principales de las alianzas empresariales internacionales es que se puede
llegar a un país desconocido de la mano de una empresa autóctona que conoce ese mercado
a la perfección, agilizando el proceso de expansión con mayor efectividad, rapidez y seguridad.

A su vez, las alianzas permiten la transferencia de tecnología para mejorar las ventajas
competitivas, las capacidades comunicativas con los clientes, capacidad de inversión de
capital, etc.

Filosofía de la alianza estratégica:

●​ Constituye la metodología clave de diseños de negocios para la nueva economía entrepreneur.

●​ Es una filosofía de expansión y de aprovechamiento de oportunidades apta tanto para una
corporación existente como para una nueva empresa entrepreneur que da sus primeros pasos.
●​ La alianza debe ser llevada a cabo por personas.
●​ Hoy más que nunca cobran importancia las personas, sus actitudes y comportamiento.

Análisis del subsistema de un sector de negocios (industria), desde el punto de vista competitivo:

El caso más fácil de analizar es el mercado de competencia perfecta, en el que hay muchos
vendedores del mismo producto, todos los compradores conocen todos los precios y no
existen barreras para el ingreso de nuevos competidores (kiosco).

Monopolio (competencia imperfecta), donde una sola empresa controla el negocio por todas
las barreras tecnológicas y/o económicas que impiden el ingreso de nuevos competidores.
Entre ambos, se ubican los oligopolios, como competencia de pocos o monopolio de muchos,
típico de productos químicos y silúricos. El más importante es el monopolio ya que en sus
negocios, los productos son diferenciados aun cuando haya muchos competidores y las
barreras de ingreso sean altas.

Posicionamiento estratégico de un país:El desarrollo de las empresas en el mercado global es una

prioridad para el crecimiento económico de cada paí[Link] se quieren mantener, crecer y
desarrollar en un entorno mundial y dinámico tienen que plantear estrategias que les permitan
alcanzar su desarrollo empresarial.
 “Globalización emblocada”:

Un gran aumento del comercio internacional, la expansión de mercados financieros, la

búsqueda permanente de ventajas competitivas y la competitividad de la prioridad a la
innovación tecnológica llevó a que los países utilicen métodos para ser parte de este sistema
global y aprovechar sus oportunidades y ventajas. Por eso, desarrollaron bloques económicos
y así poder obtener beneficios mutuos en el comercio internacional.

Un bloque económico es un grupo de países que se asocian para impulsar el intercambio

comercial entre ellos. Tres grandes bloques manejan la mayoría de las transacciones
comerciales (EEUU, Unión Europea, China). El MERCOSUR es de crecimiento ilimitado en el
mercado global.

Auditoría de gestión:Ofrece una metodología para el diagnóstico acerca de los puntos fuertes y
débiles de un equipo directo para encontrar estímulos y desencadenamientos para lograr
cambios efectivos en el desempeño.

Plan de negocios: está basado en la idea de que toda la información es necesaria para evaluar
una alternativa de inversión, puede ser presentada en forma sistemática y estandarizada, y
que de esa manera las fortalezas y debilidades de un proyecto pueden ser evaluadas
efectivamente. Aborda sistemáticamente cuatro factores interdependientes:

La gente: operan e inician la nueva empresa, y los que, desde afuera, proporcionan servicios o
recursos clave (abogados, contadores, proveedores). Los inversores valoran a los gerentes
con un camino recorrido.

La oportunidad: los emprendedores o inversores buscan mercados grandes o de rápido

crecimiento, Las oportunidades prometen y todas tienen puntos vulnerables que tanto el
emprendedor como el plan de negocios no deben eludir.

El contexto: un cambio en el contexto puede generar una oportunidad. Pero hay épocas en que
el contexto dificulta la tarea de montar nuevas empresas. Todo plan de negocios debe contener
ciertas piezas de evidencias relacionadas con el contexto. Los emprendedores deben
demostrar ser profundamente conscientes del contexto y de su interrelación con el
emprendimiento. Además, los emprendedores deben demostrar que saben que el contexto
cambia, y adelantar cómo afectan esos cambios al negocio y que harála alta gerencia al
respecto.

Riesgo y recompensa: el riesgo es inevitable e implica que los emprendedores tienen que
buscar formas y métodos para poder enfrentarlo con éxito.

1.​ Riesgo de negocios.

2.​ Riesgo financiero.
3.​ Riesgo de carrera.
4.​ Riesgos sociales y familiares.
5.​ Riesgo psicológico.

El plan de negocios resulta una herramienta de vital importancia, no para evitar el riesgo, sino
para manejarlo enfrentarlo en forma medida y premeditada.

BENEFICIOS: el plan de negocios es una carta de presentación ante posibles fuentes de

financiamiento; minimiza el riesgo o la probabilidad de errores; permite obtener la información
necesaria que garantice una toma de decisiones ágil, correcta y fundamentada; facilita la
determinación de la factibilidad mercadológica, técnica y económica del proyecto.

IMPORTANCIA: los emprendedores exitosos se comprometen con el plan de negocios, los

inversionistas lo requieren, los banqueros lo desean, los especialistas lo sugieren, los
proveedores y clientes lo admiran, los consultores lo recomiendan, la razón lo exige.

PUNTOS ESENCIALES: el producto o servicio, la competencia, el mercado, la producción y/o

prestación de servicio, el sistema de administración, el estado financiero del proyecto, la
planeación estratégica y operativa, los requisitos legales.

