Taller

Emprendimiento y
Plan de Negocios
LUNES 9:00 A 11:00
YETZI GARCIA
 Definición

Inventar Innovar Emprender

Crear una nueva Modificar o mejorar un Incorporar al
idea nunca existente producto o servicio ya mercado un producto
existente o servicio
No necesariamente Si es vendible Va de la mano con la
entra al mercado innovación

Requiere un proceso La aceptación es Ventas

de aceptación rápida

Acción
 Identificando Oportunidades

 La importancia de la innovación radica en:

✓ La mejora constante del producto o servicio
✓ La innovación tecnológica
✓ La identificación de oportunidades de negocio

 Existen 3categorías de innovación para generar

 una oportunidad de negocio:
❑ Producto o Servicio
❑ Procesos
❑ Mercadotecnia o Publicidad
 Proceso para Identificar
Oportunidades
Recursos:
• Habilidades Evaluar Idea
• Conocimiento (FODA):
Mercado: • Creatividad Genere la • Personal
• Problemas • Finanzas IDEA DE • Amigos
• Necesidades • Fuentes de NEGOCIO • Clientes
Financiamiento • Empresarios
• Métodos de • Proveedores
Autosufciencia
Métodos de Autosuficiencia:
Equipo prestado
Contratar personal medio tiempo
Coordinar compras con otros negocios
Renta de equipo
Descuentos pago en efectivo
Negociar pago de proveedores
Pagos por adelantado de clientes ¿La idea es Rentable?
¡TOMAR
Cobro de intereses
Compartir locales oficinas, empleados
ACCIÓN!
Préstamos de amigos y familiares
 Idea de Negocios

 Una clave para crear una idea de negocio es mirar

nuestras fortalezas, intereses y recursos. Ejemplo:
 Fortaleza: Hablar inglés perfecto
 Interés: Traducir/Practicarlo/Enseñarlo
 Recurso: Internet/Aula/Auto
 Idea de Negocio: Traductora Online/ Maestra Online o presencial
 Información General del Negocio

 Naturaleza del negocio: Identificar a qué sector pertenece

o Servicio
o Comercio
o Industria
o Cultural

 Antecedentes de la empresa: descripción del inicio de la empresa o proyecto emprendedor

 Experiencia: del emprendedor o socios en el ramo o sector
o Nombre
o Escolaridad
o Edad
o Experiencia en el ramo
Ejercicio 1

 ¿De qué trata mi negocio?  ¿Mi negocio o idea de negocio

resuelve un problema o necesidad?
 ¿A qué sector pertenece? ¿Cuál?
 ¿A quién va dirigido?  ¿Mi idea de negocio es innovadora? Sí
o no ¿Cómo innovo o cómo puedo
 ¿Cuál es la experiencia que tengo? innovar?
 ¿Cuáles son mis recursos?  ¿Mi idea de negocio es rentable?
 ¿Quién es mi competencia?  ¿Quién es mi mercado potencial?

 ¿Cuáles son mis fortalezas?  ¿Qué recursos me hacen falta?

 ¿Quiénes son mi fuente de
 ¿Cuáles son mis obstáculos?
información?

Investigar como funciona el sector de mi negocio: clientes, ventas, competencia, precios, mis
fortalezas vs debilidades de la competencia, costos, rentabilidad, estrategias de marketing y de
ventas, etc.
 Metas y objetivos

• Las metas son el resultado o finalidad de lo que deseamos que suceda en la

empresa a través de nuestro esfuerzo. Por ello, es importante generar metas a
corto (semanal, de 1 a 3 meses), mediano (mensuales: 3 meses a 1 año) y largo
plazo (1 a 2 años).
• Las metas deben ser:
✓ Específicas: Describir exactamente y claramente lo que deseamos.
Responde a las preguntas ¿Qué? ¿Cómo? Y ¿Cuándo?
✓ Cuantificables: Es decir, medibles
✓ Atractivas: Ser ambiciosas, que realmente representen un reto.
✓ Realistas: Que realmente se puedan cumplir
✓ Con fecha límite: Definir una fecha exacta en la cual se cumplirá.
✓ Realiza 1 meta a corto plazo, 1 a mediano y 1 a largo plazo
Ejercicio 2

 Elabora 3 metas a corto plazo,

una de ellas deberás cumplir
ahora  ¿Cómo vas a determinar el logro
de tu meta u objetivo?
(retroalimentación)
 Elabora 2 metas a mediano
plazo
 ¿Cuándo vas a medir tu meta?
(fecha exacta)
 Elabora 1 meta a largo plazo
 ¿Qué necesitas para lograr tus metas?

• Planificación
• Pasos que requiero seguir para lograr mis metas
• Organizarlos y calendarizarlos
• Monitorear el proceso y ver cambios a realizar para lograr la meta
• Financiamiento
• Estimar necesidades financieras
• Identificar y evaluar distintas fuentes de financiamiento poco comunes
• Escoger la fuente de financiamiento más adecuada para mí
• Preparar resumen del financiamiento que necesito y las fuentes de financiamiento que tengo
• ¿Cómo puedo superar un obstáculo si se me presenta?
• Recursos de autosuficiencia (forma de financiarme)
• Usar otros recursos para cumplir con las necesidades de dinero sin depender de financiamiento
externo a largo plazo.
 Ejercicio 3

 Elabora una lista de las diferentes

fuentes de financiamiento  Tarea: Acudir a una de las
comunes y no comunes posibles fuentes de
financiamiento (banco,
 Anotar 3 maneras de reducir financiera, dependencia de
gastos no esenciales en tu gobierno municipal, estatal o
negocio con la finalidad de gastar federal) y averiguar el proceso
solamente lo necesario necesario para obtener un
 Anotar 2 posibles recursos de financiamiento
autosuficiencia que tengas para  Elaborar una lista de los recursos
cumplir con las necesidades de que requieren un financiamiento
dinero sin depender externamente
de un financiamiento
 La Retroalimentación

