Canales de

Distribución
Sistemas Comerciales: Minoristas.
UADE Clase 4
Mariano Lombardi
1
2
Comercio Minorista

• ¿Qué es un minorista?

• ¿Qué actividades realiza?

3
Comercio Minorista
 Definición:
◦ Conjunto de actividades asociadas con la venta
de productos para el consumo final (personas u
organizaciones). A
◦ Es mucho más que la simple venta. I
D

◦ Establece actividades complementarias:

A

 Fija Precios
 Planifica la Publicidad y Promoción.
 Elige el surtido
 Diseña el Punto de Venta y la
 Exhibición de los productos.
4
Comercio Minorista
 Otros servicios y actividades:
◦ Envío a domicilio / Pedidos telefónicos
◦ Pago con tarjeta de crédito / débito. Cuotas.

 Funciones Imprescindibles:

◦ Surtido: Adecuado al consumidor.

 Variedad de la oferta. Posibilidad de comparar: Precio, calidad y ventajas.
◦ Cantidad: Adaptado para el consumo individual o familiar. (2 latas)
◦ Tiempo: Compra recorriendo las distancias mínimas (tolerables).
◦ Inventario: Estima la demanda futura y el stock óptimo.
◦ Captación de Clientes: Políticas comerciales adecuadas para
atrae al target. 5
Cambios en los canales (1)
• Mercado con acentuada preferencia por el precio.
• Aparecen los retailers y detrás los Mayoristas.

• El 44% del mercado quiere ofertas:

• Esto debilita la fidelidad, por los buenos precios
• «Nosotros mismos armamos el monstruo».

• Vemos el predominio de la conveniencia.

• por el cambio generacional y la estructura familiar (hogares son
de 1 o 2 personas)

• El cliente quiere una mejor experiencia de compra.

• quiere comprar en un lugar mas agradable y de confianza.
6

Conferencia del Prof. Guillermo Dándrea en el Conal 46

Cambios en los canales (2)
• Lo que mas crece son los supermercados de
cercanía, las tiendas de conveniencia y de
descuento:
• al margen del digital.
• Evolución en los enfrentamientos:
• Hace años fue Fabricantes vs. Minoristas. Los
minoristas ganaron
• Le siguió la guerra entre las cadenas:
• Con sus ofertas. Ganaron los clientes => baja de precios.

• Después se sumaron los bancos, las tarjetas y los

cupones de descuento. 7
Manaos vs Carrefour

8
Comercio Minorista
En Argentina

9
Comercio Minorista
En Argentina

10
Novedades de Minoristas
• La conveniencia gana espacio sobre los
mercados tradicionales
• Vimos el episodio de los chinos.

• Parecen independientes, pero están agrupados y

tienen bastante fuerza de compra

• Aparecen los Carrefour Express. Esto no es un invento

local.

11
Comercio Minorista
http://casrech.com/index

12
http://www.lanacion.com.ar/1999666-por-que-comprar-
vino-en-los-super-chinos-es-mas-barato

13
14
Minoristas: Clasificación

Internet

Asoc. Espacial
Centros comerciales: 15
Abiertos, Cerrados

Merc. Municipales
Galerías
Comercio Minorista
Venta Tradicional:

• Aquí el Vendedores => Es figura clave.

• 1.- Presenta argumentos , características ybeneficios del

producto

• 2.- Aconseja: sobre producto, marca o modelo al

Comprador.
• Transforma el “deseo” en un “acto de compra”

• Establece una “Relación Personal” con el Cliente. 16

• Satisface las necesidades que el Cliente manifiesta.
Video: Mkt sensorial

17
Comercio Minorista
Venta Tradicional:
• Tiendas Clásicas: Ofrece un Surtido amplio sin gran
variedad, por su dimensión reducida (Ej.: Alimentos).
• En decadencia => Vulnerable a establecimientos más
modernos => Autoservicios.

• Tienda Especializada: Surtido especializado en

selección: Variedad y calidad.
• Ej.: Carnicería, verdulería, perfumería, hogar. Tiene un surtido
idóneo.
• Vulnerable a los Super /Hiper.
18
Comercio Minorista
Venta Tradicional:

Probador virtual

19
Comercio Minorista
Libre Servicio

• Principales características:
• Ausencia de vendedores y mostradores.
• Productos a la vista y alcance de los clientes.
• Pueden Ver, - Tocar – Comprar

• Los productos están agrupados por secciones. Fácilmente

diferenciables. De fácil localización.

