Plan de

Negociación
Por: Grace Quispe Breña

Datos Generales
 Resumen ejecutivo
La empresa de Transportes Expreso Santa Ana S.A. brinda servicios de transporte de
pasajeros y encomiendas vía terrestre.

Expreso Santa Ana S.A. se ha posicionado como socio líder en el transporte en la Selva
Central, con presencia en 3 distritos de la provincia de Chanchamayo.

Sustentada en su experiencia, profesionalismo y flexibilidad, Expreso Santa Ana responde a

las necesidades de sus clientes, adaptándose a sus requerimientos presentes y futuros. Su
desafío es desarrollar negocios, traspasando límites mediante una plataforma logística
integral que se expande y acelera de forma constante, insertándose eficientemente en las
más diversas localidades y escenarios.

1. GESTIÓN ESTRATÉGICA
Definir la empresa, declarando su misión, visión y valores es la manera de dar rumbo al nuevo
emprendimiento. Todo esto, representan los elementos estratégicos que guiarán la
empresa y ayudarán a tomar decisiones a los propietarios y empleados.

1.1 Definición del Negocio

Para definir el concepto de negocio debemos responder claramente ¿De qué negocio se trata?, si
es una empresa comercial, servicio, industrial, etc. ¿Qué ofrece principalmente?, ¿A quienes está
dirigida la oferta? ¿Dónde desarrolla sus operaciones? ¿Y qué diferencial ofrece?

Nombre: Empresa de Transportes Expreso Santa Ana S.A.

Definición: Dedicada a brindar servicios de transporte de pasajeros y encomiendas vía

terrestre, con presencia en los distritos de La Merced, Santa Ana y Pichanaki. Nuestra flota de
equipos modernos y conductores certificados y con amplia experiencia, se adaptan y
responden a las necesidades de nuestros clientes.

1.2 Visión
Se refiere a lo que la empresa quiere lograr, construir, llegar a crear. Proyecta la imagen
futura. El objetivo es que su negocio quede claramente definido.

Ser la empresa de referencia del sector del transporte y la logística

gracias al compromiso, implicación y los servicios flexibles y ajustados a
las necesidades de los clientes para poder transportar cualquier tipo de
mercancía creando un vínculo a largo plazo con estos clientes, así como
un servicio de transporte de pasajeros de calidad

1.3 Misión
La misión es una declaración que manifiesta la razón de ser de la empresa, el propósito,
el motivo por el cual existe. En la misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes
a alcanzar, productos y servicios a ofertar.
 La misión de Expreso Santa Ana es potenciar y expandir la red de
prestación de servicios de cargas, pasajeros y medios de transporte, con
una oferta efectiva y sustentable que agrega valor a clientes,
proveedores, empleados y accionistas.

1.4 Valores
Los valores de una empresa declaran sus creencias, transmiten las bases de sus
principios éticos, sobre el cual construirán una cultura empresarial.

Compromiso: Trabajar con transparencia para conseguir unos resultados que satisfagan
a las partes interesadas.
Innovación: La empresa está en una busca continúa de aspectos donde mejorar, innovar
y ser un referente en el sector.
Proximidad: Comprensión y empatía en la hora de satisfacer las necesidades de todos
los clientes.
Puntualidad: Controlar de una forma profesional todas las partes del proceso y recursos
necesarios para conseguir un rendimiento óptimo.
Responsabilidad social: Empresa comprometida y concienciada con el medio ambiente.
Equipo humano y formato: Trabajar para conseguir un objetivo común compartiendo
información y conocimientos.

1.5 Análisis FODA

Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación de una empresa,
tanto interna como externa. Se busca detectar y aprovechar las oportunidades
particulares para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un
buen uso de sus fortalezas y una neutralización de sus debilidades.
 1.6 Objetivos Estratégicos
Se denomina a las metas y estrategias establecidas por la empresa para alcanzar
resultados a largo, mediano y corto plazo.
 2. GESTIÓN DE MARKETING
Para que la empresa pueda alcanzar sus objetivos, deberá orientar todos sus esfuerzos hacia
la satisfacción de las necesidades de los consumidores. En una economía de mercado, los
consumidores deciden qué se produce, cómo se produce y cómo se distribuye.