CONTENIDO:

●​ Naturaleza del proyecto: el emprendedor establece qué es su negocio.

Introducción; Nombre y Descripción;Misión;Objetivos;Ventajas competitivas;Análisis de la

industria;Productos y/o servicios;Calificaciones para entrar al área;Apoyos

●​ Mercadotecnia.
●​ Sistema de producción.
●​ La organización y el recurso humano en el proyecto.
●​ El aspecto legal en que el proyecto se ve envuelto.
●​ Las finanzas del proyecto.
●​ El proceso de planeación para el arranque, desarrollo y consideración del proyecto.

DESARROLLO DE LA VOCACIÓN EMPRENDEDORA

Emprendedor: dentro del sistema empresa deben distinguirse tres subsistemas:

-​ Subsistema entrepreneur: el empresario sabe detectar oportunidades, pero le cuesta llevarlas

a la práctica.
-​ Subsistema gerencia: es ordenado, se le facilita la práctica, pero faltan recursos.
-​ Subsistema capitalista: le interesa sobre todo el dinero. Les da recursos a los otros dos.
 ¿Puede Aprenderse La Actitud Emprendedora? El Emprendedor, ¿Nace O Se Hace?

Hay un desacuerdo respecto a si se puede aprender o no. Algunos sostienen que los tributos
son innatos, se nace con ellos y no se pueden adquirir. Otros se inclinan a pensar que son los
acontecimientos los que impulsan a la persona a ser emprendedor. No se puede enseñar el
impulso, ingenio, individualidad, la forma de trabajo de la mente o la personalidad
emprendedora.

¿Qué Se Entiende Por Incubación De Empresarios?

Es la incentivación a estudiantes para razonar, buscar oportunidades de negocio y generar

ideas innovadoras para crear nuevas empresas o mejorar la gestión de las ya existentes.

Ventajas del emprendedor Desventajas del emprendedor

autonomía: tomar decisiones con total libertad e sacrificio personal

independencia

desafío de inicio: desarrollar su propio negocio responsabilidad: tiene toda la carga a diferencia
proporciona sensación de triunfo de los empleados

control financiero:administrar y ser el dueño de su mínimo margen de error: una mala decisión
empresa en cuanto a situación financiera puede llevar a la quiebra

- inversión: invierte todos sus ahorros

EL EMPRENDEDORISMO: APTITUDES Y ACTITUDES

Entrepreneur Management:

Es un mecanismo de amortiguación de los ciclos económicos que nivela el hecho de que las
economías crezcan cuando las empresas crecen y emplean a muchos trabajadores y que en
períodos recesivos son estas mismas empresas las que despiden a esa misma gente que con
esta economía creará su propio negocio.

Para Drucker es un mecanismo de búsqueda y explotación de oportunidades y se constituye

en una herramienta reactivadora de la economía. Es el que encuentra “valor” para el
consumidor y provoca un cambio o crea un nuevo mercado y un nuevo consumidor, llevando
los recursos económicos de una zona de baja productividad y rendimiento a una zona alta. No
toma riesgos más grandes que cualquier otro agente económico, sino riesgos calculados,
planificados.

La metodología clave del sistema (entrepreneurship) moderno es la alianza estratégica y

puede ser aplicada por empresas de cualquier tamaño como estrategias sistémicas de
detección y aprovechamiento de oportunidades.
 Mentalidad emprendedora
empresario administrador empresario emprendedor

motivación Ser promovido, está motivado La libertad de acción, motivado por sus objetivos que
principal por el poder. son un desafío
personal, confianza en su poderío.

manejo de Responde a estímulos Hoy se pone en marcha y no sabe cuando va a parar,

tiempo planificados: cuotas, urgencia y ansiedad
presupuestos, plan anual, etc. por alcanzar sus objetivos.

acción Delega la acción y se maneja Se ensucia las manos, hace el trabajo de otros y no
con los reportes. siente que pierde por eso.

curriculum Profesional con estudios Intuitivo del negocio antes que profesional, aunque lo
universitarios. sea.

a donde Principalmente a sucesos Principalmente a los avances

dirigen su internos de la tecnológicos, al mercado y a los consumidores.
atención organización.

riesgo Lo esquiva lo más que puede. Deseoso de enfrentar riesgos, aunque no a ciegas.

investigación Encarga estudios de mercado Crea tendencias, crea productos, hace su propia
de mercado para analizar tendencias y investigación.
conceptos de sus
productos.

jerarquía/ Fundamental. Mejor auto, mejor No le importa, mientras le divierta lo que hace. Invierte
status oficina, etc. el dinero en nuevos negocios.

fracaso No reconoce fracasos propios. El fracaso es una experiencia de aprendizaje.

toma de Siempre está de acuerdo con Se deja llevar por corazonadas.

decisiones sus superiores. Igualmente las planifica.

¿ a quién A sus superiores. A él mismo y a sus clientes.

sirve?

aval Lo ve como una protección al Aprende a manejar el organigrama para poder

empresario “caos de la calle”. “puentear”.

relación con el Respeto absoluto por las Crítica y enfrenta las jerarquías.
entorno jerarquía establecidas.
 UNIDAD 2: LA DECISIÓN COMO PROCESO

ELEMENTOS Y ETAPAS DEL PROCESO DECISORIO

Definición De La Toma De Decisiones

Proceso por el cual el gerente determina los procesos o las actividades de transformación de
un sistema social. El gerente busca oportunidades para tomar decisiones y formas alternativas
que podría tomar la acción. La selección es la actividad que concluye en la decisión y ésta, a
su vez, consiste en optar por un curso de acción específico por ejecutar como solución del
problema.