• El cliente circula con libertad

• Comparar, elegir entre diversos productos y comprar ( o no comprar).
• Importante: forma de exhibir por secciones. 20
Comercio Minorista
Libre Servicio
Principales características (cont.):
• El local es un “Vendedor silencioso”

• Hay carros o canastos a disposición de la clientela.

• Se paga al final del proceso, en las cajas de salida.

Personal especial para el cobro.

• Eficiencia: Permite vender más a un mayor # de

Clientes y en menor tiempo. Con menos personal.
Mejor eficiencia en Costos y Rentabilidad. 21
Comercio Minorista GMROS

Libre Servicio – Ventajas:

GMROI
GMROL

Para el Comprador Para el Comercio Vendedor

Comodidad y servicio rápido (ahorra Racionalizar la exposición de
tiempo) productos.
Libertad en la decisión de compra: De Aumento de productividad por
elección y movimiento persona empleada.
Comparación de Precios y Marcas. Mayor gama de oferta.
Posibilidad de reducir precios Sustitución de espacio de
(economía de costos) almacenamiento por espacio de venta.

22
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:
• Autoservicios: Superficie 40 – 119 m2

• Una única caja de salida

• Preferentemente alimentos: frescos y no perecederos.

Incluyen perfumería. Surtido limitado.

• Segmento limitado. Vecinos del barrio.

• Muchos => origen como Tienda Tradicional.

23
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:
• Supermercados: mayor superficie:
• Pequeños: 120 a 1.000 m2 = 2 a 4 cajas
• Grandes: 1.000 a 2.499 m2 = 5 o + cajas.
• Secciones de más venta: Alimentación, bebidas, higiene y
limpieza.
• También: Perfumería, electrodomésticos, papelería, ferretería, etc.
• Surtido completo. En Calidad y Precio.
• Sirve a diferentes segmentos.

24
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:
• Supermercados: Cadenas

25
Ventas Super - Shoppings

26

Fuente: Indec
Ventas Supermercados

27

Fuente: Indec
Ventas Supermercados

28

Fuente: Indec
Supermercados

29

Fuente: Indec
Venta Supermercado

30

Fuente: Indec
Venta por canal

31

Fuente: Indec
32
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:
• Supermercados: mayor superficie:
• Habitualmente son cadenas. Varios puntos de venta en distintas
localizaciones.
• Acumulan poder de compra con los proveedores.
• Compran directo al fabricante.
• Precios competitiva
• Promociones frecuentes.

• mejor SERVICIO: Por un Consumidor y Competidor

más exigentes:
• Calidad de Surtido / Esmero del Personal /crédito /envío a domicilio /
avances tecnológicos.
• Supermercados Especializados: Secciones: Panadería, Pescadería, 33
Productos de Origen. Vinos. quesos.
Pregunta General
• ¿Qué diferencia hay entre un:

¿?
• Supermercado y un

• Hipermercado?
34
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:

• Hipermercados (entre 7.000 y 10.000 m2)

• Tienen todo de alimentación y cada vez más del resto:
Juguetes, ropa, jardín, herramientas, bazar, ropa.
• Precios: capacidad para negociar descuentos. Adquisición
directa en origen.
• Tiene márgenes muy ajustados (en alimentos).
• Prod. Gancho para atraer y que compren otros artículos con más
márgenes.
• Forma clientela fiel y asidua.
• Publicidad y Promoción en medios masivos: Precio y calidad.
Promos y acciones en el punto de venta. 35
Comercio Minorista
Libre Servicio – Tipos de Minoristas:
• Hipermercados (cont.)
• En general en las periferias de las grandes ciudades

• Su éxito depende además de los Servicios que

complementan la Oferta:
• Estacionamiento, crédito, patio comida, shopping,
envío a domicilio, instalación electro.

• Importante desarrollo de Marcas propias.

