FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE MARKETING Y

ADMINISTRACIÓN

“PLAN DE MARKETING PARA EL LANZAMIENTO AL MERCADO DE

ALMOHADAS PREMIUM PERSONALIZADAS EN SAN ISIDRO, LA
MOLINA, SAN BORJA Y MIRAFLORES”

Trabajo de investigación para optar el grado académico de

BACHILLER EN MARKETING Y ADMINISTRACIÓN

Presentado por:
Lucciana Alexandra Morales Calixto (0000-0001-6137-0046)
Patrict Arom Rodríguez Quispe (0000-0002-9519-5087)
Santiago Armando Neyra Vargas (0000-0001-6497-9770)
Adela Nayheli Sulca Ramos (0000-0001-8112-642X)

Lima – Perú
2022

1
2
Índice general

Índice general 2

Índice de figuras 5

Índice de tablas 5

Índice de anexos 5

Resumen ejecutivo 6

Introducción 7

CAPÍTULO I: ANÁLISIS DEL ENTORNO 8

1.1. 13

1.1.1. ¡Error! Marcador no definido.

1.1.2. 13

1.1.3. 15

1.1.4. 18

1.1.5. 19

1.2. 21

1.2.1. 21

1.2.2. 26

1.2.3. 27

3
CAPÍTULO II: ANÁLISIS INTERNO 8

2.1. 31

2.2. 31

2.3. 35

2.4. 35

2.5. 36

2.6. 37

2.7. 38

2.8. 38

CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO 9

3.1. 40

3.2. 41

3.3. 42

3.3.1. 42

3.3.2. 42

3.3.3. 42

3.4. 46

3.4.1. 46

3.4.2. 47

3.4.3. 47

4
 3.5. 58

CAPITULO IV: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING 9

4.1. 59

4.2. 60

4.3. 60

4.3.1. 60

4.3.2. 62

4.3.3. 62

4.3.4. 63

CAPÍTULO V: MEZCLA DE MARKETING 10

5.1. 64

5.2. 67

5.3. 73

5.4. 73

5.5. 75

CAPÍTULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO - FINANCIERO 10

6.1. 76

6.2. 76

6.3. 77

6.4. 81

5
6.5. 85

6.6. 86

6.7. 92

6
Índice de figuras

Figura 1. Población según segmentos de edad 2019. Fuente: CPI 2019.

Figura 2. Distribución de hogares según NSE 2020 Perú Total. Fuente: APEIM 2020.

Figura 3. Producto. Fuente: Saga Falabella.

Figura 4. Producto. Fuente: Rosen

Figura 5. Producto. Fuente: Saga Falabella.

Figura 6. Producto. Fuente: Saga Falabella.

Figura 7. Producto. Fuente: Ripley

Figura 8. Producto. Fuente: Saga Falabella

Figura 9. Producto. Fuente: Paraíso

Figura 10. Matriz del Perfil Competitivo. Fuente: Elaboración Propia.

Figura 11. Estructura Organizacional de Pilow Zone. Fuente: Elaboración Propia

Figura 12. Encuesta Pregunta Nº 1

Figura 13. Encuesta Pregunta Nº 2

Figura 14. Encuesta Pregunta Nº 3

Figura 15. Encuesta Pregunta Nº 4

Figura 16. Encuesta Pregunta Nº 5

Figura 17. Encuesta Pregunta Nº 6

Figura 18. Encuesta Pregunta Nº 7

Figura 19. Encuesta Pregunta Nº 8

Figura 20. Encuesta Pregunta Nº 9

Figura 21. Encuesta Pregunta Nº 10

Figura 22. Encuesta Pregunta Nº 11

7
Figura 23. Encuesta Pregunta Nº 12

Figura 24. Encuesta Pregunta Nº 13

Figura 25. Encuesta Pregunta Nº 14

Figura 26. Encuesta Pregunta Nº 15

Figura 27. Encuesta Pregunta Nº 16

Figura 28. Encuesta Pregunta Nº 17

Figura 29. Encuesta Pregunta Nº 18

Figura 30. Encuesta Pregunta Nº 19

Figura 31. Producto. Fuente: Amazon

Figura 32. Inversión en mobiliario. Fuente: Elaboración propia.

Figura 33. Inversión en equipos. Fuente: Elaboración propia.

Figura 34. Inversión de acondicionamiento del local. Fuente: Elaboración propia.

Figura 35. Costo de plantilla. Fuente: Elaboración propia.

Figura 36. Costo de marketing. Fuente: Elaboración propia.

Figura 37. Otros costos. Fuente: Elaboración propia.

Figura 38. Costos por servicios generales. Fuente: Elaboración propia.

Figura 39. Presupuesto. Fuente: Elaboración propia.

Figura 40. Presupuesto. Fuente: Elaboración propia.

Figura 41. Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración propia.

Figura 42. Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración propia.

Figura 43. Flujo de cantidades de producto del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 44. Flujo de ingresos del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 45. Flujo de egresos del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Figura 46. Flujo de efectivo mensual. Fuente: Elaboración propia.

8
 Figura 47. Estado de flujo de efectivo a 3 años. Fuente: Elaboración propia.

Figura 48. Van y Tir del proyecto a 3 años. Fuente: Elaboración propia.

Figura 49. Análisis de Sensibilidad Unidades Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración

propia.

Figura 50. Análisis de sensibilidad Unidades Flujo de efectivo.. Fuente: Elaboración propia.

Figura 51. Análisis de sensibilidad Unidades VAN y TIR. Fuente: Elaboración propia.

Figura 52. Análisis de sensibilidad Precios Flujo de efectivo. Fuente: Elaboración propia.

Figura 53. Análisis de sensibilidad Precios VAN y TIR. Fuente: Elaboración propia.

Figura 54. Análisis de sensibilidad Gastos Flujo de egresos. Fuente: Elaboración propia.

Figura 55. Análisis de sensibilidad Gastos Flujo de efectivo. Fuente: Elaboración propia.

Figura 56. Análisis de sensibilidad Unidades VAN y TIR. . Fuente: Elaboración propia.

Índice de tablas

Tabla 1: Análisis FODA. Elaboración propia.

Tabla 2: FODA de estrategias. Elaboración propia.

Tabla 3: Matriz de estrategia genérica. Fuente: Elaboración propia

Tabla 4. Ficha Técnica. Elaboración propia.

Tabla 5. Tabla de Segmentación. Fuente: Elaboración propia.
Tabla 6. Tabla de demanda. Fuente: Elaboración propia.

9
 Resumen ejecutivo

Nuestra idea de negocio surge debido a que en el contexto en el que vivimos existe un mayor

porcentaje de personas con problemas para dormir ha aumentado a partir de la pandemia que inició

en el año 2020. En esta nueva normalidad en la que desarrollamos nuestras tareas y vida diaria,

existen personas que de forma continua tienen problemas para dormir, sufren de estrés, buscan

alternativas para mejorar el sueño y esto es un conflicto que viene afectando a personas de todas

las edades. Un problema como es el no poder descansar de forma adecuada trae consecuencias

negativas como problemas para desarrollar la vida con normalidad, signos de estrés elevado, mal

humor, al estar tantas horas sin poder descansar esto trae consecuencias negativas en la salud y en

la vida personal de todas las personas.

Para esto surge nuestra propuesta de poder fabricar y vender almohadas premium hechas a tu

medida de material viscoelástico, las cuales te permiten dormir de mejor forma y tener un descanso

pleno, para que puedas empezar tu día con toda la energía posible y no traiga consecuencias

negativas en la salud.

A partir de lo ya mencionado, el objetivo de nuestra investigación es determinar si es viable

desarrollar y comercializar nuestro producto, es por esto que se realizará un análisis externo de los

puntos más relevantes para el trabajo. Esto acompañado de las cinco fuerzas de Porter nos permitirá

identificar nuestro FODA y FODA cruzado, para poder desarrollar las estrategias para nuestro

producto. Además, plantearemos la misión, visión y valores adecuados para lograr alcanzar

nuestros objetivos, estos serán medibles, claros y alcanzables.

10
 También realizaremos entrevistas en profundidad para poder obtener información más detallada

de expertos y encuestas realizadas a nuestro público objetivo lo cual nos ayudará a realizar una

retroalimentación y poder mejorar ciertos puntos para ofrecer el mejor producto.

En el presente trabajo se presentarán las estrategias de social media y de nuestra página web

para lograr generar el engagement que buscamos, de la mano de nuestras estrategias de Marketing.

Por último, presentaremos los análisis financieros en el cual veremos si nuestro proyecto es

rentable y la participación de mercado que esperamos tener.

11
 Introducción

Pillow Zone es un producto del sector de fabricación y comercialización de almohadas que se

venderá en los distritos de: San Isidro, La Molina, San Borja y Miraflores. El producto es una

almohada premium de material viscoelástica que se adecua a la forma del cuello o la cabeza del

cliente y está hecho a la medida que desea, el producto estará dirigido a personas de 25 a 50 años

que podrían tener problemas para conciliar el sueño, problemas de estrés y falta de energía en sus

actividades diarias.

La idea de negocio yace debido a que como universitarios reconocemos los altos niveles de

estrés y la falta de poder conciliar el sueño genera consecuencias negativas en la salud y en la vida

personal. Además, que hoy en día en la sociedad en la que nos desarrollamos 4 de cada 6 personas

tiene problemas para dormir. Por lo que nuestra almohada que brinda confort, calidez, buena

postura y calidad de sueño permite que los clientes puedan mejorar sus hábitos de descanso y

pueden realizar sus actividades diarias con mayor energía, además de generar un cambio en el

estado de su salud.

En nuestra actualidad los problemas para dormir y el estrés en el trabajo o en el colegio continúa

en aumento debido a que en la pandemia por COVID-19 el encierro más el trabajo remoto y la

acumulación de responsabilidades han generado que en adultos, jóvenes y niños tengan

consecuencias negativas en su salud. Por esto Pillow Zone busca ser el principal producto de

almohadas premium más vendido debido a su forma personalizada y al material viscoelástico el

12
cual brinda firmeza, comodidad y buena postura al dormir debido a que se amolda a la forma del

cuello y cabeza del cliente.

CAPÍTULO I: ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.1. Análisis del entorno general

1.1.1. Demográfico

Actualmente con los problemas disruptivos, causado por el COVID-19 la población peruana

aumentó 17.7 veces desde 1836 hasta la actualidad. En el año del Bicentenario, Perú cuenta con

una población de aproximadamente 33 millones de habitantes. Este dato fue confirmado por el

Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Por otro lado, se sabe que el Perú ocupa el

cuarto puesto de los países de América del Sur con mayor población, después de Brasil, Colombia

y Argentina (INEI, 2020).

En el país, la mayor población según el segmento de edad es entre 25 a 39 años representando

el 23.6 a % de la población total, seguido de las personas de 40 a 55 años representan el 18.4% de

la población total.

Figura 1. Población según segmentos de edad 2019. Fuente: CPI 2019.

13
 El nivel socioeconómico está distribuido en los siguientes porcentajes: NSE A en un 1.6%, NSE

B en un 10.8%, NSE C en un 27.7%, NSE D en un 24.8% y NSE E en un 35.1%. (APEIM, 2020)

Figura 2. Distribución de hogares según NSE 2020 Perú Total.

Fuente: APEIM 2020.

Durante la pandemia en el país, muchos sectores dejaron de generar ingresos, viéndose

perjudicados. Sobre todo los NSE C y D que representan más de la mitad de población (Gestión,

2020).

1.1.2. Económico

Con la llegada de la pandemia por el COVID-19, nuestro país se ha visto afectado de

una manera masiva, sobre todo en el tema económico.

Esto trajo consigo una recesión en las actividades económicas que se desarrollan en

nuestro país, como la comercialización, importación, exportación, inversión privada, entre

otros; lo que provocó que muchas empresas grandes y pequeñas realizarán cambios

drásticos en sus operaciones; tal es el caso de la desvinculación laboral que ocasionó el

desempleo arrasando con el PBI, pues descendió a una tasa del 11.1% durante el 2020. Por

14
lo que, el Ministerio de Economía y Finanzas (2021), más adelante el MEF, en su artículo

titulado como “La economía peruana registrará uno de los mayores crecimientos a nivel

mundial entre el 2021 y 2022 y fortalecerá sus cuentas fiscales” informando que: “Para

2021 se elevó la proyección de crecimiento del PBI a 10,5%, como resultado de la fuerte

recuperación de la actividad económica impulsada tanto por factores externos como

internos”.

Así también, el MEF indica en su mismo artículo sobre las proyecciones del año 2022

que:

La economía se mantendrá dinámica y se espera que crezca un 4,8%, apoyada en

un mayor gasto privado y mayores exportaciones (debido a la mayor producción de

Mina Justa y el reinicio gradual), Pandemia y vacunación masiva de la población.

Así, para 2022, se espera alcanzar los niveles de PIB (en años) antes del estallido

de la epidemia.

Es decir, la economía seguirá mejorando con el transcurso de los años, esto conlleva a

mayores oportunidades para las todo tipo de empresas (Micro empresa, pequeña empresa,

mediana empresa y grande empresa).

Durante el 2021, la moneda peruana ha perdido alrededor del 13% de su valor en lo que

va de año, mientras que el dólar se ha apreciado más desde el día que asumió el gobierno

de Guido Bellido. A la fecha, el Banco Central de Reserva del Perú, posteriormente BCRP,

cotiza el tipo de cambio a S/.4.111 por cada dólar. Así mismo, Juan Velarde, presidente del

BCRP (2021), menciona que “el dólar se mantendrá estable si es que no hay efectos

positivos o negativos”.

1.1.3. Político y legal

15
 a. Político

La crisis del COVID-19, tuvo efecto en las políticas públicas tanto en el sector salud y economía

del estado peruano. No contaba con un buen sistema de salud para afrontar el panorama disruptivo

que trajo consigo la pandemia

A principios del 2020 se presentó el primer caso en Perú, el gobierno dio respuesta

implementando políticas de control de sanidad. La curva de contagio se mantuvo elevada hasta el

presente año en donde bajó en gran medida.

