FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS

Redes Sociales en la gestión de ventas de una empresa

comercial en el distrito de La Victoria, 2024.

TESIS PARA OBTENER EL TITULO PROFESIONAL DE:

Licenciada en Administración de Empresas

AUTOR:

Aurora Zuñiga, Roxana Lisbet ([Link]/0000-0003-4703-1210)

ASESOR:
Dr. Lino Gamarra, Edgar Laureano ([Link]/0000-0003-4627-6339)

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

Marketing

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

Desarrollo económico, empleo y empren dimien to

LIMA ESTE — PERÚ

2024
 Declaratoria de Autenticidad del Asesor

Yo, Lino Gamarra, Edgar Laureano, docente de la Facultad de

ciencias empresariales de la Universidad César Vallejo Lima Este,
asesor de desarrollo del proyecto de investigación titulado: “Redes
Sociales y la gestión de ventas de una empresa comercial en el
distrito de La Victoria, 2024” de la autora Aurora Zuñiga, Roxana
Lisbet, constato que la investigación tiene un índice de similitud de
16 % verificable en el reporte de originalidad del programa Turnitin,
el cual ha sido realizado sin filtros, ni exclusiones.

He revisado dicho reporte y concluyo que cada una de las

coincidencias detectadas no constituyen plagio. A mi leal saber y
entender el proyecto de investigación cumple con todas las normas
para el uso de citas y referencias establecidas por la Universidad
César Vallejo.

En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante

cualquier falsedad, ocultamiento u omisión tanto de los documentos
como de información aportada, por lo cual me someto a lo dispuesto
en las normas académicas vigentes de la Universidad César Vallejo.

Lima, 05 de noviembre de 2024

Apellidos y Nombres del

Asesor: Lino Gamarra,
Edgar Laureano
DNI Firma
32650876
ORCID
[Link]/0000-0003-4627-6339

ii
 Declaratoria de Originalidad del Autor

Yo, Aurora Zuñiga Roxana Lisbet, egresado de la Facultad de

ciencias empresariales de la Universidad César Vallejo Lima Este,
declaro bajo juramento que todos los datos e información que
acompañan el desarrollo proyecto de investigación titulado: “Redes
Sociales en la gestión de ventas de una empresa comercial en el
distrito de La Victoria,2024” es de mi autoría, por lo tanto, declaro
que el proyecto de investigación:

1. No ha sido plagiado ni total, ni parcialmente.

2. He mencionado todas las fuentes empleadas,
identificando correctamente toda cita textual o de
paráfrasis proveniente de otras fuentes.
3. No ha sido publicado ni presentado anteriormente para la
obtención de otro grado académico o título profesional.
4. Los datos presentados en los resultados no han sido
falseados, ni duplicados, ni copiados.

En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante

cualquier falsedad, ocultamiento u omisión tanto de los documentos
como de información aportada, por lo cual me someto a lo dispuesto
en las normas académicas vigentes de la Universidad César Vallejo.

Lima, 05 de noviembre de 2024

Apellidos y Nombres del Autor: Aurora Zuñiga Roxana

Lisbet
DNI: Firma
73740909
ORCID:
[Link]/0000-0003-4703-1210

iii
Dedicatoria

Este estudio lo dedico principalmente a Dios,

quien ha sido mi pilar fundamental en todo este
recorrido; a mi madre Luisa por ser un ejemplo de
tenacidad a pesar de los obstáculos. Asimismo, a
todos los profesores que con el paso del tiempo
han cultivado en mí un pensamiento crítico y
establecido fundamentos sólidos para comenzar
este proceso de investigación.

iv
Agradecimiento

Agradezco a mi asesor, el Dr. Edgar Lino

Gamarra, por su paciencia y compromiso. Su
experiencia y saber fueron fundamentales para la
realización de este trabajo de investigación.
Asimismo, extiendo mi agradecimiento a mis
amigos más cercanos; sus palabras actuaron como
un bálsamo en numerosas ocasiones, fueron un
apoyo para terminar con éxito este trabajo de
investigación.

v
 ÍNDICE DE CONTENIDOS

Caratula....................................................................................................................................i

Declaratoria de Autenticidad del Asesor......................................................ii

Declaratoria de Originalidad del Autor........................................................iii

Dedicatoria..................................................................................................iv

Agradecimiento............................................................................................v

ÍNDICE DE CONTENIDOS.............................................................................vi

ÍNDICE DE TABLAS.....................................................................................vii

ÍNDICE DE FIGURAS...................................................................................viii

Resumen
….............................................................................................................................ix

Abstrac........................................................................................................x

I. INTRODUCCIÓN......................................................................................1

II. METODOLOGÍA.....................................................................................11

III. RESULTADOS.......................................................................................17

IV. DISCUSIÓN...........................................................................................30

V. CONCLUSIONES....................................................................................34

VI. RECOMENDACIONES............................................................................35

REFERENCIAS.............................................................................................36

ANEXOS.....................................................................................................42

vi
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Alpha de Cronbach para la variable Redes Sociales.................17

Tabla 2: Alpha de Cronbach para la variable Gestión de ventas............18

Tabla 3: Niveles de la variable Redes sociales.......................................19

Tabla 4: Niveles de las dimensiones de la variable Redes sociales........20

Tabla 5: Niveles de la variable Gestión de ventas..................................21

Tabla 6: Niveles de las dimensiones de la variable Gestión de ventas. .22

Tabla 7: Tabla cruzada entre Redes sociales vs Gestión de ventas.......23

Tabla 8: Tabla cruzada entre la variable Redes sociales vs Dimensión fuerza

de ventas
..................................................................................................................................................
24

Tabla 9: Tabla cruzada entre la variable Redes sociales y la

dimensión reclutamiento de vendedores
25

Tabla 10: Prueba de normalidad para las variables.................................26

Tabla 11: Prueba de correlación entre Redes sociales y Gestión de ventas

27

Tabla 12: Prueba de correlación entre Redes sociales y Fuerza de ventas

28

Tabla 13: Prueba de correlación entre Redes sociales y Reclutamiento

de vendedores...........................................................................................29

vii
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Niveles de la variable Redes sociales.......................................19

Figura 2: Dimensiones de la variable Redes sociales..............................20

Figura 3: Niveles de la variable Gestión de ventas.................................21

Figura 4: Dimensiones de la variable Gestión de ventas........................22

Figura 5: Redes sociales vs Gestión de ventas.......................................23

Figura 6: Redes sociales vs Dimensión Fuerza de ventas.......................24

Figura 7: Redes sociales vs Dimensión reclutamiento de vendedores....25

viii
 Resumen

El presente trabajo de investigación denominado Redes sociales

y la gestión de ventas de una empresa comercial en el distrito de La
Victoria, 2024. Se desarrollo con el objetivo de conocer cuál es la relación
entre las redes sociales y la gestión de ventas, asimismo los resultados de
esta investigación estarían aportando al ODS número 8 que habla del
trabajo decente y crecimiento económico.

La metodología de investigación utilizada fue de un enfoque cuantitativo y

diseño no experimental. Además, la población y muestra de estudio
estuvo constituida por 92 clientes habituales de la empresa. La técnica de
recolección de datos se llevó a cabo mediante la encuesta compuesta por
20 preguntas derivadas del desglose de las variables de estudio y
debidamente validadas mediante el juicio de expertos y la confiabilidad
del Alfa de Cronbach.

Los resultados demuestran que existe una relación positiva y considerable

entre las redes sociales y la gestión de ventas, los resultados obtenidos
mediante la prueba de hipótesis evidenciaron que hay relación directa,
reafirmando que la prueba estadística de correlación de Spearman es de
0,574, con un nivel de Sig. (bilateral = 0,000 = p ≤ 0,005).

Palabras claves: Redes Sociales, gestión de ventas y empresa comercial.

ix
 Abstrac

The present research work called Social networks and sales management
of a commercial company in the district of La Victoria, 2024. It was
developed with the objective of knowing the relationship between social
networks and sales management, as well as the results. From this
research they would be contributing to SDG number 8, which talks about
decent work and economic growth.

The research methodology used was a quantitative approach and non -

experimental design. Furthermore, the study population and sample
consisted of 92 regular clients of the company. The data collection
technique was carried out through a survey composed of 20 questions
derived from the breakdown of the study variables and duly validated
through expert judgment and the reliability of Cronbach's Alpha.

The results demonstrate that there is a positive and considerable

relationship between social networks and sales management, the results
obtained through the hypothesis test showed that there is a direct
relationship, reaffirming that the Spearman correlation statistical test is
0.574, with a level Sig. (bilateral = 0.000 = p ≤ 0.005).

Keywords: Social networks, sales management and commercial com

x
 I. INTRODUCCIÓN

El uso de las redes sociales permite que las organizaciones capten

nuevos clientes para poder ofrecer sus productos e incrementar sus
ventas, se sabe que el tiempo que dedica un usuario a los medios
sociales llega a ser aproximadamente de dos horas y veinticuatro
minutos diarios (Mañé, 2023) tiempo que se convierte en la mejor
oportunidad para que diversas empresas den a conocer la
diversificación de productos o servicios, mediante promociones, con
el objetivo de generar ganancias.

