“Año de la recuperación y consolidación de la economía peruana”
ASIGNATURA
Dirección Comercial
DOCENTE
Oscar Andy Cueva Montalvo
ALUMNO
Urcia Vásquez Gianmarco Alexander
2025
Introducción
Cementos Pacasmayo S.A.A., uno de los principales productores de cemento en el
Perú, opera con tres plantas industriales estratégicamente ubicadas en Pacasmayo
(La Libertad), Piura y Rioja (San Martín), con una capacidad instalada total de 4.9
millones de toneladas métricas anuales (TM/año). Esta infraestructura le permite
abastecer una amplia variedad de mercados a nivel regional, cubriendo tanto la
demanda de grandes proyectos de construcción como la de autoconstructores y
pequeñas empresas, contribuyendo así al desarrollo económico y social de diversas
zonas del país.
El sector cementero peruano es un pilar fundamental para la economía nacional,
dado que la construcción representa aproximadamente el 7% del Producto Interno
Bruto (PIB). La demanda de cemento depende en gran medida del crecimiento
económico, la inversión pública en infraestructura y el dinamismo del sector
inmobiliario. En este contexto, Cementos Pacasmayo se posiciona como un actor
clave que debe adaptar su estrategia comercial para responder a un entorno
altamente competitivo y volátil, marcado por cambios en la demanda, regulaciones
ambientales y una creciente digitalización de los canales de venta.
Este informe expone el plan comercial de Cementos Pacasmayo para el año 2024,
basado en información oficial extraída de sus estados financieros auditados,
memorias anuales y reportes públicos, destacando datos y prácticas comerciales
reales y actuales. Se pretende mostrar cómo CPAC articula sus objetivos
estratégicos, tácticas de mercado y gestión de talento para mantener y ampliar su
liderazgo, afrontando un entorno de mercado dinámico y competitivo.
Se analizarán en detalle los procesos de planificación comercial, pronósticos de
ventas, así como las estrategias y tácticas implementadas para alcanzar los
objetivos propuestos. También se abordarán aspectos fundamentales como la
gestión del equipo de ventas, la cultura organizacional, el servicio al cliente, el
manejo de reclamos y la presencia digital, elementos esenciales para fortalecer la
relación con sus clientes y optimizar la eficiencia comercial.
Finalmente, se presentará la elaboración del presupuesto comercial, incluyendo las
fuentes de información y procedimientos que respaldan la asignación de recursos
para el cumplimiento de las metas. De esta manera, el informe busca no solo reflejar
la realidad operativa y financiera de Cementos Pacasmayo, sino también ofrecer
una visión integral de cómo una empresa líder en su sector implementa una gestión
comercial robusta y alineada a sus objetivos corporativos y al contexto del mercado
peruano.
1. Elaboración del Plan Comercial y objetivos
● Modelo de dirección como soporte al plan de comercial
CPAC basa su dirección en un modelo estratégico con fuerte gobernanza
corporativa, supervisado por un Directorio que define la estrategia y revisa el
cumplimiento de metas operativas y comerciales. En la Memoria Anual 2023, el
Presidente del Directorio subrayó que la diversidad y proactividad del equipo humano
son claves para explorar soluciones innovadoras y adaptarse ágilmente a las
fluctuaciones del mercado. Esta orientación se traduce en una gestión por objetivos
(MBO), donde la alta dirección formula metas claras, monitoreadas a través de
comités internos y reportes periódicos.
La empresa integra prácticas de sostenibilidad (reducción del 22% en emisiones de
CO₂ desde 2020) como parte del modelo estratégico, buscando no solo resultados
económicos sino también responsabilidad ambiental, elemento valorado por sus
clientes y reguladores.
● Proceso del plan de comercial
❖ Análisis del entorno: CPAC evalúa tendencias macroeconómicas (crecimiento
del PIB, inversión pública y privada en construcción) y sectoriales para calibrar
la demanda.
❖ Capacidad instalada: En 2024, las tres plantas suman 4.9 MM TM/año
(Pacasmayo 2.9 MM, Piura 1.6 MM, Rioja 0.44 MM).