• La retroalimentación nos ayuda para:

• Para saber si he logrado cumplir con mi meta u objetivo
• Encontrar posibles mejoras:
• Calidad del servicio
• Trabajar de manera eficiente
• Clientes satisfechos
• Empleados eficaces
• Ofrezco algo distinto a la competencia (valor agregado)
• Mis gastos, inventario, recursos están bien organizados
• La retroalimentación debe ser positiva y negativa, pues esta última nos revela
donde podemos mejorar
 Ejercicio 4

 Tarea: Preguntarle a 3 personas o

 Formando equipos de 3,
clientes:
elaboraran una lista de distintas
formas de innovar en cada uno de 1. Por qué compran tu producto o
sus negocios. servicio?
2. ¿Cómo cree que podría mejorar
 Responde las siguientes preguntas:
mi producto o servicio?
 ¿Qué errores pueden ocurrir
durante el proceso de innovación? Acudir a un local de la competencia
y preguntar a 3 personas
 ¿Qué podemos aprender de estos
errores? 1. Por qué compran ahí?
2. ¿Qué es lo que les gusta del
producto y/o servicio?
 Plan de Negocios

• Un plan de negocio, es un documento bien estructurado, formal,

que describe los objetivos, estrategias y procedimientos
operativos de un negocio.
• Un plan de negocios nos permite:
• Construir desde la base, un negocio exitoso
• Definir una visión
• Aclarar metas
• Identificar problemas potenciales
• Proporciona un plan para el crecimiento y desarrollo de un
negocio ya establecido (toma de decisiones)
• Organizar sus ideas, evaluar la viabilidad e identificar
desafíos y oportunidades potenciales
• Un plan de negocios, también ayuda a atraer inversores y
asegurar financiamiento. Demuestra el entendimiento de la
compañía del mercado, su capacidad para generar ingresos y
beneficios, y su estrategia para gestionar riesgos y lograr el éxito.
 ¿Cómo se hace un Plan de Negocios?

1. Crear un resumen ejecutivo (se realiza al final)

2. Descripción de la empresa
3. Análisis de Mercado
4. Descripción de los productos y/o servicios
5. Diseño de estrategia de marketing y venta
6. Determinación del presupuesto y proyecciones
financieras
7. Establecimiento de una estructura organizacional
y de gestión
8. Hacer un plan de acción
 Tipos de Plan de Negocios

1. Plan de negocios para Startups: primer plan de un emprendedor. Ayuda a los emprendedores a
articular su idea de negocio al iniciar una nueva empresa. Es bastante similar a un plan de negocios
regular, excepto que el propósito principal de un plan de negocios para startups es convencer a los
inversores para que proporcionen financiación para el negocio. También describe el mercado objetivo
potencial, la oferta de producto/servicio, el plan de marketing y las proyecciones financieras.

2. Plan de negocios estratégico: plan a largo plazo que esboza la estrategia general, objetivos y
tácticas de una empresa. Se centra en el panorama general y ayuda a los propietarios de negocios a
establecer metas y prioridades y medir el progreso. El propósito principal es proporcionar dirección y
orientación al equipo de gestión de la empresa y a las partes interesadas. El plan suele cubrir un período
de tres a cinco años.
 Tipos de Plan de Negocios

4. Plan de Negocios Operativo: documento detallado que esboza las operaciones diarias de un
negocio. Se enfoca en las actividades y procesos específicos necesarios para administrar el negocio,
como: estructura organizativa, plan de personal, plan de producción, control de calidad, gestión de
inventario, cadena de suministro. El propósito principal es asegurar que el negocio funcione de manera
eficiente y efectiva. Ayuda a los propietarios de negocios a gestionar sus recursos, rastrear su
rendimiento e identificar áreas de mejora.
5. Plan de negocios de crecimiento: plan estratégico que esboza cómo una empresa planea
expandir su negocio. Ayuda a los propietarios de negocios a identificar nuevas oportunidades de
mercado e incrementar ingresos y rentabilidad. Su propósito principal es proporcionar una hoja de ruta
para la expansión y crecimiento de la empresa.
6. Plan de negocios de una página: es una versión condensada de un plan de negocios
completo que se enfoca en los aspectos más críticos de un negocio. Es una gran herramienta para los
emprendedores que desean comunicar rápidamente su idea de negocio a inversores, socios o
empleados potenciales. Normalmente incluye secciones como concepto de negocio, propuesta de
valor, fuentes de ingresos y estructura de costes.
 Información General del Negocio

 Descripción es un párrafo breve que detalla qué y cómo es la idea de negocio. La finalidad es
ofrecer una idea completa del negocio. Útil para un plan de financiamiento, por ejemplo. La
descripción debe incluir:
o Nombre y tamaño de la empresa o (razón social y pequeña, mediana o gran)
o Giro de la empresa (actividad principal)
o Descripción de la empresa (valor agregado, quien, dónde y porqué se ofrecen)
o Ubicación (sitio donde se encontrará)
o Inicio de actividades

 Justificación (razón clara de por qué surge el proyecto y por qué es viable). Motivos por los cuales
se desarrolla tu proyecto. Mencionar la necesidad satisfecha como consecuencia de operación del
negocio y los beneficios que atraerá a los clientes.
 Información General del Negocio

 Misión (proyección externa, hacia donde quieres llevar la empresa, como va a

trascender, qué quieres que sea tu empresa, debe ser alcanzable). Define la
razón de ser de la empresa. Describe brevemente las actividades, prioridades,
objetivos y metas a desarrollar.
o ¿A qué aspiro con mi negocio o proyecto?
o ¿Para qué lo estoy realizando?
o ¿Qué es lo que busco ofrecer?