36
Comercio Integrado
Hipermercado
Estructura y funcionamiento:
• Se divide en 6 secciones:
• PGC => Productos de Gran Consumo: Alimentos, Bebidas, Higiene y
Limpieza.
• PF: Productos Frescos: Carnes, Pescados, Panadería, Lácteos.
• Bazar
• Textil
• Hogar:
• Cajas:
• Las secciones tiene distintos sectores, por ejemplo:
• Bazar: Jardinería, librería, bricolaje, automóvil, menaje, juguetería,
camping, deportes, etc.
• Hay Jefes de Sección y Jefes de Sectores: Se encargan de planificar y 37
gestionar.
38
39
Nuevas tendencias

40

• https://www.youtube.com/watch?v=miCGDT8L17c
Comercio Integrado
Hipermercado
Pros y Contras:
• Para el Empresario:
• Pros:
• Vende en grandes volúmenes con alta rotación
• Puede bajar márgenes, reducir precios y subir las ventas
• Contras:
• Precisa gran inversión
• Es crítica la elección de la localización

• Para el Consumidor:
• Pros:
• Precios bajos, variedad de surtido y servicios (estacionamiento)
• Contras: 41
• Ubicación: Casi obliga a ir en auto a comprar.
Comercio Minorista
Tiendas de Descuento

• Ofrecen # reducido de artículos al precio más bajo

posible.
• Reducen al mínimo todos los gastos:
• Personal, imagen y decoración, espacio, publicidad, etc.

• En general => Productos de Uso normal (Conveniencia)

• Buscan “Alta Rotación” y bajo margen unitario.
• Bajo costo de almacenamiento => A veces se exhibe en su
embalaje.
• Bajar costos => Grandes cadenas o Central de Compra.
42
Comercio Minorista
Tiendas de Descuento
• Hard Discount:
• Pocos artículos, en general de marca propia.
• Centros urbanos. Cerca de comercios que
complementan su surtido.

• Soft discount:
• Mas artículos. Incluyen Marcas del fabricante.
• Ejemplos: DIA / Super VEA (Grupo Cencosud)
• Changomás (Wal Mart)
43
44
 45
Competencia => Cencosud ➔
Comercio Minorista
Tiendas de Conveniencia
• Pequeño autoservicio abierto las 24 horas.
• Venden ➔ bebidas, alimentos, golosinas, galletitas, etc.
• Precios Altos. Cliente paga la “comodidad”
• Funcionan como cadenas: Comercios propios o franquicias.
• Ej.: Estaciones de Servicio, Open25.

46
Maxiguerra: los quioscos crecen y se les plantan a
las farmacias y a los chinos

• La walking distance es tendencia en el mundo

• La idea de hacer eficiente el uso del tiempo. La gente
quiere perder menor tiempo haciendo sus compras

• Open 25: Más de 200 quioscos en BA y otra docena de ciudades, y una

presencia muy destacada en el microcentro y los aeropuertos.

• 365: Más de 100 locales (franquicias). Retador.

• Kiomax: Nació hace años en el subte y hoy también en la calle

• El jevi: Se expande muy fuerte por los barrios: Ej.: Palermo y Belgrano.

47
Comercio Minorista
Tiendas Especializadas
• Especializada en una categoría concreta
• Category Killers (asesino de categorías): Los competidores de la
zona debían abandonar su negocio.
• La Localización es esencial
• Surtido Profundo
• Personal con muy buen conocimiento. Aconseja a la clientela.
• Buen poder de negociación con proveedores => Precios atractivos.
• Amplitud de Servicios: Estac. Amplitud de horarios, envío a
domicilio, Instalación Servicio Posventa.
• Ejemplos:
• Blaisten (muebles de baño)
• Compumundo.
48
 Parti
cipac
Casas de ión
electrodo
mésticos
Varia
ción
anual

49

Fuente:Indec.
Venta sin establecimiento
Vending (Maquinas automáticas)
• Localización fija a la que acude el cliente
• 3 categorías (en general):
• Bebidas frías (gaseosas, aguas, jugos)
• Bebidas calientes (cafés, te, chocolate, caldos)
• Alimentos: Snacks, sandwiches, alfajores, golosinas.

• Ventajas:
• Servicio ininterrumpido
• Reducida superficie
• Bajo costo (sin mano de obra)
• Calidad e higiene
• Diversidad de medios de pago
• Contras:
• Vandalismo, rotura 50
• Cambio (moneda)
Comercio Minorista
Venta sin local y con contacto a distancia
Marketing Directo:
• Pros: Bajo costo, comodidad, novedad, presentación atractiva, pago en
cuotas, garantías.

• Contras: No ve, ni tocar, ni ensayar, tiene que esperar para tenerlo.

• Catálogo / Mailing / Telemárketing (teléfono) / TV / Internet.

• Telemarketing: es persona a persona (pero no cara a cara)

• TV => Teletienda (duración, horarios de baja audiencia, buena

demostración de productos.