❖ Demanda proyectada: La empresa planificó despachar 2,845.5 mil TM en
2024, un 3.7% menos que en 2023 (2,953.4 mil TM), reflejando condiciones
de mercado más conservadoras.
❖ Objetivos operativos: Se orientan a satisfacción del cliente y mejora continua,
buscando mantener altos estándares de calidad y servicio.
❖ Monitoreo: Los indicadores comerciales se revisan mensualmente para ajustar
estrategias según desempeño y cambios del entorno.
● Pronóstico de ventas
Para el año 2025, Cementos Pacasmayo proyecta un volumen de ventas cercano a
las 2,079,000 toneladas métricas (TM), lo que representa un incremento aproximado
del 6.6% respecto a las ventas estimadas para 2024, que fueron de 1,950,000 TM.
Esta proyección responde a un análisis detallado de las condiciones del mercado, la
capacidad instalada de sus tres plantas en Pacasmayo, Piura y Rioja, así como a
variables macroeconómicas que afectan el sector construcción en el Perú.
Entre los principales factores que impulsan este crecimiento se encuentra la
recuperación en la demanda del segmento de autoconstrucción, que actualmente
representa cerca del 76% de las ventas de la empresa. Este segmento se ha visto
favorecido por la creciente necesidad de vivienda propia, especialmente en zonas
urbanas y rurales atendidas por Cementos Pacasmayo. Adicionalmente, el
dinamismo en proyectos de infraestructura pública y privada, como la construcción
del Aeropuerto de Piura, contribuye a la mayor demanda de cemento, concreto y
pavimentos, ampliando las oportunidades comerciales de la empresa para 2025.
Asimismo, la diversificación de productos complementarios —como morteros,
concretos premezclados y pavimentos— ha permitido a la compañía aumentar sus
ingresos, reportando un crecimiento del 91% en estos rubros durante el segundo
trimestre de 2024. Esta estrategia no solo incrementa el volumen de ventas, sino que
también fortalece la presencia de Cementos Pacasmayo en distintos nichos del
mercado de la construcción.
Para alcanzar estos objetivos, la empresa continuará reforzando sus canales
digitales, plataformas y programas especializados como "Construye Experto", "Don
Manuel" y "FerreXperto", que facilitan la comunicación y fidelización con
autoconstructores y ferreterías asociadas. Además, se mantendrán activos los
programas de evaluación y capacitación de su fuerza de ventas, orientados a
optimizar el desempeño comercial y garantizar un servicio de calidad que responda a
las expectativas del cliente.
En el ámbito operativo, Cementos Pacasmayo avanza en la optimización de su
producción mediante inversiones tecnológicas, tales como la implementación de un
nuevo horno en la planta de Pacasmayo y la migración de su flota de transporte
hacia vehículos que utilizan gas, lo cual mejora la eficiencia y contribuye a la
sostenibilidad ambiental.
No obstante, la empresa debe considerar riesgos asociados a la posible inestabilidad
en la inversión pública y privada en infraestructura, así como las fluctuaciones
macroeconómicas como la inflación y variaciones en los costos de insumos, que
podrían afectar la demanda y los márgenes de operación. La capacidad de
adaptación y la planificación estratégica serán claves para mitigar estos desafíos y
cumplir con las metas comerciales.
En resumen, el pronóstico de ventas para 2025 refleja un enfoque estratégico
basado en la recuperación de la demanda, diversificación de productos,
fortalecimiento de canales comerciales y mejora operativa, sustentado en datos
reales y actuales que permiten a Cementos Pacasmayo proyectar un crecimiento
sostenido en un mercado competitivo.
● Métodos de pronóstico de ventas
1. Análisis Histórico
La empresa basa gran parte de su pronóstico en registros históricos de producción y
ventas por planta. En 2024, el volumen total de ventas de cemento, concreto y
prefabricados fue de 2,845,500 toneladas métricas, lo que representó una
disminución del 3.7% respecto al año anterior. Esta caída se atribuyó a factores
como la reducción de la inversión pública y privada, así como al impacto del ciclón
Yaku durante los primeros meses del año . Para 2025, la empresa proyecta un
volumen de ventas cercano a las 2,079,000 toneladas métricas, lo que representa un
incremento aproximado del 6.6% respecto a las ventas estimadas para 2024.