 Visión (propósito, qué quieres lograr con tu empresa). Mensaje inspirador y claro
que se comunica de forma rápida y directa sobre las metas realistas a alcanzar
con el proyecto (3 a 5 años). Orienta los objetivos, estrategias y metas del
negocio.
o ¿Cómo imagino mi empresa o proyecto en 3 o 5 años?
o ¿Qué pensamientos y sentimientos tendrá mi entorno sobre mi negocio?
o ¿Cómo veo mi futuro con este proyecto?
 Información General del Negocio

 Objetivos son metas específicas que deseamos alcanzar principalmente a corto

plazo, a través de recursos disponibles con los que contamos en el presente.
o Ayudan a definir la ruta a seguir para cumplir la misión y alcanzar exitosamente la visión.
o Deben ser cuantificables y alcanzables
o Responde a preguntas ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo?
o Alcanzables
o Fecha específica
o Siempre inicia con un verbo infinitivos
 Valores. Representan el reconocimiento de lo que es real para nosotros y es
apropiado. Guían las acciones y conductas del equipo de trabajo y deben ser
aplicadas en todo momento, en sus actividades y con los clientes.
 Planificación de la empresa (pronósticos a corto plazo vinculado a 5 años)
 Producto y Mercado

 Conjunto de estrategias y acciones que se desarrollan dentro de la empresa

para conocer las necesidades, problemas y deseos de los clientes y buscar
solventarlos a través de un proceso de promoción del producto o servicio.
 Se enfoca exclusivamente en los clientes. Por ello, es importante tener claro
cual es el público objetivo a quien va dirigido el producto o servicio.
 Los beneficios son:
o Mensajes claros y directos de nuestro producto o servicio
o Reducir costos al invertir solo en elementos necesarios, pues solo se satisfacer la necesidad
de ese mercado específico. A esto se le llama SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
 Segmentación del Mercado

CONSUMIDOR: personas que tienen gustos o preferencias por aquello que se oferta
en un mercado (producto o servicio) y están dispuestos a pagar por obtenerlos.
 Preferencias de los clientes pueden ser:
 Precio
 Calidad
 Servicio
 Identificación
 Donde lo ofrecen
 Accesibilidad
 Otros conjuntan todo lo anterior
 Segmentación del Mercado

 Segmentar el mercado por cliente:

 Perfil (persona individual, familias, otros negocios)
 Edad (bebés, niños, adultos, adultos mayores, adolescentes, jóvenes, Padres de familia, etc.)
 Género (mujeres, hombre, ambos, transgénero, etc.)
 Ubicación (hogares, oficinas, locales, tiendas)
 Ingreso (nivel alto, medio, bajo)
 Cada cuando lo necesitan (diario, semanal, mensual, anual, en época)
 Preferencia del cliente (precio, color, tamaño, imagen, servicio, calidad)
 Psicográfica (estilo de vida, intereses, pasatiempos, valores, opiniones)
 Conductual (interacciones personales y digitales, acceso a canales de comunicación digital,
catálogos, aplicaciones)
 Segmentación del Mercado

 La segmentación del mercado se 5 errores comunes:

divide:  No tener estrategias de segmentación
 Segmentación demográfica  Preferir la segmentación demográfica y
 Segmentación socio económica geográfica siempre

 Segmentación geográfica  Subestimar la segmentación psicográfica

( 3 criterios que más influyen en las
 Segmentación psicográfica ventas: IAO – intereses, actividades,
 Segmentación conductual opiniones)
 No adaptar las variables de la
segmentación con el tiempo
 Exagerar en la segmentación
Características Segmentación
Mercado

• Homogénea Implica que la división se

establezca de manera clara y que los elementos
que caracterizan a la segmentación sean
compartidos por todos los miembros del grupo.
• Sustancial El tamaño del segmento debe ser
suficientemente numeroso para justificar el
esfuerzo de dirigirse a él.
• Medible Es la característica indispensable de
cualquier estrategia y en este caso no es la
excepción; tu segmentación debe sustentarse en
números, datos y otras formas de comprobar el
tamaño del grupo.
• Accesible Debe ser accesible, no tanto porque
deba ser fácil enviarle un mensaje, pero sí debe
haber maneras de acercarse al segmento.
 Segmentación de Mercado

 Ejemplos:
 COCA – COLA segmenta su mercado (video)
 FERRARI campañas de publicidad casi invisibles en los medios de comunicación habituales. Ferrari se vale de
la hiperdiscriminación del mercado porque sabe vender un ideal que exalta la exclusividad, los sueños
alcanzados, la experiencia de uso, la conexión emocional con el cliente y, por encima de todo: el lifestyle.
(video)
 STARBUCKS es un gran ejemplo donde no solo la calidad juega un papel importante en la mercadotecnia sino
otros elementos de valor como son: recompensas, diseño y estética, insignias, valor terapéutico y diversión.
(video)
 Su programa de recompensas, por un lado, genera lealtad y apego.

 Su diseño inspirado en cafeterías italianas, hace muy amena la estancia en el establecimiento.

 En cuanto a las insignias, dependiendo del nivel de consumo mensual de cada cliente, estos se hacen acreedores a
diferentes placas/reconocimientos. Técnica de motivación conocida como ‘ludificación’, que tiene el fin de convertir las
acciones humanas en parte de un juego.

 Valor terapéutico y la diversión radica en la misma experiencia de consumo dentro de las cafeterías, te permite trabajar,
leer, relajarte o divertirte.

 Está altamente involucrada en diversas actividades de responsabilidad social, empleados (patners)

 Producto Pinocho

 Herramienta de Desing Thinking que se utiliza para desarrollar una

personalidad convincente para una figura pública, producto o servicio
 El objetivo es ayudar a las empresas a crear una personalidad que conecte
emocionalmente con los consumidores y que refleje los valores de una
organización.
 Al igual que Pinocho, un producto o servicio puede parecer auténtico a
primera vista, pero si no se basa en valores y principios sólidos, puede tener
poca credibilidad.
 Escenario: Entre todas, crearan un producto y/o servicio muy innovador que
solvente la necesidad y problema de confianza en las personas. Debe ser
muy auténtico, incluye ideas de tu proyecto de negocio y conjúntalas con
las demás ideas de los participantes. Tu producto lo crearás como si fuera
un humano, con brazos, piernas, cabeza, etc..
 Producto Pinocho

1. ¿Cómo me describo? ¿Quién sería si fuera un dibujo animado?

