COMERCIALIZACIÓN
Es una función que identifica, caracteriza a la empresa y orienta su quehacer hacia el
mercado, con el propósito de satisfacer las necesidades de las personas en el hecho
vender un producto o servicio y entregar un valor agregado al consumidor. Pretende
captar clientes y asegurar mercados.
• Proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes.
• La empresa genera gestiones estratégicas (segmentación) y operativas (mix de
marketing) con la finalidad producir la venta, posicionar a la empresa y fidelizar al
cliente.
• Su propósito es generar la venta, diferenciar y posicionar el producto
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Comercialización
• La comercialización es la función que caracteriza a la empresa, en
cuanto transa con la comunidad a través de un bien o servicio por el
cual percibe de ésta su sustento básico, que es el precio.
• Es un subsistema de la empresa, por cuanto podemos reconocer en la
comercialización todos los elementos y condiciones que caracterizan
a los sistemas.
Función Principal: Gatillar la demanda
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• MARKETING
• Marketing: “El marketing es aquel conjunto de actividades técnicas y humanas realizadas
por las empresas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del
mercado”, definición que encontramos en el libro Marketing del siglo XXI.
• Marketing operativo: Se define como aquella instancia que la empresa utiliza día a día y
que, generalmente, refiere a una herramienta de promoción (publicidad,
promoción, mailing) y determinación del precio, del producto y del punto de venta o los
canales de distribución. Es decir, es el que elabora, gestiona y controla los planes de las
estrategias definidas para lograr los objetivos del plan de marketing.
Las bases para el desarrollo de las operaciones del marketing operativo son:
o La elección de los segmentos objetivo.
o Gestión del plan de marketing con un enfoque práctico para objetivos, posicionamiento y
tácticas.
o Implementación del marketing mix donde se desarrolla el producto, el precio, la
distribución y la comunicación.
o Elaboración de un presupuesto que reúne, en 3 niveles, las prioridades que maximizan la
eficacia de marketing operacional.
o Ejecución y control de todo su desarrollo para determinar posibles desviaciones.
o Evaluación de los resultados de todas las acciones de marketing efectuadas.
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Estrategia de Comercialización
1. Definición de la meta o blanco de mercado
• Selección del segmento de
consumidores a los cuales se pretende
alcanzar.
MERCADO OBJETIVO O MERCADO META
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Estrategia de Comercialización
2. Desarrollo de la combinatoria de
herramientas de comercialización, que
apuntan a satisfacer el mercado meta.
MEZCLA COMERCIAL MIX DE
MARKETING
4 P’s
➢ Producto
➢ Precio
➢ Promoción
➢ Plaza
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Objetivo
• Captar al mercado – meta
• Asegurarlo
• Mantenerlo
• incrementarlo
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Selección del Mercado Objetivo y
Segmentación de Mercado
Seleccionar un mercado objetivo significa identificar
primero las clases diferentes de clientes que tiene ese
mercado. Esto se hace a través de un proceso conocido
como “Segmentación del mercado”. Los criterios
fundamentales para evaluar los segmentos son:
Los clientes que lo integran deben tener:
• Necesidades similares
• Buscar beneficios similares
• Sentirse satisfecho con una oferta similar
(las necesidades de esos clientes deben ser diferentes
de las que tienen los clientes de otros segmentos)
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Fijación de Objetivos
y Entorno Competitivo
• Al evaluar mercados objetivos y segmentos de mercado, las
empresas también necesitan considerar tanto la atracción como la
estructura del mercado, así como la naturaleza de los recursos que la
empresa puede usar para explotar la OPORTUNIDAD.
• La Atracción del Mercado la Determinan:
✓ Tamaño
✓ Competencia
✓ Factores del Entorno
✓ Restricciones Políticas y legales
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Tácticas de Marketing: 4`Ps
• Consiste en diseñar un programa de marketing que incluye las
decisiones relacionadas con:
❑ Producto
❑ Promoción
❑ Distribución (place)
❑ Precio
• Es la mezcla de marketing o el marketing mix
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¿Qué es la Mezcla de Marketing
o Marketing Mix?:
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de marketing como "el conjunto de
herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia
incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su
producto" .
Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la American Marketing
Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia como aquellas "variables
controlables que una empresa utiliza para alcanzar el nivel deseado de ventas en el
mercado meta".
En síntesis, la mezcla de marketing es un conjunto de variables o herramientas
controlables que se combinan para lograr un determinado resultado en el mercado
meta, como influir positivamente en la demanda, generar ventas, entre otros.
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Las 4 P's
Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción
Producto
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al
mercado meta.
Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (p. ej.: un servicio de
limpieza a domicilio), una idea (p. ej.: la propuesta de un partido político), una persona (p.
ej.: un candidato a presidente) o un lugar (p. ej.: una reserva forestal).
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables :
▪ Variedad
▪ Calidad
▪ Diseño
▪ Características
▪ Marca
▪ Envase
▪ Servicios
▪ Garantías
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Producto
Atributos
Beneficios
Valor
Ciclo de Vida
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Ciclo de Vida del Producto
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Precio
Precio: se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen
que pagar por un determinado producto o servicio.
El precio representa la única variable de la mezcla de marketing que
genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan
egresos (inversión).
Sus variables son las siguientes:
• Precio de lista
• Descuentos
• Complementos
• Periodo de pago
• Condiciones de crédito
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Plaza - Distribución
• Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes:
• Canales
• Cobertura
• Surtido
• Ubicaciones
• Inventario
• Transporte
• Logística
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Promoción
• Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:
informar, persuadir y recordar las características, ventajas y
beneficios del producto. Sus variables son las siguientes:
- Publicidad
- Venta Personal
- Promoción de Ventas
- Relaciones Públicas
- Telemarketing
- Propaganda
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Mix de Marketing
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Construir y gestionar las
relaciones con el cliente
Históricamente, uno de los principales objetivos del marketing ha sido el de
aumentar la base de clientes.
Los vendedores buscan nuevos clientes continuamente y la publicidad se
diseña para que los consumidores conozcan de la existencia de los
productos y servicios de la empresa y los compren.
Hoy en día, sin embargo, las empresas dirigen sus actividades de marketing
cada vez más hacia otra meta, que es la construcción y el mantenimiento
de relaciones duraderas, no sólo con sus principales clientes, sino también
con los integrantes de sus canales de distribución.
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Temas de Discusión
Fidelización de los clientes
¿Existen los clientes fieles?
¿Cómo se logra la satisfacción de los clientes?
¿Qué es el valor agregado?
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Resumen
• Debemos ser capaces de construir y gestionar las
relaciones con los clientes, de modo que se repita la
opción de compra, se amplíe la cuota de mercado y
el producto sea reconocido por el valor aportado.
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