2. Estudios de Mercado
Cementos Pacasmayo realiza estudios de mercado para incorporar variables como
la inversión en infraestructura, el crecimiento del sector construcción y el
comportamiento de clientes clave. Por ejemplo, se proyecta que la inversión en
infraestructura en Perú para 2024 será de $8.2 mil millones, lo que generará una
demanda consistente de cemento. Se espera que la demanda de cemento en el
sector de la construcción aumente en un 6.5% . Además, la empresa ha identificado
un crecimiento en la demanda del segmento de autoconstrucción, que actualmente
representa cerca del 76% de sus ventas.
3. Indicadores Macroeconómicos
Los indicadores macroeconómicos, como el Producto Interno Bruto (PIB), la inflación
y las tasas de interés, son considerados en el pronóstico de ventas. Se proyecta que
el crecimiento del PIB de Perú en 2024 será del 3.1%, y el crecimiento del sector de
la construcción será del 3.6% . Estos factores influyen directamente en la demanda
de cemento y en la capacidad de los clientes para invertir en proyectos de
construcción.
4. Análisis Cualitativo
La empresa también realiza un análisis cualitativo que incluye la evaluación de la
satisfacción del cliente y las tendencias de consumo. En 2023, Pacasmayo alcanzó
un 89.5% de satisfacción del cliente y resolvió el 100% de los reclamos recibidos.
Además, la empresa ha lanzado una nueva compañía enfocada en soluciones
digitales para la construcción, lo que le permite adaptarse a las necesidades
cambiantes del mercado y mejorar su oferta de productos y servicios .
2. Elaboración de estrategias y tácticas para alcanzar los objetivos de venta.
Aspectos estratégicos sobre las compensaciones e incentivos del equipo de ventas
Cementos Pacasmayo enfrenta en 2025 un entorno competitivo y dinámico en el
sector cementero peruano. Para cumplir sus metas comerciales de crecimiento y
rentabilidad, ha diseñado un conjunto de estrategias y tácticas robustas que integran
innovación digital, segmentación precisa de clientes, fortalecimiento del equipo de
ventas y un sistema estratégico de compensaciones e incentivos.
Estrategias de Mercado y Segmentación de Clientes
Pacasmayo divide su mercado en tres segmentos principales:
● Autoconstructores (76% de ventas): Enfocan su estrategia en potenciar
canales digitales, como la plataforma ConstruyExperto y el servicio de
WhatsApp empresarial “Don Manuel”, que ofrecen asesoría técnica
personalizada, promociones exclusivas y contenido educativo. En 2025, la
empresa incrementó en 12% la inversión en marketing digital para captar
clientes jóvenes, urbanos y activos en redes sociales (Facebook, TikTok,
Instagram).
● Ferreterías y minoristas: Mantienen alianzas con más de 325 tiendas (red
DINO), implementando programas de fidelización y promociones estacionales,
con énfasis en las regiones norte y centro del país. En 2025, se lanzó un
programa piloto de ferreterías inteligentes que combina inventario
automatizado y soporte técnico digital para mejorar la rotación y experiencia
del cliente final.
● Constructoras y grandes proyectos: Equipos comerciales dedicados atienden
este segmento utilizando la app “PacasPro” para agilizar pedidos y
seguimiento. En 2024 representó el 24% de las ventas y se proyecta un
crecimiento del 5% para 2025, apoyado en la reactivación de inversión pública
en infraestructura vial y obras civiles. La estrategia prioriza contratos a largo
plazo con garantías de calidad y logística eficiente.
Canales de Venta y Comunicación
Para asegurar cobertura integral, Pacasmayo combina:
● Venta directa presencial: Equipos especializados visitan ferreterías y
constructoras aplicando tácticas consultivas y demostraciones de productos.
● Plataformas digitales: Mejoras en e-commerce y portal de atención al cliente
permiten cotizaciones, compras online y atención postventa en tiempo real.
● Redes sociales: Campañas educativas, testimonios y tutoriales aumentarán la
interacción en un 18% en 2025, fortaleciendo la relación con potenciales
clientes.
