Negociación y Toma
de Decisiones
Sesiones 21 y 22
¿Qué temas vimos la última clase?
Logro de la unidad N°3
Al finalizar la unidad, el estudiante diseña estrategias para un proceso de
negociación empresarial simulado, considerando sus diferentes etapas y
el cumplimiento legal y ético.
Logro de la semana N°11
Al finalizar de la semana 11, el estudiante conoce el proceso de
elaboración de la etapa de argumentación aplicada al proceso de
negociación, lo cual es puesto en práctica mediante una actividad
práctica en pares.
Importancia
La argumentación es una herramienta fundamental dentro del proceso
de negociación donde los negociadores exponen sus argumentos y
contraargumentos de forma lógica, ordenada y sustentada en
evidencias, con el objetivo de persuadir a las otras partes.
¿Donde estamos?
Las Fases de la Negociación
Preparación Estrategias Desarrollo Cierre
• Los • Las opciones • Los estilos • Las concesiones
• Las tácticas • El entorno físico* • Los contratos
intereses
• Los argumentos • Intercambio de • La evaluación
• La información
búsqueda • Las alternativas
de • La
información argumentación
• Las propuestas
• Establecer
los objetivos
Participamos ¡Comparte tu opinión!
¿Cómo podría lograr que alguien cercano e importante para
usted deje de fumar definitivamente?
¿Qué haría y/o que le diría?
¿Qué tipos de argumentos utilizaría? 10 min
Argumentos
• AAAAA
¿Basta tener poderosos argumentos
para convencer?
La Argumentación (Concepto General)
¿Qué es la Argumentación?
La argumentación es un proceso
comunicativo que busca persuadir al
destinatario de una postura a través
de argumentos lógicos y
razonados. La persuasión, en este
contexto, implica influir en las
creencias, actitudes o acciones del
receptor mediante la presentación de
razones y pruebas que respalden una
idea.
Objetivo de la Argumentación
El objetivo principal es convencer al destinatario de la validez de una
tesis o punto de vista, utilizando argumentos y evidencias sólidas.
Tipos de Argumentación
• Deductiva: Se parte de una premisa general para llegar a una conclusión
específica.
• Inductiva: Se parte de ejemplos o casos específicos para llegar a una conclusión
general.
• Analogía: Se compara una situación o concepto con otro similar para apoyar una
idea.
Recursos Para Persuadir
• Apelación a la lógica y la razón:
Se utiliza el razonamiento y la evidencia para convencer.
• Apelación a las emociones:
Se pueden utilizar emociones como la simpatía, el miedo, etc., para influir en la
respuesta del receptor.
• Apelación a la autoridad:
Se puede citar a expertos o figuras de autoridad para dar credibilidad a la
argumentación.
Importancia de la Argumentación
• Permite expresar ideas de forma clara y coherente.
• Facilita el intercambio de ideas y la discusión.
• Ayuda a tomar decisiones informadas.
• Contribuye al desarrollo del pensamiento crítico.
• Permite influir en la opinión pública.
Usos de la Argumentación
• Discursos políticos: Se utilizan para convencer al
público de la necesidad de apoyar una determinada
postura.
• Publicidad: Se utiliza para persuadir a los
consumidores de la calidad o los beneficios de un
producto o servicio.
• Negociación: El cual desarrollaremos a
profundidad.
La Argumentación en la Negociación
Definición
Argumentar en una negociación es el proceso de expresar una idea o propuesta
acompañada de razones y evidencias que la sustenten, con el objetivo de persuadir,
convencer o influir en la otra parte.
No es solo “dar tu opinión”, sino justificarla de
manera lógica, coherente y persuasiva.
Estructura Básica de un Argumento
• Qué estas diciendo o
Afirmación proponiendo
• Por qué haces dicha
Justificación afirmación
• Cómo la sustentas: datos, ejemplos,
leyes, prácticas del mercado,
Evidencia experiencia.
Ejemplo
• “Nuestra oferta es
competitiva para el
Afirmación mercado actual…”
• “…porque incluye un precio
10% menor al promedio del
Justificación sector”
• “…según el informe de tendencias de
Evidencia precios de Procom 2025”
Algunos Tipos Frecuentes de Argumentos
en una Negociación
1. Argumento económico
Apela a costos, beneficios, ahorro, presupuestos, retorno de inversión (ROI).
“Esta propuesta permitirá reducir sus costos logísticos en un 15% mensual.”
2. Argumento técnico
Se basa en especificaciones, estándares, datos de rendimiento.
“Nuestros equipos tienen una vida útil de 7 años según certificación ISO 9001.”
Algunos Tipos Frecuentes de Argumentos
en una Negociación
3. Argumento legal o normativo
Utiliza leyes, regulaciones o políticas internas para sustentar la propuesta.
“Nuestra propuesta se ajusta al nuevo reglamento de compras públicas.”
4. Argumento ético o de reputación
Apela a principios, valores, imagen pública o responsabilidad social.