Tipos de Decisiones

PERSONALES:decisiones que toda persona toma cada día. Pueden ser irrelevantes para el
entorno o tener un impacto en la sociedad.

PROFESIONALES:toda persona ocupada en un empleo tiene que ocuparse en actividades

decisorias. Se espera que los gerentes sean decisores profesionales, ya que es su razón de
ser. Los resultados de sus decisiones son visibles para sus subordinados, sus superiores y sus
colegas. El resultado se ve reflejado en el estado de ganancias y pérdidas de la empresa, en el
bienestar personal y en la salud económica de la comunidad.

Fases del Proceso Gerencial

a.​ Encontrar ocasiones para tomar una decisión -inteligencia-

b.​ Hallar posibles cursos de acción -diseño-
c.​ Elegir entre distintos cursos de acción -elección-
d.​ Evaluar las selecciones pasadas -revisión-

Enfoques para la Toma De Decisiones

INTUITIVO (INFORMAL): se adquiere a través de la experiencia y el decididor elige así en

base a corazonadas. Este enfoque presenta inconvenientes obvios:

1)​ El carácter casual, aprender por la experiencia suele tener características casuales, sin orden
ni concierto.
2)​ Pese a tener experiencias, no hay garantía de que aprendamos algo al respecto. (La
experiencia no es sinónimo de aprendizaje).
3)​ Lo que aprendemos de la experiencia se halla necesariamente circunscrito por los límites de
nuestra experiencia.
4)​ Las condiciones cambian y las experiencias pasadas podrían no ser buenos indicadores de
condiciones presentes en el futuro.
 INVESTIGADOR (FORMAL): procedimiento relativamente sistemático, formal y consciente
para tomar decisiones. El investigador se funda en el razonamiento inductivo (herramientas
matemáticas). Enmarca la situación en términos del método científico.

PROFESIONAL: integra los dos enfoques y los combina con inteligencia aplicada al problema a
enfrentar. Lo deseable es que el decididor profesional adopte un enfoque que comprenda los
caracteres más deseables de los enfoques intuitivos e investigadores.

-​ La intuición es un elemento esencial de la buena investigación

-​ La experiencia es de importancia fundamental para conocer cómo el sistema acepta y
reacciona a los estímulos proporcionados por la decisión.

Proceso de la Toma De Decisiones

Describe los elementos del sistema que acepta y procesa información entrante y la convierte
en conclusiones, las que dictan la selección de un curso específico de acción, el cual brindará
soluciones a un problema de administración.

Sirve para que el decididor al seguirlos tome una decisión eficiente e imparcialmente.

a.​ Exploración del problema: investigar en busca de problemas que necesitan solución. Puede
referirse a cualquier de las funciones gerenciales (planeamiento, organización, dirección o
control)
b.​ Definición del problema: definir el problema de la manera más clara y concisa posible.
c.​ Especificación de objetivos: los objetivos a lograr con la decisión deben identificarse
cuantitativamente en forma clara en función de patrones preestablecidos o de niveles de
rendimiento deseados.
d.​ Examen del ambiente pre-decisión: se debe investigar todos los factores que expliquen el
ambiente donde se toma la decisión. Una parte importante son las expectativas del ambiente
post-decisión.
e.​ Desarrollo de alternativas: organización de posibles cursos de acción que puedan
instrumentarse para la solución del problema. La cantidad de alternativas propuestas se halla
limitada por el tiempo disponible para tomar la decisión, así como por la importancia de la
decisión misma.
f.​ Interacciones: cada acción alternativa deberá ser investigada respecto de la manera de cómo
obrará en relación con los elementos de las posibles condiciones ambientales pos-decisión.
g.​ Selección de la acción: es el elemento decisorio del proceso. Se elegirá la acción que ofrezca
la mejor promesa de lograr el o los objetivos especificados para el problema.
h.​ Puesta en marcha de la acción: se debe procurar que la acción elegida se ejecute.
i.​ Evaluación: es el paso en el cual se desarrolla la intuición gerencial para mejorar su
capacidad de decidir eficazmente, y sin él, el proceso carece de valor más allá de ofrecer una
solución inmediata al problema.
 COMPONENTES DEL PROCESO DECISORIO(REQUISITOS/ELEMENTOS):

Decididor: elige el curso de acción (persona o grupo).

Contexto del problema: ambiente donde surge el problema y el ambiente posterior a la

elección. Llamado “estado natural”.

Cursos de acción: posibles alternativas a seguir.

Relación de retribución: interacción del curso de acción con las situaciones predeterminadas
(estados de la naturaleza) las cuales reflejan las condiciones predecibles del ambiente
post-decisión (costos y beneficios deben ser cuantificables).

Estado de duda: para que exista un problema de decisión tiene que existir alguna duda de cuál
es la mejor alternativa.

Sistemas gerenciales de información:convierte datos de entrada en información de

salida de utilidad para los decididores. En la actualidad, los sistemas de información son un
gran apoyo a la toma de decisiones, en términos de calidad y oportunidad. Un administrador
debe involucrarse en el diseño de los sistemas de información para contar con información de
calidad, oportuna, pertinente y confiable que sustente sus decisiones.

Modelos De Decisión

Son una simplificación representada de la realidad que posibilitan a los gerentes a comprender
mejor los sistemas de transformación con los cuales tratan, y los ayuda a tomar decisiones.