Asimismo, Krentzel (2019) menciona que es un desafío para

las organizaciones, que los clientes tengan una buena experiencia
en sus compras, ya que por la digitalización los usuarios tienden a
venir menos a las tiendas físicas, es decir existe un alto porcentaje
de compras online, influenciadas por publicaciones de diversas
marcas en las medios sociales, según Zuccherino (2021) se sabe
que existe un alto porcentaje que utiliza el celular (67%) y las redes
sociales (54%), permitiendo una infinidad de oportunidades para
que las organizaciones sorprendan a sus compradores en donde se
encuentren.

Para Hütt, H. (2012) manifiesta que estos medios virtuales

impactan y contribuyen a una mejor dinámica de comunicación,
permitiendo entablar relaciones de confianza entre vendedor y
cliente con la posibilidad de ser una fuente de soluciones a sus
necesidades a través de un producto o servicio. Los autores, Hugo
et al. (2020) mencionan que las redes sociales han transcendido a lo
largo de los años, siendo indispensable para cualquier empresa que
desea captar nuevos compradores potenciales, ya que permiten la
interacción y que los usuarios expongan sus experiencias de
compra, gracias a ello es posible conocer el nivel de satisfacción y
conducta de los clientes.

1
 Tal es el caso de algunas discotecas y bares de Itagüí en
Colombia, que debido a la pandemia del Covid-19 tuvieron pérdidas
económicas por la falta de clientes hasta el punto de cerrar
definitivamente sus tiendas. En ese mismo

2
contexto la licorería del barrio El Rosario presentó los mismos
inconvenientes en sus ventas, pero se acopló a los nuevos
protocolos de bioseguridad y buscó innovar e implementar
estrategias para realizar ventas vía online con delivery y hacer
publicidad, teniendo como resultado un alza en sus ingresos y la
permanencia en el mercado (Valencia, Bustamante y Galarcio,
2023).

Las empresas comerciales en el Perú se han ido

incrementando de manera gradual y adecuándose al manejo de
herramientas digitales, debido a la alta demanda de clientes,
muchas tuvieron que digitalizar la forma de venta para ofrecer sus
productos y obtener mayores utilidades, asimismo se ha observado
que el cliente considera aspectos importantes antes de realizar una
compra y que busca altos estándares de calidad. Uno de los rubros
digitalizados postpandemia fueron las tiendas de ropa, las cuales
han venido ofreciendo sus productos a través de diversos medios
sociales, catalogándose como tiendas virtuales cuyo éxito está
basado en la interacción con el cliente y el servicio antes, durante y
después de la venta (Del Solar, 2023).

Uno de los casos evidenciado ha sido en una cadena hotelera

a nivel nacional que aplicó redes sociales en su negocio, dando a
conocer sobre los servicios a más personas y permitiéndole
comunicarse fácilmente con su público objetivo, mostrando sus
diferentes tarifas y promociones, llegando a ser preferido por los
extranjeros. Por otro lado, las ventas están en aumento en relación
a otros años, ya que se tiene mayor clientela y los propios usuarios
confirman que conocieron el hotel a través de las plataformas
virtuales, lo que les permitió tener una experiencia positiva en el
establecimiento (Zimmermann, Nakazaki y Huamanchumo, 2024).

Por otro lado, el comercio minorista desempeña un rol vital en

la economía del país, ya que genera oportunidades de trabajo y

3
permite tener un mejor estilo de vida en las familias, abarca a
empresas especialistas en la mercantilización masiva de productos
o servicios, cuyos objetivos están encaminados a satisfacer las
necesidades del consumidor (Koumbis, 2015).

4
 Se ha observado que la empresa familiar Export Import CYZ
ha tenido una disminución de ventas en los tres primeros meses del
año en comparación al trimestre del año anterior, viéndose afectada
económicamente, una de las principales razones es no hacer uso
efectivo de sus redes sociales (Facebook, Instagram e YouTube), por
lo que sus clientes no conocen sus productos, ni lo que les hace
diferente a las demás empresas.

Luego de la realidad problemática, esta investigación planteó

como problema general: ¿Cuál es la relación entre las redes sociales
y gestión de ventas en una empresa comercial en el distrito de La
Victoria, 2024?, asimismo los problemas específicos serán los
siguientes: a) ¿Cuál es la relación entre las redes sociales y la fuerza
ventas en una empresa comercial en el distrito de La Victoria,
2024?, b) ¿Cuál es la relación entre las redes sociales y el
reclutamiento de vendedores en una empresa comercial en el
distrito de La Victoria, 2024?.

Según Solíz (2019) resalta que es importante establecer la

justificación de la investigación científica del tema a tratar y que
este debe presentar criterios solidos para ser abordado.

La justificación teórica del estudio pretende brindar fuentes

fiables en los conceptos básicos de redes sociales y gestión de
ventas, se estudiará datos de la empresa para tener un informe
preciso sobre su realidad. De igual modo, se justifica socialmente ya
que las redes sociales hacen parte de nuestra realidad actual,
cualquier empresa que desea sobresalir en el mercado debe
conocer y aplicarlas de manera efectiva, asimismo los usuarios
pueden adquirir productos o servicios en cualquier plataforma
virtual. Por último, la justificación metodológica de estudio diseñará
instrumentos para que sean aplicados y poder recolectar datos, los
mismos que probaran la hipótesis planteada, mediante una
encuesta, se lograran demostrar la validez y confiabilidad, siendo

5
posible aplicarse para otros trabajos de investigación.

6
 También, se presenta como objetivo principal: Explicar cuál es
la relación que existe entre las redes sociales y la gestión de ventas
en una empresa comercial en el distrito de La Victoria, 2024. Los
objetivos específicos son: a) Explicar cuál es la relación entre las
redes sociales y la fuerza de ventas en una empresa comercial en el
distrito de La Victoria, 2024. b) Explicar cuál es la relación que
existe entre las rede sociales y el reclutamien to de vendedores en
una empresa comercial en el distrito de La Victoria, 2024.

Para la realización de este proyecto se han encontrado los

siguientes trabajos nacionales e internacionales, que verifican y
apoyan nuestra investigación.

Según Martínez (2018), el conjunto de ideas y principios que

nos permiten identificar, explicar y comprender el tema en estudio
es conocido como el marco teórico, este se construye a través de
teorías, concepciones y conocimientos que permiten un sólido su
stento que explique el tema a investigar.

Respecto a los estudios a nivel nacional, tenemos a

Dominguez y Jara (2021), cuyo objetivo principal es dar a conocer
cuál es la relación entre redes sociales y ventas en una empresa
dedicada a los servicios de enseñanza, el enfoque es cuantitativo,
con una investigación descriptivo y correlacional con una muestra
de 40 personas (hombres y mujeres), la validez del cuestionario es
de 0.947. Se obtuvo que el 61.9 % cree que se aplica un nivel medio
de las redes sociales, el 23.8 % un nivel alto y el 14.3% un nivel
bajo. En el caso de la gestión de ventas el 64.3 % indicó un nivel
medio, el 19.0 % un nivel bajo y el 16.7% un nivel alto, analizando el
vínculo entre ambas variables, se dispone que estos resultados
demuestran la relación directa entre ambas variables.

La investigación que realizaron Bravo, et al. (2023) hace

referencia a que las mypes pertenecientes al rubro textil en

7
Arequipa no utilizan eficazmente las herramientas digitales, solo un
10% cuenta con redes sociales y hace uso provechoso del mismo,
siendo que se tiene trato directo con diversas empresas como
Promperu y Cice Textil, por falta de conocimiento,

8
capacitación, miedo o inversión no logran beneficiarse de la
digitalización empresarial. Su objetivo principal es analizar los
efectos de uso de herramientas digitales y estrategias comerciales
en MYPES en el área textil de Arequipa, el tipo de investigación fue
descriptivo cuantitativo, la muestra de los sectores mencionados fue
del sector textil 242 mypes formales y el sector servicios 3,153
mypes formales, al analizar y comparar las fichas de las encuestas
de las variables mencionadas, se concluye estas herramientas y
estrategias ayudan a las organizaciones en su productividad.

Por otro lado, Gil (2021), en su trabajo la prioridad fue dar

estrategias en pro de la mejora del sector comercial usando redes
sociales en organizaciones de ventas de ropa en Chiclayo, con un
enfoque cuantitativo no experimental, el cuestionario se realizara a
los seguidores en Facebook e Instagram de tres tiendas, se
seleccionó una cierta cantidad por cada tienda teniendo una
muestra de 1,118 seguidores que fueron encuestados de manera
virtual, como conclusión se determinó que las organizaciones como
medio de comunicación usan redes sociales, mas no de interacción
afectiva con sus seguidores, asimismo se recomienda conocer la
información que las redes sociales brindan para analizar el
comportamiento de sus seguidores.