2. ¿Cuáles son mis valores definidos? ¿Cómo me comportaría en situaciones
adversas?
3. ¿Quién es mi comunidad? ¿A qué grupo pertenece? ¿Quién me necesita?
4. ¿Por qué soy diferente? (cualidades y características únicas) Mis fortalezas
5. ¿Cuál es mi lucha? (propósito y misión) ¿Qué me motiva?
 Cada pregunta se hará por separado y será respondida por cada una de las
participantes. Las respuestas se pegarán en el personaje y se leerán en voz alta;
se votará para elegir la respuesta que más represente al producto/servicio. Y así
por cada pregunta hasta terminar (1 hora y media)
 Producto Pinocho

1. Al finalizar, escribir unas palabras para el producto o servicio como si

fuera una graduación.
2. Todo el grupo compartirá su reflexión sobre la personalidad e
identidad del personaje creado por el grupo y escribirán una
conclusión breve que compartirán después cada una al grupo.
3. El objetivo es construir una imagen auténtica de tu producto o
servicio, donde esté impreso lo que tú deseas transmitir con él. Poder
ver a tu negocio como ese hijo que darás a luz y cuidarás por el resto
de tu vida, si así lo eliges.
 La Competencia

 Son negocios o personas que venden productos o servicios similares o iguales que
a los tuyos.
 La elección del cliente será a través de la ventaja competitiva:
➢ Precios: ofrecen un precio adecuado en función de las características del producto o
servicio. Estrategias como descuentos u ofertas son generadas para captar mayor
mercado o ventas.
➢ Diferenciación del producto o servicio: diseño único, variedad, posicionamiento de la
marca, ampliación de horario de atención, garantía, opciones de crédito, atención al
cliente, diseño y decoración del lugar, calidad del producto, etc.
➢ Mejora continua en lo que ofrecen y en la forma en como lo ofrecen
 Conocer el mercado, estudiar a la competencia y generar nuevas ideas de valor.
 Competencia

 Los precios deben ser siempre competitivos en el mercado.

 Competencia perfecta: escenario económico hipotético donde
todas las empresas ofrecen productos idénticos y el precio no está
determinado por ellas ni su participación de mercado. Además, es
donde los compradores pueden conocer toda la información
acerca del precio, mientras que las compañías pueden entrar y
salir del mercado a placer. (Ej. coca y Pepsi)
 Competencia imperfecta: escenario donde las compañías y su
participación de mercado sí influyen en el precio de los productos,
y donde los compradores no conocen toda la información relativa
al mercado y los precios. Además, las empresas tienen barreras
para entrar o salir del mercado. (Ej. jumex y coca)
 Competencia

• Situaciones que puede enfrentar un negocio:

Tengo un producto / servicio Tengo un producto / servicio Tengo un producto / servicio

inferior similar superior
En este caso no se debe En este caso se debe fijar un Si la calidad del producto
cobrar más que los precio cercano al de la es mejor o se ofrece
productos o servicios que competencia. servicios adicionales, se
ofrece la competencia. El puede cobrar por encima
precio fijado será inferior al de la competencia siempre
de la competencia. y cuando los consumidores
sepan de los beneficios
adicionales y estén
dispuestos a pagar por ellos.
FODA

• Es un resumen de la situación general de

la empresa. Análisis interno y externo de
la empresa y del mercado.
• Externo: identifica las oportunidades y
amenazas del ambiente
• Internas: identifica las fortalezas y
debilidades que afectan la capacidad
de la empresa para lograr objetivos.
• Este estudio ayuda para transformar las
fortalezas en ventajas competitivas.
También ayuda para disminuir o eliminar
las amenazas
 Plan de Lanzamiento

 El lanzamiento de un producto es fundamental. Se deben considerar cómo lo harás:

➢ Lanzamiento suave: Ingresa al mercado sin mucho previo aviso. No llaman mucho la
atención. Son productos que se venden entre tiendas.

➢ Lanzamiento mínimo: La publicidad es por voz, no implica gasto de marketing.

➢ Lanzamiento a gran escala: Cuando la empresa desea captar la mayor atención del
público. Genera tiempo, energía y recursos económicos.
 Lanzamiento

 Antes del lanzamiento:

Tipos de Test
1. Realiza un test
• Test para un estudio de
2. Establece un objetivo para mercado
el lanzamiento • Test para lanzar producto o
servicio
3. Realiza una campaña de
prelanzamiento • Test para asignarle el precio
• Test de funcionalidad
4. Identifica los medios que • Test para conocer la
utilizaras para el satisfacción del cliente
lanzamiento
 Las 4 P´s de la Mercadotecnia

 Para definir las 4 P´s para desarrollar una estrategia para

posicionarse en el mercado, es necesario precisar las
características de su producto o servicio, identificar una forma
conveniente de promocionarlos, definir puntos de venta y canales
de distribución y fijar un precio adecuado.

