Estrategia
Competitiva en
tiempos de Cambio
Semana 6 - Modelo de Negocio
MBA - Junio, 2020
Profesor: Carlos Guarín
Quién? Qué? Cómo? Cuánto?
En qué mercado Cómo solucionó el Qué actividades debo realizar Cuánto cobro por Cuánto me cuesta
competimos? problema del Cliente? para construir esa Solución? esa Solución? construirla?
Diseñar y
Mapa Planear
Willingness
(Físicos, Capital, Gente, Legal)
WTP
Cliente Empatía Adquirir Producir/
Elaborar to Pay precio
Recursos
Propuesta
Comunicar/ de Valor
Preparar Educar
Canvas costo
Entregar/
Propuesta
#5
Organizar Servir
Costo de
de Valor
CO
Observar/
Evaluar
Oportunidad
Problema Necesidad Mapa
Estrategico
de Valor
Ser Único Propuesta de Valor Cadena de Valor Ventaja Competitiva
Análisis 5
tamaño mercado objetivo
masivo
Posicionamiento / Análisis Industria Fuerzas
nicho
Costo Diferenciación
Fuente de Ventaja
Quién? Qué? Cómo? Cuánto?
En qué mercado Cómo solucionó el Qué actividades debo realizar Cuánto cobro por Cuánto me cuesta
competimos? problema del Cliente? para construir esa Solución? esa Solución? construirla?
Diseñar y
Mapa Planear
Willingness
(Físicos, Capital, Gente, Legal)
WTP
Cliente Empatía Adquirir Producir/
Elaborar to Pay precio
Recursos
Propuesta
Comunicar/ de Valor
Preparar Educar
Canvas costo
Entregar/
Propuesta
#5
Organizar Servir
Costo de
de Valor
CO
Observar/
Evaluar
Oportunidad
Problema Necesidad Mapa
Estrategico
de Valor
Ser Único Propuesta de Valor Cadena de Valor Ventaja Competitiva
Análisis 5
tamaño mercado objetivo
masivo
Posicionamiento / Análisis Industria Fuerzas
nicho
Costo Diferenciación
Fuente de Ventaja
Quién? Qué? Cómo? Cuánto?
En qué mercado Cómo solucionó el Qué actividades debo realizar Cuánto cobro por Cuánto me cuesta
competimos? problema del Cliente? para construir esa Solución? esa Solución? construirla?
Diseñar y
Mapa Planear
Willingness
(Físicos, Capital, Gente, Legal)
WTP
Cliente Empatía Adquirir Producir/
Elaborar to Pay precio
Recursos
Propuesta
Comunicar/ de Valor
Preparar Educar
Canvas costo
Entregar/
Propuesta
#5
Organizar Servir
Costo de
de Valor
CO
Observar/
Evaluar
Oportunidad
Problema Necesidad Mapa
Estrategico
de Valor
Ser Único Propuesta de Valor Cadena de Valor Ventaja Competitiva
Fórmula de Ganancia
al final esta simulación cada
uno de Ustedes habrá...
Completado el marco conceptual para definir y
evaluar una Estrategia Competitiva, uniendo las
diferentes piezas/elecciones que deben realizarse.
Aprendido a evaluar el componente de FORMULA
DE GANANCIA que definir si la Propuesta y
cadena de Valor maximiza el retorno de capital.
Conocido la herramienta de Canvas de Modelo de
Negocio, la cual sirve de guía para analizar la
Estrategia Competitiva proia y del sector,
encontrando espacios de INNOVACION. ESTRATEGIA COMPETITIVA
EN TIEMPOS DE CAMBIO
"Análisis Modelo de Negocio
para Emprendedores"
"Como Reinventar su
Fuentes Modelo de Negocios"
Claves
En cada sesión habrá mención
a sitios de internet con
herramientas e información
clave
ESTRATEGIA COMPETITIVA
EN TIEMPOS DE CAMBIO
Número Clientes
x Precio
A nivel unitario, cuánto gano por cada Número Clientes
producto vendido teniendo en cuenta
solo costos variables directamente x Precio
asignables al producto vendido?
(-) Costo
Partiendo del WTP y precio pagado por
Contribución
el cliente, el costo es competitivo? Es
viable optimizarlo sin afectar WTP? Marginal
Número Clientes
Cuánto es el porcentaje de utilización de mi
capacidad instalada bajo el nivel actual de x Precio
clientes? Cuántos clientes máx. puedo tener
sin incrementar mis costos fijos? (-) Costo
Cuántos clientes debo tener para lograr Contribución
cubrir al menos mis costos fijos (punto Marginal
equilibrio)?
(-) Costos Fijos
Este volumen de clientes (ventas) que (inc. costo de infrastructura)
requiero para estar en equilibrio, qué % de
participación del mercado representa?
Número Clientes
x Precio
(-) Costo
Cuántos clientes debo tener para lograr
Contribución
tener la utilidad esperada? Este volumen Marginal
que % de participación del mercado
representa? (-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Margen Neto: por cada $100 que vendo,
cuánta utilidad final me queda? Utilidad
(margen operacional)
Cuáles son los Activos Número Clientes
principales activos que
debo tener ó que exige Infrastructura x Precio
la forma en que estoy
Intangibles (-) Costo
haciendo mi negocio?
Contribución
Inventario Marginal
Crédito
(-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Utilidad
(margen operacional)
Activos Número Clientes
Qué nivel de capital de
trabajo debo tener para Infrastructura x Precio
operar eficiente y
Intangibles (-) Costo
efectivamente? Cómo
puedo optimizarlo?
