PREVISION DE
DEMANDA
TEMA 2
1. Definición de la demanda según tipos de empresa y procesos de producción
1.1 ¿Qué es la demanda?
La demanda es el volumen total de productos o servicios que los consumidores
desean adquirir en un mercado durante un período específico, teniendo en cuenta el
precio, el ingreso, las preferencias, la competencia y otras variables.
• La demanda refleja la necesidad real y efectiva de consumo.
• Para la empresa, entender la demanda es clave para alinear producción, inventarios
y ventas, evitando tanto faltantes como excesos.
1.2 Tipos de empresa y demanda
• Empresas industriales:
• Fabrican productos o partes para otros sectores o
consumidores.
• Ejemplo: una empresa que produce motores para
automóviles tiene demanda tanto de motores como de
sus componentes internos.
• Necesitan prever demanda de productos terminados y
materias primas.
• Empresas comerciales:
• Intermedian entre productores y consumidores.
• La demanda se basa en la rotación de stock y las
tendencias de consumo final.
• Ejemplo: un supermercado proyecta demanda para
frutas, bebidas, etc.
• Empresas de servicios:
• Venden intangibles, servicios como atención médica,
consultoría, transporte.
• La demanda se mide en unidades de tiempo o
volumen de atención (p.ej., horas de consulta).
• La previsión impacta en la asignación de recursos
humanos y horarios.
1.3 Procesos de producción y su influencia en la demanda
• Make to Stock (MTS): Producción para inventario con base en previsiones.
• Necesita previsiones fiables para evitar exceso o falta de stock.
• Make to Order (MTO): Producción bajo pedido, muy ligada a la demanda real.
• Flexibilidad para responder a pedidos individuales, pero difícil previsión.
• Produccion bajo proyecto: Ensamble bajo pedido a partir de componentes en stock.
• Previsión combinada: materias primas para componentes y demanda final variable.
• Producción continua: Producción constante, muy estable, para productos básicos.
• Ejemplo: refinerías, producción de acero.
• La demanda es relativamente predecible.
2. Tipos de demanda y necesidades de producción
2.1 Demanda independiente
Definición: Es la demanda que no depende de la demanda de otro producto. Se
determina directamente por el mercado final.
• Ejemplos: demanda de un televisor, un smartphone, una hamburguesa.
Características:
• Es volátil e influenciada por factores externos.
• Requiere métodos estadísticos o estudios de mercado para su previsión.
Impacto: La empresa debe preverla cuidadosamente para ajustar producción y evitar
desperdicios.
2.2 Demanda dependiente
Definición: Es la demanda que surge como
consecuencia directa de la demanda de otro
producto.
• Ejemplos: la demanda de tornillos para fabricar
muebles, neumáticos para automóviles,
baterías para teléfonos.
Características:
• Se calcula a partir de la demanda
independiente.
• Se gestiona con herramientas como el MRP
(Planificación de Requerimientos de
Materiales).
Ventajas: Se puede planificar con mayor
precisión usando fórmulas y listas de materiales.
2.3 Necesidades de producción vinculadas
Basadas en la demanda:
• Definir cantidades a producir.
• Determinar requerimientos de materias
primas, mano de obra, máquinas.
Variables clave:
• Capacidad productiva.
• Plazos de entrega.
• Stocks iniciales y de seguridad.
Ejemplo: para fabricar 100 coches (demanda
independiente), se requieren 400 neumáticos
(demanda dependiente).
3. Previsión de demanda y plan de ventas
3.1 ¿Qué es la previsión de demanda?
• Es el proceso de estimación anticipada de la cantidad que se venderá en un
futuro próximo.
• Incluye análisis de datos históricos, tendencias de mercado, factores externos y
opiniones de expertos.
• Es fundamental para tomar decisiones en producción, compras, logística y
finanzas.
3.2 Plan de ventas
• Documento que refleja la estrategia comercial y el volumen esperado de ventas en
un período.
• Se basa en la previsión y define objetivos, acciones, presupuesto de marketing y
distribución.
• Permite coordinar con producción para asegurar disponibilidad de productos.
4. Variables a considerar en la previsión de demanda
• Historial de ventas: Datos pasados permiten identificar patrones y tendencias.
• Estacionalidad: Fluctuaciones por temporada, eventos festivos o campañas.
• Ciclos económicos: Recesiones, expansiones impactan la demanda global.
• Campañas promocionales: Incrementan demanda temporalmente.
• Nuevos productos o tecnologías: Cambian hábitos de consumo.
• Competencia: Precios, calidad y promociones afectan la cuota de mercado.
• Factores externos: Cambios normativos, sociales o climáticos.
• Cambios demográficos y preferencias: Modifican el perfil del consumidor.
5. Políticas y estrategias de actuación posibles
5.1 Políticas de inventario
• Stock de seguridad: Mantener inventarios para
mitigar errores en la previsión.
• Stock mínimo y máximo: Control para evitar
sobrecostos o roturas.
5.2 Estrategias productivas
• Producción flexible: Capacidad para aumentar
o disminuir producción según demanda real.
• Subcontratación: Externalizar producción en
picos de demanda.
• Producción en lotes: Adecuar volumen para
minimizar costos de cambio.
5.3 Estrategias comerciales
• Promociones y descuentos: Para
incentivar demanda en períodos
bajos.
• Diversificación de productos:
Ampliar oferta para captar segmentos
variados.
• Precios dinámicos: Ajustar precios
según demanda.
6. Previsión de la actividad y de los costes
6.1 Actividad productiva
• Se proyecta la cantidad a fabricar para cumplir
demanda prevista.
Considerar:
• Capacidad instalada.
• Horarios y turnos de trabajo.
• Disponibilidad de materias primas.
6.2 Costes relacionados
• Costes fijos: No varían con producción (alquiler,
sueldos administrativos).
• Costes variables: Cambian con volumen (materia
prima, energía).
• Costes semi variables: Parte fija y parte variable
(mantenimiento).
• Se proyectan para elaborar el presupuesto de
producción y financiero.
7. Técnicas y hojas de cálculo: fórmulas habituales
7.1 Técnicas cuantitativas
• Promedio móvil simple:
Promedias demandas recientes para suavizar fluctuaciones.
• Promedio móvil ponderado:
Da mayor peso a demandas recientes.
• Suavizamiento exponencial simple:
Fórmula:
. Regresión lineal:
Relaciona la demanda con variables independientes (por ejemplo,
tiempo).
7.2 Técnicas cualitativas
• Opinión de expertos o gerentes.
• Técnica Delphi: consenso de expertos a través de rondas.
• Encuestas y estudios de mercado.
7.3 Aplicación en hojas de cálculo (Excel, Google Sheets)
• Funciones útiles:
• Creación de gráficos para analizar tendencias.
• Uso de tablas dinámicas para segmentar datos.
8. Cuadros de control y presupuesto: elaboración
8.1 Cuadros de control (KPIs)
• Herramienta para monitorear en tiempo real:
• Volumen de ventas vs previsiones.
• Nivel de inventarios.
• Cumplimiento de producción.
• Costes reales vs presupuestados.
• Permite detectar desviaciones y tomar decisiones correctivas.
8.2 Presupuesto
• Documento que estima:
• Ventas proyectadas.
• Producción necesaria.
• Costes fijos y variables.
• Gastos generales.
• Sirve para planificar recursos y evaluar rentabilidad.