Requisitos

Medición: patrón de referencia a través del cual ponderar y ordenar las alternativas.

1.​ Nominal: asigna una descripción a una serie de elementos.

2.​ Ordinal: compara elementos de una serie de acuerdo con cierta característica estándar.
3.​ Cardinal: se asigna un número a alguna característica del suceso u objeto en cuestión.

Utilidad: Principio de la utilidad marginal decreciente: a medida que el conjunto de bienes

en poder de uno aumenta, el valor de cada unidad adicional tiende a decrecer. Los niveles de
satisfacción que experimentan las personas ante situaciones iguales, es diferente, por lo que la
utilidad es un concepto subjetivo.

Valor condicional: representa el resultado que derivará de la interacción de la alternativa

con cada estado posible del ambiente post-decisión.
 Tipos De Problemas de Decisión

Los problemas básicos se clasifican según la cantidad y calidad del conocimiento del ambiente y
las alternativas:

Certidumbre: el decididor sabe que resultará de cada curso de acción alternativo ya que se
conoce la naturaleza exacta del ambiente post-decisión. El decididor conoce los resultados de
las alternativas, y debe hallar la que produce la mejor retribución. Los problemas no son
demasiados difíciles porque no existe el elemento de incertidumbre sobre la naturaleza de sus
sucesos futuros (Decisiones operativas).

Riesgo: el decididor conoce las frecuencias relativas (probabilidad de ocurrencia) con las que
se dan los resultados de las alternativas porque han sucedido en el pasado de manera similar.

Incertidumbre: las frecuencias y probabilidades en el ambiente post decisión son

desconocidas. Se cuenta solo con la experiencia y las probabilidades subjetivas del decididor.
(decisiones estratégicas).

Matriz De Decisiones

Tabla que contiene todos los elementos que influyen en la toma de decisiones, proporcionando
información rápida sobre la situación. Se utiliza con frecuencia durante las actividades de
planificación de la calidad. Incorpora todos los elementos que intervienen en el problema y
facilita el análisis para su posterior resolución.

Está formada por:

●​ Estrategias: variables controladas que son las alternativas u opciones que se puedan elegir.
●​ Estados de la naturaleza: variables no controladas, representan las situaciones o sucesos
en los que no se puede influir y que condicionan la decisión que se tome.
●​ Probabilidades: probabilidad de que se produzca cada estado de la naturaleza.
●​ Desenlaces: resultados esperados en cada una de las estrategias, dado un estado concreto
de la naturaleza.

CLASIFICACIÓN
Las matrices pueden clasificarse en objetivas o subjetivas. Las primeras, son aquellas que los
resultados se expresan en cantidades físicas (por ej. Dinero). Las subjetivas, los resultados
reflejan preferencias (por [Link] con vida)

Criterios De Decisión

Condiciones de riesgo significa que se conoce la probabilidad que existe de que suceda cada
uno de los estados de la naturaleza. Por ello, para decidir la alternativa más beneficiosa se
calcula el valor monetario esperado de cada una para, finalmente, elegir el máximo valor.
Condiciones de incertidumbre se desconoce la probabilidad de que suceda cada uno de los
posibles estados de la naturaleza. Por este motivo, en este caso la decisión depende de la
persona que deba tomarla y de su actitud ante el riesgo. Los criterios más utilizados –que
manifiestan esa actitud ante el riesgo son: el criterio pesimista o de Wald (maxi-max), el
optimista, el de Laplace, el de Hurwicz, y el de Savage.

Incertidumbre, los criterios que se apliquen tendrán mayor o menor objetividad en función al
decididor de moderar sus niveles de optimismo y pesimismo:

Criterio optimista: Se denomina también maxi-max, es el que elegiría una persona que
pensase que fuese cual fuese la estrategia que eligiera, siempre se le presentaría el estado de
la naturaleza más favorable, por ello elegiría la estrategia que presentase el mejor resultado.

Criterio pesimista o de Wald: Este criterio lo elegiría una persona que creyera que una
vez elegida una estrategia, se le presentaría el estado de la naturaleza más desfavorable. En
este caso se podría escoger: - el valor máximo entre los mínimos (criterio maxi-min), es decir,
elegiría la estrategia que proporciona el valor máximo entre los mínimos existentes de todas las
opciones; - o el valor mínimo entre los máximos (criterio mini-max).

Criterio de Laplace: En este caso al no conocerse las probabilidades de cada uno de los
estados de la naturaleza, se asigna a cada uno la misma probabilidad. A continuación se calcula
el valor monetario esperado de cada estrategia, y se elige la que ofrezca un valor más alto.

Criterio de Hurwicz: Al utilizar este criterio se consideran sólo los valores máximos y
mínimos de cada estrategia, ya que se suma el mejor resultado de cada estrategia ponderado
con el coeficiente de optimismo (α), con el peor resultado de cada estrategia ponderado con el
coeficiente de pesimismo (1 -α). El coeficiente de optimismo es subjetivo en la medida en que lo
decide la persona que toma las decisiones.