Contribución
Inventario Marginal
KT = Dias Inventario +
Dias Crédito - Días Crédito
Proveedores (-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Proveedores
Utilidad
Capital de Trabajo (margen operacional)
Activos Número Clientes
Retorno Activos:
Cuántas ventas estoy Infrastructura x Precio
generando por cada $1
Intangibles (-) Costo
que he invertido en
Activos?
Contribución
Inventario Marginal
Crédito
(-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Proveedores
Utilidad
Capital de Trabajo (margen operacional)
Fondos Activos Número Clientes
Infrastructura x Precio
Intangibles (-) Costo
Capital
Contribución
Inventario Marginal
Crédito
(-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Proveedores
Utilidad
Capital de Trabajo (margen operacional)
Caja
Fondos Activos Número Clientes
Infrastructura x Precio
Intangibles (-) Costo
Capital
Contribución
Retorno Capital = Inventario Marginal
Retorno Activos x
Crédito
Margen Neto (-) Costos Fijos
(inc. costo de infrastructura)
Proveedores
Utilidad
Capital de Trabajo (margen operacional)
Caja
Análisis 5
tamaño mercado objetivo
masivo
Posicionamiento / Análisis Industria Fuerzas
nicho
Costo Diferenciación
Fuente de Ventaja
Quién? Qué? Cómo? Cuánto?
En qué mercado Cómo solucionó el Qué actividades debo realizar Cuánto cobro por Cuánto me cuesta
competimos? problema del Cliente? para construir esa Solución? esa Solución? construirla?
Diseñar y
Mapa Planear
Willingness
(Físicos, Capital, Gente, Legal)
WTP
Cliente Empatía Adquirir Producir/
Elaborar to Pay precio
Recursos
Propuesta
Comunicar/ de Valor
Preparar Educar
Canvas costo
Entregar/
Propuesta
#5
Organizar Servir
Costo de
de Valor
CO
Observar/
Evaluar
Oportunidad
Problema Necesidad Mapa
Estrategico
de Valor
Ser Único Propuesta de Valor Cadena de Valor Ventaja Competitiva
Fórmula de Ganancia
SEGMENTO
CLIENTES
Quién?
PROPUESTA SEGMENTO
DE VALOR CLIENTES
Qué? Quién?
PROPUESTA RELACION SEGMENTO
DE VALOR CLIENTES
Cómo?
Qué? Quién?
CANALES
Cómo?
ACTIVIDADES PROPUESTA RELACION SEGMENTO
DE VALOR CLIENTES
Cómo? Cómo?
Qué? Quién?
RECURSOS CANALES
Cómo?
Cómo?
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACION SEGMENTO
CLAVES DE VALOR CLIENTES
Cómo? Cómo?
Cómo? Qué? Quién?
RECURSOS CANALES
Cómo?
Cómo?
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACION SEGMENTO
CLAVES DE VALOR CLIENTES
Cómo? Cómo?
Cómo? Qué? Quién?
RECURSOS CANALES
Cómo?
Cómo?
COSTOS INGRESOS
Cuánto? Cuánto?
Caso de Negocio
Spotify
Cara a cara con la música
IESE - Diciembre 2014
Productoras se abren + Penetración y Calidad Internet + Smartphone
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA SEGMENTO
CLAVES RELACION
DE VALOR CLIENTES
Productoras Datos Usuario
(aceptan canal) (Algoritmo)
Recomendación
Personalización
Comunidad -
Redes Sociales
RECURSOS CANALES
Streaming
COSTOS INGRESOS
Altos Costos Regalías (+Modelo Injusto Pago por Suscripción
para Artistas) Gratis - Premium - Familiar
Bajos Activos + Bajo Margen | Necesidad: Cantidad Suscriptores Pagados
Caso de Negocio
Zara / H&M
Visto en Clase
Movimientos Fast Fashion / Alta Rivalidad / Alto Poder Cliente
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACION / SEGMENTO
CLAVES DE VALOR COMUNICAR CLIENTES
Envíos cada 3
semanas Ropa de Moda Estrategia
300 Diseñadores /Ultima de Escasez
Propios Tendencia a
Precio Accesible
(300 Colecciones
RECURSOS al año) CANALES /
ACCESO
Distribución Tiendas Luxury
Centralizada en Lugares
Exclusivos
Producción
Propia
COSTOS INGRESOS
Altos Inventarios + Altos Márgenes = Ciclo Eficiente (Rotación)
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA RELACION SEGMENTO
CLAVES DE VALOR CLIENTES
Diferenciadores
Escaladores de Actidad
Creadores de Exploradores
Gravedad de Mercado
RECURSOS CANALES
Guardianes de
Castillo Innovación en
Acceso a
Clientes
COSTOS INGRESOS
Estructuras Lean / Asset Light Esquemas Diferenciados de Pricing
para llevarnos hoy
"La mayoria de las compañías que son muy
buenas haciendo algo no se vuelven grandes en
las cosas nuevas que la gente quiere porque
temen afectar sus negocios originales.
Eventualmente estas compañías comprender
este error que cometen y luchan
deseperadamente por recuperarse. Las
compañías raramente mueren por avanzar
demasiado rápido, con frecuencia lo hacen por
avanzar muy lento"
ESTRATEGIA COMPETITIVA
EN TIEMPOS DE CAMBIO
para llevarnos hoy
Para poder ver el punto C debes
A B C primero moverte al Punto B
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