Ventas
Por Mg. Raul Gallegos
Unidad 3
Semana 11.s2
Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas
Por Montos. Por Territorios. Por Productos. Por
Clientes.
Logro de la Unidad III
Al finalizar la unidad, el estudiante elabora pronósticos de ventas y los objetivos comerciales
para una empresa.
Logro de la Sesión
Al finalizar de la sesión, el estudiante reconoce la importancia de la asignación de cuentas
de cartera al equipo de ventas por medio de un espacio práctico.
¿Dudas de la clase
anterior?
Participamos
[Link] ¿Cómo crees que la especialización en
ciertos productos o territorios podría influir
en el rendimiento de un vendedor?
Utilidad
Esta sesión permite al estudiante aprender de forma práctica cómo asignar estratégicamente las cuentas de
cartera dentro de un equipo de ventas y su importancia en la optimización del rendimiento comercial, para poder
aplicarlo en situaciones tanto en un entorno profesional o personal.
Asignación de cuentas de
cartera al equipo de ventas
Por Montos. Por Territorios. Por
Productos. Por Clientes.
Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas
La asignación de cartera es la distribución estratégica de cuentas entre los miembros del
equipo de ventas. Esta práctica impacta directamente el rendimiento, satisfacción del
cliente y eficiencia operativa.
Asignación de Cartera Asignación Efectiva
La práctica clave que impacta el rendimiento, Equilibra la carga de trabajo de los vendedores y
satisfacción del cliente y eficiencia operativa. maximiza las oportunidades de ventas.
1. Asignación por Montos
En función de los montos, las cuentas se clasifican por valor o
potencial de ingresos. Las cuentas de alto valor representan
grandes oportunidades de ventas.
Las cuentas de bajo valor generan transacciones pequeñas, pero
en volumen pueden sumar montos importantes.
Cluster % de Clientes Media de
Facturación
Valor bajo 77% 396k
Valor medio 20% 1,562k
Valor alto 3% 4,298k
Cartera Concentrada: Riesgos y Ventajas
Una empresa con pocos clientes que generan la mayoría de sus ventas enfrenta un riesgo importante: el alto poder
de negociación del cliente.
Atención personalizada
Relación de negocio fuerte con cada cliente
Beneficios potenciales altos
Mayor inversión en pocos clientes estratégicos
Riesgo elevado
Un desacuerdo puede significar grandes pérdidas
Cartera Atomizada: Riesgos y Ventajas
La principal ventaja de una cartera atomizada es su reducido riesgo. Sin embargo, como cada cliente aporta una
porción pequeña, se requiere llegar a muchos clientes para lograr ventas significativas.
Bajo riesgo Diversificación
La pérdida de un cliente tiene Menor dependencia de clientes
impacto reducido individuales
Más tiempo Mayor cobertura
Requiere gestionar muchas Necesidad de alcanzar a más
relaciones comerciales clientes
Consideraciones Importantes
Evaluar habilidades
Identifique vendedores expertos en cuentas grandes y aquellos que
destacan en adquisición de cuentas pequeñas de alto volumen.
Equilibrar carga de trabajo
Asigne cuentas de alto valor a vendedores experimentados y cuentas
pequeñas a vendedores en desarrollo.
Establecer objetivos claros
Defina metas alcanzables que reflejen el valor y potencial de
crecimiento de las cuentas asignadas.
Adaptarse a cambios
Mantenga la asignación flexible para ajustarse al crecimiento del cliente
o cambios del mercado.
Ejemplo de Asignación por
Montos
En este ejemplo, un equipo de ventas maneja 10 cuentas con valores
entre $25K y $100K. La asignación equilibra los montos para que cada
vendedor tenga un volumen de negocio similar.
Esta estrategia maximiza la posibilidad de ingresos equitativos para
todos los vendedores.
$135K $130K
Vendedor A Vendedor B
Cuentas de $100K + $35K Cuentas de $80K + $50K
$135K
Vendedor C
Cuentas de $75K + $60K
2. Asignación por Territorios
La asignación por territorios divide las cuentas según regiones geográficas para aprovechar el conocimiento local y
la proximidad al cliente.
División regional Conocimiento local Atención cercana
Segmentación del mercado en Aprovechamiento de la experiencia Mejor cobertura y servicio al cliente
áreas geográficas específicas. regional del vendedor. por proximidad.
División Geográfica del Mercado
La asignación debe basarse en la ubicación del vendedor, su conocimiento del área, la carga de trabajo y la
disponibilidad de recursos para cada territorio.
Definir territorios Asignar vendedores Construir relaciones
Dividir por regiones, estados, Considerar ubicación, Desarrollar conexiones fuertes
ciudades o códigos postales conocimiento y carga de con clientes locales
trabajo
Beneficios de la Asignación
Territorial
Conocimiento profundo
Los vendedores desarrollan expertise sobre oportunidades locales, competidores y
tendencias del mercado en su territorio asignado.
Eficiencia en viajes
Reduce costos y tiempo al concentrar las visitas en una región geográfica específica,
optimizando recursos.
Mejor coordinación
Facilita la colaboración efectiva entre vendedores que trabajan en áreas geográficas
cercanas o complementarias.
Evaluación clara
Permite medir el desempeño específico de cada territorio e identificar áreas de
mejora con mayor precisión.
Ventajas y Desventajas Territoriales
La asignación territorial funciona mejor cuando se mantiene la flexibilidad para ajustar los límites según evolucione
el mercado.