De igual forma, Huaynate (2022) realizó una investigación

cuyo objetivo es mejorar las ventas digitales de pequeñas empresas
dedicadas al negocio de productos orgánicos, esta investigación es
de enfoque cuantitativo, la muestra son 458 pequeñas empresas en
Lima que se encuentran en el rubro orgánico, se usó la encuesta
para recolectar datos, se concluyó que tanto la variable Marketing
en plataformas virtuales y promoción de ventas influyen claramente
en las ventas digitales, es decir que si se aplican estrategias de
contenidos en redes sociales, planeación de objetivos y medición de
indicadores las ventas digitales incrementarían.

9
 Santiago y Silva (2018), realizaron una investigación cuyo
objetivo es informar cómo se realiza las ventas por internet en las
MYPES de Huánuco, su profundidad fue descriptiva, su fuente mixta,
ya que uso datos primarios y secundarios recopilados, fue de tipo
cuantitativa, donde examinan de manera

10
detallada a 37 microempresas y 25 pequeñas empresas,
conformando un total de 62 elementos representativos, a los que se
les ha aplicado una encuesta y cuestionario, entre las discusión de
los datos obtenidos, los autores manifiestan que el entorno actual
del mercado es altamente competitivo, rígido y dinámico, por ello el
empresario debe de preparase para utilizar las herramientas de
tecnologías de la información, como conclusiones se menciona que
solo el 60% de los micros y pequeños empresarios no utilizan
estrategias de ventas y el 76% no aplica estrategias de promoción,
por último se recomienda considerar que para tener un incremento
en las ventas, se necesita usar estrategias y reforzar la publicidad
por internet.

De igual modo, las investigaciones a nivel internacional, se

tiene a Cabrera, M. (2018) cuyo objetivo principal de investigación
es determinar cómo impactan los medios sociales como una
estrategia en las ventas de Sociedad Predial y Mercantil MILATEX
S.A. y los específicos se basan en construir la fundamentación
teórica y referencial del impacto de las redes sociales como
marketing, así como desarrollar una investigación con el propósito
de identificar las variables que componen la actual estrategia de
marketing de la empresa en mención, luego de las entrevistas
realizadas, se observó que los entrevistados menciona que es
necesario que las empresas cuentan con estrategias solidas en el
uso de marketing digital para ofrecer los productos y servicios en
red.

Igualmente, Silva et al. (2021), señalan en su estudio como las

redes sociales funcionan como táctica para atraer clientes. El caso
analizado planteaba un desafío: la inadecuación de estrategias de
una agencia de viajes para sobrevivir en un ambiente de alta
competencia y demanda. Tras el análisis, se logró aumentar la
visibilidad de interacción, trabajar en la realización de promociones
y generar crear contenido atractivo, etc.

11
 Por otro lado, la investigación de Moreno y Soria (2022)
pretende analizar la implementación de los medios sociales como
estrategia de marketing para las ventas de la organización Gran
Dominic, el enfoque es cuantitativo de alcance descriptivo, la
muestra para esta investigación es de

12
383 personas, se usó la encuesta y cuestionario para tomar datos,
los resultados arrojados demuestran que el 36.9 % de personas
encuestadas confirman que se necesita de un empuje publicitario,
una de las conclusiones menciona que las estrategias de marketing
son una de las herramientas necesarias para el período de vida de
una empresa y como ventaja ante la competencia.

Asimismo, González (2022) hace mención en su estudio el

propósito de analizar cuál es el impacto respecto a la rentabilidad
del entender del uso de medios sociales sobre los resultados
financieros de las empresas, se utilizó una encuesta virtual con 22
interrogantes, esto demostró que existe relación directa entre
variables y que si las empresas que conocen e implementan redes
sociales tendrán un impacto directo sobre el área financiera de la
empresa.

Agudelo, Herrera y Riveros (2021) en su trabajo de

investigación buscan analizar las estrategias de ventas que usaron
las pymes en tiempos de covid- 19, cuya justificación menciona que
este estudio contribuye a evidenciar cual es la relación y ventajas
entre las organizaciones y las nuevas TIC, su principal objetivo es
analizar las estrategias de ventas que usaron las pymes a través del
uso de medios sociales durante la pandemia, la investigación esta
direccionada a la metodología cualitativa, se utilizó un cuestionario
con preguntas abiertas y cerradas, la muestra aleatoria para esta
investigación fue de 3 empresas del sector comercial que cumplen
con los criterios de inclusión definido por los autores, luego del
análisis se evidencia que las empresas definieron estrategias de
ventas que se acomodaron a la realidad que se vivía en la
pandemia, estas estrategias permitieron que se abrieran nuevos
nichos de mercado, comercializaran sus productos y satisficieran la
necesidad de sus usuarios ante la situación que se vivía.

Pedreschi y Nieto (2021) mencionan que su investigación

13
tiene como objetivo conocer como las pymes del distrito Aguadulce
usan las redes sociales como estrategia para sus actividades
comerciales, la investigación utiliza la metodología descriptiva, con
diseño no experimental, se realizó un cuestionario para validar los
datos, con preguntas abiertas y cerradas, fue

14
realizado a 16 de empresas, las conclusiones manifiestan que el uso
de las plataformas virtuales genera óptimos resultados en las
ventas de las organizaciones.

Existen diversas teorías respecto a nuestra primera variable

redes sociales, según Lozares (1996), menciona que la Teoría de
Grafos es usada para representar y modelar las relaciones entre
conjuntos de datos, esta representación gráfica ayuda a entender
estas relaciones a través de puntos (o nudo) siendo que cada punto
son las unidades y las líneas (o arista) la relación que existe entre
ambas, esta teoría brinda una representación apropiada y un
conjunto de fundamentos para estudiar las propiedades de las redes
sociales, permitiendo visualizar la interconexión entre individuos.
Asimismo, Olivares (2010) explica la teoría de los 6 grados de
división, cuyo Genesis se halla en el cuento del escritor húngaro
Frigyes Karinthy quien indica que, la cercanía de la población
mundial es mayor a lo que podamos imaginar, no es hasta mediados
de los años 60 cuando el profesor Stanley Milgram pone en práctica
esta teoría con el envío de paquetes a 6 personas elegidas al azar
incluidas el destinatario demostrando que se necesitaban solo de
seis personas para conectar a dos individuos, experimento conocido
como “el mundo pequeño” y que ha sido la base del éxito de las
redes sociales, así como el caso de Facebook.

Nuestra segunda variable gestión de ventas, Griva et al.

(2023), explica la teoría del embudo de ventas como un modelo de
marketing, usado para describir el proceso esperado de un posible
cliente cuando se topa con una oferta y/o producto hasta la decisión
de compra. Este modelo es fundamental en las organizaciones,
porque ayuda a comprender como un cliente decide adquirir un
producto y que al analizarlo permita identificar los errores que se
cometen en todo el proceso.

Según Crespo et al. (2022), define la variable red social como

15
una estructura compuesta por un grupo de personas que tienen uno
o más lazos de conexión, con la llegada de la tecnología estas redes
se tornaron virtuales, actuando como un medio de comunicación
social (p. 30).

16
 De igual modo, Valls (2016) define la red social como el lugar
en la web cuyo objetivo es permitir la interrelación entre sus
usuarios, asimismo como un medio para la creación de contenido y
comunidades, permitiendo que las personas sean receptores y
emisores de contenidos (p. 27).

Por otro lado, Overview. (2017) menciona que son todas las
herramientas que individuos u empresas usan para tener presencia
en los medios en línea, las mismas que brindan la oportunidad de
crear y publicar diferente información que servirá de beneficio para
los colaboradores, clientes y público en general, permitiendo la
interacción y creación de comunidades.

Según Dotras (2018) menciona que son un conjunto de

personas que mediante una plataforma virtual se conectan para
compartir un tema de interés entre sus miembros, expresan
experiencias, intercambian contenido y construyen lazos afectivos.
Las empresas deben tener presencia en estos medios y utilizarlos
de manera correcta, ya que puede significar su éxito o fracaso.

Según, Blanco (2012), define nuestra variable gestión de

ventas como la responsable de atender a su cartera de clientes o a
los clientes potenciales, asimismo describe que es importante que
toda organización cuente con un equipo estratégico para atender a
sus usuarios, ya que los clientes cada vez son más exigentes e
intolerantes a técnicas de venta con alta presión.

Por otro lado, Schnarch (2020), hace mención que la gerencia

de ventas ayuda a mantener e incrementar las utilidades, a través
de la mejora de los procesos y estrategias para llegar a las metas,
así como una correcta gestión del personal humano y de los clientes
potenciales.

17
 Asimismo, García y García (2018), hacen mención a que la
gestión de ventas se refiere al proceso realizado de una venta que
busca la satisfacción del cliente cuando compra un producto o toma
un servicio, acompañándolo en

18
todo el proceso de adquisición, ofreciendo sugerencias, detalles,
nuevas propuestas, etc., garantizando el logro de objetivos
económicos del vendedor.

