INFORMACIÓN DE APOYO PARA LA DRAMATIZACIÓN

Estrategia Defensiva

Origen: Esta estrategia surge del pensamiento militar aplicado a los negocios,
principalmente basado en las estrategias de defensa territorial. Michael Porter y
otros expertos la adoptan para el mundo empresarial como una manera de
mantener y proteger la cuota de mercado frente a la competencia.

Creador asociado: Michael Porter, quien desarrolló el concepto en su obra

Estrategia competitiva (1980).

Descripción: La estrategia defensiva no busca crecer, sino evitar que los

competidores ganen terreno. Se usa cuando una marca tiene una posición
fuerte y quiere preservarla. Se implementa a través de mejoras de producto,
campañas de fidelización, promociones, aumento de presencia o reforzamiento de
imagen.

Ejemplo en Venezuela:

 Pepsi, que es una marca muy conocida en el país y una alternativa fuerte a
Coca-Cola, ha usado estrategias defensivas para conservar su dominio
frente a Frescolita, especialmente en los supermercados. Cuando
Frescolita comenzó a aumentar su visibilidad, Pepsi lanzó promociones
como “2x1” o “más contenido por el mismo precio”. También reforzó su
presencia en medios con spots emocionales.

 Frescolita, que tiene una imagen tradicional y familiar, ha usado defensa

emocional. Por ejemplo, sus campañas giran en torno a frases como “el
sabor de la infancia” o “crecimos juntos”, para evitar que el consumidor
cambie por una marca más moderna o juvenil.
Estrategia Retadora

 Origen: Surge como respuesta al liderazgo dominante de algunas marcas.

Inspirada por las ideas de Philip Kotler, esta estrategia se aplica cuando
una empresa no es líder del mercado, pero desea atacar frontalmente al
líder o a un competidor fuerte para quitarle cuota de mercado.

 Creador asociado: Philip Kotler en sus modelos de competencia directa.

 Descripción: Se basa en identificar debilidades del líder y desarrollar

acciones agresivas o innovadoras para competir en ese terreno. El retador
no se esconde, va directo, usando campañas disruptivas, nuevos
productos o precios más bajos.
 Ejemplo en Venezuela:

o Frescolita, al ver que Pepsi tiene gran participación entre jóvenes,

lanzó una campaña colorida, patriótica y con fuerte identidad
nacional: “Frescolita Criolla”, reforzando su conexión con la cultura
venezolana. Distribuyó botellas con diseños regionales y promovió
su uso en recetas caseras.

o En contraposición, Pepsi respondió patrocinando festivales

juveniles y lanzando sabores limitados para mantener su atractivo
entre los jóvenes, utilizando un tono más moderno.

Estrategia Ofensiva

 Origen: Inspirada en la estrategia militar clásica, aplicada al marketing por

autores como Kotler y Singh (1981), quienes propusieron diferentes tipos
de ataques: frontal, flanqueo, rodeo y guerrilla.

 Creador asociado: Philip Kotler y Ravi Singh.

 Descripción: Busca atacar directamente una debilidad del competidor

o un nicho desatendido por él. Es una táctica de crecimiento que implica
riesgo, pero también posibilidad de ganar terreno con rapidez.
 Ejemplo en Venezuela:

o Pepsi, al observar que Frescolita no tenía buena presencia en

ambientes estudiantiles, desarrolló una campaña llamada
#PepsiEnLaU, donde ofrecía combos de merienda en cafetines
universitarios, regalaba franelas y creaba contenido viral en redes
sociales con estudiantes influencers.

o Frescolita detectó que Pepsi estaba perdiendo conexión con amas

de casa y lanzó su estrategia ofensiva en ese nicho: “Crece con
Frescolita”, con envases retornables y campañas educativas para
madres, posicionándola como ideal para la lonchera escolar.
Estrategia de Desarrollo de Demanda Global

 Origen: Se basa en las ideas de Theodore Levitt, quien promovió la

“estandarización global” y la creación de productos para nuevos mercados
o usos.

 Creador asociado: Theodore Levitt (Harvard Business Review, 1983).

 Descripción: Esta estrategia busca crear demanda donde no existe,
ampliando la base de consumidores o encontrando nuevas formas de
 consumo. Se aplica a productos conocidos para entrar en nuevos
segmentos, usos, ocasiones o territorios.
 Ejemplo en Venezuela:

o Pepsi analizó zonas rurales donde su consumo era bajo y adaptó su

oferta lanzando botellas retornables más pequeñas, con precios
accesibles. También entrenó a pequeños vendedores ambulantes y
tiendas móviles.

o Frescolita desarrolló una campaña para promover su uso en

repostería, trabajando con pastelerías, panaderías y programas de
cocina en redes, enseñando a hacer tortas, gelatinas y postres con
Frescolita, generando así una nueva forma de consumo más allá
del refresco.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

écnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)

 Origen: Esta técnica fue desarrollada en 1898 por E. St. Elmo Lewis,
pionero de la publicidad.

 Propósito: Guiar al cliente a través del proceso de compra despertando su

atención, generando interés, provocando deseo y llevándolo a la acción.

 Estructura:

o Atención: Captar la atención del cliente con un estímulo visual o

verbal.

o Interés: Generar curiosidad o conexión con el producto.

o Deseo: Crear una necesidad emocional o racional por el producto.

o Acción: Incentivar a la compra inmediata o próxima.