Tácticas Comerciales Específicas
● Promociones por volumen: Descuentos escalonados para compras mayores
en cemento y prefabricados, incentivando compras anticipadas para
temporada alta.
● Campañas regionalizadas: Promociones adaptadas según clima, proyectos
locales y competencia; por ejemplo, incentivos especiales en la sierra para la
temporada de construcción.
● Atención postventa personalizada: Equipos dedicados gestionan reclamos y
seguimiento, manteniendo un índice de satisfacción superior al 89.5% en
2024.
● Alianzas estratégicas: Colaboración con proveedores de materiales
complementarios (hierro, aditivos) para ofrecer paquetes integrales que
aumentan el ticket promedio.
Aspectos Estratégicos sobre las Compensaciones e Incentivos del Equipo de
Ventas
Para asegurar la motivación y alineación del equipo comercial con los objetivos,
Cementos Pacasmayo implementa un sistema integral y estratégico de
compensaciones e incentivos en 2025:
● Modelo de compensación mixta: Combina un salario fijo competitivo para
asegurar estabilidad, con una remuneración variable basada en comisiones y
bonos vinculados a KPIs clave: volumen de ventas, calidad del servicio y
retención de clientes. Esto equilibra seguridad económica con incentivos para
maximizar resultados.
● Indicadores para remuneración variable:
Cumplimiento de cuotas mensuales de ventas (60% del bono variable).
Satisfacción del cliente medida mediante encuestas (20%).
Gestión administrativa y cumplimiento de procesos internos (20%), incluyendo
cobranza y actualización de CRM.
● Programas de reconocimiento y desarrollo:
Bonos trimestrales y anuales, con premios adicionales como viajes de incentivos
para los mejores vendedores.
Capacitación continua en técnicas de venta, negociación, manejo de CRM digital y
conocimiento técnico, realizada trimestralmente.
Planes de carrera personalizados para identificar y formar talento con potencial para
supervisión o gerencia, favoreciendo la retención.
● Adaptación a nuevas realidades del mercado:
Uso de CRM y apps móviles para monitoreo en tiempo real del desempeño y
evaluación transparente de incentivos.
Beneficios flexibles, incluyendo trabajo híbrido en áreas administrativas y programas
de bienestar, para mejorar la satisfacción y retención del equipo.
● Resultados alcanzados:
En 2024, el sistema de incentivos incrementó en un 8% la productividad del equipo y
redujo la rotación en un 15%.
La satisfacción del cliente superó el 89.5%, fortaleciendo la reputación de la marca y
facilitando la fidelización.
La profesionalización y compromiso del equipo de ventas se reflejan en una gestión
comercial ágil y orientada al cliente.
Con este enfoque estratégico y táctico, Cementos Pacasmayo proyecta revertir la
caída de ventas registrada en 2024 y alcanzar un crecimiento de aproximadamente
6.6% en 2025, afrontando desafíos como la competencia creciente, la fluctuación
macroeconómica y la dinámica del sector construcción.
3. Elaboración de los aspectos estratégicos sobre reclutamiento del equipo de ventas
Cementos Pacasmayo mantiene una estrategia de reclutamiento orientada a la
calidad y adaptabilidad del equipo comercial. En 2025, se destaca la contratación de
personal con experiencia mínima de un año en ventas, preferentemente en el sector
de la construcción o afines. Un ejemplo es la oferta de "Auxiliar Técnico de Ventas"
en Pacasmayo, que requiere secundaria completa o estudios técnicos, y ofrece un
salario mensual de S/. 2,000.00 .
Además, la empresa promueve la cobertura de zonas asignadas mediante ruteo,
levantamiento de información del mercado y asesoramiento a clientes en la gestión
de ventas de concreto premezclado, protegiendo así el mercado de cementos
Pacasmayo.
● Cultura organizacional
La cultura organizacional de Cementos Pacasmayo en 2025 se basa en tres pilares
fundamentales: innovación, sostenibilidad y colaboración. Estos principios guían
todas sus operaciones, desde la producción hasta la interacción con clientes y
comunidades, consolidando un enfoque integral que busca no solo la eficiencia
económica, sino también el compromiso social y ambiental.