Esta gestión deberá focalizarse en dos tareas fundamentales: el estudio de mercado y el

diseño de estrategias de mercado que permitan alcanzar los objetivos de la empresa.

2.1 Estudio de Mercado

El mercado consiste en un grupo de consumidores que quieren comprar productos o
servicios que satisfacen una necesidad o deseo (Ejm. niños, jóvenes, empresas con
determinadas características, etc.)

El estudio de mercado tiene como propósito demostrar la posibilidad de participación de un

producto o servicio en el mercado actual, y busca:
 Definir el tamaño total del mercado.
Estimar el volumen o cantidad del bien o servicio que se comercializará.
Definir el segmento de mercado al cual se enfocará la empresa.
Identificar la competencia tanto directa como indirecta.
Identificar a los principales proveedores.

Según el objetivo del estudio de mercado se deberá establecer las diferentes opciones
para la obtención de información. Es importante agotar primeramente las
informaciones existentes antes de recurrir a la búsqueda de informaciones primarias.
Algunas de las herramientas más utilizadas son las siguientes: observaciones,
encuestas, focus groups, entrevistas, comprador misterioso y otros.

2.2 Mercado Consumidor

Investiga el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades o deseos de
consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra.

2.3 Mercado Competidor

Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto o
servicio. Es necesario identificar quiénes son los competidores, cuántos son y sus respectivas
ventajas competitivas. A partir de esta evaluación, se determinará la estrategia que se
tomará para contrarrestar su influencia si es necesario.

Identifique qué tipo de competencia tiene en el mercado y evalúe a sus principales

competencias, incluyendo su empresa, con una escala que va del 1 al 5. Identifique al más
competitivo del mercado, sus puntos débiles y piense en estrategias que ataque dichas
debilidades.

Nota: Escala de evaluación Malo (1-2-3-4-5) Excelente

 Cruz de Chanchamayo
Expreso Santa Ana 18.5%
22.8%

Transportes Latino
20.7%
Shambari
17.9%

Shima
20.1%

Obs.: La empresa más competitiva sería Transportes “Latino”

2.3.1 Ventaja Competitiva

Son los atributos que vuelven al negocio único y superior a sus principales
competidores. Se trata de las ventajas o beneficios exclusivos que se ofrece a sus clientes y
que su competencia no está ofreciendo. Representa una ventaja competitiva cuando el cliente
lo percibe y lo valora. Es muy importante crearlas y sostenerlas, si no es comunicada, es
posible que no genere ventas.
 2.4 Mercado Proveedor
La relación con los proveedores se debe establecer en función a algunos criterios que se
deben negociar y compartir en todo momento; desarrollar una cadena de proveedores que
aseguren materias primas o mercaderías, de manera segura, constante, manteniendo el
estándar de calidad y una integridad en sus precios.

Evaluación de proveedores

Identifique a sus principales proveedores y califique del 1 al 5 cada criterio de evaluación.

Nota: Escala de evaluación Malo (1-2-3-4-5) Excelente

a) Repuestos
 Anchiraico
Arby 32.9%
34.8%

Diyheri
32.3%

Obs.: El mejor proveedor de Repuestos sería “Arby”.

b) Lubricentro
 El Toyo Los Ángeles
33.8% 33.8%

Carley
32.5%

Obs.: El mejor proveedor sería “El Toyo”.

c) Llantas

Obs.: El mejor proveedor de llantas sería “Alvino”.

 Los Ángeles
Alvino 32.5%
34.3%

Texas
33.1%

2.5 Proyección de ventas

En relación a 10 unidades durante los 2 primeros meses, con un aumento progresivo de

unidades durante los próximos 10 meses.