De igual modo, la hipótesis general es: Existe relación

significativa entre las redes sociales y la gestión de ventas en una
empresa comercial en el distrito de La Victoria, 2024. En las
hipótesis especificas se tiene: a) Las redes sociales se relacionan
significativamente con la fuerza de ventas en una empresa
comercial en el distrito de La Victoria, 2024. b) Las redes sociales se
relacionan significativamente con el reclutamiento de vendedores
en una empresa comercial en el distrito de La Victoria, 2024.

19
 II. METODOLOGÍA

El presente trabajo tendrá un enfoque cuantitativo, para

Martínez (2018) menciona que este tipo de enfoque tiene como
fundamento el uso de diversos procedimientos estadísticas que
permitan ordenar y dar significado a la investigación obtenida a fin
de respaldar sobre el tema en estudio.

Esta indagación es de tipo aplicada, diseño no experimental y

correlacional, según lo manifiesta Ñaupas, et al. (2018) que este
diseño es una estructura que nos permitirá dar respuestas al
problema de investigación, además ayuda a definir cuáles serán las
variables de estudio, como deben ser observadas, medidas y
manipuladas.

En este estudio se analizará dos variables las cuales está

conformadas por cinco dimensiones que hacen parte de esencial de
esta investigación.

De la primera variable redes sociales, según Dotras (2018)

menciona que son un conjunto de personas que mediante una
plataforma virtual se conectan para compartir un tema de interés
entre sus miembros, expresan experiencias, intercambian contenido
y construyen lazos afectivos. Las empresas deben tener presencia
en estos medios y utilizarlos de manera correcta, ya que puede
significar su éxito o fracaso.

Posteriormente, el autor Dotras (2018), identifico la dimensión

Facebook, mencionando que es mucho más que una red social, este
medio utilizan millones de personas para relacionar, asimismo esta
plataforma es una herramienta de marketing en organizaciones, al
ser versátil puede usarse como un canal de atención, blog,
publicidad, etc., lo que se busca es que el usuario encuentre en esta
red todo la información, juegos, productos, etc., que necesita y pase
más tiempo en ella, lo que resultaría como más beneficio para
20
Facebook al lucrar por los anuncios. (p. 256 y 257)

21
 Asimismo, el autor Dotras (2018), identifico la dimensión
Instagram considerada en sus inicios como el twitter de fotos, se ha
vuel to una de las redes sociales como mayor crecimiento, ágil y
fácil de usar, a través de las herramientas de edición que brinda le
permite al usuario sentirse un verdadero fotógrafo, además es una
excelente plataforma para las empresas que desean generar
conexión con sus clientes (p. 336 y 337).

De igual modo, el autor Dotras (2018), identifico la dimensión

You Tube considerado como el rey del video en internet, siendo la
tercera página más visitada en el mundo, puede convertirse en un
aliado perfecto para el posicionamiento de cualquier empresa, ya
permite compartir y publicar videos que rápidamente se hacen
tendencia. (p. 322 y 323)

Se llevará a cabo por medio del instrumento de medición

llamado encuesta, que será virtual a los clientes de la empresa la
misma que contiene tres dimensiones con diez indicadores.

En la segunda variable gestión de ventas, García y García

(2018), hacen mención a que este se refiere al proceso realizado de
una venta que busca la satisfacción del cliente cuando adquiere un
servicio o producto, acompañándolo en todo el proceso de
adquisición , ofreciendo sugerencias, detalles, nuevas propuestas,
etc., garantizando el logro de objetivos económicos del vendedor.

De igual modo, los autores García y García (2018),

identificaron la dimensión fuerza de ventas, detallando que es
necesario una formación completa por parte de los vendedores
respecto a los productos y/o servicios a ofrecer, así como el proceso
de venta, que permite la relación entre cliente y vendedor, para que
este sea efectivo es preciso establecer estrategias que permitan
posicionarse en la mente del consumidor.

22
 Asimismo, García y García (2018), identificaron la dimensión
reclutamiento de vendedores, resaltando que esta es una fase de
mucho análisis para definir que personal será contratado, ya que de
esto dependerá

23
el beneficio para la empresa en un ámbito económico y
organizacional, con este último término hacemos referencia a
contar con un colaborador que logre las metas de la empresa y sea
fiel a la misma.

Se llevará a cabo por medio del instrumento de medición

llamado encuestas, de forma virtual a los clientes de la empresa en
estudio.

Cuando hablamos de la población, según Icart, Fuentelsaz y

Pulpón (2006) comentan que este es el grupo de personas con
características o propiedades que se desea analizar, por ello la
presente investigación considero una población de 120 personas
que compran y/o adquieren las prendas de manera recurrente.

Los criterios de inclusión, según Ruiz y Morillo (2004)

argumentan que estos criterios permiten precisar y describir la
población que se tiene en estudio, para este trabajo de
investigación se consideró a clientes entre los 18 a 50 años que
viven en diferentes distritos de Lima, que hacen parte de los
compradores o adquisidores recurrentes en los últimos 3 meses.

Los criterios de exclusión, según, Borda, Tuesca y Navarro

(2009) abordan que estos criterios permiten definir las
particularidades que nos harán saber quiénes no harán parte del
estudio; para esta investigación se excluirán a personas que
realicen alguna compra por primera vez o que solo tengan 30 días
de conocer la marca.

Según INEGI (2011), menciona que la muestra es el

subconjunto de datos que se observa de una población que está en
an álisis, por ello, para determinar la muestra de la presente
investigación se procedió a calcularlo, obteniendo como dato el
analizar a 92 compradores.

24
 Según, Icart, Fuentelsaz y Pulpón (2006), mencionan que el
muestreo es un procedimiento mediante el cual se desea obtener
una muestra de la población, para este estudio, después de realizar
una prueba estadística, se obtuvo como resultado tener como
muestra a 92 clientes.

25
 Para calcular la cantidad de muestra(n) de una población de
120 colaboradores en una población de 120 personas, usando Z=
1.96 (95% de confianza), p= 0.5, y e = 0.05, se utiliza la siguiente
formula:

𝑁 ⋅ 𝑍2 ⋅ 𝑝 ⋅ (1 − 𝑝)
𝑛 =
(𝑁 − 1) ⋅ 𝑒2 + 𝑍2 ⋅ 𝑝 ⋅ (1 − 𝑝)

Reemplazando en la fórmula:
120 ⋅ (1,96)2 ⋅ 0,5 ⋅ (1 − 0,5)
𝑛=
(120 − 1) ⋅ (0,05)2 + (1,96)2 ⋅ 0,5 ⋅

Se obtuvo una muestra de 92 personas.

La organización que investigamos se dedica a vender prendas

de vestir a niños y adultos; asimismo se seleccionó a 92 clientes que
harán parte de la encuesta a realizarse para la obtención de datos.

Por otro lado, el tipo de técnica aplicada será la encuesta,

definida como el conjunto de datos obtenidos de las personas en
forma sistemática y estandarizada, a través de preguntas ya
formuladas, permitiéndonos hacer inferencias de la población de
interés (Quispe, 2013).

Utilizaremos como instrumento el cuestionario, por medio de

la herramienta virtual llamada Google Forms, para obtener datos del
grupo de personas entrevistadas con el fin de proseguir con la
investigación .

La validez, según, Hurtado y Toro (2007) comentan que hace

referencia a que los instrumentos de medición son hechos de tal
modo que verdaderamente midan los aspectos que se quieren
medir (p. 100), para este trabajo de investigación son 4

26
profesionales en la materia los que evaluaran que los ítems de los
instrumentos para las variables en estudio estén alineados a la
información que se busca alcanzar.

27
 La confiabilidad, según, Bernal (2006) describe que un
cuestionario es confiable debido a la consistencia de las
apreciaciones recibidas por las personas entrevistadas y que al ser
aplicado por segunda vez produce resultados congruentes (p. 214).
Se validó los datos de la encuesta con la escala llamada Likert.

Fiabilidad de Redes Sociales

Alfa de Cronbach N de elementos

,978 10

Fiabilidad de Gestión de ventas

Alfa de Cronbach N de elementos
,978 10

Nota. Datos de fiabilidad de ambas variables, que indican que

existe alta confiabilidad.

Para analizar datos, se formularán las interrogantes a través

de formularios de Google Forms los cuales serán enviados por
WhatsApp al cliente recurrente, la información recolectada será
sistematizada por variable, ya que es posible obtener los resultados
en Microsoft Excel y luego ser trasladado al SPSS para su
procesamiento y análisis, respecto a la estadística descriptiva esta
se obtendrá mediante la media, varianza, desviación estándar,
histograma, rangos, frecuencias y porcentajes.

Según, Vélez, Ruíz y Torres (2013) consideran que, al

realizarse una investigación con el fin de obtener una verdad, se
debe tener ética para el correcto uso de la información, desde los
medios que se empleen hasta los resultados obtenidos, ya que se
busca el recto obrar y una visión enfocada en el ser humano.
Asimismo, Ramos (2018), describe que esta se basa en 4 principios,
tales como autonomía, beneficencia, no maleficencia y justicia.