La Organización Mundial de Salud (OMS) recomendó políticas sanitarias, ya que es la

institución encargada de la sanidad pública. Ciertos países optaron por políticas llamada inmunidad

de rebaño, el cual tuvo como finalidad aislar a las personas más vulnerables como mayores de edad

y que el resto propague el virus y que la naturaleza humana genere defensas, logrando inmunidad.

La inmunidad ocurre cuando una población logra inmunizar el virus a través de vacunas. En otros

países, optaron por la política de enfoque del capullo que fue recomendada por la OMS, esta medida

consiste en cerrar el pase de fronteras, descartes masivos

I. Medidas Políticas Sanitarias

En Perú se establecieron ciertas medidas, como:

• En todo el país aislamiento social obligatorio.

• Cierre de fronteras y restricción del flujo de personas en aeropuertos y fronteras del

país.

• Pruebas de descarte de forma continua.

• A las personas con resultado positivo se les brinda tratamiento y un adecuado

seguimiento.

• Para disminuir el movimiento de personas en la calle se establece un toque de queda.

16
 Con la finalidad de disminuir el porcentaje de contagios, bajar la curva de contagiados y eludir

el contagio a medida que avance la pandemia.

II. Medidas de Política Económica frente al Covid-19

A. Fundamentos económicos de soporte

Perú como Colombia son países de menor vulnerabilidad, ya que al ser países

andinos cuentan con condiciones económicas fuertes, pero bajas condiciones

menor condición macroeconómica (Diaz, et al. 2020)

B. Plan de reactivación económica y sus consecuencias

La crisis sanitaria sacó a flote muchos de los problemas del país que durante el

incremento económico fueron ignorados durante los últimos veinte años. Un país

resiliente es aquel estado que asegura a su población la obtención de necesidades

básicas.

b. Legal

Según Mauricio Raffael, asesor legal de la Cámara de Comercio de Lima (CCL), afirma que:

Si decides crear una empresa como persona natural (empresa unipersonal) no es

indispensable tener documentos, escritura pública o registro público, solo se requiere de un

registro de contribuyentes (RUC) para después realizar el trámite de tu permiso de

funcionamiento, teniendo en cuenta la jurisdicción en la que reside una persona física que

realiza actividades comerciales. Ahora bien, si decide registrar su empresa como una persona

jurídica, debe considerar los diferentes tipos de empresas cubiertas por la Ley General de

Sociedades. (Ley 26887).

Antes de poder crear un negocio o empresa debemos considerar puntos clave para estar de

acuerdo con la ley. Según el Gobierno Nacional del Perú “Antes de iniciar el proceso de

17
 creación de un negocio, debe evaluar el tipo de negocio, el lugar donde trabajará, las

obligaciones que tendrá y los beneficios que recibirá del estado cuando se formalice.”

Se tiene que tener en cuenta en primer lugar el registro o constitución de empresa (formalizar

tu negocio) ya sea como persona natural o jurídica; si es persona jurídica se tiene que elegir la

razón social y tipo de empresa. Por último, escoger el régimen tributario el cual depende del

rubro que sea la empresa. Luego se podrá formalizar el negocio.

1.1.4. Socio - cultural

Según La Revista de la Asociación Española de Especialistas (2019) En el Perú alrededor de

29% de la población sufre de estrés, es importante esta información debido a que nos permitirá

saber la cantidad de personas que podrían comprar nuestro producto y volverse nuestros clientes.

Según El Instituto Nacional de Salud Mental “Honorio Delgado-Hideyo Noguchi” (2018) indicó

que los problemas de sueño en el Perú son una amenaza para la salud mental, según sus datos el

43% de personas mayores de 65 años, el 35% de personas de 19 a 64 años y el 23% de niños de 6

a 10 años sufren problemas de sueño y un mínimo porcentaje de estas busca ayuda.

Según la BBC NEWS (2021) en el contexto de la pandemia aumentó el porcentaje de personas

que sufren de insomnio, una de cada seis personas sufre de insomnio, una de cada cuatro personas

presenta problemas para dormir.

Según el Ministerio de Salud (MINSA) (2021) afirma que los peruanos cada vez tienen más

problemas para dormir debido al covid-19, esto debido a que la enfermedad causa incertidumbre

en la población y altos niveles de estrés, lo cual los incita a buscar nuevas alternativas que les

permita descansar de mejor forma.

Según Natalia Morales Arévalo (2021) la venta de las almohadas creció hasta un 30% en el año

2020 debido al brote del virus, por las largas jornadas de trabajo, estudio y estrés, cada vez son más

18
las personas que quieren descansar bien, en un buen colchón y una almohada con tecnología de

primera y así poder dormir las horas recomendadas.

1.1.5. Otros

a. Ecológico

Con el objetivo de prevenir y reducir el impacto ambiental las empresas tienen que contar con

un Sistema de Gestión Integrado certificado según (Normas ISO 14001:2015) “orientada a la

mejora de la gestión de los aspectos ambientales, priorizando la optimización del consumo de

recursos, la gestión de residuos, emisiones atmosféricas, biodiversidad, agua y efluentes, así como

la reducción de los riesgos ambientales en el desarrollo de las actividades industriales, mineras,

portuarias y de generación de energía” lo cual la empresa beneficiaria en un porcentaje al medio

ambiente para poder reducir la contaminación que hoy en dia es un tema muy importante y en la

actualidad el medio ambiente es un caso importante a tratar para que no se siga contaminando el

planeta y como futura empresa y nueva ciudadana debemos respetar el medio ambiente. El

Ministerio del Ambiente (2021) en su nota de prensa proyecta lo siguiente:

La Política Ambiental del Estado al 2030 se identifica como un arma nacional,

multisectorial y descentralizado en el cual su objetivo es orientar los esfuerzos nacionales y de

la sociedad civil durante los próximos 10 años para brindar a los ciudadanos un ambiente

saludable en el que puedan prosperar no solo para las personas sino también para los

ciudadanos llevar a cabo actividades comerciales de manera sostenible.

Eso traerá consigo una mayor competitividad como empresa, lo cual nos hará resaltar, hoy en

día es una de las tendencias en cuidado del medio ambiente y la descarbonización.

b. Tecnológico

19
 Según Ana Martí (2017) existe un auge en la tecnología de elementos para dormir, en la feria

CES Las Vegas se presentaron dispositivos peculiares para mejorar el descanso, desde dispositivos

móviles hasta camas y almohadas inteligentes.

Según La cámara (2021) los precios de maquinaria y equipo han aumentado en un 2,8% en el

mes de agosto del año 2021. Esto se debe al aumento en el precio de los bienes nacionales e

importados, informa el Instituto de Estadística y Tecnología Nacional de Información (INEI). El

aumento se registró en productos con origen de importación gracias a las opciones de tipo de

cambio, para la agricultura (tractores, lampas y picos); transporte (coches para transportar personas,

camionetas y repuestos); industria (instalación de telefonía, máquinas de coser industriales y

computadoras); y otras máquinas y equipos (microscopios y equipos eléctricos). Además, el precio

de los bienes raíces en el país aumentaron, para la industria (máquinas de soldadura y cargas de

electricidad); transporte (agencias, manantiales para automóviles y vehículos motorizados) y otras

maquinarias y equipos (camiones y redes de pesca).

Según El Comercio en el año 2021 ha habido un aumento de rapidez en la tecnología de nuevas

máquinas de prensado, llenado de almohadas, sellado y envasado al vacío. Sin embargo, los precios

han ido en aumento debido a la subida del precio del dólar, por lo que las importaciones de este

tipo de maquinaria hoy en día son más costosas y más difíciles de conseguir en el Perú.

Según SITECH (2021) el estado actual de desarrollo de las principales economías y las

emergentes, así como la coexistencia de un mercado globalizado con un alto grado de

conectividad y rapidez, crean espacios para que los protagonistas económicos de diferentes

sectores e industrias innoven, se diversifiquen y satisfagan la alta demanda de Tecnología. Estas

circunstancias influyen en la expansión y desarrollo de las industrias afines, formando un

importante grupo de negocios, como la tecnología de maquinaria, ya sea de alto tonelaje, de

20
trabajo pesado o herramientas de mano. Las empresas o marcas internacionales con una gran

participación en el mercado de maquinaria asignan una parte importante de sus ingresos a áreas

de innovación y desarrollo que necesitan responder a las necesidades del mercado, fabricando

procesos innovadores de maquinaria, reduciendo costos de mantenimiento y desgaste y

manteniendo seguros a los operadores. Lo anterior refleja el rumbo al que nos dirigimos, que es

el desarrollo técnico de equipos, procesos y seguridad.

1.2. Análisis del entorno específico

1.2.1. Rivalidad de competidores actuales:

La industria de la comercialización y fabricación de almohadas cuenta con varios

competidores en el mercado peruano. Estos se suelen vender en tiendas por departamento,

tiendas propias de la marca y supermercados. Podemos considerar a las siguientes marcas

como competidoras: Tempur, Rosen, Drom, Plumas, Cisne, National Allergy, Paraíso.

Tempur

Figura 3. Producto. Fuente: Saga Falabella.

● Marca: Tempur

● Origen: Dinamarca/ EEUU

21
● Distribución: Canal Moderno

● Precio: s/1599

Rosen

Figura 4. Producto. Fuente: Rosen

● Marca: Rosen

● Origen: Chileno

● Distribución: Canal moderno

● Precio: Entre S/. 119 - S/.999

Drom

Figura 5. Producto. Fuente: Saga Falabella.

● Marca: Drom

● Origen: Suecia

22
● Distribución: Canal Moderno

● Precio: s/799

Plumas

Figura 6. Producto. Fuente: Saga Falabella.

● Marca: Plumas

● Origen: EEUU

● Distribución: Canal Moderno

● Precio: s/789

Cisne

Figura 7. Producto. Fuente: Ripley

● Marca: Cisne

● Origen: Perú

● Distribución: Canal Moderno

23
 ● Precio: s/299

National Allergy

Figura 8. Producto. Fuente: Saga Falabella

● Marca: National Allergy

● Origen: EEUU

● Distribución: Canal Moderno

● Precio: s/158.90

Paraiso

Figura 9. Producto. Fuente: Paraíso

● Marca: Paraiso

● Origen: Perú

● Distribución: Canal Moderno

● Precio: s/127.15

Estas marcas cuentan con una amplia cartera de productos, dentro de ella ofrecen diferentes

tipos de almohadas como las viscoelásticas, las cuales son de la mejor calidad dentro de la gama

24
de materiales de almohadas, además entre estas tenemos empresas nacionales e internacionales.

Los precios de estas marcas son los más altos en el mercado debido al valor agregado que ofrecen.

Nos encontramos en un sector con una alta competencia, puesto que existen varios

competidores,los cuales están muy bien posicionados ante los consumidores, realizan diferentes

estrategias de venta y tienen costos fijos, además de presencia internacional como marca.

Debido a lo antes mencionado, se considera la existencia de una alta rivalidad entre los

competidores del sector.

Figura 10. Matriz del Perfil Competitivo. Fuente: Elaboración Propia.

● Podemos observar que la marca Tempur es uno de nuestros mayores competidores debido a

que ya está mejor posicionada en el mercado y tiene mayor recordación de marca.

● Cisne es una marca peruana antigua que ya tiene un público objetivo ganado, además de tener

la confianza de miles de familias que compran sus productos debido a la característica de

calidad/precio que ofrecen.

● Paraiso resalta por la publicidad y la participación de mercado, sin embargo no ofrece variedad

en diseño de productos.

25
 Las barreras de salida del sector son altas, debido a que la inversión para poder implementar

una planta de fabricación de almohadas es alto, además de que la máquina para la fabricación es

importada al igual que algunos de los materiales para el relleno de estas.

1.2.2. Amenaza de nuevos competidores (Alta):

La amenaza de nuevos competidores es alta, ya que las barreras de entrada son distintas

dependiendo la variable a evaluar. A continuación, se realizará un análisis de entrada al mercado.

Si bien el emprendimiento tiene aspectos empresariales e innovadores, es muy probable que uno

de ambos aspectos sufra de alguna relajación dando pase a un competidor.

Barreras de inversión:

Para entrar a la industria como una marca independiente y de regulación MYPE (pequeña

empresa) se debe realizar una inversión fuerte en alquiler o compra de maquinaria y materia prima.

Los costos también incluyen permisos legales, regulaciones, el arriendo de un local, pago de

personal y compra de materia prima. Lo antes mencionado representaría un costo superior al

promedio de las MYPES.

Barreras legales:

Las barreras regulatorias, se dan a través de las normas legales que brindan las autoridades de

cada país. Para realizar la producción de Almohadas personalizadas, se adecua a la barrera legal de

derechos de propiedad intelectual, ya que, al crear la idea de negocio de un nuevo producto,

debemos protegerlo de imitaciones y futuras competencias (Church y Ware, 2000).

Barreras de RRHH y Tecnológicas:

26
 Otro aspecto importante por tomar en cuenta es una mano de obra especializada la cual requiere

de capacitaciones para el uso de la maquinaria para la fabricación de las almohadas, empaque de

estas y control de calidad. Para esto se necesita saber de tipos de materiales, proporciones de las

almohadas y la densidad necesaria, para la producción y comercialización de almohadas premium

personalizadas a la necesidad del cliente. Al mismo tiempo, la tecnología usada para la producción

de estas requiere de maquinaria especializada.

1.2.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos:

Los productos sustitutos para este sector es considerado elevado ya que existen productos que

cuentan con un nivel básico que permiten conciliar el sueño, puedas descansar ,evitar las tensiones

que tengas logrando hacerte sentirte bien, olvidarte de todo, de igual manera ayuda a los trastornos

de sueño. Como pueden ser gadgets para conciliar el sueño, colchones de agua, masajeadores.

