Matriz de anali
Elemento Descripción
Asignación de recursos financieros para cubrir los
costos asociados con la planificación, gestión y
ejecución de las rutas que utilizan los
representantes de ventas o equipos comerciales
Presupuesto invertido en las rutas
para visitar clientes o prospectos. Este presupuesto
abarca tanto los costos directos, como el transporte
y alojamiento, como los costos indirectos, como el
tiempo dedicado a la planificación y optimización de
las rutas.
La implementación de rutas comerciales implica
Gastos e inversión para su implementación una variedad de gastos e inversiones, que pueden
clasificarse en costos fijos y variables.
Cantidad de ingresos que genera cada unidad
Contribución marginal vendida después de cubrir los costos variables
asociados a esa ruta.
Cantidad total de productos o servicios vendidos
por un vendedor o equipo de ventas durante un
Volumen de ventas
período específico, generalmente dentro de su ruta
asignada.
Planificación y ejecución de las acciones
necesarias para llevar productos o servicios al
Capacidad y recursos empleados en las rutas y
cliente, incluyendo la gestión de recursos humanos
estrategias de venta
y materiales, así como la implementación de
tecnicas de venta.
Matriz de analisis financiero para rutas de venta
Consideraciones clave Métricas e Indicadores
Es una herramienta clave para la gestión eficiente y
rentable de las actividades comerciales, Proyeccion de Costos directos y costos indirectos
permitiendo a las empresas optimizar sus recursos en base al presupuesto designado.
y mejorar la productividad de su equipo de ventas.
Los costos fijos incluyen la adquisición de
Costos de Implementación y
vehículos, seguros, licencias y permisos, mientras
Operación:Infraestructura, vehículos, tecnología,
que los costos variables abarcan combustible,
personal, seguros y permisos, mantenimiento,
mantenimiento, peajes y salarios del personal.
combustible y energía, peajes y tarifas portuarias,
Además, existen costos logísticos asociados a la
almacenamiento, embalaje y manejo de materiales,
cadena de suministro, como el transporte,
marketing y publicidad, capacitación, consultoría.
almacenamiento y distribución.
Resultado de restar los costos variables (como
combustible, peajes, salarios de la tripulación, etc.)
de los ingresos generados por la ruta Margen de contribución = Ingresos totales de la
comercial. Este margen es crucial para evaluar la ruta - Costos variables de la ruta
rentabilidad de la ruta y tomar decisiones sobre su
continuidad o ajustes en la operación.
Se calcula contando el número de unidades
Cantidad vendida, valor de las ventas, ruta
vendidas o el valor total de las ventas (ingresos
comercial, medir el rendimiento.
brutos) generadas en esa ruta
Fuerza de ventas, incluyendo vendedores y equipo,
equipamiento, software (como CRM) y vehículos,
En esta etapa se deben considerar un plan de habilidades de comunicación efectiva, establecer
ventas, la segmentación de clientes, las estrategias rutas de venta, asignar territorios, entender
de distribución, implementacion de programas de técnicas como venta cruzada (cross-selling), venta
fidelización, email marketing y redes sociales. adicional (upselling), software CRM, analizar las
necesidades del cliente y ofrecer soluciones
personalizadas.
Fuentes
Gastos de
Transporte:
Cómo Calcular y
Gastos de Transporte: Cómo Calcular y Optimizar Optimizar el
el Costo (2023) Costo (2023)
https://simpliroute.com/es/blog/gastos-de-transporte https://simpliroute
.com/es/blog/gast
os-de-transporte
Incorporación de
la logística
inversa en las
Incorporación de la logística inversa en las
empresas
empresas colombianas. Giraldo y Foronda (2023).
colombianas.
Giraldo y
Foronda (2023).
Incorporación de
la logística
inversa en las
Incorporación de la logística inversa en las
empresas
empresas colombianas. Giraldo y Foronda (2023). ¿Qué es una ruta
colombianas.
de ventas?
Giraldo y
Mejora
Foronda la (2023).
gestión
de tus
vendedores
https://route-
¿Qué es una ruta de ventas? Mejora la gestión de
pos.com/blog/que
tus vendedores https://route-pos.com/blog/que-es-
-es-una-ruta-de-
una-ruta-de-ventas/#:~:text=La%20ruta%20de
ventas/#:~:text=L
%20ventas%20consiste,metas%20comerciales
a%20ruta%20de
%20de%20la%20empresa.
%20ventas
%20consiste,met
as
Organización de
%20comerciales
la fuerza de
%20de%20la
ventas: buenas
%20empresa.
Organización de la fuerza de ventas: buenas
prácticas de
prácticas de gestión
gestión
https://www.zendesk.com.mx/blog/organizacion-
https://www.zend
fuerza-de-ventas/
esk.com.mx/blog/
organizacion-
fuerza-de-ventas/
