III.

PARAFRASEO:

● Permite verificar que el mensaje fue interpretado en su sentido original, que fue
comprendido en forma coincidente con lo que se quiso transmitir. Colabora cuando ha
habido malos entendidos.

● “A ver si te entendí bien, lo que me has querido decir es que.... (describo sintéticamente
los hechos y en forma ordenada bajando la carga emocional en un lenguaje neutral lo que
dijo), ¿es así?” bajar la carga emotiva y chequear. Reconocer la emoción del otro, pero no
anularla. Si alguien vuelve muchas veces el mismo punto, eso es importante para él/ella.

● Permite hacer aclaraciones o ampliaciones.

● Legitima a quien expone y permite oír sus propios dichos.

● Demuestra compresión

● Me permite pensar. Comprender bien la propuesta, chequear si la entendí, y pensarla si

quiero o no. Ej.: “me siento devastada porque perdí una amiga de toda la vida” > “a ver si
entendí bien, vos me decís que dejaste de tener contacto con tu amiga y sentís angustia
porque notas su ausencia”

IV. CONNOTACION POSITIVA

● Se utiliza para modificar las reglas de significado.

● Se trata de cambiar significado y no hechos (ej.: “es un vago” “se toma la vida más
relajadamente”)

● Se trata de connotar positivamente y para ello se acude a:

1. La re atribución de nuevos rasgos, sentimientos y valores.

2. Se cambia la palabra “clave” que es la que representa la cuestión nuclear que domina la
historia. Esto produce el cambio de interacciones.

3. Se intenta que una parte comience a reconocer algún aspecto de la posición de la otra.

Ej.: “Eres muy ansioso” lo connoto positivamente diciendo: “Es que soy muy
responsable.”.

V. METÁFORA

● Son expresiones del lenguaje figurado, la poesía, tiene fuerza evocativa

1
● Ayuda a expresar lo que sentimos en nuestro mundo interior, y que no queremos expresar
tan crudamente.

● Algunas expresiones:” trapos viejos”,” construir los cimientos”, “cambiar de ruta”,

“construir un puente”, “encontrar la llave para salir de esto”, “el árbol que no nos deja
ver el bosque”, “separemos las aguas”, “iluminemos este aspecto”, “el calor de

la discusión”, etc.

● Debe ser ajustada y oportuna

● Es importante respetar los silencios espontáneos que aparecen en la conversación

● Permite explorar las actitudes que precipita y las reflexiones que mueve.

● Permite que broten las palabras en forma genuina

● Permite subrayar lo que alguien dijo recientemente

● Da tiempo a las personas para reflexionar con lo dicho.

● Permite esperar a que las personas puedan hablar en un clima confiado, seguro y de
espera.

VII. ESPEJO

● Permite capturar las palabras exactas de los participantes

● Reproduce las palabras o frases de un hablante sin transformación. Sin cambiar tonos o
adicionar gestos.

● Preserva la neutralidad de quien lo usa, otorgando certeza de que la persona fue

escuchada

● Al reproducir las palabras, pero no necesariamente el tono de voz utilizado.

● Suele usarse al momento de la lluvia de ideas, al reproducir las opciones o al tomar las
palabras para la redacción del acuerdo.

VIII. RESUMEN

● Luego de un intercambio prolongado y/o al comenzar una nueva reunión, podemos acudir
al resumen, y nos permite ubicarnos en el momento del proceso en que estamos.

● El mediador o facilitador relata en forma abreviada lo que se ha dicho o lo que ha

sucedido en la interacción entre las partes o en las reuniones que han tenido.

2
● Permite que las partes registren lo que ha sucedido, en un lenguaje positivo o neutral.

● Da un lugar equilibrado a las participaciones de las partes.

● Comprende tanto palabras como hechos que han sucedido.

EMBUDO DE LA DISMINUCION DE LA COMUNICACIÓN

“Entre lo que pienso, lo que quiero decir, lo que creo decir, lo que digo, lo que quieres oír,
lo que oyes, lo que crees entender, lo que quieres entender, lo que entiendes: existen 9
posibilidades de no entenderse”.

La COMUNICACIÓN es un proceso continuo, interactivo y coevolutivo de acciones e

interpretaciones verbales y no verbales a través del cual las personas crean, mantienen,
negocian y transforman su realidad social.

NEGOCIACIÓN

Negociamos todo el tiempo, sepamos o nos demos cuenta o no. La primera negociación es
con uno mismo. Es una negociación intrapersonal (ej.: 5´minutitos más - no, dijimos que
íbamos a desayunar bien).

● CONCEPTO: es una diversidad de prácticas a través de las cuales las personas, en forma
personal o por medio de representantes, intentan obtener aquello que persiguen a través del
intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan.

De ello se desprende que:

o Es un proceso complejo de interacción, la que debe ser interesante para ambas partes para
que la negociación tenga lugar.

3
o Debe haber: Intereses potencialmente compatibles, cooperación mutua, influencia
recíproca, identificación y coincidencia de las cuestiones en disputa.

La negociación es directa entre las partes, no hay terceros interviniendo (puede haber
representantes).

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1. Colaborativa /integrativa → disminuye los riesgos de perder lo esencial para cada uno.
Se basa en la satisfacción de los intereses primordiales de las partes. GANAR-GANAR

2. Competitiva / distributiva → cuando se dan las siguientes características:

a. El vínculo entre los sujetos no tiene importancia

b. Los intereses primordiales de cada parte excluyen la satisfacción de los de la otra

(opuestos)

c. Mentalidad suma cero → percepción de falta de opciones integrativas. Yo gano – tu

pierdes

La mejor negociación es aquella que:

● Logra la mayor satisfacción posible de los intereses o necesidades prioritarias de las

partes.