51
Comercio Minorista
Venta sin local con contacto personal
• Vía Pública: Ferias, mercados, ambulante.

• Venta a Domicilio / Oficina:

• Venta por reunión:
• Un cliente anfitrión (se lo premia)
• Invita a amigos a su casa.
• El vendedor hace demostración.
• Condiciones: Innovación, exclusividad, demostración, garantía.
• Ej.: Tupperware, Avon, Herbalife

• Venta Puerta a Puerta (en frio).

• Venta Puerta a puerta con anuncio: Ej.: Seguros de vida. 52

Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Ventaja para el Empresario:

Pros Contras
Gastos bajos (sin PDV) Inversión en publicidad y
personal
Control de ventas inmediato Tener calidad de la base de
datos
Fácil analizar segmentos Personal capacitado y
motivado
Contacta personalmente al No para todos lo productos
cliente
Aprendizaje en vivo Difícil contactar al interesado
Buena cantidad de contactos Muy intrusivo. Cada vez 53
en poco tiempo menos aceptado
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta a Domicilio:

• Venta Multinivel: (Venta Directa)

• Empresa vende a través de vendedores que adquieren el
producto y pueden vender a otros (intermediarios) de nivel
inferior y estos al consumidor.

• Venta Piramidal:
• Para introducirse en la red, obliga a los miembros a hacer fuertes
inversiones y reclutar nuevos socios
• Tiene fuerte espíritu fraudulento. La mercadería no puede
devolverse. 54
Minoristas: Método de Venta (Cap. 14)
Sin Establecimiento:
Venta Multinivel y Piramidal: Comparación

Piramidal Multinivel
Inversión inicial Muy importante. Para No importante: Poco
entrar exige mucho material a precio
dinero. razonable
Reclutamiento Obligado (cobra comisión) Se motiva a hacerlo

Ingresos Por reclutar es principal Por venta de productos

Formación No se preocupa Hay interés en formar
Garantías Espíritu fraudulento Garantías legales

55
‹#›
Asociación espacial (Cap. 10)
Cuando varias empresas (en general minoristas) desarrollan
una actividad comercial independiente en un espacio común.

• Agregación de oferta.
• Ofertas complementarias

• Buscan:
• Economías de escala
• Defender un mercado ante entrada de competidores
• Compartir recursos y costos
• Sinergia - Intercambio de experiencias
• Conseguir apoyo institucional
57
Asociación espacial (Cap. 10)

Asociación
Espacial

Centros
Comerciales
Minoristas

Abiertos Cerrados Mercado Galerías

Municipal

58
Centros Comerciales
Abiertos

Agrupación de minoristas independientes, ubicados en calles

urbanas con un espacio concreto, con una tradición comercial.
Vinculados como sociedad jurídica, con gestión externa común
y unidad de imagen.
• Asociación de vecinos
• Amigos de ….. la Av. Santa Fe.
• Entidades civiles

• Bueno para el comercio tradicional

• Da una oferta múltiple de bienes
• Servicios al cliente, que individualmente no pueden dar 59
• Tiene atracción => Puede competir con otros formatos
Centros Comerciales
Abiertos

Características:
• Tienen una entidad tradicional comercial

• Territorio concreto

• Diversificación de oferta (Bienes y servicios)

• Establecimientos «locomotoras» Foco de atracción

• Gestión común => Vocación asociativa

• Adecuación al entorno estético

60
Ejercicio en grupos
• Consigna: En grupos, listar ejemplos de Centros Comerciales
abiertos que se observen en Buenos Aires o GBA
• Tiempo de la tarea: 3 minutos.

• ………………………………………………………………….

• ………………………………………………………………….

• ………………………………………………………………….

• ………………………………………………………………….

• …………………………………………………………………. 61

• ………………………………………………………………….
Centros Comerciales
Abiertos

Beneficios:

Entidad Beneficios
Comerciantes Mas tránsito peatonal y ventas
Propietarios Mejor alquiler y valor de propiedad
Autoridad Recuperación de barrios. Más impuestos
Clientes Entorno agradable, Oferta variada, concentración

Turistas Lugar de interés; Ocio.