 Ejemplo aplicado a Pepsi en Venezuela:

o Atención: Comercial con una estrella del reguetón venezolano.

o Interés: “¡La nueva Pepsi Black sin azúcar ya está aquí!”

o Deseo: Mostrar a jóvenes felices bebiéndola en fiestas, deportes o
clases.
o Acción: “Búscala ya en tu bodega favorita. Solo por tiempo limitado.”

 Ejemplo aplicado a Frescolita:

 o Atención: Imagen familiar de una mesa con arepas y Frescolita.

o Interés: “¿Recuerdas ese sabor que te acompañó desde niño?”

o Deseo: Evocar recuerdos positivos (nostalgia).

o Acción: “Llena tu mesa de recuerdos. Frescolita, ¡como antes!”

Técnica SPIN Selling

 Origen: Desarrollada por Neil Rackham en 1988 tras investigar más de

35,000 llamadas de ventas.

 Propósito: Vender a través de preguntas estratégicas que ayudan al

cliente a descubrir sus propias necesidades.

 Estructura:

o S – Situación: Preguntas sobre la realidad actual del cliente.

o P – Problema: Indagar problemas o necesidades.

o I – Implicación: Mostrar las consecuencias de no resolver ese
problema.

o N – Necesidad de solución: Guiar al cliente hacia el deseo de

resolverlo con el producto.

 Ejemplo aplicado a un vendedor de Pepsi a un bodeguero:

o Situación: “¿Qué bebidas vendes más en la semana?”

o Problema: “¿Has notado que las marcas líderes a veces no cubren

toda la demanda?”

o Implicación: “Eso puede hacer que pierdas clientes habituales.”

o Necesidad: “Si te garantizo entregas semanales de Pepsi sin fallas,

¿te gustaría probarla este mes?”

 Ejemplo aplicado a Frescolita en ventas escolares:

o Situación: “¿Tienes muchos clientes niños o estudiantes?”

o Problema: “¿Tienes opciones pensadas para ellos?”

o Implicación: “Ellos son influenciadores clave. Si no los atraes,

buscarán en otro lugar.”

o Necesidad: “Frescolita tiene presentaciones de 250ml ideales para

la lonchera. ¿Te gustaría incluirlas?”
Técnica de Venta Consultiva

 Origen: Surge en los años 70-80 como respuesta a un consumidor más

exigente e informado.

 Autores clave: Dale Carnegie, Tom Hopkins, Brian Tracy.

 Propósito: El vendedor actúa más como un asesor que como un promotor,

ayudando al cliente a resolver un problema con soluciones a medida.

 Estructura:

1. Investigar al cliente.

2. Escuchar activamente.

3. Diagnosticar necesidades.

4. Presentar soluciones personalizadas.

5. Generar confianza y cerrar la venta sin presión.

 Ejemplo aplicado a Pepsi:

o Un ejecutivo de cuentas visita a un distribuidor mayorista y le analiza

el inventario.
o Descubre que hay bajo movimiento de presentaciones familiares.

o Propone cambiarlo por combos de botellas personales con

promoción de franelas o gorras de Pepsi.

o Además, le entrega material POP y le ofrece soporte en redes

sociales.

 Ejemplo aplicado a Frescolita:

o El vendedor visita una panadería local.

o Pregunta qué bebidas se venden más con cachitos.

o Sugiere vender combos de 1 Frescolita + cachito con descuento.

o Aporta una hielera de marca y material promocional visual.

écnica de Ventas Cruzadas (Cross-Selling)

 Origen: Derivada de las estrategias de retail y gestión de cuentas de

grandes corporaciones.
 Propósito: Aumentar el ticket promedio de venta ofreciendo productos
complementarios.
 Estructura:

o Vender un producto principal.

o Sugerir uno complementario útil o atractivo.

o Aumentar el valor percibido por el cliente.

 Ejemplo con Pepsi:

o Cliente compra una Pepsi individual.

o El vendedor sugiere una empanada con 10% de descuento si lleva

ambas.

o Resultado: venta aumentada + experiencia más completa.

 Ejemplo con Frescolita:

o Supermercado hace promoción de tortas listas para decorar.

o Se ofrece combo con 1 Frescolita para bañar la torta tipo “tres leches
rosada”.
o Esto estimula usos creativos y fortalece vínculo emocional.

Técnica de Venta de Soluciones (Solution Selling)

 Origen: Formalizada en los años 80 por Mike Bosworth, consultor de

ventas.

 Propósito: Detectar problemas complejos del cliente y vender un paquete

de soluciones, no solo un producto.

 Aplicación: Usada en ventas industriales y corporativas, pero también en

ventas estratégicas B2B.

 Ejemplo aplicado a Pepsi:

o Un distribuidor de bebidas enfrenta dificultades para diferenciarse en

un mercado saturado.

o Pepsi ofrece no solo producto, sino:

 Un plan de posicionamiento exclusivo.

 Merchandising personalizado.
  Exclusividad de zona.

 Apoyo en redes sociales.

 Ejemplo aplicado a Frescolita:

o Un negocio de catering escolar quiere ofrecer algo diferente.

o Frescolita propone un menú escolar con bebidas incluidas.

o Se genera una alianza, con branding de la bebida en loncheras y

meriendas.