● También la mejor negociación debe:

o preservar la relación entre las partes.

o favorecer el mantenimiento de la comunicación.

o tender a separar a las personas del problema. La persona no es el problema, sino que
tenemos un problema en conjunto.

PASOS EN LA NEGOCIACION COLABORATIVA

1) Separar la persona del problema (herramientas comunicacionales: Escucha Activa,

Pregunta y Parafraseo).

2) Ir más allá de la POSICIÓN (lo visible. Puede coincidir con la pretensión) Identificar y
priorizar INTERESES (lo invisible: anhelos, deseos, motivaciones) (Herramientas
comunicacionales preguntas abiertas y circulares/herramientas conceptuales: Posición-
Intereses)

4
3) Generar OPCIONES (previa pregunta de replanteo). Son salidas al conflicto de mutuo
beneficio, no es solo para uno, puede beneficiar a ambos. NO es lo mismo opción que
alternativa (la puede hallar uno mismo por su cuenta y beneficiarse solo uno).

4) Aplicar CRITERIOS OBJETIVOS (ej.: ley, pericia, presupuesto) Y SUBJETIVOS

(M.A.A.N: mejor alternativa al acuerdo negociado. Es el plan b de una persona que no
puede acordar con la otra parte. ¿Qué puedo hacer yo para resolver el conflicto?)

5) Formular PROPUESTAS-ACUERDOS

ESQUEMA DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

● POSICIÓN: Lo que las partes dicen que quieren. Son antagónicas y tienen lógica
excluyente. Ej.: quiero que me pagues la deuda – no quiero pagarte la deuda

● INTERES: Las motivaciones, deseos, necesidades que subyacen a la posición.

Responden al ¿para qué…?

Ej.: ¿para qué te pido que me pagues la deuda? – ¿cuál es mi motivación a negarme a pagar
la deuda?

Se clasifican en:

• OPUESTOS: si yo satisfago los míos, los del otro no

• COMUNES: ambos podemos satisfacer

• DIFERENTES: permiten una satisfacción integral sin que afecten al otro

5
● PREGUNTA DE REPLANTEO: Reencuadra del conflicto en términos de intereses. Es
una pregunta reflexiva que invita a las partes a pensar soluciones integrales, teniendo en
cuenta los intereses mutuos.

Técnica: “¿Cómo podemos hacer para que los intereses primordiales de “A” sean
satisfechos al mismo que los intereses primordiales de “B”?

Se nombran los intereses y, además, la pregunta siempre se hace en términos positivos.

Ej.: ¿Cómo podemos hacer para que pague la deuda? No es una pregunta de replanteo
porque toma una de las posiciones. PERO si es una pregunta de replanteo: “¿cómo hacemos
para que A pueda comprar una camioneta mientras que B mantenga su economía intacta?”

Genera opciones.

● OPCIONES: Posibles salidas al conflicto de mutuo beneficio. Invita a las partes a pensar
creativamente. Aquí se valora la cantidad por sobre la calidad y para ello, debemos dejar de
lado el juicio. Se usa la técnica de lluvia de ideas, se busca cantidad de opciones.

● FILTROS:

o CRITERIOS OBJETIVOS/ CRITERIOS DE REALIDAD: Son criterios de medición

y evaluación ajenos a la voluntad de las partes. Llamados también Criterios de Realidad.

Ej.: si se quiere hacer un edificio de 20 pisos hay que ver el valor de mercado, tasaciones,
qué dice la ley, pericias realizadas por expertos, usos y costumbres, etc.

El criterio objetivo le aporta VIABILIDAD a la opción. ¿Se puede hacer la idea planteada?

o CRITERIOS SUBJETIVOS O ALTERNATIVAS: La posibilidad que cada una de las

partes tiene para resolver el conflicto sin la ayuda/colaboración y participación de la otra.
Lo que pueden hacer solos por su cuenta. Son auténticas fuentes de poder. Conocidas
también como “Plan B”. se compara con las otras opciones y vemos qué nos conviene.
MAAN: Mejor Alternativa (ej.: el aumento que me ofrecen no me satisface. Pero en otra
oferta de trabajo me ofrecen más. Cambiar de trabajo resulta la mejor alternativa). Si la
opción es más fuerte, me mantengo en la negociación, pero si mi alternativa es más fuerte,
me retiro.

El criterio subjetivo aporta CONVENIENCIA a la opción. ¿Me conviene esto?

▪ ALTERNATIVA GANGA: Lo que las partes pueden hacer individualmente para

satisfacer sus intereses.

6
Por ejemplo: buscar otro trabajo.

▪ ALTERNATIVA INTERACTIVA: Lo que las partes pueden hacerle a la otra parte para
que respete sus Intereses. Por ejemplo: una huelga.

▪ ALTERNATIVA DE TERCEROS: Implica la introducción de un tercero para satisfacer

los intereses propios - Por ejemplo: solicitar una mediación

▪ MAAN: Es la mejor alternativa al acuerdo negociado. Una barrera personal que me

permite evaluar si me conviene o no continuar en la negociación. Se compara con el
MONA: Mejor opción.