En 2024, Cementos Pacasmayo fue incluida por sexto año consecutivo en el Dow
Jones Sustainability Index (DJSI), siendo la única cementera peruana presente en
este prestigioso índice. Esta inclusión refleja su adhesión a las mejores prácticas en
sostenibilidad, logrando una puntuación de 76 puntos, lo que supone un avance
significativo respecto al año anterior. Además, la empresa escaló posiciones en el
ranking Merco Responsabilidad ESG 2024, ubicándose en el top 10, pasando del
puesto 12 al 9, con una mejora en su puntaje de 7,737 a 8,066, lo que evidencia su
creciente compromiso con criterios ambientales, sociales y de gobernanza
corporativa.
En cuanto a innovación, Cementos Pacasmayo ha implementado metodologías
disruptivas que priorizan la acción y el desarrollo de soluciones creativas, siempre
colocando al ser humano en el centro de todas sus operaciones. Un claro ejemplo de
este enfoque es “La Cantera”, un laboratorio de innovación corporativa que impulsa
proyectos estratégicos basados en tres pilares: transformar el presente, sembrar
capacidades y adelantarse al futuro, con el objetivo de mantener su liderazgo en un
sector dinámico y competitivo.
En materia ambiental y social, la empresa ha logrado evitar la emisión de
aproximadamente 8 millones de toneladas de CO₂ equivalente en los últimos 26
años, gracias a la sustitución del cemento tradicional por productos más
ecoeficientes. En 2024, Cementos Pacasmayo se convirtió en la primera cementera
del Perú en certificar todo su portafolio de productos bajo el esquema 5 de
evaluación de calidad realizado por el organismo internacional ICONTEC,
reafirmando su compromiso con la excelencia y la sostenibilidad.
En conjunto, estos elementos forman una cultura organizacional robusta y alineada
con las exigencias actuales del mercado y la sociedad, promoviendo un ambiente
colaborativo, innovador y sostenible que impulsa el crecimiento responsable de la
empresa y su equipo humano.
● Aspectos estratégicos del Servicio al Cliente:
Cementos Pacasmayo continúa consolidando su enfoque centrado en el cliente,
posicionándolo como eje fundamental de su visión y modelo de negocio. En 2025, la
empresa mantiene su compromiso de conocer a profundidad las necesidades y
desafíos de sus distintos segmentos de clientes, desde autoconstructores hasta
grandes constructoras, con el fin de construir relaciones sólidas, duraderas y
basadas en la confianza mutua.
En línea con esta orientación, Cementos Pacasmayo ha fortalecido sus canales
digitales y presenciales para ofrecer una experiencia integrada y personalizada.
Destaca la aplicación "PacasPro", que en 2025 ha alcanzado más de 3,000 usuarios
activos entre empresas constructoras y distribuidores, facilitando la gestión de
pedidos, el seguimiento en tiempo real de las entregas y la supervisión eficiente de
proyectos. Esta herramienta digital se ha convertido en un estándar para sus clientes
corporativos, permitiendo mejorar la transparencia y agilidad en el proceso de
compra.
Además, la empresa ha implementado un sistema de atención omnicanal que
combina atención telefónica, chat en línea, WhatsApp empresarial y plataformas de
redes sociales para responder consultas, coordinar entregas y resolver incidencias
con rapidez. En 2024, el tiempo promedio de respuesta a solicitudes disminuyó a 12
minutos, mejorando la satisfacción del cliente en un 7% respecto al año anterior.
Cementos Pacasmayo también ha desarrollado programas de capacitación y
asesoría técnica personalizada, tanto presencial como virtual, para clientes del
segmento autoconstructor, representando cerca del 76% de las ventas. Estas
iniciativas incluyen webinars mensuales, tutoriales en redes sociales y la plataforma
educativa "ConstruyExperto", que en 2025 ha superado las 20,000 interacciones,
apoyando a los usuarios en la mejora de sus técnicas de construcción y uso eficiente
de productos.