Gadgets:

Bestand: Dispositivo de ayuda para dormir rápido para respirar luz azul terapia máquina para

dormir herramienta de relajación, ayuda a dormir y dormir mejor portátil para viajes.

Musicozy: Modelo de auriculares para dormir es el último y único en el mercado. Cuenta con

la última tecnología V5.2 y los estados de los componentes producen una increíble calidad de

sonido con graves profundos y agudos cristalinos. Los auriculares de la máscara para dormir se

emparejan con cualquier dispositivo de smartphone o tableta más rápido y más fácil dentro de

32.8 ft.

Aromatizadores:

27
 Beurier: El difusor de aroma de bambú y porcelana combina la aromaterapia, que tiene como

objetivo mejorar su psique, con la cromoterapia, que trata una variedad de dolencias a través del

color. Además, cuenta con tecnología de ondas ultrasónicas que, mediante vibraciones de alta

frecuencia, permite el goteo de gotitas aromáticas. Es silencioso y de bajo consumo (12 W) con

función de apagado automático cuando la botella está vacía. Gracias a las luces LED que

cambian de color, puede disfrutar de 6 colores relajantes y el aroma de los aceites esenciales

aromáticos solubles en agua. Relaja tu cuerpo y mente con este dispositivo silencioso que puedes

colocar en cualquier habitación de hasta 20 metros cuadrados.

Masajeadores:

Beurier: El masajeador de Beurer es un recurso útil para promover el bienestar con un masaje

táctil de efecto profundo, un masaje vibratorio relajante, calor infrarrojo conectable o para uso

móvil con el mini masajeador. Relajación perfecta cuando sea necesario.

1.2.4. Poder de negociación de los proveedores:

Los principales proveedores para este producto son de los siguientes insumos:

Proveedor de viscoelástica:

Viscopol: Es una empresa mexicana iniciada en el año 2013 especializada en la fabricación de

espuma viscoelástica, se ofrece en densidades de 50 a 100 kg.

Adetex Foam Group: Esta empresa española se encarga de la fabricación de espuma de látex,

poliuretano (H.D.), viscoelástica. Cuenta con gran experiencia en el mercado, además de tener

certificados que lo avalan.

28
 Para las empresas el nivel de negociación con proveedores es baja, ya que se depende de ellos

para la elaboración del producto en cuestión. Por otro lado, el mercado de almohadas es muy

amplio por lo que se debe cuidar la relación con los proveedores y generar confianza.

Materia Prima:

Gran suministro de materiales para procesar almohadas necesita de telas de algodón, hilos,

moldes, bordados, etiquetas, Todos estos materiales se pueden encontrar en abundancia en el

mercado, como Gamarra. De esta forma, la empresa tiene ventaja en la selección de proveedores

porque hay una gran cantidad en el mercado, por lo que hay un alto poder de negociación. Según

(Andina)” Gracias a la alta calidad de las prendas, las materias primas utilizadas y la puntualidad

en la entrega de los pedidos, Gamarra exporta a diferentes países: Ecuador, Venezuela, Chile,

Bolivia, Estados Unidos y otros países de Europa.”.

Maquinaria:

Las maquinarias para el sector son importadas ya que a nivel nacional no cuentan con una gran

demanda, estas mismas pueden ser importadas de China, Estados Unidos donde hay una mayor

concentración y fábricas que están totalmente relacionados con el rubro.

Masias Maquinaria: Es una empresa con más de 75 años de experiencia en el desarrollo de

tecnologías de procesamiento de fibras en el sector textil, dedicada a la producción de equipos y

la construcción de líneas de producción textil.

1.2.5. Poder de negociación de los clientes:

El sector de fabricación y comercialización de almohadas, es un negocio B2C, lo que significa

venden los productos a los clientes finales a través de sus páginas web o tiendas físicas, debido a

esto los clientes tienen un nivel de negociación medio, ya que existen varias empresas que compiten

29
entre ellas ofreciendo almohadas premium, sin embargo el mercado es amplio, según Ipsos (2020)

el mercado del nivel socioeconómico A y B abarca un 26% de la población en Lima Metropolitana

lo que es da una gran variedad de clientes.

Conclusiones:

Nos encontramos en un sector con una alta competencia, puesto que existen varios

competidores,los cuales están muy bien posicionados ante los consumidores, realizan diferentes

estrategias de venta y tienen costos fijos, además de presencia internacional como marca.

Debido a lo antes mencionado, se considera la existencia de una alta rivalidad entre los

competidores del sector.

La amenaza de nuevos competidores es alta, ya que las barreras de entrada son distintas

dependiendo la variable a evaluar.

Los productos sustitutos para este sector es considerado elevado ya que existen productos que

cuentan con un nivel básico que permiten conciliar el sueño, puedas descansar ,evitar las

tensiones que tengas logrando hacerte sentirte bien, olvidarte de todo, de igual manera ayuda a

los trastornos de sueño. Como pueden ser gadgets para conciliar el sueño, colchones de agua,

masajeadores.

El poder de negociación de los proveedores es medio ya que existen distintos proveedores para

cada uno de los insumos necesarios para el proceso de producción.

El poder de negociación de los clientes es medio debido a que el NSE A y B abarca el 26% de

la población en Lima, sin embargo existen diferentes marcas para elegir en la sección de almohadas

premium.

CAPÍTULO II: ANÁLISIS INTERNO

30
2.1. La empresa

PILLOW ZONE, empresa que se dedica a la fabricación y venta de almohadas

premium viscoelásticas hechas a medida de forma personalizada, el cual brinda comfort a

la hora de descanso, además de que ayuda a dormir de mejor forma, tener un descanso

más prolongado y sentirse mejor en la vida cotidiana.

2.2. Análisis FODA

Fortalezas Debilidades

1. Conocimientos de 1. Poca experiencia

Marketing y trabajando con los posibles

Administración distribuidores.

2. Gerentes de marketing 2. No contamos con la

altamente calificados. experiencia necesaria para

3. Producto innovador. ciertos procedimientos de

4. Gerente con habilidades en producción.

el área de Finanzas y 3. Dificultades para pedir un

Contabilidad. préstamo bancario.

5. Conocimientos de Gestión 4. No contamos con un

de Calidad y RSE. posicionamiento.

6. Buen manejo de 5. Somos nuevos en el sector.

Marketing Digital. 6. Limitado conocimiento de

31
7. Gerente con experiencia negociación.

en BTL en el punto de

venta.

8. Experiencia en Social

Media.

9. Experiencia en Atención al

cliente.

Oportunidades Amenazas

1. Incremento del PBI a un 1. Gran variedad de

10.5% durante el 2021. competidores en el

2. Avances tecnológicos en mercado.

maquinaria de producción. 2. Gran variedad de

3. Se augura que la población productos sustitutos.

que pertenece al NSE A 3. No existen muchos

irá en aumento. proveedores de materia

4. El 29% de la población prima en el Perú.

peruana sufre de estrés. 4. Amenazas de nuevos

5. Uno de cada seis peruanos competidores es alta.

sufre de insomnio. 5. Se augura la continuidad

6. Incremento en la demanda de la inestabilidad política.

de almohadas en un 30% 6. Las barreras de salida del

en el 2020. sector son altas.

32
 Tabla 1: Análisis FODA. Elaboración propia.

2.2.1 Análisis DAFO

FO FA

1. Elaborar producto innovador, 1. Realizar campaña de Marketing

para satisfacer el incremento de resaltando la calidad de nuestro

demanda de almohadas (F3, O7) producto frente al de la

2. Realizar estrategias de competencia (F05, A01)

comunicación a través de social 2. Destacar la venta competitiva de

media de como el producto nuestro producto innovador

ayuda a reducir el estrés. (F6, personalizado en las distintas

O4) campañas de lanzamiento en

3. Realizar la estrategia de redes sociales (F02, A03 A08)

posicionamiento de marca para 3. Brindar la mejor atención

llegar a esa población de NSE personalizada en el punto de

alto. (F1, O3) venta, complementandolo con

4. Adquirir equipos de alto una experiencia única de compra

rendimiento tecnológico: calidad- (F09 A01)

costo con la finalidad de 4. Realizar el plan de Marketing

incrementar demandas de Digital utilizando la estrategia

almohadas (F5, O2, O6) SEM para llegar a más público

5. Realizar estrategias de (F06 A04).

marketing digital para captar a 5. Realizar estrategia de BTL en el

33
 los usuarios que sufran de punto de venta como ruleta

insomnio. en horas de la ganadora por monto mínimo de

madrugada. (F6, O5) compra para impulsar las ventas

6. Elaborar un cuadro de (F07, A01 A04)

presupuesto para adquirir

maquinarias de última

generación en producción. (F4,

O2)

DO DA

1. Adquirir maquinaria de fácil uso y

entendimiento para agilizar el

proceso de capacitación en la

producción (D01 O02)

2. Generar una campaña de

Marketing para crear una

identidad de marca y estrategias

para generar posicionamiento en

el mercado de personas con

estrés (D04, O04)

3. Realizar alianzas estratégicas

con supermercados y tiendas por

departamento para establecerlos

como puntos de venta y generar

confianza en el cliente (D05 04,

O06)

4. 4. Crear un plan de inversión

34
 para poder presentar a nuestros

conocidos o personas que

deseen invertir(D03 O06)

5. 5. Maquinarias tecnológicas

automatizadas con menos

procedimientos de producción.

(O1, D2)

Tabla 2: FODA de estrategias. Elaboración propia.

2.3. Misión y visión

2.3.1. Visión

Ser la empresa líder e innovadora de almohadas en el sector peruano, haciendo que

logres el descanso perfecto, superando las expectativas de los clientes basándonos en la

calidad y confiabilidad de nuestro producto.

2.3.2. Misión

Ser la empresa que entrega soluciones de excelencia para el descanso y convertir las

mañanas cansadas y llenas de vitalidad, esperando que los clientes descansen tan bien que

quieran irse a la cama por la noche. Gestionando estándares de calidad, excelente

tecnología y trabajadores comprometidos.

2.4. Objetivos

35
 Introducir al mercado de San Isidro, La Molina, San Borja, Miraflores, para el año

2022 nuestra almohada ergonómica la cual está hecha a la medida del cliente ayudándole

a conciliar las horas de sueño.

2.4.1. Objetivos Específicos:

● Posicionarnos en el mercado limeño como una marca que ofrece una almohada

innovadora, a tu medida cumpliendo con los más altos estándares de calidad luego

de 1 año en el mercado.

● Destacar la ventaja diferencial de nuestro producto para generar fidelidad en

nuestro público objetivo a finales del 2022.

● Alcanzar una participación del 10% en el mercado peruano de almohadas.

2.5. Estrategia genérica

Luego de realizar un análisis del segmento al que nos dirigimos y el producto que

ofrecemos, la estrategia que planteamos es de la exclusividad percibida por el cliente a

través de la diferenciación enfocada en un segmento.

En base a qué proponemos un producto que logra ser diferente a lo que se ofrece en el

sector, ya que puede ser al tamaño que elija y el segmento al que nos enfocamos es

solamente al NSE A.

POSICIONAMIE EXCLUSIVIDAD

36
 NTO BAJO EN PERCIBIDA POR

COSTE EL CLIENTE

TODOS EL LIDERAZGO EN DIFERENCIACI

SECTOR COSTOS ÓN

SEGMENTACIÓ DIFERENCIACI

SOLO UN N CON UN ÓN ENFOCADA

SEGMENTO ENFOQUE EN EN UN

BAJOS COSTOS SEGMENTO

Tabla 3: Matriz de estrategia genérica. Fuente: Elaboración propia

2.6. Estrategia de entrada

Se ha presenciado una estrategia de prestigio ya que entraremos con un producto nuevo en un

mercado existente. Lo que se busca es fijar un precio alto, y que este no baje. Con la finalidad

que el cliente, tome conciencia de la calidad del producto y de esa manera sentirse atraídos por el

producto para finalmente adquirirlo.

Estrategias

FO:

● Elaborar producto innovador, para satisfacer el incremento de demanda de

almohadas.

37
 ● Realizar estrategias de comunicación a través de social media de como el producto

ayuda a reducir el estrés.

2.7. Ventajas comparativas y ventajas competitivas

2.7.1. Ventaja comparativa

La ventaja comparativa de Pillow Zone es el área de recursos humanos compuesto por

personal calificado y 100% identificado con la marca, el poder de inversión ya que en

nuestro país se puede acceder a algún tipo de préstamo para emprender un negocio,

además de contar con una planta propia para producción debido a que en nuestro país

existen varios distritos con precios de alquiler cómodos lo que permite contar con una

planta propia.

2.7.2. Ventajas competitivas:

La ventaja competitiva de Pilow Zone, es que brindamos la almohada perfecta a tu

medida con un diseño ergonómico, y con los más altos estándares de calidad del producto,

con la finalidad de que puedas tener un sueño placentero, sin que tengas incomodidades, ni

tampoco dolencias corporales. Con ello podrás obtener grandes beneficios con respecto a

tu rendimiento mental como físico.

2.8. Estructura organizacional:

La estructura organización de Pilow Zone estará dividida por las siguientes área y su

estructura Figura 8

● Junta General de accionistas

38
● Gerencia general

● Gerencia Administración y Finanzas

○ Contabilidad

● Gerencia de operaciones

○ Producción

○ Control de calidad

● Gerencia de Recursos Humanos

○ Gestion de recursos humanos

○ Bienestar del personal

● Gerencia de Marketing

○ Ventas

○ Atencion al cliente

39
 Figura 11. Estructura Organizacional de Pilow Zone. Fuente: Elaboración Propia

CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.1. Objetivos de la investigación

Verificar si el proyecto de almohadas Pillow Zone será viable para el lanzamiento y

tendrá la acogida esperada por parte de nuestro público objetivo en la ciudad de Lima para

el año 2022.