Criterio de Savage: Lo utilizarían las personas que tienen miedo a equivocarse, por ello
se crea una nueva matriz de desenlaces en términos de costo de oportunidad. Sustituyendo los
valores anteriores o resultados por los perjuicios resultantes de no haber elegido la mejor
estrategia, es decir, el costo de oportunidad. De este modo este criterio muestra lo que se deja
de ganar por escoger una estrategia equivocada

ARBOL DE DECISION

Un árbol de decisión es un esquema que representa las alternativas disponibles para quien va a
tomar la decisión, además de las circunstancias y consecuencias de cada elección. Son
herramientas que ayudan a evaluar las alternativas, representando las mismas, los estados de
la naturaleza, probabilidades si hubiese y valores condicionales resultantes.
 Nodos y Ramas

Están conformados por una serie de nodos de decisiones con ramas que llegan y salen de ellos.
Estos nodos pueden ser:
●​ Nodos Cuadrados o de decisión: Representan los puntos de decisión donde se muestran las
distintas alternativas disponibles a elegir. Se escoge la alternativa que presenta el mayor valor
esperado.
●​ Nodos Circulares o de probabilidad: Donde salen las diferentes ramificaciones que
muestran los hechos fortuitos que tienen una probabilidad de ocurrencia. La suma de las
probabilidades de cada suceso (rama) que sale de un nodo circular debe ser uno. El valor
esperado del nodo se obtiene realizando un promedio ponderado de las ramificaciones con sus
probabilidades.
●​ Nodos Terminales: Representan un resultado definitivo de una ramificación

Las ramificaciones se representan de la siguiente forma:

●​ Ramificaciones alternativas: Cada ramificación representa un resultado probable.

●​ Alternativa rechazada: Una vez desarrollado el árbol, las alternativas que no se seleccionan
se marcan con dos líneas.

Procesos De Decisión Gerencial

Aptitudes de toma de decisiones:un buen ejecutivo nace cuando alguien con algunos dotes
naturales a fuerza de práctica, aprendizaje y experiencia, desarrolla esos dotes,
convirtiéndolos en una actitud madura.
Responsabilidad del ejecutivo:su tarea implica no solo tomar decisiones él mismo, sino
también procurar que la organización lo haga de una manera eficaz.
 UNIDAD 3: DECISIONES DE DISEÑO ORGANIZACIONAL

FACTORES SITUACIONALES O EXTERNOS

Las decisiones deben asignarse al más bajo nivel de eficiencia satisfactoria, porque
cuanto más cerca esté quien toma la decisión respecto al problema o de la situación
que requiere acción, más pronto puede tomarse la misma.

Riesgo

El riesgo son las probabilidades de éxito o fracaso de un proyecto. Existe riesgo al no

asumir riesgos. Algunos piensan que el riesgo se acerca al fracaso, mientras que otros
lo toman como reto porque están convencidos de que tendrán éxito.

●​ Propensión al riesgo: apetito frente al riesgo

●​ Aversión al riego: rechazo
●​ Riesgos calculados

Enfrentar los riesgos: los gerentes deben enfrentar la presencia de riesgos al adoptar
decisiones operativas y hacer cuanto esté a su alcance para neutralizarlos y minimizar
su influencia en los resultados.

➔​ Tener siempre un objetivo en mente al asumir un riesgo (propósito, meta).

➔​ Aceptar el hecho de que siempre habrá problemas que impliquen riesgos.
➔​ Atenerse a la realidad, saber cuándo se debe actuar y cuando no.
➔​ Juzgar cual es el mayor esfuerzo que puede realizar y no confiar en ser capaz de
lograr más que eso.
➔​ No asumir riesgos solo para demostrarse a sí mismo que puede.
➔​ No asumir riesgos por ira, culpa, depresión o dolor.
➔​ Actuar cuando vale la pena y en el momento oportuno (ser decidido).
➔​ Conceder a la gente el debido reconocimiento por ayudar a alcanzar una decisión.

Pensar positivamente: el pensar positivamente induce a buscar lo óptimo en el

empeño por alcanzar los objetivos teniendo en cuenta el tiempo, las barreras y los
contratiempos.

Factores humanos: toda persona que toma decisiones se fija objetivos personales
relacionados con el trabajo y con su vida en general, los cuales afectan las
[Link] decisión está basada en cinco elementos: hechos, conocimientos,
experiencias, análisis y criterio.

Factores personales: para ser competente en la toma de decisiones es necesario ser

racional (basarse en hechos). Para sacar provecho y ser eficaz, hay que aumentar la
competencia técnica y el desarrollo mental para alcanzar la madurez emocional.
 Costos

Son unos de los principales factores en las decisiones. Por motivos de control,
generalmente se fijan límites definidos a la cantidad de dinero que puede usarse para
nuevos proyectos sin la aprobación de superiores..

●​ Comparar cursos alternativos

●​ Costos de oportunidad
●​ Costos hundidos

Políticas

Los gerentes frecuentemente se apoyan en la política de la compañía como orientación

y ayuda en la toma de decisiones. Las decisiones políticas establecen precedentes para
futuras decisiones.

Una buena política debe:

●​ Estar relacionada con las metas y objetivos

●​ Escrita en términos claro y comprensibles
●​ Servir como marco de referencia.
●​ Ser explícita en sus limitaciones
●​ Flexible al cambio
●​ Razonable y lógica
●​ Fácil de interpretar

Lealtad

Los gerentes que son leales a las metas y estándares de la profesión, suelen detenerse
para ver qué impacto generaron sus decisiones sobre las metas de la organización.
Además, suelen ser leales a su departamento y a la compañía para la cual trabajan.

