El tripié de ventas
QUEDA RIGUROSAMENTE PROHIBIDA, SIN
LA AUTORIZACIÓN ESCRITA DE GRAHAMROSS
TRAINING BAJO LAS SANCIONES ESTABLECIDAS EN
LAS LEYES, LA REPRODUCCIÓN PARCIAL O TOTAL
DE ESTA OBRA POR CUALQUIER MEDIO O
PROCEDIMIENTO, COMPRENDIDOS LA REPROGRAFÍA,
EL TRATAMIENTO INFORMÁTICO Y LA DISTRIBUCIÓN
DE EJEMPLARES DE ELLA,
MEDIANTE ALQUILER O PRÉSTAMOS PÚBLICOS.
Derechos de Autor:
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La negociación
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La negociación
INTRODUCCIÓN PRESENTACIÓN DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN
Todo tiene consecuencias:
Mientras más tiempo inviertes aquí...
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Exige respeto a través de tu personalidad y conocimiento. Crea valor en ti y justifica
valor en tu producto.
Tu nivel de miedo determina tu nivel de persistencia.
Cada vez que escuchas algo que no quieres oír, pregunta amablemente ¿Por qué?
LOS CONCEPTOS ¡Si vas a perder, pierde bajo tus reglas!
DE NEGOCIACIÓN
Mientras más caro y/o complicado es tu producto, la decisión de compra tomará más
tiempo.
Quien se enoja, pierde.
¡Siempre pide la venta!
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Los 9 pasos de la negociación
1. ¡Relájate! y escucha al cliente 2. No negocies nada si el cliente no ha
escogido lo que quiere
• El cliente percibe tus inquietudes,
nerviosismo y tiende a reflejar tu • Si no han escogido un vehículo exacto
sentir (con número de serie, color,
equipamiento, etc.), sea en inventario
• Si estás nervioso, también lo o uno que viene, será más difícil
estará él. Si estás apurado, cerrarlo
también él. Por lo tanto, transmite
una postura de calma y seguridad. • Si el cliente no ha escogido dicho
Sonríe y escucha lo que está vehículo, tu labor de negociación es
comunicando, verbal y primero escoger la unidad y después,
corporalmente involucrar el precio
• Hazlo sentir lo más cómodo • Negocia sobre algo real y tangible
posible primero
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Los 9 pasos de la negociación
3. Aprende a negociar en “tu cancha” no 4. La oferta: nunca seas el primero en
en la suya ofrecer algo
• Evita negociar por teléfono • Ante todo, trata de no hablar de
precio antes de tiempo y no
• En la gran mayoría de las veces, el regales nada primero
no estar en “tu cancha” te cuesta
dinero, porque tu cliente solo ve • Guárdate las ofertas y especiales
$$$ y está en “su cancha” (la del hasta que el cliente haya escogido
descuento) un vehículo
• Creas más valor estando en “tu • Si sueltas precio y/o descuento
cancha” prematuramente, solamente estás
abriéndole la puerta al cliente
para pedir más y más
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Los 9 pasos de la negociación
5. Dando y dando 6. Siempre pide $$$ y su firma al llegar a
un acuerdo
• Si el cliente pide algo, siempre
pide tú algo a cambio. Por • Cuando se compromete el
ejemplo: prospecto y llegan a un acuerdo,
siempre pídele dinero y su firma
• Cliente: “Mejórame el precio” del pedido
• Tú: “Ok, si llegamos a un • Recuerda: Si no tienes “lana”, ¡no
acuerdo financiero, ¿me lo tienes nada!
compras hoy?”
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Los 9 pasos de la negociación
7. Utiliza tus herramientas y no lo dejes 8. Negociar no debe de ser largo y
solo tendido
• Trata de no dejar a tu cliente solo • Mientras más tiempo te tardes en
en tu oficina mucho tiempo negociar, más te costará
• Cada vez que lo dejas solo, • Tu objetivo es negociar, cerrar y
rompes el ritmo de la venta entregar a la brevedad
• En general, mientras más tiempo
• Manténlo ocupado con tus pasas en la introducción,
herramientas y apóyate en el presentación y demostración, menos
guion tiempo pasas en la negociación
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9. Prepárate para negociar exitosamente
• Deja de negociar por instinto y al azar. DAPPA©:
Dedícate a Aplicar, Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes.
• Recuerda: la mayoría de tus prospectos, no han tomado un curso de cómo negociar. Ellos sí lo
hacen por instinto, al azar y sin técnica ¡Tienes la ventaja!
• Ojo: Los profesionales no negocian y cierran al azar. Llegan a negociar y a cerrar preparados.
Han practicado, pulido sus habilidades y las herramientas que utilizan, al punto de excelencia
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Manejo de objeciones
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Manejo de objeciones
¡No existe una varita No confundas preguntas con Objeciones son muestras de
mágica! objeciones interés
• Al final del día tú ya sabes • Si el cliente lanza una • Recuerda esto, las
que te va a decir el cliente. pregunta: ¿Tienes el color objeciones son muestras de
rojo disponible? NO quiere interés del cliente disfrazadas
• Si tú ya sabes qué te van a decir que el color sea la de negatividad. Aprende a
decir, prepara a tu prospecto objeción. Simplemente es leer entre líneas las cosas y
“por adela”: En el proceso de una pregunta. Esta se va a comentarios que te hace el
venta ayuda a disminuir convertir en una objeción si cliente.
objeciones. no tienes el color rojo.
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Manejo de objeciones
Cuida tu vocabulario. Objeciones surgen en 3 variantes:
• ¡No argumentes!, el cliente • Irrevocables, estas objeciones son las que no se pueden controlar o
quiere tener la razón y saber manejar.
que lo comprendes
• ¡Recuerda que la mejor forma • Reales, estas objeciones son las que puedes manejar y controlar a
de influenciar en alguien es través de herramientas o sistemas dentro del distribuidor. Ejemplo:
hacerle creer que ellos Existencia = Intercambio o Inventarios
tomaron la decisión final!