62
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)

• Es la evolución de las Tiendas por departamentos

Agrupación de minoristas de diferentes sectores,
bajo un mismo techo, con dirección y servicios en
común.
• Cada minorista se explota de forma independiente.
• Reacción ante los Hipermercados
• Shopping (centro comercial): Planificado y construido
con ese fin. Tiene un fuerte poder de atracción de
público.
63
Video: Shopping, marcas

64
Venta
Shoppings

65

Fuente: Indec
Venta minorista: Shoppings

66
Venta minorista: Shoppings

67
Venta minorista: Shoppings

68

Fuente: Indec
 Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)
Grupo de
minoristas con
actividades
Condiciones de éxito complementari
as

Planificado y
gestionado Centro Compra +
como una comercial ocio
unidad

•Locales: (sin o con alimentos): •En las periferias de las ciudades con
Ropa, regalos, bazar, perfumería, Edificio estacionamiento.
calzado, deportes, moda, especial de •Las especialistas en moda en el centro 69
gran de la ciudad.
restaurantes, cines, patio de superficie •Locomotoras: Hipermercados, juegos y
comidas, diversión, patio de comidas.
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)

• Accesibles:
• Autopistas, estacionamientos, transporte público.

• Confort:
• Independiente del clima: Frio, calor, lluvia, etc.

• Limpieza y seguridad:
• Para que el cliente esté en condiciones optimas.

• Oferta diversificada:
• Se acude para resolver varias necesidades
70
• Ocio:
• Cines, comidas, juegos, compras de placer. Lugar para socializar.
Centros Comerciales
Clásicos (cerrados)

• Basados en Hipermercados:
• Es la locomotora de tráfico. (traffic building)
• Usa las galerías anexas para complementar su oferta comercial.

• Centros temáticos:
• Moda, decoración, ocio (Showcenter; BA Design; Patio Bullrich)

• De Fabricantes => Factory Outlets.

• Venden directo al consumidor. Lejos de centros urbanos.
• Excedentes de producción o existencias obsoletas
• Productos con pequeños defectos
• Alquilan: A distribuidores de esas marcas, Comerciantes con 71
excedentes,
• Buscan crear un ambiente parecido a una fábrica.
 Centros Comerciales a Cielo Abierto
CCCA
• Constituidos por calles o intersecciones en donde se concentran
comercios minoristas, definidos en función de tres variables:
• densidad de locales
• ubicación territorial y
• rubro comercial predominante.

https://m
ercadoye
mpresas.
com/web
/aporte-
tecnico.p
hp?id=23
5

72
Centros Comerciales a Cielo Abierto
CCCA
• Un CCCA es un conjunto de establecimientos comerciales
independientes, localizados en calles del área céntrica de la
ciudad y de barrios populosos
• Planificados y desarrollados por una o varias entidades con criterio
de unidad.
• El tamaño, variedad comercial, servicios comunes y actividades
complementarias se relacionan con su entorno
• Dispone de una imagen y gestión unitaria.

73
Centros Comerciales a Cielo Abierto
CCCA

74
Centros Comerciales a Cielo Abierto
CCCA

75
Mercados Municipales
Mercado de Abasto
• Varios minoristas que venden alimentos perecederos en
barrios.
• Carnes, verduras, frutas, pescados, aves, huevos, lácteos, etc.
• En edificios propiedad municipal
• Puestos pequeños y de dueños autónomos
• Sin estacionamiento propio
• Horario acotado (ej. Mañana)
• Pros / Cons: Para el comerciante:
• Demanda constante / puestos pequeños (limita la oferta)
Consumidor Pros Consumidor Contras
Proximidad Horario reducido 76
Trato personalizado Era para «amas de casa»
Confianza mutua En retroceso
Comercio Integrado (Cap. 13)
• Cuando un intermediario hace funciones de mayorista y
minorista.

Grandes • Tienda por Departamentos

Superficies • Hipermercado

• Supermercado
Otros • Tienda de Descuento
• Superficies especiales
formatos • Cooperativas de consumo 77
Comercio Integrado
Cadenas (sucursalismo)
Empresa que se expande con locales propios (sucursales)
• A un ritmo menor que si lo hace por franquicias
• Centraliza la función de compra

• Ventaja para la empresa:

• Economía de escala
• Cobertura de mercado

• Ventaja para el Consumidor:

• Precios bajos
• Calidad homogénea
• Buen surtido 78
Comercio Integrado
Grandes Almacenes: Tienda por Departamentos
Establecimiento de venta minorista no especializado, que
ofrece al público toda clase de mercancía distribuida en
secciones
• Básicamente: vestimenta e indumentaria, regalos, bazar, hogar y
consumo general. No Comida
• Se ubican en el centro de la ciudad
• Tiene varios departamentos o secciones
• Ofrecen amplio horario
• La calidad – precio es media alta.
• Gran capacidad de atracción. Fuertes campañas de publicidad

79
Comercio Integrado
Tiendas por Departamento
• Tiene secciones separadas.
• Gran surtido.
• Concentran la oferta y dan solución integral: Muebles,
Hogar, Electo, Decoración.
• No alimentos.
• Superficie => + de 3.000 m2
• Poder atracción:
• Publicidad masiva, en el PDV
• Promociones por temporada.