Compromiso

El estrés que genera la toma de decisiones depende en parte del grado en que se
siente comprometido quien toma decisiones a adherir a un determinado curso de acción
al recibir advertencias o al tropezar con las dificultades que lo inducen a modificar su
decisión.
RESISTENCIA AL CAMBIO

Cambio

Una de las tareas más difíciles de los gerentes es la toma de decisiones que implique
realizar cambios. Es importante hablar con las personas afectadas antes de tomar la
decisión, y prepararlas antes de que el cambio llegue (capacitación). ¿Cómo?

●​ Proporcionarle solamente hechos (lo que se planea hacer)

●​ Ser honesto y franco al hablar sobre los problemas que podría traer el cambio.
●​ Destacar los aspectos positivos del inminente cambio.
●​ Evitar hablar en términos despectivos respecto de los métodos utilizados en el
pasado.
●​ Admitir que posiblemente será necesario hacer algunos ajustes.
●​ Hacer un seguimiento. Ofrecer ayuda para eliminar defectos y corregir fallas.
●​ Mantener el cambio.
●​ Procurar que un cambio complejo se haga por etapas. Con una evaluación al final de
cada una de ellas.

Etapas del cambio

1.​ Descongelar el status quo: todo cambio implica una pérdida.

Fuentes de resistencia al cambio:

●​ inseguridad
●​ posible pérdida social
●​ pérdidas de índole económicas
●​ repercusiones imprevistas
●​ oposición del sindicato
●​ estabilidad histórica

Acciones para descongelar:

●​ Engendrar condiciones de insatisfacción mediante la acumulación de pruebas de

desempeño.
●​ Comparaciones con otro personal.
●​ Expertos que brinden testimonio de las incidencias de las prácticas presentes.

Técnicas Generales para Atenuar la Resistencia al Cambio:

●​ Introducir cambios en respuesta a imperativos de la situación.

●​ Intentar conservar costumbres útiles y relaciones informales.
●​ Informar con antelación.
●​ Estimular la participación en el establecimiento del cambio.
●​ Garantizar contra las pérdidas y compartir las ventajas.
 ●​ Asesorar.
●​ Admitir la negociación

2.​ Iniciar el cambio: a través de una orden, recomendación o un impulso

autogenerado.

➢​ La iniciación del cambio para pasar a un nuevo nivel puede surgir de una orden, una
recomendación o de un impulso autogenerado.
➢​ Los planes más efectivos para inducir al cambio involucra una relación recíproca
entre el agente del cambio y los cambios mismos.
➢​ Las sugerencias deben hacerse sobre base tentativa y a los sujetos del cambio se los
debe alentar para que contribuyan y participen.

3.​ Congelar el nuevo status quo: instaurar el nuevo proceso.

Estrategia del cambio

-​ Intervención de un tercero objetivo y respetado

-​ Amplia participación en la investigación de hechos y en el diseño del cambio.
-​ Si el cambio ha de ser digerido, aceptado e instrumentado, la selección de
soluciones a los problemas debe involucrar la participación de la mayor cantidad
posible de interesados.

Oposición al cambio

Las personas se sienten inseguras o temen la pérdida de poder o autoridad. El cambio

implica la posibilidad de fracasar, de tener que hacer las cosas de manera distinta.

La mayoría reacciona: socialmente, resistiéndose como parte del grupo;

psicológicamente; cambiando su propia actitud hacia el trabajo; comportamiento,
cambiando sus propios patrones de trabajo.

Razones de resistencia al cambio

➔​ Falta de información sobre la naturaleza del cambio.

➔​ Poca claridad de los beneficios.
➔​ Creencia en que el cambio es consecuencia de un mal desempeño.
➔​ El cambio trastorna las relaciones sociales entre los trabajadores
➔​ El cambio requiere que se adopten nuevos hábitos o nuevas habilidades.

Los gerentes deben combatir la resistencia:

En primer lugar, deben estar al tanto de la causa de la resistencia. Para disminuirla

pueden ofrecer recompensas o negociar; lograr que la gente tome parte activa en el
cambio; poner a prueba el cambio.
Los gerentes también deben promover la aceptación al cambio:

Cambiar solamente una cosa a la vez; saber que se espera de cada uno de los factores
involucrados; establecer una comparación para medir el efecto; asegurar que el cambio
sea permanente. Si una compañía no crece, la administración general debe mantenerla
actualizada y competitiva, involucrando un cambio.

Presión y estrés

FACTORES QUE INFLUYEN

●​ Vulnerabilidad de un momento
●​ Medio ambiente
●​ La naturaleza de una exigencia. Pueden
ser factores anticipatorios, de tiempo, de
encuentro o situación y tienen
reacciones psicológicas o fisiológicas.

¿QUE PROVOCA?

●​ Los cambios rápidos y radicales

●​ El énfasis en la productividad
●​ La preocupación por los altos costos ejercen presión sobre todas las personas

LOS INTEGRANTES DE UNA ORGANIZACIÓN DEBEN:

●​ Concentrar esfuerzo y tiempo en las necesidades y áreas críticas de la organización.

●​ Delegar parte del trabajo.
●​ Utilizar procedimientos que reduzcan la carga de trabajo.
 TÉCNICAS PARA COMBATIR EL ESTRÉS

●​ Hable de sus problemas.

●​ Acepte otros criterios.
●​ No trata de evitar que algunas cosas ocurran.
●​ La cooperación y el entusiasmo.
●​ Trate de desviar la atención, en algunos casos concéntrese en otra cosa.
●​ Haga lo más importante primero, delegue.
●​ Programe su tiempo.
●​ Haga ejercicio, duerma y descanse lo necesario.