2.6 Estrategia de Marketing

Se determinan 4 estrategias sobre las cuales debemos trabajar para ganar la preferencia del
cliente y alcanzar los objetivos comerciales.

2.6.1 Estrategia de Producto

Considerar los siguientes elementos: características, beneficios, diferencial de los

productos o servicios a ofrecer.

Principales productos o servicios, presentación, envase, embalaje, sabores, olores, líneas,

volumen, colores corporativos, otros, marca, nombre de fantasía, slogan, garantía que ofrece,
servicios post venta, evolución y desarrollo de nuevos productos o servicios.

Listar los principales productos o servicios que solucionarán o atenderán necesidades o

deseos del mercado consumidor.

2.6.2 Estrategia de Precios

Se refieren a métodos que las empresas usan para asignar precios a sus productos y
servicios. Existen varias estrategias de precios: el precio de penetración, los precios de
recuperación, el precio de descuentos, el ciclo de vida del precio del producto y el precio
competitivo.

Casi todas las empresas, grandes o pequeñas, basan el precio de sus productos y/o
servicios en los costos de producción, luego agregan las variables comerciales y el margen
deseado. Tipos de precios: precio de lista, precio mayorista, precio minorista, precio contado,
precio financiado, precio de temporada, precio de liquidación, precio de lanzamiento, etc.
Variables utilizados para fijar precios: descuentos, comisión, impuestos y margen deseado.

Estructura de precios

Nota: Costo total (impuestos, comisiones, otros)

a. Costo de Cotización
b. Costo por ingreso de nuevos vehículos

c. Costo por mantenimiento de línea

d. Costo por encomienda

2.6.3 Estrategia de Distribución

Incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los

productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el
cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones
óptimas de consumo o uso, en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o
desean.

Según el tipo de negocio se determinará si es aplicable analizar criterios sobre una ubicación
comercial o un canal de distribución (directo o indirecto) para diferentes tipos de clientes
mayorista, minorista o cliente final. Los canales aplicables pueden ser: distribuidores, agentes
externos o comisionistas, franquicia, vendedores al por mayor, puntos de venta propios,
agentes de venta propios, correo directo, centro de llamadas o internet.
 2.6.4 Estrategia de Comunicación

Es el conjunto de decisiones y prioridades basadas en las herramientas de

comunicación disponibles. Establece decisiones tanto en materia de contenidos como en
la utilización de canales o elementos de contacto con los clientes para realizar su
seguimiento y cerrar las ventas.

Elementos de comunicación y presupuesto

3. GESTIÓN OPERATIVA

En esta sección se detalla cómo se gestionarán los recursos involucrados en la generación

del producto o la prestación del servicio que se ha previsto ofrecer, analizar y decidir sobre
diferentes alternativas técnicas u operativas para producir mejor, vender más o prestar
con eficiencia un servicio, verificando la viabilidad técnica u operativa para cada caso, de
acuerdo con las restricciones existentes de recursos, ubicación, logística y/o tecnología, de
forma que se puedan alcanzar fuertes ventajas sostenibles frente a la competencia.

3.1 Objetivos de Producción y Operativos

Considerando la proyección de ventas identificar los productos o servicios que ofrecerá en
el mes y la cantidad de servicios o producción del mes.

Obs.: Considerando solo el primer mes (con 10 unidades), con un descanso durante la semana
y sin pago de cotizaciones los domingos.

3.2 Recursos materiales necesarios

Identificar los principales recursos materiales necesarios para producir, utilizar o vender
en el proceso de intercambio comercial con el cliente. Registre las características
relevantes, cantidades a utilizar para cada producto o mercadería según las metas
comerciales del mes.

Comente si existen restricciones en la logística, almacenamiento, conservación, transporte u

otros aspectos relevantes.