Ventajas Desventajas
Desarrollo de relaciones locales sólidas Dificultad para adaptarse a cambios del mercado
Eficiencia operativa en desplazamientos Requiere supervisión cuidadosa de todos los
Mejor coordinación entre vendedores regionales territorios
Conocimiento profundo del mercado local Posible desequilibrio en el potencial de cada área
Limitaciones por fronteras geográficas artificiales
Ejemplo de Asignación
Territorial
Una empresa nacional divide sus ventas en tres
regiones: Norte, Centro y Sur. Las cuentas se distribuyen
de la siguiente manera:
Norte: 8 cuentas ($30K cada una)
Centro: 5 cuentas ($50K cada una)
Sur: 7 cuentas ($40K cada una)
A cada vendedor se le asigna un territorio, optimizando
la cobertura y enfocándose en la expansión y atención
personalizada dentro de su región.
3. Asignación por Productos
En esta estrategia, cada vendedor se especializa en productos específicos y
atiende a las cuentas relacionadas con esos productos.
Clasificar productos
Categorizar según características o segmentos
Asignar cuentas
Relacionar clientes con especialistas de producto
Desarrollar expertise
Profundizar conocimiento en productos específicos
Brindar atención
Ofrecer servicio especializado y personalizado
Beneficios de la Especialización
por Productos
Atención personalizada
Los vendedores abordan de manera experta las necesidades específicas
relacionadas con los productos asignados.
Fidelidad del cliente
La experiencia personalizada fomenta la lealtad al hacer que los clientes se
sientan valorados y entendidos.
Colaboración efectiva
Los vendedores trabajan juntos para satisfacer las necesidades integrales de
cada cliente.
Evaluación específica
El rendimiento se mide por producto, facilitando la identificación de áreas de
mejora.
Ejemplo de Asignación
por Productos
Esta estructura permite a cada vendedor enfocarse en su área de
especialización. Facilita la identificación de oportunidades de
ventas cruzadas y la personalización de ofertas según las
necesidades del cliente.
Vendedor A Vendedor B Vendedor C
Especialista en Experto en Especializado en
laptops y accesorios smartphones y software y servicios
relacionados. tablets de todas las tecnológicos.
gamas.
4. Asignación por Clientes
La asignación por clientes permite desarrollar conocimiento profundo sobre
necesidades específicas de cada sector o tipo de cliente.
Segmentación de clientes
División por tipo de empresa, tamaño o industria.
Atención personalizada
Adaptar el servicio a las necesidades específicas del segmento.
Relaciones estrechas
Desarrollar vínculos sólidos con cada categoría de cliente.
Enfoque específico
Estrategias adaptadas a cada segmento de mercado.
Proceso de Asignación por
Clientes
Identificación de clientes clave
Evaluar cuentas estratégicas con alto valor o potencial de crecimiento
que requieren atención especializada.
Asignación estratégica
Distribuir responsabilidades para que cada vendedor gestione un
grupo específico de clientes estratégicos.
Desarrollo de relaciones
Establecer vínculos profundos con los clientes para conocer sus
necesidades, objetivos y desafíos detalladamente.
Comprensión de necesidades
Entender los requerimientos específicos de cada cliente
para ofrecer soluciones adaptadas a su situación particular.
Atención Personalizada al Cliente
Los vendedores asignados a clientes clave ofrecen atención excepcional mediante visitas regulares, llamadas y
comunicación constante. Este enfoque permite maximizar oportunidades de ventas cruzadas al conocer
profundamente las necesidades del cliente.
Gestión Integral del Cliente
Asignación estratégica
Identificación de clientes Distribución de clientes según
expertise del vendedor y
Evaluación de cuentas 2 necesidades del cliente.
estratégicas con alto valor o
potencial de crecimiento.
Relaciones profundas
Conocimiento detallado de
necesidades, objetivos y desafíos
Evaluación de del cliente.
desempeño
Atención personalizada
Medición basada en satisfacción,
crecimiento y retención de Servicio excepcional mediante
clientes. visitas, llamadas y comunicación
constante.
Ventajas y Desventajas: Asignación por
Clientes
Ventajas Desventajas
Fidelización de clientes clave Limitado a clientes clave seleccionados
Atención excepcional y personalizada Requiere más recursos y tiempo
Identificación de oportunidades de ventas cruzadas Desafíos de escalabilidad con muchos clientes
Relaciones sólidas y de confianza a largo plazo Otros clientes pueden recibir menos atención
Ejemplo de Asignación por Sectores
Esta estructura permite a los vendedores concentrarse en las necesidades específicas de cada sector. Mejora la calidad del
servicio al desarrollar conocimiento especializado en cada industria.
Los vendedores se convierten en asesores de valor al entender las peculiaridades y retos de su sector asignado.
15 12 18
Sector Educativo Sector Salud Sector Tecnología
Clientes atendidos por Vendedor A Clientes atendidos por Vendedor B Clientes atendidos por Vendedor C
Espacio Práctico
Indicaciones
Los estudiantes en grupo desarrollan el siguiente caso práctico
Asignar las 10 cuentas a un equipo de tres vendedores utilizando una combinación de los
métodos vistos (por montos, territorios, productos y clientes).
¿Qué hemos aprendido hoy?
Conclusiones
1 La asignación de 2 Adaptación constante 3 Objetivo principal
cartera busca A las necesidades cambiantes Maximizar los resultados de
Equilibrar la carga de trabajo del mercado y supervisión ventas y la satisfacción del
de los vendedores, optimizar para garantizar un cliente mediante el enfoque
los recursos y aumentar la rendimiento efectivo. adecuado y la combinación
eficiencia de ventas. de estrategias.
Gracias