28
 Cuando hablamos del principio de autonomía, entendemos
que implica que las personas tienen derecho a elegir las acciones
que desean a partir de su percepción, para este caso se evidenciará
a través de las respuestas individuales de cada cliente, asimismo se
informará que el resultado obtenido es meramente para fines
académicos. Con relación al principio de beneficencia,
comprendemos que implica una actitud y actividades que
benefician al otro, con respecto a la investigación tanto el
entrevistado como el entrevistador serán beneficiados, ya que las
respuestas de los clientes permitirán dar a conocer que estrategias
se utilizan para incrementar las utilidades y presencia de la
organización, así como el cliente con las mejoras.

Seguidamente el principio de no maleficencia, que busca no

generar daño o molestia al prójimo, respecto a la investigación las
preguntas formuladas han sido revisadas para no causar
incomodidad al cliente y finalmente, el principio de justicia, basado
en la moral, para esta investigación se tendrá el mayor cuidado y
discreción las respuestas emitidas por los clientes, no se permitirá el
maltrato a los clientes por causa de sus respuestas ni mucho menos
discriminación.

29
 III. RESULTADOS

Prueba de fiabilidad de la variable Redes Sociales

Tabla 1: Alpha de Cronbach para la variable Redes Sociales

Procesamiento de casos

N %
Casos Válido 92 100,0
Excluidoa 0 ,0
Total 92 100,0

Estadísticas de fiabilidad

Alfa de Cronbach N de elementos

,978 10

Nota. En relación a la tabla 1, se presenta el análisis de 92 casos que

pertenecen a la muestra de estudio de los datos indicados, sin excluir
ninguno de ellos. Así también, se observa que en las 10 preguntas de la
variable Redes sociales, tiene un Alpha de Cronbach de 0,978, superando
el mínimo requerido de 0.70, lo que permite concluir que el instrumento
es fiable.

30
Prueba de fiabilidad de la variable Gestión de ventas

Tabla 2: Alpha de Cronbach para la variable Gestión de ventas

Resumen de procesamiento de casos

N %

Válido 92 100,0

Casos Excluidoa 0 ,0

Total 92 100,0

Estadísticas de fiabilidad

Alfa de Cronbach N de elementos

,978 10

Nota. De la tabla 2, se presenta el análisis de 92 casos que pertenecen a

la muestra de estudio de los datos indicados, sin excluir ninguno de ellos.
Así también, se observa que, en las 10 preguntas de Gestión de ventas,
tienen un Alpha de Cronbach de 0,978, superando el mínimo requerido de
0.70, lo que permite concluir que el instrumento es fiable.

31
3.1. Resultados descriptivos

Tabla 3: Niveles de la variable Redes sociales

Frecuencia Porcentaje
Bajo 56 60,9%
Medio 19 20,7%
Válido Alto 17 18,5%
Total 92 100,0%

Figura 1: Niveles de la variable Redes sociales

Nota. Se tiene del total de participantes en la encuesta que el 60,87%

considera que la empresa tiene un nivel bajo en esta variable; el 20,65%
sostiene que su uso es de nivel medio y el 18,48% lo sitúa en un uso
elevado.

32
Análisis descriptivo de las dimensiones de la variable Redes sociales

Tabla 4: Niveles de las dimensiones de la variable Redes sociales

Facebook Instagram YouTube

Niveles f % f % f %
Bajo 58 63,0% 55 59,8% 56 60,9%
Medio 16 17,4% 15 16,3% 22 23,9%
Alto 18 19,6% 22 23,9% 14 15,2%
Total 92 100% 92 100% 92 100%
Fuente: SPSS

Figura 2: Dimensiones de la variable Redes sociales

70.0% 63.0% 60.9%

59.8%
60.0%
50.0%
40.0%
23.9%
30.0% 19.6% 23.9%
15.2%
17.4% 16.3%
20.0%
10.0%
0.0%
Facebook Instagram Youtube

Bajo Medio Alto

Nota. Se tiene que el total de los entrevistados manifiestan que el uso de

la plataforma virtual Facebook es bajo con un 63%, el 17,4 % lo cataloga
en un nivel medio y el 19,6 % considera que su uso es alto; asimismo, el
59,8 % manifiesta que el uso de la herramienta virtual Instagram se
encuentra en un nivel bajo, el 16,3 % considera que su uso es medio y el
23,9 % lo considera en un nivel alto, esta última lo destaca con la mayor
proporción en el nivel alto, esto indica que una buena cantidad de la
audiencia está muy comprometida con el contenido en esta plataforma,
por último, el 60,9 % indica que el YouTube está ubicada en el nivel bajo,
el 23,9 % manifiesta que se encuentra en un nivel medio y el 15,2 %
considera que el uso de esta red es alta.

33
 Tabla 5: Niveles de la variable Gestión de ventas

Frecuencia Porcentaje
Bajo 19 20,7%
Válido Medio 34 37,0%
Alto 39 42,4%
Total 92 100,0%

Figura 3: Niveles de la variable Gestión de ventas

Nota. Se tiene que el 42,39 % ubica la gestión de ventas en un nivel alto;

el 36,96 % se ubica en un nivel medio; sin embargo, el 20,65 % manifestó
que se encuentra en un nivel bajo.

34
Análisis descriptivo de las dimensiones de la variable Gestión de ventas

Tabla 6: Niveles de las dimensiones de la variable Gestión de ventas

Reclutamiento de
La fuerza de ventas
Niveles vendedores
f % f %
Bajo 19 20.7% 25 27.2%
Medio 33 35.9% 23 25.0%
Alto 40 43.5% 44 47.8%
Total 92 100% 92 100%
Fuente: Elaboración propia

Figura 4: Dimensiones de la variable Gestión de ventas

43.5% 47.8%
50.0%

35.9%
40.0%
27.2%
30.0% 25.0%
20.7%
20.0%

10.0%

0.0%
Fuerza de ventas Reclutamiento de vendedores

Bajo Medio Alto

Nota. Se tiene que el 20,7 % considera que la dimensión fuerza de ventas

se ubica en un nivel bajo; así también, el 35,9% considera que se
encuentra en un nivel medio y el 43,5 % considera que se encuentra en
un nivel alto. Por otro lado, el 27,2 % considera que la dimensión
reclutamiento de vendedores está en un nivel bajo, asimismo, el 25,0 %
considera que se encuentra en un nivel medio, por último 47,8
% lo clasifica en un nivel alto.

35
 Tabla 7: Tabla cruzada entre Redes sociales vs Gestión de ventas

Gestión
de Total
ventas
Baja Media Alta
Bajo 19 24 13 56
20,7% 26,1% 14,1% 60,9%
0 10 9 19
Redes sociales Medio 0,0% 10,9% 9,8% 20,7%
0 0 17 17
Alto 0,0% 0,0% 18,5% 18,5%
Total 19 34 39 92
20,7% 37,0% 42,4% 100,0%

Figura 5: Redes sociales vs Gestión de ventas

Nota. Se tiene que el 10,87% indicó en el cruce de ambas variables, un

nivel medio; el 18,48 % alto nivel; y el 20,65% un bajo nivel. Luego, el
26,09% manifestó que cuando las redes sociales están en bajo nivel, la
gestión de ventas tiene un nivel medio. El 9,78% indica que cuando la
variable redes sociales está en un nivel medio, la gestión de venta alcanza
un nivel alto. El 14,13% manifestó que la variable redes sociales tiene un
nivel bajo cuando la otra variable alcanza el nivel alto.

36
 Tabla 8: Tabla cruzada entre la variable Redes sociales vs Dimensión
fuerza de ventas

Fuerza de ventas Total

Baja Media Alta
Bajo 19 26 11 56
20,7% 28,3% 12,0% 60,9%
0 6 13 19
Medio
Redes sociales 0,0% 6,5% 14,1% 20,7%
0 1 16 17
Alto
0,0% 1,1% 17,4% 18,5%
19 33 40 92
Total
20,7% 35,9% 43,5% 100,0%

Figura 6: Redes sociales vs Dimensión Fuerza de ventas

Nota. Se tiene que el 20,65 % manifestó que el cruce de esta variable y la

dimensión fuerza de ventas, tiene un bajo nivel. El 6,52 en un nivel medio
y el 17,4 % en un nivel alto. Asimismo, el 28,26 % indicó que las redes
sociales están en un nivel bajo, la dimensión fuerza de ventas tiene un
nivel medio. El 14,13 % manifestó que cuando la variable redes sociales
está en un nivel medio, la dimensión fuerza de ventas tiene un nivel alto.
El 11,96 % detallo que cuando las redes sociales están en un nivel bajo, la
dimensión tiene un nivel alto.