3.1.2 Objetivos secundarios

● Establecer si el diseño de nuestro producto satisface las necesidades de nuestro público

objetivo.

● Verificar si el precio es el adecuado para nuestro satisfactor y si será comprado por

nuestro público objetivo.

40
 ● Definir si el segmento establecido es el adecuado para nuestro producto.

● Determinar si las características de nuestro productos satisfacen las necesidades de

nuestro público objetivo.

3.2. Fuentes de información secundaria

Las largas horas de trabajo, de estudio y más actividades, causan estrés o insomnio, es por eso

que las personas buscan colchones o almohadas adecuadas para tener un cuerpo y mente

descansado y de esa manera seguir con su rutina (La república, 2021).

Un 20% de ciudadanos, tienen dificultades para descansar debido a sus rutinas u obligaciones,

y debido a la pandemia, este problema ascendió a un 60%. Teniendo como resultado, el incremento

de ventas de productos de salud y ventas de almohadas y colchones a un 30% a comparación de

años posteriores a la pandemia (Academia Estadounidense de Medicina, 2019).

Según la rivalidad entre competidores actuales en nuestras fuerzas de Porter nos encontramos

en un sector con una alta competencia, puesto que existen varios competidores,los cuales están

muy bien posicionados ante los consumidores, realizan diferentes estrategias de venta y tienen

costos fijos, además de presencia internacional como [Link] a lo antes mencionado, se

considera la existencia de una alta rivalidad entre los competidores del sector.

Según la amenaza de productos y servicios sustitutos en nuestras fuerzas de Porter, es

considerada elevada ya que existen productos que cuentan con un nivel básico que permiten

conciliar el sueño, puedas descansar ,evitar las tensiones que tengas logrando hacerte sentirte bien,

41
olvidarte de todo, de igual manera ayuda a los trastornos de sueño. Como pueden ser gadgets para

conciliar el sueño, colchones de agua, masajeadores.

3.3. Entrevistas a profundidad

3.3.1. Objetivos:

Determinar la viabilidad de nuestro producto en el sector de producción y venta

de almohadas y el nivel de éxito que este tendría entre las marcas competidores en

Lima en el año 2021.

[Link] Objetivos especificos:

● Definir las características más relevantes de una almohada para el público.

● Determinar si el precio propuesto está acorde con productos similares.

● Ver si la prueba de concepto del producto será aceptada.

● Determinar cómo es el segmento de mercado en el sector de almohadas.

3.3.2. Metodología

Para el estudio se utilizarán técnicas de recolección de datos cualitativos a través

de entrevistas en profundidad a 2 expertos, las cuales se realizarán en la plataforma

digital de Zoom, ya que las reuniones presenciales no se pueden realizar, debido al

contexto pandémico en el que vivimos.

3.3.3. Resultados

Primera entrevista

42
 La primera entrevista se realizó al jefe de producción de Cisne Carlos

Guillermo Rosales Quiros, la entrevista duró alrededor de 30 minutos, la

información que nos pudo brindar fue de suma importancia para conocer un poco

más acerca de esta industria.

● Según el experto nos menciona que, hoy en día el negocio de almohadas sería

rentable, ya que hay muchas personas a nivel nacional sufren de un mal sueño

debido a una mala postura.

● También nos comentó, que los problemas para descansar en Perú son muy

comunes, ya que se ha investigado que de cada 100 personas 30 no concilian el

sueño de manera rápida, es por eso que muchas de estas personas desean tomar

pastillas o remedios naturales para descansar.

● Cuando le hablamos un poco de nuestro producto, su comentario fue que

nuestro almohada puede tener una buena atracción hacia el cliente, pero que

tendríamos que estimar nuestros costos, la ubicación exacta donde podamos

realizar mejores ventas y si este producto realmente lo quiere la gente.

● Además nos mencionó que también debemos evaluar si nuestro producto es

bueno para la salud, es decir si nuestra almohada cumple con las condiciones

que sostenga la ergonomía de la zona cervical.

● Sobre sus procesos del negocio donde se encuentra nos informó que las fundas

que ellos realizan no son tan difícil de operar, cuentan con maquinarias

industriales, maquinaria de coser y maquinaria de vaporizado.

● El experto no expresó que para realizar la almohada primero deben seleccionar

una materia prima de calidad, luego se enfocan en el diseño del producto y por

43
 último, cuando ellos realizan la fundas y las almohadas es muy importante tener

un sistema de control, ya que el cliente en esta época es muy específico y ellos

deben cumplir con las exigencias del consumidor.

● Por otro lado, el experto nos comenta que cualquier tipo de productos que

tienen un beneficio para la salud suelen ser mucho más apreciados, por lo que

no les importa mucho el precio sino la calidad que le puedas ofrecer.

● Con respecto al precio nos mencionó que nuestro sector difícil se enfoca en el

precio, si no que ellos prefieren primero su comodidad, su salud y bienestar. A

pesar de ello nos mencionó que un precio adecuado estaría entre los 500 a 1000

soles, esto dependerá de la demanda del mercado y sus costos.

● El experto nos menciona que deberemos tener especialmente cuidado en el uso

de los colores, diseño y del packaging, debido a que el sector donde nos

encontramos es de suma importancia para ellos estos pequeños detalles.

Segunda entrevista

La segunda entrevista se realizó al asistente de producción de Paraíso, el señor

Walter Pérez Poémape, la entrevista duró alrededor de 30 minutos, la información

que nos pudo brindar fue de suma importancia para conocer un poco más acerca de

esta industria.

44
● El segundo experto nos mencionó que el sector ya no es tan rentable, debido

a qué en la actualidad se comercializan muchos productos chinos que tienen

precios bajos pero de una baja calidad.

● También nos mencionó que en Perú se comercializa un algodón de mejor

calidad, pero la diferencia es que la mano de obra es más cara comparado

con otros países.

● Le comentamos un poco acerca del producto, nos mencionó que debemos

tener cuidado con el precio , ya que considera que era un poco elevado para

el consumidor final.

● Además nos comentó que nuestra calidad de producto debe contener altos

estándares de calidad, ya que el segmento donde nos encontramos, las

personas son bien especiales con los productos que ellos desean llevarse a

casa.

● También nos explicó que es muy importante tener control de nuestra materia

prima, por eso debemos tener bien analizados todos las materias primas a

utilizar, ya que ello puedo causar sobrecostos para la empresa y que esta

pueda perder rentabilidad.

● Por último, con respecto al producto, nos mencionó que es innovador y que

considera que el concepto que nosotros estamos brindando con la almohada

podría ser un punto importante en el crecimiento de la empresa.

● En cuanto al precio, el experto nos recalca su sensibilidad. Nos comenta que

la clase A suelen tener ingresos altos y considera que esta clase se enfoca

en la calidad, pero un precio adecuado estaría bien si está entre los 600 y

900 soles.

45
 ● Al mismo tiempo, considera que, a un precio mayor a los 1000 soles, el

consumidor difícilmente adquirirá el producto. Ya que prefieren utilizar

otros productos que pueda mejorar sus momentos de sueño.

Conclusiones

● Ambos expertos mencionaron acerca de la compra de las almohadas para

que las personas puedan conciliar con un buen sueño. Consideran que la

característica que podría llamar más la atención del consumidor al producto

es el de la salud física y la calidad .

● Así mismo, los expertos mencionan que un buen precio adecuado debería

estar entre los 700 a 900 soles.

● Es importante recalcar que uno de los dos expertos mencionó que debemos

tener cuidado con el diseño, con la imagen del packaging del producto, ya

que esto es muy importante para el consumidor.

● Por último, ambos expertos consideran que la introducción de este producto

al mercado sería viable.

3.4. Encuestas

3.4.1. Objetivos

Determinar el nivel de aceptación de nuestro producto y si este será viable,

además de si el satisfactor establecido es el adecuado para nuestro público

objetivo.

46
3.4.2. Objetivos específicos.

● Definir el precio máximo y mínimo para nuestro producto que estarían dispuestos a

pagar nuestro target.

● Determinar si las características de nuestro producto son las adecuadas para el

público objetivo.

● Definir el tipo de uso que se le dará al producto

● Determinar si el producto debe mantener una presentación única o dividir por

género.

● Ver si el concepto del producto es aceptado por el público objetivo.

3.4.3. Metodología

Para el estudio se utilizarán técnicas de recolección de datos cuantitativos

mediante la herramienta de Google Forms debido al panorama disruptivo que nos

dificulta el acercamiento con los encuestados. A continuación la ficha técnica.

ENCUESTA

Tamaño de Celda 50 personas

Público Objetivo NSA A

25 a 50 años de edad

Técnica de Recolección Cuestionario Online

Tabla 4. Ficha Técnica. Elaboración propia.

3.4.4. Resultados

47
 Al obtener los resultados de los 52 encuestados, se realizó un análisis mediante

los siguientes resultados:

Figura 12. Encuesta Pregunta Nº 1

PREGUNTA N°1. La primera pregunta fue de segmentación, para poder

identificar al público. De la pregunta se obtuvo que las mujeres tienen un

porcentaje mayor de preferencia al producto con un 51.9% (27 personas). A

diferencia de los hombres que obtuvo un buen puntaje con 48.1% (25 personas).

Se puede concluir que nuestro público es de ambos géneros.

Figura 13. Encuesta Pregunta Nº 2

48
 PREGUNTA N°2. La segunda pregunta de segmentación fue el rango de

edades, con el objetivo también de identificar a nuestro público objetivo. De ello

obtuvimos que el 46.2%(24 personas) siendo menores de 25 son los que tienen

mayore preferencia por el producto. A diferencia de las personas entre 25 - 30 que

obtuvieron un resultado del 15.4%, entre los 31 a 40 dieron un resultado de 21.1%

y por último los de 41 - 51 de edad obtuvieron un 13.5%. Se puede concluir que

nuestro rango de edad son los menores de 25 hasta los 40.

Figura 14. Encuesta Pregunta Nº 3

PREGUNTA N°3. En la tercera pregunta de segmentación geográfica, para

identificar en qué distrito tiene mayor captación el producto obtuvimos que con

32.7% surco y con 15.4% Miraflores son los distritos con mayor interés por este

tipo de producto. Se puede concluir que los distritos dispuestos a comprar el

producto son, Surco, Miraflores, Chorrillos, La Molina obteniendo más del 50 %.

49
 Figura 15. Encuesta Pregunta Nº 4

PREGUNTA N°4. En cuanto al estado civil de nuestros encuestados obtuvimos

que el 76.9% son solteros. Se concluye que nuestro producto lo adquieren

personas solteras.

Figura 16. Encuesta Pregunta Nº 5

PREGUNTA N°5. En cuanto a ocupación nuestra muestra obtuvo que el 23.1%

son estudiantes y el otro 86.9% se encuentran laborando.

50
 Figura 17. Encuesta Pregunta Nº 6

PREGUNTA N°6. Siendo una de las preguntas con más interés de nuestro

proyecto, si los encuestados disfrutan de la hora de sueño. El resultado

concluyente fue que con un 76.9% siendo mucho más que la mitad, nuestro

público si disfruta sus horas de sueño.

Figura 18. Encuesta Pregunta Nº 7

PREGUNTA N°7. En esta pregunta retomamos el total de personas

encuestadas para conocer la importancia y consideración al adquirir una almohada.

Por lo que el resultado fue que un 94.2% (49 personas) considera importante la

almohada para dormir.

51
 Figura 19. Encuesta Pregunta Nº 8

PREGUNTA N°8. En esta pregunta, podemos observar como el gasto

promedio por almohadas del consumidor oscila con 28.8% menos de 200. Por otro

lado obtuvimos resultados muy cercanos, como que un 23.1% paga de 200 a 300 y

otra parte de los encuestados paga de 500 hasta 650 soles por una almohada.

Figura 20. Encuesta Pregunta Nº 9

PREGUNTA N°9. Otra de las preguntas con mayor interés es saber cuanto

estaría el público dispuesto a pagar por una almohada. El resultado obtenido está

muy dividido, un 30.8% pagaría hasta 650 soles y otro porcentaje no pagaría más

de 200 soles, por último la otra parte restante pagaría más de 650 por una

almohada.

52
 Figura 21. Encuesta Pregunta Nº 10

PREGUNTA N°10. En esta pregunta a comparación del anterior que solo eran

almohadas, queremos saber cuánto estaría dispuesto a pagar el consumidor por

una almohada premium y a su medida. Los resultados obtenidos son los

siguientes: un 26.9% (14 personas) optan por pagar de 650 a 800 soles, mientras

que un 23.1% (17 personas) optan pagar entre 500 a 650 soles.

Figura 22. Encuesta Pregunta Nº 11

PREGUNTA N°11. En cuanto a esta pregunta, lo que se busca es identificar

qué características son de mayor preferencia para el consumidor a la hora de

adquirir una almohada. Los resultados que obtuvimos fueron que el 76.9% de

53
personas prefieren la calidad-precio y ergonómica del producto, la siguiente

característica más buscada es la comodidad.

Figura 23. Encuesta Pregunta Nº 12

PREGUNTA N°12. Para continuar con las características del producto, esta

pregunta nos ayuda a identificar el tamaño de almohada que prefiere. El resultado

fue que un 57.7% lo prefiere grande y por otro lado un 40.4% prefiere un tamaño

mediano.

Figura 24. Encuesta Pregunta Nº 13

PREGUNTA N°13. Otra de las preguntas para continuar con el modelo de

almohada es la forma. Los encuestados nos muestran que tienen una preferencia

54
por la almohada rectangular con un 57.7% y por otro lado un 34.6% prefiere una

almohada con curvatura cóncava.

Figura 25. Encuesta Pregunta Nº 14

PREGUNTA N°14. En esta pregunta qué es importante, los encuestados en su

totalidad respondieron que sí comprarían una almohada personalizada.