• Falsas, estas objeciones son las que puedes manejar y controlar a
través de la flexibilidad del cliente; y el cliente será flexible
dependiendo de la importancia de la objeción
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Valor vs Dolor
Objeciones no desaparecen,
pero sí disminuyen en importancia:
El Valor de X vs el Dolor de Y
El Dolor de X vs el Valor de Y
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Manejo de objeciones
No manejes objeciones fuera de La objeción más difícil es la mentira Las 4 maneras:
contexto
• Todas las objeciones tienen un • La forma de poder desenmascarar • Anticipar
contexto o una parte dentro del la mentira es, hacer una pregunta
proceso en donde realmente al cliente que de algún modo lo • Posponer
tienen importancia comprometa, sin incomodarlo, • Al momento
solo vamos a investigar si la
objeción o las razones del cliente • Ignorar
de no comprar o no seguir
adelante son reales
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10 objeciones comunes: ”padres de familia”
No tengo tiempo
¿Cuánto cuesta?
Sólo estoy viendo
No es para mi
Lo tengo que checar con…
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Manejo de objeciones
¡Ya sabes que te van a decir!
• Identifica, la objeción como un padre de familia.
• Contextualiza, mete la objeción en el contexto correcto del ciclo de la venta.
• Define, si la objeción en esa parte del proceso es Real o Falsa.
• Determina, cómo la vas a solucionar: Anticipando, Posponiendo, Al momento o Ignorando.
• Desarrolla, una respuesta Real, Lógica y Vendible para esa objeción en esa parte del proceso.
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El cierre
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El cierre
• El cierre es una
consecuencia de otras
cosas bien hechas Existen dos categorías de cierre:
1. El Pre-cierre: La orientación
• Es irónico: Mientras más
atajos buscas, más se alarga
el proceso de cierre. 1. El Cierre final: El compromiso
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El pre-cierre: la orientación
• Pueden ser diferentes preguntas, afirmaciones y comentarios que emite un
vendedor al prospecto que a su vez orientan, implican, asumen y hacen
referencia a la posible definición de la compra por parte del prospecto.
• Son pasos verbales y psicológicos que se van acumulando durante el
proceso de la venta con el fin de culminarlos en el “Cierre Final”.
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El cierre final: el compromiso
• Es el acto de pedir la compra definitivamente y un compromiso tangible, sea
con dinero o con su autorización por escrito. Idealmente las dos cosas.
• Ojo: Si no hay lana, no hay nada y mientras más dinero dejan, menos
dispuestos están de cancelar.
• 94% de los prospectos, si no se comprometen con dejar un anticipo, siguen
buscando en otro distribuidor de la misma u otra marca, aún firmando
documentos.
• 66% de los prospectos que no dejan $ pero sí reciben aprobación crediticia,
no son entregados vs. sólo 5% de prospectos que dejan un anticipo y son
aprobados, no son entregados.
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El cierre
• Un cierre en sí, es una invitación de parte del vendedor al prospecto a comprar.
• Es una invitación implícita o directa, verbal o por escrito, que en sus miles y variantes formas
resulta ser una solicitud que a fin de cuentas pregunta: ¿Lo compras?
• Cerrar es una pregunta emitida por parte del vendedor hacia el prospecto, que le pide comprar
y lo anima a decidir en términos de un “Sí” o un “No”.
• Que te quede claro: en el cierre si no te dicen “Sí”, cualquier otra respuesta es un “No”.
• ¡No te engañes! no existe el quizá.
• Importante: Si la invitación no está sustentada con atributos, valores, bondades y beneficios
antes de invitar al prospecto a comprar, frecuentemente el prospecto no entiende por qué le
conviene y como consecuencia, no puede justificar su compra.
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¿Por qué no podemos cerrar al prospecto?
Las 3 causas inobjetables que impiden el cierre...
MIEDO IGNORANCIA
Miedo a: El no conocer:
• Perder la venta • Tu producto
• Rechazo • Tus fortalezas
• Pedir la Venta • Tu competencia
• Cerrar • Lo que quiere tu
cliente
FLOJERA
Muchas veces, la flojera es un reflejo
de las dos causas anteriores
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El qué y cómo cerrar
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Señales de cierre
• Preguntas sobre disponibilidad: ¿Lo tienes en inventario?
• Preguntas sobre tiempos: ¿Cuándo me lo puedes entregar?
• Preguntas específicas sobre precios, términos y condiciones,
promociones o lana en general: ¿Me pueden respetar el precio de
promoción?
• Preguntas sobre tu empresa o puesto ¿Cuánto tiempo llevan aquí?
• Preguntas solicitando que repitas o aclares algo: ¿Me lo repites por
favor?
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Señales de cierre
• Comentarios de experiencias negativas en compras previas:
Si vieras como me mintieron la última vez que compré...
• Preguntas sobre la calidad y durabilidad: ¿Si aguanta en terracería?
• Preguntas específicas y muy detalladas: ¿Lo tendrás en rojo con piel
negra y frenos ABS?
• Solicitando referencias o testimoniales: ¿Puedo hablar con alguien que
ya compró un vehículo igual?
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La mecánica de cierre
2. Sonríe y míralo a los ojos 4. Espera su respuesta
1. Pide la venta 3. Cállate 5. Repite 2, 3 y 4
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Invita al prospecto a comprar y otros cierres
• Aparte de:
• Sujeto a resolver:
• Si entiendo bien lo que me dice:
• Yo no sé si pueda, pero si pudiera:
• ¿Qué hacemos?
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¡Gracias!
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