Aplicamos el modelo de negocio Lean Canvas para sustentar la solución a los

problemas o necesidades de los usuarios.

PROPÓSITO DE ESTA SESION

En esta actividad aprenderás a elaborar el lienzo del modelo de negocio lean canvas
considerando el modo o la forma cómo vas a ofrecer el producto o servicio a tus
primeros usuarios como solución a sus problemas o necesidades encontradas basado
en los perfiles del segmento de usuarios o clientes y la descripción del valor del
producto o servicio y así hacer viable el emprendimiento.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es una herramienta previa al plan de negocio que te permitirá definir con claridad qué vas
a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma
vas a generar ingresos. Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a qué
coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener.

“Se suele relativizar lo del modelo de negocio con los flujos de ingresos, y
el modelo de negocio habla no sólo de cómo ganar dinero sino también de
quiénes son tus clientes, de cómo vas a llegar a ellos, qué cosas tienes
que hacer para entregarles tu propuesta de valor, qué es lo que te hace
único, qué estructura de costos tienes, etc.; es una visión sistémica de tu
negocio”.

¿Qué es el modelo de negocio Lean Canvas?

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado

por Alex Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una
adaptación específica del canvas de modelo de negocio para
emprendedores que están trabajando en su idea de negocio a la hora de
lanzar su propio startup.

Ampliando esta definición podemos decir que el Modelo de negocio Canvas fue creado por Alex Osterwalder
para empresas que ya están funcionando y lo que quieren es mejorar sus ventas, ampliar su horizonte o lanzar al
mercado un nuevo producto o servicio o tal vez expandirse; es decir, creado para empresas ya consolidadas.
Mientras que el Modelo de negocio Lean Canvas fue creado sobre el anterior y pensado para los emprendedores
que comienzan desde cero, para quienes quieren lanzar una idea de negocio novedosa y se quiere saber si no
va a fracasar cuando la pongamos en el mercado, si queremos poner en marcha un negocio innovador y no
sabemos por dónde empezar a construir nuestra empresa.

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¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?
Tanto el modelo de negocio Lean Canvas, así como su lienzo es una adaptación específica del canvas de
modelo de negocio (Canvas BMC) que es para emprendedores que están trabajando en su idea de negocio.

El lienzo Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio
innovador y viable. La parte derecha refleja al entorno (mercado) y la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre
tu producto/servicio. Consta de 9 bloques específicos donde se describe hipotéticamente qué se va a hacer.

Debes fijarte en el orden de los números de los bloques que es en esa forma de cómo debe ser llenado y no de
otra manera. En las redes sociales aparecen lienzos lean canvas con un orden de bloques diferentes que podría
decirse que está totalmente equivocado incluyendo el lienzo que muchas veces es el original canvas BMC de
donde procede el lean canvas. ¡Asi que Mucho cuidado!

¿Cómo se define cada bloque del lienzo lean canvas?

Vamos a entender qué es cada bloque o bien, en qué consiste cada bloque y más adelante observarás cómo se
llena cada bloque de acuerdo con el producto o servicio que seguramente ya habrás elegido o tienes en mente.

1. Segmento de clientes: Explica cuál es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora.
Es importante que definas quién es tu Early Adopter (primeros clientes seguidores / primeros usuarios). Para
trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de
empatía.

2. Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu producto/servicio pretende
solucionar. Proponte enumerar al menos tres problemas TOP que encuentres. Además, identifica y enumera
cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.

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Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay gente que
primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos problemas.
Resulta más práctico trabajar en este orden, pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.

3. Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para solucionar los
problemas detectados. Para ello escribe en este bloque (ayudándote de un post-it) en una frase clara, simple y
sencilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema.

4. Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio

5. Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que
reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente.

6. Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?

7. Estructura de Costos: Analiza los gastos que va a tener tu empresa.

8. Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la toma de
decisiones.

9. Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de tus competidores.
¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tus competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo,
al principio cuesta muchísimo definir cuál es tu ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o
pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo)

¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual, pero se recomienda hacerlo en grupo (3 o 4
personas). Si eres parte de un equipo emprendedor deben reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o compañeros (es
recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos,
te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:

Paso 1: Imprime el Lean Canvas y pégalo en una pared donde lo trabajarás. Utiliza post-its y plumones de
colores, haz que tu sesión de trabajo sea divertida.

Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengan claro en todo momento sobre qué idea
inicial están trabajando (Además es recomendable que la conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varía en
el tiempo, en función de la respuesta que estás obteniendo del mercado real al probar tus hipótesis).

Paso 3: Rellena el lienzo.

Paso 4: Ahora debes empezar a probar (testar) dichas hipótesis bloque a bloque.

Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas con tus Early Adopters acerca de problemas y
detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los suficientemente
importantes para solucionarlos.

Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y volver a testar las nuevas
hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar
las hipótesis del siguiente bloque.

Debes saber que, todo lo que expongas en el lienzo lean canvas son solo un conjunto de hipótesis.

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Ejemplo de llenado del lienzo de modelo de negocio lean canvas
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas. Como últimamente está muy de
moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, vamos a suponer que quieres montar una web de venta de
este producto por internet.

Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.

Aclaración: No tenemos experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un ejemplo para
realizar el lean canvas. En ningún caso se pretende aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si
los hay.

Dicho esto, vamos a realizar el lienzo canvas de los emprendedores. Para ello, vamos a describir cada bloque, y
después pegaríamos los post-its adecuados en cada bloque. Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene
calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en
azúcar.

Early Adopter: Pensemos en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio,
le han recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está
concientizada con la salud y que su estado de forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías.

Con esto no se quiere decir que tu producto sea únicamente para este tipo de
personas, pero sí tenemos que centrar “el tiro” en un perfil concreto y después poco a
poco ya iremos abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.

Punto 2. Problema
Para nuestro cliente objetivo, las dietas y restricciones de azúcar les supone un
problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite
endulzar sus cafés, tes, etc. pero con menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resolvemos también está bastante claro, porque
uno de los principales problemas de las personas que siguen una dieta es
precisamente, que les quiten los dulces.

Los tres problemas que resuelve nuestro producto son:

1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento.

2. No hay endulzantes naturales.
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos

Las alternativas actuales de nuestros futuros clientes son:

 Azúcar blanco o moreno.

 Sacarina
 Miel

En el lienzo quedaría así: ---------------->

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Punto 3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces,
pero con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solución Punto 5. Canales

La solución es la venta por Internet de Stevia. Las La manera de hacer llegar nuestro producto a los
características son: clientes será mediante la venta online a través de la
página web y el envío del producto mediante un
 Producto saludable. transporte de mercancías.
 Endulzante natural y poco procesado.
 Producto muy bajo en calorías. Además, dispondremos de atención telefónica y vía
 Apto para casi cualquier persona. mail para solucionar las incidencias, preguntas y
demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar en dar formación,
webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina, por ejemplo.

En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran para generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Costos

En este caso, el costo o coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la actividad
comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor, compra de producto, toda la labor
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de marketing y posicionamiento en Internet que se debería hacer, contenidos y redes sociales, así como
transportes, viajes, sueldos, etc.

En definitiva, en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un coste o costo para la
empresa.

Punto 8. Métricas Clave Punto 9. Ventaja Especial

La métrica clave es algo que debería ir variando La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer
conforme vaya avanzando la empresa. Inicialmente, recetas, cursos y envíos exclusivos de productos a
nos fijaríamos en la velocidad de captación de los clientes y suscriptores de la web.
nuevos clientes y también en la recurrencia de esos
clientes.

Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre

el que es necesario actuar con eficacia.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas

Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:

6
Ahora te toca a ti
Realiza en tu cuaderno o portafolio un modelo de negocio utilizando el lienzo lean canvas teniendo en cuenta el
nombre del proyecto de producto o servicio que vas a ofrecer y si puedes, exponlo a tu docente y a tus
compañeros de clase.

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¡Bien! A leer más para aprender mejor.