Finalmente, la empresa ha implementado indicadores clave de desempeño (KPIs)
relacionados con la satisfacción del cliente, con un índice consolidado que supera el
90%, uno de los más altos del sector cementero en Perú. Este resultado refleja el
compromiso continuo de Cementos Pacasmayo con la excelencia en el servicio y la
creación de valor para sus clientes en un entorno competitivo y en constante
evolución.
● Manejo de sugerencias, quejas y reclamos.
En 2025, Cementos Pacasmayo mantiene un sistema robusto y eficiente para la
gestión de sugerencias, quejas y reclamos, fundamentado en la rapidez,
transparencia y atención personalizada, con el objetivo de fortalecer la confianza y
satisfacción de sus clientes.
La empresa cuenta con múltiples canales digitales y presenciales para que los
usuarios puedan comunicar sus inquietudes de manera sencilla y efectiva. A través
de su portal web oficial, más del 85% de los reclamos y sugerencias se registran
directamente, con un tiempo promedio de respuesta de 24 horas, cifra que ha
mejorado un 15% respecto a 2024. Además, se dispone de una línea telefónica
exclusiva y atención vía WhatsApp empresarial, atendida por un equipo
especializado en servicio al cliente.
Cementos Pacasmayo ha incorporado tecnología avanzada de gestión documental y
CRM para el seguimiento riguroso de cada caso, asegurando una trazabilidad
completa y respuestas oportunas. En 2025, el 92% de los reclamos fueron
solucionados satisfactoriamente dentro de los primeros cinco días hábiles,
contribuyendo a un índice de resolución efectiva superior al 90%.
Por otro lado, la empresa fortalece la seguridad y confianza en sus procesos
mediante un sistema de cibervigilancia activo, liderado por el área de Seguridad de
la Información. Este sistema monitorea constantemente sitios web y plataformas
digitales para detectar y bloquear páginas fraudulentas o que usurpen la marca de
Cementos Pacasmayo, protegiendo así los datos personales y financieros de sus
clientes. En 2025, se reportó una reducción del 40% en incidentes de fraude digital
comparado con el año anterior, gracias a estas medidas preventivas.
Este enfoque integral en la gestión de sugerencias, quejas y reclamos no solo
mejora la experiencia del cliente, sino que también retroalimenta los procesos
internos, permitiendo a Cementos Pacasmayo ajustar sus productos y servicios de
acuerdo con las necesidades reales del mercado.
● Manejo de marca en redes sociales
En 2025, Cementos Pacasmayo continúa consolidando su presencia digital a través
de una estrategia integral en redes sociales que abarca Facebook, Instagram,
TikTok, LinkedIn y X (antes Twitter). La empresa ha potenciado su comunicación con
contenidos educativos, testimonios de clientes reales y videos tutoriales que facilitan
el uso y conocimiento de sus productos, logrando un aumento del 18% en la
interacción con usuarios en comparación con 2024.
La plataforma "ConstruyeXperto" se ha convertido en un pilar fundamental para el
fortalecimiento de la comunidad de autoconstructores y profesionales del sector. Con
más de 52,000 usuarios activos en 2025, esta iniciativa ofrece capacitaciones
virtuales, webinars en vivo, y herramientas interactivas que ayudan a mejorar las
habilidades constructivas de sus participantes. Además, ha incorporado módulos de
realidad aumentada para simular procesos de construcción, lo que ha recibido una
valoración positiva superior al 92% en encuestas de satisfacción.
Pacasmayo también ha implementado un equipo dedicado a la gestión de
comunidades digitales y monitoreo de tendencias, permitiendo responder de manera
ágil a consultas, comentarios y recomendaciones, lo que ha mejorado la percepción
de la marca y aumentado la fidelización.
La compañía utiliza campañas segmentadas para llegar a públicos específicos, como
jóvenes urbanitas interesados en autoconstrucción y profesionales del sector
construcción, logrando un crecimiento del 25% en seguidores en TikTok y un
incremento del 22% en interacciones en Instagram.
Por último, Cementos Pacasmayo apuesta por la transparencia y la responsabilidad
social en sus redes, difundiendo campañas sobre sostenibilidad y apoyo a proyectos
comunitarios, reforzando así su imagen corporativa alineada con los valores de
innovación y cuidado ambiental.
