NEGOCIACIÓN EN EL CINE

Karla Michel Feria Mondragón

10/05/24

En el campo de las Relaciones Internacionales así como en cualquier otro ámbito de la vida
cotidiana, la negociación es una habilidad fundamental para la concertación de acuerdos que
sean beneficiosos para las partes en cuestión. La negociación permite abordar conflictos,
promover acuerdos y fomentar la cooperación entre países, además de qué a través de esta,
los actores estatales y no estatales pueden poner sus intereses a discusión.

Como se vió anteriormente, la negociación es crucial para enfrentar retos en la vida

diplomática y cotidiana. Es por ello que en el presente análisis se pretende examinar la
película 13 días y una mujer audaz y posteriormente destacar los elementos vistos en clase y
en el libro “Negociar lo imposible” del autor Deepak Malhotra.

“13 días” presenta una negociación de naturaleza pública entre representantes de 2

gobiernos, como tema a tratar: el desmantelamiento de los misiles en Cuba. Como
antecedentes, se destaca el ambiente tenso entre Estados Unidos y Cuba tras la Revolución
Cubana y la invasión en la bahía de Cochinos.

El timing durante este acontecimiento era la Guerra Fría. El conflicto indirecto entre dos
grandes bloques económicos e ideológicos, Estados Unidos contra la URSS. En ese contexto
un conflicto con Cuba o una invasión sería como atacar a los soviéticos. Tras el uso de
armamento nuclear en Hiroshima y Nagasaki, los efectos de su letalidad permearon de miedo
a la comunidad internacional dejando un profundo ambiente de terror. La destrucción mutua
asegurada era una posibilidad. La existencia de armamento nuclear apuntando directamente a
EUA motivó a Kennedy a buscar una solución pacífica de ganar ganar, y fue también lo que
disuadió a ambas partes de emprender una acción bélica directa.

13 días

La película 13 días enmarca uno de los acontecimientos más importantes de la década, la

crisis de los misiles en cuba en 1962 y su potencial riesgo de una guerra nuclear entre Estados
Unidos de América y la URSS, que si bien, todos sabemos que no hubo dicha guerra, el punto
de la película no fue otro más que mostrar el desarrollo y desenlace de las negociaciones.

En octubre de 1962 fotografías obtenidas por un avión de vigilancia de EUA sobre la isla de
Cuba revelaron que los soviéticos se encontraban colocando armamento nuclear y que sería
cuestión de minutos para que el ataque llegara a la costa estadounidense. Es así que el
argumento central de la película gira en torno al presidente John F. Kennedy y sus
colaboradores y su búsqueda de un plan de acción que sea capaz de impedir que los soviéticos
terminen de colocar los misiles en la isla. El equipo explora diferentes opciones, incluyendo
un ataque militar, negociaciones diplomáticas y un ataque naval.

Ayudar a la otra parte a retroceder

En la película, se observa que John F. Kennedy y su equipo buscan una solución pacífica del
conflicto, pero al hacerlo, se enfrentan con un dilema de seguridad. Si deciden atacar
militarmente a Cuba corren el riesgo de desencadenar una guerra nuclear. Al poner los costos
y beneficios sobre la balanza, el presidente decide la opción menos costosa, obstruir la
llegada de más misiles soviéticos en el Océano Atlántico como estrategia para lograr que los
rusos retrocedieran en sus exigencias. Indirectamente los estadounidenses mandan un
mensaje sobre las consecuencias de iniciar un conflicto armado. Sin recurrir al otorgamiento
de concesiones a los rusos ni al ataque militar directo, con ese movimiento, Kennedy logra
disuadir a los soviéticos.

En el segmento llamado “ayudar a la otra parte a venderlo”, el autor explica que para que sea
más fácil llegar a un acuerdo final que sea exitoso para ambas partes, es de suma importancia
pensar en cómo la contraparte va a interpretar la oferta y cómo puede presentarlo a su
audiencia como un logro. Durante la cinta, se identifican los intereses de ambas partes. Por un
lado el gobierno de Estados Unidos buscaba el desmantelamiento de misiles nucleares de
Cuba y aunado a eso, la garantía de evitar una guerra nuclear con la URSS.

Por otro lado, la URSS buscaba que EUA no invadiera la isla y el eventual desmantelamiento
de misiles norteamericanos en Turquía. Uno de los intereses en común era que ambos bandos
querían irse a casa cantando victoria, es decir, terminar el acuerdo y presentarlo como un
triunfo soviético o capitalista para sus respectivas audiencias, que en este caso era la
sociedad civil.

Al llegar al acuerdo final entre EUA y la URSS, se establece la retirada de los misiles rusos
en Cuba a cambio de que EUA asegurara que no invadiría a la isla, además, que garantizara el
retiro de misiles en Turquía unos meses después. Se puede observar que ambas partes
resultaron ganadoras relativas. Si bien, tuvieron que ceder en alguna área, también ganaron en
otra de su interés.