● PROPUESTA: Una vez que pasamos los filtros anteriores, ofrecemos una propuesta. Es
el posible acuerdo que el proponente está dispuesto a aceptar y contiene los intereses
primordiales de ambas partes. Es una opción que paso los filtros, y que sí y la formulo y la
aceptan, me compromete. A diferencia de la opción, la propuesta es VIABLE y
CONVENIENTE. De ser aceptada me compromete, sino la palabra no vale nada y se
quiebra la confianza. Así, estaríamos frente a un acuerdo.

● ACUERDO: La resolución del conflicto que integra los intereses primordiales de las
partes.

o TOTALES O PARCIALES: Se acuerda sobre todos los puntos o sobre alguno de ellos.

o DE PROCEDIMIENTO: Se acuerdan vías para lograr avenimientos futuros. Por

ejemplo, someterse a un arbitraje.

o ACOTADOS TEMPORALMENTE: Se acuerda un plazo de vigencia, luego del cual,

deberán volver a negociar.

ASPECTOS IMPORTANTES EN LA NEGOCIACIÓN COLABORTIVA

• Desarrollar una buena Comunicación donde ambas partes se puedan expresar

honestamente y escuchar recíprocamente. Estar atentos a cómo nos estamos comunicando.

● GENERAR CONFIANZA durante toda la negociación. Regenerar esa confianza que se

quebró en el conflicto. - Es una creencia firme de algo que sucederá. Cuando es entre
personas apunta a una conducta a futuro. Pretende darnos tranquilidad frente al imposible
control de lo que no sabemos.

o Claridad

o Empatía

7
o Orden

• La Administración del Tiempo es fundamental en la Negociación. El manejo de los días,

horas, minutos que una negociación requiere es tan importante como la identificación de los
intereses ¿Cuánto tiempo tengo para negociar? ¿Cómo lo administro?

El control del tiempo es necesario para poder Negociar cada etapa.

Se puede caer un acuerdo por el paso del tiempo.

Debe ser una variable a medir y monitorear constantemente.

• Las Emociones: pueden afectar propiciando o desalentando la Negociación.

Ser conscientes de cómo están impactando las emociones en la negociación.

¿Cómo gestiono las emociones durante la negociación? ¿Puedo escuchar los mensajes que
traen las emociones y expresarlos para que puedan ser recepcionadas por la otra parte?

EJERCITACIÓN

CASO 1: Marta solicita un aumento de sueldo a su empleador, QUITON S.A. La empresa

manifiesta que no es posible concederlo. A pesar de que valoran su trabajo de tantos años y
desean retenerla, no pueden dar aumentos generalizados de salarios. Marta piensa que es
injusto y que no podrá cumplir con su deseo de mandar a su hijo a EEUU para estudiar si
no obtiene el dinero.

• Posiciones: quiero un aumento de sueldo – no te doy un aumento de sueldo

• Intereses: ¿para qué quiero lo que quiero? Marta quiere un aumento para mandar a su hijo
a EEUU, para ser reconocida, para mejor calidad de vida – Quitón S.A. mantener la política
salarial de la empresa, retener a Marta.

o Comunes: mantener la relación laboral

o Diferentes: que el hijo de Marta viaje, reconocer la labor de Marta, mejor calidad de vida
de Marta

LA POSICION EN SI MISMA, NUNCA ES UN INTERES

• Pregunta de replanteo: tomamos los intereses predominantes. Ya que a ambos les interesa
mantener la relación laboral,

¿Cómo podemos hacer para que el hijo de marta viaje a EEUU al mismo tiempo que Quiton
SA mantenga su política salarial?

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NUNCA SE PONEN LAS POSICIONES. SE FUSIONAN INTERESES DIFERENTES Y
COMUNES

• Opciones: Marta haga más horas, que Quiton pague el viaje, traslado de martita a la casa
matriz en EEUU, que el hijo estudie a distancia, que le den gratificaciones, etc.

• Aplicamos filtros:

o Objetivo (viabilidad): tiene casa matriz en EEUU? Si tiene, entonces el traslado es viable.
¿La empresa tiene políticas de gratificaciones? No, entonces no se puede.

o Subjetivo (conveniencia): la Mejor Alternativa es buscar otro trabajo. Se compara con el

MONA y vemos qué le conviene.

CASO 2. Ana y Laura son vecinas. Comparten el terreno del medio. Su relación era buena,
hasta que Laura (…) ([Link])

1. ELEMENTO PERSONA

PROTAGONISTAS􀀀ANA Y LAURA – Las decisiones de ellas se ven impactadas porque

sus hijos son parejas.

SECUNDARIOS 􀀀RICARDO Y MARIANA - Y A SU VEZ SON

PARIENTES/FAMILIARES (categoría de secundarios)

TERCEROS􀀀ADRIANA - DE TIPO PERSUASIVO

El PERSUASOR: va con uno, luego con otro, porque intenta colaborar en la resolución del
conflicto – Adriana es amiga de las dos.

El DISUASOR: si no se ponen de acuerdo, resuelvo yo. Podría ser una madre o padre
frente a sus hijos.

TATIANALOS MUERTOS – Gravitan en las personas que están en el conflicto. ¿Por qué
son personas en este conflicto? El conflicto es un

sistema. Lo que Laura percibe de lo que José (muerto) hubiera querido, hace que Laura se
comporte de tal o cual manera.

2. ELEMENTO PROCESO

CÓMO ES EL PROCESO DE COMUNICACIÓN O CÓMO SE COMUNICAN + EL

PROCESO DE EVOLUCION DEL CONFLICTO.