Figura 26. Encuesta Pregunta Nº 15

PREGUNTA N°15. La pregunta busca identificar si los consumidores están de

acuerdo con clasificar la almohada por género que significa que tendrán un

diferencial tanto de hombre como para mujer. Los resultados dieron que un 46.2%

está de acuerdo y un 38.5% están en un posibilidad de que sí.

55
 Figura 27. Encuesta Pregunta Nº 16

PREGUNTA N°16. La pregunta de que si los consumidore están interesados

por una almohada que sea a medida, evite dolencias y concilie el sueño es

aceptado por todos con un 100%

Figura 28. Encuesta Pregunta Nº 17

PREGUNTA N°17. En esta pregunta los consumidores optan por un color

blanco con un 50% y un 19.2% optan por el color hueso.

56
 Figura 29. Encuesta Pregunta Nº 18

PREGUNTA N°18. Esta pregunta nos muestra cuánto influye la calidad en su

decisión de compra, los resultados arrojados son que el 100% tiene una influencia

por esas características.

Figura 30. Encuesta Pregunta Nº 19

PREGUNTA N°19. En cuanto a esta pregunta, lo que nos importa saber es

cuánto usa en general las almohadas nuestro público. El resultado que obtuvimos

nos arrojó que el 78.9% (41 personas) utilizan mucho las almohadas.

57
3.5. Estimación y pronóstico de la demanda

Para realizar esta estimación y pronóstico de la demanda tenemos que tener en cuenta

un método que será a través de la investigación de mercados que se realizó anteriormente

en el documento. Utilizaremos estás respuestas que han sido de gran importancia para

nuestra idea de negocio y poder analizar los datos obtenidos para sacar los cálculos del

tamaño posible del mercado en la qué estamos centrándonos para identificar y pronosticar

la demanda del producto.

Además calcularemos la demanda potencial del mercado mediante la información de la

segmentación de mercado, con la finalidad de tener un pronóstico del tamaño .

A continuación se presentarán los calculos:

● Población de Lima: 9 674 755 que representa el 27.9% de la población peruana

según INEI (2019).

● Población de Lima metropolitana: Los distritos de La Molina, San Isidro,

Miraflores, San Borja representa el 7.7% de Lima metropolitana, según CPI (2019).

● Edad (15-64): En los distritos de la Molina, San Isidro, Miraflores y San Borja

representan el 2.9% de la población en Lima según INEI (2018).

● NSE (A): El nivel NSE A de los distritos de La Molina, San Isidro, Miraflores,

San Borja, representa el 4.25% de la población de lima metropolitana, según

INEI(2019)

58
 ● Probabilidad de que compren nuestro producto: Según la investigación de

mercados previamente realizada de nuestro producto, se llega a la conclusión que

tendría una buena aceptación.

Se llega a la conclusión que tenemos un mercado objetivo de 316,645 personas.

CAPÍTULO IV: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

4.1. Análisis del mercado

De la muestra investigada concluimos que hay personas que desean adquirir productos

de buena calidad sin importar el precio, es por eso que entendemos que hay una gran

demanda en este sector.

El producto, está enfocado al sector socioeconómico alto ya que debido a los beneficios

brindados y competencia, este tendrá un precio elevado. Por lo general este tipo de

productos lo adquieren personas adultas que cuidan mucho su salud por encima de todo.

Las personas de 25 a 30 años representan el 32.1% de la población en Lima según CPI

(2018) y el nivel NSE A de los distritos de La Molina, San Isidro, Miraflores, San Borja,

representa el 4.25% de la población de lima metropolitana, según INEI(2019). Estos datos

son importantes para captar a nuestro público.

Las principales competencias en la industria de comercialización y fabricación de

almohadas en el mercado peruano son Tempur, Rosen, Drom, Plumas, Cisne, National

Allergy, Paraíso. El canal por el cual operan son tiendas por departamento, tiendas propias

y supermercados.

59
 En el país a medida que surgió el covid se generó una gran tendencia en cuanto a cuidado

de la salud y bienestar. El 79% de media global de los ciudadanos afirma comprar productos

y servicios que ayuden a cuidar su salud y bienestar y a su vez el tipo de alimentación que

lleva. Debido a esta situación disruptiva las mujeres se volvieron más propensas a adquirir

medidas de bienestar para tener una cierta sensación de control.

4.2. Objetivos

● Fidelizar a nuestro público objetivo.

● Posicionar a pillow zone dentro del mercado de almohadas premium.

● Obtener la participación de mercado esperada.

● Convertir nuestra empresa en un referente de calidad dentro de su sector.

4.3. Estrategias de marketing

4.3.1. Segmentación

Pillow Zone, contará con un público objetivo de personas que vivan en San Isidro, La Molina,

San Borja y Miraflores, ya que consideramos que las personas que viven en estos lugares tienen un

mayor poder adquisitivo además de contar con un nivel socioeconómico A ,nos centraremos en

personas de 25 a 50 años, pertenecientes a los millenials, generación Z y generación X, al ser

personas mayores de edad cuentan con la capacidad de elegir sus propios productos e informarse

más a la hora comprarlo, además que serían personas que se preocupan por sí mismas, dan

prioridad a la calidad del producto y el precio lo ponen en un segundo plano, trabajan

constantemente para verse y sentirse mejor, además que serían personas que constantemente están

60
trabajando y buscando oportunidades que les genere mayores ingresos, esto conlleva a mayores

niveles de ansiedad, insomnio y problemas para dormir lo cual les afecta física y emocionalmente.

Categoría de Variable de Segmentación Contenido

Segmentación

Geográficas ●Lugar de residencia ●San Isidro, La Molina,

San Borja, Miraflores.

Demográficas ●Edad ● 25 a 50 años

●Estado civil ● Soltero/a
●Ocupación ● Empresarios/as,
Jefes de empresas,
Ejecutivos,
Profesionales
independientes

Psicográficas ●Clase Social ● Alta

●Personalidad ● Activo,independient
●Estilo de vida e, vanidoso/a,
●Gustos exitoso/a, saludable.
●Generación ● Modernas,
Sofisticados,
● La comodidad,
tranquilidad, calidad
de sueño, sentirse
bien, hacer
ejercicios, verse
bien.
● Generación Z, X y
millenials.

Socioeconómicas ●NSE A

Tabla 5. Tabla de Segmentación. Fuente: Elaboración propia.

61
4.3.2. Posicionamiento

Pillow Zone busca posicionarse como una marca que brinda ayuda en los problemas

para conciliar el sueño, basándonos en la calidad que posee nuestro producto y en la

experiencia que este ofrece.

La diferenciación de Pillow Zone se basa en nuestra característica de innovación dentro

del mercado de almohadas en el cual no existe variedad en las marcas de almohadas

premium hechas de material viscoelástico y a medida personalizada, además de la

experiencia única y con atención personalizada que recibe cada uno de nuestros clientes al

adquirir nuestro producto, además de ser una alternativa para el mejor descanso que no

crea dependencia hacia este.

Nuestro producto está hecho a base de la mejor calidad de algodón y material

viscoelástico por lo que consideramos que nos posicionarmos como una marca que te

brinda una experiencia única y personalizada además de un producto hecho a medida, el

cual te ayudará a mejorar tus hábitos de descanso y regulará tu forma de conciliar el sueño

mejorando tu salud y vida diaria.

4.3.3. Crecimiento

Pillow Zone es un producto innovador y de alta calidad como se mencionó

anteriormente, permitirá poder fidelizar al cliente en un mediano plazo llevando a que

posiblemente generemos una alta rentabilidad y un buen posicionamiento en el mercado

62
limeño gracias a lo antes mencionado los clientes podrán sentirse cada vez más atraídos a

la marca y a lo que esta representa.

Utilizaremos estrategias intensivas ya que buscamos mejorar la posición competitiva

de Pillow zone destacando sus atributos para poder buscar un buen posicionamiento

dentro del sector de almohadas, además buscamos implementar acciones innovadoras

para poder llamar la atención de nuestro segmento objetivo y que

diferencien nuestra marca de la competencia actual. De esta manera

podremos realizar distintas mediciones de lo que podría estar

funcionando con nuestro público objetivo o lo que se podría mejorar.

4.3.4. Estrategia de competencia

Pillow Zome no solo se ofrece como producto una almohada normal sino también que

ofrece una almohada a tu medida, además te ayudará a regular tu forma de dormir para

que te sientas más tranquilo, esto permitirá que puedas descansar y evitará las tensiones

que tengas, logrando hacerte sentirte bien y olvidándote de todo, de igual manera ayuda a

los trastornos de sueño.

A diferencia de otras marcas de almohadas o de artículos para el descanso que solo

atienden la necesidad básica. Para generar una buena estrategia se tiene que evaluar a

nuestros competidores más cercanos para ver qué nos faltaría desarrollar y en qué estamos

mejor que otras marcas.

La estrategia que aplicaremos es la de diferenciación ya que actualmente en el

mercado del Perú no existen muchas marcas que ofrecen el mismo producto. Y también

más adelante poder añadir otras estrategias para seguir manteniéndonos en el mercado y

poder llegar a más consumidores y que todos puedan disfrutar de nuestros productos.

63
 CAPÍTULO V: MEZCLA DE MARKETING

5.1. Producto

5.1.1 Básico o Fundamental

A través de los años nos damos cuenta de que el porcentaje de personas con estrés y

problemas para dormir va en aumento, debido a esto buscamos soluciones que nos permitan

mejorar nuestra forma de dormir, la cual influye en nuestro ritmo de vida, cómo nos sentimos y el

poder desarrollar nuestras actividades diarias con normalidad.

Las Almohadas Pillow Zone te ayudarán a regular tu forma de dormir para que te sientas más

tranquilo, esto permitirá que puedas descansar y evitará las tensiones que tengas, logrando

hacerte sentirte bien y olvidándote de todo, de igual manera ayuda a los trastornos de sueño. Al

dormir de mejor manera esto tendrá un impacto positivo en tu salud lo cual se verá reflejado en

cómo te ves y cómo te sientes, así conseguirás tener una vida más plena, realizarás tus

actividades con todas las energías posibles, también disfrutarás de tu tiempo libre con tus amigos

y familiares.

Estas cubren las siguientes necesidades:

● Necesidad de Autorrealización: Alcanzar tu máximo potencial, ya que gracias a nuestras

almohadas podrás sentirte más relajado y descansado de tus tareas diarias y del trabajo, al

reducir tu ansiedad y regular tus horas de sueño podrás realizar tus trabajos de una manera

más eficaz, sentirte mejor contigo mismo y verte mejor ya que el descanso afecta a nuestra

salud física y emocional.

● Necesidad de Estima: Esta necesidad es muy importante ya que este tipo de almohadas, son

diseñadas exclusivamente para cada cliente. Esto significa que ellos sienten mucho amor

propio, el cual les incentiva a buscar la mejor versión de sí mismos.

64
● Necesidad Fisiológica: Descanso, este producto tiene como función hacer que el cliente

descanse plácidamente, ya que su principal función es el cuidado del sueño lo cual les

permite mantenerse saludable.

● Necesidad de Seguridad: Sentirse tranquilo con uno mismo, la almohada permite que los

clientes descansen de la mejor forma, lo cual influye positivamente en su salud, mejorando

los niveles de estrés y permitiendo que se sientan a gusto consigo mismos.

5.1.2 Real o Tangible

Figura 31. Producto. Fuente: Amazon

● Marca: Pillow Zone

● Precio: 810

● Es una almohada de modelo ergonómico con curvatura cóncava para brindar

soporte.

● El diseño del contorno lateral está hecho para mantener la postura y alineación

entre la cabeza y la columna.

65
● Packaging de plástico eco amigable.

● Material de relleno: Viscoelástica

● Es de gran tamaño para apoyar todo el cuerpo: Cabeza, columna, piernas y brazos.

● Posición de descanso: De lado

● Firmeza: Medio / Fuerte

● El tamaño es a medida que el cliente lo requiera dependiendo de sus necesidades

fisiológicas.

● Material del forro: Algodón

● Hecho en Perú

5.1.3 Aumentado

Preventa:

● Un canal de consultas e información acerca del producto.

● Asesoría personalizada .

Post venta:

● Tener canales de atención activos para cualquier inconveniente o reclamo.

● Servicio de delivery.

● Garantía de 120 noches (4 meses).

● Manuales y videos de los diferentes usos de la almohada.

66
5.2. Precio

5.2.1 Elasticidad :

Para averiguar la Elasticidad de Pilow Zone se debe realizar una análisis de las

siguiente categorías:

● Productos en el mercado con alta fidelidad:

En esta categoría de fidelidad, hemos identificado que la industria de la comercialización y

fabricación de almohadas cuenta con varios competidores en el mercado peruano que ya tiene

un público objetivo ganado. A pesar de ello, Nosotros presentamos un valor agregado, la cual

es brindar un almohadas personalizadas a la medida del cliente, además que nuestro producto

será de primera calidad, es por ello que,consideramos que esto podría ser un punto importante

para poder fidelizar a nuestro futuros cliente.

● Productos por necesidad

En esta categoría, el producto de Pilow Zone no es de primera necesidad, es decir que el

cliente tiene la opción de querer comprar nuestro producto o no comprarlo.

● Productos sustitutos

Como se mencionó anteriormente, los productos sustitutos para este sector es considerado

elevado ya que existen productos que cuentan con un nivel básico que permiten conciliar el

sueño, puedas descansar ,evitar las tensiones que tengas logrando hacerte sentirte bien,

olvidarte de todo, de igual manera ayuda a los trastornos de sueño.

67
 ● Productos con costos menos relevantes o más relevantes.

Según el segmento de mercado que se ha realizado anteriormente, se llega a la conclusión

que nuestro público objetivo no tienen tanta reacción al precio, debido a que su nivel

socioeconómico es de A, es decir que nuestro público objetivo tiene un alto poder adquisitivo.

Categoria de Analisis Elasticidad determinada.

Fidelidad del Producto Elástica

Necesidad del Producto Inelásticas

Producto sustitutos Elástica

Costos relevantes Inelástica

Tabla 6. Tabla de demanda. Fuente: Elaboración propia.