MÉTODOS DE SIMPLIFICACIÓN

Razonamiento heurístico: se enfoca en averiguar qué problemas hay que

solucionar para mejorar el desempeño, teniendo en cuenta los objetivos,
concentrándose en lo desconocido y comprendiendo el proceso de resolver los
problemas. Relativo a técnicas exploratorias para mejorar el desempeño, carece de
pruebas rigurosas y precisas

Intuición y corazonada: la corazonada es un razonamiento que se hace

inconscientemente y la intuición es el conocimiento, comprensión o percepción
inmediata de algo, sin la intervención de la razón.

Sentido Común:Se basa en la experiencia. Quienes utilizan el sentido común para

decidir, expresan claramente los factores que influyen en sus [Link] utilizan
enfoques analiticos

Decisiones acertadas: cuando se necesita solucionar problemas difíciles y

complejos, se tiene que adoptar los principios y procedimientos de estudio,
investigación, reconocimiento de alternativas y elección que con mayor probabilidad
resuelva el problema.

Decisiones instantáneas:Practicar la toma de decisiones rápidas, pero no

ponerlas en práctica constituye un buen método para adiestrarse en el arte sin sufrir
perjuicio cuando esté equivocado..

Experiencia: con la experiencia se aprende. Para aprovecharla es necesario

tener buena memoria y saber cómo aprender de los demás.

RESTRICCIONES Y ESTÍMULOS SOCIALES (DE ESTÍMULOS Y OBSTÁCULOS)

Restricciones sociales y personales

SOCIAL:es la presión real o política que suele ejercerse cada vez que otras personas
en el entorno se enteran cuál es esta.
 PERSONAL: ocasionadas por el peligro de deteriorar su propia imagen, ya sea que
esté defendiendo una de sus posiciones anteriores o una nueva, fortalecen el
empeño de llevar a cabo un plan.

Grado en que una persona se siente comprometida y atrapada

Depende de las restricciones sociales y personales, cada una de las cuales motivan a
la persona a adherir a la decisión debido a los incentivos que se producen al
enunciarla. A veces, los compromisos se generan en un breve periodo de tiempo,
donde alguien poco precavido se encuentra atrapado en una decisión obligante que
no deseaba.

Parcialidad y prejuicio

Una persona parcializada tiende a mostrar un criterio distorsionado, muy subjetivo y

no razonable; y una persona con prejuicios tiene una opinión o inclinación adversa a
algo, sin motivo justificado o sin obtener suficiente información. Ambas son
perjudiciales para la toma de buenas decisiones.

Cuando se busca información se debe tratar de que la persona que la suministra no

sea parcial ni tenga prejuicios. Las personas parcializadas son propensas a repetir
sus errores, porque siempre piensan lo mismo acerca de una situación o problema.

INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

Dinámica De La Negociación Estratégica

Ante una situación de conflicto llamamos negociación estratégica al sistema y a las

predicciones que, a la luz de las dificultades conocidas, se proponen limitar los
aspectos subjetivos, polémicos, ideológicos, irracionales; estimular los aspectos
objetivos, profesionales, distributivos, racionales, y potenciar la inclusión de
elementos trascendentes constructivos.

NEGOCIAR: proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,

acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

-​ forma de resolución alternativa de conflictos, ya que siempre se busca un

acuerdo beneficioso para ambas partes.

Objetivos:

1.​ Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde tratar diversos conflictos

2.​ Articular los intereses de los diversos protagonistas del conflicto, tanto los
económicos como los sociales.
3.​ Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de culturas diversas.
 DINÁMICA:

●​ No negociar en torno a posiciones

●​ Apartar sentimientos y problemas
●​ Concentrarse en los intereses
●​ Buscar beneficios mutuos
●​ Usar criterios objetivos
●​ Ser experto en algo
●​ No extralimitarse
●​ Abrir surcos
●​ Integrar equipos

Plan B

Es lo que se hará en caso de no llegar a un trato. Uno se levanta de la mesa cuando

el proceso de negociación le brinda menor beneficio que su plan B. Antes de
empezar a negociar conviene definir el propio plan b.

Intereses

Son los elementos tangibles e intangibles que cada parte considera que entran en
juego.

Valores

Se refiere a las preferencias, determina lo que se considera bueno o malo, racional e

irracional, normal o anormal, y transmiten el peso que lleva implícito cada interés.

Divisas

preferencias, intangibles, pagos y/o utilidades subjetivas valoradas por su impacto en

las personas más allá de su valoración subjetiva. Elementos que pueden mejorarse,
satisfacerse o potenciar los intereses del otro.

Relación Entre Partes (Cinco Modalidades)

★​ Una alianza da lugar al surgimiento de contra-alianzas, un acuerdo para perjudicar a

un tercero.
★​ Relación conflictiva: las partes defienden sus intereses y los logran, mientras evitan
que la otra parte logre beneficio alguno.
★​ Aceptación a regañadientes
★​ Acomodación: las partes aceptan la existencia del otro.
★​ Acuerdos cooperativos: se acepta la legitimidad del otro y se reconoce que coexisten
elementos competitivos y colaborativos con el vínculo.
 Metáforas Subyacentes

Una negociación puede sustentarse en una de cuatro metáforas:

●​ Regateo: una parte gana a costa de la otra.