• Precio
• Producto Mercado
• Plaza Objetivo
• Promoción
 Producto / Servicio

 Diferencia:
➢ Producto: son bienes físicos que recibimos en una compra o entregamos en
una venta.
➢ Servicio: actividades que generalmente implican un esfuerzo humano o
mecánico por parte del prestador del servicio.
 Características:
✓ Diseño
✓ Empaque
✓ Marca
✓ Atención al cliente antes, durante y después de la venta
 Producto / Servicio

 Marca: es aquello que define a tu empresa, la distingue de tus

competidores y permite ser reconocida por los clientes y consumidores.
Es la personalidad de la empresa y se expresan en:
❖ Logotipo
❖ Nombre
 El 90% de las marcas exitosas están compuestas por 2 o 3 sílabas. Entre
más corta sea más fácil de pronunciar y recordar.
 Es conveniente que las marcas tengan relación con el producto o
servicio que se ofrece, así no se invierte en la explicación del producto.
 Es importante que estén diseñadas para el mercado objetivo y no
deben tener parecido fonético o de imagen con otras ya existentes y
registradas.
 Producto / Servicio

 Slogan: frase corta que refuerza la definición de tu producto o servicio. La idea es

que eventualmente al escuchar ese slogan las personas identifiquen a tu empresa o
negocio.
 Debe ser corto y atractivo, fácil de recordar y debe relacionarse con las
necesidades, deseos o sueños que satisface tu producto o servicio.
 Etiqueta: Brinda la información acerca de qué es el producto, qué contiene, para
qué sirve y cómo se usa. Generalmente forma parte del empaque.
 La etiqueta debe contener la información de acuerdo a las regulaciones
gubernamentales de cada país y ser colocadas en el producto.
 Secretaría de Economía es la que brinda el apoyo para la marca, la etiqueta y
registro de marca.
 Empaque: aquella que protege y da seguridad al producto.
 Plaza

 Son las actividades que realiza el negocio para hacer llegar el producto o
servicio al cliente o consumidor final. Son los canales de distribución que
seguirá un producto o servicio hasta llegar al consumidor final.
 Algunos utilizan intermediarios para la venta de sus productos y lo hacen
a través de estos dos tipos de venta: directa o indirecta.
 Existen 2 tipos de intermediarios: mayoristas (compra para revender a
otros intermediarios) y detallistas (compra para venderlo al consumidor
final). Ejemplo:

Producto Bodega Super Consumidor

 Promoción

 Son todas las acciones y estrategias que se llevan a cabo para dar a
conocer el producto o servicio.
 Comunica los beneficios y usos del producto o servicio y fomenta la
compra.
 El mercado meta, es aquel donde se encuentran nuestros
consumidores potenciales (personas que tienen las necesidades que
podemos satisfacer).
 Herramientas de promoción:
 Publicidad (medios impresos, de comunicación, digitales, redes sociales)
 Ventas personales (cambaceo, venta en establecimiento, venta por teléfono/Whatsapp)
 Promociones de venta (degustaciones, descuentos, cupones, concursos, ofertas, etc)
 Relaciones públicas (crean buena imagen de la empresa, ej. Part u orga en eventos)
 Precio

 Es el valor que los consumidores asignan al producto o servicio.

 Para poder fijar el precio, se deben considerar las 4 C´s:
❑ Costo

❑ Cliente
❑ Consumidor
❑ Competidores
 Debe estar determinado en función de lo que cuesta fabricar el producto,
o en su caso, lo que cuesta en ofrecer determinado servicio.
 También se debe definir en función de la demanda y oferta y por la
cantidad que se esté dispuesto a pagar por ese producto o servicio.
 Precio

 Es uno de los elementos más flexibles dentro del negocio, es decir, se puede
modificar rápidamente.
 Bajar el precio sólo es válido cuando este no justifica el valor ofrecido
comparado con lo que ofrece la competencia y el precio que fija esa
competencia.
 Para fijar el precio es importante considerar aspectos internos y externos del
negocio:
 Aspectos Internos: costos totales (producción, promoción, venta, etc.)
 Aspectos externos: clientes, consumidores y competencia (economía,
gobierno, distribución del producto)
 Errores comunes al fijar el precio

1. No cubren el costo total y su margen de ganancia no es

suficiente o atractiva
2. No se fija el precio adecuado a la calidad del producto o
servicio
3. No se toman en cuenta las 4 C´s (Consumidor, cliente,
costo y competencia)

Encontrar el equilibrio entre un precio adecuado y

el precio que está dispuesto a pagar el consumidor o cliente
 Consumidores y Clientes

 Son los usuarios finales, aquellos que consumen nuestros productos o servicios.
 OJO: Los revendedores no son consumidores (mayoristas, distribuidores, abarrotes,
super mercados, etc.)
 El precio final para los consumidores finales, será mayor al del cliente directo, ya
que los revendedores querrán tener un margen de ganancia.
 Los factores que intervienen en los consumidores para elegir un producto son: precio
de la competencia, las características del producto o servicio (beneficios,
exclusividad, presentación) y el lugar donde se venden.
 El precio debe capturar el valor del producto.
 Cliente y consumidor se vuelven lo mismo cuando la persona que acude a su negocio
de manera directa consume su producto o servicio (no intermediarios).
 Costos

 Son todas las acciones y estrategias que se llevan a cabo para dar a conocer el producto
o servicio.
 Comunica los beneficios y usos del producto o servicio y fomenta la compra.
 El mercado meta, es aquel donde se encuentran nuestros consumidores potenciales
(personas que tienen las necesidades que podemos satisfacer).
 Herramientas de promoción:
 Publicidad (medios de comunicación)
 Ventas personales
 Promociones de venta (ventas a corto plazo, nuevo producto o servicio)
 Relaciones públicas (crean buena imagen de la empresa, ej. Part u orga en eventos)
 Costos

 La contabilidad nos ayuda a llevar un registro de nuestros ingresos, gastos y la

utilidad final que tenemos. A través de este registro conocemos nuestros costos de
producción y así poder determinar el precio del producto o servicio.
 Es importante separar la contabilidad de la empresa a la contabilidad de la casa.
 Tomar en cuenta todas las salidas de dinero, nos dará un dato de los costos reales
y evitar pérdidas.
 Costos de producción: desembolsos reales de dinero para producir o al prestar un
servicio. Conocer su costo, nos indicará si hubo ganancia o pérdida.
 Unidad medida de producción: es la forma de medir el producto (si se ven en par,
caja, individual). Si es un servicio ésta se mide por unidad y tiempo
 Costos