37
 Tabla 9: Tabla cruzada entre la variable Redes sociales y la
dimensión reclutamiento de vendedores

Reclutamient
o de Total
vendedores
Baja Media Alta
Bajo 22 12 22 56
23,9% 13,0% 23,9% 60,9%
3 10 6 19
Redes sociales Medio 3,3% 10,9% 6,5% 20,7%
0 1 16 17
Alto
0,0% 1,1% 17,4% 18,5%
25 23 44 92
Total 27,2% 25,0% 47,8% 100,0%

Figura 7: Redes sociales vs Dimensión reclutamiento de vendedores

Nota. Se tiene que el 23,91 % indicó que el cruce de esta variable y la

dimensión reclutamiento de vendedores, resulto bajo nivel. El 10,87 %
indicó un nivel medio. El 17,39 % manifestó alto nivel. Luego, el 13,04 %
manifestó que cuando las redes sociales tienen un bajo nivel, la dimensión
reclutamiento de vendedores tiene un nivel medio. El 23,91 % manifestó
que cuando las redes sociales están en un nivel bajo, la dimensión
reclutamiento de vendedores tiene un alto nivel.

38
3.2. Análisis

Inferencial Pruebas de

normalidad

Hipótesis nula Valor p > Los datos siguen una distribución

0.05 normal.
Los datos no siguen una distribución
Hipótesis Valor p < 0.05
alterna normal.

Tabla 10:Prueba de normalidad para las variables

Pruebas de normalidad
Kolmogorov - Smirnov
Estadístico gl Sig.
Redes sociales 0.376 92 0
Gestión de ventas 0.270 92 0

Nota. Se optó por aplicar la prueba de Kolmogorov-Smirnov, porque hay 92

elementos > a 50; resultando en un valor p=0.01 < 0.05 para las
variables y dimensiones; porque estas no siguen una distribución normal y
se aprobó la hipótesis. Asimismo, se utilizó el Rho Spearman para verificar
la correlación.

39
Análisis inferencial bivariado

Prueba de hipótesis general.

H0: No existe relación entre las redes sociales y la gestión de ventas en

una empresa comercial en el distrito de la Victoria, 2024.
Ha: Existe relación entre las redes sociales y la gestión de ventas en una
empresa comercial en el distrito de la Victoria, 2024.

Tabla 11:Prueba de correlación entre Redes sociales y Gestión de ventas

Redes Gestión de
sociales ventas
Redes Coeficiente de
1,000 ,574**
sociales correlación
Rho de Sig. (bilateral) . ,000
Spearman N 92 92
Gestión de Coeficiente de
,574** 1,000
ventas correlación
Sig. (bilateral) ,000 .
N 92 92

Nota. Se tiene la relación de las variables con un .574 en el sentido

positivo. Esto manifiesta que hay una correlación positiva media. Se
interpreta como que a medida que la empresa tenga mayor actividad en
las redes sociales, también se tiene que aumentar la efectividad en la
gestión de ventas, lo cual beneficia a la organización en estudio.
Asimismo, el p = 0,000 < 0,05 entonces se acepta la hipótesis
general, y se comprueba la correlación positiva considerable entre
variables, lo cual sería beneficioso para las empresas comerciales de
estudio.

40
Prueba de hipótesis especifica 1.

H0: No existe relación entre las redes sociales y la fuerza de ventas en

una empresa comercial en el distrito de la Victoria, 2024.
Ha: Existe relación entre las redes sociales y la fuerza de ventas en una
empresa comercial en el distrito de la Victoria, 2024.

Tabla 12:Prueba de correlación entre Redes sociales y Fuerza de ventas

Redes Fuerza de
sociales ventas
Redes Coeficiente de
sociales 1,000 ,625**
correlación
Rho de Sig. (bilateral) . ,000
Spearman N 92 92
Fuerza de Coeficiente de
,625** 1,000
ventas correlación
Sig. (bilateral) ,000 .
N 92 92

Nota. Se tiene un correlativo de .625 en el sentido positivo, es decir hay

una buena correlación, ya que, al incrementar el uso de las redes
sociales, también incrementará la eficacia en la gestión de ventas.

De igual forma, el p= 0,000 < 0,05 se desecha la hipótesis nula y se

demuestra esta hipótesis específica, teniendo una correlación positiva
moderada entre la variable redes sociales y la dimensión fuerza de
ventas, lo que resultaría ventajoso para las organizaciones en estudio.

41
Prueba de hipótesis especifica 2.

H0: No existe relación entre las redes sociales y el reclutamiento de

vendedores en una empresa comercial en el distrito de la Victoria,
2024.
Ha: Existe relación entre las redes sociales y el reclutamiento de
vendedores en una empresa comercial en el distrito de la Victoria,
2024.

Tabla 13:Prueba de correlación entre Redes sociales y

Reclutamiento de vendedores

Redes Reclutamient
sociales o de
vendedores
Redes Coeficiente de
1,000 ,361**
sociales correlación
Rho de Sig. (bilateral) . ,000
Spearman N 92 92
Reclutamiento Coeficiente de
,361** 1,000
de correlación
vendedores
Sig. (bilateral) ,000 .
N 92 92

Nota. Se tiene un correlativo de .361 en el sentido positivo. Manifestando

que existe una baja correlación , esto sugiere que, al aumentar la
actividad en las redes sociales, también incrementará la eficacia en la
gestión de ventas.
De igual forma, el p = 0,000 < 0,05 sosteniendo una correlación positiva
entre esta variable y la dimensión reclutamiento de vendedores, lo que
resultaría ventajoso para las empresas en estudio.

42
 IV. DISCUSIÓN

Este estudio tuvo como objetivo general determinar la relación de

las redes sociales y la gestión de ventas en una empresa comercial en
el distrito de La Victoria, 2024. Los hallazgos obtenidos dieron a
conocer que, para los clientes de la organización, el 18,48 % señaló
que la intersección de las variables es alta; el 10,87 % indicó que la
relación es media y el 26,09 % expresó que existe una relación baja. Al
examinar la relación entre ambas variables, se evidencia que hay
relación directa entre ambas variables, con una correlación de
Spearman de 0,574, con un p = 0,000 < 0,005.

De las fuentes de investigación como el de Domínguez y Jara (2021)

en su tesis se obtuvo como resultado que de los 42 encuestados el
61.9% indicó un nivel medio las redes sociales en la empresa, el 23.8%
un nivel alto y el 14.3% un nivel bajo; por lo que podemos inducir que
se relaciona con la investigación , de los 92 encuestados, mencionaron
que el uso de Facebook es bajo con un 63%, el 17,4
% lo cataloga en un nivel medio y el 19,6 % considera que su uso es
alto; asimismo, el 59,8 % manifiesta que el uso de la herramienta
virtual Instagram se encuentra en un nivel bajo, el 16,3 % considera
que su uso es medio y el 23,9 % lo considera en un nivel alto, esta
última lo destaca con la mayor proporción en el nivel alto, lo que indica
que una porción significativa de la audiencia está muy comprometida
con el contenido en esta plataforma, por último, el 60,9 % considera
que el uso de la red social YouTube está ubicada en el nivel bajo, el
23,9 % manifiesta que el uso de la red social YouTube se encuentra en
un nivel medio y el 15,2 % considera que el uso de esta red es alta, la
empresa Valquiria Corporación tiene academias de barbería y la
empresa Export Import CYZ vende ropa para niños y adultos, por lo
cual se aprecia necesario usar las redes sociales para incrementar las
ventas y aplicar una correcta gestión de ventas, en función a ello la
teoría Dotras (2018) indica que las compañías deben tener presencia

43
en estos medios sociales y emplearlos de forma adecuada, pues esto
puede determinar su triunfo o derrota, dado que este es el medio por el
cual millones de usuarios comparten temas de interés, relatan
experiencias, intercambian y construyen vínculos; escenario que
puede ser aprovechado para captar más

44
clientes.

Como objetivo específico se consideró explicar cuál es la relación

entre las redes sociales y la fuerza de ventas en una empresa
comercial en el distrito de La Victoria, 2024, en relación a ello los
resultados obtenidos de la encuesta dieron a conocer que, el 20,65 %
manifestó que el cruce de la variable redes sociales y la dimensión
fuerza de ventas, resulto en un nivel bajo. El 6,52 % manifestó en que
el cruce de la variable redes sociales y la dimensión fuerza de ventas,
resulto en un nivel medio, Asimismo, 17,4 % manifestó que el cruce de
la variable redes sociales y la dimensión fuerza de ventas resulto en un
nivel alto. Es importante resaltar que la mayoría de los clientes percibe
la fuerza de ventas baja (20.65%), esta percepción puede ser un
indicativo de insatisfacción en la atención que reciben por el área de
ventas de la empresa. Aunque los resultados para las redes sociales
son más positivos (18.5%), la mayoría de los clientes sostuvo una
percepción media alta en la eficacia de las interacciones a través de
estas plataformas, esto sugiere que los clientes encuentran valor en la
comunicación digital de la empresa. Según García y García (2018),
mencionan que la gestión de ventas busca la satisfacción del usuario,
acompañándolo en todo el proceso de compra, el cual le permite
relacionarse con el cliente y para que este sea efectivo es necesario
aplicar diversas estrategias que le permitan posicionarse en el
mercado.