Como podemos visualizar en el cuadro, las categorías analizadas son tanto elásticas como

inelásticas. Por esa razón es que hemos decidido catalogar que nuestro producto es Elástico, ya

que la demanda se ve más influenciada por la categoría de fidelidad del producto y producto

sustitutos.

5.2.2 Valor Económico:

El valor económico se determinó realizando un focus group, en el siguiente orden:

68
 Precio de referencia: 759

Productos de referencia: Almohadas Tempur, Cómodos, terapéuticos, Viscoelástica,

Algodón, Delivery, garantía de 10 años, tecnología certificada por la nasa, mejora tu

calidad de sueño.

Lista de todas las diferencias: Hecho a tu medida/ no cuento con garantía de 10 años,

no cuento con certificado de la nasa.

Diferencias monetizadas: hecho a tu medida:

● Hecho a tu medida = 120 soles

● No cuento con garantia de 10 años = 55 soles

● No cuento con certificado de la nasa = 50 soles

Suma: 759+120-55-50

Total: 774

Gracias al focus group tenemos un precio de referencia el cual se debe tomar en cuenta

mas no consideramos el precio final ya que aun necesitamos revisar los costos.

5.2.3 Valor Percibido:

[Link] Beneficios del cliente:

Básico o Fundamental

A través de los años nos damos cuenta de que el porcentaje de personas con estrés y

problemas para dormir va en aumento, debido a esto buscamos soluciones que nos permitan

69
mejorar nuestra forma de dormir, la cual influye en nuestro ritmo de vida, cómo nos

sentimos y el poder desarrollar nuestras actividades diarias con normalidad.

Las Almohadas Pillow Zone te ayudarán a regular tu forma de dormir para que te sientas

más tranquilo, esto permitirá que puedas descansar y evitará las tensiones que tengas,

logrando hacerte sentirte bien y olvidándote de todo, de igual manera ayuda a los trastornos

de sueño. Al dormir de mejor manera esto tendrá un impacto positivo en tu salud lo cual se

verá reflejado en cómo te ves y cómo te sientes, así conseguirás tener una vida más plena,

realizarás tus actividades con todas las energías posibles, también disfrutarás de tu tiempo

libre con tus amigos y familiares.

Estas cubren las siguientes necesidades:

Necesidad de Autorrealización: Alcanzar tu máximo potencial, ya que gracias a nuestras

almohadas podrás sentirte más relajado y descansado de tus tareas diarias y del trabajo, al

reducir tu ansiedad y regular tus horas de sueño podrás realizar tus trabajos de una manera

más eficaz, sentirte mejor contigo mismo y verte mejor ya que el descanso afecta a nuestra

salud física y emocional.

Necesidad de Estima: Esta necesidad es muy importante ya que este tipo de almohadas,

son diseñadas exclusivamente para cada cliente. Esto significa que ellos sienten mucho

amor propio, el cual les incentiva a buscar la mejor versión de sí mismos.

Necesidad Fisiológica: Descanso, este producto tiene como función hacer que el cliente

descanse plácidamente, ya que su principal función es el cuidado del sueño lo cual les

permite mantenerse saludable.

Necesidad de Seguridad: Sentirse tranquilo con uno mismo, la almohada permite que los

clientes descansen de la mejor forma, lo cual influye positivamente en su salud, mejorando

los niveles de estrés y permitiendo que se sientan a gusto consigo mismos.

70
Real o Tangible

● Marca: Pillow Zone

● Precio: xx

● Es una almohada de modelo ergonómico con curvatura cóncava para brindar

soporte.

● El diseño del contorno lateral está hecho para mantener la postura y alineación

entre la cabeza y la columna.

● Packaging de plástico eco amigable.

● Material de relleno: Viscoelástica

● Es de gran tamaño para apoyar todo el cuerpo: Cabeza, columna, piernas y brazos.

● Posición de descanso: De lado

● Firmeza: Medio / Fuerte

● El tamaño es a medida que el cliente lo requiera dependiendo de sus necesidades

fisiológicas.

● Material del forro: Algodón

● Hecho en Perú

Aumentado

Preventa:

71
● Un canal de consultas e información acerca del producto.

● Asesoría personalizada .

Post venta:

● Tener canales de atención activos para cualquier inconveniente o reclamo.

● Servicio de delivery.

● Garantía de 120 noches (4 meses).

● Manuales y videos de los diferentes usos de la almohada.

[Link] Costos del cliente:

Costo de tiempo:

En caso de que los clientes decidan acercarse a la tienda de manera presencial.

● Se estima el tiempo de su domicilio al local

● El tiempo en que se demora la atención

● El tiempo de espera si decide comprar una almohada a medida, ya que su

elaboración será personalizada y no se entregará al instante, se tendrá un tiempo

de espera estimado de un día hábil y puede regresar o se le entrega por delivery

para que no tenga que regresar nuevamente.

En caso de que los clientes decidan comprar el producto vía delivery

● El tiempo de espera estimado es de 1 a 3 días hábiles.

Costo monetario:

● Compra de una almohada Pillow zone

Costo Psicológico:

72
 ● Pagar mucho por una almohada que no cumpla las expectativas.

● Comprar una almohada que no sea cómoda.

● Encontrar algo más cómodo a un precio más accesible.

● Desconfianza en marca Peruana.

5.3. Plaza

Con respecto a la distribución de producto y los canales que Pillow zone utilizara para

llegar a cada cliente.

Canal de Distribución Directo de manera física y digital.

Una vez fabricado nuestro producto se venderá de manera directa a los clientes.

Nosotros mismos producimos, distribuimos y vendemos en nuestra propia tienda.

Utilizaremos este tipo de distribución ya que se nos es más conveniente a la hora de

entrar con un producto único en venta con la única diferencia que es a medida.

El tipo de Distribución que Pillow Zone utilizará será distribución Exclusiva, debido a

que es un nuevo producto con un precio exclusivo y elevado que recién saldrá al mercado

y se escogerá un punto de venta muy exclusivo con el fin de potenciar el prestigio de su

marca.

5.4. Promoción

Para la promoción del producto se llevarán a cabo diferentes estrategias de social

media, el cual su principal beneficio será la capacidad de construir relaciones y

comunidades entre diferentes personas que compartan este mismo interés. Todo esto con

el objetivo de generar engagement con nuestro público y así ir incrementándose, ya que

73
haremos que la interacción y el intercambio de información sean mutuos para que ellos

no puedan perder el interés en nosotros. Para esto contaremos con lo siguiente:

● Página Web:

La página web se llamará “sleeping zone”, un nombre en inglés que significa

zona de descanso y se puede interpretar de que trata de la página web. Se

compartirá información sobre el sueño, beneficios, posiciones cómodas de dormir

donde se creará una comunidad. Se creara un plan de suscripción con el cual se

creará una plataforma crm.

● Redes sociales:

También contaremos con el apoyo de las redes sociales como Facebook e

Instagram, para mejorar la comunicación y el compromiso con nuestra comunidad,

de esta manera podemos tener plataformas diferentes para crear y hacer más

conexiones y el público quiera conectarse con nosotros animándonos a

manténgase en contacto con nosotros y pueden comentar, reaccionar y compartir

nuestros mensajes, que publicaremos cada semana.

74
5.5. Plan de acción

Plan de Acción
Proyecto y Acciones
Enero Febrero Marzo
(Semanas) (Semanas) (Semanas)

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Página web Diseñar página web

Subir contenido en la página web

revisar el contenido

revisar la usabilidad de la web

redes sociales abrir cuenta de Facebook e Instagram

subir contenido

repostear

asociarnos con influencer

Google Ads Campaña de búsqueda de Google Ads

75
 CAPÍTULO VI: ANÁLISIS ECONÓMICO - FINANCIERO

6.1. Objetivos

6.1.1. Objetivo principal:

Analizar la viabilidad económica del lanzamiento de la Almohada Premiun de

Pilow Zone

6.1.2. Objetivos Específicos

● Determinar la inversión y el presupuesto que pueda tener nuestro proyecto.

● Identificar el valor actual neto.

● Realizar una proyección de ventas de 3 años.

● Identificar la tasa interna de retorno.

● Identificar las posibles sensibilidades que pueda tener el proyecto.

6.2. Supuestos

● La penetración inicial que tendremos el primer año es de 0.11% del mercado al

cual nos estamos dirigiendo.

● La depreciación que se dará en nuestros Mobiliarios será 5 años y equipos de 3

años.

● Nuestro proyecto se enfocara en los distritos de San Borja, Miraflore, La Molina

y San Isidro

● El proyecto tendrá una almohada premium, el cual tendrá un precio de S/.820.

● En nuestro proyecto no tendrá la recompra porque consideramos que es un

producto que durará años.

● Se trabaja con una tasa del 30% para la Tasa Interna de Retorno y el Valor

Actual Neto.

76
 ● Se contará con una tienda y se trabaja de manera online para los otros distritos

en los cuales se mencionó en nuestra segmentación.

6.3. Inversión y presupuestos

Nuestro proyecto tendrá una inversión estimada de s/. 52,712.00, esta inversión se

dividirá en 3 diferentes apartados los cuales son : Local, Equipos, Inmobiliarios y permisos.

A continuación, se mostrará al detalle en los siguientes cuadros.

Figura 32. Inversión en mobiliario. Fuente: Elaboración propia.

En el apartado de mobiliario se ha calculado en base a precios promedios del mercado,

Cabe mencionar que estos mobiliarios tendrán una depreciación de 5 años .

77
 Figura 33. Inversión en equipos. Fuente: Elaboración propia.

Al apartado de equipo se le calculará una depreciación de 3 años. Los precios y

unidades están calculados en base al mercado y necesidades de la empresa.

Figura 34. Inversión de acondicionamiento del local. Fuente: Elaboración propia.

El apartado de acondicionamiento del local se ha calculado en base a los precios

promedios del mercado en acondicionar un local.

Con respecto a los costos operativos se divide en 4 aspectos, los cuales son costos de

recursos humanos, costos de marketing, otros costos y depreciación. A continuación se

detallara en los siguientes cuadros.

Figura 35. Costo de plantilla. Fuente: Elaboración propia.

78
 Como se puede observar en el cuadro, contamos con un costo de S/. 306,000 el primer

año, el segundo año de S/. 336,000 y el 3 año de S/. 348,000, esto varía debido a que

necesitaremos un poco más de personal dependiendo del crecimiento de la empresa.

Figura 36. Costo de marketing. Fuente: Elaboración propia.

Con respecto a los Costos de Marketing, podemos observar en el cuadro que

contaremos con un costo de 19800 anual, durante los 3 años.

Figura 37. Otros costos. Fuente: Elaboración propia.

Como se puede observar en este cuadro tenemos otros costos, lo cuales son son servicios

básicos, internet y línea telefónica, materiales de limpieza, las cuales nos sale un total de

S/50,400 al año, este costo se tratará de mantener durante los los dos próximos años.

79
 Figura 38. Costos por servicios generales. Fuente: Elaboración propia.

Por último, en la Figura 38 se detalla la depreciación tal y como lo mencionamos en los

supuestos, siendo el tiempo de depreciación del mobiliario, 5 periodos; y el tiempo de

depreciación de los equipos, 3 periodos.

Con respecto a los de mercadería tenemos se divide en dos los cuales son: presupuesto

de compra de mercadería y presupuesto de material de embalaje. A continuación, se

detallará en los siguientes cuadros:

Figura 39. Presupuesto. Fuente: Elaboración propia.

80
 Los precios sacados en el cuadro están basados en el precio del mercado. Por otro lado,

el coste obtenido anual es de S/.80,353.20 el cual cubre 348 unidades de almohadas,

durante el segundo año se tendrá un costo de S/255,606.30, el cual cubre 1107 unidades

de almohadas y por últimos el tercer año tendrá un costo de S/. 327,416.20, con este

monto se cubrirán 1418 unidades de almohadas.

Figura 40. Presupuesto. Fuente: Elaboración propia.

Los precios sacados en el cuadro están basados en el precio del mercado. Por otro lado,

el coste obtenido anual es de S/. 1,635.60 el cual cubre 348 unidades de almohadas, durante

el segundo año se tendrá un costo de S/. 5,202.90, el cual cubre 1107 unidades de almohadas

y por último el tercer año tendrá un costo de S/. 6,664.60, con este monto se cubrirán 1418

unidades de almohadas.

6.4. Flujo de caja y los estados proyectados

Como se mencionó anteriormente nuestra en empresa se enfocará en la venta de

almohadas premium, el cual se vendará S/.820.00, se estará ofreciendo a ese precio debido

a que mediante ella nuestra empresa tendrá rentabilidad, además de ello se ha realizado

investigación cuantitativa y cualitativa en las cuales nos han arrojado un precios adecuados.

Así también, realizamos una estimación de la relación de las ventas por nuestro producto

tomando en cuenta la demanda del mercado de los distritos de San Isidro, San Borja, La

81
Molina y Miraflores. A continuación, se presentarán las cantidades de personas por el nivel

socioeconómico A de los Distritos mencionados.

Figura 41. Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración propia.

Como se puede apreciar en el cuadro el mercado donde nos estamos dirigiendo tiene un

total de 316,645 personas.

En cuanto a la recompra, consideramos que nuestros clientes realizaran una sola compra

es por ello que la cantidad de cliente durante los próximos años estaría disminuyendo.

Según estos resultados estamos considerando tomar un porcentaje de clientes durante

los 3 primeros años, A continuación, se detalla en el siguiente cuadro.

Figura 42. Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración propia.

Como podemos apreciar el primer año queremos ocupar el 0.11% del mercado el cual

es 348 personas, para el segundo año queremos incrementar nuestras ventas a un 0.35%

del mercado al cual equivale a 1107 personas y para el tercer 0.45% en cual equivale a

unas 1418 personas.

82
 A continuación, mostraremos los flujos de cantidades, ingresos y egresos para el

primer año con detalle mensual.