 Costo: valor económico al que incurre una empresa para producir u obtener un
artículo u ofrecer un servicio.
 Se clasifican en:
➢ Costos de producción: materia prima, mano de obra y gastos de fabricación
➢ Costos de distribución / venta: costos que se realizan para poner el producto o
servicio en el mercado (comisiones por venta, publicidad, propaganda)
➢ Costos de Administración: relacionados a la gestión del negocio (sueldo del
administrador, contador, papelería, aseo)
➢ Costos de Adquisición: ´los que incurre un negocio que comercializa (fletes,
seguro, valor de compra)
 Costos

Costos de producción + distribución + administración + adquisición = costo mínimo

 Por encima de este costo se debe fijar el margen de utilidad o ganancia que
derive del precio final
 Los costos se dividen en costos fijos o variables:

Costos fijos Costos Variables

Son las salidas de dinero que Son las salidas de dinero que
ocurren de manera periódica. No están directamente
tienen relación directa con la proporcionadas por la producción
producción. Se pagan sin importar y venta de los productos o
la cantidad de producción o servicios, por lo que tienden a
venta. variar con el volumen de la
producción.
 Costos

 Sueldo de la emprendedora o trabajadores: pueden contabilizarse

como costo fijo (sueldo mensual o quincenal) o costo variable
(salarios por comisión). Es importante que la emprendedora se fije
un sueldo razonable.
 Costo de Oportunidad: es el tiempo que ocupas por dejar de hacer
algo.
 Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables
 Costo Unitario: es el costo en el que se incurre para elaborar un solo
producto o brindar un servicio
Costo Unitario = Costo Total / No. Unidades Producidas
 Porcentajes

 En un negocio se utilizan para 2 cosas:

 Margen de ganancia
 Para productos o servicios
 Se calculan multiplicando el porcentaje por el precio y se saca la diferencia
para obtener el precio final o a través de una regla de tres. Ejemplo:
30% de $120 ----- 0.30 * 120 = $36 ----- 120 – 36 = $84
30 / 100 * 120 = 36 ---- 120 – 36 = $84
 Es un número que expresamos como una fracción de 100, es decir, una
cantidad que corresponde a una parte de 100, por lo tanto, siempre suman
100.
 Porcentajes

 Para productos y servicios, sirven para:

✓ Hacer descuentos: es la rebaja o reducción del precio de un producto o

servicio. Nos ayudan para saber que descuento hacer a los clientes y los
que podemos obtener de proveedores
✓ Calcular porcentajes de inventario: calcula las proporciones de cada
parte en un cantidad total. Reconocer por % la cantidad de productos
que se tienen en el inventario. Evita el desabasto
✓ Conocer las partes proporcionales del costo: útil para identificar donde
se están generando más salidas de dinero y comparar los costos fijos y
variables.
 Consideraciones para Descuentos

 3 tipos que se utilizan con frecuencia:

✓ Descuentos por volumen: estimulan a los clientes a que compren mayores

cantidades de producto.
o No acumulativos: se aplican a una compra en específico y su objetivo
es estimular la compra de grandes volúmenes de un producto
concentrado (compras mayores a 1000 unidades o superiores a los
$1000 pesos)
o Acumulativos: se aplican a las compras totales en un determinado
tiempo. Su objetivo es lograr compras frecuentes o repetitivas y tener la
lealtad del cliente. Eje, Cliente Frecuente
 Consideraciones para Descuentos

✓ Descuentos por pronto pago: cuando los productos se fían a un determinado tiempo. Consisten
en la reducción del precio si el pago se realiza dentro de un plazo específico de tiempo.
✓ Descuentos por temporada: también conocidos como descuentos estacionales y su objetivo es
estimular la compra de uno o más productos en temporada de menor demanda.
 No se pueden dar descuentos sin saber a partir de qué cantidad conviene hacerlo
 El descuento reduce el margen de ganancia y no anticipa cuánto de ese margen estará
sacrificando. Para esto se prepara una “Tabla de Descuentos”:
o No. De unidades
o Costo Unitario
o Precio de venta
o Utilidad
o Descuento
 Sin Descuento
Unidades 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costo
$16 $16 $16 $16 $16 $16 $16 $16 $16 $16
Unitario
Precio de
$20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20 $20
venta
Utilidad $4 $8 $12 $16 $20 $24 $28 $32 $36 $40

Descuento 5%

Precio (5%) $19 $19 $19 $19 $19 $19 $19 $19 $19 $19

Utilidad
$3 $6 $9 $12 $15 $18 $21 $24 $27 $30
(5%)

Descuento 10%

Precio (5%) $18 $18 $18 $18 $18 $18 $18 $18 $18 $18

Utilidad
$2 $4 $6 $8 $10 $12 $14 $16 $18 $20
(5%)

• En este ejercicio podríamos ofrecer un descuento del 5% si sólo compra 7

unidades del producto, sólo así podríamos tener una ganancia.
 Margen de Ganancia

 Para no poner en riesgo al negocio, es importante:

✓ Calcular adecuadamente el costo unitario
✓ Asegurar que el precio de venta está por encima del costo unitario
✓ Monitorearlos constantemente y ajustar el precio de venta para mantener un margen
de ganancia óptimo.
Regla de oro: A mayores costos, menor margen de utilidad
El precio final por unidad siempre debe ser mayor al costo unitario
 Se calcula:
Margen de Ganancia = Precio Venta – Costo Total
Precio de venta: es el precio promedio que se está dispuesto a pagar en el mercado.
 Margen de Ganancia

 Pasos para fijar el margen de ganancia:

1. Revisar el precio de mercado que los consumidores están dispuestos a pagar en el
mercado objetivo. Obtener un promedio con los precios que ofrece la competencia.
2. Restar esa cantidad al costo unitario.
3. Dividir el resultado entre el costo unitario y convertirlo en porcentaje
4. Ejemplo:
Precio de venta - Costo Unitario = Margen de Ganancia