Materia prima y/o insumos - mercaderías

Servicios:

Transporte de estudiantes
Transporte de público en general
Servicio privado
Envío de encomiendas
 3.3 Capacidad de producción o servicio
Según los objetivos empresariales de crecimiento mensual y/o anual de los primeros 3 años,
establezca el requerimiento de producción y los criterios que se aplican para determinar
tamaño de la producción u operación del negocio.

A continuación se presenta una tabla con las proyecciones de crecimiento operativo que se
estiman para el horizonte del proyecto.

Incremento en la producción trimestral (1°año)

Incremento en la producción anual

Describa brevemente la tecnología a utilizar y las principales características de los

equipamientos que se debe adquirir para atender los objetivos de producción:

Objetivo de este equipamiento:

Garantizar un servicio seguro, puntual y rentable

 Mejorar la eficiencia operativa
Aumentar la satisfacción del cliente
Cumplir con normativas legales

1. Vehículos adecuados según el servicio

Antigüedad no mayor a 15 años.

Aire acondicionado, cinturones de seguridad, bolsas de aire, equipamiento de seguridad, full
equipo.
Capacidad de pasajeros (5 asientos, 4 pasajeros)
GPS integrado o habilitado

2. Sistema de gestión de flota (software)

Tecnología:
Plataforma web o app para controlar en tiempo real ubicación, rutas y tiempos de viaje.
Generación de reportes: rendimiento, kilometraje, mantenimiento, uso de combustible.
Alertas de mantenimiento.

4. Sistemas de seguridad

Cámaras a bordo (interior y exterior)

Seguimiento GPS y grabación de rutas

5. Equipamiento de apoyo y operación

Estación o taller de mantenimiento básico

Oficina central con:
Profesional administrativo
Sistema telefónico
Laptop, impresora

6. Sistema de facturación y gestión contable

Integrado a la entidad tributaria (SUNAT).

Emisión de facturas electrónicas y control de pagos

3.4 Activos fijos

Son todos los bienes materiales necesarios para producir u operar, que no están
destinados a la venta y que ayudan al funcionamiento operativo del negocio.
 3.5 Proceso de producción o ciclo del servicio
Identificar los procesos operacionales más importantes del negocio e incluir en un flujograma
de procesos.
3.6 Flujograma de Procesos
Referencia:

3.7 Distribución de la Planta

El objetivo de diseñar la organización física es determinar la ubicación de todos los
elementos que hacen parte del negocio a efectos de optimizar el espacio físico. Así
también, atender la seguridad de los mismos y el movimiento del personal dentro de la
infraestructura.

Plano General del Terminal Royal Bus - La Merced

 Plano General del Terminal de Pichanaki

Plano de Oficina Administrativa en La Merced

 Plano de Oficina Administrativa en Pichanaki

3.8 Localización
Determinar la localización de la empresa.

Alternativa 1: Jr. Buzo s/n Mz. D, Lt. 8, frente al parque principal de Santa Ana

Alternativa 2: Oficina N°2, Interior del Terminal Terrestre Royal Bus, La Merced

Alternativa 3: Km. 78 de la Carretera Central, Oficina N°4, interior del Terminal de Autos de
Pichanaki

Evalúe sobre criterios aplicables al negocio diferentes alternativas y decisión óptima. 1

(desfavorable) a 5 (altamente favorable)
Análisis de resultados

Alternativa 3 "Pichanaki" Alternativa 1 "Santa Ana"

32.6% 31.1%

Alternativa 2 "La Merced"

36.4%

Resultado de la evaluación:

1. Alternativa 2: Oficina N°2, Interior del Terminal Terrestre Royal Bus, La Merced
2. Alternativa 3: Km. 78 de la Carretera Central, Oficina N°4, interior del Terminal de Autos
de Pichanaki

3.9 Buenas prácticas laborales

Constituyen una serie de normas y conductas que se deben considerar en el ámbito laboral
para garantizar la salud ocupacional, la seguridad interna dentro del establecimiento y
garantizar que las operaciones de la empresa sean ambiental y socialmente responsables.
 4. GESTIÓN DE PERSONAS
Formar un equipo de trabajo competitivo será el objetivo principal. Toda empresa debe ser
diseñada como para ofrecer oportunidades de trabajo donde desarrolle todo su talento, sea
productivo y genere un ingreso en forma digna.