Lo que al principio parecía ser una negociación de juego suma cero, teniendo en cuenta las
personalidades de los negociadores, por una parte JFK como influencer y Jruschov como
dominante, terminó siendo un acuerdo donde ambos resultaron ganadores, porque se
mostraron flexibles. Ese momento en la historia deja en evidencia la importancia de la
diplomacia y la negociación en momentos de crisis.
Erin Brokovich, Una mujer audaz

Es una película basada en hechos reales que sigue la historia de una mujer llamada Erin
Brochovich que se aventura en una lucha legal contra una corporación de Estados Unidos
llamada PG&E , ya que se percató de la contaminación que ocasionaban en el agua y por
ende en la salud de los miembros de toda una comunidad. Así comienza una intensa lucha
legal entre un pequeño bufete y el bufete de una corporación multimillonaria. Finalmente la
batalla legal se lleva a cabo en el tribunal, donde ambas partes presentan sus argumentos y
evidencias. El bufete de Ed Masry presenta evidencia impactante que genera conmoción en
las audiencias y en el moderador, en este caso el juez, quien dicta un fallo a favor de las
familias de la comunidad Hinkley, California.

Enfoque estilístico

Luego de que el jefe de Erin la autorizara para proseguir con el caso, el siguiente paso era la
obtención del permiso por parte de las familias afectadas. Estando en la casa de la familia
Silva, el esposo pregunta por el costo de su representación legal, el abogado responde que el
40% del monto que les paguen como indemnización. De inmediato, esa respuesta sembró
duda en la negociación porque viéndolo desde esa perspectiva el trato parecía ser injusto para
las víctimas, e incluso aprovechado, ¿40%?

Ante esta situación Erin se dirige al esposo y le dice que ella los comprende completamente,
porque ha estado en una situación similar (cuando la chocan). Menciona que ella al principio
no entendía por qué el abogado tenía que quedarse con casi la mitad de su dinero, pero que
después le preguntó sobre las consecuencias de no ganar, a lo que él respondió que tampoco
gana.

Mostrándolo desde esa perspectiva la familia comprendió que el abogado también está
corriendo un riesgo, inclusive mayor porque al inicio de la demanda se deben hacer otros
pagos que corren por su cuenta. Fue así como Erin haciendo uso de otras habilidades como la
empatía y la creatividad, les presentó otra visión de la situación que logró dejar tranquilos a
los miembros de la familia y que no pensaran que estaban siendo abusados. El enfoque
estilístico se destaca en cómo Erin les reformuló la oferta sin cambiarla. No se trata de
endulzar un acuerdo, ni vender promesas falsas, sino ponerte en su lugar y así generar
confianza.

No te disculpes por la oferta, justifica.

En una escena, la corporación de PG&E envía a unos abogados como forma de intimidación,
ya en la reunión, una de las abogadas comenzó diciendo que la suma que exigían las familias
era extremadamente alta teniendo en cuenta su condición socioeconómica, de inmediato, Erin
responde dándoles a entender que ni todo el dinero del mundo es suficiente cuando se trata de
tu salud y la de los que amas, procedió mencionando casos específicos de afectados por la
contaminación del agua, lo cual fue un elemento crucial para sustentar las exigencias de sus
clientes y generar empatía en la contraparte. De esa manera dejó claro que estaba preparada
en la cuestión a negociar y que no disminuiría la cifra de 20 mdd. No se disculpó, ni
retrocedió, sino que se justificó.

Algo más a destacar en el análisis, es que las personalidades de los negociantes son
definitorias en el acuerdo final, es decir, que la negociación se verá altamente influenciada por
las características de quien negocia, si es influyente y flexible en cuanto a la estructura
tenderá a ser estabilizador, por otro lado, si se trata de personalidades dominantes y rígidas,
tenderá a ser desestabilizador, pues la negociación tardará, principalmente por las altas
exigencias y la poca flexibilidad.
Como se vió en las películas, algunas de las personalidades a destacar son la de Jrushchov
como dominante y Kennedy como influencer, en el caso de 13 días. En la película de Erin, se
puede destacar a ella misma como influencer y a la corporación como dominante. En ambas
cintas se puede identificar un contraste de personalidades, tal vez a eso deben su éxito. ¿Qué
pasaría si en la negociación de la crisis de los misiles ambas personalidades negociadoras
hubiesen sido dominantes?

Referencias

Donaldson, R. (Director). (n.d.). Thirteen days [Trece días] [Film]. (Original work published

2000)

Malhotra, D. (2016). Negociar lo imposible: cómo destrabar y resolver conflictos difíciles

(sin dinero, ni fuerza) (M. Rodríguez Courel Ginzo, Trans.). Empresa Activa.

Sodebergh, S. (Director). (2000). Erin Brokovich [Erin Brockovich] [Film].