$45 - $30 = 15
Margen de Precio de venta promedio x100 =
Ganancia % – Costo Unitario
Costo Unitario
15 / 30 x100 50%
 Margen de Ganancia

 Expresar el margen de ganancia en % es útil:

✓ Podemos utilizarlo en diferentes productos o servicios (mismo margen de
ganancia para todos nuestros productos o servicios)
✓ Ajustar los precios a través del tiempo y mantener el margen de ganancia
✓ No depender del precio (no importa a qué precio vendamos nuestro producto
o servicio, el margen de ganancia es el mismo)
✓ Identificar cuando el margen de ganancia no es suficiente
 Para fijar el precio hay que considerar:
 El precio debe modificarse con frecuencia necesaria
 El precio siempre debe reflejar el valor del producto
 Margen de Ganancia

Costo Total de
1 = Costo Total Fijo + Costo Total Variable
Producción
Número de Unidades
2 Costo Unitario = Costo Total ÷
producidas
Calcular 3 Ingresos = Cantidad vendida x Precio Venta Unitario
Costos 4 Ganancias = Ingresos -
Costo Total de
Producción
Ganancia / Pérdida
5 del Sistema de = Costo de Venta - Costos Fijos
Inventarios
(Precio de venta
Margen de
6 = Promedio - Costo x 100
Fijar Ganancia %
Unitario) / Costo Unitario
Precio Margen de
7 Precio de Venta = Costo Unitario ÷
ganancia en $
8 Utilidad o Ganancia = Precio de Venta - Costo Unitario
 Estrategia de ventas

 “EL VENDEDOR NO NACE, SE HACE”

 3 Pasos para vender:
▪ Captar en los primeros la atención del cliente, con una frase emotiva.
▪ Encontrar un terreno sensible del prospecto, que lo haga aceptar sin
dificultad, lo que le estamos diciendo
▪ Encontrar algo en común con el prospecto, por mas pequeño que sea,
pero que logre una identificación entre ambos
► En el vendedor y comprador debe haber una gratificación:
GANAR - GANAR
 Funciones del Vendedor

1. Realizar análisis del cliente

2. Ejecutar funciones de servicio al cliente (necesidades del cliente)
3. Documentar actividades de prospección e identificación de clientes
4. Construir base de datos propia con información de los posibles clientes y consumidores
5. Realizar reportes semanales que faciliten la métrica de: clientes prospectados vs cierres
realizados, clientes nuevos por recomendación u otros medios, quejas recibidas, clientes no
recurrentes y causa
6. Visitas a clientes potenciales
7. Identificar personas y puestos clavea contactar para iniciar el proceso de venta con clientes
8. Elaborar un plan de trabajo semanal para la atracción de nuevos clientes
 Presentación del Vendedor

✓ Apariencia Personal – buena imagen, reflejando la personalidad adecuada

para el sector o medio del negocio. Física y en redes sociales
✓ Saludo cordial y amable
✓ Primera charla (tono moderado, claro y despacio. Escuchar atentamente) –
Encontrar tema en común para romper el hielo y generar confianza
✓ Ánimo (sonrisa amable y cortés en todo momento)
✓ Mantener el profesionalismo entre vendedor y comprador
✓ No interrumpir la atención de los clientes
✓ Escuchar con atención al cliente y dar posibles soluciones si es posible
 Tipos de Compradores y Estrategias

► Escépticos: ser moderados en la presentación, evitar la exageración y

destacar los datos concretos. No dar mucha importancia a los temas que el
comprador conoce muy bien.
► Silenciosos: hacer preguntas y adaptarlas a ellos más que nunca. Hacer que
hablen de sus intereses, problemas y éxitos.
► Indecisos: mencionar los beneficios que perderían si no actúan rápidamente.
Hacerlos sentir seguros de que tienen la autoridad o capacidad para tomar
decisiones. Actuar un poco para superar su indecisión.
► Gruñones: tomar una posición cordial y amable. Tratar de hacerlos sentir
cómodos y explicarles con paciencia las ventajas de nuestros productos, o
servicios.
 Tipos de Compradores y Estrategias

► Opinadores: escuchar con atención lo que tengan que decir, aceptar los
puntos de vista y halagar sus logros.
► Impulsivos: hacer la presentación del producto o servicio más rápido de lo
usual, no decir detalles innecesarios y destacar los puntos importantes. Tratar
de cerrar rápido la venta si la situación parece permitirlo.
► Metódicos: disminuir el ritmo de la presentación del producto o servicio, para
ajustarlo al de ellos. Proporcionar explicaciones adicionales para cada punto
importante e incluir muchos detalles.
► Tímidos o cautelosos: hablar a un ritmo agradable, cómodo e
intencionalmente pausado. Hacerles sentirse seguros sobre cada punto
importante.
 Tipos de Compradores y Estrategias

► Habladores: no permitir que se adueñen de la plática, llevar la presentación

del producto o servicio muy directamente. Escuchar con amabilidad, pero
tratar de regresar al tema de venta tan rápido como se pueda. “Y a
propósito, eso me recuerda que nuestro producto o servicio tiene…” Después
tratar de finalizar la presentación del producto o servicio tan rápido como
sea posible.
► Resentidos: no discutir ni ponerse a la defensiva con ellos. Permanecer
calmado, sincero y amigable. Aceptar lo que digan tanto como se pueda.
Tratar de mostrar respeto hacia ellos.
 Estrategias y Cierre

► Saber comprar tu producto (defender tu producto)

► Dar ejemplos específicos (otros clientes)
► Dar muestras (principalmente al principio)
► Garantías (ofrecer compensación si no deja satisfecho al cliente)
► Guía de cierre:
❑ Comprador hace comentario positivo, se nota relajado, feliz, tono de voz positivo
❑ Comprador empieza a manipular el producto, lo desea probar
❑ Comprador pregunta por el precio, la instalación, entrega, etc.
❑ Comprador pregunta quien más utiliza el producto o servicio
 Técnicas de Cierre