4.1 Estructura Organizativa

Para organizar la empresa será fundamental dividir las funciones en cada cargo y deslindar
con claridad las responsabilidades de cada colaborador.

4.2 Necesidad de Personal

 4.3 Principales Funciones
4.3.1 Presidente del directorio

a) Liderazgo del Directorio

Presidir y conducir las reuniones del directorio, asegurando que se cumpla el orden del
día.
Promover la participación activa y ordenada de los comisionistas y conductores.
Facilitar la toma de decisiones estratégicas bien informadas.

b) Supervisión Estratégica

Guiar al directorio en la definición de políticas y objetivos estratégicos.

Asegurar el seguimiento de la misión, visión y metas de largo plazo de la empresa.
Supervisar el alineamiento de los planes operativos y financieros con la estrategia.

c) Relación con la Gerencia General

Supervisar el desempeño del gerente general.

Apoyar y evaluar la ejecución de planes y decisiones empresariales.

d) Control y Evaluación

Velar por el cumplimiento de acuerdos de la gerencia y evaluar su impacto.

Revisar periódicamente el desempeño de la empresa en aspectos como:
Operaciones de transporte (puntualidad, mantenimiento de vehículos).
Envío de encomiendas (logística, seguridad, tiempos).
Finanzas, satisfacción del cliente y cumplimiento normativo.

e) Representación Institucional

Representar a la empresa en actos públicos o institucionales.

Coordinar relaciones con autoridades del sector transporte, reguladores o terminales.
Firmar, junto con el gerente general, documentos oficiales si se requiere.

f) Gobierno Corporativo y Ética

 Promover buenas prácticas de gobierno corporativo dentro de la empresa.
Asegurar que las decisiones se tomen con transparencia, ética y legalidad.
Intervenir en la resolución de conflictos entre directores o con la gerencia.

g) Funciones específicas

Aprobar junto al gerente las políticas sobre:

Asignación de turnos, rutas y control de flota.
Contratación de comisionistas o conductores.
Gestión de riesgos en viajes y transporte de encomiendas.
Inversiones en infraestructura y tecnología (GPS, plataformas de rastreo, etc.).

4.3.2 Gerente General

a) Ejecución de la Estrategia

Implementar los planes estratégicos y operativos aprobados por el directorio.

Traducir la visión y objetivos de la empresa en acciones concretas.
Coordinar la mejora continua del servicio (transporte y encomiendas).

b) Gestión Operativa

Supervisar la operación diaria del transporte de pasajeros y encomiendas, incluyendo:

Asignación de autos y turnos.
Control de horarios, rutas y tiempos de viaje.
Mantenimiento de la flota.
Asegurar la eficiencia logística en el manejo y entrega de encomiendas.

c) Dirección del Personal

Dirigir y supervisar a comisionistas, conductores, personal administrativo y

operativo.
Establecer políticas de contratación, capacitación y evaluación de desempeño.
Fomentar un clima laboral adecuado y relaciones laborales positivas.

d) Gestión Financiera y Comercial

Controlar el presupuesto, ingresos, egresos y rentabilidad de la empresa.

Aprobar pagos, planillas y comisiones dentro de sus atribuciones.
Supervisar la facturación de pasajes, envíos y servicios adicionales.
Impulsar acciones comerciales para aumentar la demanda de pasajeros y clientes de
encomiendas.

e) Gestión de Encomiendas

Asegurar que el sistema de recepción, clasificación, transporte y entrega de encomiendas

sea:
Seguro
Rastreable
Puntual
Resolver incidencias o reclamos por pérdida, daño o demora.

f) Cumplimiento Legal y Normativo

 Garantizar que la empresa cumpla con las normas del Ministerio de Transportes,
SUNAT, municipalidades y otras entidades.
Gestionar permisos, seguros, y controles técnicos de la flota.
Asegurar el cumplimiento de medidas de seguridad y protocolos ante accidentes.

