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Desarrollo Profesional
CURSOS DE
INDUCCIÓN A VENTAS
Índice de contenidos
CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN A FALP pág. 1
HISTORIA DE FALP pág. 2
MODELO DE SALUD pág. 3
ORGANIGRAMA pág. 4
CONOCIENDO LAS ÁREAS DEL MODELO DE SALUD pág. 5
CAPÍTULO 2 GLOSARIO pág. 7
CONCEPTOS DEL NEGOCIO pág. 8
CONCEPTOS ONCOLÓGICOS pág. 9
CONCEPTOS DE CONVENIO ONCOLÓGICO FALP pág. 11
CAPÍTULO 3 CONOCIENDO CONVENIO ONCOLÓGICO FALP pág. 14
¿QUÉ ES CONVENIO ONCOLÓGICO FALP? - BENEFICIOS pág. 15
NUESTROS PLANES pág. 17
VALORES DE LOS PLANES pág. 19
FORMAS DE PAGO pág. 20
ORGANIGRAMA pág. 21
CAPÍTULO 4 NUESTRA ÁREA DE VENTAS pág. 22
ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS pág. 23
COMPOSICIÓN DE ZONAS pág. 24
MANOS A LA OBRA: LA LABOR DEL COORDINADOR DE VENTAS pág. 25
QUÉ ES PROSPECTAR pág. 26
FUENTES DE INFORMACIÓN pág. 27
EL GUIÓN DE LLAMADOS BÚSQUEDA DE EMPRESAS pág. 28
ENFRENTARSE A LAS OBJECIONES pág. 29
CONCLUSIÓN pág. 31
LA REUNIÓN pág. 32
DISEÑO DE DIFUSIÓN CONVENIO pág. 34
SUSCRIPCIÓN (VENTA O AFILIACIÓN) pág. 35
CAPÍTULO 5 DOCUMENTACIÓN pág. 37
DOCUMENTACIÓN PARA LA REUNIÓN pág. 38
DOCUMENTOS PARA DISEÑO DE DIFUSIÓN CONVENIO pág. 39
DOCUMENTOS PARA LA SUSCRIPCIÓN (VENTA O AFILIACIÓN) pág. 40
FLUJO DE DOCUMENTACIÓN PARA NUEVOS AFILIADOS pág. 41
FLUJO DE DOCUMENTACIÓN pág. 43
DOCUMENTACIÓN DE OTROS INGRESOS pág. 44
CAPÍTULO 6 SISTEMAS pág. 45
NUESTROS SISTEMAS pág. 46
¿CÓMO INSTALAR GESCAR EN MI CELULAR? pág. 47
SISTEMA DE GESTIÓN INTEGRAL SGI pág. 53
SAP SUCCESSFACTORS pág. 62
CAPÍTULO 7 COMPETENCIA pág. 63
NUESTRA COMPETENCIA pág. 64
INDUSTRIAS DE SEGUROS / CLÍNICAS pág. 66
TABLA COMPARATIVA CON CONVENIO FALP pág. 67
GES /AUGE pág. 68
CAPÍTULO 8 OTRAS ÁREAS pág. 70
GERENCIA DE ADMINISTRACIÓN pág. 71
GERENCIA DE OPERACIONES pág. 73
SUBGERENCIA DE EXPERIENCIA pág. 74
ÁREA DE CONTRALORÍA CONVENIO pág. 76
CAPÍTULO 9 ACTIVACIÓN DE COBERTURA pág. 77
ACTIVACIÓN DE COBERTURA pág. 78
¿CÓMO DEBEN ACTIVAR COBERTURA LOS AFILIADOS? pág. 79
PROCEDIMIENTOS PARA INFORMAR A CONTRALORÍA CONVENIO pág. 80
Introducción a FALP
Capítulo 1
FALP, juntos contra el cáncer
-1-
Cuando una persona desarrolla un cáncer, no sólo sufre un impacto en su entorno familiar, laboral y
social, sino que también en lo económico, lo que hace de esta enfermedad un problema muy difícil de
abordar.