► Cierre de elección (ofrecer productos alternativos)

► Cierre aspectos menores (aclarar aspectos de dudas menores)
► Cierre supuesto (suponer que ya se tomó la decisión de compra para animar)
► Cierre de estímulo – respuesta (preguntas secuenciales)
► Cierre de resumen (resumir ventajas y desventajas)
► Cierre de trato especial (oferta especial)
► Cierre sobre resistencia (contestar objeciones, problema – beneficio)
► Cierre de argumentación (demostrar los beneficios)
► Cierre tentativo (pregunta comprometiendo al comprador)
► Cierre haga el pedido (directa o indirecta)
► Cierre de la mascota (cliente se lleva el producto a casa)
► Cierre sin riesgo (acordar recibir el producto o reembolsar el dinero si no es lo que espera)
► Cierre venta pedida (disculparse por no haber podido satisfacer la necesidad del cliente)
 Ingresos y Egresos

 Ingresos: son las entradas de dinero que se generan por las ventas de
nuestros productos o servicios.
 Se calculan:
Ingresos = Cantidad de productos vendidos * precio de venta de c/u

 Egresos: son las salidas de dinero para que el negocio opere.

 Ganancias o utilidades: se calculan al obtener la diferencia entre
ingresos y egresos
➢ Ganancia si los ingresos son mayores que los egresos
➢ Pérdida si los egresos son mayores que los ingresos
 Producción y Organización

 Valor Agregado: característica extra que se da al producto o servicio para

hacerlo diferente al de la competencia, se trata de algo poco común entre
los competidores y busca darle un mayor valor en la percepción del
consumidor.
 Lo importante es encontrar y definir claramente las características que
hacen a nuestro producto o servicio especial, valioso y único.
 Es una inversión, no un regalo, pues será retribuido al negocio como
fidelidad, satisfacción y nuevos clientes.
 Diferenciación: cualidad del negocio que lo distingue de la competencia.
Ofrecer un producto o servicio novedoso a los clientes para que lo elijan.
(innovar)
 Estructura Organizacional

 Una estructura organizacional es la división de actividades de una

empresa, con la finalidad de organizar las responsabilidades de
cada miembro para alcanzar los objetivos y metas planeadas.

 3 Pasos para crear una estructura

1. Identificar las distintas actividades que tenemos

2. Agruparlas en grupos

3. Asignar responsable de cada grupo de actividades y

establecer la forma en como interactúan entre sí, sus
responsabilidades para la toma de decisiones.
 Estructura Organizacional

 Existen 3 maneras de organización:

a) Organización por tiempo: las actividades se agrupan teniendo en cuenta

el momento en que es realizado el trabajo. Existen turnos de trabajo para
alargar la jornada laboral.

❑ Ventaja: se pueden tener varios turnos en un mismo día, el proceso de

producción dura más y sin interrupciones, aprovechamiento de
maquinaria y mano de obra, horarios flexibles.

❑ Desventaja: falta de supervisión, comunicación insuficiente entre los

turnos y elevación de los costos.
 Estructura Organizacional

a) Organización por tiempo:

Dueña del Negocio

Turno 1 Turno 2 Turno 3

 Estructura Organizacional

b) Organización por funciones: las actividades se agrupan de acuerdo a la

especialización de sus funciones. Ideal para empresas que ofrecen una
línea limitada de productos o servicios (aprovechamiento de los recursos
especializados)

❑ Ventaja: facilita la supervisión porque cada miembro es especializado

en su área,

❑ Desventaja: si la dueña lo descuida, resta importancia a los resultados

generales.
 Estructura Organizacional

b) Organización por funciones:

Gerente General

Compras y
Venta Producción Administración
 Estructura Organizacional

c) Organización por productos: las actividades se agrupan de acuerdo a los productos

fabricados o servicios prestados. Los miembros se dividen por cada producto o servicio.

❑ Ventaja: permite detectar problemas de un producto o servicio y darle solución rápida.

Facilita la especialización por producto o servicio y mejora la coordinación de funciones
de cada miembro.

❑ Desventaja: resulta difícil acoplarse a los cambios en los productos o servicios o generar
nuevos. Dificulta la centralización de decisiones ya que todo está hecho por separado y
puede causar problemas de control para la dirección general.
 Estructura Organizacional

c) Organización por productos:

Gerente General

Producto
Galletas Producto Pan Producto Pastel
 Mapeo de Procesos

• El mapeo de procesos es una representación gráfica de una actividad para la elaboración de un

producto o brindar un servicio.

• Los elementos más importantes de esta herramienta son:

• Lista de pasos para desarrollar la actividad

• Descripción de cada paso

• Tiempo de duración de cada paso

• Responsable de la actividad
Mapeo de Procesos

Operación: produce o ejecuta.

Se refiere a cuando se recibe o se da información. Se
usa cuando hacemos una transformación intencional.
Inspección: cuando una pieza se somete a un examen
para revisar su conformidad con una norma o estándar.
Indica el traslado físico de los trabajadores, materiales
y/o equipo de un lugar a otro
Hay un elemento detenido, esperando a que se
produzca una acción determinada.
Almacenaje: cuando un objeto es guardado y
protegido contra un traslado no autorizado.
Mapeo de Procesos
 Aspectos Legales y Fiscales

 Sistema Empresarial Mexicano (SIEM) www.siem.gob.mx/guiasdetramites

a. Permiso de Suelo
b. Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes (SAT) – Persona Física o Moral
c. Aviso de Declaración de Apertura
d. Licencia de Funcionamiento
e. Registro Empresarial IMSS e INFONAVIT en www.imss.gob.mx/tramites/alta-patronal
f. Licencia de Anuncio
g. Alta en el SIEM www.siem.gob.mx/siem/portal/circunscripción/donde_registro.asp
h. Cumplimiento Registro de Protección Civil
i. Registro de Marca www.impi.gob.mx/marcas/Paginas/GuiaSignos/Distintivos.aspx