g) Reporte al Directorio

Presentar informes periódicos sobre:

Resultados operativos y financieros.
Estado de la flota y personal.
Quejas, reclamos o problemas críticos.
Proponer mejoras, inversiones o cambios estratégicos.

h) Gestión de Riesgos y Emergencias

Establecer y aplicar protocolos para:

Accidentes de tránsito
Robos o pérdida de encomiendas
Fallas mecánicas o interrupciones de ruta

i) Innovación y Tecnología

Implementar herramientas tecnológicas como:

Sistemas de control GPS
Plataforma web para reservas y seguimiento de encomiendas
Control digital de turnos y reportes

4.3.3 Contadora

a) Registro y control de ingresos y egresos

Registrar detalladamente cada transacción, incluyendo boletos vendidos, fletes cobrados,

salarios, etc.

b) Elaboración de estados financieros

Preparar balances generales, estados de resultados, estados de flujo de efectivo, etc.,

para evaluar el rendimiento de la empresa y tomar decisiones informadas.

c) Gestión de impuestos

Cumplir con las obligaciones tributarias, incluyendo la presentación de declaraciones de

impuestos (impuesto a la renta, etc.) y el pago oportuno de los mismos.

d) Elaboración de presupuestos

Crear presupuestos anuales, mensuales y por proyecto, para planificar las finanzas de la
empresa y controlar los gastos.

e) Asesoramiento financiero

Brindar asesoramiento a la gerencia sobre temas financieros, como inversiones,

financiamiento y estrategias de reducción de costos.
f) Control interno

Establecer y mantener sistemas de control interno para garantizar la precisión de la

información financiera y prevenir fraudes o errores.

g) Cumplimiento normativo

Asegurarse de que la empresa cumpla con todas las leyes y regulaciones aplicables al
sector del transporte.

4.3.4 Secretaria

Proporcionar información sobre rutas, horarios, tarifas y disponibilidad de vehículos, así

como gestionar reservas de pasajeros y envíos.
Emisión de boletos y comprobantes:
Emitir boletos de transporte y comprobantes de envío de encomiendas, así como
gestionar pagos y devoluciones.
Atender consultas, quejas y reclamos de clientes, tanto por teléfono como de forma
presencial.
Recibir, clasificar y distribuir la correspondencia y documentación de la empresa.
Recopilar información y apoyar en la gestión de reclamos de clientes relacionados con el
transporte o los envíos.
Elaborar informes sobre ventas, rutas, envíos, gastos y otros indicadores relevantes para la
empresa.
Organizar y archivar la documentación de la empresa, incluyendo contratos, facturas,
registros de pasajeros y envíos.
Colaborar en la coordinación de mantenimientos, revisiones técnicas y otros aspectos
relacionados con la flota vehicular.
Mantener actualizado el inventario de materiales y suministros de la empresa.
Contactar y gestionar con proveedores de servicios relacionados con el transporte y la
logística.
Recibir, registrar y coordinar los envíos de encomiendas, asegurando su correcta entrega.
Colaborar en la distribución de encomiendas.
Controlar y gestionar la caja chica de la empresa.
Participar en la organización de eventos relacionados con la empresa, como ferias o
presentaciones.
Asegurar el cumplimiento de las normativas legales y reglamentarias relacionadas con el
transporte y la seguridad vial.

4.3.5 Comisionista

Busca activamente pasajeros y remitentes de encomiendas para generar demanda de los

servicios de la empresa.
Se encarga de recibir las solicitudes de viajes y envíos, coordinar horarios y tarifas, y
realizar el cobro de los servicios.
Supervisar la entrega y envíos delas encomiendas a los destinatarios, garantizando la
puntualidad y cuidado de los mismos.
Se asegura de que su vehículo esté limpio, en buen estado mecánico y cumpla con los
requisitos de seguridad para el transporte de pasajeros y encomiendas.
Responsable de la facturación de sus servicios y otros trámites administrativos
relacionados con su actividad.
 En algunos casos, puede ser responsable de rastrear el progreso de las encomiendas y
mantener informados a los clientes.