9
PROCESO DE COMUNICACIÓN􀀀 Dice que tenían una buena relación porque son
familiares, hasta que un día ella trajo el perro. Va escalando, como un cardiograma, las
partes tienen buen vínculo hasta que un día se dejaron de hablar. Va subiendo.

PROCESO DE EVOLUCION DEL CONFLICTO􀀀Lleva un proceso de escalada y es

manifiesto PORQUE UNA LE LLEGO A DECIR A LA OTRA QUE SAQUE EL PERRO,
eso hace que el conflicto sea manifiesto Y NO LATENTE.

COMPORTAMIENTO DE LAS PARTES DEL CONFLICTO􀀀LOS 2 EJES

CARTESIANOS

EVADIR - COLABORAR- COMPETIR- CONVENIR- CEDER

¿LAURA􀀀Cómo se comporta? Si EVITARA, se mudaría de la casa. CONVENIR O

COLABORAR. Porque está teniendo en cuenta los intereses del otro. Al principio siempre
hay un enojo, obviamente, pero luego Laura dice “ver de qué manera podemos salir este
conflicto, camino bueno para las dos…”. TIENE EN CUENTA LOS INTERESES DE
ANA. Va a estar enojada, pero la idea es que se comporta luego de manera colaborativa.

ANA 􀀀COMPETITIVA. Ella dice “No se la voy a hacer tan fácil, voy a todo o nada”. La
actitud de Ana es competitiva porque dice que es dueña de su vida y no se la va a hacer
fácil. NO LE IMPORTAN LOS INTERESES DE LAURA.

3. ELEMENTO PROBLEMA

¿POSICIONES 􀀀Cuáles son las posiciones o la posición de este conflicto?

- LAURA quiere que saque el perro

- ANA no saca el perro, porque la respuesta dice “no piensa sacar a Rocco de ninguna
manera”. ACÁ ESTÁ LO CONTROVERTIDO

INTERESES 􀀀 - LAURA: Qué no se le manche la ropa OSEA EN TERMINOS

POSITIVOS: conservar su ropa limpia + conservar su economía + optimizar su tiempo
+ conservar su relación + tener tranquilidad (ya que dice que el perro es molesto) +
respetar los deseos de José (muerto) + tener un buen vínculo con su hija

- ANA: conservar el perro + sentirse acompañada/protegida + cuidar el vínculo con su

hijo + ser dueña de su vida + manejar sus tiempos + mantener este conflicto
confidencial (lo que llevaría a mantener la relación con Laura)

CLASIFICACIÓN DE INTERESES

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- DIFERENTES: Ropa limpia + economía + optimizar tiempo

- COMUN: Conservar la relación (porque Ana luego dice que los hijos no deberían
enterarse, entonces más allá de que es confrontativa y no le interesan los intereses de la
otra, no quiere que los hijos sepan, y si quisiera perder la relación con Laura no le
importaría declararle la guerra) + Tranquilidad (cómo se va a llevar a cabo esta
tranquilidad, hay que negociarlo, pero ambas quieren lo mismo).

CAUSAS DEL CONFLICTO SEGÚN ACLAND 􀀀BIENES - TERRITORIO - PPOS

O VALORES – RELACIONES BIENES 􀀀MATERIALES: ROPA + LA PLATA + EL
PATIO EN COMUN COMO MATERIAL

INMATERIAL: EL PATIO EN COMUN TAMBIEN EN TERMINOS DE DERECHO,

PORQUE NO HABIAN DIVIDIDO LA PROPIEDAD + EL PERRO

PPOS Y VALORES 􀀀No pareciera haber alguna muy marcada. En este punto hay que ir a
lo que dice el texto. Para que la causa del conflicto sea un valor o ppo, tiene que decir Ana
que “aunque seamos flia, esto no implica que nos tenemos que mantener unidos”, y la otra
debería decir “la familia para mí es unión y tenemos que mantenernos unidas”, por ejemplo.
el ppo valor como causal del conflicto sería eso. Del texto no surge, acá hay que ir más lo
que dice el texto.

SI BIEN LOS CONFLICTOS PUEDEN SER MULTICAUSALES, PUEDE QUE NO

ESTEN TODAS LAS CAUSAS, SI NO ESTÁ NO ESTÁ. EN ESTE CASO NO HAY
PPOS Y VALORES COMO CAUSAL DEL CONFLICTO.

TERRITORIO􀀀Tiene que haber una amenaza en ese territorio, de una de las 2 partes
frente a ese espacio: EL PATIO EN COMÚN.

TERRITORIO FÍSICO. Se siente amenazada porque no puede poner la ropa donde ella
quiere, amenaza real o que la persona percibe como real. Disponer de su espacio
ampliamente.

Territorio psicológico seria si alguna de las dos se siente invadida sobre su rol como
madre, por ej.

¿RELACIONES 􀀀La causal relación está? Sí, y no porque sean familia o amiga o
vecinas, sino porque de un día al otro, vino una y trajo un perro que me ensució todo,
entonces: ¡¡¡LA CAUSAL ES LA RELACION CUANDO HAY UN QUIEBRE!!!

11
Por ej. la actuación de las profes el otro día: De un día para el otro cayó en la escribanía
diciendo que tenía que ordenarme los papeles. Expectativas de lo que teníamos, de que la
relación iba a ser de determinada forma y hay un quiebre.

En este caso, el quiebre se dio porque me trajiste un perro a nuestro patio en común.