Por ello, es de suma importancia la detección precoz del cáncer, ya que aumenta las posibilidades de
que el tratamiento resulte eficaz y curativo, y sensibilizar a la población a consultar ante la presencia de
los más mínimos síntomas.
Cabe destacar que al menos el 30% de los cánceres se pueden prevenir con simples hábitos de vida
sana, como dejar de fumar y beber, hacer ejercicio y comer más carnes blancas, vegetales y fruta
fresca.
Si bien los avances médicos y tecnológicos han permitido que el pronóstico del cáncer sea cada vez
más esperanzador, el crecimiento de la población y el aumento en la expectativa de vida han elevado en
forma importante la presencia de cáncer en el mundo. De hecho, el cáncer ya es primera causa de
muerte en Chile, por lo que se considera un problema grave de salud.
Historia de FALP: nuestra misión desde el comienzo
La Fundación Arturo López Pérez es una institución sin fines de lucro que fue creada por Ana Lucía
Ross Santa María, viuda de Arturo López Pérez. Luego del fallecimiento del empresario producto de un
cáncer gástrico en 1949, Ross notó la importancia de que existieran instituciones en Chile dedicadas al
tratamiento del cáncer y decidió donar parte de su fortuna personal para la construcción de FALP.
Desde su inauguración en 1954, la Fundación ha enfocado sus esfuerzos y trabajo en lograr ser la
institución con mayor especialidad y experiencia en prevención, tratamiento y seguimiento de la
patología oncológica en Chile. Luego de 70 años, FALP ha logrado este cometido, siempre
considerando el espíritu fundacional que Ana Lucía Ross Santa María quiso promover al momento de
su creación.
-2-
Un modelo de salud único en Chile
La Fundación Arturo López Pérez cuenta con un sistema integrado de salud que ubica al paciente y su
entorno en el centro. Este modelo lo conforman cinco áreas:
• El Instituto Oncológico
• Donaciones y Beneficencia
• Convenio Oncológico
• Departamento de Investigación del Cáncer
• Departamento de Educación y Prevención del Cáncer
Nuestro Instituto Oncológico aporta con calidad, innovación y experticia en cuanto a diagnóstico
precoz, tratamientos oncológicos personalizados, investigación, estudios clínicos y medicina
integrativa.
Donaciones y Beneficencia apoya con el financiamiento de su tratamiento a las personas con mayor
desprotección socioeconómica, junto con promover la prevención y educación a la comunidad sobre el
cáncer.
Convenio Oncológico Fondo Solidario, entrega tranquilidad y protección financiera a nuestros
beneficiarios y su familia, junto con el acceso al mejor centro de cáncer en Chile y Latinoamérica.
El Departamento de Investigación del Cáncer, se enfoca en hacer análisis sobre la situación del cáncer
en Chile, basándose en información valiosa entregada por pacientes y profesionales, para aportar a la
investigación de la enfermedad a nivel nacional e internacional.
El Departamento de Educación y Prevención del Cáncer tiene como objetivo impulsar, generar
conciencia y empoderar a las personas en el cuidado de su salud, entregando información y
herramientas para desarrollar hábitos de vida sana, tanto a pacientes, como colaboradores y la
comunidad.