4.3.6 Conductor

Conducir el vehículo de manera segura y responsable, cumpliendo con las leyes de

tránsito y garantizando la seguridad de pasajeros y carga.
Realizar inspecciones pre-operacionales del vehículo, reportar cualquier falla o necesidad
de mantenimiento, y mantener el vehículo limpio y en buen estado.
Interactuar con los pasajeros y remitentes/destinatarios de encomiendas, brindando
información clara y precisa, y atendiendo sus necesidades.
Cargar y descargar paquetes o encomiendas de manera segura y eficiente, asegurando
que estén bien protegidos durante el transporte.
Mantener registros precisos de los viajes, kilometraje, combustible, y cualquier incidente
o novedad relevante.
Asegurarse de que el vehículo y el conductor cumplan con todas las leyes y regulaciones
de transporte, tanto locales como nacionales.

4.4 Proceso de Contratación

Conjunto de técnicas y procedimientos que están orientados a atraer y seleccionar candidatos
que estén potencialmente calificados y sean capaces de ocupar cargos dentro de la
organización. Para cada cargo de la empresa debe ser llenado la ficha (modelo a
continuación)

4.5 Evaluación de Desempeño

Es recomendable aplicar una evaluación de desempeño antes de los 60 días de la
contratación para verificar si la decisión de la contratación del personal fue acertada. Puede
ser aplicable también en cualquier momento, con el objetivo de realizar promociones internas
del personal. Como mínimo una vez al año se debe realizar esta evaluación a todo el equipo.
Evalúe el desempeño, calificando con un puntaje del 1 (pésimo) al 5 (excelente) en la casilla
del criterio que corresponda.

5. GESTIÓN LEGAL

5.1 Tipos de Empresas

5.1.1 Tipos de Empresa

5.1.1 Unipersonal
Es una unidad productiva perteneciente a una persona física, en la que se utiliza en forma
conjunta capital y trabajo, en cualquier proporción, con el objetivo de obtener un resultado
económico. Constituye la forma más sencilla de legalización y la de menor costo para su
apertura. En caso de quiebra del negocio, el dueño responde con todos los bienes de la
empresa y también con sus bienes personales.

5.1.2 Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

Es la entidad social más sencilla. Para su constitución se debe establecer el capital de la
empresa, la cantidad máxima de socios es de 25 personas; al aporte de capital de los socios
se lo denomina cuota social, no se tiene establecido el capital mínimo, con excepción de
ciertas actividades y responden ante las obligaciones sociales solo hasta el valor de sus
aportes. La denominación social debe contener los términos "Sociedad de Responsabilidad
Limitada" o la sigla "S.R.L."

5.1.3 Sociedad Anónima (S.A.)

Este tipo de entidad rige su funcionamiento por un estatuto social, formalizada por escribanía
como escritura de constitución, se establece el capital de la empresa, en este caso el aporte
de los socios se denomina acciones; la denominación social de cualquier modo que esté
formada debe contener la indicación de ser sociedad anónima; adquieren personalidad
jurídica y deben anotarse en el registro la escritura pública.

5.2 Aspectos Tributarios

Dependiendo de forma legal de la empresas los impuestos podrían tener variantes como,
régimen general: simplificado, especial, ocasional, así como obligaciones mensuales,
cuatrimestrales o anuales.

5.3 Pasos para la constitución de una empresa

La constitución de empresa es un proceso ejecutado por una persona o varias personas para
adquirir el reconocimiento de su empresa ante el Estado, y de esta manera desarrollar
actividades comerciales de manera formal.

Es un compromiso del empresario con el Estado y sus clientes.