4. Elaboración del Presupuesto comercial
Fuentes de información y procedimientos para elaborar los presupuestos
comerciales.
En 2025, Cementos Pacasmayo S.A.A., uno de los líderes del mercado peruano de
cemento con una capacidad instalada de 4.9 millones de toneladas métricas anuales
distribuidas en sus plantas de Pacasmayo, Piura y Rioja, sigue un proceso riguroso y
basado en datos reales para elaborar su presupuesto comercial, alineado con sus
objetivos estratégicos de crecimiento y sostenibilidad.
Fuentes de Información para el Presupuesto Comercial de CPAC:
● Ventas Históricas y Resultados Recientes: Según los reportes auditados de
2023 y primeros trimestres de 2025, CPAC reportó un leve ajuste en
volúmenes despachados, con una recuperación proyectada para 2025 que
apunta a un incremento del 6.6%, lo que implica una meta de venta
aproximada de 3.15 millones de toneladas métricas.
● Indicadores Macroeconómicos y Sectoriales: El Ministerio de Vivienda,
Construcción y Saneamiento proyecta para 2025 un crecimiento del sector
construcción cercano al 5.5%, impulsado principalmente por la reactivación de
proyectos de infraestructura pública y vivienda social. El Banco Central de
Reserva del Perú (BCRP) prevé una inflación controlada en torno al 3%, y
estabilidad en tasas de interés, factores que CPAC incorpora para ajustar
precios y costos en su presupuesto.
● Análisis de Competencia y Tendencias de Mercado: CPAC monitorea
constantemente la entrada de cemento importado y la dinámica de precios,
adaptando sus estrategias comerciales para mantener competitividad. Se
destaca la digitalización de canales y el fortalecimiento del segmento
autoconstructor, que representa más del 75% de las ventas.
● Informes Internos y CRM “PacasPro”: Los datos sobre comportamiento de
clientes, ciclo de ventas y patrones de compra recogidos vía la aplicación
“PacasPro” permiten estimar con precisión la demanda por región y
segmento, facilitando un presupuesto comercial ajustado a la realidad de cada
canal.
Procedimiento para la Elaboración del Presupuesto Comercial:
1. Recopilación y Validación de Datos: El equipo de planificación comercial
integra datos históricos y proyecciones externas, validándolos con las áreas
de finanzas, marketing y ventas para asegurar precisión.
2. Proyección de Volumen y Ventas: Basados en la expectativa de crecimiento
sectorial y ajustes de mercado, CPAC fija un volumen objetivo de 3.15
millones TM para 2025, con un enfoque en la recuperación y expansión de
mercado.
3. Determinación de Costos y Gastos Comerciales: Se presupuestan gastos
operativos y comerciales que incluyen un aumento del 12% en inversión
digital (plataformas y marketing online) para captación y fidelización de
clientes. También se asigna presupuesto para promociones regionalizadas y
capacitaciones a fuerza de ventas.
4. Distribución del Presupuesto: El presupuesto se asigna priorizando canales
claves: 76% para autoconstructores, 20% para ferreterías, y 4% para grandes
constructoras, con especial énfasis en las regiones Norte y Centro del Perú,
donde se concentra la mayor demanda.
5. Aprobación y Seguimiento: El presupuesto pasa por el Comité de Dirección
para ajustes finales. Se establecen revisiones mensuales para comparar
ventas reales vs. presupuesto y tomar decisiones rápidas en ajustes de
estrategia.
Datos Financieros y Metas para 2025:
● Ingresos Proyectados: Se espera superar los S/ 2,200 millones en ventas
netas, con un crecimiento del 6.5% respecto a 2024.
● Margen EBITDA: Se proyecta mantener un margen EBITDA estable en torno
al 27.7%, apoyado en la optimización logística y mejora continua en costos de
producción.
● Inversión Comercial: Se destinará aproximadamente el 5.5% del presupuesto
total a actividades comerciales, incluyendo nuevas plataformas digitales,
campañas de marketing segmentadas y programas de fidelización.
● Rentabilidad: Se apunta a un ROE de 19.7% y ROA cercano al 7%,
indicadores que reflejan la eficiencia en la gestión comercial y financiera.
Conclusiones