PREGUNTA DE REPLANTEO 􀀀 En términos de interés, el interés opuesto no lo voy a

poner en la pregunta del replanteo. El replanteo son los intereses diferentes y comunes,
no los opuestos. por eso no lo voy a poner (lo de sacar o conservar al perro), porque las dos
partes quieren cosas distintas.

Técnica precisa:

COMO PODEMOS HACER PARA QUE LAURA CONSERVE SU ROPA LIMPIA,

SU ECO, OPTIMICE EL TIEMPO Y SE SIENTA TRANQUILA, ¿AL MISMO
TIEMPO QUE ANA SE SIGA SINTIENDO ACOMPAÑADA, TRANQUILA, ETC.?

¡¡¡Sacamos el, pero en la pregunta!!! Porque es un interés opuesto.

LLUVIA DE IDEAS􀀀 Empezamos a tirar opciones

- PONER HORARIOS PARA QUE EL PERRO SALGA AL PATIO

- PONER UN CERCO

- QUE EL PERRO TENGA CORREA

- ADIESTRAR AL PERRO

Todo esto apunta a satisfacer que Ana conserve su perro. ¿Qué proponer para que Ana se
sienta acompañada?

- QUE LAURA LE DIGA QUE VA A TOMAR EL TÉ CON ELLA TARDE DE POR

MEDIO

- QUE LAURA LA INVITE A SU REUNIÓN DE JUEGOS CON AMIGAS CADA VEZ

QUE VA

Técnicamente, no es una opción matar al perro (más allá de todo, hablando estrictamente
de tecnicidad). ¿Por qué? Porque no responde a los intereses de ambas protagonistas.
Podrá ser técnicamente una alternativa de la otra parte, pero no una opción. Los intereses de
Ana no se van a satisfacer.

FILTRO OBJETIVO􀀀 VIABILIDAD

12
- Es posible construir una agenda en común con horarios para que el perro salga al
patio? Si, es posible (después vemos sí coinciden o no los horarios, EL CÓMO hacerlo,
pero sí es viable hacerlo)

- Construir un cerco: ¿habría que ir a la normativa de la zona en la que viven, es viable? el

reglamento que dice? ¿Tenemos el dinero para hacer eso?

- Adiestrar a la mascota: ¿hay un adiestrador cerca? dinero suficiente? Si no tienen, no es

opción, no pasa el filtro objetivo.

FILTRO SUBJETIVO􀀀Ahora vamos a analizar las ALTERNATIVAS de cada una.

CONVENIENCIA - LAURA, QUE NO QUIERE EL PERRO:

- MUDARSE

- CONSTRUIR ALGO ADENTRO DE SU DEPTO PARA COLGAR LA ROPA

- INICIAR RECLAMO POR RUIDOS MOLESTOS, DAÑOS Y PERJUCIOS, UN

RECLAMO VECINAL

ANA:

- SI NO ME INTERESA LA RELACIÓN: NO HACER NADA

- SI ME INTERESA LA RELACIÓN: DEJA DE SER UNA ALTERNATIVA POSIBLE.

MEDIACIÓN

Una historia siempre tiene más de una mirada (ej.: por un lado, la historia de caperucita
como la conocemos y, por otro lado, la del lobo que nunca se ha contado). Ser mediador
tiene que ver con la vinculación de esos puntos de vistas que a veces son completamente
opuestos (los protagonistas del conflicto adoptan posiciones antagónicas). El mediador
escucha todo, recibe todo y sin juzgar. No decide quién tiene razón ni decide quién es la
víctima y quien el victimario. Su rol implica buscar facilitar la comunicación entre las
partes, para poder abordar el conflicto de una forma mejor y que sea posible llegar a un
acuerdo, solución o mejoría.

Es esta instancia NO se aporta pruebas sobre los dichos de las partes

Es una negociación entre 2 o más personas donde interviene un tercero imparcial, cuyo rol
es estar al servicio de la conducción de un proceso para facilitar la comunicación, NO para
atribuir responsabilidad (como los jueces o árbitros). La imparcialidad debe estar presente

13
en todo momento. No se pone el acento en los pensamientos juzgadores que tengamos
sobre alguna/s de las partes.

Entrenamos una escucha activa de 2 o más partes con posiciones antagónicas, cargadas de
emociones desagradables.

“La NEGOCIACION es una negociación asistida por un tercero imparcial dentro de un

proceso donde se facilita a las personas a comunicarse y a realizar elecciones voluntarias
e informadas con el objetivo de transitar un proceso comunicacional constructivo
buscando la posibilidad de llegar a un acuerdo en base a los intereses primordiales de las
personas”.

La voluntariedad es un principio fundamental de la mediación. Ver si es posible llegar a un

acuerdo en base a sus intereses (es más factible que se sostenga), no están obligados a
acordar.

Hay distintos tipos de mediaciones en distintos ámbitos (mediación empresarial, mediación

penal, mediación familiar, etc.), que pueden o no ser medicaciones prejudiciales
obligatorias (tiene efectos particulares).

CARACTERISTICAS

● Método autocompositivo: la solución la tienen los protagonistas. El mediador no baja

línea de lo que tienen que hacer.

● No adversarial: no hay adversarios, sino partes trabajando conjuntamente. Se busca un

comportamiento colaborativo.

● Protagonismo de las partes: se apoyan en los consejos de sus letrados, pero la última
palabra es de ellas. Se pueden expresar y escuchar al otro.