Así también puede visualizarse a través del estudio de Silva y

Santiago (2018), en su tesis denominada Ventas por internet en las
MYPES Huánuco, 2018, donde examinan de manera detallada a 37
microempresas y 25 pequeñas empresas, conformando un total de 62
elementos representativos, a los que se les ha aplicado los
instrumentos de investigación. El 52% refieren que utilizan las redes
sociales para vender y brindar ofertas, mientras que el 48%, no utilizan
las herramientas de internet, los autores comentan que el entorno
actual del mercado es altamente competitivo, rígido y dinámico, por

45
ello toda empresa debe prepararse para utilizar las herramientas de
tecnologías de la información. Asimismo, García y García (2018)
comentan que para llevar a cabo una venta y cumplir nuestros
objetivos es necesario aplicar el marketing, ya que este es el atronador
que convierte una necesidad en un deseo, tras el análisis de lo que

46
deseamos vender, se debe observar cual es el producto, cuáles son sus
atributos, posicionamiento, “manejar publicidad”, aplicar estrategias,
conocer nuestro target; promociones, políticas, etc.

Como segundo objetivo específico se consideró analizar cuál es la

relación que existe entre las redes sociales y el reclutamiento de
vendedores en una empresa comercial en el distrito de La Victoria,
2024, en base a ello los resultados obtenidos en la encuesta realizada
arrojaron que, el 23,91 % manifestó que el cruce de la variable redes
sociales y la dimensión reclutamiento de vendedores, resulto en un
nivel bajo. El 10,87 % manifestó que el cruce de la variable redes
sociales y la dimensión reclutamiento de vendedores, resulto en un
nivel medio. El 17,39 % manifestó que el cruce de la variable redes
sociales y la dimensión reclutamiento de vendedores, resulto en un
nivel alto, respecto a este último dato, podemos inferir que una mayor
competencia en atención al cliente, exige directamente tener en
cuenta que el personal debe tener la capacidad de conocer el uso de
ciertas plataformas, lo que puede ser clave para mejorar la efectividad
del servicio. Es importante resaltar que el 60,9 % se encuentra en la
categoría “Bajo”, lo que sugiere que hay áreas de mejora en el
reclutamiento y entrenamiento de los vendedores, relacionado también
con la necesidad de capacitar al personal. Según la definición que nos
ofrece Blanco (2012), menciona que la gestión de ventas es la
responsable de atender la cartera de clientes de la empresa u
organización, por ello se debe contar con un equipo de trabajo
estratégico, ya que la exigencia de los usuarios es mayor, debido a las
diversas opciones que tienen para escoger a otra empresa que brinde
los mismos productos y/o servicios.

Los resultados obtenidos de la presente investigación, afirman lo

que menciona García y García (2018), las peculiaridades de un buen
vendedor están relacionadas con las habilidades o destrezas que
requiere tener para cumplir con sus funciones, habilidades tanto
personales como profesionales que le permitan el logro de los

47
objetivos, si deseamos tener un buen personal, necesitamos tener
estrategias para el reclutamiento de los que serán el rostro de la
empresa, esta es conocida como una etapa crítica, pues el éxito
llegara en consecuencia de una buena elección. El caso que es interés
de esta investigación nos lleva a afirmar que se necesita de personal
con habilidades personales y profesionales, ciertas

48
competencias que le permitirán desarrollarse con efectividad dentro de
la organización. Por otro lado, Schnarch (2020), hace mención que la
gerencia de ventas tiene como propósito mantener y aumentar las
utilidades, a través de la mejora de los procesos y nuevas estrategias
que permitirán el logro de los objetivos, así como una correcta gestión
del personal humano y de los clientes potenciales.

49
 V. CONCLUSIONES

Se determinó la relación entre las redes sociales y gestión de ventas

en una empresa comercial en el distrito La Victoria, 2024. Debido a
ello se concluyó que las redes sociales son una pieza fundamental
para cualquier empresa, ya que permite obtener una mayor
rentabilidad, pues la actividad en la plataforma permite ser conocido
en el mercado: por ende, la gestión de ventas está directamente
relacionada.

Con relación al primer objetivo específico, la percepción negativa de

la fuerza de ventas y la percepción más positiva de las redes sociales
podrían indicarnos una relación entre ambas, si los clientes sienten
que las redes sociales son un buen canal de comunicación, la fuerza
de ventas necesita utilizar todo el potencial de las redes sociales como
una herramienta poderosa para mejorar las relaciones con los clientes.

Con relación al segundo objetivo específico, se logró identificar que

la correlación significativa de las rede sociales y el reclutamiento de
vendedores es una alerta a las organizaciones para que reconsideren
y potencialicen su estrategia de reclutamiento.

50
 VI. RECOMENDACIONES

Después de analizar los hallazgos de la investigación, se sugieren las

siguientes recomendaciones.

Respecto a las redes sociales se sugiere hacer uso efectivo de estas

plataformas virtuales como un canal clave para la captación y retención
de clientes, aplicando estrategias que le permitan aumentar la visibilidad
de la presencia en redes sociales mediante contenido atractivo, ofrecer
promociones, facilitar el proceso de compra; asimismo, analizar cuál es el
alcance que tiene en la plataforma, esto le ayudara a mejorar las
estrategias que debe aplicar o mejorar.

Crear un sistema efectivo de gestión de clientes que posibilite que los

agentes de ventas estén más disponibles y respondan a tiempo a las
preguntas y requerimientos de los clientes. Esto puede abarcar tanto
capacitación como herramientas informáticas que promuevan esta
comunicación.

Se recomienda ejecutar que la dirección capacite a su equipo y defina

indicadores claros para medir la eficacia de las estrategias aplicadas,
tanto en términos de ventas como en redes sociales. Es fundamental
llevar a cabo evaluaciones regulares para hacer modificaciones proactivas
que se ajusten a las demandas fluctuantes de los clientes.

51
 REFERENCIAS

Agudelo et al. (2021). Estrategias de ventas a través de redes sociales que usaron
las PYMES de comercio en Teusaquillo, Bogotá, durante la contingencia por
COVID- 19, 2020. [Universidad de La Salle]. Repositorio de tesis – Ciencia
Unisalle.

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 ANEXOS

 Anexo 1. Tabla de operacionalización de variables

Definición
Variables de estudio Definición Conceptual Dimensiones Indicadores Escala de Medición
Operacional
1. Estrategia de Contenido
Facebook 2. Facebook Ads
Son un conjunto de La variable 1: 3. Facebook Comerce
personas que a través de Redes Sociales se
4. Instagram for Business
plataformas del social medirá mediante
REDES SOCIALES media se comunican y las dimensiones Instagram 5. Anuncios
comparten intereses de Facebook, 6. Herramientas
comunes. Dotras (2019, p. Instagram y You 7. Canal de You Tube
30) Tube
You Tube 8. Publicidad
9. Herramientas
Escala de Likert
10. Producto
La variable 2: 11. Publicidad
Es el intercambio de
Gestión de Ventas 12. Promociones
productos o servicios que La fuerza de ventas
se medirá
buscan satisfacer la 13. Precio
mediante las
GESTIÓN DE VENTAS necesidad de un cliente y a
dimensiones de La 14. Distribución
su vez lograr objetivos del
fuerza de ventas y
vendedor. García (2018, p. 15. Selección
Reclutamiento de Reclutamiento de
14 y 15)
vendedores. vendedores
16. Competencias

4
2
  Anexo 2. Instrumento de recolección de datos

Objetivo: Determinar cómo las redes sociales influyen en la gestión de ventas

de una empresa comercial en el distrito de La Victoria, 2024.

Instrucciones: Selecciona según la siguiente escala

(1) Nunca
(2) Casi nunca
(3) A veces
(4) Casi siempre
(5) Siempre

ESCALA
V1: REDES SOCIALES 1 2 3 4 5
FACEBOOK
N° Estrategia de Contenido ESCALA
La empresa realiza constantes publicaciones lo
1 que permite al cliente estar pendiente de sus
productos
N° Facebook Ads ESCALA
La empresa considera las sugerencias que el
2
cliente coloca en los comentarios de Facebook
N° Facebook Comerce ESCALA
La popularidad de la página permite que el
3 cliente se sienta seguro al realizar una compra
desde la red
INSTAGRAM
N° Instagram for Business ESCALA
La información que ofrece la empresa mediante
4
Instagram sobre sus productos es entendible
N° Anuncios ESCALA
Los anuncios que publica la empresa permiten
5
que el cliente este informado
N° Herramientas ESCALA
La organización hace uso de diferentes
6 herramientas digitales para mantener una
relación más cercana con sus clientes.
YOU TUBE
N° Canal de Youtube ESCALA
La empresa utiliza este canal para brindar
7
información detallada de sus productos.
Al subir un video a este canal la empresa hace
8
uso de palabras claves en el titulo y descripción.
N° Publicidad ESCALA
La publicidad que brinda la empresa le permite
9 lograr posicionar su marca en internet con
mayor rapidez
N° Herramientas ESCALA
La organización hace uso de diferentes
herramientas para editar vídeos de manera
10
óptima, conocer el impacto de sus vídeos, y
comparaciones demográficas.