Modelo de salud
CONVENIO ONCOLÓGICO
FONDO SOLIDARIO -3-
Organigrama
Consejo Directivo
Comité de Dirección
Presidencia Contraloría Médica
Comité Médico
Administrativo
Casos Complejos
Gerencia General
Dirección Comercial Inteligencia de
Internacional Negocios y BIG DATA
Gerencia Gerencia Fondo Departamento de
Gerencia de Donaciones Departamento de
Dirección Médica Solidario Convenio Educación y Prevención
Instituto Oncológico Oncológico
y Beneficiencia Investigación del cáncer
del Cáncer
Gerencias
Comité Ejecutivo Gerencia de Personas
Transversales
Comité Ejecutivo
1- Radioterapia Oncológica
2- Oncología Médica Gerencia de Finanzas
3- Cirugía Oncológica
Gerencia de
Comunicaciones
y Marketing
Gerencia de Tecnología
de la Información
CONVENIO ONCOLÓGICO
FONDO SOLIDARIO -4-
Conociendo las principales áreas del modelo de salud
1.- Instituto Oncológico
Equipos médicos
Con el objetivo de brindar al paciente la mejor atención, el Instituto Oncológico FALP cuenta con 250
médicos organizados por patología oncológica, que convergen en 13 comités multidisciplinarios y
trabajan junto a profesionales especialistas en oncología, como enfermeros, químicos farmacéuticos,
nutricionistas, tecnólogos médicos, kinesiólogos, psicólogos, psiquiatras, terapeutas y administrativos.
Tecnología de vanguardia
FALP es centro de referencia en cáncer en Chile y Latinoamérica. Con la inversión en equipos de gran
nivel tecnológico en el Centro de Radioterapia Avanzada, Radiocirugía Robótica y Tomoterapia, como
CyberKnife M6, TomoTherapy HD y Synergy Agility VMAT, es posible disminuir los tiempos de radiación,
conseguir una mayor precisión y minimizar el daño en otros tejidos y/o órganos. Además, con la
adquisición del robot Da Vinci Xi, los pacientes pueden someterse a cirugías mínimamente invasivas,
con una recuperación más ágil y menos dolorosa. El desarrollo constante de investigaciones y estudios
clínicos, permiten que FALP y sus profesionales estén al tanto de la innovación en cuanto a
tratamientos oncológicos, avances en Asesoría Genética, Anatomía Patológica y el estudio de drogas
oncológicas para el beneficio de los pacientes.
-5-
2.- Donaciones y Beneficencia, al servicio de la comunidad
El área de Donaciones y Beneficencia se creó en 1994 con el objetivo de sensibilizar a las personas,
instituciones y empresas sobre la importancia de desarrollar programas de detección precoz de cáncer,
especialmente en sectores de escasos recursos de todo el país.
A través de clínicas móviles, Donaciones y Beneficencia entrega mamografías sin costo a mujeres de
sectores vulnerables a lo largo de Chile y gracias a los fondos recaudados provenientes de donaciones
de personas naturales, podemos apoyar con financiamiento a aquellos pacientes que no tengan la
opción de sustentar su tratamiento oncológico.
3.- Convenio Oncológico Fondo Solidario
El cáncer es una enfermedad de alto costo, que afecta la vida de las personas en todas las
dimensiones. Con el fin de dar solución real frente al impacto que enfrentan estos pacientes y
entregarles la tranquilidad necesaria para su recuperación, en 1995 se establece Convenio Oncológico,
un fondo solidario de protección financiera para que las personas puedan acceder a un tratamiento
oncológico integral de excelencia y vanguardia tecnológica.
Por más de 29 años, Convenio Oncológico ha trabajado en colaboración con empresas, y organizaciones
públicas y privadas a lo largo de Chile, permitiendo que sus colaboradores y respectivas familias
puedan estar resguardados frente a la amenaza que implica el cáncer.
Convenio Oncológico entrega el beneficio de cobertura del copago de las prestaciones médicas
necesarias para el tratamiento y seguimiento del cáncer, que cuentan con código de arancel Fonasa o
Isapre y que son realizadas en el Instituto Oncológico FALP por sus médicos acreditados.
El objetivo de Convenio Oncológico es otorgar cobertura a las personas afiliadas y a su familia, en caso
de diagnóstico oncológico, que es complementaria a su sistema previsional de salud.
CONVENIO ONCOLÓGICO
FONDO SOLIDARIO -6-