●​ Elección conjunta: evaluación conjunta de opciones y aceptación por las partes.
●​ Investigación conjunta: análisis de un problema que exige mecanismos formales de
resolución objetiva.
●​ Construcción conjunta de un futuro una matriz que se representa así:

Tipos de Negociación

CONTENCIOSA/TÉCNICA PUNTUAL: es el proceso bilateral en el cual cada parte se

afirma, amenaza y advierte, mientras ejerce presión de maneras varias para influir
sobre el otro y lograr que éste acepte su voluntad o su última oferta; en ella prima la
conducta especulativa y oportunista, y el beneficio de las partes se logra a expensas
de la contraparte. También se la conoce como negociación competitiva, polémica,etc.

DISTRIBUTIVA: situaciones en las que la ganancia de una parte significa pérdida

equivalente para la otra. Priman los intereses encontrados o, así parecen, hasta que
alguno adopta posiciones contenciosas o constructivas. También se la conoce como
negociación tradicional, competitiva, perder-ganar.

INTEGRATIVA/CONSTRUCTIVA: se accede a beneficios objetivos imposibles de

alcanzar sin diálogo y en el cual se minimizan los componentes irracionales, se
potencian los racionales y se incorporan los que las partes consideren trascendentes.
También se la conoce como negociación integradora, superadora o estratégica.

PODER

Concepto

La persona tiene poder en cierta situación en la medida en que esté en condiciones

de satisfacer sus metas, deseos o necesidades. El poder es la habilidad o capacidad
formal de controlar o de influir sobre otros.

Se puede tener poder sobre (ser capaz de dominar y controlar a otro) y poder para
(capacidad de colaborar para crear proyectos).
 Tres campos entrelazados:

-​ Poder: reconocimiento de las relaciones formales e informales que sostienen el

sistema.

-​ Cultura: manera en la que se piensa, siente, desea y actúa en ese lugar y en esos
momentos.

-​ Comunicación: las partes entran en contacto, se explican y se entienden.

Características Del Poder

●​ Relación entre partes.

●​ Cambia con el tiempo.
●​ Siempre es limitado.
●​ Puede ser real o aparente.
●​ Su ejercicio tiene beneficios y costos.
●​ Se relaciona con la habilidad y el talento.
●​ Es reforzado por apoyo legal, conocimiento personal, habilidad, recursos y trabajo.
●​ Es reforzado por la habilidad de soportar la incertidumbre.
●​ Es reforzado por las relaciones a largo plazo.
●​ Depende del número de alternativas que se posean y se creen.
●​ Existe en la magnitud que sea aceptado.

CONFLICTO

Concepto y Causas

Es la ruptura de los mecanismos normales y naturales de decisión. Existencia de

ideas, sentimientos, actitudes y/o intereses antagónicos que entran en choque.
Interferencia deliberada de una persona sobre las tentativas de otra para alcanzar
sus objetivos.

Las principales causas suelen ser los malentendidos generados por fallas en la
comunicación. Así como también pueden serlo los choques de personalidad,
diferencias de valores y/o metas, mal desempeño, falta de cooperación, desacuerdos,
etc.

Tipos de Conflictos

CONFLICTO DE LA ORGANIZACIÓN

Conflicto de decisión intraindividual: cuando los miembros de una organización se

enfrentan con situaciones inaceptables, incomparables o inciertas.
★​ La incertidumbre dependerá de la experiencia pasada y de la complejidad de la
situación.
★​ La inaceptabilidad de las expectativas y la realización de los [Link] mayor
será la disparidad entre estas, mayor será la probabilidad de conflicto dentro de la
organización.

Conflicto interindividual: surgen del desacuerdo de las decisiones, aparece en tres

variables:

Necesidad de coordinación: surge ante la escasez de recursos de tiempo que

generan dos problemas de decisión: asignación o sincronización.

Desacuerdo o diferencia de los objetivos: surge por los diferentes fines deseados por
los participantes.

Diferencia en la apreciación de la situación: puede generarse cuando existen

diferentes procedimientos aplicables para alcanzar los objetivos.

VÍAS DE SOLUCIÓN

El conflicto es una situación de desequilibrio que tiende a poner en marcha

mecanismos para restablecer la estabilidad. La vías de solución son:

●​ Unificar la información de los sectores en conflicto.

●​ Suprimiendo el conflicto a través de la represión.
●​ La tecnología para resolver el conflicto se denomina argumentación, persuasión,
negociación, etc.

Manejo De Conflicto

●​ evasivo
●​ conciliador
●​ de fortalecimiento (poder)
●​ comprometido
●​ colaborativo

Metodos De Resolucion De Conflictos

 Conciliación Obligatoria (Ley Nac. No14.786 y Prov. No10.468)

●​ Funcionario: rol de mediador.

●​ Duración total máxima del proceso: 15 días.
●​ Fracaso del procedimiento: posibilidad de arbitraje.

Arbitraje (Ley Nac. No14.786 y Prov. No10.468)

●​ Voluntario: el funcionario actuante en la conciliación obligatoria fallida invita a las

partes a someterse a arbitraje;
●​ Obligatorio: cuando se trate de conflictos vinculados con servicios públicos
(seguridad, salud, etc.).
●​ Suscripción de compromiso de arbitraje entre las partes: Nombre del árbitro; puntos
en discusión; si las partes producirán pruebas y, en tal caso, términos de producción;
plazo para expedirse el árbitro (no mayor a 15 días).
●​ Laudo Arbitral: irrecurrible por las partes (excepto que se hayan omitido de resolver
puntos en discusión, se hayan resuelto otros no incluidos, o se haya resuelto fuera de
término.