● Colaborativa: tiene que ver con explorar, descubrir y satisfacer los intereses de las partes.
(el ¿para qué? Nos permite conocer qué conforman sus intereses)

● Confidencial: TODA mediación es confidencial. permite hablar libremente. Todo lo que

se habla en la mediación queda en la mediación. Los dichos de las partes no pueden ser
utilizados en la prueba testimonial. Las notas de la mediadora no implican que esta pueda
ser llamada como testigo en un juicio. Mismo, un convenio que no fue firmado, tampoco
puede ser utilizado en juicio.

EXCEPCIÓN: se puede dejar sin efecto por acuerdo de partes o cuando hubiera indicios
de que se está cometiendo un delito.

14
● Voluntario: es esencial. Se avanza en la medida en que quieran las partes. NO es
obligatorio acordar. En la mediación prejudicial si es obligatorio instar la etapa antes de un
juicio y asistir a la audiencia prejudicial. Hay consecuencias ante la incomparecencia
(multa). Ej.: en una mediación comunitaria no es obligatorio asistir, no tiene consecuencias
su inasistencia, aunque si es conveniente ir.

El sentido de la voluntariedad coincide con el hecho de que es un método autocompositivo,

porque si avanza en la medida en que quiera y la última palabra es de los protagonistas,
debe ser voluntario.

● Economía del tiempo y dinero para resolver el conflicto: muchos conflictos que implican
juicios muy extensos pueden ser resueltos en una mediación. Hay costas y honorarios,
inferiores a los de un juicio.

● Participación de un tercero imparcial: mediador interviniente

● Proceso informal, pero con estructura: es flexible, pero tiene ciertas formalidades y
efectos procesales. Ej.: dentro de la mediación prejudicial se envía CD para notificar, se
levanta un acta que no cuenta los dichos, da cuenta de la presencia de las partes, se
suspenden plazos, etc.

● Con la mirada hacia el futuro: los juicios y arbitrajes miran hacia el pasado para ver cómo
fueron los hechos y atribuir responsabilidad. En la mediación, en cambio, la mira está en el
futuro. Se busca avanzar, salir de esa situación. No se prueba cómo sucedieron los hechos.

EL MEDIADOR

● Es un tercero ajeno al conflicto sin interés personal en su resolución. Si tiene algún

interés en el mismo, debe apartarse.

● Es el conductor del proceso de mediación. Pone orden, organiza, explica cómo es la

mediación, coordina nueva audiencia.

● Facilita el paso de la discusión dialéctica al pensamiento creativo – alternativo. Salen del

lugar de buscar culpables del conflicto, y ven cómo pueden resolverlo

● Alivia la carga emocional. Apacigua emociones que fagocitan el conflicto (ej.: mediante
reunión privada)

● Estimula la salida de posiciones rígidas, dando a conocer los intereses de las partes,
preguntando ¿para qué? (evaluando maneras, modos y tonos de preguntar)

● Muestra lo manifiesto del conflicto para mirar más allá.

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● Promueve el protagonismo de las personas. Que se puedan expresar, hablar, por turnos y
sin interrumpirse.

● Invita al cambio de roles: de adversarios a socios.

PERFIL DEL MEDIADOR

● Confiable: transmitir confianza. No puede contar lo que dijeron que no diga

• Buen Oyente

• Conocedor Del Conflicto: debe comprender el conflicto y solicitar que las partes le
expliquen o resuman el conflicto.

• Poseedor De Un Espíritu Solidario: alegría cuando se mejora un conflicto o se llega a un

acuerdo.

• Hábil Para La Comunicación: porque son conductores de la misma, y buscan facilitarla

• Flexible: con la agenda, cambios de audiencias, circunstancias de las partes

• Multiparcial: Se escucha tanto a una como a la otra parte. El mediador debe estar siempre
presente en todas las audiencias.

• Creativo: para encontrar soluciones al conflicto, sin inducirlas.

• Espíritu Negociador

• Genuino

• Empático: hace que el otro se sienta aliviado por ser comprendido. Sin que se incline la
balanza.

• Versátil: hace al cómo se maneja en distintas situaciones. Debe saber ubicarse en cada
situación y con cada protagonista del conflicto, sin pretender que todos actúen de la misma
manera.

ETAPAS DE LA MEDIACIÓN

- Las etapas son los diferentes momentos por los que atraviesa el proceso de mediación.
Cuando se diferencian, le brindan estructura a este procedimiento informal.

- La clasificación es arbitraria y se relaciona con los objetivos (NO con las herramientas).
Podría haber otras etapas

1. PRIMER ETAPA: APERTURA

16
􀀀 Presentación de las personas que asisten a la mediación, de los letrados, del mediador y
del proceso

􀀀 Herramientas comunicacionales: el mediador a cargo da un discurso inicial o de

apertura en una reunión conjunta inicial, donde están todos.

Explica en qué consiste el proceso de mediación. Marca que está a cargo de la mediación y
de la estructura de la misma. Además, todas las personas deben tener en claro en qué
momento o etapa se encuentra y cuáles son las reglas que rigen (ej.: “yo guio el
procedimiento, pero no voy a decidir quién tiene la razón, ustedes fueron

notificados y cumplieron al comparecer, esto es confidencial nada será utilizado fuera de

esta audiencia, voy a buscar conducir el procedimiento y facilitar la comunicación…
¿queda claro? –pregunta cerrada que cierra el discurso de apertura-”)

- escucha activa.
􀀀 Herramientas procedimentales: reunión conjunta inicial.