• Ej.: Falabella,
• El corte Inglés, Macy’s, Saks, Sears, J.C. Penny 80
Comercio Integrado
Grandes Almacenes: Tienda por Departamentos
• Ventajas para el Consumidor:
• Surtido amplio
• Amplitud de servicios: Crédito, reparto, estacionamiento, etc.
• Garantía

• Contras para el empresario

• Gran volumen de costos fijos
• Gran cantidad de recursos inmovilizados
• Rechazo de agrupaciones de pequeños minoristas.
• Alto gasto en Personal
• Vulnerable a otros modelos de negocio Hipers
81
Concesionarios (Cap. 11)
Son minoristas que por contrato tienen la concesión de
comercializar productos de una o varias marcas.
• Distribución Exclusiva: En una zona exclusiva.
• Distribución única: El proveedor se reserva el derecho de
suministrar el derecho de suministrar directo a sus clientes.
• Adquiere los productos y los revende.

• Características del contrato:

• Cláusula de exclusividad en su zona (distribución exclusiva)
• Duración indefinida (es frecuente)
• El concesionario actúa siempre en SU Nombre y por cuenta
Propia.
• Asume todas las responsabilidades y riesgos comerciales. 82
• Volumen mínimo de ventas y stock
 Tendencias del retail (2021)

Fuente: Informe KPMG: Consumo y Retail en América del Sur.

Tendencias 2021
Tendencias del retail
• Las empresas necesitan reconsiderar sus actuales modelos de
negocio.
• Deben revisar cómo se están ajustando a tres tendencias
globales:
1) el grado de adopción en nuevas tecnologías,
2) La explotación de las plataformas digitales, y
3) Los nuevos modelos de cooperación y asociación entre
empresas
Tendencias del retail 2021 (KPMG)

• La adopción de nuevas tecnologías se ha acelerado

como nunca, durante la pandemia.

• La industria está en una transformación digital sin precedente.

• Alrededor del 69% de los CEO de empresas minoristas planean

invertir más capital en tecnología y procesos de digitalización.

• Las plataformas digitales están generando una

revolución en la industria del consumo a lo largo de
toda su cadena de valor
• Afectando en igual medida al retail y a los consumidores.
Tendencias del retail 2021 (KPMG)

• Se está desplazando el espacio donde interactúan oferta y

demanda
• Del entorno físico al virtual, Estrategia de omnicanalidad.

• Por el canal virtual disparó los ingresos totales en la crisis.

• Se revisan sus estrategias comerciales: Al principio por

supervivencia y, ahora es central de su modelo de negocio.
Tendencias del retail

• Empresas basadas en plataformas digitales tiene de ingresos

entre 5 y 7 veces mayores que los modelos tradicionales.

• Mercadolibre, de Argentina, durante la crisis sanitaria

se convirtió en la empresa más valiosa de la región.
Tendencias del retail

• No estamos en el fin de las tiendas físicas, ni del

comercio tradicional.
• Los entornos físico y virtual se complementan:
• Ejemplos se están convirtiendo en “tiendas oscuras” (dark
stores) (*) y “tiendas híbridas”:
• Modelos BOPIS (buy online, pick up in store),
• BORIS (buy online, return in store) y
• BOPAC (buy online, pick up at curbside, en estacionamiento
designado

(*) = locales que no atienden público y se enfocan exclusivamente en las

compras que se realizan a través de internet.
2021 (KPMG)
Tendencias del retail
• La práctica de “saltear la góndola” y llegar directo a casa del cliente:

• “Tienda Coca Cola”: canal online directo. Entrega programada en

tiendas de “cercanía”.

• “Arcor en casa”: su plataforma de e-commerce.

• “La Serenisima va a tu casa

• PepsiCo: habilitó un marketplace dentro de MercadoLibre

• También Unilever, Bimbo, Cepas, CCU, Quilmes y Ambev.
Kahoot.it

90