Proceso para constituir una empresa (Persona Jurídica)

Link Plataforma del Estado: Registrar o constituir una empresa

1. Búsqueda y reserva del nombre

2. Elaboración del Acto Constitutivo (MINUTA)
3. Abono de capital y bienes
4. Elaboración de Escritura Pública
5. Inscripción en Registros Públicos
6. Inscripción al RUC para Persona Jurídica

6. GESTIÓN FINANCIERA

El objetivo de esta gestión es determinar la viabilidad económica del emprendimiento, Para

ello, se determinará la inversión inicial necesaria, el financiamiento, los costos y los ingresos.
Los indicadores económicos financieros nos ayudarán a tomar la decisión de iniciar el
emprendimiento o replantear las estrategias establecidas originalmente.

6.1 Inversión total

Para determinar el total de recursos a ser invertidos para que el negocio comience a
funcionar, se debe sumar los activos fijos, la inversión pre operativa y el capital de trabajo.
 6.2 Depreciación
Calcule la depreciación anual y divídala por 12 meses para obtener el valor mensual que
deberá ingresarlos entre los costos fijos mensuales

6.3 Presupuesto de venta

Las ventas del primer mes son las más críticas, se deben considerar los objetivos comerciales
para determinar los incrementos de ventas mensuales, hasta el final del primer año.
 6.4 Costo Total

6.4.1 Costo Variable Mensual

Se debe costear cada producto o servicio y listar en el siguiente cuadro. Estos datos deben
estar relacionados al volumen de venta proyectado.

6.4.2 Costos Fijos

6.5 Estado de resultado

Utilidad Bruta = Ingresos - Egresos

Impuestos = 10% de la Utilidad Bruta

Utilidad líquida = Utilidad Bruta - Impuestos

 6.6 Indicadores de Viabilidad
6.6.1. Utilidad Líquida
Es un indicador que mide la ganancia líquida (después de pagar los impuestos) en relación a
las ventas. Es uno de los principales indicadores económicos de las empresas, esta
relacionado a su competitividad, si la empresa tiene buena utilidad en su gestión, tendrá
mayor capacidad de competir, porque podrá realizar más inversiones en publicidad,
diversificación de productos o servicio, adquisición de nuevos equipamientos, etc. Determine
su utilidad porcentual.

Utilidad x 100/Ventas del mes

6.6.2. Rentabilidad
Es un indicador que mide el retorno del capital invertido. Se maneja bajo la forma porcentual
por unidad de tiempo (mes o año). Se calcula dividiendo la utilidad líquida por la inversión
inicial o total. La rentabilidad permite comparar con las tasas actuales pagadas por el dinero
en el mercado financiero. Permite evaluar el costo de oportunidad de la inversión y tomar
decisiones. Determine la Rentabilidad.

Utilidad x 100/Inversión Total

6.6.3. Punto de Equilibrio

Representa, la cantidad que la empresa necesita vender para cubrir sus costos variables y
fijos en un determinado periodo. Es un indicador fundamental para controlar el desempeño de
las ventas en los primero meses de operación y organizar la fuerza de venta, definiendo metas
comerciales mínimas. Determine el Punto de Equilibrio.

Costos fijos / (Margen de Contribución / Ventas)

6.6.4. Tiempo de retorno de la inversión

Indica el tiempo (meses o años), necesarios para que el emprendedor recupere la inversión
en el negocio, siempre y cuando se llegue de manera constante al objetivo comercial
establecido. Determine el Tiempo de Retorno de la Inversión.

Costos fijos / (Margen de Contribución / Ventas)

6.7 Evaluación del Plan de Negocio

Luego del desarrollo del Plan de Negocio, se concluye que se requiere el monitoreo constante
del flujo de caja, es un modelo flexible pero con riesgos externos que pueden afectar el
desarrollo de la empresa, el mercado es competitivo pero con espacio para la diferenciación,
la expansión y posicionamiento en el mercado va depender de la calidad del servicio y del
cumplimiento de las regulaciones legales vigentes aplicables.