2. SEGUNDA ETAPA: COMPRENSIÓN DE LAS PERSPECTIVAS DE LAS PERSONAS

􀀀 Presentación de las posiciones –lo que piden las partes- (el mediador las escucha
activamente), y síntesis del mediador (me aseguro de comprender –parafraseo-).

􀀀 Herramientas comunicacionales: pregunta /escucha activa / parafraseo y agenda –

temas sobre lo que van a trabajar en la mediación. No siempre se hace la agenda, pero
ayuda a organizar

􀀀 Herramientas conceptuales: posiciones.

3. TERCERA ETAPA: CLARIFICACIÓN DE LOS INTERESES Y NECESIDADES

􀀀 Escucho y Comprendo los intereses que aparezcan. A veces aparecen y otras veces no, y
debe ser flexible para poder avanzar, aunque sea en base a las posiciones.

􀀀 Herramientas comunicacionales: preguntas (mayormente abiertas) / escucha activa

/parafraseo / secuencia comunicacional.

􀀀 Herramientas conceptuales: intereses y necesidades.

4. CUARTA ETAPA: FACILITACIÓN Y COMPRENSIÓN DE LOS INTERESES Y

NECESIDADES MUTUAS

􀀀 Ayuda a las personas a ponerse en el lugar del otro circularizando los intereses. Yo
comprendo los intereses del otro y él los míos. No siempre sucede.
17
􀀀 Herramientas comunicacionales: pregunta circular (¿Qué pensás vos que va a decir x
cuando sepa tal cosa?) / escucha activa / parafraseo.

􀀀 Herramientas procedimentales: reuniones privadas y conjuntas.

5. QUINTA ETAPA: REENCUADRE DEL CONFLICTO – GENERACIÓN DE

OPCIONES

􀀀 Permite reencuadrar el conflicto en términos de intereses.

􀀀 Promueve la generación de opciones: lluvia de ideas.

􀀀 Herramientas comunicacionales: pregunta reflexiva de replanteo (“¿Cómo podemos

hacer para satisfacer las necesidades de ambas partes?”) Escucha activa / parafraseo
/secuencia comunicacional.

􀀀 Herramienta conceptual: opciones (salidas del conflicto de mutuo beneficio).

6. SEXTA ETAPA: EVALUACIÓN DE OPCIONES – CRITERIOS – PROPUESTA –

ACUERDO- CIERRE

􀀀 Las partes filtran las opciones con los criterios objetivos - viabilidad (opiniones técnicas,
normativas, valores de mercado, etc.), y con los criterios subjetivos o alternativas –
conveniencia.

􀀀 Herramientas comunicacionales: pregunta / escucha activa / parafraseo / secuencia

comunicacional.

􀀀 Herramientas conceptuales: alternativas, MAAN (mejor alternativa de acuerdo

negociado), estándares, propuestas (si es aceptada, los compromete).

El ROL DEL ABOGADO es importante en la etapa de preparación de la mediación

(consultas previas, pedidos), en la apertura solo se escucha, en la etapa de las posiciones es
importante porque se ve cómo se presentan y los rubros que reclaman. en la etapa de los
intereses no es central, escucha y colabora para que aparezcan los intereses. Es importante
que pueda colaborar para que su cliente comprenda los intereses de la otra parte, porque
está despojado de la carga emocional que tiene su cliente. En la 5ta y 6ta etapa es muy
importante para generar opciones y aplicar filtros y evalúa la viabilidad y conveniencia.
Presentar propuestas, redactar acuerdos y velar por el cumplimiento del acuerdo, si no se
cumple el acuerdo, se ejecuta.

“Si me preguntan que es la mediación, les diría que para mí es una danza entre las
personas que se acercan con sus miedos y ansiedades, sus enojos y sus penas, sus
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esperanzas y sus desconciertos, sus preocupaciones y sus entreveros. Es una danza entre
los mediadores y quienes se atreven a abrir sus historias de vida, y juntos van
componiendo esa coreografía que logre encontrar un camino, una salida, una vuelta que
destrabe, un paso que reformule el problema, que encienda luces en la oscuridad del
conflicto que parecía confuso, y así nutrirnos de esa danza que oxigena y mejora la vida.”-
María Carneiro

MEDIACIÓN PREJUDICIAL OBLIGATORIA (LEY 26.589)

Sancionada el 15/04/2010 - Promulgada el 3/05/2010

La mediación prejudicial es un tipo dentro del universo Mediación. Es una ley de

procedimiento, asique solo rige la Ley en Ciudad

Autónoma de [Link].

Artículo 1 y 2: Establecen la obligatoriedad de la mediación prejudicial como requisito de

admisibilidad de la demanda.

En CABA, todos los juicios que quieran iniciarse requieren pasar por etapa de mediación
previamente. Se carga el acta de cierre de mediación sí o sí.

Artículo 5: Las controversias excluidas del procedimiento de mediación son:

Artículo 4: Quedan comprendidas dentro del proceso de mediación prejudicial obligatoria

todo tipo de controversias, excepto las

previstas en el Artículo 5.

