Técnicas de Negociación.
Primer tema.
La negociación.
Es un proceso de discusión que se establece entre las partes por medio de
representantes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo aceptable para todos, para que una
diferencia pueda resolverse a través de la negociación son imprescindibles tres
condiciones:
1. La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios de las
partes.
2. La existencia de una motivación por ambas partes de encontrar un acuerdo.
3. La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar beneficios para sí
mismo o para la organización que representan pero realizan las negociones a partir de su
propia realidad humana, con sus implicaciones emocionales y psicológicas, etc. En
consecuencia, es necesario tomar en cuenta lo siguiente:
Discutir sobre una posición no genera avances.
Discutir con posición es ineficiente
Discutir con posición pone en peligro las relaciones permanentes.
Cuando existe más de una parte en las negociones, es decir es multilateral, son
más complejos por las diversas ideas.
Ser agradable no es una solución.
Dilatar. Es una técnica de una negociación que consiste en retrasar la entrega de
información.
Tipos de negociadores.
1. Negociador suave o Bambis: Los negociadores suaves consideran que los
participantes deben ser amigos, su objetivo es lograr un acuerdo, hacen ofertas y
concesiones frecuentes, comienzan con posiciones razonables, evitan los
enfrentamientos, ceden ante la presión.
2. Negociador duro o Rambos: Los negociadores rambos piensan que los
participantes son adversarios, su objetivo es la victoria, exigen concesiones y
ventajas unilaterales como condición de un acuerdo, comienzan con posiciones
extremas, tratan de ganar un enfrentamiento, aplican presión, amenazan con
retirarse.
Cuando dos “Bambis” negocian los acuerdos son frecuentes, son justos, pero ineficientes
para ambos, cuando un “Rambo” y un “Bambi” negocian, los acuerdos son factibles, pero
en general son injustos y eficientes en el corto plazo, sólo para uno de ellos mientras que
cuando ambos negociadores son “Rambos” es posible que no lleguen a ningún acuerdo
aún en condiciones convenientes para ambos y es frecuente que la medida del éxito,
como en las guerras, sea «yo perdí menos».
Elementos de la negociación.
1. Personas: “La habilidad de las partes para manejar sus diferencias de forma
efectiva”.
La forma en que terminamos una negociación es la forma en que empezamos la
siguiente. Si la relación ha quedado dañada, se han vertido amenazas, se ha
tensado demasiado la cuerda y se ha llegado a un enfrentamiento personal, en
siguientes episodios se retomará la relación en el mismo punto con la consiguiente
dificultad para centrarnos en la resolución del problema.
2. Intereses: Necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos que
motivan a la negociación, mientras que tu posición es el conjunto de cosas
concretas que dices que quieres (dinero, cláusula, descuentos…) tus intereses son
las motivaciones intangibles que te llevan a tomar esa posición. En el enfoque de
Harvard, se subraya la importancia de identificar y comprender los intereses
subyacentes de todas las partes involucradas en la negociación, al comprender
estos intereses, se pueden encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes de
manera más efectiva.
3. Opciones: Son todas las posibilidades que tienen las partes para llegar a un compromiso
negociado.
El mayor y muy común error en una negociación es fijar la discusión en una única
postura. Al abrirse el proceso a una consideración de opciones variadas, se pueden
generar nuevas posibilidades que pueden satisfacer los intereses de todas la partes
Se centra en la generación de opciones creativas y mutuamente beneficiosas.
Antes de tomar una decisión es necesario ver todas las opciones disponibles.
4. Criterio: Los resultados deben basarse en patrones objetivos respaldados por una
base legal.
Conflicto.
Es una pelea, disputa o discrepancia que se da cuando dos o más personas tienen
intereses u opiniones que se contradicen.
Tipos de conflicto.
1. Relación: Un conflicto de relación ocurre cuando por falsas perspectivas o
prejuicios causan un conflicto.
2. Información: se produce cuando las partes no tienen la información necesaria para
tomar las decisiones correctas o cuando la información es manipulada. Esto puede
llevar a que las partes interpreten la situación de manera diferente o no le den la
misma importancia.
3. Intereses: Es una situación en la que los intereses de los negociadores son
diferentes.
4. Estructurales: Esta relacionando de manera directa con las instituciones del
Estado.
Ejemplo: Se producen cuando hay conjuntos de cambios entrantes y salientes que
incluyen cambios del mismo espacio de nombres de directorio, generalmente
debido a las acciones de mover, eliminar o renombrar archivos o carpetas de un
directorio.
5. Valores: Es un problema que se produce cuando dos o más partes están en
desacuerdo sobre un aspecto relacionado con sus valores.
6. Intrapersonal: Se dan en el interior de una persona consigo misma. Generalmente,
ocurren por la disonancia entre el sentir, el pensar y el hacer.
7. Interpersonal: Se dan entre dos o más personas, los participantes tienen prejuicios
entre sí y suelen estar unidos por lazos más estrechos, muchas veces el origen de
estos conflictos tiene relación con factores emocionales. Pueden ser: unilaterales
cuando solo una de las partes tiene una queja o disputa con otra o bilateral cuando
las dos partes quieren algo.
8. Intragrupal: Es un enfrentamiento entre diferentes subgrupos dentro de un grupo
mayor. Se produce cuando hay una disputa o disidencia entre dos o más personas
que trabajan en el mismo grupo dentro de una organización.
9. Intregrupal: Una situación en la que dos o más grupos tienen discrepancias o
problemas que afectan negativamente sus interacciones y objetivos comunes.
¿Cómo afrontar un conflicto?
Negar o ignorar.
Suprimir o calmar
Dominar
Negociar
Colaborar
Ciclo del Conflicto.
Escuela de Harvard.
El método Harvard de negociación es un método desarrollado en la Universidad de
Harvard. El método aparece a finales de la década de 1970 propuesto por Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton, se basa en la idea de que el éxito en una negociación no se
mide por el resultado final, sino por la capacidad de las partes involucradas para colaborar
y alcanzar un acuerdo que sea mutuamente satisfactorio.
Nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un proceso que se concentra en
identificar y satisfacer intereses, aunque no sean compartidos a priori.
No se centra en ganar-perder, sino en la colaboración para crear valor. En lugar de
competir para obtener el mayor beneficio posible, las partes trabajan juntas para
encontrar una solución que satisfaga los intereses y necesidades de ambas posiciones, lo
que también permite crear relaciones positivas a largo plazo entre las partes involucradas.
El enfoque en los intereses, en lugar de las posiciones, también ayuda a encontrar
soluciones creativas que de otra manera podrían no ser evidentes. Por otra parte, la
insistencia en el uso de criterios objetivos puede ayudar a evitar que las emociones nublen
el juicio de las partes involucradas.
Negación en desbalance. Negociar un desequilibrio de poder puede ser un desafío, pero
es posible.
1. Punto de abandono: El punto de abandono en una negociación es el límite a partir
del cual los negociadores no seguirán negociando.
2. Maan: El MAAN es un acrónimo de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (en
inglés, BATNA), es el mínimo imprescindible que, de no alcanzarse, obliga a dejar la
mesa.
3. Zona de posible acuerdo: La zona de posible acuerdo (ZOPA) es el rango en el que
las dos partes de una negociación pueden llegar a un acuerdo. Es una herramienta
para negociar precios y todo aquello que se pueda cuantificar, como el dinero, el
tiempo y el espacio.
