Business Model
Generation
MODELO CANVAS
Alex Osterwalder
Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cómo una organización crea,
desarrolla y captura
valor
9
Bloquesde
construcción
1
El bloque de clientes define los Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para
satisfacerlos de la mejor forma posible es posible agruparlos en distintos
diferentes grupos de personas u segmentos, comportamientos comunes, o algún otro atributo.
Una organización debe realizar un análisis sobre cuáles segmentos servir
organizaciones que la empresa y cuáles ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios debe ser
desea alcanzar y servir diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades espec ífic as.
¿Para quién estamos creando valor?
Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos específicos
Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor describe La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren
una empresa sobre otra, satisface la necesidad del cliente al que
el set de productos y/o servicios apunta. Es un conjunto de beneficios que una organización ofrece a
sus c onsumidores. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
que crean valor para un presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
segmento específico de clientes pero c on nuevos atributos.
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Precio Customisación Reducción de riesgos
Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Eexperiencia del consumidor
3
Los canales describen cómo una
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con
compañía comunica y llega a su los clientes. Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la
experiencia del cliente.
segmento de clientes para ¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?
entregar su propuesta de valor
Etapas Propios Ventas web
• Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto
Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4
El bloque de relación con Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere
establecer c on su segmento de c lientes. Las relac iones pueden ser
clientes describe los tipos de desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos c lientes, retener c lientes o inc rementar
relaciones que una compañía ventas.
¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
establece con un segmento
específico
Asistencia individual Comunidades
Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los
clientes están dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se
caja que una empresa genera, detectan los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios,
proveniente de los distintos dependenc ia de mercado, volumen, etc .
segmentos de clientes ¿Cuanto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Venta de bienes tangibles Préstamo
Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijación de precios
Arriendo Comisiones
6
Los recursos clave describen los Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una
propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
elementos más importantes que con los clientes y generar ingresos. Se requieren diferentes recursos
para distintos modelos de negocios. Ellos pueden ser físicos, financieros,
se requieren para que el modelo intelectuales o humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos
de negocios funcione de socios.
¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor,
hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??
Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos
Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de
valor a los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con
describen las acciones más clientes y generar ingresos.
¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera
importantes que se requieren exitosa?
para que el modelo de negocios
funcione
Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
8
La red de partners describen las Las compañías crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos
de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar
alianzas más importantes que se alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con
competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
requieren para que el modelo de proveedores, soc ios, etc .
negocios funcione ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo
sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas:
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
9
La estructura de costos Se describen los costos más relevantes que deben solventar para
operar bajo un modelo de negocios en particular. Crear y entregar
describen los costos que valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos llevan un
costo asociado.
debemos incurrir para operar el ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?
modelo de negocios
Orientación a costos Costos fijos Costos variables
Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Rela ción con el
mediante la realizac ión
y satisfac er las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de c on propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales c on c ada segmento de
clientes
Red de
1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
3 Canales 5 Flujosde ingreso
9 Estructura de costos Los ingresos son el
Los elementos del modelo de 6Recursos clave Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
negocio dan c omo resultado son los medios necesarios de valor ofrecidas c on
para ofrecer y entregar los través de la c omunic ac ión, éxito a los clientes.
la estruc tura de c ostos.
elementos descriptos la distribuc ión y los canales
anteriormente de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERI HEMISFERIO
O DERECHO
IZQUIERDO Emoción
Lógica
HEMISFERI HEMISFERIO
O DERECHO
IZQUIERDO Valor
Eficiencia
Producción Producto/Servicio Interacción Compradores
Flujos de $$ Logística de entrega
TENDENCIAS
Regulatorias Sociales y culturales
Tecnológicas Socioeconómicas
TENDENCIAS
CLAVE
Proveedores y otros actores de
la cadena de valor Segmentos de mercado
Necesidades y demanda
Stakeholders
O
MERCAD
C ompetidores FUERZASDE LA FUERZASDE Problemáticas
actuales INDUSTRIA MERCADO
COMPETITIVO
C ostos de cambios
ENTORNO
Nuevos competidores
Productos y servicios Atractivo de los ingresos
sustitutos
FUERZAS
MACROECONÓMICAS
C ondiciones Infraestructura económica
Mercados de capitales C ommodities y otros recursos
ENTORNO MACROECONÓMICO
Opciones
Tiempo
ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden
partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.
El enfoque más utilizado es el de cliente
A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples
recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente
1 2 3 4 5
ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio 2 La empresa [Link]ón del
producto y valor
3. Equipo de gestión 3El producto o servicio distintivo
4. Mercado y 4- El mercado 3. Mercado potencial
competencia
5 El Plan de Marketing 4. Competencia
5. Marketing y ventas (producto, plaza,
precio y promoción). [Link] de negocio y
[Link] de negocio y plan financiero
organización 6 Gestión y
organización [Link] directivo y
[Link] de organización
implementación 7 Proyecciones
Financieras [Link] de desarrollo
[Link] y y plan de implantación
oportunidades 8 Necesidades
financieras 8. Alianzas estratégicas
[Link]ón
financiera y 9. Recomendaciones [Link] de
financiamiento Finales marketing y ventas
[Link] riesgos y
1 estrategias de salida
2