A. Acciones penales. (hay mediaciones penales por delitos leves, pero es optativa)

B. Acciones de separación personal y divorcio, nulidad de matrimonio, filiación, patria

potestad y adopción, con excepción de las cuestiones patrimoniales. (las cuestiones
patrimoniales pasan obligatoriamente por mediación previa)

C. Causas en que el Estado nacional, las provincias, los municipios o la Ciudad Autónoma
de Buenos Aires o sus entidades descentralizadas sean parte. (el Estado no tiene poder para
tranzar)

D. Procesos de inhabilitación, de declaración de incapacidad y de rehabilitación.

E. Amparos, habeas corpus, habeas data e interdictos.

F. Medidas cautelares.

19
G. Diligencias preliminares y prueba anticipada.

H. Juicios sucesorios.

I. Concursos preventivos y quiebras.

J. Convocatoria a asamblea de copropietarios.

K. Conflictos de competencia de la justicia del trabajo.

L. Procesos voluntarios.

Artículo 6: El procedimiento de mediación prejudicial obligatoria es optativo para el

reclamante en los casos de ejecución y desalojos sin que el requerido pueda cuestionar la
vía.

La ley recoge 2 instancias en que la ley de mediación es optativa para quien reclama. El
requerido no puede dejar de comparecer.

Si lo citan deviene en obligatoria.

Artículo 7: Establece los principios de la mediación prejudicial:

1. Imparcialidad del mediador,

2. Voluntariedad de las partes,

3. Igualdad de las partes,

4. Consideración especial de los intereses de los menores, personas con discapacidad y

mayores dependientes,

5. Confidencialidad,

6. Promoción de comunicación directa entre las partes en búsqueda de creatividad y

cooperación (protagonismo de las partes),

7. Celeridad del procedimiento,

8. Conformidad expresa de las partes para que personas ajenas presencien el proceso
(cuando van a presenciar alumnos, deben firmar un acuerdo de confidencialidad).

Artículo 8: La confidencialidad no requiere acuerdo expreso de partes.

Si alguien infringe esa confidencialidad, pueden iniciarse acciones contra esa persona.

Artículo 9: La obligación de la confidencialidad cesa en los siguientes casos:

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a. Por dispensa expresa de todas las partes que intervinieron.

b. Para evitar la comisión de un delito o, si éste se está cometiendo, impedir que continúe
cometiéndose.

Artículo 11: Requisitos para ser mediador prejudicial (capaz un mediador comunitario no
sea abogado):

A. Título de abogado con tres (3) años de antigüedad en la matrícula;

B. Acreditar la capacitación que exija la reglamentación; (todos los años deben cumplir
con cierta cantidad de horas de capacitación y acreditarlo frente al ministerio. Se llaman
“Capacitaciones Continuas que tienen que hacer los mediadores”. Los abogados no deben
hacerlas)

C. Aprobar un examen de idoneidad;

D. Contar con inscripción vigente en el Registro Nacional de Mediación;

E. Cumplir con las demás exigencias que se establezcan reglamentariamente.

Artículo 13: Las causas de excusación de los mediadores son todos los casos previstos por
el Código Procesal Civil y Comercial de la Nación para la excusación de los jueces.
También deberá excusarse cuando advierta la existencia de causas que puedan incidir en
su imparcialidad.

Ej.: reclamo de la madre de una amiga requiere una excusión.

Artículo 19: Las partes deberán comparecer personalmente y no podrán hacerlo por
apoderado, exceptuándose a las personas jurídicas y a las domiciliadas a más de ciento
cincuenta (150) kilómetros de la ciudad en la que se celebren las audiencias. El apoderado
deberá contar con facultad de acordar transacciones.

Cuestiones relativas a la comparecencia de las partes. Si bien las mediaciones suelen ser
voluntarias, la ley de mediaciones prejudiciales establece la obligatoriedad de las partes de
comparecer personalmente. EXCEPCION:

􀀀 Personas jurídicas

􀀀 Persona con domicilio a más de 150 km de la ciudad donde se celebra la audiencia.

El estado está exceptuado porque no tiene poder para tranzar. El apoderado o quien nos
representa en una mediación debe tener facultades de transacción.

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Artículo 25: Si una de las partes no asistiese a la primera audiencia con causa justificada,
el mediador fijará una nueva audiencia.

Si la incomparecencia de la parte requerida fuera injustificada, la parte requirente podrá

optar por concluir el procedimiento de la mediación o convocar a nueva audiencia. Si la
requirente incompareciera en forma injustificada, deberá reiniciar el

procedimiento de mediación prejudicial obligatoria.

INCOMPARECENCIA DEL REQUERIDO

􀀀 Con causa justificada: mediador fija nueva audiencia

􀀀 Injustificada: la parte requirente puede ir a juicio directamente o solicitar nueva

audiencia

INCOMPARECENCIA DEL REQUIRENTE (injustificada): debe reiniciar procedimiento

con las costas que eso conlleva.

Artículo 30: El acuerdo suscripto por el mediador será ejecutable por el procedimiento de
ejecución de sentencia.

El acuerdo en mediación equivale a una sentencia judicial y puede ser ejecutado bajo el
proceso de ejecución de sentencia ante el incumplimiento.

El acuerdo no requiere homologación de ningún ministerio, salvo que intervengan menores

o incapaces (a diferencia de los que surjan en el ámbito laboral –ministerio de trabajo.
SECLO- porque están en juego derechos de orden público). La firma de todas

las partes ya equivale por si a una sentencia judicial.

FORMAS DE DESIGNAR UN MEDIADOR

Preparación de la mediación prejudicial. ¿Cómo llegamos al mediador?

Uno de los efectos procesales de instar a mediación es la suspensión de plazos de

prescripción y caducidad de instancia.

Un mediador puede ser designado:

􀀀 Por acuerdo de partes

􀀀 Por sorteo

􀀀 Por propuesta del requirente

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􀀀 Por derivación del juez.

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