ESCALA
V2: GESTIÓN DE VENTAS
1 2 3 4 5
LA FUERZA DE VENTAS
N° Producto ESCALA
Los productos que ofrece la empresa son de
1
precios accesibles
Los productos de la empresa tienen
2 características que le permite diferenciarse en
el mercado
N° Publicidad ESCALA
3 La empresa pública frecuentemente sus
productos
Las publicaciones de la empresa cuentan con
4 toda la información requerida para poder
adquirir
N° Promociones ESCALA
La empresa realiza constantemente ofertas
5
mediante las redes sociales
Las promociones de la empresa satisfacen la
6
necesidad del usuario
N° Precio ESCALA

7 La empresa maneja una política de precios que

le permite ser competente en el mercado
N° Distribución ESCALA
8 La entrega de sus productos se realiza de
manera óptima.
RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES
N° Selección ESCALA
9 La empresa cuenta con personal selecto para la
atención al cliente
N° Competencias ESCALA
La empresa cuenta con colaboradores de
10
mucha experiencia
 Anexo 3. Evaluación por juicio de expertos
  Anexo 4. Consentimiento informado UCV

Consentimiento Informado

Título de la investigación: Redes sociales y la gestión de ventas de

una empresa comercial, La Victoria
Investigadora: Aurora Zuñiga, Roxana Lisbet

Propósito del estudio

Le invitamos a participar en la investigación titulada “Redes sociales

y la gestión de ventas de una empresa comercial en el distrito de La
Victoria,2024”, cuyo objetivo es Determinar la relación entre las
redes sociales y la gestión de ventas de una empresa comercial en
el distrito de La Victoria. Esta investigación es desarrollada por
estudiantes de la escuela de Administración de empresas de la
Universidad César Vallejo del campus Lima Este, aprobado por la
autoridad correspondiente de la Universidad y con el apoyo y el
permiso de la institución Export Import CYZ S.A.

El problema identificado en la empresa está relacionado a no utilizar

plataformas virtuales para darse a conocer, lo cual afectaría la
rentabilidad de la compañía.

Procedimiento
Si usted decide participar en la investigación se realizará lo siguiente:
1. Esta encuesta tendrá un tiempo aproximado de 5
minutos y se realizará en el ambiente que usted crea
conveniente. Las respuestas al cuestionario serán
codificadas usando un número de identificación, por lo
tanto, serán anónimas.

Participación voluntaria (principio de autonomía):

Puede hacer todas las preguntas para aclarar sus dudas antes de
decidir si desea participar o no, y su decisión será respetada.
Posterior a la aceptación no desea continuar puede hacerlo sin
ningún problema.
Riesgo (principio de No maleficencia):
Indicar al participante la existencia que NO existe riesgo o daño al
participar en la investigación. Sin embargo, en el caso que existan
preguntas que le puedan generar incomodidad. Usted tiene la
libertad de responderlas o no.

Beneficios (principio de beneficencia):

Se le informará que los resultados de la investigación se le alcanzará
a la institución al término de la investigación. No recibirá ningún
beneficio económico ni de ninguna otra índole. El estudio no va a
aportar a la salud individual de la persona, sin embargo, los
resultados del estudio podrán convertirse en beneficio de la salud
pública.

Confidencialidad (principio de justicia):

Los datos recolectados deben ser anónimos y no tener ninguna forma
de identificar al participante. Garantizamos que la información que
usted nos brinde es totalmente Confidencial y no será usada para
ningún otro propósito fuera de la investigación. Los datos
permanecerán bajo custodia del investigador principal y pasado un
tiempo determinado serán eliminados convenientemente.

Problemas o preguntas:
Si tiene preguntas sobre la investigación puede contactar con el
Investigador Aurora Zuñiga, Roxana al email: lisbet0823@[Link]

Consentimiento
Después de haber leído los propósitos de la investigación autorizo
participar en la investigación antes mencionada. Nombre y apellidos:
[colocar nombres y apellidos] Fecha y hora: [colocar fecha y hora].

Nombre y apellidos: [colocar

nombres y apellidos] Firma(s):
Fecha y hora: [colocar fecha y
hora]
  Anexo 5. Autorizaciones para el desarrollo del proyecto de
investigación

Autorización de uso de información de empresa

Yo, Karen Cuyubamba Artica identificada con DNI 46880171, en mi

calidad de Gerente General de la empresa Export Import con
R.U.C N°20554367462, ubicada en la ciudad de Lima

OTORGO LA AUTORIZACIÓN,
A la señorita Roxana Lisbet Aurora Zuñiga, identificado con DNI
N°73740909, de la Carrera profesional Administración, para que
utilice la siguiente información de la empresa: historia de la
empresa, clientes, gestión de ventas, etc.
Con la finalidad de que pueda desarrollar su Trabajo de investigación.

Indicar si el Representante que autoriza la información de la

empresa, solicita mantener el nombre o cualquier distintivo de la
empresa en reserva, marcando con una “X” la opción
seleccionada.
( ) Mantener en Reserva el nombre o cualquier distintivo de la
empresa; o ( X ) Mencionar el nombre de la empresa.

Gerente General
Export Import CYZ

Firma y sello del Representante

Legal DNI: 46880171

El estudiante declara que los datos emitidos en esta

carta y en el Trabajo de Investigación / en la Tesis son
auténticos. En caso de comprobarse la falsedad de datos,
el Estudiante será sometido al inicio del procedimiento
disciplinario correspondiente; asimismo, asumirá toda la
responsabilidad ante posibles acciones legales que la

empresa, otorgante de información, pueda ejecutar.

Firma del estudiante

DNI: 73740909
  Anexo 6. Estadística del total de elementos de la
variable redes sociales

Estadísticas de total de elemento

Media de Varianza Alfa de
Correlación
escala si de escala Cronbach
total de
el si el si el
elementos
elemento elemento elemento
corregida
se ha se ha se ha
suprimido suprimido suprimido
Facebook
La empresa
realiza constantes
publicaciones lo 20,49 143,154 ,919 ,974
que permite al
cliente estar
pendiente de
sus productos.
La empresa
considera las
sugerencias que el
20,50 145,462 ,914 ,975
cliente coloca en
los comentarios
de
Facebook
La popularidad de
la página permite
que el cliente se 20,28 143,084 ,899 ,975
sienta seguro al
realizar una
compra desde la
red
La información que
ofrece la empresa
mediante 20,41 142,487 ,912 ,975
Instagram sobre
sus productos
es entendible."
Los anuncios que
publica la
empresa permiten 20,09 145,003 ,838 ,977
que el cliente este
informado
La organización
hace uso de
diferentes
herramientas 20,02 144,703 ,862 ,976
digitales para
mantener una
relación más
cercana
con sus clientes.
La empresa utiliza
este canal de You
tube para brindar 20,62 147,953 ,886 ,976
información
detallada
de sus productos."
Al subir un vídeo a
este canal la
empresa hace uso 20,48 146,340 ,875 ,976
de palabras claves
en el
titulo y
descripción."
La publicidad que
brinda la empresa
le permite lograr
20,24 144,272 ,916 ,975
posicionar su
marca en internet
con mayor
rapidez"
La organización
hace uso de
diferentes
herramientas para
editar vídeos de 20,25 141,838 ,910 ,975
manera óptima,
conocer el impacto
de sus vídeos, y
comparaciones
demográficas."
  Anexo 7. Estadística del total de elementos de la variable
gestión de ventas

Estadísticas de total de elemento

Media de Varianza Alfa de
Correlación
escala si de escala Cronbach
total de
el si el si el
elementos
elemento elemento elemento
corregida
se ha se ha se ha
suprimido suprimido suprimido
Los productos que
ofrece la empresa
29,29 85,396 ,565 ,906
son de precios
accesibles"
Los productos de la
empresa tienen
características que 29,24 85,459 ,573 ,906
le permite
diferenciarse
en el mercado"
La empresa
pública 30,33 78,838 ,650 ,902
frecuentemente
sus productos
Las publicaciones
de la empresa
cuentan con toda 30,24 78,250 ,700 ,899
la información
requerida
para poder adquirir
La empresa
realiza
30,55 79,019 ,636 ,903
constantemente
ofertas mediante
las
redes sociales"
Las promociones
de la empresa
29,48 77,989 ,799 ,892
satisfacen la
necesidad del
usuario
La empresa
maneja una
política de precios
29,18 82,262 ,699 ,899
que le permite ser
competente en el
mercado"
La entrega de sus
productos se 29,13 81,323 ,729 ,897
realiza de manera
óptima
La empresa cuenta
con personal
29,52 78,758 ,727 ,897
selecto para la
atención al
cliente
La empresa cuenta
con colaboradores 29,45 80,931 ,677 ,900
de mucha
experiencia
 Anexo 8. Reporte de similitud

 Anexo 9. Interpretación del coeficiente correlación de Spearman