Figura 43. Flujo de cantidades de producto del año 1. Fuente: Elaboración propia.

En este cuadro se puede mostrar la cantidad de ventas mensuales el primer año y la

cantidad anual de los dos siguientes años, en la cual se estima vender el primer año 348

almohadas, para el segundo año 1107 almohadas y para el tercero 1418 almohadas

premium. como se puede observar que tiene un crecimiento del año 1 al año 2 de un 0.24%,

de segundo año al tercer año de un 0.10%.

Figura 44. Flujo de ingresos del año 1. Fuente: Elaboración propia.

En este cuadro se puede detallar los ingresos en soles mensuales durante el primer año,

los ingresos van aumentando de forma paulatina durante el pasar de los meses, esto se debe

al crecimiento de las ventas anuales, también se muestra los ingresos de los dos próximos

años. La venta anual del primer año es S/. 285,360.00, durante el segundo año tenemos una

83
estimación de ingresos de S/. 907,740.00 y por último durante el tercer año se estima tener

unos ingresos anuales de S/. 1,162,760.00.

Figura 45. Flujo de egresos del año 1. Fuente: Elaboración propia.

Así también, detallamos el flujo de egresos totales mensuales durante el primer año. Al

pasar de los meses, el costo más representativo es el de RRHH porque representa un 67%

de nuestros egresos durante el primer año, un 50% el segundo año y 46% durante tercer

año, por otro lado el costo de mercadería es el segundo más relevante, ya que este aumentara

dependiendo de la demanda de nuestro producto. El primer año se tiene unos egresos totales

de S/.458,188.60, para el año 2 se tiene un egreso de S/. 667,009.20 y para el año 3 S/.

752,280.80.

Figura 46. Flujo de efectivo mensual. Fuente: Elaboración propia.

84
 Como observamos en la Figura, los primeros meses de operaciones muestran resultados

negativos o muy bajos, esto es debido al periodo de introducción de la marca y crecimiento

de ventas. Así mismo, notamos que para el mes 10, obtendremos una rentabilidad de S/.

920.26, para el mes 11 tendremos una rentabilidad de S/. 3,190.66 y por último durante el

mes 12 tendremos una rentabilidad de S/. 10,758.63. A pesar de ello contamos

terminaremos el primer año con S/. 172,828.80.

6.5. Rentabilidad económica del proyecto

La rentabilidad económica del proyecto se calculará en un estado de flujo de efectivo a

tres años. Para esto hemos utilizado la ratio financiera de valor actual neto, con el objetivo

de calcular el valor presente de la inversión. Por otro lado, también calculamos la tasa

interna de retorno, con el objetivo de obtener el rendimiento futuro de la empresa.

En el siguiente cuadro se presenta nuestro flujo anual durante los primeros tres años.

Figura 47. Estado de flujo de efectivo a 3 años. Fuente: Elaboración propia.

Como se puede apreciar, el primer año estaremos negativos, pero los siguientes años se

estima que nuestras ventas aumenten, generando que nuestra rentabilidad mejore.

85
 Figura 48. Van y Tir del proyecto a 3 años. Fuente: Elaboración propia.

Como podemos observar, fijamos la tasa de descuento en 30% para el cálculo del

VAN. Este nos arroja S/.47,809.37 como valor neto del flujo luego de los tres años. Al ser

mayor a cero, nos genera rentabilidad positiva.

En cuanto al cálculo del TIR, nos arroja un 47%. Es decir, que es mayor a la tasa de

descuento por 30%, por lo que son positivos los ingresos que se obtienen luego de la

inversión. Por consiguiente, los resultados del análisis financiero nos permiten afirmar

que el lanzamiento de nuestro producto al mercado será viable y rentable.

6.6. Análisis de sensibilidad

Para realizar el análisis de sensibilidad se tomaron en cuenta tres casos diferentes, donde

los cálculos realizados en el análisis financiero se vieron vulnerados.

Tres escenarios diferentes mostrarán la diferencia en términos de: sensibilidad de

mercado, sensibilidad de precios y sensibilidad de gastos.

● Sensibilidad del Mercado:

86
 Para la sensibilidad del mercado, tomaremos en cuenta las cantidades vendidas,

para ello consideramos que el porcentaje de la penetración de mercados

disminuye. a continuación, se presenta la disminución del porcentaje:

Figura 49. Análisis de Sensibilidad Unidades Tamaño de mercado. Fuente: Elaboración propia.

Con estos porcentajes de ventas durante los tres años se llega a la conclusión

que hemos dejado de vender 503 almohadas premium. Por lo cual esto afectará a

nuestro flujo durante los próximos 3 años.

Figura 50. Análisis de sensibilidad Unidades Flujo de efectivo. Fuente: Elaboración propia.

Se puede apreciar en el cuadro que nuestra rentabilidad disminuye totalmente, con esta

nueva información, analizaremos los resultados del VAN Y el TIR.

87
Figura 51. Análisis de sensibilidad Unidades VAN y TIR. Fuente: Elaboración propia.

Se observa que el TIR ha disminuido a un 5% representando la disminución de

los ingresos, por otro lado, el valor actual neto está por debajo del S/.0 esto significa

que el proyecto deja de ser viable y rentable ante una sensibilidad del mercado.

Consideramos la variable del mercado altamente sensible.

Por último, consideramos que este análisis deberá pasar a tener un plan de

contingencia, por lo que se realizará un plan estratégico en el caso que esto ocurra.

● Sensibilidad del Precio:

Con respecto a la sensibilidad del precio, hemos supuesto que el mercado al

cual nos dirigimos no está de acuerdo con el precio que les estamos ofreciendo,

por el cual se analizó con el precio de S/. 780.

Con este nuevo precio de nuestro producto, debemos tomar en cuenta que todos

los supuestos restantes han tenido un cambio, es por ello, que detallamos el nuevo

flujo de efectivo por los tres años y el análisis del VAN y el TIR.

88
Figura 52. Análisis de sensibilidad Precios Flujo de efectivo. Fuente: Elaboración propia.

Se puede visualizar que, con la disminución de precio, nuestro flujo ha sido

afectado totalmente, Así mismo, contrastaremos la información con el resultado

del VAN y el TIR.

Figura 53. Análisis de sensibilidad Precios VAN y TIR. Fuente: Elaboración

propia.

Observamos como el TIR ha caído fuertemente hasta representar un 30%, esto

quiere decir que nuestro proyecto puede soportar una taza alrededor de un 30%.

89
 Así mismo, el VAN ha sido afectado, pero con la de un 30% se llega obtener un

VAN de S/.425, esto significa que el proyecto sigue siendo viable y rentable ante

una disminución del precio.

● Sensibilidad de Gastos:

Para la sensibilidad de los gastos, se ha tenido en cuenta una simulación de

incremento en los costos y los gastos durante los 3 años siguientes.

Figura 54. Análisis de sensibilidad Gastos Flujo de egresos. Fuente: Elaboración propia.

Como se puede apreciar en el cuadro el incremento de los gastos, se ha dado en

los costos de Marketing, Costo de mercadería y Otros costos.

El costo de Marketing el cual se incrementó un 18% que equivale a S/.3,600.00,

sumando un total de S/.23,400.00 y esto se mantiene durante los siguientes años.

El costo de Mercadería se incrementó a un 5% durante los tres años, es decir el

primer año hubo un aumento de S/4,041.72 sumando un total de S/.86,030.52, el

segundo año aumentó a S/.12,841.20 sumando un total de S/. 273,650.40 y por

90
 último en el tercer año hubo un incremento de S/.16,448.80 sumando un total de S/.

350,529.00.

Por último otros costos hubo un incremento 12% el cual equivale a un monto de

S/. 6,000 anuales sumando un total de S/.54,400.00.

Teniendo en cuenta todos estos incrementos nuestro flujo, A continuación, se

presenta el flujo efectivo:

Figura 55. Análisis de sensibilidad Gastos Flujo de efectivo. Fuente: Elaboración propia.

Así tenemos el cálculo del flujo de efectivo para los tres años. Tomando en cuenta

que todos los supuestos restantes continúan en igualdad de condiciones,

verificaremos la información con el resultado del VAN y el TIR.

Figura 56. Análisis de sensibilidad Unidades VAN y TIR. . Fuente: Elaboración propia.

91
 Observamos como el VAN está aún por encima del 0, siendo S/.19,593.32

finalizado hace tres años. Así también, el TIR se encuentra por encima de la tasa

de descuento.

6.7. Plan de Contingencia:

Como se mencionó en el análisis de sensibilidad de precios, se requiere un plan

estratégico en caso de que el mercado no quiera pagar los precios previamente

establecidos. Teniendo en cuenta que la referencia al precio y de los resultados,

procederemos con propuestas para convertir el supuesto en viable.

El escenario principal para abordar este problema potencial es aumentar la

penetración en el mercado. Si logramos vender más productos, la caída de los

precios no será tan notable. Para lograr una mayor penetración en el mercado,

consideramos la necesidad de aumentar la inversión publicitaria en un 25 %. Este

número resultó en un gasto publicitario adicional de 15 000 soles durante los

primeros 3 años.

Figura 57. Plan de contingencia. . Fuente: Elaboración propia.

Consideramos que el incremento de 15 000 soles en el gasto de publicidad

incrementa la penetración del mercado en 1% en el primer año y en 2% para el

siguiente año y 3% para el siguiente. Con estos cambios, realizamos los cálculos de

VAN y TIR con el objetivo de observar los nuevos resultados.

92
Figura 58. Plan de contingencia Van y Tir. Fuente: Elaboración propia.

93
 Bibliografía:

Perú Retail. (2020). Ecommerce en Perú registra el mayor crecimiento en la región.

Recuperado de: [Link]

crecimiento-en-la-region/

Organización de Naciones Unidas. (2015). Objetivos de Desarrollo Sostenible. Recuperado

de: [Link]

Ministerio de Economía y Finanzas. (2021). La economía peruana registrará uno de los

mayores crecimientos a nivel mundial entre el 2021 y 2022 y fortalecerá sus cuentas fiscales.

Recuperado de [Link]

ES&Itemid=101108&view=article&catid=100&id=7134&lang=es-ES

Instituto Nacional de Estadística e Informática. (2010). Clasificación Industrial

Internacional Uniforme de todas las actividades económicas. Recuperado de:

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Consejo Nacional de Competitividad y Formalización. (2019). Plan Nacional de

COMPETITIVIDAD Y PRODUCTIVIDAD /2019-2030/. (1°ed). Biblioteca Nacional del Perú

N° 2019-11773

[Link]

ctividad_PNCP.pdf

94
 Tasa de desempleo. (2021). Banco Central de Reserva del Perú. Recuperado de:

[Link]

y-desigualdad-en-la-ni%C3%B1ez-yadolescencia-Banco-mundial

95
 ANEXO:

1. GUIA DE PAUTAS PARA ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD

Universidad Científica del Sur

Facultad de ciencias empresariales
Carrera de Marketing y administración

Buenos días Estimada (o)

Somos el grupo número 01 de alumnos del curso de Marketing Plan de la
Universidad Científica del Sur y estamos realizando la investigación para obtener el
grado de Bachiller para esto, estamos desarrollando el Plan de Marketing para poder
definir la aceptación que tiene nuestro producto ante el público objetivo, con respecto a
las almohadas premium personalizadas en la ciudad de Lima, Perú.

El objetivo principal de nuestra investigación es lograr conocer las diferentes

opiniones acerca del sector de producción y venta de almohadas, en ese sentido
siéntase libre de compartir sus ideas en este espacio, ninguna respuesta es correcta o
incorrecta, ya que significa información valiosa para nuestra investigación. Cabe señalar
que la información será netamente utilizada para nuestro trabajo universitario, todas las
respuestas serán unidas a otras opiniones de forma anónima y no se identificará la
identidad de cada participante en sus respuestas.

Para esto necesitamos su consentimiento para el uso de la información brindada y la

grabación de esta. ¿Estaría de acuerdo en que grabemos las voces de la
conversación?
El uso de esta grabación es netamente para el análisis de las respuestas brindadas.

¡Desde ya muchas gracias por su valioso tiempo!

A. Objetivos
1. Identificar las principales características de nuestro segmento con respecto a
nuestro producto que ofrecemos como empresa ante los competidores existentes
en el mercado.
● ¿Cuáles son las preferencias de los compradores de almohadas
premium?
● ¿Qué características son las más relevantes en una almohada premium?
● ¿Qué es lo que motiva a un cliente a comprar una almohada premium?

96
 2. El objetivo es identificar la aceptación de la funcionalidad, diseño y componentes
del producto, así como lo que satisface el producto.
● ¿Qué opina de la propuesta de nuestro producto que ayudará a disminuir
el estrés e insomnio?
● ¿Con respecto a nuestra propuesta previamente ofrecida considera que
se debería realizar alguna modificación o incluir algo?
● ¿Qué criterios considera usted que debemos aplicar para la garantía de
nuestro producto? y ¿Por qué?
3. Identificar el precio adecuado que nos permita competir en el sector de
producción y venta de almohadas.
● ¿Cuánto pagan los clientes en promedio por almohadas premium?
● ¿La marca que más se vende qué precio tiene su producto?
● ¿Cuál es el rango de precios de las marcas más vendidas?
● Nuestro producto estaría a un precio de s/ ¿Qué opina acerca de esto?

4. Identificar el o los canales adecuados para llegar a nuestro público objetivo.

2. ¿En qué establecimientos suelen comprar los clientes almohadas premium?
3. ¿En qué canal considera que podríamos lograr una mayor cobertura en ventas?
4. ¿Por qué medios de venta suelen comprar almohadas premium los clientes?