“Colaborar con proveedores locales mejora su percepción como empresa sostenible y
socialmente responsable.”
Algunos Tipos Frecuentes de Argumentos
en una Negociación
5. Argumento de reciprocidad o mutuo beneficio
Resalta el valor compartido o el beneficio conjunto a largo plazo.
“Al mantener una relación exclusiva, ustedes garantizan estabilidad de suministro y
nosotros priorizamos sus pedidos.”
Atención!!
Todo argumento que presente, generará un
contraargumento, preguntas u objeción, de
ahí la importancia de prepararse para poder
responderlos adecuadamente.
Técnicas para lograr persuadir con nuestra
argumentación
• Anticipar objeciones
Prever los posibles puntos de rechazo y preparar respuestas.
Ej.: “Tal vez considere que el costo inicial es alto, pero si analiza el ahorro total
anual…”
• Usar criterios objetivos
Evita argumentos emocionales o vagos. Apóyate en números, estudios, leyes.
Técnicas para lograr persuadir con nuestra
argumentación
• Adaptar el lenguaje al interlocutor
No es lo mismo negociar con un técnico, un gerente financiero o un cliente final.
• Utilizar preguntas argumentativas
En lugar de imponer: “¿Qué le parecería reducir el plazo si garantizamos
entregas semanales?”
• Reforzar con storytelling o casos reales
Breves ejemplos de experiencias similares pueden ser muy persuasivos.
Evitar en una argumentación
• Usar opiniones personales sin justificación.
• Repetir una idea sin variación ni evidencia.
• Usar un tono de confrontación o defensivo.
• Ignorar los intereses de la contraparte.
• Argumentar con datos no verificables o
exagerados.
Diferencias…
¿Es válido en
Concepto Definición Ejemplo una
negociación?
Es una afirmación “Nuestro producto
sustentada con razones reduce costos en 12% ✅ Sí. Es la base de una
Argumento
lógicas y evidencia según estudio de negociación profesional.
objetiva. mercado.”
Es una percepción ⚠ Parcialmente.
“Yo creo que nuestro
Opinión personal, sin justificación Puede usarse, pero
producto es el mejor.”
ni respaldo objetivo. debe sustentarse.
Es una forma de
❌ No. Debilita
imponer o forzar una “Si no aceptan hoy,
Presión relaciones y genera
decisión, sin dar razones cortamos el suministro.”
conflictos.
válidas.
Una buena argumentación no es solo
hablar mucho ni hablar bonito:
es hablar con sentido, con respaldo,
y con enfoque estratégico.
Importante Recordar…
Recordar que la argumentación es un paso fundamental dentro de la negociación, pero
que está inmersa en una estrategia y no es bueno considerarla aisladamente de ésta.
Es decir, la argumentación es un buen medio para conseguir el objetivo mayor que es
lograr el mejor acuerdo.
Espacio práctico individual
Indicaciones
Se les presentará un contexto con un ejemplo y ustedes individualmente deben
preparar un argumento que tenga las 3 partes (afirmación, justificación y evidencia) de
acuerdo al tipo de argumento indicado.
Ser creativos!!
Indicaciones
Enviar por correo sus dos argumentos indicando apellidos y nombres.
Objeciones
Refutando las objeciones
Respondiendo con un argumento
• Posiblemente la manera más sencilla de rebatir o debilitar una objeción.
• Su fuerza dependerá de la calidad del argumento empleado.
• Sin embargo, debemos tener en cuenta que esto puede exacerbar los ánimos, por lo que
podemos….
Aceptar una parte de la objeción y después argumentar
• Comprendo su enfado / argumento / posición, sin embargo….
• Respeto su punto de vista, en cambio…
Refutando las objeciones
Preguntar
• Pedir aclaraciones nos ayudará a descubrir si estamos frente a una grave dificultad o si solo
es una excusa.
Hacer que la otra persona se ponga en nuestro lugar
• Póngase en mi lugar, le sería rentable ofrecer servicios de mantenimiento sin costo en …
Sepa distinguir entre objeciones reales y necesadades
• No responda para no caer en el juego.
Material de Apoyo en la Argumentación
Dossier
Con frecuencia los argumentos expresados
verbalmente no son suficientemente convincentes,
por lo que debemos utilizar:
• Material de apoyo
• Gráficos
• Fotografías
• Diagramas
• Planos
• Histogramas
• Estudios escritos
• Muestras.
Dossier: Conjunto ordenado de documentos,
informes sobre un tema específico.
Algunos datos comunes a presentar
• Datos económicos
• Datos estadísticos
• Medidas de superficies, volúmenes. etc
• Cifras comparativas
• Datos del entorno demográficos, sociales, políticos.
• Copias de leyes, sentencias, etc
• Memorias
• Estudios
• Borradores de contratos
• Garantías
• Certificados
• Testimonios reales
• Recortes de prensa
• Fotografías
• Planos
• Diagramas
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos
TAREA ACADÉMICA NRO 3
¿Qué nos
llevamos hoy?
1-
¡Muchas gracias!