97
ANALISIS FINACIERO:

4.1. Análisis del mercado

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Tamaño del mercado 316645 316297 315190

AÑO AÑO AÑO

1 2 3

Porcentaje Participación esperada de mercado 0.11 0.35 0.45

% % %

Participación esperada del mercado 348 1107 1418

Total de productos estimados de vender 348 1107 1418

98
 Número de tiendas 1

Aforo de tiendas 15

Colaboradores en la tienda 2

Tiempo de promedio para atender a un cliente 20 minutos

Cliente a atender en 1 hora 6

Tienda, horarios y aforo máximo 1 año 1 1 1

mes semana Día

Días de la tienda abiertos 336 28 6 1

Horas de la tienda abiertos 4032 33 72 12

6

Capacidad de atender por aforo 24192 16 432 72

máximo 8

99
4.2. Análisis Financiero de la inversión

MOBILIARIO

ITEM P. Unitario Cantidad Total

Mesa central S/. 250.00 1 S/. 250.00

Escritorio para S/.500.00 2 S/. 1,000.00

computadoras

Estante exhibidor de S/.2,000.00 1 S/.2,000.00

almohadas

Silla de escritorio S/. 150.00 1 S/. 150.00

Sillones de espera S/.250.00 3 S/. 750.00

Vitrina S/.2,000.00 1 S/.2,000.00

Estante para almacen S/. 1,500.00 2 S/. 3,000.00

Escalera de almacén S/. 280.00 1 S/. 280,00

Total S/. 6,930.00 12 S/. 9,430.00

100
 EQUIPO

ITEM P. Unitario Cantidad Total

Computadoras S/. 2,530.00 2 S/. 5,060.00

Impresoras S/. 232.00 2 S/. 464.00

Router S/. 89.00 1 S/.89.00

Teléfono S/. 89.00 1 S/. 89.00

Pos S/.750.00 2 S/. 1,500.00

Total S/. 3,690.00 8 S/. 7,202.00

LOCAL

ITEM P. Unitario Cantidad Total

Acondicionamiento S/. 35,000 1 S/. 35,000.00

Foco Led S/.40 10 S/. 400.00

Ventanas S/.340 2 S/. 680.00

Total S/.35,380.00 S/. 36,080.00

101
DEPRECIACION

DREPRECIACION
ITEM AÑOS DE DEPRECIACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

S/
MOBILIARIO 5 1,886.00 S/ 1,886.00 S/ 1,886.00
S/
EQUIPOS 3 2,400.67 S/ 2,400.67 S/ 2,400.67
S/
TOTAL 4,286.67 S/ 4,286.67 S/ 4,286.67

102
 4.3. Análisis Financiero Costos Operativos

RRHH

Costo unitario mensual Cantidad Costo

Puestos ponderado Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3

Gerente General 5000 1 1 1 60000 60000 60000

Gerente de Operaciones 3500 1 1 1 42000 42000 42000
Gerente Comercial 3500 1 1 1 42000 42000 42000
Gerente de RRHH 3500 1 1 1 42000 42000 42000
Contador 2000 1 1 1 24000 24000 24000
Colaboradores 1000 2 3 4 24000 36000 48000
Responsable de Ventas 1500 1 2 2 18000 36000 36000
Programadores 1500 1 1 1 18000 18000 18000
Responsable de Marketing digital 3000 1 1 1 36000 36000 36000
Total 24500 10 12 13 306000 336000 348000

103
 COSTO DE MARKETING

Cantidad Costo
Costo Unitario por mes
ITEM Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3

Publicidad online 500 1 1 1 6000 6000 6000

Mantenimiento de la página web 500 1 1 1 6000 6000 6000
Software 250 1 1 1 3000 3000 3000
Publicidad y Medios impresos 400 1 1 1 4800 4800 4800
0 0 0
Total 1650 4 4 4 19800 19800 19800

OTROS COSTOS

Cantidad Costo
Costo Unitario por mes
ITEM Año 1 Año 2 Año 3 Año 1 Año 2 Año 3

S/ S/ S/ S/
Alquiler 3,200.00 1 1 1 38,400.00 38,400.00 38,400.00
S/ S/ S/ S/
Servicios Básicos 800.00 1 1 1 9,600.00 9,600.00 9,600.00
S/ S/ S/ S/
Internet y línea telefónica 100.00 1 1 1 1,200.00 1,200.00 1,200.00
S/ S/ S/ S/
Materiales de limpieza 100.00 1 1 1 1,200.00 1,200.00 1,200.00
S/ S/ S/ S/
Total 4,200.00 4 4 4 50,400.00 50,400.00 50,400.00

104
 COSTO DE MERCADERÍA

Presupuesto de compra de la mercadería Cu 1 año 2 año 3 año

S/ S/ S/ S/
Almohada de espuma viscoelástica 200.00 69,600.00 221,400.00 283,600.00
S/ S/ S/ S/
Funda de tela de algodón por dentro 15.90 5,533.20 17,601.30 22,546.20
S/ S/ S/ S/
Funda de la segunda Tela de algodón 15.00 5,220.00 16,605.00 21,270.00
S/ S/ S/ S/
Total 230.90 80,353.20 255,606.30 327,416.20

Presupuesto de material de embalaje Cu 1 año 2 año 3 año

S/ S/ S/ S/
Bolsa para almohada - sellable 0.50 174.00 553.50 709.00
S/ S/ S/ S/
Caja para paquete completa 3.50 1,218.00 3,874.50 4,963.00
S/ S/ S/ S/
Manual de intrucciones 0.70 243.60 774.90 992.60
S/ S/ S/ S/
Total 4.70 1,635.60 5,202.90 6,664.60

105
 Resumen de costos de mercadería Cu 1 año 2 año 3 año
S/ S/ S/ S/
Presupuesto de compra de la mercadería 230.90 80,353.20 255,606.30 327,416.20
S/ S/ S/ S/
Presupuesto de material de embalaje 4.70 1,635.60 5,202.90 6,664.60
S/ S/ S/ S/
Total de costos de mercaderías 235.60 81,988.80 260,809.20 334,080.80

106
 4.4. Análisis Financiero Flujos

Mes de año 1 Totales por año

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes 12 Año Año Año 3
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2
Evaluación
mensual 1% 2% 3% 4% 6% 6% 7% 9% 10% 16% 17% 20% 100%
año 1
Cantidad
de clientes 5 8 10 15 20 20 25 30 34 55 58 68 348 1107 1418
capturados
Cantidad
Total 5 8 10 15 20 20 25 30 34 55 58 68 348 1107 1418

Mes de año 1 Totales por año

Mes Mes Mes Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes Mes Mes Año 1 Año 2 Año 3
1 2 3 10 11 12

28536
0
Ventas realizas
en la tienda S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
4,100 6,560 8,200 12,30 16,40 16,40 20,50 24,60 27,88 45,10 47,56 55,76 285,3 907,74 1,162,
.00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 60.00 0.00 760.00
Ingresos totales
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
4,100 6,560 8,200 12,30 16,40 16,40 20,50 24,60 27,88 45,10 47,56 55,76 285,3 907,74 1,162,
.00 .00 .00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 60.00 0.00 760.00

107
 Mes de año 1 Totales por año
Mes Mes Mes Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes Mes Mes Año 1 Año 2 Año 3
1 2 3 10 11 12
Salarios de
RRHH S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 25,50 306,00 336,00 348,00
0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Costos de
Marketing S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
1,650 1,650 1,650 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 1,650. 19,800 19,800 19,800.
.00 .00 .00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 .00 .00 00
Otros costos
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
4,200 4,200 4,200 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 4,200. 50,400 50,400 50,400.
.00 .00 .00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 .00 .00 00
Costo de
Mercaderia S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
1,178 1,884 2,356 3,534. 4,712. 4,712. 5,890. 7,068. 8,010. 12,95 13,66 16,02 81,988 260,80 334,08
.00 .80 .00 00 00 00 00 00 40 8.00 4.80 0.80 .80 9.20 0.80
Egresos
Totales S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
32,52 33,23 33,70 34,88 36,06 36,06 37,24 38,41 39,36 44,30 45,01 47,37 458,18 667,00 752,28
8.00 4.80 6.00 4.00 2.00 2.00 0.00 8.00 0.40 8.00 4.80 0.80 8.80 9.20 0.80

108
 4.5. Análisis Financieros de VAN Y TIR

Momento 0 Totales por año

Año 1 Año 2 Año 3
Inversiones -S/ S/ S/ S/
52,712.00 - - -

Ingresos S/ S/ S/
285,360.00 907,740.00 1,162,760.00

Costos -S/ -S/ -S/

458,188.80 667,009.20 752,280.80

Utilidades antes de -S/ S/ S/

impuesto 172,828.80 240,730.80 410,479.20

Depreciaciones -S/ -S/ -S/

4,286.67 4,286.67 4,286.67

Impuesto a la renta S/ -S/ -S/

- 69,751.02 119,826.80

TOTAL -S/ -S/ S/ S/

52,712.00 172,828.80 170,979.78 290,652.40

109
 Impuesto a la renta 29.50%
Tasa de descuento 30%

S/
VNP 47,809.37
TIR 47%

110
 4.6. Análisis Financiero Análisis de Sensibilidad Unidades

Participación de mercado

Año 1 Año 2 Año 3

Porcentaje Participación esperada de mercado 0.10% 0.30% 0.35%

Participación esperada del mercado 317 949 1104

Total, de productos estimados de vender 317 949 1104

111
Flujo:

Totales por año

Mometo 0 Año 1 Año 2 Año 3

-S/
Inversiones 52,712.00 S/ - S/ - S/ -

Ingresos S/ 259,940.00 S/ 778,180.00 S/ 905,280.00

Costos -S/ 450,879.56 -S/ 629,784.15 -S/ 678,299.64

Utilidades antes de
impuesto -S/ 190,939.56 S/ 148,395.85 S/ 226,980.36

Depreciaciones -S/ 4,286.67 -S/ 4,286.67 -S/ 4,286.67

Impuesto a la renta S/ - -S/ 42,512.21 -S/ 65,694.64

-S/
TOTAL 52,712.00 -S/ 190,939.56 S/ 105,883.64 S/ 161,285.72

112
 Análisis de VAN y TIR

Impuesto a la renta 29.50%

Tasa de descuento 30%

VNP -S/ 63,523.74

TIR 5%

113
 4.7. Análisis Financiero Análisis de Sensibilidad Precios

Precio s/. 780

Flujo:

Totales por año

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3

-S/ S/
Inversiones 52,712.00 S/ - S/ - -

S/ S/ S/
Ingresos 271,440.00 863,460.00 1,106,040.00

-S/ -S/ -S/

Costos 458,193.72 667,009.20 752,280.80

Utilidades antes de -S/ S/ S/

impuesto 186,753.72 196,450.80 353,759.20

-S/ -S/ -S/

Depreciaciones 4,286.67 4,286.67 4,286.67

Impuesto a la renta S/ -

114
 -S/ -S/
56,688.42 103,094.40

-S/ -S/ S/ S/
TOTAL 52,712.00 186,753.72 139,762.38 250,664.80

Análisis de VAN Y TIR

Impuesto a la renta 29.50%

Tasa de descuento 30%

S/
VNP 425.05

TIR 30%

115
 4.8. Análisis Financiero Análisis de Sensibilidad Gastos

Costo Operativos

Totales por año

Año 1 Año 2 Año 3

S/ S/ S/
Salarios de RRHH 306,000.00 336,000.00 348,000.00

S/ S/ S/
Costos de Marketing 23,400.00 23,400.00 23,400.00
Flujo de
S/ S/ S/
Egresos
Otros costos 56,400.00 56,400.00 56,400.00

S/ S/ S/
Costo de Mercadería 86,030.52 273,650.40 350,529.60

S/ S/ S/
Egresos Totales 471,830.52 689,450.40 778,329.60

116
 Costos de mercadería

Presupuesto de compra de la mercadería Cu 1 año 2 año 3 año

S/ S/ S/ S/
Almohada de espuma viscoelástica 210.00 73,080.00 232,470.00 297,780.00
S/ S/ S/ S/
Funda de tela de algodón por dentro 15.90 5,538.12 17,601.30 22,546.20
S/ S/ S/ S/
Funda de la segunda Tela de algodón 15.00 5,220.00 16,605.00 21,270.00
S/ S/ S/ S/
Total 240.90 83,838.12 266,676.30 341,596.20

Presupuesto de material de embalaje Cu 1 año 2 año 3 año

S/ S/ S/ S/
Bolsa para almohada - sellable 0.60 208.80 664.20 850.80
S/ S/ S/ S/
Caja para paquete completa 5.00 1,740.00 5,535.00 7,090.00
S/ S/ S/ S/
Manual de instrucciones 0.70 243.60 774.90 992.60
S/ S/ S/ S/
Total 6.30 2,192.40 6,974.10 8,933.40

117
 Resumen de costos de mercadería Cu 1 año 2 año 3 año
S/ S/ S/ S/
Presupuesto de compra de la mercadería 240.90 83,838.12 266,676.30 341,596.20
S/ S/ S/ S/
Presupuesto de material de embalaje 6.30 2,192.40 6,974.10 8,933.40
S/ S/ S/ S/
Total de costos de mercadería 247.20 86,030.52 273,650.40 350,529.60

118
Flujo

Totales por año

Momento 0 Año 1 Año 2 Año 3

-S/ S/ S/ S/
Inversiones 52,712.00 - - -

S/ S/ S/
Ingresos 285,360.00 907,740.00 1,162,760.00

-S/ -S/ -S/

Costos 471,830.52 689,450.40 778,329.60

Utilidades antes de -S/ S/ S/

impuesto 186,470.52 218,289.60 384,430.40

-S/ -S/ -S/

Depreciaciones 4,286.67 4,286.67 4,286.67

S/ -S/ -S/
Impuesto a la renta - 63,130.87 112,142.40

119
 -S/ -S/ S/ S/
TOTAL 52,712.00 186,470.52 155,158.73 272,288.00

Análisis del VAN Y TIR

Impuesto a la renta 29.50%

Tasa de descuento 30%

S/
VNP 19,595.32

TIR 37%

120